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Técnicas de negociação

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Information about Técnicas de negociação
Education

Published on December 8, 2008

Author: profissionalizando

Source: slideshare.net

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida

Exemplos de Negociação: Conseguir emprego; Obter promoção; Casar-se; Obter divorcio; Alugar imóveis; Comprar ou vender propriedades. Participar de algum investimento; Fazer acordos; Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma organização.

Conseguir emprego;

Obter promoção;

Casar-se;

Obter divorcio;

Alugar imóveis;

Comprar ou vender propriedades.

Participar de algum investimento;

Fazer acordos;

Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma organização.

Negociar é um desafio excitante Negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas

Estratégias para encontrar acordos Justiça emoção e racionalidade em negociação Buscar acordos depois de fechar o negócio Dê algumas informações Fortaleça a confiança e compartilhe informações Faça muitas perguntas

Estilos de Negociação Construtores De Negócios Coelhos Raposas Buldogues

Buldogues: Agressivos e dominadores; Confrontação de vontades; Vantagens sobre os outros; Fazem uso de exigências

Agressivos e dominadores;

Confrontação de vontades;

Vantagens sobre os outros;

Fazem uso de exigências

Raposas: Estilo próprio; Reservadas e manipuladoras; Querem levar vantagens; Transmitem desconfiança.

Estilo próprio;

Reservadas e manipuladoras;

Querem levar vantagens;

Transmitem desconfiança.

Coelhos : Não compartilham o que desejam fazer; Passivo e conciliador; Temem conflitos; Apaziguadores.

Não compartilham o que desejam fazer;

Passivo e conciliador;

Temem conflitos;

Apaziguadores.

Construtores de Negócios: Não perdem tempo com questões emocionais; Experientes; Idéias claras dos interesses; Eles gostam de ver você ter sucesso.

Não perdem tempo com questões emocionais;

Experientes;

Idéias claras dos interesses;

Eles gostam de ver você ter sucesso.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Negociar é disputar poder! Poder é autoridade, faculdade de ser forte, supremo, o que nos coloca em posição de vantagem em relação a alguém ou a algo. A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais temos poder limitado (ou nenhum) a nos conceder algo que desejamos, normalmente em troca de alguma concessão. Para negociar melhor, precisamos saber: como reduzir o poder de outro negociador? como aumentar o nosso próprio poder?

Negociar é disputar poder!

Poder é autoridade, faculdade de ser forte, supremo, o que nos coloca em posição de vantagem em relação a alguém ou a algo.

Para negociar melhor, precisamos saber:

como reduzir o poder de outro negociador?

como aumentar o nosso próprio poder?

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Em negociação o poder está na informação!

Em negociação o poder está na informação!

Há quatro tipos de negociação: Negociador A Negociador B Ganha Perde Perde/Perde Ganha/Ganha Ganha/Perde

Características do poder • O poder é instável • O poder depende da percepção. • O poder pode ter origem no nada. • O poder é totalmente subjetivo. O poder da aparência: Apresentação Física; Educação; Aspectos psicológicos = imagem

Características do poder

• O poder é instável

• O poder depende da percepção.

• O poder pode ter origem no nada.

• O poder é totalmente subjetivo.

O poder da aparência: Apresentação Física; Educação; Aspectos psicológicos = imagem

Concessões Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente significa que você não quer negociar.

Concessões

Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente significa que você não quer

negociar.

Concessões na negociação Deixe espaço para as concessões. Obtenha uma concessão do comprador para cada concessão de sua parte (nunca conceda nada de graça). Concessões não são simétricas. Concessões devem ser planejadas. Faça o outro “lutar” para obter suas concessões. Não seja o primeiro a ceder em questões importantes para você.

Concessões na negociação

Deixe espaço para as concessões.

Obtenha uma concessão do comprador para cada concessão de sua parte (nunca conceda nada de graça).

Concessões não são simétricas.

Concessões devem ser planejadas.

Faça o outro “lutar” para obter suas concessões.

Não seja o primeiro a ceder em questões importantes para você.

Generosidade não é contagiante. Concessões gratuitas não “i o outro negociador. A concessão dada não precisa, necessariamente, ser mantida até o fim da negociação. Não conceda demais ou muito rápido. Valorize e justifique suas concessões. Conceda de forma decrescente.

Generosidade não é contagiante.

Concessões gratuitas não “i o outro negociador.

A concessão dada não precisa, necessariamente, ser mantida até o fim da negociação.

Não conceda demais ou muito rápido.

Valorize e justifique suas concessões.

Conceda de forma decrescente.

OS DEZ MANDAMENTOS DO NEGOCIADOR Suponhamos que amanhã você vai iniciar uma negociação que pode levar sua organização a ganhar (ou perder?) 30 milhões de reais. Que tipos de cuidados devem ser considerados para que essa negociação possa ser bem sucedida? Eis o que pretendemos abordar com Os Dez Mandamentos do Negociador: 1 — Comece a negociação fornecendo e solicitando informações, fatos; deixe para depois os itens que envolvam opiniões, julgamentos, valores. Os primeiros aproximam das pessoas, enquanto que os outros aumentam os conflitos, ressaltam as diferenças, distanciam os negociadores. 2 — Procure vestir a pele do outro negociador, isto o ajudará a compreender melhor a argumentação e as idéias dele. 3 — Quaisquer idéias somente serão aceitas se forem boas para ambas as partes; nos contatos com o outro negociador mostre como suas idéias podem ajudar a resolver os problemas dele. 4 — Procure sempre fazer perguntas que demandem respostas além do simples SIM ou NAO; assim fazendo você está obtendo informações e menos julgamentos.

OS DEZ MANDAMENTOS DO NEGOCIADOR

Suponhamos que amanhã você vai iniciar uma negociação que pode levar sua organização a ganhar (ou perder?) 30 milhões de reais. Que tipos de cuidados devem ser considerados para que essa negociação possa ser bem sucedida? Eis o que pretendemos abordar com Os Dez Mandamentos do Negociador:

1 — Comece a negociação fornecendo e solicitando informações, fatos; deixe para depois os itens que envolvam opiniões, julgamentos, valores. Os primeiros aproximam das pessoas, enquanto que os outros aumentam os conflitos, ressaltam as diferenças, distanciam os negociadores.

2 — Procure vestir a pele do outro negociador, isto o ajudará a compreender melhor a argumentação e as idéias dele.

3 — Quaisquer idéias somente serão aceitas se forem boas para ambas as partes; nos contatos com o outro negociador mostre como suas idéias podem ajudar a resolver os problemas dele.

4 — Procure sempre fazer perguntas que demandem respostas além do simples SIM ou NAO; assim fazendo você está obtendo informações e menos julgamentos.

5 — A dimensão confiança é importantíssima no processo de negociação; procure ter atitudes geradoras de confiança em relação ao outro negociador. Se pensa em enganá-lo lembre-se de que no próximo ano vocês dois podem ter que voltar a negociar. 6 — Evite fazer colocações definitivas ou radicais, mostre-se sempre pronto a render-se a uma argumentação diferente ou a idéias melhores que a sua. 7 — Nunca “encurrale” ou “pressione’ o outro negociador; por melhor que seja a sua situação —posição. Na negociação é sempre interessante deixar uma ‘saída honrosa” para a outra parte. 8 — Cada pessoa tem seu estilo de negociação de determinado tipo de necessidades e motivações; ao negociar lembre-se dessas diferenças e busque apresentar suas idéias de uma forma adequada às características de comportamento e interesses do outro negociador. 9 — Saiba ouvir, procure não atropelar verbalmente o outro negociador, isto aumentará a confiança dele em você e o ajudará a conhecê-lo melhor. 10— Procure sempre olhar o outro negociador pelos seus aspectos positivos, pelas suas forças; evite concentrar-se em suas fraquezas. Esta abordagem é também fundamental para o sucesso da negociação.

5 — A dimensão confiança é importantíssima no processo de negociação; procure ter atitudes geradoras de confiança em relação ao outro negociador. Se pensa em enganá-lo lembre-se de que no próximo ano vocês dois podem ter que voltar a negociar.

6 — Evite fazer colocações definitivas ou radicais, mostre-se sempre pronto a render-se a uma argumentação diferente ou a idéias melhores que a sua.

7 — Nunca “encurrale” ou “pressione’ o outro negociador; por melhor que seja a sua situação —posição. Na negociação é sempre interessante deixar uma ‘saída honrosa” para a outra parte.

8 — Cada pessoa tem seu estilo de negociação de determinado tipo de necessidades e motivações; ao negociar lembre-se dessas diferenças e busque apresentar suas idéias de uma forma adequada às características de comportamento e interesses do outro negociador.

9 — Saiba ouvir, procure não atropelar verbalmente o outro negociador, isto aumentará a confiança dele em você e o ajudará a conhecê-lo melhor.

10— Procure sempre olhar o outro negociador pelos seus aspectos positivos, pelas suas forças; evite concentrar-se em suas fraquezas. Esta abordagem é também fundamental para o sucesso da negociação.

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