Trade Marketing

50 %
50 %
Information about Trade Marketing
Marketing

Published on March 8, 2014

Author: KonstantinHolstinin

Source: slideshare.net

TRADE MARKETING коммерческое предложение КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ Москва 2014 1

СОДЕРЖАНИЕ: 1. ПРОВЕДЕНИЕ ИССЛЕДОВАНИЙ ПО ИЗУЧЕНИЮ ПОВЕДЕНИЯ КЛИЕНТОВ 2. РАЗРАБОТКА ДИЗАЙНА ТОРГОВОЙ ТОЧКИ И ОДЕЖДЫ ДЛЯ ПЕРСОНАЛА 3. РАЗРАБОТКА ДИЗАЙНА И ПРОИЗВОДСТВО РЕКЛАМНЫХ МАТЕРИАЛОВ (POSM) 4. РАЗРАБОТКА ОСНОВНЫХ СТАНДАРТОВ РАБОТЫ ТОРГОВОЙ СЕТИ 5. ОТДЕЛКА ТОРГОВЫХ ТОЧЕК И ОСНАЩЕНИЕ ИХ ТОРГОВЫМ ОБОРУДОВАНИЕМ 6. ПРОВЕДЕНИЕ ПРОМОАКЦИЙ С ЗАМЕРОМ ОХВАЧЕННОЙ АУДИТОРИИ 7. ОБСЛУЖИВАНИЕ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК (ремонт оборудования, замена рекламы)

Константин Холстинин Компания ведет свою историю с 2001 года. За это время мы делали проекты для таких брендов как: KENT,DUNHILL, BP, TNK, Ашан, Мосмарт, Real, Camel Active, Aquafresh, Colgate, Samsung, Philips, Sony, Связной, Snikers, KiteKat, Padigree, Chinzano, Veda, Shwartscopf, L'Oreal, Olympus, Nike, Русский Стандарт, Pall Mall, Microsoft, Pegas Touristik. Москва 2014 Основатель компании. Начиная с 1994 года профессионально занимается проектами, связанными с продвижением продуктов и услуг в точках продаж розничных сетей по всей территории Российской Федерации. Имеет компетенции в области дизайна и проектирования. Владеет креативными методиками поиска нестандартных решений. Эксперт в области прямых продаж. С 2011 года участвует в работе творческой лаборатории WonderFull (Британская Высшая Школа Дизайна), организованной экспертом в области дизайн - мышления — Марией Сташенко. Образование: • МГТУ им. Н.Э. Баумана (специальное машиностроение) • Британская Высшая Школа Дизайна (дизайн интерьеров) • Санкт-Петербургский Институт Коучинга (коучинг команд) 3

ШАГ №1 ПРОВЕДЕНИЕ ИССЛЕДОВАНИЙ ПО ИЗУЧЕНИЮ ПОВЕДЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Для того, чтобы получить результат в виде увеличения продаж, необходимо ответить на три главных вопроса: • Как ведут себя клиенты при выборе того или иного продукта? Удовлетворяет ли наш продукт требованиям клиентов? По какому сценарию развиваются отношения между нами и нашими клиентами во время, до и после покупки? • • Для определения сценариев взаимодействия с клиентом мы проводим исследования, которые включают в себя: • • • • Глубинные интервью Этнографические методы Персона-моделирование Прототипирование По итогам нашего изучения пользовательского сценария мы предлагаем свой вариант сценария взаимодействия с клиентом.

Для оптимизации работы торговой точки важно не только изучение эмоций и ожиданий клиентов, но и таких неосознаваемых ими факторов, как траектория движения в торговой точке, удобство доступа к стеллажам и полкам. Мы изучаем эти параметры с помощью специальной видео аппаратуры, связанной с компьютерным центром обработки данных. В результате мы получаем схему оптимальной установки оборудования, правильное зонирование помещения и продуктовую планограмму. Как показывает наш опыт, грамотно спланированная выкладка товара позволяет увеличить выручку в точке на 60%, а в некоторых товарных группах – до 200%

ШАГ №2 РАЗРАБОТКА ДИЗАЙНА ТОРГОВОЙ ТОЧКИ И ОДЕЖДЫ ДЛЯ ПЕРСОНАЛА

Разработка дизайна магазина заключается не только в рисовании ярких картинок. Красивое, яркое цветовое решение – это далеко не все, что определяет успешный проект. Огромную роль в дизайне магазина играет грамотно сделанное зонирование, оптимальное расположение товара, и конечно, степень реализуемости проекта. Очень часто дизайнеры рисуют то, что невозможно произвести за разумные деньги, и этот нюанс часто сводит на нет усилия всех участников проекта. Мы рисуем на эскизах только то, что сможем произвести 1:1.

Мы изучаем не только поведение покупателей. Огромную роль при создании торговой точки играет знание того, как работает персонал и как расположено нужное для него оборудование. В работе мы используем 3D моделирование при помощи инженерной программы, которое позволяет с высокой точностью расставить как товар, так и, например, кассовое оборудование, что позволяет выжать из пространства 100% пользы. Увеличение выкладки товара на 50% без увеличения площади – это скорее норма, чем исключение, при правильном подходе к тому, как делать дизайн магазина.

Все требования, что касаются дизайна интерьера магазина, также справедливы и для дизайна униформы и спецодежды для персонала. Мы рисуем на эскизах только то, что сможем произвести. При этом мы учитываем не только то, что внешний вид одежды должен быть красивым и соответствовать дизайну торговой точки. Мы учитываем все тонкости процесса эксплуатации ткани, поэтому используем для пошива специальные виды материалов.

ШАГ №3 РАЗРАБОТКА ДИЗАЙНА И ПРОИЗВОДСТВО РЕКЛАМНЫХ МАТЕРИАЛОВ (POSM)

Ни одна торговая точка не обходится сегодня без POSM (рекламно-информационных материалов). Мы разрабатываем и производим все типы POSM: • • • • • • • • • Стойки Воблеры Указатели Подставки Диспенсеры Шелфтокеры Промо-стенды Световые короба Стенды под продукцию

Еще одним из очень популярных типов магазина является формат shop-in-shop Оборудование shop-in-shop размещается внутри торговых центров в виде бутиков или островных конструкций. Создание такого бутика дает возможность максимально концентрированно сделать выкладку товара и насытить пространство рекламой.

Оборудование shop-in-shop удобно использовать не только в торговых , но и в тех местах, где пространство стоит дорого или ограничено: в аэропортах и вокзалах. Shop-in-shop похож на выставочную инсталляцию, поэтому всегда привлекает внимание посетителей.

ШАГ №4 РАЗРАБОТКА ОСНОВНЫХ СТАНДАРТОВ РАБОТЫ ТОРГОВОЙ СЕТИ

Разработка единых стандартов сети торговых точек необходима в том случае, если перед вами стоит задача масштабировать бизнес и управлять разветвленной сетью через систему единых требований. Особенно необходимо внедрение стандартов компаниям, планирующим строить бизнес по франчайзинговой модели. ВВЕДЕНИЕ ЕДИНЫХ СТАНДАРТОВ позволяет получить: СКОРОСТЬ при открытии новых точек КОНТРОЛЬ за работой персонала УДОБСТВО работы с подрядчиками УЗНАВАЕМОСТЬ сети клиентами ЭКОНОМИЧНОСТЬ оптовых заказов 16

БРЕНДБУК Главная цель создания Брендбука – зафиксировать основные идеи, отличающие компанию от её конкурентов. Этот документ необходим для формирования единого, общего видения целей и задач компании для всех сотрудников, на всех уровнях управления. В Брендбуке дается подробное описание продуктов компании, рекламной политики и каналов коммуникаций с потребителями. ОПИСЫВАЕТ: • цели создания торговой марки • рынок и конкурентов • основные группы потребителей • позиционирование • продуктовую идеологию • конкурентные преимущества • требования к рекламным материалам • каналы рекламных коммуникаций Москва 2014 17

СТАНДАРТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ АЙДЕНТИКИ Стандарт айдентики (Guideline) необходим для того, чтобы при создании рекламных материалов верно отобразить фирменный стиль компании. Этот стандарт используется дизайнерами и теми, кто контролирует их работу. Передается любым сторонним организациям, которые имеют дело с созданием визуальной идентификации компании. ОПИСЫВАЕТ: • правила использования логотипа • фирменные шрифты • фирменные цвета • бланки, визитки • стиль фото и графических изображений • вывески, наружная реклама Москва 2014 18

СТАНДАРТ РАБОТЫ ПЕРСОНАЛА С КЛИЕНТОМ Стандарт работы торгового персонала используется для создания единого общего стиля обслуживания клиентов. Он необходим сотрудникам HR как при приеме на работу специалистов, так и для создания профессиональных программ обучения. Оценка работы персонала, аттестация, контрольные закупки и тестирование, проводится, так же, на основании этого стандарта. ОПИСЫВАЕТ: • философию компании по отношению к клиентам • основные принципы работы с клиентом • требования к сотрудникам (навыки) • требования к внешнему виду сотрудников • требования к содержанию рабочих мест • описание основных этапов продаж • описание типовых фраз при общении • описание запрещенных к употреблению оборотов Москва 2014 19

СТАНДАРТ ОФОРМЛЕНИЯ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ Стандарт оформления торговой точки или офиса продаж является иллюстрированной инструкцией для тех, в чьи обязанности входит подбор помещений для открытия новых точек и последующее их открытие. Стандарт отличается от обычного дизайн - проекта тем, что дает не только общее представление о внешнем виде точки, но и указывает на то, как правильно разместить те или иные компоненты в зависимости от архитектуры помещения, от типа общественного здания и многих других важных для торговли, а не для строителей параметров. В том числе стандарт описывает методику замера помещений для создания проекта рабочей документации, типы отделочных материалов и элементов оборудования, вплоть до адреса поставщика и ориентировочной стоимости. Москва 2014 ОПИСЫВАЕТ: • основные типы возможных торговых точек • требования к помещению при выборе места • правила замера помещения • правила зонирования помещения • требования к отделке помещения • описание цвета и типа отделочных материалов • описание типового оборудования • правила размещения рекламных материалов • примеры оформления типовых помещений 20

ШАГ №5 ОТДЕЛКА ТОРГОВЫХ ТОЧЕК И ОСНАЩЕНИЕ ИХ ТОРГОВЫМ ОБОРУДОВАНИЕМ

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ЭТАПОВ РАБОТ ЭТАПЫ: 1. Разработка стандартов оформления торговых точек (либо дизайнпроект) 2. Разработка дизайна нестандартных элементов и оборудования 3. Подбор торговой точки (на основании требований стандарта) 4. Замер и фотографирование помещения, сверка с планом БТИ 5. Разработка планировки и расстановка оборудования в компьютерной программе 6. Составление закупочной спецификации и технического задания на архитектурное проектирование 7. Архитектурное проектирование (создание рабочей документации) 8. Изготовление нестандартного и закупка стандартного оборудования. 9. Закупка отделочных материалов 10. Прокладка инженерных коммуникаций 11. Ремонт и отделка помещения 12. Установка и подключение оборудования Москва 2014 22

Установка оборудования для сети магазинов очень сильно отличается по сложности и типу работ от проекта по оснащению одного магазина. При монтажах нескольких точек сразу, главную роль начинает играть хорошая логистика.

При монтаже нескольких точек сразу, необходимо согласовать между собой: •График поставки отделочных материалов •График поставки торгового оборудования •Перемещение строительных бригад •Оформление документации и отчетности на местах •Оперативное вмешательство в случае возникновении накладок и форс-мажора

ШАГ №6 ПРОВЕДЕНИЕ ПРОМОАКЦИЙ С ЗАМЕРОМ ОХВАЧЕННОЙ АУДИТОРИИ

Уникальная технология из двух компонентов (online + offline) позволяет создавать такие виды промоакций, которые еще совсем недавно были невозможны . Видеокамеры, подключенные к сети Интернет, позволяют собирать данные о количестве посетителей мест проведения промоакций и передавать их в личный кабинет заказчика, в котором в режиме реального времени собирается вся аналитика. Вся активность отображается на сайте с картой города. Это позволяет привлечь внимание даже той аудитории, которая на принимает участия в акции лично, но может «болеть» за участников, видя результаты на экране своих мониторов. Возможны типы промоакций: • Квест • Флешмоб • Рекорд в книгу Гиннеса • Добеги и стань «сто вторым»

ШАГ №7 ОБСЛУЖИВАНИЕ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК (ремонт оборудования, замена рекламы)

Любое, даже самое прочное оборудование в процессе эксплуатации изнашивается, ломается, выходит из строя. Любому оборудованию со временем требуется ремонт, а еще лучше – профилактика. С этой задачей справляются наши специально обученные сотрудники, прошедшие инструктаж по правилам обслуживания оборудования в каждой конкретной сети. Помимо ремонта, еще одной важной задачей, является быстрая замена рекламных носителей и установка промооборудования. Задача установки рекламы решается параллельно с задачей обслуживания оборудования, что позволяет сэкономить средства, совместив выезд техников в точку.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ: ЛЮБАЯ ИЗ ПЕРЕЧИСЛЕННЫХ УСЛУГ МОЖЕТ БЫТЬ ЗАКАЗАНА ОТДЕЛЬНО РАЗРАБОТКА СТАНДАРТОВ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ МОЖЕТ БЫТЬ ОСОБЕННО ПОЛЕЗНА ДЛЯ КОМПАНИЙ, СТРОЯЩИХ БИЗНЕС ПО ФРАНЧАЙЗИНГОВОЙ МОДЕЛИ

Add a comment

Related presentations

Related pages

Trade Marketing – Wikipedia

Das Trade Marketing kann dem vertikalen Marketing zugeordnet werden. Im Unterschied zum Handelsmarketing, welches das Marketing von Handelsunternehmen ...
Read more

Trade marketing - Wikipedia, the free encyclopedia

Trade marketing is a discipline of marketing that relates to increasing the demand at wholesaler, retailer, or distributor level rather than at the ...
Read more

Trade-Marketing - Wirtschaftslexikon

Trade Marketing ist Ausdruck der Kundenorientierung eines Herstellerunternehmens gegenüber dem Handel mit dem Ziel, zu dessen »preferred suppliers« zu ...
Read more

Trade Marketing - Verkaufsförderung aktuell | Deutsches ...

Das Seminar Trade Marketing des Deutschen Instituts für Marketing bietet Ihnen einen strukturierten Einblick in die modernen Tools in der Verkaufsförderung.
Read more

Trade Marketing Manager Jobs - Jobbörse StepStone ...

Jobsuche mal anders, lassen Sie sich kostenlos passende Jobs per E-Mail in Ihr Postfach zuschicken
Read more

What Is Trade Marketing? - Frontera Marketing | Quad ...

Introduction to Trade Marketing. Although sometimes confused with strategic Sales planning, Trade Marketing is actually a marketing discipline that relates ...
Read more

Trade Marketing - Gehalt | Beruf und Karrieremöglichkeiten

Trade Marketing. Trade Marketing definiert die Maßnahmen eines Herstellers gegenüber dem Handel. Damit die Aktivitäten / Maßnahmen erfolgreich sind ...
Read more

International Trade Marketing Manager (m/w)

International Trade Marketing Manager (m/w) Dich erwarten folgende Aufgaben: Ausarbeitung von internationalen Promotionkonzepten am Point of Sale
Read more

Motul - Jobs - Trade Marketing Manager (m/w)

Die Motul Gruppe nimmt eine führende Stellung im Schmierstoff- und Ölgeschäft ein und blickt auf eine 150jährige Geschichte zurück. Bemerkenswert sind ...
Read more

Trade Marketing Manager Jobs | Monster.de

Volltreffer! Bei uns finden Sie eine Menge offener Stellen im Bereich Trade Marketing Manager. Sind Sie gespannt welche Jobs wir für Sie haben? Dann mal los.
Read more