Spanish biotech companies in the US market

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Information about Spanish biotech companies in the US market
Business & Mgmt

Published on April 6, 2013

Author: JoaquinGomezMoya

Source: slideshare.net

Description

Claves de Exito para las Empresas Biotecnológicas españolas en los Estados Unidos.
Mi conferencia de 4 abril de 2013 en el Business Innovation Center - BIC - del Parque Tecnológico de Ciencias de Salud en Granada, a invitación de Extenda.

Spanish Biotech in the US Market Joaquín Gómez-Moya Alma Consulting & Execution

Propósito. “Vamos a hablar de”...Los mercados en USA Desde un enfoque de gestión No técnico Experto científico? Experiencia en empresas y mercados Éxito asegurado? Compartir reflexiones e ideas

Agenda Internacionalización, Consideraciones previas Biotecnológicas entendiendo los Mercados Selección de Mercados Claves de Éxito Modelos de Negocio Buscando Financiación International Account Management Enseñanzas y Resumen de Conclusiones

IDEA Los USA como vía para ser mejor empresaDEALING WITH THE BEST INTHE CLASSROOM

IDEA SALIR Y APRENDER Planificar desde el mercado USA“Primera” cuestión ¿A qué nos dedicamos?Segunda ¿Cuántos hemos leído a Walt Whitman? Aprender del cliente Orientarnos al mercado específicoPrimera aseveración: There’s shortage of nothing in the USA

IDEA Intangibles Equipo humano MarcaAcción Recomiendo desarrollar e invertir en activos intangibles La empresa es un equipo humano orientado al logro de objetivos mediante la actividad económica. El mejor activo: la marca como medio de comunicar tu know-how.

IDEA Los socios y los empleados sabemos qué esperar.Beneficios Acordar e Indicar con todos los socios y directivos los beneficios de entrar en los USA: Profesionalización de la operativa Importante: experiencia en negocios Importante Recursos / Tiempo suficientes Enfoque: Meta para orientarse, sabemos cuando avanzamos hacia ella. Objetivos: Patrón y control, se sabe qué controlar y medir.

IDEA Encontrar en quien confiar y ser confiables.¿Cómo habremos llegado hasta aquí? Planificación: estratégica, mercadotécnica, financiera. Ejecución: Prospección de mercados y focalización al máximo. Fiabilidad Mentalidad de servicio.

BIOTECNOLÓGICASENTENDIENDO EL MERCADO

El mercado de los Estados Unidos Figures and hard-factsSoft facts: Ultracompetitividad – Necesitas profesionales YA Thinkers v. Doers Grupo v. Equipo Grants v. FundingTechnology v. Competitive Advantages The right partnering and funding Organizational Culture and Strategy Efficacy and EfficiencyDecision making and OptimismTime matters - and competitors, “executiveness”Local culture matters: Negotiation, timing, implicit understandings, conflicts, interlocution, distance to authority, courtesy...

¿ESTÁS SEGURO? SELECCIÓNDE MERCADOS

Infórmate previamente, asesóratePrimero, diagnostica tu potencial y descarta mercadosMetodología profesional, p.e. Matrices de criterios de decisión ponderados Matriz de estados o mercados y criterios de selección, ponderaSegmentación, targetsMatriz de productos / mercado, riesgos e incompatibilidadesMatriz de vías de entrada Tipos de exportación, vías de comercialización, canal de distribuciónModelos de negocio, ¿tendrás que cambiar?Modelo de sociedad y modelo de negocio ¿son compatibles?

CLAVES DE ÉXITO EN LOSESTADOS UNIDOS

No te están esperando, no necesitan invertir en tiVirtudes ganadoras: optimismo fundamentado en la voluntad y vocación de servicioObjetivos claros Objetivos no son simples deseos: Recursos, presupuestos y tiempos suficientesFiabilidad, paciencia, compromisoIniciativa comercialSiempre negociando Pero mantente adherido al espíritu de lo ya acordado O cámbialo de modo expresamente acordado

MODELOS DE NEGOCIO

Antes Recuerda: las patentes de mayores quieren ser marcas De verdad necesitas patentar?Tamaño de mercado y ultraespecialización Selecciona tus abogados especialistas - y todos los demás profesionalesVisión técnica: tu ventaja - tus claims, Trabajo conjunto científico - abogadoPatentes en Estados Unidos Marketing legal: FtO, Prior Art. Continuation in partLicenciando en los Estados Unidos

Alianzas Estratégicas, Buscando socios ¿para? Joint Ventures Para licenciar Developed Application model ManufacturingJoint Developments Tareas, tiempos, recursos Fall back positions en Foreground IP y FtO Explotación

BUSCANDO FINANCIACIÓN

Estructúrate Tecnología, Competidores, Nuestra ventaja competitivaProyecto: Sres. Clientes y Modelo para mantener nuestra ventajaEquipoPropuesta: cuánto, cuándo, salidaCuaderno de ventaOtras Estrategias de Crecimiento en los Estados Unidos Branding - Briefing EstratégicoVertical Markets solutions, Vertical IntegrationMergers, AcquisitionsNew Product Launch New Product DevelopmentCross Selling, Value PropositionRevenue Productivity – from one-off to recurring revenue

DOING IT: EVENTOSCOMERCIALES EN LOS USA

Para empezar: estás más lejos de lo que crees Planifica, presupuesta – de modo realista Prepara todo tu material comercial Adapta productos y servicios Sintetiza mensajes (de las ventajas tecnológicas a LA ventaja competitiva)Programa de acciones comerciales Philadelphia (pharma), Boston (biotech), New York (medicine), New Jersey (fine chemicals, health, care), Chicago – Minneapolis (food), S. Antonio – Dallas (agrochemicals) … Los Angeles – S. Diego (tecnologías,) v. S. Francisco Bay Area – Seattle – Vancouver (biotech, innovación, nuevos modelos, fondos)No inventes la rueda – en los USA hay expertos para todo.- Inteligencia de mercados, búsqueda y cualificación de socios, marketing / branding, y mrktg legal, Meeting / partnering / events organization (EBD, TVG), generación de leads, representación comercial, y legal, soporte logístico, y legal, brokerage, …

Antes Chequea todoVuelve a chequearloEnsayaDurante Sonríe y PreguntaAprende y PropónEntiende y Chequea que está todo entendidoEl turitrabajoDespués 24 hours ruleDouble checkFollow up

BÁSICOS EN INTNAL ACCOUNTMANAGEMENT PARA USA

Riesgos en Estados Unidos De país - Político De divisa – Cambiario Cuentas en divisas Seguros de cambio Nominación en Euro De crédito Cualificación de cuentas Clasificación de riesgos Comercial Incoterms Control de calidad, certificaciones, trazabilidad, HACCP, políticas Demandas – Product liability insurance > 1 million USD – on persons and on properties

Barreras de entrada en Estados Unidos Barreras no arancelarias Normalización Certificados de calidad FDA Approval Anti-bioterrorism Act Alta como productor Prior NoticeFinanciación de operaciones Working capital Condiciones comerciales de cobro Gestión de compras Crédito a la exportación Cuentas de crédito en divisas ICOApoyo institucional Extenda y demás institutos regionales ICEX, programa NEXT Las OFECOMEs, apoyo en destino Servicios personalizados, agendas, becarios, lugar de reuniones, …

¿Ya tienes target? ¿Y marca?Las marcas son el vehículo que trasporta nuestra calidad y valores hasta los clientes Y sus preferencias a la producción, diseño, desarrollo e investigación Úsalas como engranaje entre los técnicos y el proyectoBriefing estratégico De donde estamos como marca a donde queremos ir Análisis de tendencias Análisis de elementos diferenciadores Análisis de competidores en cada arena Análisis de clientes, motivos, conductas en el proceso de compra Análisis de nuestro producto o servicio (Intención, Vocación, Conocimiento, Búsqueda, Fidelización, Postventa, Nueva Compra) Análisis de acciones posibles Nuestro posicionamiento actual  Segmentación demográfica, sociográfica, por canal, por medios Imagen de marca, calidad percibida, atributos, carácter Objetivo de posicionamiento y target, copy strategy, diseño, aplicaciones, Plan de acción, calendario, presupuesto, responsables, producciones, distribución en medios

Proceso de pricing Tus Costes Direct Costing evolucionado (incluye costes fijos directamente imputables para evaluar la rentabilidad de la operación) v. Full Costing Sus Costes Escandallo inverso Estrategia de Negociación y Pricing final

Proceso de Account Management Prospect Cualificación Presupuesto, mapa de cuenta, criterios de decisión Generación de leads, Specs, Recursos, deadlines, riesgos, costes, entregables, modos de pago, IP, ...Cierre To achieve the contract: Share the relevant information – and just that Confirm by written after every meeting - Agenda, timing, responsibilities, pending issues,... Conclusions and Agreements State what is important, nothing else Do not change anything without discussionSeguimientoFront-log En incertidumbreEn riesgo

Negotiation and business cultures TO BEAR IN MIND: There’s shortage of nothing in USA They can make do without you They are experts in Business They like teamwork, planning and specialization But over all things they want things done! Do not be afraid to admit failure and to point out what you have learned and what you propose now Inmigrants’ country - They are familiar with different languages / cultures This is about making your point clear not about English philology They want to see you as a professional – in Business Clear answers – Rehearse beforehand Clear goals, clear commitments, clear documents Commercial mind - Initiative to win and to acquire accounts Negotiation never stops Pay attention to new unexpected proposals which apparently come out all of a sudden Make your homework as though you were playing chess Make decision trees – Carry out analysis – Review the results

IDEA Los USA como vía para ser mejor empresaDEALING WITH THE BEST INTHE CLASSROOM

IDEA SALIR Y APRENDER Planificar desde el mercado USA“Primera” cuestión ¿A qué nos dedicamos?Segunda ¿Cuántos hemos leído a Walt Whitman? Aprender del cliente Orientarnos al mercado específicoPrimera aseveración: There’s shortage of nothing in the USA

IDEA Intangibles Equipo humano MarcaAcción Recomiendo desarrollar e invertir en activos intangibles La empresa es un equipo humano orientado al logro de objetivos mediante la actividad económica. El mejor activo: la marca como medio de comunicar tu know-how.

IDEA Los socios y los empleados sabemos qué esperarBeneficios Acordar con e Indicar a todos los ejecutivos y directivos los beneficios de entrar en los USA: Profesionalización de la operativa Importante: experiencia en negocios Importante Recursos / Tiempo suficientes Enfoque: Meta para orientarse, sabemos cuando avanzamos hacia ella. Objetivos: Patrón y control, se sabe qué controlar y medir.

Resumen – La ActitudSalir Profesionals, Team-work, Decision-making, Executiveness, Their Culture, TimingPlanificar Segmentación, especialización, protección de ventajas e intangiblesEstrategia Definición, enfoque, equipo, proyecto, propuestaVender Preparación, adaptación, síntesis, candidez, iniciativaRelación 24 hours rule, Double-check rule, Follow-up ruleCobertura Riesgo cambiario, riesgo de crédito Extenda, ICEX, OFECOMEsMetodología - no dejes que tu empresa envejezca prematuramente! Matrices de decisión, Briefing, Direct-Costing, Pricing, Front-log, …

Lo que yo he aprendido de los USASalir APRENDER DEL Y CON EL CLIENTEInvertir en equipo humano y en marcas EL VALOR DE LO INTANGIBLEFijar objetivos ENCONTRAR NUESTRO SITIO E IR A POR ÉL joaquin.gomez@almainnovation.com

Spanish Biotech in the US Market GRACIAS Joaquín Gómez-Moya Alma Consulting & Execution

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