Ventas para pequeñas y Medianas Empresas

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Business & Mgmt

Published on March 1, 2009

Author: jcfdezmxvtas

Source: slideshare.net

Description

Ventas para pequeñas y Medianas Empresas

Ventas para Pequeñas y Medianas Empresas Miguel Quiroga Consultor de Negocios para Pequeñas Empresas

Clientes 2003 Un cliente insatisfecho se lo cuenta a nueve personas Los clientes pasaros de decisores vs. aceptadores Si uno trata bien al cliente éste regresa, el producto no. Mayor peso de los valores intangibles

Un cliente insatisfecho se lo cuenta a nueve personas

Los clientes pasaros de decisores vs. aceptadores

Si uno trata bien al cliente éste regresa, el producto no.

Mayor peso de los valores intangibles

Objetivos: metas cuantificables Disponibilidad de la información. La utilización de la información. Habilidad para corregir los desvíos.

Disponibilidad de la información.

La utilización de la información.

Habilidad para corregir los desvíos.

Características, atributos y beneficios Características : cualidades descriptivas de un servicio; su forma de uso, su descripción técnica. Atributos : son los beneficios que la empresa supone que el cliente pretende o necesita. Beneficios : son las reales necesidades del cliente; no necesariamente pueden coincidir con los atributos propuestos por el vendedor.

Características : cualidades descriptivas de un servicio; su forma de uso, su descripción técnica.

Atributos : son los beneficios que la empresa supone que el cliente pretende o necesita.

Beneficios : son las reales necesidades del cliente; no necesariamente pueden coincidir con los atributos propuestos por el vendedor.

Herramientas de Ventas Herramientas Herramientas de Tecnología

Herramientas

de Ventas

Ejemplo: Estadística de Ventas Hacer mejores Informes, por ejemplo en forma de tablas dinámica. Mejores Análisis de Datos Pasados Tomar mejores Decisiones a futuro Permite buscar la esencia del problema Soluciones Rápidas y Eficaces La Tecnología permite:

Hacer mejores Informes, por ejemplo en forma de tablas dinámica.

Mejores Análisis de Datos Pasados

Tomar mejores Decisiones a futuro

Permite buscar la esencia del problema

Soluciones Rápidas y Eficaces

La “Compra – Venta” Etapas del comportamiento de compras Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Comportamiento post compra Niveles relacionales vendedor/cliente Básico - reactivo - activo – proactivo Ventajas de los clientes leales

Etapas del comportamiento de compras

Reconocimiento de la necesidad

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Comportamiento post compra

Niveles relacionales vendedor/cliente

Básico - reactivo - activo – proactivo

Ventajas de los clientes leales

Información estratégica Ventajas de la categorización de clientes Análisis de cartera Baja retención – alta rotacion – permanencia de clientes no deseados y salida de clientes pretendidos Pronóstico de ventas (esperanzas, ilusiones) Métodos cualitativos (encuesta a la cadena, un solo hombre, vendedores, mandos medios ) Métodos cuantitativos (promedios móviles, series de tiempo, ajuste exponencial).

Ventajas de la categorización de clientes

Análisis de cartera

Baja retención – alta rotacion – permanencia de clientes no deseados y salida de clientes pretendidos

Pronóstico de ventas (esperanzas, ilusiones)

Métodos cualitativos (encuesta a la cadena, un solo hombre, vendedores, mandos medios )

Métodos cuantitativos (promedios móviles, series de tiempo, ajuste exponencial).

Curva A.B.C

Ventas Objetivos Qué son y su importancia Tipos de objetivos Planeamiento en ventas Tamaño de la fuerza de ventas Distribución y asignación de zonas Determinación de políticas y normas Ventas industriales Centro de compras

Objetivos

Qué son y su importancia

Tipos de objetivos

Planeamiento en ventas

Tamaño de la fuerza de ventas

Distribución y asignación de zonas

Determinación de políticas y normas

Ventas industriales

Centro de compras

Partícipes en la relación cliente - empresa Por la empresa La Fuerza de Ventas El personal de contacto El personal técnico de apoyo Por el cliente El o los compradores El centro de compras

Por la empresa

La Fuerza de Ventas

El personal de contacto

El personal técnico de apoyo

Por el cliente

El o los compradores

El centro de compras

La venta propiamente dicha Entrevista: Prospección, preparación, presentación inicial y análisis posterior. Lenguaje no verbal. Objeciones y formas de rebatirlas Indicios de cierre Técnicas de cierre

Entrevista:

Prospección, preparación, presentación inicial y análisis posterior. Lenguaje no verbal.

Objeciones y formas de rebatirlas

Indicios de cierre

Técnicas de cierre

Aspectos humanos El vendedor profesional Habilidad, actitud y aptitud Su evolución Control y evaluación de vendedores Cualitativa y cuantitativa Control por objetivos

El vendedor profesional

Habilidad, actitud y aptitud

Su evolución

Control y evaluación de vendedores

Cualitativa y cuantitativa

Control por objetivos

Ejemplo: Comisiones por Ventas Es Necesario Contar con información Centralizada y Actualizada Esto permite determinar: Niveles de Facturación, Puntos Críticos, etc. Seguimiento eficiente de los vendedores Mejor Comunicación de la información para la Gestión y el Control de las Ventas El apoyo de la tecnología

Es Necesario Contar con información Centralizada y Actualizada

Esto permite determinar: Niveles de Facturación, Puntos Críticos, etc.

Seguimiento eficiente de los vendedores

Mejor Comunicación de la información para la Gestión y el Control de las Ventas

Vendedor 2003 “ Vendedor ya no se nace; la experiencia ya no es el unico maestro” Negociador Vendedor Resuelve problemas Levanta pedidos

“ Vendedor ya no se nace; la experiencia ya no es el unico maestro”

Negociador

Vendedor

Resuelve problemas

Levanta pedidos

Cerrar una venta compleja Crear la oportunidad para visitar a un cliente / prospecto difícil Evitar lo que disgusta Transformar un prospecto en cliente Preguntar y saber escuchar Una permanente inquietud Saber recordar Habilidad para …

Cerrar una venta compleja

Crear la oportunidad para visitar a un cliente / prospecto difícil

Evitar lo que disgusta

Transformar un prospecto en cliente

Preguntar y saber escuchar

Una permanente inquietud

Saber recordar

Fuerza de ventas Es la estructura constituida por los vendedores, jefes y gerentes cuyo principal objetivo es concretar ventas . Es una variable controlable La función esencial de ventas es generar ingresos Es la frontera entre el cliente y la empresa Funciona como una alerta temprana

Es la estructura constituida por los vendedores, jefes y gerentes cuyo principal objetivo es concretar ventas .

Es una variable controlable

La función esencial de ventas es generar ingresos

Es la frontera entre el cliente y la empresa

Funciona como una alerta temprana

Es mas fácil venderla a un cliente actual que a uno nuevo y es mas fácil venderle a uno nuevo que recuperar uno perdido. Los vendedores generan valor al asesorar al cliente en la compra. Antes los vendedores eran cazadores; hoy son agricultores. El vendedor actual se debe dedicar mas a escuchar que a hablar.

Los vendedores generan valor al asesorar al cliente en la compra.

Antes los vendedores eran cazadores; hoy son agricultores.

El vendedor actual se debe dedicar mas a escuchar que a hablar.

Cantidad de visitas Cantidad de visitas a prospectos Tiempo promedio de visita Promedio de visitas efectivas Promedio de pedidos por visitas Efectividad en la cobranza Cumplimiento de cuotas - objetivos Indices de desempeño

Cantidad de visitas

Cantidad de visitas a prospectos

Tiempo promedio de visita

Promedio de visitas efectivas

Promedio de pedidos por visitas

Efectividad en la cobranza

Cumplimiento de cuotas - objetivos

Solo sueldo Solo comisión Sueldo y comisión Incentivos – premios Bonos anuales Remuneración de la Fuerza de Ventas

Solo sueldo

Solo comisión

Sueldo y comisión

Incentivos – premios

Bonos anuales

La propia empresa Los vendedores actuales Instituciones educativas Clientes Proveedores Lideres de opinión La competencia Consultoras Medios gráficos Fuentes de reclutamiento

De ingreso De mantenimiento Capacitación especial Capacitación

¡Muchas Gracias!

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