Быстрые продажи VS Лояльность?

0 %
100 %
Information about Быстрые продажи VS Лояльность?
Marketing

Published on March 13, 2014

Author: ADV_web_engineering

Source: slideshare.net

Description

Доклад Дмитрия Березина, "Да!Маркетинг", с конференции MailingDay.
Как получить быстрые продажи и при этом сделать клиента лояльным, объяснит, почему нельзя использовать унифицированный подход ко всем, как правильно сегментировать аудиторию и автоматизировать процесс персонализированной e-mail рассылки.

Дмитрий Березин, ADV Быстрые продажи VS Лояльность? Есть ли выбор?

Что такое лояльность?

Принцип квантовой механики Сама частица вообще не обладает пространственно-временными характеристиками. Они возникают только после их измерения, а до этого как бы не существуют.

В чем измерить лояльность? 1.  Сколько штук? 2.  Сколько денег? 3.  Как давно? 4.  Кому расскажет?

Быстрые продажи?

Ковровые бомбардировки?

Быстрые продажи?

Быстрые продажи? ИЛИ?

ИЛИ? И!

Что мешает?

Фикс. дата Сегменты клиентов со схожими поведенческими характеристиками История клиента на фиксированную дату Время Результаты клиентской группы TR – процент клиентов в группе с заказом в данном периоде Контрольный период: 1 месяц Основные характеристики сегментации: " Recency – давность последней покупки клиента (в днях) "  Frequency – общее количество заказов (до фиксированной даты) сделанных клиентом за период наблюдения (год + 7 дней) "  Monetary – общее сумма денег, потраченных клиентом за период наблюдения Recency и Frequency – наиболее сильные показатели прогнозирования поведения клиента Дата последней покупки Фикс. дата Recency = Фикс. Дата - Дата последней покупки Фикс. дата Заказ 1 Заказ 2 Заказ n … Frequency = n Год + 7 дней Методика RFM

Результаты

0-30 Дней 31-60 Дней 61-90 Дней 91-120 Дней 121-180 Дней 181-270 Дней 271-360 Дней 361-450 Дней Количество дней с последней покупки Количествопокупок 5 4 3 2 1 Бывшие Новые клиенты Лучшие клиенты Новые клиенты С наибольшим потенциалом Бывшие Лучшие клиенты Как использовать?

0-30 Дней 31-60 Дней 61-90 Дней 91-120 Дней 121-180 Дней 181-270 Дней 271-360 Дней 361-450 Дней Количество дней с последней покупки Количествопокупок 5 4 3 2 1 Бывшие Новые клиенты Лучшие клиенты Новые клиенты С наибольшим потенциалом Бывшие Лучшие клиенты ü  Собирать информацию ü  Welcome-серия ü  Upsell ü  Вернуть ü  Дать дисконт в зависимости от времени без покупок. ü  Понять почему? ü  Получить обратную связь ü  Исправиться ü  Исследовать ü  Персонализировать ü  VIP-сервис ü  Подарки ü  НЕ дисконтировать Как использовать?

Автоматизировать Пример умного триггера Номера покупок Дней между соседними покупками Средний интервал между покупками Превышает ли интервал среднюю величину №1-№2 90 90 Нет (90=90) №2-№3 60 (90+60)/2=75 Нет (60<90) №3-№4 30 (90+60+30)/3=60 Нет (30<75) №4-№5 60 (90+60+30+60)/4=60 Нет (60=60) №5-№6 90 330/5=66 Да! (90>60) Опасность !!! №6-№7 120 450/6=75 Да! (120>66) Опасность !!! №7-№8 150 600/7= 85,7 Да! (150>75) Опасность !!! До момента совершения покупки №5 + 60 дней (текущий средний интервал) – нет необходимости тратить большие ресурсы на стимулирование данного клиента, т.к. с высокой вероятностью он и сам продолжит покупки. Однако как только ожидание покупки превысило средний интервал между покупками (60 дней с момента пятой покупки) – должно сработать автоматическое напоминание (триггер), вызывающий определенное маркетинговое действие со стороны компании.

ИЛИ? Еще быстрее?

ИЛИ? Быстрые рецепты

ИЛИ? Брошенные корзины >50% потери Возвращать! + 10-15% продаж

ИЛИ? Лидогенерация >90% трафика уходит Задержать! … и продать позже

ИЛИ? Лидогенерация >90% трафика уходит Задержать! … и продать позже Внимание! Не давайте скидок!

ИЛИ? Welcome Задержали? Разогреть и продать 1.  УТП 2.  Рекомендации 3.  Дешевые аналоги

ИЛИ? Дополните покупку

ИЛИ? Дополните покупку

Спасибо за внимание. Дмитрий Березин Руководитель направления CRM, ADV / web engineering e-mail: berezin@adv.ru web: www.adv.ru

Add a comment

Related presentations

Related pages

Старгород by Viacheslav Eshmakov on Prezi

-карточки клиентов, база постоянных клиентов (лояльность) ... Быстрые продажи
Read more

Предвкушая OFS: наши новички | Фитнес Эксперт | Fitness ...

Краткосрочная прибыль vs искренняя лояльность. ... С темой "Быстрые ... продажи: ...
Read more

Apple может встроить в iPhone сирену против краж

... что движения слишком быстрые и ... что лояльность ... Apple может начать продажи ...
Read more

Юрмаркетинг: как быстро увеличить продажи? - Law

Как быстро увеличить продажи ... Быстрые методы ... Продажи как процесс vs продажи как ...
Read more

продажи корпорациям - Documents

Продажи корпорациям«Как продавать на миллион»"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow. ...
Read more

Андреева - SMM Ракета | Клуб "SlivSkladchik"

Быстрые ссылки ... Увеличите продажи; Получите лояльность со стороны ...
Read more

самые быстрые животные - Education

... самые быстрые новости NEWSru.com - самые быстрые новости самые крупные животные в ...
Read more

Archive Макетинговые проекты | B2C Marketing

Продажи и Маркетинг ... (38,5 USD/Гл квас vs 50 ... Дистрибуторы проверяли нашу лояльность к ...
Read more