Promocion Ventas

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Published on March 16, 2009

Author: llopezurrutia

Source: slideshare.net

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promoción de ventas en empresas turísticas

CETA PROMOCION DE VENTAS EN EMPRESAS TURISTICAS Luis L ópez [email_address]

Como compramos? Que hace que compremos? Proceso emocional, no racional Sensibles a la oportunidad Sensibles al precio Life & Brain, Bernd Weber

Como elige el cliente? Elige la oferta que le d a más valor Crea expectativas de valor Compara las expectativas con lo que obtiene El resultado de esa comparación afecta a la satisfacción y a la posibilidad de que repita.

Elige la oferta que le d a más valor

Crea expectativas de valor

Compara las expectativas con lo que obtiene

El resultado de esa comparación afecta a la satisfacción y a la posibilidad de que repita.

La promoci ón de ventas como elemento de marketing Las particularidades de la empresa tur ís t ica El cliente infiel y La calidad de servicio como herramienta de fidelizaci ón P romesas y expectativas Tipos de promoci ón de ventas en la empresa tur ística - C omprar vs. Comprar ahora. El low cost o la promoci ón permanente Internet, Revenue management, web 2.0, SEO, posicionamiento, keywords, ..........

La promoci ón de ventas como elemento de marketing

Las particularidades de la empresa tur ís t ica

El cliente infiel y La calidad de servicio como herramienta de fidelizaci ón P romesas y expectativas

Tipos de promoci ón de ventas en la empresa tur ística - C omprar vs. Comprar ahora.

El low cost o la promoci ón permanente

Internet, Revenue management, web 2.0, SEO, posicionamiento, keywords, ..........

Marketing Marketing (definiciones) 4 P ´s Producto Precio Place (distribuci ón) Promotion (comunicación) Publicidad Relaciones p úblicas Promociones Venta directa y ayudas a la venta (vendedores,i n t e r n e t) La promoci ón de ventas como elemento de marketing

Marketing (definiciones)

4 P ´s

Producto

Precio

Place (distribuci ón)

Promotion (comunicación)

Publicidad

Relaciones p úblicas

Promociones

Venta directa y ayudas a la venta (vendedores,i n t e r n e t)

PROMOCION Promoci ón de destino Promoci ón de producto Promoci ón de ventas La promoci ón de ventas como elemento de marketing

Promoci ón de destino

Promoci ón de producto

Promoci ón de ventas

PROMOCION DE DESTINO Concepto y naturaleza Objetivos Convention Boureaux La promoci ón de ventas como elemento de marketing

Concepto y naturaleza

Objetivos

Convention Boureaux

PROMOCION DE PRODUCTO Pol ítica de comunicación y promoción Publicidad RRpp PROMOCION DE VENTAS La promoci ón de ventas como elemento de marketing

Pol ítica de comunicación y promoción

Publicidad

RRpp

PROMOCION DE VENTAS

PROMOCION DE VENTAS Consiste en un conjunto de incentivos, generalmente a corto plazo, cuya variedad de herramientas est á diseñada para estimular rápidamente o de forma intensa, la compra de determinados productos o servicios. La promoci ón de ventas como elemento de marketing

Consiste en un conjunto de incentivos, generalmente a corto plazo, cuya variedad de herramientas est á diseñada para estimular rápidamente o de forma intensa, la compra de determinados productos o servicios.

Para qui én? Para el consumidor Para el distribuidor Para la fuerza de ventas La promoci ón de ventas como elemento de marketing

Para el consumidor

Para el distribuidor

Para la fuerza de ventas

comunicar Si no se comunica la promoción es como si no se hace Se debe comunicar Al consumidor (campaña publicidad) Se debe comunicar e implicar Al distribuidor A la fuerza de ventas Promoci ón Publicidad La promoci ón de ventas como elemento de marketing

Si no se comunica la promoción es como si no se hace

Se debe comunicar

Al consumidor (campaña publicidad)

Se debe comunicar e implicar

Al distribuidor

A la fuerza de ventas

Promoci ón Publicidad

Gui ón Establecimiento de objetivos Selecci ón de herramientas Desarrollo del programa Evaluación previa y ejecución Evaluación de los resultados La promoci ón de ventas como elemento de marketing

Establecimiento de objetivos

Selecci ón de herramientas

Desarrollo del programa

Evaluación previa y ejecución

Evaluación de los resultados

1. Establecimiento de objetivos Pueden ser muy variados: Pueden estar dirigidos al cliente, al distribuidor o a la fuerza de ventas La promoci ón de ventas como elemento de marketing

Pueden ser muy variados:

Pueden estar dirigidos al cliente, al distribuidor o a la fuerza de ventas

2. Selecci ón de herramientas En funci ón de qué?: promoci ón dirigida al consumidor promoción dirigida al distribuidor promoción dirigida al vendedor La promoci ón de ventas como elemento de marketing

En funci ón de qué?:

promoci ón dirigida al consumidor

promoción dirigida al distribuidor

promoción dirigida al vendedor

Marketing Interno Marketing interno. Que pasa con el personal de base? La promoci ón de ventas como elemento de marketing

Marketing interno. Que pasa con el personal de base?

3. Desarrollo del programa Magnitud del incentivo Destinatarios M étodo de difusión Duración Presupuesto La promoci ón de ventas como elemento de marketing

Magnitud del incentivo

Destinatarios

M étodo de difusión

Duración

Presupuesto

4. Evaluaci ón y ejecución Per íodo previo y lanzamiento La promoci ón de ventas como elemento de marketing

Per íodo previo y lanzamiento

5. Evaluaci ón de los resultados Infrecuente Distintos m étodos Comparaci ón de ventas antes, durante y después Conocimiento de marca La promoci ón de ventas como elemento de marketing

Infrecuente

Distintos m étodos

Comparaci ón de ventas antes, durante y después

Conocimiento de marca

Importancia del marketing local Las empresas y/o particulares vecinos son usuarios potenciales o prescriptores de nuestro establecimiento. La promoci ón de ventas como elemento de marketing

Las empresas y/o particulares vecinos son usuarios potenciales o prescriptores de nuestro establecimiento.

Particularidades de la empresa tur ística Stock limitado Imposibilidad de almacenar el producto Techo para los aumentos de precios Estacionalidad Intermediación Necesidad de grandes inversiones Importancia del componente humano Las particularidades de la empresa tur ística

Stock limitado

Imposibilidad de almacenar el producto

Techo para los aumentos de precios

Estacionalidad

Intermediación

Necesidad de grandes inversiones

Importancia del componente humano

El cliente infiel Nuevo cliente: exigente, informado y sobre todo infiel. Las empresas premian la infidelidad La calidad en el servicio, la mejor estrategia de fidelización en la industria hotelera El cliente infiel y la calidad de servicio como herramienta de fidelizaci ón

Nuevo cliente: exigente, informado y sobre todo infiel.

Las empresas premian la infidelidad

La calidad en el servicio, la mejor estrategia de fidelización en la industria hotelera

El cliente infiel y la calidad de servicio como herramienta de fidelizaci ón

Fidelizaci ón a través de la satisfacción Calidad de servicio Satisfacci ón Fidelizaci ón El cliente infiel y la calidad de servicio como herramienta de fidelizaci ón

Calidad de servicio

Satisfacci ón

Fidelizaci ón

A la Satisfacci ón por la calidad de servicio Servicio b ásico, servicio asociado Expectativas y promesas La acogida Los pequeños detalles La gestión de las quejas El cliente infiel y la calidad de servicio como herramienta de fidelizaci ón

Servicio b ásico, servicio asociado

Expectativas y promesas

La acogida

Los pequeños detalles

La gestión de las quejas

PROMOCION DE VENTAS instalados en la promoci ón? NH publica sus propias ofertas 2x1, flexibreaks, La guerra de las pizzas Financiaci ón de vacaciones Regalos (maletas, cámaras, etc…) Low Cost Turismo social Promoci ón de ventas en la empresa turística

NH publica sus propias ofertas

2x1, flexibreaks,

La guerra de las pizzas

Financiaci ón de vacaciones

Regalos (maletas, cámaras, etc…)

Low Cost

Turismo social

Promoci ón de ventas en la empresa turística

Todo incluido Del Caribe a España Promoci ón de ventas en la empresa turística Destinos poco desarrollados Con poca oferta turística

Del Caribe a España

Turismo social IMSERSO Instituto de mayores y servicios sociales PROGRAMA DE TERMALISMO SOCIAL PROGRAMA SOCIAL DE VACACIONES Promoci ón de ventas en la empresa turística

IMSERSO

Instituto de mayores y servicios sociales

PROGRAMA DE TERMALISMO SOCIAL

PROGRAMA SOCIAL DE VACACIONES

No es lo mismo Rebaja Descuento Promoci ón promoción, descuento, rebaja? tendencias Promoci ón de ventas en la empresa turística

Rebaja

Descuento

Promoci ón

Low Cost Nacimiento y evoluci ón Circunstancias determinantes Cambio de roles, consumidor, productor, intermediario Precios Fundamentos (servicio básico) Low cost, palabras mágicas? El low cost, la promoci ón permanente

Nacimiento y evoluci ón

Circunstancias determinantes

Cambio de roles, consumidor, productor, intermediario

Precios

Fundamentos (servicio básico)

Low cost, palabras mágicas?

La otra cara del low cost No es sostenible Los empleados: Cobran salarios m ínimos Tienen máxima flexibilidad Contratos eventuales El low cost, la promoci ón permanente

No es sostenible

Los empleados:

Cobran salarios m ínimos

Tienen máxima flexibilidad

Contratos eventuales

Ejemplos low cost Easy Group Yotel Restaurantes, Ikea Lid ´l Tchip Bricoman (leroy merlin) Electrodepo (boulanger) El low cost, la promoci ón permanente

Easy Group

Yotel

Restaurantes,

Ikea

Lid ´l

Tchip

Bricoman (leroy merlin)

Electrodepo (boulanger)

Revenue management Transporte A éreo YIELD MANAGEMENT Industria hotelera REVENUE MANAGEMENT Otros El low cost, la promoci ón permanente

Transporte A éreo YIELD MANAGEMENT

Industria hotelera REVENUE MANAGEMENT

Otros

Conceptos clave del RM Caducidad Segmentaci ón Venta anticipada Variedad de periodos de venta Posibilidad de sobreventa (overbooking) El low cost, la promoci ón permanente

Caducidad

Segmentaci ón

Venta anticipada

Variedad de periodos de venta

Posibilidad de sobreventa (overbooking)

RM Objetivo Capacidad Ingreso El low cost, la promoci ón permanente

Capacidad Ingreso

RM proceso B ú squeda de datos Definir la estrategia Actuar Evaluar los resultados herramientas El low cost, la promoci ón permanente

B ú squeda de datos

Definir la estrategia

Actuar

Evaluar los resultados

herramientas

Nuevo?, ya no tan nuevo Internet, Revenue management, web 2.0, SEO, posicionamiento, keywords,Page Rank, Pay per click, Buscadores, Optimizaci ón, Google Adwords ..........

Internet, Revenue management, web 2.0, SEO, posicionamiento, keywords,Page Rank, Pay per click, Buscadores, Optimizaci ón, Google Adwords ..........

Un modelo de negocio la RU Carácter ísticas RU Vs Hotel La promoci ón El cliente prescriptor La Residencia Universitaria

Carácter ísticas

RU Vs Hotel

La promoci ón

El cliente prescriptor

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