Softwares para o mercado de agronegócios: Estratégias e limites nos processo de comercialização

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Published on July 11, 2016

Author: gustavoquitto1

Source: slideshare.net

1. Softwares para o mercado de agroneg√≥cios: Estrat√©gias e limites nos processo de comercializa√ß√£o Naiara Segato (UTFPR-C√Ęmpus Pato Branco) bst.naira@gmail.com Gustavo Quitto Amaral Reis (UTFPR-C√Ęmpus Pato Branco) gustavoquittog@hotmail.com Audrey Merlin Leonardi de Aguiar (NUPEA-UTFPR-C√Ęmpus Pato Branco) leonardi@utfpr.edu.br Giovanna Pezarico (NUPEA-UTFPR-C√Ęmpus Pato Branco) gpezarico@utfpr.edu.br Resumo: O presente artigo possui como tem√°tica os processos de comercializa√ß√£o de softwares no contexto do mercado de agroneg√≥cios. √Č a partir de tal tem√°tica que se pretendeu analisar as estrat√©gias e limites percebidos pelos profissionais da √°rea de desenvolvimento de software em rela√ß√£o √† comercializa√ß√£o de tais produtos. Trata-se de pesquisa de abordagem qualitativa descritiva, cujo l√≥cus foi uma empresa do segmento de desenvolvimento de software. O processo de coleta de dados envolveu 10 sujeitos de pesquisa, respons√°veis pela promo√ß√£o de vendas de softwares na organiza√ß√£o. Em termos de an√°lise √© poss√≠vel considerar que ainda existem limita√ß√Ķes ao atender este p√ļblico em espec√≠fico, devido a especifidade de cada cliente. Palavras-chave: Mercado de Agroneg√≥cios; Estrat√©gias; Limites; Processo de Comercializa√ß√£o. ¬† Software for agribusiness market: Strategies and limitations in the marketing process ¬† Abstract This theme of this article is the processes of marketing software in the context of agribusiness market. It is from the theme that we tried to analyze the strategies and limitations perceived by professionals in software development to the marketing of such products. It is descriptive qualitative research approach, a company whose locus was the software development segment. The process of data collection involved 10 research subjects, responsible for sales promotion software in the organization. In terms of analysis it is possible to consider that there are still limitations to meet this audience in particular, due to the specificity of each client. Key-words: Agribusiness Market; Strategies; Limits; Commercialization Process. 1 INTRODU√á√ÉO O presente artigo possui como tem√°tica os processos de comercializa√ß√£o de softwares no contexto do mercado de agroneg√≥cios. √Č a partir de tal tem√°tica que se pretendeu analisar as

2. estrat√©gias e limites percebidos pelos profissionais da √°rea de desenvolvimento de software em rela√ß√£o √† comercializa√ß√£o de tais produtos. Assim, o estudo parte de discuss√Ķes preliminares que visam compreender os limites e oportunidades vivenciadas por profissionais deste nicho de mercado, principalmente no intuito de verificar suas metodologias de vendas, estrat√©gias estabelecidas em rela√ß√£o √†s demandas emergentes do mercado em an√°lise, qual seja, do agroneg√≥cio. Em termos de contextualiza√ß√£o, √© importante evidenciar que apesar do recente crescimento, a produ√ß√£o de softwares para o agroneg√≥cio ainda √© pequena em rela√ß√£o aos demais softwares produzidos para outras √°reas. Segundo dados do Minist√©rio da Agricultura, o agroneg√≥cio brasileiro deve superar, ao fim de 2014, o valor recorde de exporta√ß√£o de US$ 90 bilh√Ķes, o que representa um aumento de 18% em rela√ß√£o ao ano de 2010. A expectativa √© que, em compara√ß√£o com 2010, o setor tamb√©m registre crescimento de 9% no PIB, demonstrando a import√Ęncia deste setor para economia. Em uma an√°lise do panorama agr√≠cola nacional, a Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecu√°ria (Embrapa, 2008) constatou que h√° um conjunto de oportunidades voltado ao mercado de softwares, dentro do setor de agroneg√≥cio, at√© 2023. A import√Ęncia desses servi√ßos, apoiados pela organiza√ß√£o de sistemas de informa√ß√£o, segundo o estudo, cresce na propor√ß√£o direta da quantidade de recursos dispon√≠veis. De acordo com a Associa√ß√£o Brasileira das Empresas de Software (Abes), o mercado de softwares para agroneg√≥cios obteve aumento acumulado superior a 135% desde 2007. No entanto, apesar de os √≠ndices anuais serem significativos, atualmente a agroind√ļstria ainda possui apenas 2,6% de participa√ß√£o nacional do setor, o que corresponde a um volume de US$ 175 milh√Ķes. Os segmentos de ind√ļstria e finan√ßas, por exemplo, geraram no √ļltimo ano US$ 1,3 milh√Ķes e US$ 1,7 milh√Ķes, respectivamente. Anualmente, a Revista Tecnologia realiza o ranking das maiores empresas nacionais e multinacionais de tecnologia da informa√ß√£o atuantes no Brasil (SEBRAE, 2011). Tem sido comum destacar a import√Ęncia do agroneg√≥cio para o desenvolvimento recente da economia e sociedade brasileira; como tamb√©m destacar que o not√°vel crescimento da produ√ß√£o agropecu√°ria tem se sustentado muito mais no aumento da produtividade total dos fatores do que na ocupa√ß√£o de novas terras - padr√£o hist√≥rico que caracterizou a agricultura brasileira; finalmente, evidenciar a import√Ęncia da inova√ß√£o tecnol√≥gica e o papel da Embrapa para explicar tanto o crescimento da produtividade, como o sucesso da agricultura brasileira (EMBRAPA, 2011). Diante de tal cen√°rio, verifica-se que o agroneg√≥cio n√£o apenas consolidou-se em termos de relev√Ęncia produtiva, mas tamb√©m de espa√ßos de transfer√™ncia tecnol√≥gica e apropria√ß√£o t√©cnica consistente. Assim, tal discuss√£o tamb√©m dialoga com a implementa√ß√£o de pol√≠ticas p√ļblicas, inst√Ęncias cujas din√Ęmicas n√£o raramente ignoram alguns valiosos esfor√ßos j√° realizados e teimam em contrariar as boas li√ß√Ķes que se pode aprender da observa√ß√£o de casos de sucesso. Por isto n√£o √© demais reafirmar a import√Ęncia da agricultura e do agroneg√≥cio, da inova√ß√£o para o desenvolvimento brasileiro sustent√°vel. Muitos ainda pensam na agricultura como um setor atrasado tecnologicamente, e nos agricultores como agentes econ√īmicos conservadores e arredios √†s inova√ß√Ķes. Nada mais equivocado, a competitividade da agricultura brasileira n√£o se baseia em abund√Ęncia e nem muito menos em qualidades especiais dos recursos naturais dispon√≠veis, e sim em conhecimento acumulado, tecnologia gerada e ou apropriada pelas institui√ß√Ķes locais e que se transformaram em inova√ß√Ķes gra√ßas ao esp√≠rito empreendedor e √†s capacita√ß√Ķes adquiridas

3. principalmente pelos agricultores e empresas que integram as cadeias produtivas do agroneg√≥cio brasileiro. √Č certo que a agricultura √© um setor extremamente heterog√™neo, marcado por profundos contrastes econ√īmicos, sociais e tecnol√≥gicos, quase um espelho da pr√≥pria sociedade brasileira, ainda hoje profundamente desigual em todos os aspectos. N√£o se trata de fazer uma apologia das novas tecnologias, em desprezo do conhecimento tradicional, pois √© sabido o discurso determinante do progresso tecnol√≥gico est√° distante de significar desenvolvimento em aspectos relevantes, para al√©m do crescimento econ√īmico. Todavia, o campo tamb√©m tem sido espa√ßos abertos √† inova√ß√£o e elemento inserido de modo a enfrentar os desafios que se colocam, em escala global e ou local, como para aproveitar as potencialidades e gerar oportunidades para o pa√≠s, para a agricultura e para os agricultores brasileiros. Para abordar tal problem√°tica de pesquisa o presente artigo foi estruturado em tr√™s momentos distintos: o primeiro momento aborda os principais referenciais te√≥ricos sobre a rela√ß√£o entre o agroneg√≥cio e a tecnologia da informa√ß√£o, bem como os principais conceitos acerca do processo de comercializa√ß√£o de softwares; o segundo momento explicita os procedimentos metodol√≥gicos que orientaram o estudo; e no terceiro momento s√£o analisados os dados que subsidiaram o estudo, bem como s√£o enfatizadas as principais s√≠nteses. 2 ESTRAT√ČGIA DE COMERCIALIZA√á√ÉO 2.1 O processo de comercializa√ß√£o de softwares Primeiramente, buscou-se conceituar os termos agroneg√≥cio e tecnologia da informa√ß√£o e, na sequ√™ncia, apresentar o projeto Estudo do Mercado Brasileiro de Software para o Agroneg√≥cio (SW Agro). Ramos (2007, p. 40) explica que o agroneg√≥cio pode ser conceituado como sendo: [...] a soma total das opera√ß√Ķes de produ√ß√£o e distribui√ß√£o de suprimentos agr√≠colas, as opera√ß√Ķes de produ√ß√£o nas unidades agr√≠colas, o armazenamento, o processamento e a distribui√ß√£o dos produtos agr√≠colas e itens produzidos com eles.Esse conceito inclui todo o conjunto das atividades ligadas √† produ√ß√£o vegetal e animal, √†s atividades relacionadas ao fornecimento de insumos (fertilizantes, defensivos, corretivos e medicamentos), √† produ√ß√£o agr√≠cola (lavouras, pecu√°ria, florestas e extrativismo), ao transporte e √† comercializa√ß√£o de produtos prim√°rios e processados, √† industrializa√ß√£o desses produtos e aos servi√ßos de apoio como pesquisa e assist√™ncia t√©cnica (RAMOS, 20017, P. 40). A seguir, a abordagem dos dados bibliogr√°ficos segue o embasamento te√≥rico da autora Aisa Pereira, uma das poucas autoras da √°rea de comercializa√ß√£o de softwares aqui no Brasil, portanto o referencial te√≥rico ser√° baseado em grande parte na mesma. De acordo com PEREIRA, Aisa. (2004) engenheiro de vendas √© aquele que possui a forma√ß√£o a atualiza√ß√£o t√©cnica aliadas √† forma√ß√£o em vendas, por meio da engenharia tenta- se encontrar uma metodologia de vendas que seja l√≥gica e traga resultados imediatos. Abaixo segue os tr√™s princ√≠pios da venda de acordo com Aisa: 1. Venda √© o espelho; 2. Venda √© conforto cognitivo; 3. Venda √© rela√ß√£o.

4. ‚ÄĘ Venda √© espelho: Espelhasse no seu cliente, procure ser igual a ele, caso ele se identifique com voc√™ ser√° mais f√°cil a abordagem, o engenheiro de vendas deve ter habilidade de perceber como o cliente prefere conduzir as rela√ß√Ķes com os neg√≥cios, o objetivo deve ser identificar os pontos de afinidade com o cliente. ‚ÄĘ Venda √© conforto cognitivo: Procure oferecer o sentimento de conforto garantido ao seu cliente cada vez que ele interagir com sua empresa. ‚ÄĘ Venda √© rela√ß√£o: A rela√ß√£o com cliente precisa ser de causa e efeito, √© uma rela√ß√£o que se estabelece com confian√ßa, compet√™ncia e credibilidade. Um t√≠pico processo de venda √© organizado envolvendo tr√™s fases- pr√© venda, venda e p√≥s venda e cinco subetapas, gera√ß√£o de leads (clientes em potencial), qualifica√ß√£o de leads, proposta e negocia√ß√£o, fechamento e suporte t√©cnico e ger√™ncia de conta. A vis√£o temporal do sistema de vendas √© interessante para uma divis√£o, por√©m os termos de a√ß√£o a serem realizadas a cada fase e o m√©todo potencial a realiz√°-los √© outra quest√£o a ser analisada. N√£o √© de hoje que o vendedor √© visto muitas vezes de forma negativa, como manipulador, este m√©todo manipulativo pode trazer resultados, mas a imagem deixada para o cliente influencia negativamente, inviabilizando futuras compras, um bom vendedor √© amigo de seus clientes, o vendedor manipulativo acaba se preocupando mais em atingir as suas necessidades e acaba esquecendo das necessidades do cliente e por isso depois da primeira venda o que ele vai ter √© um cliente insatisfeito pelo atendimento, por isso pode-se dizer que n√£o √© vi√°vel este m√©todo de venda, visto que, provavelmente em uma pr√≥xima compra o cliente vai procurar por um outro vendedor ou at√© mesmo outra empresa. Ao vender um software caso seja dado mais aten√ß√£o √† fun√ß√Ķes, objetos, m√©todos, ferramentas, arquiteturas, plataformas, linguagens de programa√ß√£o, vers√Ķes, o prospect n√£o ir√° se identificar, pois muitas vezes n√£o possui conhecimento para identificar os benef√≠cios destas caracter√≠sticas t√©cnicas do software, estes conceitos n√£o fazem parte da realidade do seu cliente e n√£o v√£o toc√°-los, cliente est√° preocupado √© com objetivos estrat√©gicos. A vantagem do seu produto ou servi√ßo de software pode efetivamente trazer para ele, enfatizar, caso existente o aumento nas vendas, lucros, produtividade, diminui√ß√£o nos gastos, essas s√£o as rela√ß√Ķes de causa e efeito que voc√™ tem que estabelecer para aflorar interesse em seu futuro cliente. De acordo com PEREIRA, Aisa. (2004) "por que?" √© sempre mais importante do que o "como?". O ''porqu√™'' √© a vantagem ou resultado que poder√° ou ir√° trazer para cliente. O ''como'' √© a forma de fazer para que o resultado seja alcan√ßado. O "como" √© uma preocupa√ß√£o do vendedor, o porqu√™ √© uma preocupa√ß√£o do cliente . Para que o cliente entenda, e para que possam progredir pelo ciclo da compra e venda,√© necess√°rio apresentar o seu software ou servi√ßo enfocando a preocupa√ß√£o do cliente como se fosse a da empresa ou produto representada, a partir do momento que se cria uma vis√£o de solu√ß√£o, estabelecendo uma rela√ß√£o entre a compra do seu produto ou servi√ßo e o atingimento de objetivos estrat√©gicos como mais vendas/lucros/produtividade ou maior n√≠vel de satisfa√ß√£o dos clientes do seu cliente, este tender√° a enxergar o software ou servi√ßo como o meio para atingir aqueles objetivos. No entanto, isso depender√° do n√≠vel de entendimento sobre o que √© importante para cada um dos clientes e da capacidade do seu produto ou servi√ßo de cumprir o prometido durante a argumenta√ß√£o da venda, al√©m disso, dever√° ser feita uma an√°lise pr√©via do mercado.

5. Analisar o mercado √© visualizar a maneira de um neg√≥cio se concretizar no mercado, considerando os consumidores, a concorr√™ncia e os fornecedores. E a forma mais comum de se fazer esta an√°lise √© por meio da pesquisa de mercado, esta pesquisa consiste na coleta de informa√ß√Ķes junto ao consumidor, concorrente ou fornecedor. Quando realizada corretamente, oferece informa√ß√Ķes consistentes que, somadas √† experi√™ncia e ao sentimento do empreendedor, tornam o processo decis√≥rio mais rico e preciso. Al√©m da pesquisa formal, a√ß√Ķes como visitar a concorr√™ncia para verificar os pontos fortes e fracos, ouvir reclama√ß√Ķes de clientes ou mesmo observar como as pessoas caminham dentro de uma loja s√£o importantes fontes de informa√ß√Ķes que n√£o devem ser desprezadas por novos e antigos empres√°rios. An√°lise Swot, que √© utilizada durante a realiza√ß√£o do planejamento estrat√©gico para auxiliar na compreens√£o do cen√°rio em que se encontra a companhia. Planejamento. Para que uma empresa consiga estipular e atingir suas metas de visibilidade, crescimento, produ√ß√£o e aumento de lucros, √© necess√°rio analisar diversas vari√°veis que, de modo direto ou indireto, est√£o ligadas a essa palavra e podem contribuir para a evolu√ß√£o e o desempenho de um neg√≥cio. Existem v√°rias ferramentas que servem de aux√≠lio na hora de planejar os passos do presente e do futuro da companhia. Uma delas √© a An√°lise Swot, que √© utilizada durante a realiza√ß√£o do planejamento estrat√©gico para auxiliar na compreens√£o do cen√°rio em que se encontra a companhia. A palavra Swot √© uma sigla em ingl√™s origin√°ria das palavras For√ßas (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Amea√ßas (Threats) e d√° nome a uma matriz que facilita a visualiza√ß√£o destas quatro caracter√≠sticas, que s√£o inerentes aos mais variados tipos de empresas. Atrav√©s desses dados, √© poss√≠vel ter uma maior no√ß√£o dos pontos fracos e fortes, do cen√°rio em que a empresa est√° inserida, al√©m de servir como aux√≠lio para que profissionais e empres√°rios fiquem atentos ao movimento do mercado. A defini√ß√£o do p√ļblico alvo √© o ponto inicial para o planejamento do seu novo neg√≥cio. Para identificar para quem voc√™ quer vender o seu produto e servi√ßo n√£o basta descrever as caracter√≠sticas de sua clientela. √Č muito comum definir o p√ļblico alvo citando a classe social, faixa de renda, idade, sexo, grau de escolaridade, mas estas informa√ß√Ķes nos d√£o apenas um panorama superficial de nosso cliente. Precisamos saber principalmente se este cliente est√° disposto a comprar nosso produto e servi√ßo ou se tem necessidade e desejo por aquilo que vamos oferecer. Outra quest√£o √© descobrir em que fase do ciclo de vida encontra-se, pois clientes de mesma idade e classe social podem estar em est√°gios de vidas diferentes, ou seja, um cliente com 30 anos pode ser casado e com filhos e outro com a mesma idade pode estar em busca de uma namorada. As decis√Ķes de compras ser√£o diferentes em cada situa√ß√£o, mesmo participando do mesmo grupo et√°rio e classe social. A tend√™ncia populacional √© muito importante tamb√©m, n√£o bastando analisar o presente, mas verificar os √≠ndices de crescimento e as expectativas gerais. Os investimentos precisam considerar estes aspectos. O ideal √© sempre pesquisar e perguntar para os potencias clientes para descobrir suas necessidades e desejos e quanto est√° disposto a investir em seu produto e servi√ßo, com isso a possibilidade de errar ser√° muito menor.

6. Al√©m destas quest√Ķes √© necess√°rio identificar se o grupo de clientes que pretende atender √© grande o suficiente para sustentar o seu neg√≥cio. No caso de existirem concorrentes deve ser levada em considera√ß√£o a divis√£o deste mercado potencial em v√°rios competidores brigando pelo mesmo cliente. Portanto identificar a quantidade de clientes potenciais pode fazer toda a diferen√ßa em seu planejamento. 3 METODOLOGIA Diante dos objetivos tra√ßados para o estudo, estabeleceu-se como abordagem privilegiada a pesquisa qualitativa, principalmente por envolver as percep√ß√Ķes dos sujeitos de pesquisa. Do mesmo modo, associou-se as perspectivas da an√°lise descritiva, de modo a construir rela√ß√Ķes em torno das percep√ß√Ķes coletadas. Trata-se de pesquisa de campo que possui como l√≥cus de estudo, uma organiza√ß√£o do segmento de desenvolvimento de software localizada na regi√£o Sudoeste do Estado do Paran√°. O estudo foi desenvolvido no per√≠odo de 15 abril a 20 de maio do ano de 2014 e envolveu 10 sujeitos de pesquisa, por√©m somente 6 responderam o question√°rio apresentado. Os mesmos foram selecionados, tendo em vista suas atua√ß√Ķes como respons√°veis pela promo√ß√£o de vendas de softwares na organiza√ß√£o, implicando num consistente conhecimento acerca do mercado de agroneg√≥cio em estudo, bem como, do estabelecimento de estrat√©gias e enfrentamento dos limites vivenciados pelos profissionais da √°rea. Em termos de an√°lise de dados, a pesquisa qualitativa realizada, podendo se ter a percep√ß√£o do entrevistado com rela√ß√£o a tematica abordada. Foi realizado um estudo de caso com a empresa selecionada, abordado por meio de questionario com dez entrevistados, escolheu-se tal linha metodol√≥gica para uma investiga√ß√£o emp√≠rica, a fim de realizar uma an√°lise real sobre a teoria estudada (STAKE, 1995). Segundo Yin (2005), para a realiza√ß√£o deste estudo, √© necess√°rio uma fase de observa√ß√£o do ambinete estudado, realiza√ß√£o de entrevistas, documenta√ß√£o e an√°lise. Deste modo, os pesquisadores realizaram a observa√ß√£o do ambiente a ser estudado, para que em seguida, fosse aplicado question√°rio qualitativo e por fim, segue an√°lise do conte√ļdo obtido. 4 APRESENTA√á√ÉO E AN√ĀLISE DE DADOS A partir dos objetivos apresentados e do caminho metodol√≥gico constru√≠do, as an√°lises de dados emergiram de modo a indicar alguns ind√≠cios que ser√£o discutidos a seguir √† luz do referencial te√≥rico proposto. Neste sentido, os principais resultados obtidos atrav√©s da pesquisa realizada apontam para as estrat√©gias e dificuldades encontradas no mercado de softwares para agroneg√≥cio. A seguir podem ser observados os resultados que foram obtidos na pesquisa realizada na empresa estudada que desenvolve e comercializa softwares para gest√£o de agroneg√≥cios em suas diversas √°reas. 1) Voc√™ possui uma estrat√©gia diferenciada para cada cliente ? Sim 4 N√£o 0

7. Parcialmente 2 Fonte: Pesquisa realizada, 2014. Tabela 1 ‚Äď Rela√ß√£o de funcion√°rios que usam ou n√£o estrat√©gias diferenciadas para cada cliente. Nesta primeira quest√£o levantada pela pesquisa tem-se como objetivo identificar quais funcion√°rios dentre os pesquisados possuem uma estrat√©gia diferenciada de acordo com o perfil do prospect ( cliente em potencial ) para elabora√ß√£o de uma estrat√©gia de abordagem diferenciada de modo que melhor se adapte ao prospect, em resposta, dos 6 respondes desta quest√£o, 4 ou 66,67 % apresentam uma estrat√©gia diferenciada e 2 ou 33,33% possuem uma estrat√©gia parcialmente diferenciada e 0 n√£o possuem estrat√©gia diferenciada . 2) Quais s√£o as maiores dificuldades de prospec√ß√£o no mercado atual ? 1. Atualmente possuem muitos softwares no mercado, a concorr√™ncia √© grande. 2. As dificuldades apresentadas pelos mercados s√£o sem duvidas a grande facilidade do cliente procurar um dos concorrentes. Abertura do cliente. 3. Concorr√™ncia e entrar num mercado novo 4. Falta de atualiza√ß√£o de informa√ß√Ķes nos canais de busca online! J√°, nesta segunda quent√£o, a quest√£o abordada foram as dificuldades encontradas pelos promotores de neg√≥cios na prospec√ß√£o de novos clientes, de 4 respondentes, 3 citaram a concorr√™ncia com um fator de dificuldade, entrelinhas, foram citados pelos entrevistados que o pre√ßo da concorr√™ncia √© relativamente menor, o que dificulta a comercializa√ß√£o, por√©m o software da empresa presente √© mais completo de acordo com os respondentes e gestores da mesma. A abertura do cliente e dificuldades de encontrar informa√ß√Ķes atualizadas nos canais de informa√ß√Ķes online tamb√©m constam como dificuldades encontradas pelos promotores. 3) Na sua vis√£o, o mercado de software para agroneg√≥cios apresenta quais dificuldades ? 1. Pre√ßo. 2. Bastantes, v√°rios concorrentes no mercado atual de grandes tamanhos. 3. O mercado de agroneg√≥cios esta come√ßando a procurar a se inovar, est√£o se adaptando ainda, em decorr√™ncia disto, muitos s√£o um pouco fechados. 4. Acredito que cada empresa, possui muitas especifica√ß√Ķes, customiza√ß√Ķes necess√°rias √† rotina operacional. Nesta terceira quest√£o levantada, assim como a anterior, aborda as dificuldades do mercado, por√©m esta quest√£o √© mais generalista, abordando todo o mercado n√£o somente as dificuldades de prospec√ß√£o no mesmo e novamente foram citados a concorr√™ncia, bem como, o pre√ßo, al√©m disso a caracter√≠stica do mercado esta se fundamentando e inovando h√° uma certa resist√™ncia ainda por ser um processo de adapta√ß√£o. 4) Voc√™ investe/investiu seu tempo em estudos do mercado de software para agroneg√≥cios ? Qual foi a fonte de dados ? 1. Sim, internet.

8. 2. Curso de Especializa√ß√£o, revistas, artigos, jornais, espec√≠ficos da √°rea. 3. Minha fonte de dados √© minha experi√™ncia no ramo do agroneg√≥cios. 4. Sim, procurei por sites e materiais oferecidos pela empresa. Este fator analisado, tem como objetivo identificar quais eram as fontes de informa√ß√£o para obten√ß√£o de informa√ß√£o para conhecimento do mercado, bem como, a elabora√ß√£o de estrat√©gias baseadas neste conhecimento adquirido, al√©m disso, foi identificada uma dificuldade em acesso de informa√ß√Ķes relacionadas a comercializa√ß√£o de softwares, os entrevistados relataram que a pouco material bibliogr√°fico dispon√≠vel sobre o assunto para o estudo, alguns procuram em materiais oferecidos por sites do ramo, outros por artigos, jornais e revistas das √°rea, outro pela experi√™ncia no ramo, ou seja, a fonte de dados para o estudo √© bem diversificada. 5) Na sua vis√£o, os empres√°rios est√£o se sentindo ''for√ßados'' a instalar um software a sua empresa ou querem aprimorar sua administra√ß√£o ? 1. Aprimorar a administra√ß√£o. 2. N√£o Acredito que ao meu ver, est√£o sendo for√ßados, os concorrentes inovam ele precisam imitar para n√£o perder mercado. 3. Sentem-se for√ßados: legisla√ß√£o, competitividade, maior controle necess√°rio, a√ß√Ķes para plano de a√ß√£o, dentre outros. Est√£o se conscientizando da import√Ęncia de ter um software gerenciando e otimizando o tempo nos processos da Empresa. 4. Os dois sentidos s√£o certos, vistos que sem softwares hoje em dia fica dif√≠cil administrar uma empresa independente do tamanho, os softwares s√£o uma ferramenta importante para toda empresa de agroneg√≥cio. A fim de identificar qual era a quest√£o principal que levava o empres√°rio do ramo de agroneg√≥cio a procurar a gest√£o diferenciada e otimizada de um software de gest√£o para o nicho em que trabalha, foi elaborada esta quest√£o para observar qual era o fator que os entrevistados mais identificavam na prospec√ß√£o de mercado em contato com as empresas. 5 CONCLUS√ÉO Esta pesquisa teve o prop√≥sito de identificar as estrat√©gias e dificuldades encontradas na comercializa√ß√£o de softwares para agroneg√≥cio, al√©m disso, efetuar um breve resumo bibliogr√°fico de base. Assim, a partir dos question√°rios respondidos devemos, primeiramente, levar em conta que o universo desta pesquisa se tratou de promotores de neg√≥cio de uma empresa de softwares da cidade de Pato Branco-PR que trabalhavam pelo menos tr√™s meses no cargo, ou seja, que podem ser consideradas com bom n√≠vel de experi√™ncia na √°rea. Deste modo, pode-se concluir que os dados obtidos refletem a realidade passada pelos entrevistados. Pode-se concluir que objetivos foram concretizados, visto que, pudemos demonstrar as dificuldades e estrat√©gias vivenciadas pelos entrevistados do setor foco desta pesquisa, al√©m disso, os resultados s√£o de import√Ęncia relevante pois mapeia e mensura estas carater√≠sticas, no qual pode-se ser usada a favor dos profissionais da √°rea para montar planos estrat√©gicos, bem como, contar com um material te√≥rico objetivo. O estudo pode contribuir com a sistematiza√ß√£o de conhecimentos acerca da comercializa√ß√£o de softwares para agroneg√≥cios, uma vez que o tema ainda requer discuss√£o e aprimoramento.

9. REFERENCIAS EMBRAPA. Estudo do Mercado Brasileiro de Software para Agronegócio. Campinas: Embrapa Informática Agropecuária, 2011. FROSSARD, Bruno; CACIQUE, Thiago. As abordagens e técnicas eficazes em vendas diretas. 2002. KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10a Ed. São Paulo: Editora Prentice Hall, 2000. p.596-622. LAS CASAS, Alexandre L. Marketing: conceitos, exercícios, casos. São Paulo: Atlas 1987. MACEDO, Danilo H.; MENDES, Cássio; VENDRUSCULO, Laurimar. O Potencial do Mercado de Software para o Agronegócio: Uma Análise Quantitativa. XI SEGeT, 2014. PEREIRA, Aisa. Como vender software na linguagem correta. Disponível em: <http://www.old.pernambuco.com/diario/2004/08/25/info3_0.htm> Acesso em: 22 mar 2014. PEREIRA, Aisa. Vendendo Software. São Paulo: Novatec, 2004. SAGIRI. Ranking nacional de software. Disponível em: <http://www.siagri. com.br/website/noticia/entre-as-3-maiores-siagri-destaque-no-ranking-nacional-de-software- para-agronegcio-da-revista-tecnologia/512> Acesso em: 14 mar 2014 SEBRAE. Empresas de TI buscam agronegócio. Disponível em: < http://www.focosebrae. com.br/boletim.aspx?codBoletim=63> Acesso em: 23 mar 2014. STAKE, R. E. The art of case study research. Thousand Oaks, CA.: Sage, 1995 YIN, Robert K. Estudo de caso: planejamento e métodos. 3. ed. Porto Alegre: Bookman, 2005.

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