Reseña A Cross Cultural Study Of Infuence Strategies And Satisfaction In Marketing Channels

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Published on July 20, 2009

Author: guest7b4fe904

Source: slideshare.net

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Reseña del Artículo: Un estudio intercultural de las estrategias de influencia y satisfacción en canales de comercialización

Universidad Central de Venezuela Facultad de Ciencias Económicas y Sociales Maestría en Gerencia Empresarial Gerencia en Ambientes Multiculturales Reseña del artículo: Un estudio intercultural de las estrategias de influencia y satisfacción en canales de comercialización (BANDYOPADHYAY, S., ROBICHEAUX, R., 1998) Integrantes Montilla, Vladimir Uzcátegui, Mauro Mayo, 2009

AUTORES ROBERT A. ROBICHEAUX Presidente del Departamento de Gerencia, Comercialización y Distribución Industrial de la Universidad de Alabama en Birmingham SOUMAVA BANDYOPADHYAY Profesor del Departamento de Gerencia y Mercadeo en la Universidad Lamar, Texas

OBJETIVO Presentar un estudio comparativo de las estrategias de influencia y satisfacción en los canales de comercialización del sector lámparas eléctricas y equipos eléctricos entre los Estados Unidos e India

INTRODUCCIÓN Se hace un estudio de las estrategias de influencia y satisfacción utilizadas por los proveedores dentro de los canales de comercialización del sector de lámparas eléctricas y equipos de iluminación en los Estados Unidos e India. Estrategias de Influencia: • Indirectas  Intercambio de Información  Recomendación • Directas  Petición  Promesa  Amenaza  Acción Legal Satisfacción:  Dimensión de Producto  Dimensión Financiera  Dimensión de Asistencia  Dimensión de Interacción Social

METODOLOGÍA Se definió una ecuación estructural que modeló la relación de las seis estrategias de influencia con la satisfacción del distribuidor Se escogieron canales de comercialización del sector lámparas eléctricas y equipos eléctricos de los Estados Unidos e India Se utilizó el mismo cuestionario para ambos países, enviado a los propietarios o gerentes del distribuidor autorizado En los Estados Unidos se enviaron 598 encuestas y se recibieron 171 respuestas En la India se enviaron 252 encuestas y se recibieron 93 respuestas

RESULTADOS En los Estados Unidos: • La estrategia de recomendación afecta positivamente la satisfacción del distribuidor, en concordancia con estudios previos en otros canales de distribución • Las estrategias de petición y amenaza afecta negativamente la satisfacción del distribuidor En la India: • La estrategia de recomendación, y en menor medida la acción legal afecta positivamente la satisfacción del distribuidor (India se caracteriza por canales de comercialización con estructuras de poder asimétricas, con proveedores de gran alcance y distribuidores más pequeños y menos sofisticados) • Se podría indicar que la recomendación es una estrategia de influencia que afecta positivamente la satisfacción en distintos ambientes culturales

OBSERVACIONES •El título del artículo no indica en que sectores, ni sobre cuales países se realiza el estudio; pareciera un estudio global de las estrategias de influencia en los canales de comercialización. •No se especifica el sector de estudio ni los países en las palabras claves. •Se realiza una buena introducción para enmarcar al lector dentro de los conceptos que se manejan en el artículo.

OBSERVACIONES •Además de hacer referencia a un estudio empírico como introducción, se hace uso de un método matemático para representar la ecuación de relación entre las variables de estudio. •Indican el número de empresas a los cuales se les pasó la encuesta, pero no se indica el total de empresas del sector. •Se indica el método de recolección de datos y de tabulación de resultados. •Bien delimitado el sector de estudio (lámparas eléctricas y equipos de iluminación)

OBSERVACIONES •Se aplicó una escala de medición semejante en los dos países. •Se establece claramente que el estudio se realizó solamente del lado del distribuidor autorizado. •Se establecen conclusiones basadas en los resultados, que servirán de insumo para empresas que quieran ingresar en el mercado emergente de la India. •Establecen las limitaciones en cuanto al estudio, una industria y dos países, y se indica claramente que los resultados no pueden ser generalizados.

RECOMENDACIONES •La lectura del articulo se recomienda por hacer un buen uso de una metodología de investigación, sin embargo, los resultados son locales al mercado de los Estados Unidos e India, y no pueden ser generalizados. •Este estudio puede servir como base para realizar una investigación más amplia, que incluya a muchos más países, así como también la percepción de las estrategias de influencia por parte del proveedor dentro de los canales de comercialización.

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