Ps03 marketing et plan d'affaires

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Education

Published on February 16, 2014

Author: patricechesse

Source: slideshare.net

Description

Donner sens au marché - positionner son entreprise sur le marché - tenter d'optimiser l'adéquation entre les besoins des clients - le rôle central de l'innovation dans la création d'entreprise.

Entrepreneurs agiles en affaires Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@cefq.ca PS03: Marketing et plan d’affaires PATRICE CHESSÉ Suivez-nous sur

« Quand on ne peut revenir en arrière, on ne doit se préoccuper que de la meilleure façon d’aller de l’avant. » Paulo Coelho Extrait de l’Alchimiste PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 2

Est-ce que mon idée est bonne ? Existe-t-il un marché pour le projet ? Existe-t-il ailleurs? Vais-je pouvoir en vivre ? PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 3

Validation marché La validation marché (étude marketing) est un réducteur de risque - On essaie d’anticiper les comportements des acteurs du marché mais sans avoir de certitudes - On valide le potentiel du « bon de commande » PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 4

Contribution du marketing à la création d’entreprise Trouver une adéquation entre le créateur, son savoir-faire et ses compétences (ce qui est vendable à l’extérieur) - donner du sens au marché - positionner son entreprise sur le marché - en recherchant l’optimisation de l’adéquation entre des BESOINS (hétérogènes) et des CLIENTS (pouvoir d’achat) PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 5

Combien les clients sont-ils prêts à dépenser pour acheter le produit ou le service ? PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 6

Quelle est la perception du marché de votre solution ? … … par rapport aux concurrents potentiels ? Attention : les consommateurs sont prêts à consommer la sur qualité mais pas toujours prêts à la payer !! PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 7

Les savoir-faire, les savoir être et les souhaits du porteur de projet Faire des va-et-vient incessants entre les envies du créateur et les informations, les obstacles et les opportunités du marché pour valider l’adéquation avec les rythmes personnels et familiaux. PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 8

Toujours se poser la question avant de commencer à rédiger le plan d’affaires PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 9

Logique de compromis entre : - le marché qu’on trouve judicieux pour le projet - Le marché qui rapporte des liquidités - Le marché qui « tire vers le haut » -… PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 10

Faire des choix au démarrage pour réduire les risques La répartition du chiffres d’affaires peut varier énormément sur les 3 premières années d’activité. Chercher avant tout la rentabilité pour pérenniser l’entreprise au démarrage PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 11

Le marché = 2 approches complémentaires - Des acteurs (publics ou privés) qui jouent des rôles différents dans un environnement évolutif ENVIRONNEMENT Flux financiers Demande Produits ou services Offre - Une somme de « clients » potentiels 1 client = 1 artisan Un univers complexe et hétérogène 1 multinationale PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 12

Démarche marketing proposée 1. L’innovation (voir la note de synthèse sur GeniusBee) 2. Comprendre en finesse le fonctionnement du marché (être curieux et ouvert), c’est à dire comprendre les comportements d’achat, savoir qui a le pouvoir de décision et d’achat chez le client. 3. Structurer sa démarche de validation marché PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 13

Pourquoi une validation marché ? (étude marketing) 1. L’innovation est un préalable à la création d’entreprise ! 2. Les clients achètent pour les avantages perçus et non pas pour les caractéristiques techniques ! 3. Nécessité de se mettre à la place de ceux qui nous ferons vivre demain ! - Accepter d’ouvrir les yeux et de comprendre la perception du client - Ne pas tomber dans le piège technique (manichéisme du bel ouvrage) - Prendre une dimension de chef d’entreprise : prendre du recul et construire un discours responsable PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 14

Ce qui empêche la recherche d’informations Faire la synthèse des informations que l’on a sur le marché et les interpréter constitue le premier et le plus important outil d’aide à la décision de l’entrepreneur. Pourtant : Informations sur le marché -Pertinentes Angoisse du porteur de projet Interpréter -Traitées synthétiser -Délais - Budget -Confidentialité OUTIL D’AIDE A LA DECISION PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 15

Une seule chose est certaine : Personne ne nous attend sur le marché !! PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 16

L’innovation du projet: les 2 regards CONCURRENCE Valeur perçue Client NON Les clients perçoivent-ils l’innovation du produit par rapport aux autres produits concurrents ? Projet Innovation OUI Ticket d’entrée élevé Industrie de domination par les coûts Sera-t-il possible de conserver sa marge ? Le prix n’a plus d’importance Aborder le client par le biais des économies qu’il pourra réaliser PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 17

INNOVATION R&D PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 18

LA question : les clients perçoiventils l’innovation ? Avant la première commande, on est protégé. Les problèmes commencent à la première commande avec le client !! A-t-on mis en place tous les critères de gestion et tous les outils pour connaître l’attente des clients et prévenir un retournement de conjecture (prévisions et scénarios) ? PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 19

Mettre en place des schémas de crise - Le chiffre d’affaires ne peut être unique => avoir une autre activité « alimentaire » pour lisser les variations d’activités - Se différencier en se spécialisant - Mailler son réseau (apport de Valeur Ajoutée) - Segmentation des marchés et ciblage des clients - Structurer son offre et comprendre les marchés dans lesquels on s’insère PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 20

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Un problème non traité est un boomerang qui nous reviendra plus tard ANTICIPACTION = façon de pensée prospective PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES Nécessité de traiter ces questions avant qu’elles ne surviennent 22

Rappel : incertitude liée au changement de rôle des acteurs Profits $ Il existe un risque élevé que la rupture intervienne avant que le Retour sur Investissement soit positif (>0) RUPTURE Courbe de ROI réel suite aux ruptures technologiques, réglementaires, … Courbe de ROI attendu Dépenses AGILITE ENTREPRENEURIALE 23

Stratégies classiques pour contrer les risques d’entreprendre 1- R&D mutualisée sur un grand nombre de produits 2- vendre les produits plus vite sur tous les marchés 3- management par projet pour baisser les délais de développement au maximum AGILITE ENTREPRENEURIALE 24

Anticipaction = anticiper les ruptures Réfléchir de façon PROSPECTIVE (probabilité de rupture) - Anticipation en environnement certain et incertain - Manager en connaissance des conséquences (créer des ruptures chez les autres) AGILITE ENTREPRENEURIALE 25

Merci! Entrepreneurs agiles en affaires Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@cefq.ca N’hésitez pas à nous écrirepour toutes questions! reussir@cefq.ca Trouveztoutesnosprésentations surSlideShare http://fr.slideshare.net/CEFQ Suivez-nous sur PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 26

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