Repensando La Empresa Para Ser Competitivo

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Business & Mgmt

Published on July 3, 2009

Author: qzter

Source: slideshare.net

ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES Repensando la empresa para ser competitivo VESTEX Guatemala, 26 Octubre 2004 RHS&A

¿Por qué enfocar la Ejecución de la Estrategia? q Los mercados están cambiando cada vez más rápido q Más variables entran en juego; unas bajo nuestro control, otras no. q La estrategia de las empresas es más evidente ahora, pero requiere de habilidad especial para copiarla q Tener buenas ideas y planes es una cosa, otra muy distinta es lograr los resultados. RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Agenda q Aprendizaje de las crisis q Cambios necesarios en las empresas q Formas para implementar cambios q Ejemplos exitosos RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Cómo las empresas logran realizar cambios, realmente Todas las organizaciones tiene una “reserva de capacidad” que sobresale cuando se requiere un desempeño superrior Reserva de Capacidad Desempeño Tiempo RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

¿Por qué ocurre una Ejecución Extraordinaria? q El desafío está definido claramente y es apremiante q El drama evoca emoción, compromiso y acción q No hay otra opción, más que tener éxito q Surgen líderes e ideas q Se dejan de lado barreras y rutinas burocráticas q Hay un intenso impulso por terminar la tarea Factores ZEST RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Después de la Crisis q La presión se acaba q El drama se aquieta q Regresan las viejas rutinas y los viejos hábitos q Emergen de nuevo las barreras a la ejecución RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

¿Qué se atraviesa en el camino? q Barreras administrativas Ø Metas confusas Ø Proliferación de actividad Ø Procesos anticuados Ø Planeación superficial Ø Medidas equivocadas Ø Incentivos Cuántos Pasos Necesita equivocados RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

¿Qué se atraviesa en el camino? q Barreras organizacionales Ø Tradiciones históricas Ø Conservatismo Ø Silos/Agendas conflictivas Ø Jerarquías Ø Las guerras políticas territoriales Ø “El enemigo adentro” “A veces deseo que tiviéramos una organización más fuerte.” Ø Distorsiones en la comunicación RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

¿Qué se atraviesa en el camino? q Barreras psicológicas “Me complace saber que el agujero Ø Diligencia no se encuentra en nuestro lado …” Ø Poca gente hace todo el trabajo Ø Buscar culpables Ø “No es mi trabajo” Ø Necesidad de más recursos RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Evaluemos su potencial de resultados q Supongamos que en su organización: Ø Los factores ZEST están operando Ø Las barreras han sido eliminadas ¿Cuánto más lograría su organización? <10% 10%-30% 30-60% >60% HOJA DE TRABAJO RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Aprendizaje de las Crisis Iniciativa Crisis Estratégica Factores“Zest” Diseño de la iniciativa lSentido de urgencia Área de oportunidad urgente y apremiante lEsfuerzo enfocado Una sola meta crítica a la vez lÉxito claro y cercado Horizonte de corto plazo; medición clara del éxito lDesafío Meta ambiciosa pero retadora que se logre solo con innovación y cambio de conducta lEmocionante, como un juego Experimental, con innovación lTodo está en juego Líder visible y dispuesto RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Cambios requeridos en las empresas Capacidad en la Organización Liderazgo Ejecución Colaboración RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Liderazgo para orientar la empresa hacia la generación de valor Valor Incrementar Incrementar Eficiencia el valor del el Volumen Operativa Cliente Segmentos . . . RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Líder que asigne la responsabilidad por los cambios a los gerentes de línea. Líder “Esto es lo que puedes hacer para ser más eficiente” “Necesito que Staff y logres esto” Consultores “Ayúdanos” Responsable de implantación RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Reconocer que la planeación estratégica no es lineal Desarrollo de un nuevo producto Tareas faltantes Diseñar y probar en laboratorio Probar apego a normas ambientales Tareas no se integran Estudiar de mercado para dar el resultado Probar en producción Promover con clientes 2004 2005 RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Convertir las estrategias en un proceso en desarrollo con acciones y resultados reales De A Planeación para actuar Ciclos iterativos de planeación y acción Evento anual Proceso continuo Controlado centralmente Liderazgo empresarial con direccionamiento central Proceso intelectual Proceso de aprendizaje y acción Involucración limitada Toda la organización involucrada A puertas cerradas y Proceso transparente y comunicación limitada entendido por todos RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Paso a paso alcanzando resultados rápidos q Proyectos a 30-60-100 d ías para alcanzar nuevas metas – extender los éxitos. q Cada proyecto, para practicar y reforzar una ejecución disciplinada. Cada uno insertado en una meta estrat égicamente vital. HOY 100 DÍAS 6 MESES 1 AÑO RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Ejecutar y aprender de cada proyecto con disciplina Aprender Diseñar de la para el experiencia Éxito Lidiar con Ejecutar con temas disciplina difíciles RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Expande tu círculo de éxito e influencia Bajo Control Fuera de Control Costo Clientes Colaboración Innovación Competidores Volumen Cuotas e impuestos Leyes y Reglamentos Eliminando barreras entre funciones, empresas y entidades. RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Colabora en distintos ámbitos a través de proyectos de resultados rápidos • Vertical • Inter.-Funcional • Cadena de Suministro • Gobierno RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Colaboración Inter-Funcional Avery Dennison q La meta fue: Ø Reducir mermas de producto en $6 mdd en un año q El Proyecto de Resultados Rápidos, fue: Ø Trabajar en una planta con todos los departamentos para reducir la merma equivalente a $250,000 dólares en 90 días. q Expansión Ø Otras plantas fueron involucradas asimilando el aprendizaje de la primera planta que lo logró en otros 90 días RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Colaboración en la Cadena de Suministro Avery Dennison q La meta fue: Ø Desarrollar el negocio en China en $2 mdd en el próximo año. q El Proyecto de Resultados Rápidos, fue: Ø Trabajar con el cliente para perfeccionar el producto - cintas adhesivas color piel – y satisfacer los requisitos de calidad para obtener un pedido de por lo menos $100,000 dólares dentro de 100 días. RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Colaboración en la Cadena de Suministro Avery Dennison q El Proyecto de Ciclo-Rápido fue: Ø Trabajar con PG para desarrollar un pegamento para pegar una promoción a un producto de línea. q Cómo se expandió el resultado Ø Se buscaron aplicaciones similares en todas sus plantas y generaron un negocio de $5 mdd RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Colaboración en la Cadena de Suministro Sinergia: Comercial Mexicana, Soriana y Gigante q La meta es competir a la par con Wal-Mart en México q La primera acción fue Ø Realizar negociaciones conjuntas con los proveedores de sus compras de mayor valor q Expansión Ø Luego extendieron lo aprendido hacia todo tipo de mercancías y proveedores RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Colaboración en la Cadena de Suministro Banorte q La meta es incrementar los ingresos provenientes de su red de 2,500 cajeros automáticos (ATM) en un año q El proyecto de resultados rápidos, fue: Ø Trabajar con los proveedores de servicio y de valores para mejorar el mantenimiento y entrega de billetes en 50 cajeros en 30 días q Expansión del resultado Ø Luego extendieron el esfuerzo hacia 400 cajeros en 90 días y luego a los 2,000 restantes en otros 90 días. RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Avery Dennison q En un año realizaron 500 proyectos de resultados rápidos q Involucrando 2,000 empleados por todo el mundo q Generando +$100 mdd de ventas nuevas en un año q Superando el paradigma: “estamos en un mercado maduro, que ya no crece”. RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Proyecto de “Tecnología para la Agricultura” Nicaragua Fortalecer Instituciones Clave Actividades del Proyecto Establecer un fondo para competir Fortalecer el INTA Piloto de entrenamiento/educación para proveedores de servicios técnicos Establecer sistema de información (SIA) Mejorar la productividad de 30,000 granjas en 30% en Julio, 2000 4 años, y 120, 000 en 14 La situación: Marzo 2002 años • Primera fase de cuatro años • Fondo conjunto del Banco Mundial, IFAD, y los gobiernos de Suiza y Alemania • Típica situación de parálisis y de planeación lineal entre instituciones • Mucha actividad y tareas preparatorias, pero pocos resultados • El Nuevo Ministro de Agricultura estaba impaciente por obtener resultados RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Proyectos de Resultados Rápidos Actividades del Proyecto Fortalecer Instituciones Clave Establecer un fondo para competir Fortalecer el INTA Piloto de entrenamiento/educación para proveedores de servicios técnicos Establecer sistema de información (SIA) Incrementar la productividad de Julio 2000 Jul-Oct 2002 30,000 granjas en 30% en 4 En 100 días, asegurar que 150 años productores de El Sauce se comprometen a contratar servicios técnicos con financiamiento Asegurar que para Octubre 2002, 80% de la semilla mejorada está Para Octubre, incorporar el en las bodegas de distribución y Marango como alternativa para que los beneficiarios tienen alimentar cerdos en 15 granjas del cupones para obtenerla pacífico y establecer compromisos de compra por la producción Incrementar la producción de Incrementar el peso promedio de leche de 600 a 1600 galones por cerdos en 30% en 30 granjas en día de 60 productores en León, en 100 días, usando semilla 120 días mejorada RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Premisas Clave • Usar proyectos de resultados rápidos para movilizar equipos de trabajo inter-institucionales enfocados a lograr resultados específicos. • Apoyarse en el trabajo de los equipos para fortalecer la colaboración y desarrollar capacidades directivas y de gestión, y habilidades técnicas • Dar apoyo técnico y nuevos conocimientos a los equipos justo a tiempo y alineado al resultado a lograr RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

¿Qué Pueden Hacer Ustedes? COMO INDUSTRIA RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES

Siguientes pasos q Seleccionen una oportunidad clara y con un éxito cercano RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Maneras de competir a través de resultados rápidos y colaboración Incrementar el Volumen • Duplicar el número de clientes meta que participan en próximo evento de VESTEX • Duplicar el número de cartas de intención provenientes de clientes meta • Escoger un mercado y lograr primer pedido de un cliente meta en 90 días RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Maneras de competir a través de resultados rápidos y colaboración Incrementar el valor del Cliente • Escoger un segmento “nuevo”, hacer pruebas de producto y obtener primer pedido de un cliente meta en 90 días • Trabajar con un cliente y proveedores para ofrecer el paquete completo de un grupo de empresas que aún no lo ofrecen en 60 días • Trabajar con un cliente clave para mejorar tiempos de entrega y exactitud de orden, y reforzar así su preferencia en 30 días RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Maneras de competir a través de resultados rápidos y colaboración Eficiencia Operativa • Reducir costo de manufactura en una planta • Probar una nueva materia prima para mejorar rendimiento en un línea/planta • Eliminar riesgos laborales y accidentes en una planta • Colaborar entre empresas y un proveedor para asegurar el suministro de una materia prima clave • Reducir costo de distribución de varias empresas en una ruta clave colaborando con un transportista • Reducir costo de accesorios y de servicios colaborando entre empresas con uno o dos proveedores clave • Reducir costo de sub-contratar colaborando con un proveedor RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

Siguientes pasos q Seleccione una oportunidad clara y con un éxito cercano q Asigne la responsabilidad a un líder dispuesto a asumir el reto y exigir resultados q Forme un equipo inter-funcional, o multi-empresarial o gubernamental. Poner el cliente por encima de todo interés. q Diseñar proyecto con Zest, ejecutar con disciplina y aprender de la experiencia. q Expandir el resultado afinando la estrategia a la vez. q Amplia el esfuerzo a otras iniciativas estratégicas a medida que la confianza se desarrolla con el primer resultado de la primera experiencia. RHS&A ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES © 2004 RHS&A

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