Vente

57 %
43 %
Information about Vente

Published on December 16, 2006

Author: keyros

Source: slideshare.net

Description

Les

Les étapes de la vente

Les étapes de la vente

PRESENTATION DECOUVERTE ARGUMENTATION OBJECTIONS CONCLUSION VENDRE Qu’est-ce qui caractérise une bonne conversation de vente ? 1.UNE STRUCTURE

Qu’est-ce qui caractérise une bonne conversation de vente ? 2.Mais aussi un COMPORTEMENT Un objectif précis de visite Des arguments adaptés à l’objectif Influencer par des questions Obtenir des accords partiels Garder l’initiative Traiter toutes les objections Prouver complètement Conclure Préparer

Un objectif précis de visite

Des arguments adaptés à l’objectif

Influencer par des questions

Obtenir des accords partiels

Garder l’initiative

Traiter toutes les objections

Prouver complètement

Conclure

Préparer

Facteurs d’efficacité et cycle de vente

Analyse de la fiche client Définition de l’objectif de visite Lister les informations que l’on veut avoir Présentation de mon offre Préparation aux objections Conclure Une bonne préparation 1 1 2 3 4 5 6

Une bonne introduction Création d’un climat de confiance Présentation du vendeur / de l’entreprise Présentation de l’objectif de la visite La maîtrise du temps 1 2 3 4

Une bonne découverte Utiliser les bonnes questions De la meilleure manière possible Faire une découverte du besoin: que l’on peut satisfaire 1 2 3

C’est presque parfait Je ne suis pas très satisfait J’ai des problèmes avec … J’ai besoin de changer immédiatement Le développement des besoins

NON CONSCIENT PROBLEMES DIFFICULTES INSATISFACTIONS FORTS SOUHAITS OU DESIRS BESOINS LATENTS BESOINS EXPRIMES Identifier les besoins

Faire une découverte du besoin: que l’on peut satisfaire LA DEMARCHE ■ QUESTIONS SUR LA SITUATION ACTUELLE Qui sont vos clients? ■ QUESTIONS SUR LES PROBLEMES RENCONTRES Que pensez-vous de cette clientèle? ■ QUESTIONS SUR LES CONSEQUENCES REELLES Comment voyez-vous évoluer votre clientèle? ■ QUESTIONS SUR UNE SOLUTION Qu’avez-vous prévu de faire pour satisfaire cette nouvelle clientèle? BESOINS LATENTS BESOINS EXPRIMES Le besoin vient de la prise de conscience de l’écart qu’il y a entre ce que le client a ou utilise et ce qu’il aimerait avoir ou utiliser.

Une bonne argumentation Est celle qui est de nature à convaincre le client Pour convaincre, le vendeur aussi doit passer son BAC UN ARGUMENT UN AVANTAGE UNE CARACTERISTIQUE

Pour convaincre, le vendeur aussi doit passer son BAC

UN ARGUMENT

UN AVANTAGE

UNE CARACTERISTIQUE

Une bonne utilisation des objections Eviter l’irréparable Chercher à comprendre Se mettre d’accord sur le vrai problème Profiter du bon climat pour en savoir plus Vérifier l’importance / urgence de l’objection Apporter la réponse « maison » Vérifier la qualité de la réponse 1 2 3 4 5 6 7

Une bonne conclusion Une conclusion pour chaque visite Les efforts physiques Les efforts intellectuels 1 2 3

Privilégier le résultat et l’action Privilégier les émotions et les rêves Privilégier les sentiments et la relation Privilégier la méthode et la technique La vente avec le modèle DISC D I S C

Ecoute stratégique écoute centrée sur les finalités Questions : QUOI Ecoute empathique écoute centrée sur la relation Questions: QUI Ecoute pragmatique écoute centrée sur la faisabilité Questions: COMMENT Ecoute analytique écoute centrée sur les faits Questions: POURQUOI La vente avec le modèle DISC D I S C

Contact 02 40 40 22 76 [email_address] www.keyros.net

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