Programas sócio torcedor

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Information about Programas sócio torcedor
Marketing

Published on February 18, 2014

Author: cranoya

Source: slideshare.net

Description

Programa Sócio Torcedor

Gerar maior envolvimento dos torcedores com a marca
Aumentar a frequência do torcedor no estádio
Aumentar o consumo de produtos licenciados
Incentivar o torcedor a acompanhar o time nos jogos
Diferenciar o torcedor fiel
Fomentar o senso de “comunidade” e a valorização de pertencer
Cativar o torcedor oportunista
Aumentar a interação dos consumidores com a marca

Resultados rápidos, efetivos e simples! ! Programas Sócio Torcedor! Importante:  Fotos  desta  apresentação  foram  2radas  do  Google  Image  

Modelo para o planejamento! Strategic  Discovery   Definição  de  Obje7vos   Definição  do  ‘Target’   Desenho  da  Estratégia   Desenho  da   Mecânica   Diretrizes  de   Comunicação   Implementação  e  Gestão   Viabilidade   Financeira  

Modelo para o planejamento! 1. Strategic Discovery 2. Definição dos Objetivos 3. Definição do Target 4. Desenho da Estratégia 5. Resultados esperados

Modelo para o planejamento! 1. Strategic Discovery 2. Definição dos Objetivos 3. Definição do Target 4. Desenho da Estratégia 5. Resultados esperados

Levantamento de hipóteses e necessidades! •  “Uma listagem de clientes, tão fieis quanto apaixonados vale ouro, ainda mais considerando o tamanho que podem atingir as listas de torcedores / consumidores envolvidos em um programa ST” •  “O Programa é a oportunidade de rentabilizar o nosso maior patrimônio – o torcedor” •  “Não há necessidade do torcedor estar associado de fato, basta ele ter se cadastrado e se tronado, a partir de então um consumidor em potencial dos mais diferentes produtos” •  “O programa é uma oportunidade de mostrar ao mercado publicitário o que podem oferecer...suporte na condução das negociações de patrocínio e de ações de marketing, não só na prospecção e no fechamento mas estendendo ao longo do tempo, cuidando da manutenção e evolução da pareceria” •  “Para encantar de ser um programa diferente dos outros, com algo inesperado” •  “Esta é a oportunidade de ‘conhecer’ o torcedor” •  “Precisamos fazer um programa relevante, encantador e que nào gere frustração para o torcedor” •  “O Programa deve ser simples e claro”  

Objetivo programa ST! Gerar receitas e envolvimento da marca com seus torcedores INFLUÊNCIA  DOS  STAKEHOLDERS  NO  MERCADO   FIFA   Muita  influência   Alguma  influência   Pouca  influência   CONCORRÊNCIA   TORCEDORES  

Programa sócio-torcedor! Intenção •  Gerar maior envolvimento dos torcedores com a marca •  Aumentar a frequência do torcedor no estádio •  Aumentar o consumo de produtos licenciados •  Incentivar o torcedor a acompanhar o time nos jogos •  Diferenciar o torcedor fiel •  Fomentar o senso de “comunidade” e a valorização de pertencer •  Cativar o torcedor oportunista •  Aumentar a interação dos consumidores com a marca

Benchmark : São Paulo! Série  A  Brasileirão    

Benchmark : Grêmio! “Compram produtos licenciados acreditam estar ajudando o time”

Benchmark : Internacional! “O sucesso do programa ocorre porque o clube consegue transformar o torcedor de arquibancada em um SÓCIO PRESENTE, que mantem o clube e que se sente, de fato parte do clube, gerando assim fidelização e receita” - Dirigente do Clube

Benchmark : Vitória!

Benchmark : Avaí!

Benchmark : Palmeiras!

Benchmark : Ponte Preta!

Benchmark : Barcelona!

Manchester United! Comunidade Relação preço-benefício Experiência

Clubes Europeus! Empreendedorismo em gestão dos clubes das marcas futebolísticas trazem resultados •  Modelos estruturados de gestão •  Fontes novas de receitas •  Fidelização dos torcedores •  Boas parcerias •  Excelentes times •  Títulos •  Capital para investir

Modelo para o planejamento! 1. Strategic Discovery 2. Definição dos Objetivos 3. Definição do Target 4. Desenho da Estratégia 5. Resultados Esperados

O PROGRAMA DE SÓCIO TORCEDOR DE UM CLUBE SÓ DEVE SERVIR PARA AQUELE CLUBE E NENHUM OUTRO

Ações estimulo programa! •  Reformulação dos planos do programa •  Estímulos ao plano torcedor Kids •  Acampamento de Férias •  Clinica de Futebol •  Promoção “Dia do Jogador” •  Reformulação do site •  Criação da Revista Sócio-torcedor

Modelo para o planejamento! 1. Strategic Discovery 2. Definição dos Objetivos 3. Definição do Target 4. Desenho da Estratégia 5. Resultados Esperados

Premissa para o sucesso do Programa ST! Conhecer bem o seu torcedor: perfil demográfico ORIGEM   IDADE   CLASSE   18-­‐30   0-­‐12   >  45   GENERO   C   fatores econômicos do estado determinam a sua participação nas receitas do futebol nacional 12-­‐18   30-­‐45  

Concorrência para o programa ST! A concorrência se divide em 2 estágios: o da “pré-escolha do time” e após “a definição do time”

Concorrência genérica! A escolha de alocação de renda disponível. Opções que motivam as pessoas a acompanhar ou não o esporte ALOCAÇÃO  DE  RENDA     EXEMPLO  MERAMENTE  ILUSTRATIVO   80%   70%   60%   50%   40%   30%   20%   10%   0%  

Modelo para o planejamento! 1. Strategic Discovery 2. Definição dos Objetivos 3. Definição do Target 4. Desenho da Estratégia 5. Resultados Esperados

Reformulação dos Planos ! •  Re-balanceamento da proposta preço-benefício dos planos com base estudo de concorrência, renda disponível para futebol, estudo do custo da experiência de ir ao estádio, modelo de segmentação e modelo de RFV •  Obtenção de maior receita com o público das classes A/B •  Adequação do proposta de valor para as classes C/D com o objetivo de aumentar a lotação dos estádios, engajar o público, apoiar o time, e indiretamente atrair patrocinadores interessados •  Estimulo à participação de agregados (ex. público feminino, 3ª idade)

Premissa para o sucesso do Programa ST! Perfil comportamental ; maximizando o acerto das escolhas e do mix mercadológico SEGMENTAÇÃO   EXEMPLO  MERAMENTE  ILUSTRATIVO   ESCADA  DO  ENVOLVIMENTO   DOS  TORCEDORES   FANÁTICOS   CONHECEDORES   AGREGADORES   GASTADORES   CURIOSOS   INDIFERENTES   Fonte:  Marke2ng  Espor2vo  a   reinvenção  do  esporte  na  busca  por   torcedores   Diferentes tipos de torcedores exigem diferentes formas de abordagem do clube para que assim possam se relacionar mais com a marca e consigam tornar cada um de seus torcedores o mais RENTÁVEL possível

Reformulação dos Planos ! MODELO  RFV   EXEMPLO  MERAMENTE  ILUSTRATIVO  

Plano torcedor Kids! “Pré-escolha do time” : a maioria dos torcedores não muda de time após a passagem da infância

Reformulação do site! Mais do que informação Conhecimento Vendas Serviço Novos produtos

Programa sócio-torcedor! Campanhas integradas com soluções analíticas e ações real-time

Programa sócio-torcedor! Mobile

Os melhores programas ST são! 1.  2.  3.  4.  5.  Uma extensão da marca A melhor forma de relacionamento marca - cliente Personalizados Geram valor para o sócio e para a marca Torcedores ganham descontos e outros benefícios, preferencias, experiências especiais 6.  Torcedor elegíveis devem possuir o cartão 7.  A regra de elegibilidade ou acúmulo de benefícios é sempre relativa ao gasto Em alguns programas existem aceleradores em campanhas pontuais. 8.  Acompanhamento e gestão online do programa 9.  Comunicação relevante, personalizada e digital (“paperless”) 10.  Presença em mídias sociais 11.  Mobile loyalty

Modelo para o planejamento! 1. Strategic Discovery 2. Definição dos Objetivos 3. Definição do Target 4. Desenho da Estratégia 5. Resultados esperados

Objetivos! Mais valor para os torcedores 1.  Maximizar a satisfação dos torcedores 2.  Otimizar a “experiência” 3.  Melhorar a qualidade e rapidez dos serviços 4.  Ajudar canais e parceiros a ganhar tempo 5.  Melhorar o acesso a produtos e serviços 6.  Criar uma comunidade 7.  Estabelecer uma estrutura de Marketing Colaborativo

Objetivos! Maior eficiência operacional 1.  Reduzir o custo das ações de marketing e vendas 2.  Otimizar ações promocionais 3.  Reduzir o custo do atendimento ao torcedor 4.  Enriquecer os resultados e/ou reduzir o custo das Pesquisas de Mercado 5.  Aumento na captura de dados de torcedores, possibilitando a construção de databases e de modelos de segmentação e rfv que multiplicam a efetividade das ações de Marketing 6.  Melhorar o desenvolvimento de produtos 7.  Melhorar o planejamento estratégico e as decisões de negócios

Objetivos! Crescimento de receitas 1.  Ampliar a base de torcedores e sócio-torcedores (atrair novos) 2.  Aumentar a reativação de sócio-torcedores perdidos 3.  Ampliar a retenção dos sócio-torcedores lucrativos 4.  Reduzir a taxa de perdas (churn, atrito) 5.  Ampliar a frequência de uso 6.  Obter maior índice de recompra 7.  Aumentar a migração de clientes para uma compra múltipla 8.  Obter maior índice de cross-sell 9.  Elevar o ticket médio de clientes 10.  Aumentar o share-of-wallet de clientes

Executivos! Christiano Ranoya! •  Diretor da INDICO|U-NEAR. Professor do Curso de Marketing Direto na ABEMD há 12 anos. Ex-professor de graduação da ESPM. MBA em Finanças e Marketing Internacional pela Califórnia State University com pós-graduação em Marketing pela Califórnia State University e bacharel em Economia pela PUC-SP. Nos últimos anos desenvolveu, implementou e gerenciou mais de 60 programas de relacionamento, DBM e fidelidade. Experiência profissional no Brasil e no exterior em empresas como MarketData, MarketSystem, Banco Santander, Lacta, Votorantim Celulose e Papel, e Biokinetics (EUA), entre outras. Seis anos de experiência internacional (EUA e Suíça).! Luiz Panareli! •  Diretor da INDICO|U-NEAR. Formado em Análise de Sistemas pela Universidade Paulista, formado em Marketing pela Universidade Metodista e com MBA em Marketing pela FGV-SP. Possui mais de 20 anos de experiência nos mercados de tecnologia, DBM e Customer Business Intelligence. Liderou grandes projetos em empresas conceituadas como Banco Santander, Banco Abn Amro Real, Aymoré, C&A, Serasa e Banco Itaú. Em 2009, empreendeu e construiu a MyDBM, onde desenvolveu tecnologia proprietária para soluções de enriquecimento de dados, dirigiu implantações de importantes projetos de DBM, Customer Business Inteligence e CRM.!

Endereços! Rua Dr. Renato Paes de Barros, 717 4º. Andar – São Paulo! Rua do Russel, 270 – 2º. Andar – Rio de Janeiro!

Chris  Ranoya   chris2ano.ranoya@indico.unear.net   +55  11  99231-­‐0501    

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