Vendere oggi !

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Information about Vendere oggi !

Published on March 16, 2016

Author: NicolaMoni

Source: slideshare.net

1. VENDERE OGGI ! Principali tecniche di organizzazione, supervisione, formazione, monitoraggio, motivazione ed incentivazione della forza vendita Mercoledi 9 marzo 2016 - Relatore NICOLA MONI

2. OBIETTIVI DELCONVEGNO • Le aziende hanno come obiettivo primario il fatturato e la sua crescita nel tempo. • il convegno ha lo scopo fondamentale di dare agli imprenditori alcuni strumenti di gestione per ottenere risultati migliori dalla propria rete commerciale interna ed esterna

3. ARGOMENTI DELCONVEGNO • Pianificazione e programmazione commerciale • Le funzioni della rete vendita • Principi di marketing territoriale: la mappatura del mercato • Il budget di vendita • Sistemi incentivanti per la forza vendita • Motivazione e formazione della forza vendita • L’affiancamento sul campo • Test di autoanalisi del venditore

4. PIANIFICAZIONE • Perché pianificare ? • Perché pianificare permette di dare un senso di finalità e direzione alle attività seguenti fissando obiettivi, sviluppando strategie e tattiche e verificandone i risultati. • I diversi stadi del processo di pianificazione OBIETTIVI PIANI TATTICHE STRATEGIE PREVISIONI

5. PIANIFICAZIONE • LA PIANIFICAZIONE DELLE VENDITE ANNUALI È UNA GUIDA DI LAVORO CUI FARE RIFERIMENTO DI FREQUENTE PER VERIFICARE E AGGIORNARE LE PREVISIONI IN BASE ALL’ANDAMENTO DI MERCATO. • IL PROCESSO SI FONDA SUI SEGUENTI STADI: 1. Fissazione degli obiettivi; 2.Preparazione di programmi specifici per raggiungere gli obiettivi (attività promozionali, ciclicità delle vendite, coupon promozionali etc etc ) 3.Sviluppare forme di controllo che verifichino con cadenza stabilita l’evoluzione delle vendite e gli eventuali scostamenti rispetto ai piani 4.Attuare azioni correttive per far tornare di nuovo i risultati devianti verso il pianificato

6. PIANIFICAZIONE • Le persone coinvolte nella pianificazione sono diverse a seconda della funzione che ricoprono in azienda ma non è solo il responsabile vendite a dover portare contributi essenziali allo scopo. • Nelle aziende medio/grandi viene talvolta creato un comitato strategico al quale viene demandato il compito di prendere decisioni strategiche • Nella stesura di qualsiasi piano aziendale riveste importanza fondamentale la conoscenza del mercato di riferimento e la presenza di risorse aziendali da destinare

7. PIANIFICAZIONE • CONOSCENZA DEL MERCATO 1. Ambiente esterno 2. Ambiente economico 3. Ambiente legislativo 4. Concorrenza 5. Considerazioni politiche 6. Tendenze • RISORSE DA DESTINARE 1. Capacità produttiva 2.Disponibilita’ materie prime 3.Ricerca personale 4.Risorse finanziarie

8. PIANIFICAZIONE 2009 BUDGET 2009 BUDGET 2009 BUDGET MESE / PRODOTTO RASOIO ELETTRICO ASCIUGACAPELLI RASOIO MANUALE GENNAIO 40 40 30 30 15 17 FEBBRAIO 20 25 15 15 15 17 MARZO 35 35 10 15 20 23 APRILE 15 20 5 8 20 22 MAGGIO 25 28 25 28 25 27 GIUGNO 10 12 30 32 30 30 LUGLIO 10 12 27 29 40 40 AGOSTO 5 6 45 45 30 35 SETTEMBRE 30 35 20 25 30 40 OTTOBRE 40 45 30 40 35 45 NOVEMBRE 50 60 50 60 50 60 DICEMBRE 100 120 70 95 70 90 TOTALE 380 438 357 422 380 446 15,26% 18,21% 17,37% PREVISIONE PER CLIENTE E PER UNITÀ DI PRODOTTO CLIENTE:XXX

9. PIANIFICAZIONE MESE / CLIENTE XXX YYY ZZZ GENNAIO 15 20 40 FEBBRAIO 15 20 40 MARZO 20 25 45 APRILE 20 40 50 MAGGIO 25 30 65 GIUGNO 30 35 40 LUGLIO 28 40 80 AGOSTO 40 40 60 SETTEMBRE 50 50 70 OTTOBRE 60 55 50 NOVEMBRE 65 70 120 DICEMBRE 70 80 100 TOTALE 438 505 760 PREVISIONE VENDITE TERRITORIO: BERGAMO - MILANO - LODI VENDITORE: LORIS PRODOTTO: RASOIO ELETTRICO ANNO 2010 GENNAIO FEBBRAIO MARZO APRILE MAGGIO GIUGNO LUGLIO AGOSTO SETTEMBRE OTTOBRE NOVEMBRE DICEMBRE TOTALI 600 600 750 750 800 900 750 1200 1300 1500 1000 1800 11950

10. OBIETTIVI OBIETTIVI GENERALI Obiettivi di marketing – Obiettivi vendite - Obiettivi produzione – Obiettivi personale – Obiettivi finanziari – Obiettivi di ricerca GLI OBIETTIVI DEI RESPONSABILI VENDITE/COMMERCIALI HANNO A CHE FARE CON: • Volumi di vendita maggiori • Miglioramenti della redditività grazie all’aumento delle vendite • Controllo o riduzione dei costi • Per esempio se si ha l’obiettivo di aumentare l’utile lordo del 20% prima delle tasse la forza vendite potrà agire così: • Aumentare i prezzi di vendita dei prodotti esistenti; • Aumentare i volumi di vendita dei prodotti a piu alto margine • Ridurre i costi della forza vendita; • Aumentare i volumi di vendita ai prezzi esistenti; • Aggiungere nuovi prodotti a quelli esistenti.

11. VENDITEE MARKETING Le strutture aziendali non sono sempre uguali perchè dipendono dalle dimensioni della stessa, spesso quindi alcune funzioni come Marketing e Vendite sono per cosi dire insieme e gestite dalla stessa persona come responsabile. La divisione vendite ha le seguenti funzioni: • Prevede i volumi di vendita, i prezzi dei prodotti, le azioni di marketing e promozionali per i prodotti nuovi ed esistenti, • Sviluppa le strategie per raggiungere i volumi di vendita previsti, • Sviluppa, gestisce ed organizza la forza vendite per fare quello di cui sopra, • Trasforma piani e previsioni in traguardi di vendita con programmi personalizzati per singolo venditore e ne controlla l’evoluzione nel tempo

12. LADIREZIONE VENDITE MERCATI CANALI DISTRIBUTIVI SUPPORTO DI MARKETING GAMMA DEI PRODOTTI PREZZI E PARAMETRI

13. MARKETING PER COMPLETEZZA EVIDENZIAMO ANCHE LE FUNZIONI DELLA DIVISIONE MARKETING: • Analizza la concorrenza, • Sviluppa l’attività promozionale e pubblicitaria per i prodotti, • Fornisce un appoggio in sede di preparazione ed analisi delle statistiche di vendita alle vendite • In concreto le due divisioni sopra menzionate lavorano (o dovrebbero lavorare) in completa armonia al fine di raggiungere gli obiettivi stabiliti in sede di pianificazione strategica dalla alta direzione.

14. LEFUNZIONI DELLAFORZA VENDITA • Obiettivo principale della forza vendita e’ quello di massimizzare i risultati che l’azienda chiede di ottenere nell’anno di riferimento. • Presidia il territorio di competenza, gestisce il rapporto con i clienti del proprio portafoglio • Cerca clienti prospect per sviluppare il business • Gestisce laddove l’azienda lo chieda il credito • Acquisisce informazioni sulla concorrenza

15. LEFUNZIONI DELLAFORZA VENDITA • Compila report settimanali della propria attivita’ • Tiene un crm dei propri clienti sempre aggiornato con l’indicazione del decision maker • Raccoglie informazioni sulle evoluzioni del mercato e sull’eventuale nascita di prodotti nuovi • Carpisce le esigenze del cliente

16. LEFUNZIONI DELLAFORZA VENDITA RAGIONE SOCIALE CITTÀ CATEGORIA MERCEOLOGICA INDIRIZZO TELEFONO ORA CHIAMATA EMAIL FIGURA CHIAVE FORMA GIURIDICA PROVINCIA FATTURATO CAP FAX NOME E COGNOME FIGURA CHIAVE POSIZIONE FIGURA CHIAVE CRM

17. LAMAPPATURA DELMERCATO LE POTENZIALITA’ TERRITORIALI DI VENDITA POSTE IN FUNZIONE DELLA POPOLAZIONE RESIDENTE • BENIDICONSUMOsonoibenidestinatialsoddisfacimentodeibisognipersonali: prodotti alimentari, abbigliamento, cosmetici, automobili, appartamenti. • BENI STRUMENTALI sono i beni destinati ad altra attività economica il cui scopo è ottenere prodotti finiti: lamiera d’acciaio, legname, carta da stampa, caldaie I beni strumentali a loro volta si dividono in DUREVOLI e NON DUREVOLI: sono durevoli, tra gli altri, i telai, le macchine agricole, le caldaie, sono non durevoli quelli che possono essere utilizzati una sola volta.

18. LAMAPPATURA DELMERCATO • La distinzione tra i diversi beni è molto importante quando si vuole impostare una strategia di vendita sul territorio nazionale o estero. Possiamo definire LA POTENZIALITÀ TERRITORIALE DI VENDITA COME L’ESPRESSIONE IN TERMINI MONETARI DEL VOLUME DI VENDITA che si ritiene realizzabile in un dato territorio. Per esempio se una azienda considera le sue potenzialità di vendita in Piemonte pari a 800.000 euro significa che quella azienda ritiene che le vendite provenienti dalla regione Piemonte possano arrivare nell’esercizio di competenza a 800.000 euro. Significa in altre parole che gli agenti che operano in Piemonte dovranno conseguire in Piemonte vendite per 800.000 euro. La potenzialità di vendita dei beni di consumo sono largamente proporzionali rispetto alla numerosità della popolazione residente sul territorio considerato.

19. LAMAPPATURA DELMERCATO Il Marketing territoriale si ispira proprio su questa considerazione: la popolazione italiana puo essere considerata in modo diverso a seconda degli obiettivi che ci si prefigge. Per esempio si puo dividere l’Italia in 5 GRANDI MACROAREE: • ITALIA NORD OCCIDENTALE • ITALIA NORD ORIENTALE • ITALIA CENTRALE • ITALIA MERIDIONALE • ITALIA INSULARE Oppure si può utilizzare la popolazione delle singole regioni o andando ancor piu in dettaglio la popolazione delle singole provincie e poi dei singoli comuni.

20. LAMAPPATURA DELMERCATO È POSSIBILE POI STRATIFICARE ULTERIORMENTE ANDANDO A PRENDERE I COMUNI CON UN CERTO RANGE DI POPOLAZIONE. Questi ragionamenti sono importanti in sede di vendita di beni di consumo in particolare ma possono poi essere utilizzati per qualsivoglia bene o servizio adeguando alcuni parametri. Oltre alla numerosità della popolazione bisogna considerare alcuni PARAMETRI ECONOMICI volti a definire la capacità di spesa degli abitanti che sappiamo essere diversa da regione a regione fino ad arrivare a differenziare comune e comune. Questo vuol dire che un abitante in Sardegna ha una potenzialità di spesa diversa da un abitante della Lombardia o da un abitante del Molise o della Liguria.

21. POPOLAZIONE RESIDENTE IN ITALIA NELLE GRANDI UNITÀ TERRITORIALI LAMAPPATURA DELMERCATO GRANDI UNITÀ TERRITORIALI POPOLAZIONE RESIDENTE % SUL TOTALE ITALIA ITALIA NORD OCCIDENTALE (Liguria, Lombardia, Piemonte, Valle d’Aosta) 16.137.227 26,23% ITALIA NORD ORIENTALE (Veneto, Emilia Romagna, Friuli, Trentino) 11.564.416 18,77% ITALIA CENTRALE (Lazio, Marche, Toscana, Umbria) 12.068.519 19,03% ITALIA MERIDIONALE (Abruzzo,Molise,Puglia,Calabria,Campania,Puglia) 14.118.477 24,48% ITALIA INSULARE (Sicilia, Sardegna) 6.746.464 11,48% TOTALE ITALIA 60.507.587 100,00%

22. LAMAPPATURA DELMERCATO REGIONI N. PROVINCE N. COMUNI POPOLAZIONE REGIONALE POPOLAZIONE PROGRESSIVA % SUL TOTALE 1 LOMBARDIA 12 1528 10.002.615 10.002.615 16,53% 2 CAMPANIA 5 550 5.861.529 15.864.144 26,22% 3 LAZIO 5 378 5.892.425 21.756.569 35,96% 4 SICILIA 9 390 5.092.080 26.848.649 44,37% 5 VENETO 7 576 4.927.596 31.776.245 52,52% 6 PIEMONTE 8 1202 4.166.442 35.942.687 59,40% 7 PUGLIA 6 258 4.090.105 40.032.792 66,16% 8 EMILIA ROMAGNA 9 334 4.450.796 44.483.300 73,52% 9 TOSCANA 10 279 3.752.654 48.235.954 79,72% 10 CALABRIA 5 409 1.976.631 50.212.585 82,89% 11 SARDEGNA 8 377 1.633.286 51.845.871 85,68% 12 LIGURIA 4 235 1.583.263 53.429.134 88,30% 13 MARCHE 5 236 1.550.796 54.979.930 90,86% 14 ABRUZZO 4 305 1.331.574 56.331.504 93,07% 15 FRIULI 4 216 1.227.122 57.538.626 95,09% 16 TRENTINO 2 294 1.055.934 58.594.560 96,84% 17 UMBRIA 2 92 894.762 59.489.322 98,32% 18 BASILICATA 2 131 576.619 60.065.941 99,27% 19 MOLISE 2 136 313.348 60.379.289 99,79% 20 VAL D’AOSTA 1 74 128.298 60.507.587 100,00% ITALIA 110 8000 60.507.587 - -

23. POPOLAZIONE DEL VENETO IN PROVINCE LAMAPPATURA DELMERCATO BELLUNO 207.894 4,27% PADOVA 938.296 19,27% ROVIGO 242.533 4,98% TREVISO 887.293 18,22% VENEZIA 858.198 16,44% VERONA 923.664 18,97% VICENZA 869.718 17,86% TOTALE 4.927.596 100,00%

24. ILBUDGET DIVENDITA Il budget commerciale rappresenta il primo è piu importante anello del budget aziendale. La Direzione assegnerà ad ogni responsabile il budget di sua pertinenza in base ad un processo strutturato ed articolato che dovrà permettere alla organizzazione di raggiungere gli obiettivi stabiliti in sede di pianificazione strategica.

25. ILBUDGET DIVENDITA Se l’organizzazione possiede una forza vendita sul territorio ad ogni venditore dovrà essere assegnato un budget di vendita con tre caratteristiche: • COLLETTIVO: non in quanto democratico ma perché i soggetti interessati sono coinvolti nel processo • NEGOZIATO: perché i soggetti interessati ne parlano ne discutono e il risultato è qualcosa di contrattato • CONDIVISO: una volta contrattato tra le parti in causa il budget assegnato è condiviso perché nasce da una discussione tra le parti (gerarchicamente parlando)

26. ILBUDGET DIVENDITA Ci possono essere budget molto semplici ( fatturato), budget più complessi (fatturato e margine di contribuzione), budget molto complessi ( singoli e di gruppo) a seconda della struttura della azienda che lo determina. Riportiamo un esempio di budget a fatturato di una azienda che vende oggettistica per la casa in tutt’Italia ed ha come clienti gli specialisti di settore, i garden, i brico.

27. ILBUDGET DIVENDITA DIVISIONE A AGENTE BUDGET 2010 FATTURATO 2009 Delta % Mario € 350.386,11 € 312.884,74 12% Massimiliano € 374.956,83 € 326.049,42 15% Moreno € 384.578,87 € 337.349,89 14% Massimo € 592.511,24 € 502.128,17 18% Nicola € 512.659,47 € 474.684,69 8% Angelo € 926.689,67 € 842.445,15 10% Federico € 115.057,37 € 95.881,14 20% Davide € 196.199,56 € 166.207,81 18% Fabrizio € 252.992,67 € 240.945,40 5% Osiride € 306.713,40 € 281.388,44 9% Ferraris € 536.628,39 € 479.132,49 12% Arturo € 859.124,01 € 740.624,15 16% Maurizio € 953.688,18 € 794.740,15 20% Fabrizio € 347.705,44 € 321.949,48 8% Diana € 339.257,36 € 295.006,40 15% Simona € 176.338,52 € 146.948,77 20% Mauro € 416.176,97 € 378.142,70 10% Luigi € 197.001,45 € 157.601,16 25% Chiara € 446.136,78 € 424.892,17 5% Andrea € 360.781,17 € 305.746,75 18% Roberto € 263.780,90 € 219.817,42 20% Ivan € 316.316,72 € 268.065,02 18% Loris € 598.559,87 € 520.486,84 15% Totale Azienda € 9.824.240,94 € 8.633.341,35

28. ILBUDGET DIVENDITA AGENTE LORIS BUDGET 2010 FATTURATO 2009 DELTA % MILANO € 325.890,00 € 301.556,00 8% BERGAMO € 200.000,00 € 175.430,00 14% LODI € 72.669,00 € 43.500,00 67% TOTALE € 598.559,87 € 520.486,84 15% POPOLAZIONE MILANO 3.196.825 BERGAMO 1.108.853 LODI 229.576

29. ILBUDGET DIVENDITA COME POSSIAMO COMPRENDERE IL BUDGET NON È SOLO UNA SEMPLICE PREVISIONE, MA È L’ESPRESSIONE DI UN PROGRAMMA DI AZIONE. PERMETTE IN ULTIMA ANALISI DI DEFINIRE I TRE STADI DELL’ATTIVITA’ DI DIREZIONE DI OGNI TIPO DI ORGANIZZAZIONE: PERMETTE IN ULTIMA ANALISI DI DEFINIRE I TRE STADI DELL’ATTIVITA’ DI DIREZIONE DI OGNI TIPO DI ORGANIZZAZIONE: ControlloControlloProgrammazioneProgrammazionePianificazionePianificazione

30. ILBUDGET DIVENDITA LETTERA PROIEZIONE ZONE AGGIORNATE ANNO 2016 - AGENTE PINCO PALLINO TOVAGLIA CITTÀ VERONA 1 - TOVAGLIA VERONA CENTRO - 2 edizioni 2 - TOVAGLIA VERONA CENTRO EST - 2 edizionI 3 - TOVAGLIA VERONA CENTRO OVEST - 2 edizioni 3 zone x 2 edizioni semestrali = 6 edizioni annuali x euro 3.700 cad. = euro 22.200 POST VIP CITTA’ VERONA 1 - POST VIP VERONA CENTRO - 3 edizioni 2 - POST VIP VERONA CENTRO EST - 3 edizioni 3 - POST VIP VERONA CENTRO OVEST - 3 edizioni 4 - POST VIP LAGO SUD ( Castelnuovo, Peschiera, Sirmione, Lonato e limitrofi) - 1 edizione 10 edizioni annuali x euro 4.100 cad.= euro 41.000 BREAD VIP VERONA 1 - BREAD VIP VERONA CENTRO - 4 edizioni 2 - BREAD VIP LAGO SUD OVEST - 2 edizioni 6 edizioni x euro 2.790 cad. = euro 16.740 TOTALE FATTURATO ANNUO: EURO 79.940 MEDIA MENSILE: 22 IMPIANTI ANNUALI PER 10 MESI ANNUI = 2,2 IMPIANTI MENSILI E’ POSSIBILE AUMENTARE IL FATTURATO CON IMPIANTI PERSONALIZZATI

31. ILBUDGET DIVENDITA PROVVIGIONI TOVAGLIA FATTURATO MINIMO PER IMPIANTO EURO 3.700 6 EDIZIONI X 3.700 = EURO 22.200 FATTURATO - PROVV. 25%= EURO 5.550 BREAD VIP FATURATO MINIMO PER IMPIANTO EURO 2.790 6 EDIZIONI X 2.790 =EURO 16.740 - PROVV. 23%= EURO 3.850 POST VIP FATTURATO MINIMO PER IMPIANTO EURO 4.100 10 EDIZIONI X 4.100 = EURO 41.000 - PROVV. 30% = EURO 12.300 TOTALE PROVVIGIONI ANNUE 2016 = EURO 21.700 PREMI ANNO 2016 1° PREMIO - al raggiungimento di un fatturato semestrale (gennaio/giugno 2016) pari ad euro 42.500 le viene riconosciuto un premio una tantum dell’1,5% pari ad euro 637,50 che verra’ erogato entro 6 mesi dalla maturazione 2° PREMIO - al raggiungimento di un fatturato semestrale (luglio/dicembre 2016) pari ad euro 42.500 le viene riconosciuto un premio una tantum dell’1,5% pari ad euro 637,50 che verra’ erogato entro 6 mesi dalla maturazione

32. MOTIVAZIONEE INCENTIVAZIONE DELLAFORZAVENDITA Secondo molti studiosi la molla che spinge le persone ad entrare, rimanere ed operare proficuamente nelle organizzazioni sono gli obiettivi personali che devono essere allineati con quelli aziendali. Proprio per questo la Direzione aziendale/commerciale deve operare in questa direzioneindicandoanchelastrategiadimedio/lungotermineeimplementando quegli strumenti organizzativi che permettano coinvolgimento e allineamento dei comportamenti di tutti gli attori. Gli obiettivi da consegnare ai singoli venditori devono essere quindi SMART

33. MOTIVAZIONEE INCENTIVAZIONE DELLAFORZAVENDITA • SPECIFIC (SPECIFICO): gli obiettivi devono rappresentare un qualcosa di definito e tangibile. Iniziare un progetto di rinnovamento delle linee produttive, ad esempio, non è un input corretto come “abbassare i tempi di produzione del prodotto X”. • MEASURABLE (MISURABILE): l’obiettivo deve essere esprimibile numericamente, ad esempio “riduzione del 15%”. • ACHIEVABLE (ATTUABILE): gli obiettivi devono essere coerenti e compatibili con contesto e risorse. Serve a capire quali azioni possono concretizzare il mio obiettivo. • REALISTIC (REALISTICO): individuare i margini di realizzazione di un progetto richiede capacità e intuito, considerando ad esempio fattori interni, risorse, settore, congiunture o fattori esterni. • TIME-RELATED (IN FUNZIONE DEL TEMPO): non esiste progetto che non sia pianificato, cioè che non abbia una determinazione cronologica con relazioni tra le attività legate ad eventi inizio e fine.

34. MOTIVAZIONEE INCENTIVAZIONE DELLAFORZAVENDITA MODELLO MANAGERIALE MBO ( MANAGEMENT BY OBJECTIVES) SI BASA: • MOTIVAZIONE DELLE PERSONE COINVOLTE • NON BASTA DARE OBIETTIVI SMART MA BISOGNA ANCHE CREARE INDICATORI DELLE PERFORMANCE INDIVIDUALI E DI GRUPPO OLTRE CHE DELL’INCENTIVAZIONE • DARE IMPORTANZA AGLI STRUMENTI DI CONTROLLO OBIETTIVI E IMPARZIALI COSI DA NON POTER ESSERE CONTESTATI • LA PAROLA MAGICA È QUINDI “PARTECIPAZIONE” • IL TUTTO VA POI VISTO IN UN OTTICA DI CAPIRE I PERCHÉ DEGLI SCOSTAMENTI SIA POSITIVI CHE NEGATIVI RISPETTO AGLI OBIETTIVI CHE CI SI È PREFISSI SIA AZIENDALMENTE CHE PER I SINGOLI VENDITORI

35. MOTIVAZIONEE INCENTIVAZIONE DELLAFORZAVENDITA • QUESTO MODO DI PROCEDERE DARÀ MOTIVAZIONE ALLA FORZA VENDITE CHE CAPIRÀ DI ESSERE APPREZZATA E COINVOLTA AI PIU ALTI LIVELLI AZIENDALI • E’ POSSIBILE ANCHE ANDARE OLTRE CREANDO FIGURE INTERMEDIE TRA LA DIREZIONE VENDITE E I VENDITORI: GLI AREA MANAGERS CHE NON SONO ALTRO CHE I RESPONSABILI DI UN GRUPPO ETEROGENEO DI VENDITORI CON FUNZIONI OLTRE CHE DIRETTAMENTE CORRELATE ALLE VENDITE ANCHE RELATIVE AL CONTROLLO E ALLA GESTIONE DELLE RISORSE UMANE

36. • L’AFFIANCAMENTO SUL CAMPO È INDISPENSABILE SIA CHE SI VENDANO PRODOTTI SIA CHE SI VENDANO SERVIZI: PERCHÉ ? 1. ESSENZIALMENTE DOPO UNA ATTIVITÀ DI FORMAZIONE DICIAMO SCOLASTICA PER CAPIRE L’AMBIENTE, I PRODOTTI, IL MERCATO IN CUI OPERA L’AZIENDA SI PASSA ALLO STADIO SUCCESSIVO 2. LO STADIO SUCCESSIVO IMPONE AL VENDITORE DI ACQUISIRE UNA PROFONDA PROFESSIONALITÀ IN QUANTO DOVRÀ COMPETERE SUL MERCATO DI RIFERIMENTO PER RAGGIUNGERE GLI OBIETTIVI DI VENDITA PREFISSI. PIÙ SPECIFICATAMENTE DOVRÀ MIGLIORARE: • Attività funzionali • Tecniche di vendita • Organizzazione • Attitudini personali L’AFFIANCAMENTO SULCAMPO

37. ATTIVITA’ FUNZIONALI • Impiego del tempo 1. Ora partenza 2. Preparazione visita 3. Pianificazione giri 4. Pause di riposo 5. Gestione tempi di attesa 6. Relazioni con i decision makers COMPITI FUNZIONALI DEL LAVORO 1. Preparazione visita (viene fatta e come ?) 2. Sequenza attività di vendita (viene fatta e se si come ?) 3. Tasso visite ( numero di visite effettuate giornalmente) 4. Tasso di conversione (verificare se esiste correlazione tra visite e chiusure) 5. Amministrazione (svolge anche i compiti amministrativi e del credito ?) L’AFFIANCAMENTO SULCAMPO

38. TECNICHE DI VENDITA 1. CONTATTO (si valuta la capacità di creare un contatto “caldo”) 2. IDENTIFICAZIONE del decision makers 3. APERTURA (mette a proprio agio il cliente ?) 4. CONTROLLO (riesce a tenere la conversazione sotto il proprio controllo ?) 5. ASCOLTO (ascolta il compratore in modo attivo ?) 6. ESIGENZE E PROBLEMI (riesce a capire le esigenze del cliente e i suoi problemi ?) 7. CREATIVITÀ (riesce a creare opportunità di vendita offrendo al compratore soluzioni alternative?) L’AFFIANCAMENTO SULCAMPO

39. L’AFFIANCAMENTO SULCAMPO 8. OBIEZIONI (riconosce le obiezioni ? Riesce a chiarirle e a rispondere in modo appropriato ?) 9. VANTAGGI DEI PRODOTTI/SERVIZI (vendebeneivantaggideiprodotti/servizi?) 10. COMUNICAZIONE (la sua comunicazione è efficace ? Si fa capire dal cliente?) 11. CHIUSURA (utilizza in modo corretto le tecniche di chiusura più appropriate?Fiducia, concessione, alternativa o paura ?) 12. AUSILI DI VENDITA (utilizza il materiale per una proficua ed efficiente presentazione al cliente ?) 13. CONOSCENZA (conosce appieno l’azienda e i suoi servizi/prodotti in modo tale da poterne evidenziare correttamente i vantaggi ?)

40. L’AFFIANCAMENTO SULCAMPO ORGANIZZAZIONE • Archiviazione informazioni • Materiale vendita • Pianificazione giri visite • Appuntamenti • AutomezzI • Manutenzione e accessibilità strumenti di vendita • Valigetta • Amministrazione • Comunicazione con i clienti • Impegni

41. L’AFFIANCAMENTO SULCAMPO

42. L’AFFIANCAMENTO SULCAMPO VERIFICA DELL’ADDESTRAMENTO La verifica dell’addestramento può essere effettuata predisponendo un modulo apposito che contenga tutti gli elementi evidenziati prima all’interno del quale il responsabile dell’addestramento segnalerà il punteggio ottenuto dal venditore alsoloscopodiavereunostoricodell’evoluzionedellecompetenze e della professionalità dello stesso. In base alle risultanze il responsabile predisporrà poi un piano per addestrare ulteriormente il venditore al fine di completarne lo sviluppo e portarlo all’eccellenza.

43. TESTDIAUTOANALISI DELVENDITORE NUMERO DOMANDA SI NO PUNTI 1 SIETE OTTIMISTI ? 2 SIETE PREDISPOSTI AL CONTATTO CON GLI ALTRI ? 3 TENDETE A RIMANDARE LE DIFFICOLTA’ ? 4 PER VENDERE E’ NECESSARIO AVERE COMPETENZE TECNICHE ? 5 UN BUON VENDITORE PUO VENDERE NON IMPORTA COSA E NON IMPORTA A CHI ? 6 PREPARATE ACCURATAMENTE LE VOSTRE VISITE ? 7 QUALORA POTESTE SCEGLIERE LAVORERESTE SOLO A PROVVIGIONE ? 8 E POSSIBILE VENDERE AL TELEFONO ALTRE COSE SE NON PRENDERE UN APPUNTAMENTO ? 9 SIETE PUNTUALI AGLI APPUNTAMENTI CON I CLIENTI ? 10 NON IMPORTA SE DURANTE LE PRESENTAZIONI NON VI SENTITE A VOSTRO AGIO 11 AVETE IDEA DEL COSTO DELLA SINGOLA VISITA AL VOSTRO CLIENTE ? 12 TRATTATE ALLO STESSO MODO I CLIENTI DEL VOSTRO PORTAFOGLIO ? 13 RENDETE SERVIZI AI VOSTRI CLIENTI AL DI FUORI DELLA SFERA DEI PRODOTTI/SERVIZI CHE VENDETE ? 14 SE IL CLIENTE VI DICE “L’ASCOLTO” LA COSA VI METTE A DISAGIO ? 15 È SEMPRE IL VENDITORE CHE DEVE PARLARE DI Più DURANTE UN APPUNTAMENTO ? 16 AVETE LA TENDENZA A FINIRE IL DISCORSO INTRAPRESO DAL CLIENTE SE NE AVETE GIA INTUITO IL SIGNIFICATO ? 17 SONO SUFFICIENTI I PRIMI VENTI SECONDI PER PERDERE UNA VENDITA ? 18 PENSATE CHE TUTTI I CLIENTI DEVONO DIVENTARE AMICI ? 19 CIASCUNO DEI VOSTRI CLIENTI PUO PENSARE DI ESSERE UNICO ? 20 SAPETE ALL’ISTANTE IL NOME DEI VOSTRI MIGLIORI DIECI CLIENTI ? 21 FISSATE UN OBIETTIVO PER OGNI VISITA ? 22 SE FATE UNA PRESENTAZIONE SEGUITE UN ORDINE BEN PRECISO DI ESPOSIZIONE PER NON DIMENTICARE NIENTE ? 23 AVETE PERFETTA CONOSCENZA DELLA CONCORRENZA E DELLA LORO FORZA VENDITE ? 24 QUANDO AVETE TRATTATIVE IN ESSERE CON UN POTENZIALE CLIENTE LO ABBANDONATE FACILMENTE SE NON AVETE SUBITO RISCONTRO ? 25 SE IL CLIENTE PRENDE TEMPO PER RIFLETTERE SULLA SUA DECISIONE, LO AIUTATE CON UNA FRASE ? 26 QUANDO TERMINATE UN APPUNTAMENTO ANALIZZATE SUBITO COSA E’ SUCCESSO DURANTE LA TRATTATIVA ? 27 QUANDO TERMINATE CON SUCCESSO UNA TRATTATIVA ANDATE SENZA INDUGIO A VISITARE CLIENTI POTENZIALI ? 28 SAPETE CON CERTEZZA QUALI SONO I VOSTRI PROGRAMMI PER I PROSSIMI TRE MESI ? 29 SE IL CLIENTE OBBIETTA TENTATE DI DIMOSTRARGLI IL CONTRARIO ? 30 DICONO CHE SIETE UN BUON VENDITORE ? 31 SIETE MANIACALE PER I DETTAGLI ? 32 AI CLIENTI VISITATI CHIEDETE NOMINATIVI DI ALTRI POTENZIALI CLIENTI ? 33 SIETE DISPONIBILI A METTERVI IN DISCUSSIONE ? ATTRIBUITEVI UN PUNTO PER OGNI RISPOSTA “SI” ALLE DOMANDE NUMERO 1,2,4,6,7,9,11,13,17,19,20,21,23,26,27,28,31,32,33 ATTRIBUITEVI UN PUNTO PER OGNI RISPOSTA”NO” ALLE DOMANDE NUMERO 3,5,8,10,12,14,15,16,18,24,25,29,30 CHE VENDITORE SEI? PUNTEGGIO TRA 28 - 33: siete venditori professionisti PUNTEGGIO TRA 20 - 27 avete attitudini ma esiste qualche area che andrebbe migliorata PUNTEGGIO TRA 10 - 19 magari amate la vendita ma dovreste intervenire e migliorarvi PUNTEGGIO INFERIORE A 10 rifate il test rileggendo attentamente le domande e se ottenete sempre un punteggio inferiore a 10 interrogatevi su cosa e’ meglio fare per il vostro futuro professionale

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