Seducción del cliente

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Marketing

Published on May 22, 2014

Author: kala1109

Source: slideshare.net

ESCUELA BANCARIA Y COMERCIAL Justificación “Seducción del cliente” KARLA LIZETH ORTIZ MORENO Mayo 2014

INTRODUCCIÓN El presente trabajo tiene como objetivo dar una justificación al tema “seducción del cliente”, muestra algunas teorías dadas por diferentes autores, así como una explicación y una serie de pasos para poder aplicarlo. LA SEDUCCIÓN DEL CLIENTE En los últimos años, el éxito de una empresa ya no se mide por el impacto del producto, sino en cuán feliz se siente el consumidor con la marca. Por esto, es importante aprender a “seducir” al cliente para fidelizarlo y alcanzar el éxito empresarial. –Guy Kawasaki- La seducción es la acción y efecto de seducir. Esto supone la capacidad de inducir a una persona a que realice una determinada acción o participe en un determinado comportamiento. La gran cantidad de contenidos y opciones existentes, nos abren todo un panorama de posibilidades, por lo que , estamos constantemente expuestos a cientos y miles de estímulos; es por esto que el día de hoy nos enfrentamos con muchos retos. Una de las posibilidades que tenemos de ganar ese pequeño hueco que aún existe en los prospectos es seducir y enamorar a los consumidores, la seducción es un arte cuya habilidad para poder convencer al otro para lograr modificar su opinión o hacerle adoptar un determinado comportamiento. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE SEDUCIR AL CLIENTE? El mantener intacta nuestra cartera de clientes se convierte en un objetivo fundamental para seguir sobreviviendo en el mercado. ¿Por qué dejan de consumir?, ¿por qué es mejor la competencia?, ¿por qué algunas empresas cierran? Pues porque muchas veces no sabemos cómo ofrecer a nuestros clientes lo que realmente necesitan, sólo importan las ventas y no la comunicación, nos estamos olvidando de la interacción, de las relaciones, de aquellas experiencias que el cliente puede tener sobre nuestro producto y/o servicio. La relación con los clientes en la mayoría de las empresas debe estar basada por la seducción, un área del marketing especialista es el Neuromarketing ; los estudios de mercado ya no garantizan el éxito de un producto; el marketing busca en la neurociencia la optimización de su inversión; un elevado porcentaje de decisiones de compra radican en el subconsciente.

Muchas de las personas compran por sus sentimientos y lo que nosotros debemos buscar al seducilos es que ellos sientan bienestar. Con base en la teoría de la evolución del cerebro de Paul D. MacLean, físico norteamericano y neurocientífico; el "cerebro reptil" es la parte menos racional y la más primitiva, de nuestro cerebro se mueve por la sensibilidad, la emotividad, el impulso, sin filtros racionales. Pienso que es otra treoría que sustenta a la seducción del cliente porque cuando seduces a tu cliente compra por impulso. Existen muchos otros autores que hablan sobre la seducción; uno de ellos es Juan Carlos Jiménez de Congraf comunicaciones quien habla sobre “El Gen de la seducción” y dice que para crear condiciones en el proceso de seducción de un cliente tiene 5 partes relacionadas consecutivamente: 1º Interés. Antes que nada, se necesita captar el interés de los clientes. Su interés genuino y auténtico. Esto sólo se logra con hechizo, con encanto, con gestos mágicos, que dan inicio a un proceso de ilusión y hacen de la interacción una situación más interesante. 2º Atención. Sólo después de hechizar a los clientes podemos atrapar su atención. No decimos llamar su atención sino atraparla, detenerla, porque necesitamos que los clientes nos escuchen con toda su concentración, sin dispersarse o distraerse. 3º Confianza. Disponiendo debidamente de su concentración podemos enfrentarnos a los prejuicios de los clientes y vencer el hecho de que estén a la defensiva o escépticos frente a nuestras propuestas. Sólo después de “eliminar” sus prejuicios podemos ganarnos su confianza. 4º Credibilidad. Si los clientes confían en un vendedor pueden creerle. La confianza le da a los clientes actitud y disponibilidad de creer. Esta credibilidad le permite a los vendedores ser valorados como individuos objetivos y proveedores de buenos productos y oportunidades de negocios.

5º Afinidad. Después que se valora y aprecia la objetividad profesional de un vendedor, este puede llegar a establecer una positiva y estrecha afinidad con los clientes, la cual es la esencia y la base de la relación entre ambos. Romina Paredes, Directora de Coach In House muestra en un artículo algunas reglas para seducir al cliente y son las siguientes: 1.- Habla, no te cortes. No escatimes en hablar, es lo más importante para cualquier seductor. Sobre todo, y al principio no hables de cosas profundas, ni difíciles, excepto que compruebes que la otra persona es una intelectual sin remedio. No hables de ti, o hazlo con mucha moderación y sentido del humor. Brindar información oportuna ajustándola a cada cliente. 2.- Autoconfianza Mantén un aire de seguridad y autosuficiencia, como si controlaras el mundo. Las personas confiables trasmiten esto a su interlocutor generando un clima de confianza que beneficia la interacción cliente – colaborador. 3.- Autocontrol ¡IMPORTANTÍSIMO! Mantén la cabeza fría (aunque todo lo demás se te caliente). El manejo de nuestras emociones al momento de interactuar con un cliente es vital para generar empatía. 4.- Paciencia Sé paciente, aprende a esperar y recoger la cosecha a su tiempo. Precipitarse puede llevarnos al fracaso. Hay que seguir los ritmos y los tiempos del amor. Las grandes relaciones se construyen con el tiempo, si queremos que un cliente nos tenga preferencia y lealtad, hay que ir paso a paso. 5.- No perder el tiempo Inténtalo en todo momento, en todas partes, con cualquier ocasión. Nunca se sabe. El buen servicio tiene que ser extraordinario todo el tiempo, de manera cotidiana. Un solo error puede echar a perder todos los esfuerzos.

CONCLUSIÓN Muchas de las decisiones de compra del cliente, se dan por las emociones pero lo importante es saber cuáles son sus necesidades, saber qué es lo que desea y cómo es que vas a proyectar una idea. Antes de perder a tus clientes, lo más importante es no perderlos de vista, crear estrategias para que puedas lograr que los clientes permanezcan con tu marca y una de las mejores estrategias es seducirlos, es una manera de ir creando lealtad creando cierta empatía y estando al pendiente de sus emociones y por su puesto nunca hacer que pierda la confianza. Bibliografía Jiménez, J. C. (Noviembre de 1999). Congraf comunicaciones. Recuperado el 21 de Mayo de 2014, de http://www.cograf.com/site/wp-content/uploads/2014/01/genetica2.pdf Kawasaki, G. (21 de Febrero de 2014). El arte de seducir al cliente. Recuperado el 11 de Mayo de 2014, de GESTIÓN: http://m.gestion.pe/movil/noticia/2089671 Paredes, R. (04 de Enero de 2010). Reglas para seducir al cliente. Recuperado el 21 de Mayo de 2014, de http://rominaparedes.wordpress.com/2010/01/04/reglas-para-seducir-al- cliente/

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