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XebiCon'16 : Thiga - Vendre un produit en SaaS - 5 techniques de Pricing !

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Information about XebiCon'16 : Thiga - Vendre un produit en SaaS - 5 techniques de Pricing !

Published on November 29, 2016

Author: XebiaFrance

Source: slideshare.net

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1. @xebiconfr #xebiconfr 5 techniques pour pricer votre produit SaaS Hugo Geissmann

2. Hugo GEISSMANN Partner, Thiga

3. INTRODUCTION Le contexte ! Je lance SOSPA, l’application (SaaS) d’adoption d’animaux en entreprise. Je suis convaincue d’avoir un bon produit …mais à quel prix le vendre ? — Brigitte B.

4. INTRODUCTION Le contexte ! Nous allons parler du  «  combien  » mais pas du quoi ni du comment ? SOSPA : - Est en SaaS. - Fonctionne avec plusieurs niveaux d’abonnements, nous cherchons à pricer le futur « best seller ».

5. INTRODUCTION Les clés du succès

6. INTRODUCTION Les clés du succès : le maximum local

7. INTRODUCTION Le pricing est fondamental et doit être en cohérence avec sa vision produit PRICING Buying decision B Market position A Sales C Service level D

8. 5 TECHNIQUES DE PRICING Technique 1 : Customer interviews Option 1 : Techniques directes • Question ouverte : Combien seriez-vous prêt à payer ? • Pas la meilleure technique. • Peut donner des résultats en toute fin d’interview quali. Dans tous les cas, il faut que les personnes interviewées aient une connaissance de l’écosystème. Option 2 : Techniques indirectes • Monadique : « Seriez vous prêt à payer 10 € » ? • Bonne pratique : faire un pilote pour fixer les points • Joindre une partie qualitative à l’étude • Échelle : vous achetez à 10 € ? , puis “vous achetez à 8 €” et “est-ce que vous achetez toujours à 12 € ? • Limite : confusion avec une négociation • Van Westendorp’s Price Sensitivity Meter (1976) • Procéder par comparaisons successives

9. 5 TECHNIQUES DE PRICING Technique 1 : Customer interviews - Van Westendorp’s Price Sensitivity Meter Principe : Questions ouvertes sur le prix et la valeur • At what price would you begin to think product is too expensive to consider? • At what price would you begin to think product is so inexpensive that you would question the quality and not consider it? • At what price would you begin to think product is getting expensive, but you still might consider it? • At what price would you think product is a bargain – a great buy for the money

10. 5 TECHNIQUES DE PRICING Technique 1 : Customer interviews - Van Westendorp’s Price Sensitivity Meter

11. 5 TECHNIQUES DE PRICING Technique 2 : Ordres de grandeurs de l’industrie 1.Marge brute (gross margin) Faire une estimation de sa marge brute à terme et la comparer aux standards du marché. Comment calculer sa marge brute ? • Gross margin = (Revenue - Cost of Goods Sold) / Revenue COGS : - Frais d’hébergement, services tiers, support, on-boarding (configuration), équipe customer success. Ne sont pas comptabilisés : développement, coût d’acquisition

12. 5 TECHNIQUES DE PRICING Technique 2 : Ordres de grandeurs de l’industrie Le saviez-vous ? La marge brute médiane des sociétés SaaS publiques passe de 50% en année 4 à 75% en année 5

13. 5 TECHNIQUES DE PRICING Technique 2 : Ordres de grandeurs de l’industrie 2.Rapport entre COCA et LTV - La LTV doit être au moins 3x supérieure au COCA. - Récupérer le COCA en 12 mois.

14. 5 TECHNIQUES DE PRICING Technique 3 : Équilibre financier Calculer le prix en fonction du nombre de clients projetés et la date à laquelle je dois pouvoir subvenir à mes besoins.

15. 5 TECHNIQUES DE PRICING Technique 4 : Benchmark Positionner le produit en comparaison d’autres produits, de mêmes types ou de catégories différentes. Nous sommes globalement mauvais dans l’évaluation absolue mais bons dans l’évaluation relative.

16. 5 TECHNIQUES DE PRICING Technique 5 : Buy vs Build Comparer le prix de l’abonnement avec celui d’un développement maison. Il s’agit aussi d’une technique de vente …

17. CE QU’IL NE FAUT PAS SURTOUT PAS FAIRE Les dont’s du pricing 1. Ne pas valider son modèle avant de se lancer dans le développement. 2. Baser son prix sur le coût et pas sur la valeur (le client s’en moque) 3. Copier bêtement la concurrence (pas la même maturité, pas les mêmes coûts) 4. Avoir un pricing trop compliqué 5. Penser que moins cher c’est mieux (cela créé le doute sur la qualité du produit) 6. Négliger le COCA par rapport à la LTV

18. Take-away 1 : Pas de technique miracle, faites des tests !

19. Take-away 2 : Seule la valeur perçue compte !

20. Hugo GEISSMANN Partner — hugo@thiga.fr
 +33 6 17 51 77 87

21. RÉFÉRENCES • https://davidcummings.org/2012/08/26/saas-cost-of-goods-sold-for-startups/ • http://tomtunguz.com/gross-margin-trends-saas/ • http://leanpricing.co/ • http://www.5circles.com/van-westendorp-pricing-the-price-sensitivity-meter/ • Pricing strategies for Startups by Nick Boucart • https://www.process.st/saas-pricing-pages/ • Constructing Pricing Strategy For Subscription Products

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