Sicheres Auftreten im Technischen Vertrieb

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Information about Sicheres Auftreten im Technischen Vertrieb
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Published on March 12, 2014

Author: CharmagneCompay

Source: slideshare.net

Description

Sales Management Presentation ; How to Market Yourself Confidently in a Technical Marketing Field.

Sicher Auftreten im Technischen Vertrieb

Sicher auftreten im Technischen Vertrieb2 1. Kompetenz sichtbar machen 2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen 3. Fragetechnik und aktives Zuhören 4. Argumentations-Judo 5. Ihre Geschäftskleidung 6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Agenda

Sicher auftreten im Technischen Vertrieb3 1. Kompetenz sichtbar machen 2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen 3. Fragetechnik und aktives Zuhören 4. Argumentations-Judo 5. Ihre Geschäftskleidung 6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Agenda

Kompetenz sichtbar machen Sicher auftreten im Technischen Vertrieb4 Cola vs. Cola „ Die Verpackung ist genauso wichtig wie der Inhalt.“

Kompetenz sichtbar machen Sicher auftreten im Technischen Vertrieb5 Ingenieur vs. Ingenieur

Kompetenz sichtbar machen Sicher auftreten im Technischen Vertrieb6 Fachliche Kompetenz + sicheres Auftreten = Zugang zu Kunden

Kompetenz sichtbar machen Sicher auftreten im Technischen Vertrieb7 1. Fachliche Kompetenz 2. Ausgeglichenheit 3. Authentizität 4. Spielregeln in Ihrer Branche berücksichtigen

Sicher auftreten im Technischen Vertrieb8 1. Kompetenz sichtbar machen 2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen 3. Fragetechnik und aktives Zuhören 4. Argumentations-Judo 5. Ihre Geschäftskleidung 6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Agenda

Sicher auftreten im Technischen Vertrieb9 Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen

Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen Sicher auftreten im Technischen Vertrieb10 Zeigt: •Entspanntheit •Selbstbewusstsein •Gleichgültigkeit •Respektlosigkeit

Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen Sicher auftreten im Technischen Vertrieb11 Zeigt: •Selbstbewusstsein •Flexibilität •Aufmerksamkeit •Anpassungsfähigkeit •Respekt

Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen Sicher auftreten im Technischen Vertrieb12 Video Training ! Körpersprache, Mimik und Gestik...Teil 1/Kommunikation/Körpersprache - YouTube

Sicher auftreten im Technischen Vertrieb13 1. Kompetenz sichtbar machen 2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen 3. Fragetechnik und aktives Zuhören 4. Argumentations-Judo 5. Ihre Geschäftskleidung 6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Agenda

Fragetechnik und aktives Zuhören Sicher auftreten im Technischen Vertrieb14 Wer fragt: •Schafft positive Atmosphäre •Zeigt Interesse an seinem Gegenüber und am Thema •Vermeidet falsche Annahmen •Bekommt Details •Erfährt Bestätigung •Spart Zeit •Hält das Gespräch in Gang •Führt das Gespräch •Überzeugt

Fragetechnik und aktives Zuhören Sicher auftreten im Technischen Vertrieb15 Fragetypen: •Offene Fragen •Geschlossene Fragen •Alternativ-Fragen •Suggestiv-Fragen •Gegenfragen •Rhetorische Fragen

Fragetechnik und aktives Zuhören Sicher auftreten im Technischen Vertrieb16 Offene Frage: (Fragewort; Wie? Welche? Warum?) Welche Optionen des Angebots sind für Sie besonders interessant? Warum haben Sie sich für das Angebot des Wettbewerbs entschieden? Geschlossene Fragen: („Ja/Nein“-Entscheidungen) Haben Sie bereits erste Erfahrungen mit der neuen Technik gemacht? Treffen wir uns am Donnerstag, um das Projekt zu besprechen? Alternativ-Fragen: Möchten Sie Option 1 oder Option 2? Treffen wir uns am Donnerstag oder am Freitag?

Sicher auftreten im Technischen Vertrieb17 Suggestiv-Fragen Wir treffen uns am Donnerstag, oder? Gegenfragen Kunde: Warum ist dieses Produkt so teuer? Gegenfrage: Wie teuer sollte es denn Ihrer Meinung nach sein? Rhetorische Fragen Wann hätten wir denn noch Zeit, dieses Meeting durchzuführen? Ich denke, dass in der folgenden Woche noch ein Termin reinpasst. http://www.youtube.com/watch?v=RZVy3gpxnIs Fragetechnik und aktives Zuhören

Sicher auftreten im Technischen Vertrieb18 Fragetechnik und aktives Zuhören Aktives Zuhören durch: •„Ja“, „Aha“, „stimmt“ •Blickkontakt •Ihre Haltung Interesse zeigen •Rückfragen stellen •Kurze Bestätigungen

Sicher auftreten im Technischen Vertrieb19 1. Kompetenz sichtbar machen 2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen 3. Fragetechnik und aktives Zuhören 4. Argumentations-Judo 5. Ihre Geschäftskleidung 6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Agenda

Argumentations - Judo Sicher auftreten im Technischen Vertrieb20 Warum werden wir im Kundengespräch mit Einwänden konfrontiert? •Kompetenz unsichtbar •Wir sind dem Kunden unsympathisch •Wir haben den Bedarf nicht richtig analysiert •Kunde hat Angst vor einer Entscheidung •Besseres Angebot •Kunde ist nicht offen für Veränderungen

Sicher auftreten im Technischen Vertrieb21 Argumentations - Judo Einwand als Chance: •Um eine Beziehungsebene auf- oder auszubauen •Um zu wissen, wie Sie Ihr Kunde sieht und einordnet •Um Vorteile/Nutzen zu vermitteln

Sicher auftreten im Technischen Vertrieb22 1. Kompetenz sichtbar machen 2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen 3. Fragetechnik und aktives Zuhören 4. Argumentations-Judo 5. Ihre Geschäftskleidung 6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Agenda

Ihre Geschäftskleidung Sicher auftreten im Technischen Vertrieb23 Geschäftskleidung trägt bei, dass man: •Kompetent erscheint •Sich sicher fühlt •Sympathisch wirkt •dazugehört

Ihre Geschäftskleidung Sicher auftreten im Technischen Vertrieb24

Sicher auftreten im Technischen Vertrieb25 Häufigsten Bekleidungsfehler des Ingenieurs •Abgetragenes Jackett/Sakko •Hemd mit kurzen Ärmel und Krawatte •Hosen mit Gürtelschlaufen ohne Gürtel •Krawatte, die zu kurz gebunden ist •Strümpfe zu kurz •Ungeputzte Schuhe Ihre Geschäftskleidung

Ihre Geschäftskleidung Sicher auftreten im Technischen Vertrieb26

Ihre Geschäftskleidung Sicher auftreten im Technischen Vertrieb27 Häufigsten Bekleidungsfehler bei Ingenieurin •Enge Hose zum Hosenanzug •Bluse oder Kleid ohne Ärmel •Große Dekolleté •Netzstrümpfe •Keine Strümpfe •Zu hohe Absatz •Ungeputzte Schuhe

Sicher auftreten im Technischen Vertrieb28 Ihre Geschäftskleidung Fazit: •Spielregeln nach Möglichkeit berücksichtigen •Welche Ziele möchte ich mit meiner Geschäftskleidung erreichen? •Spielregeln für Geschäftskleidung anpassen

Sicher auftreten im Technischen Vertrieb29 1. Kompetenz sichtbar machen 2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen 3. Fragetechnik und aktives Zuhören 4. Argumentations-Judo 5. Ihre Geschäftskleidung 6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Agenda

Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Sicher auftreten im Technischen Vertrieb30 Nutzen von sinnvoll eingesetzten Tisch-Etiketten •Schafft eine Atmosphäre, die Ihnen den Beziehungsaufbau zum Kunden erleichtert •Vermeidet es, Personen zu stören, die an Ihrem Tisch sitzen •Sicheres Auftreten, wenn Sie wissen, dass Sie sich richtig verhalten

Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Sicher auftreten im Technischen Vertrieb31 Grundlagen: •Von rechts werden Vorspeise, Hauptmenüs sowie Getränke serviert und von links abgeräumt •Mund mit der Serviette sauber tupfen, bevor Sie zum Weinglas greifen •Aufrecht sitzen bleiben •Ellenbogen niemals währen des gesamten Essen auf dem Tisch •Sobald das Besteck einmal aufgenommen wird, kommt es nicht mehr mit dem Tisch in Berührung

Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Sicher auftreten im Technischen Vertrieb32 http://www.youtube.com/watch?v=cDAlptOykUo&feature=related

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

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