Venda de Intangíveis

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Information about Venda de Intangíveis

Published on November 24, 2007

Author: rodrineto

Source: slideshare.net

Description

Trecho de curso / palestra sobre venda de intangíveis, desenvolvido por Luiz Bersou e colaboração de José Rodrigues Neto.

Manejo de negociações complexas. Mercado de intangíveis.

A agregação de valor no mercado Demanda de 1ª maturidade Demanda de 3ª maturidade Demanda de 2ª maturidade Demanda de sociedade Demandas de base Demandas primais + Alimento para a alma Alimento Agasalho Sobrevivência + Moradia Família Saúde + Identidade Educação Deslocamento Liberdade + Lazer Acesso + Encontro Sonhos + tangibilidade + intangibilidade Gráfico para demanda a população constante Energia de demanda Classes de demanda

Conceituação de Intangível O objeto do negócio é contratado e muitas vezes pago parcial ou totalmente antes da sua utilização efetiva. O negócio tem características de irreversibilidade. A relação valor percebido X custo se caracteriza antes. A relação custo x benefício se caracteriza somente depois. Negociações complexas, com clientes complexos, envolvendo elevados níveis de insegurança.

O objeto do negócio é contratado e muitas vezes pago parcial ou totalmente antes da sua utilização efetiva.

O negócio tem características de irreversibilidade.

A relação valor percebido X custo se caracteriza antes.

A relação custo x benefício se caracteriza somente depois.

Negociações complexas, com clientes complexos, envolvendo elevados níveis de insegurança.

Exemplos Projetos Arquitetônicos Publicidade Móveis e equipamentos encomendados Seguro, cirurgia plástica, segurança Sistemas de TI Advocacia Serviços em geral

Projetos Arquitetônicos

Publicidade

Móveis e equipamentos encomendados

Seguro, cirurgia plástica, segurança

Sistemas de TI

Advocacia

Serviços em geral

Alguns fundamentos

Exclusividade percebida % do mercado Liderança de custo Venda de preço. Lucro na fábrica . Preço mais baixo. Diferenciação Venda da “percepção de valor”. Lucro no mercado e não na produção. Premium Price. Foco Estratégias genéricas de competição - Michael Porter

Fundamento “Jogo de Mercado” É a teoria da ação de venda. Organiza e dá seqüência ao jogo. Possibilita monitoramento do jogo. Prevê desvios do jogo. Não há competência individual que substitua um jogo de mercado bem pensado no coletivo. É essencial planejar e praticar o jogo.

É a teoria da ação de venda.

Organiza e dá seqüência ao jogo.

Possibilita monitoramento do jogo.

Prevê desvios do jogo.

Não há competência individual que substitua um jogo de mercado bem pensado no coletivo.

É essencial planejar e praticar o jogo.

Fundamentos de marketing “ ...os compradores procurarão por sinais ou evidencias de qualidade do serviço.” (P. Kottler) Tangibilização do intangível. Instalações, pessoas, equipamentos, materiais de comunicação, histórico, cases, indicações.

“ ...os compradores procurarão por sinais ou evidencias de qualidade do serviço.” (P. Kottler)

Tangibilização do intangível.

Instalações, pessoas, equipamentos, materiais de comunicação, histórico, cases, indicações.

Proposta de valor Características Benefícios VALOR = Benefícios – Custos incorridos VALOR O que eu ganho com isso X qual é o custo financeiro e pessoal Foco DO cliente Necessidades / soluções Economia Status Confiabilidade / segurança Atendimento Relacionamento Benefícios Custo financeiro Mudança de hábitos Tempo de espera Acesso Aprendizado Psicológico Insegurança Custos incorridos

Fundamentos de marketing Os fundamentos de marketing são necessários mas não são suficientes. Não se vende onde existem inseguranças em relação ao produto e fornecedor. Primeiro se resolve as inseguranças, depois se tenta promover o produto. Parar de vender Eliminar inseguranças Aumentar o valor

Os fundamentos de marketing são necessários mas não são suficientes.

Não se vende onde existem inseguranças em relação ao produto e fornecedor.

Primeiro se resolve as inseguranças, depois se tenta promover o produto.

As etapas de um projeto de venda de intangíveis

1ª etapa Fundamento – venda entre iguais

Fundamentos de Relacionamento Negócios de elevado valor e risco para o comprador. Que envolve pagar antes e receber depois. Confiança e inseguranças. Se dão entre iguais.

Negócios de elevado valor e risco para o comprador.

Que envolve pagar antes e receber depois.

Confiança e inseguranças.

Se dão entre iguais.

Decorrência do conceito de “Iguais” na relação negocial Condições de identificação imediata entre as partes São iguais naturalmente Condições de identificação remota ou impossível Nunca serão iguais Condições para construção de objetivos de interesse mútuo e identidades comuns É possível estabelecer alianças em relação a determinados objetivos

2ª etapa Peso dos temas debatidos na negociação

Consumo de energia nas vendas de intangíveis - mosaico No equacionamento do que o cliente quer e fatores psico-emocionais envolvidos. No equacionamento de fatores circunstanciais. No equacionamento das tecnologias, técnicas, custos e preços envolvidos. 10% 30% A questão dos iguais se enquadra nos 60% 60%

Elementos e exigências do método  Identificação das portas de acesso Bagagem técnica indiscutível Atenção centrada no cliente Curiosidade Vontade de pesquisar a fundo Identificação dos acessos de menor resistência 10% 30% 60% Mosaico

Criação das pontes de acesso entre vendedor e cliente Manejo da empatia para identificar as portas de acesso do cliente. Empatia é para ganhar tempo. Mapeamento de todas as portas que são áreas de interface. Decompor e identificar as portas de interface. Buscar a porta que permite acesso com menos energia.

Manejo da empatia para identificar as portas de acesso do cliente.

Empatia é para ganhar tempo.

Mapeamento de todas as portas que são áreas de interface.

Decompor e identificar as portas de interface.

Buscar a porta que permite acesso com menos energia.

A metodologia do processo de identificação Identificação do tipo e grau de dificuldades do cliente Perfil psicológico do fornecedor Perfil psicológico do cliente Empatia / Identificação total Mostrar que vendedor e cliente são iguais em relação ao negócio Processo de pesquisa e identificação / Congruência dos perfis

2 a Etapa (continuação) Perfis – Empresa - Clientes

Cultura da empresa Cristalização Comunicação é arma, é poder. Ausência de informação certificada. Liderança não se comunica com níveis hierárquicos. Informação é tratada como arma de poder e submissão. O mapa de contato tem que ser maior. Talvez trabalhar com o “medo”. Sedimentação Melhor dos mundos. Comunicação é “lubrificante”. Pessoas conversam. A informação é disseminada. Dedicação ao contexto da empresa. O mapa de contato pode ser menor. Trabalhar com os benefícios à empresa. No embate das duas culturas, ganha a cristalização.

Cristalização

Comunicação é arma, é poder.

Ausência de informação certificada.

Liderança não se comunica com níveis hierárquicos.

Informação é tratada como arma de poder e submissão.

O mapa de contato tem que ser maior.

Talvez trabalhar com o “medo”.

Carl Jung – Tipos Psicológicos Extrovertido Foco no objeto. Busca no exterior sua energia. Facilidade de estabelecer contatos. Introvertido Foco no sujeito. Reservado. Satisfaz-se com atividades solitárias. Atitude: Interesse pelo mundo

Extrovertido

Foco no objeto.

Busca no exterior sua energia.

Facilidade de estabelecer contatos.

Carl Jung – Tipos Psicológicos Sensação Percepção pelos órgãos dos sentidos. Real e concreto – dados. Intuição Novas possibilidades Pressentimentos Futuro Função: captação de informações

Sensação

Percepção pelos órgãos dos sentidos.

Real e concreto – dados.

Carl Jung – Tipos Psicológicos Pensamento Critérios impessoais. Critérios racionais e lógicos. Sentimento Lógica do coração. Considera aspectos emocionais resultantes. Função: tomada de decisão

Pensamento

Critérios impessoais.

Critérios racionais e lógicos.

Carl Jung – Tipos Psicológicos Percepção Captação de informações. Mais adaptável. Julgamento Decidir é prioridade. Menos captação, mais decisão. Postura frente ao mundo

Percepção

Captação de informações.

Mais adaptável.

3ª etapa O manejo do relacionamento na negociação de intangíveis

Criação do tempo necessário Negociação complexa requer tempo e dedicação do cliente. Ferramenta: criar um estado de empatia entre as partes. Fundamental para manter continuidade da negociação no tempo que nos é necessário. Empatia não é para vender: pesquisar a fundo a alma do cliente.

Negociação complexa requer tempo e dedicação do cliente.

Ferramenta: criar um estado de empatia entre as partes.

Fundamental para manter continuidade da negociação no tempo que nos é necessário.

Empatia não é para vender: pesquisar a fundo a alma do cliente.

Método da Criação do estado de empatia Ferramentas: Método da escuta imparcial Método da inversão dos interlocutores Fazer o interlocutor se sentir como centro do universo.

Ferramentas:

Método da escuta imparcial

Método da inversão dos interlocutores

Fazer o interlocutor se sentir como centro do universo.

Seqüência do método 1 Questão Conquistar o tempo que necessitamos 2 Manejo Aperfeiçoar a escuta 3 Método Sair de si mesmo e se colocar no lugar do outro 4 Resultado Aumento da capacidade de manejo das reações do cliente

4ª etapa Construção das condições de “serem iguais”

Criação do estado de identidades Vendas de intangíveis se dão entre iguais. Pesquisa do emocional nos dá o mapeamento dos pontos de relacionamento com igualdade. Estabelecimento das pontes de identificação e conexão negocial. Garantia de fechamento equilibrado, sem surpresas. Ainda não é garantia de fechamento vencedor.

Vendas de intangíveis se dão entre iguais.

Pesquisa do emocional nos dá o mapeamento dos pontos de relacionamento com igualdade.

Estabelecimento das pontes de identificação e conexão negocial.

Garantia de fechamento equilibrado, sem surpresas.

Ainda não é garantia de fechamento vencedor.

5ª etapa Construção do fechamento vendedor

Criação do estado de confiança incondicional Criação do estado de confiança incondicional  Transferência do processo de decisão. É a garantia de um fechamento vencedor.

Criação do estado de confiança incondicional  Transferência do processo de decisão.

É a garantia de um fechamento vencedor.

Manejo de negociações complexas. Mercado de intangíveis.

Venda de intangíveis Intangível = desconhecido = complexo = Parar de vender Eliminar inseguranças Aumentar o valor INSEGURANÇA INSEGURANÇA Fundamentos de marketing Estratégia de diferenciação. Valor. Jogo de Mercado. Venda entre iguais. Mosaico. Criação de tempo. Atenção flutuante. Imersão profunda. Construção da igualdade. Transferência. Criação do tempo necessário. Evitar a venda afobada, com foco estreito ou com contrato mal feito.

Intangível = desconhecido = complexo =

Venda entre iguais.

Mosaico.

Criação de tempo.

Atenção flutuante.

Imersão profunda.

Construção da igualdade.

Transferência.

Manejo de negociações complexas. Mercado de intangíveis. Luiz Bersou José Rodrigues Neto (Passarinho)

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