Workshop lean startup clientes y ventas inacap rancagua diciembre 2013

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Information about Workshop lean startup clientes y ventas inacap rancagua diciembre 2013

Published on February 4, 2014

Author: CanalINACAP

Source: slideshare.net

Description

Con la participación de más 50 entusiastas emprendedores de distintos puntos de la Región de O´Higgins se desarrolló el primer PowerCamp INACAP en la ciudad de Rancagua. Durante la actividad los participantes pudieron vivir de manera intensa el proceso de creación de empresas, además compartir conocimientos y experiencias. http://www.redemprendimientoinacap.cl/noticias/2013/12/con-gran-exito-culmino-el-primer-powercamp-inacap-en-rancagua/

6 DE DICIEMBRE 2013

NUEVO MERCADO PRIMERA VENTA VENTA REPETIDA MERCADO EXISTENTE

Mission Critical Solution Complete Solution Partial Solution Point Product/Service Component

ECONOMICO: Autoriza y libera los fondos USUARIO: Verifica impacto directo en la tarea TECNICO: Selecciona y valida COACH: Me guía en el proceso de esta venta INFRASTRUCTURA: OPERACIONAL: Impacto Compra estandar y de directo en su ambito rutina, compra domestica, infraestructura.

Trusts my company’s performance Innovative, progressive management Is loyal to the vendors selected Commited to quality control Willing to pay for value added aspects of my product  Highest business ethics and integrity  Wants a Win – Win on every sale     

      Inflexible on price Slow in making buying decisions No loyalty to my company or to me Authoritarian management system Secretive and unwilling to cooperate Want me to Lose so they can Win

UNIVERSE Prospect ABOVE THE FUNNEL IN THE FUNNEL Qualify Cover the bases Close the order BEST FEW •Data suggests a potential fit •Data suggests a potential order •Data verifies a possible order •Clearly defined next steps •Little or no luck involved

 Confirmation Questions  New Information Questions  Attitude Questions  Golden Silence

PURPOSE  Verify what is known about:  Each customer’s concept  Business Issues  Organizational Structure  Data accuracy  Reveal discrepancies in the current information WHEN USED  At the beggining of a sales call  Before presenting any new product/service  To build a foundation before moving forward

       Aun Ahora Continua Actualmente Persiste Todavia Sigue Ha continuado el problema de exceso de licencias medicas?  Siguen las mismas tasas de ausentismo? 

PURPOSE  Better understanding what the customer is trying to accomplish, fix or avoid.  Update information  Identify missing information WHEN USED  When encouraging a customer to explore his Concept openly  In response to an unexpected No answer to a Confirmation Question  When information is Missing or Unclear

      Qué Como Donde Cuanto Cuando Cuantos      Puede elaborar Puede demostrar Puede explicar Podría describir Podría detallar

PURPOSE  Uncover individual needs, desires, concerns, and feelings  Discover unidentified issues  Understand attitudes and values WHEN USED  To understand the customer’s feelings  To get the customer’s perspective on the feelings of others involved  To understand the real issues

 Areas of Possible Unique Strengths  Joint Venture Selling

 Commitment Questions  Possible Basic Issues  Basic Issues Signals  Basic Issues Questions

PURPOSE • Move toward closure • Determine where you are in the sale • Obtain the customer’s agreement to take action that moves the sales forward WHEN TO USE • Before the end of every sales call, to ensure that customer will take action • To learn what remains to be done

• • • • • • • • Decidir Comprometer Determinar Recomendar Planificar Dirigir Proponer Acordar     Compartir Agendar Proporcionar Asegurar

        People Product Process Knowledge Service Implementation Delivery Experience        Organization Customer Base Technology Reputation Application Training Logistics

        Loss of power Loss of control Less leisure time Lack of skill development Decrease of personal productivity Not seen as a problem solver Lack of recognition Stuck in a rut           Loss of security Being seen as malcontent Not invented here Seen as a sub par erformer Loss of credibility Lose freedom of choice Seen as me too Decrease responsibility Loss of self esteem Less time with family

• Hesitation • Questioning attitude • Repeated objections • Argument • Passive resistance

PURPOSE • Uncover why the sale is not moving forward • Discover unidentified issues • Learn how a customer may lose WHEN TO USE • After a No Response to a Commitment Question • As a final test to ensure customer commitment • When signals arise

  Lógica de la Toma de Decisiones del cliente Carta de Presentación  Carta detallada con ejemplos, resultados demostraciones numéricas, etc.   Recomendación del consultor Llamado a la acción

SECUENCIA DE DECISIÓN DEL CLIENTE  Conexión con objetivo y problema del cliente (consistencia con su propia declaración)  Solución propuesta y conexión con el problema del cliente  Evidencia de que se cuenta con la experiencia necesaria y casos de éxito, etc.  Recursos necesarios, requisitos condiciones, presupuestos, plazos, etc.

   Establecimiento de credibilidad Posicionamiento Construcción de la evidencia  Adecuación a la naturaleza, objetivo y envergadura de la venta. Multicanal.     Definición presupuestaria Proceso del cliente Liderazgo del proceso de venta Cierre/Adjudicación

      Caso: Consultoría Objetivo: Maximizar la creación de valor para el cliente Definir ex-ante cual es la creación de valor para el cliente Establecer la tarifa en base al valor creado: P. ej. 5% 10%. En conjunto con el cliente Acuerdo y decisión con el valor económico Establecer posicionamiento y diferenciación (no licitación)

        Líder del Mercado Referenciabilidad Pricing Qualification (Calificación del cliente) Compromiso del cliente, tiempo, pago Intangible, imagen, exposicion Visión del emprendedor Honestidad/Sinceridad en el contrato/acuerdo

New Strategic Selling Robert B. Miller &Stephen E. Heiman  The New Conceptual Selling Robert B. Miller &Stephen E. Heiman  Persuasive Proposals, Tom Sant  Value Based Fees, Alan Weiss  Early Stage Sales GSB Class, Chuck de Vita    http://www.youtube.com/watch?v=3PQIjCyIdWo Blog chilecomvalley.com http://chilecomvalley.com/index.php/2011/01/como-hacer-tuprimera-venta/

       Edison Acuña Leiton Asesor Startups, Lean Startup Cel: 98718383 Email: edison.acuna@gmail.com Twitter: @edisonacuna Facebook: Lean Startup Chile www.meetup.com/ ProfesEmprendimiento/

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