Profissional de vendas - funções e competências

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Published on February 27, 2014

Author: pmachadofernandes

Source: slideshare.net

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O Facebook também é para estas causas. ... para a Responsabilidade Social.

A todos os meus amigos que sejam empregadores ou empregados, que tenham conhecimento de que as vossas empresas estão abertas ou aptas a receber nos próximos tempos ao abrigo do protocolo com o IEFP, estagiários de cursos de Técnico comercial e Técnicos de Marketing, em formação ou recentemente formados em cursos de longa duração, agradecia que me contactassem.

Ou então enviem-me os requisitos que pretendem, para o meu e-mail, pmachado.fernandes@gmail.com

Atenção que há "malta" com talento e grande qualidade, que com os apoios que as empresas podem auferir hoje em dia, não devem ser desperdiçados.

Há estágios possíveis de 45 dias até um ano, dependendo do tipo de curso e sem custos ou com custos muito reduzidos.

As áreas que eu posso cooperar convosco, vão desde Torres Vedras, Alenquer, Arruda, Alverca, Lisboa, Sintra, Amadora.... e o etc. se for esse o caso também.

Querer ser "bom" formador externo no IEFP dá muito trabalho, por isso preciso da vossa ajuda.

Obrigado e um abraço,

Para quem partilhar esta informação, dois abraços, ... um meu e outro do formando.

http://cdp.portodigital.pt/estagios/programa-de-estagios-nacionais/programa-de-estagios-profissionais-do-iefp

26-02-2014 MÓDULO - 0387 Profissional de vendas - funções e competências DIA 1 26-02-2014 1 Profissional de vendas funções e competências Ação 13116 DIA 1 26-02-2014 2 1

26-02-2014 APRESENTAÇÕES E EXPECTATIVAS 26-02-2014 3 PLANEAMENTO DO MÓDULO DA FORMAÇÃO 26-02-2014 4 2

26-02-2014 26-02-2014 5 PROGRAMA DA FORMAÇÃO 26-02-2014 6 3

26-02-2014 PROGRAMA DA FORMAÇÃO 26-02-2014 7 OBJECTIVOS DA FORMAÇÃO 26-02-2014 8 4

26-02-2014 OBJETIVOS GERAIS •Identificar tendências da comunicação com o cliente. •Relacionar os avanços tecnológicos com as opções de gestão. •Reconhecer a importância do Marketing. 26-02-2014 9 OBJECTIVOS ESPECÍFICOS 26-02-2014 10 5

26-02-2014 OBJECTIVOS ESPECÍFICOS No fim da formação os formandos deverão ser capazes de: •Interpretar o papel e as funções do vendedor. •Identificar os diferentes “tipos” de comunicação com o cliente. 26-02-2014 11 COMPETÊNCIAS 26-02-2014 12 6

26-02-2014 COMPETÊNCIAS GERAIS O trabalho desenvolvido junto dos formandos pretende desenvolver competências. O século XXI está em mutação em todas as suas vertentes, devido à emergência do meio digital, que está modificar desde o comportamento do consumidor, aos meios disponíveis para chegar ao mercado. O impacto da Economia Digital é por de mais evidente no Marketing Mix, pelo que urge preparar recursos humanos na área das vendas com novas competências que serão a breve trecho imprescindíveis. 26-02-2014 13 COMPETÊNCIAS GERAIS Podemos mesmo dizer que o vendedor que não dominar minimamente os novos instrumentos disponibilizados pelo Marketing, será, a breve trecho, obsoleto e sua empregabilidade impossível. Igualmente as metodologias de ensino a utilizar serão ativas, com recurso a estudos de casos, exercícios práticos e dinâmicas de grupo baseadas nas realidades profissionais dos alunos. 26-02-2014 14 7

26-02-2014 BIBLIOGRAFIA BASE (OPCIONAL) 26-02-2014 15 1 2 Editor: Edições Sílabo Ano de edição: 2012 ISBN: 9789726186397 Número de páginas: 216 Local edição: Lisboa Idioma: Português Preço: 17,90 € OBVIAMENTE OPCIONAIS 26-02-2014 16 8

26-02-2014 VAI COMEÇAR FINALMENTE A NOSSA AÇÃO DE FORMAÇÃO 26-02-2014 17 Comportamento do consumidor através das gerações ..FilmesMarketing DigitalComportamento de consumo das gerações.mp4 26-02-2014 18 9

26-02-2014 26-02-2014 19 Há factos que não podemos mudar e há outros, que só dependem de nós. QUAL É A VOSSA PERCEPÇÃO SOBRE O ESTADO ACTUAL DAS EMPRESAS? TROCA DE IMPRESSÕES. 26-02-2014 20 10

26-02-2014 MARKETING PESSOAL EMPREGABILIDADE NA NOVA ECONOMIA “A VIDA É DIFICIL” ..FilmesMarketing DigitalFernando Neves de Almeida Employability in the New Economy_ Crisis or Opportunity_.mp4 26-02-2014 21 QUAL FOI A ÚLTIMA VEZ, QUE FEZ UMA COISA PELA PRIMEIRA VEZ? Seth Godín 26-02-2014 22 11

26-02-2014 PELOS VISTOS AS EMPRESAS E O MUNDO 26-02-2014 23 MERCADO? 26-02-2014 24 12

26-02-2014 1. INTRODUÇÃO 26-02-2014 25 O QUE É UMA EMPRESA? 26-02-2014 26 13

26-02-2014 O QUE É UMA EMPRESA? EMPRESA É … As pessoas terem de forma geral uma noção péssima dos Comerciais e … isso é mau. Temos de ver, até que ponto esta opinião, não tem a ver com as nossas decisões para o contacto com o cliente. 26-02-2014 27 O QUE É UMA EMPRESA? EMPRESA É … …um centro de energia de pessoas e grupos. …uma entidade, sob o ponto de vista funcional que controla um determinado processo para um determinado objetivo. …controlar um conjunto de recursos, para conseguir determinado objetivo. 26-02-2014 28 14

26-02-2014 O QUE É UMA EMPRESA? EMPRESA Qual é o objetivo da empresa? Rentabilizar e remunerar o capital investido! 26-02-2014 29 O QUE É UMA EMPRESA? EMPRESA Como é que uma empresa tem sucesso e crescer? Dar a resposta certa para o meio envolvente com informação, ou seja processa e envia informação para o exterior! 26-02-2014 30 15

26-02-2014 O QUE É UMA EMPRESA? EMPRESA Uma empresa também é …. o somatório dos RECURSOS (Marca, pessoas e financeiros), mais o CONHECIMENTO! 26-02-2014 31 2 - PRINCIPIOS GERAIS O QUE É MARKETING? 26-02-2014 32 16

26-02-2014 O QUE É MARKETING? Pois bem, Marketing é … … a função que gere a relação (receção e envio de informação) entre o meio envolvente (stakeholders) e a empresa. 26-02-2014 33 O QUE É MARKETING? Então se é a função, não é o departamento de marketing ou departamento comercial! Ou seja, a empresa pode viver sem um departamento de Marketing ou comercial, mas não pode viver sem a função de marketing ou comercial. Esta função quer dizer, que a responsabilidade não é exclusiva de uma pessoa ou grupo de pessoas, mas sim de todos os colaboradores da empresa em que na sua definição de funções deveria incluir estas suas responsabilidades na empresa. 26-02-2014 34 17

26-02-2014 Clientes = Emoções 26-02-2014 35 Clientes = Emoções 26-02-2014 36 18

26-02-2014 Clientes = Emoções Fonte: Paulo B. Guerra A simpatia e a disponibilidade são os dois primeiros fatores de sucesso de um serviço, a antipatia e a indisponibilidade, são os fatores principais de insucesso 26-02-2014 37 Clientes = Emoções Fonte: Paulo B. Guerra O conhecimento do serviço, só aparece depois da simpatia e disponibilidade. 26-02-2014 38 19

26-02-2014 Clientes = Emoções Fonte: Paulo B. Guerra Questiona-se: Será justo? Como é que um Cliente que tem dezenas ou centenas de contactos com um Banco que sempre correram bem, passa a julgá-lo de forma negativa apenas porque um ou dois contactos foram negativos? De facto com critérios de razoabilidade o saldo continuaria positivo. Mas na realidade não é assim; os critérios emocionais parecem “rebentar” com toda a lógica racional. 26-02-2014 39 Clientes = Emoções Fonte: Paulo B. Guerra Esta subversão da lógica não tem que ser entendida como um fator incontrolável, mas como um elemento-chave na relação como o Cliente. O Cliente não tem sempre razão, mas tem sempre emoção. 26-02-2014 40 20

26-02-2014 Clientes = Emoções Fonte: Paulo B. Guerra Quando o cliente está satisfeito, entusiasmado (com emoções positivas) com a transação que está a ter, nas zonas cerebrais da emoção e da razão apresentam um fluxo intenso e o cérebro funciona na sua plenitude. 26-02-2014 41 Clientes = Emoções Fonte: Paulo B. Guerra Assim, para conseguir manter os clientes nas suas fileiras, a atividade de uma empresa tem que se pautar, não pelo exercício do que é exigível, mas por desenvolver transacções que superem as expectativas dos Clientes gerando assim um Crédito Emocional. 26-02-2014 42 21

26-02-2014 Clientes = Emoções Fonte: Paulo B. Guerra Assim, para conseguir manter os clientes nas suas fileiras, a atividade de uma empresa tem que se pautar, não pelo exercício do que é exigível, mas por desenvolver transações que superem as expectativas dos Clientes gerando assim um Crédito Emocional. 26-02-2014 43 3 - TENDÊNCIAS 26-02-2014 44 22

26-02-2014 TENDÊNCIAS MERCADO TENDÊNCIAS – Processo de mudança, probabilidade, previsão, que produto é que vamos precisar? e que serviço é que vamos necessitar? 26-02-2014 45 TENDÊNCIAS MERCADO TENDÊNCIAS – Os consumidores / clientes cada vez mais qualitativos, em vez de quantitativos. 26-02-2014 46 23

26-02-2014 TENDÊNCIAS MERCADO TENDÊNCIAS – Da cultura nacional para a cultura global e mudança dos padrões de consumo! 26-02-2014 47 TENDÊNCIAS MERCADO TENDÊNCIAS – Modelo de Diamante das tendências. Criadores - Inovadores e criativos Ajuda a tendência a fixar-se! Inovadores criativos Aquilo que toda a gente consome ou usa. 26-02-2014 Adversos à mudança. 48 24

26-02-2014 TENDÊNCIAS As 3 tendências para comportamentos sociais: 1º Centralização na pessoa - futura Web 3.0. 2º Uso do produto versus posse. 3º Ética e responsabilidade social. 26-02-2014 49 TENDÊNCIAS Estamos no mundo do bem estar: •Aumento das exigências do cliente. •Ambiente. •Alimentação nutritiva e saudável. •Vegetarianos. •Ginásio. •Astrologia. •Corrente das coisas naturais (ex: biológico). 26-02-2014 50 25

26-02-2014 TENDÊNCIAS Questões em que as empresas necessitam de estar atentas: •Fazer recolha de informação. •Melhorar constantemente a oferta. •Flexibilidade. •Comunidades. •Cadeia de valor virtual. •Participação dos clientes na criação do produto. •Começa-se a ter problemas com o frente-a-frente. 26-02-2014 51 TENDÊNCIAS 2013 https://www.facebook.com/#!/wot.pt/photos 26-02-2014 52 26

26-02-2014 ENTÃO VAMOS LÁ “DESMONTAR” AS TENDÊNCIAS 26-02-2014 53 TENDÊNCIAS 26-02-2014 54 27

26-02-2014 Com base em opiniões de vários especialistas em redes sociais e pela HubSpot, a WOT vai mostrar-vos quais as principais tendências de marketing nos Social Media para 2013. Podem seguir estas pistas em todas as nossas plataformas sociais. Tendências para o Social Media em 2013 #1: ..."Campanhas em fade out (desdobrar), marketing em tempo real na moda." Em 2013 vamos assistir a uma maior percentagem de marketeers a tirarem vantagem do poder das comunicações em tempo real para fazer crescer os seus negócios. Os consumidores estarão mais ligados às marcas através dos seus sites, comunicam com elas através de redes sociais como o Facebook e Twitter, e apenas seguem as notícias que lhes interessam. O sucesso das empresas será tanto maior quanto o poder de engagement que se conseguir com o consumidor final. Por David Meerman Scott, Best-selling. 26-02-2014 55 Tendências para o Social Media em 2013 #2 "O Inbound Marketing (é o marketing focado em gerar tráfego de visitantes que procuram assuntos relacionados) fará crescer as empresas." Em 2012, o departamento de marketing será transversal a toda a empresa. O gabinete responsável pelas vendas, recursos humanos, serviço de apoio a clientes, desenvolvimento e equipas executivas passarão a estar com mais atenção ao online para promover as suas marcas, produtos e serviços. Como resultado desta profunda transformação, todos os colaboradores de uma empresa terão participação ativa no marketing. Por Brian Halligan, CEO da HubSpot 26-02-2014 56 28

26-02-2014 Tendências para o Social Media em 2013 #3 "Conheça os seus clientes." Um novo tipo de marketing, mais inteligente, tentará perceber os consumidores para além da sua informação demográfica. Os sistemas de CRM (próximo módulo) conseguirão obter informação mais consistente no que aos hábitos de consumo diz respeito. Neste sentido, a análise ao consumo será uma das ferramentas mais poderosas ao alcance dos marketeers. Por David Raab, analista na Gleanster 26-02-2014 57 Tendências para o Social Media em 2013 #4 "O marketing será o mais responsável pelo aumento das receitas." Um estudo recente da Fournaise Marketing Group indica que 73% dos executivos não "acreditam" no poder do marketing. Em 2013 esta situação mudará uma vez que os marketeers terão um papel determinante no aumento das receitas das empresas onde colaboram. Além de continuarem a utilizar as habituais ferramentas para medir o tráfego e aumentar o número de "leads", começarão a otimizar processos que terão grande impacto nas vendas. Para tal, os atuais KPIs (Key Performance Indicators) irão mudar obrigatoriamente (Processos vs. objetivos vs. planeamento). Por Greg Alexander, CEO, Sales Benchmark Index (SBI)Gosto · · Partilhar 26-02-2014 58 29

26-02-2014 Tendências para o Social Media em 2013 #5 " O Social Media integrado." Em 2013, os marketeers vão começar a utilizar os dados recolhidos nas redes sociais como parte da sua estratégia de marketing. A sincronização entre a atividade dos utilizadores no Social Media com as suas bases de dados internas permitirão um maior conhecimento do comportamento do consumidor, de forma a melhorar a segmentação de mensagens. Da mesma forma, também os conteúdos serão mais personalizados, indo ao encontro dos interesses de cada utilizador. Por Kipp Bodnar, author of The B2B Social Media Book 26-02-2014 59 Tendências para o Social Media em 2013 #6 "Apostar no móvel ou ficar para trás?" Em 2012, a venda de smartphones foi superior à dos PCs. Claramente, a área da mobilidade é um setor onde os marketeers também deverão apostar na definição da sua estratégia no ano de 2013. Não só os sites, mas as aplicações deverão ser otimizadas para funcionarem bem neste tipo de dispositivos, como também se deverão começar a verificar campanhas idealizadas especificamente para estas plataformas móveis. 26-02-2014 60 30

26-02-2014 Tendências para o Social Media em 2013 #7 "Search Engine Otimization (SEO - é um conjunto de técnicas que têm como principal objetivo tornar os sites mais amigáveis para os sites de busca- Ex: aprenda a melhorar o posicionamento de seu site no Google) terão mais impacto com os conteúdos sociais." Nos últimos 15 anos, os marketeers tratavam o SEO, o Social Media e os conteúdos de forma separada, em canais distintos e segmentados. Só nos últimos 24 meses assistimos a uma grande sobreposição entre a pesquisa e o social, bastante impulsionado pelas inovações dos motores de busca e pelas correlações de partilha social nas várias plataformas. Em 2013 espera-se que os marketeers desenvolvam as suas estratégias não como canais distintos, mas como elementos otimizáveis em um todo. Por Rand Fishkin CEO, SEOmoz 26-02-2014 61 Tendências para o Social Media em 2013 #8 "As empresas vão preocupar-se mais em encontrar talentos no Inbound Marketing." Os atuais marketeers são bons em criatividade, mas em 2013 terão de ser mais experientes na criação de conteúdos e na condução de análises de otimização e gestão de dados. Com o aumento da importância dos conteúdos e dos dados, as empresas vão contratar mais profissionais de marketing no próximo ano. De acordo com as tendências medidas pela SimplyHired, desde outubro de 2011 o número de empregos em "Inbound Marketing" aumentou 52% e os de "conteúdos de marketing" cerca de 26%. 26-02-2014 62 31

26-02-2014 Tendências para o Social Media em 2013 #9 "A importância da informação irá aumentar substancialmente: quanto mais dados melhor." A Gartner prevê gastar-se 232 mil milhões de dólares em IT até ao ano de 2016, mas até agora o investimento em informação tem apenas servido engenheiros e não marketeers. Em 2013 vamos assistir a um aumento de start-ups dedicadas à gestão de informação em massa, mais acessível para quem está ligado às vendas, ao desenvolvimento de negócio e aos profissionais de marketing. 26-02-2014 63 Tendências para o Social Media em 2013 #10 "A importância dos conteúdos - inteligentes - como nova ferramenta de marketing." A primeira vez que a Amazon começou a recomendar livros através do seu mecanismo baseado nas anteriores visitas online dos utilizadores, a ideia com que se ficou foi de que um site não pode reconhecer apenas um visitante, mas também deve discernir os seus interesses e alterar a sua experiência "on site". Desde então, os conteúdos dinâmicos tornaram-se mais comuns, embora não totalmente difundidos no espaço de marketing. Em 2013, vamos começar a ouvir mais sobre a adaptabilidade de conteúdos "inteligentes". Torna-se cada vez mais importante, em toda a estratégia de marketing, personalizar mensagens para o público certo, na hora certa. 26-02-2014 64 32

26-02-2014 Tendências para o Social Media em 2013 #11 "Teremos um marketing mais humano." Vamos começar a ver as organizações a tornarem-se mais "humanas" através das interações sociais e dos conteúdos fornecidos nos Social Media. As empresas vão continuar a desenvolver personalidades através da divulgação de dados e informações que a si dizem respeito, mantendo a confiança entre elas e os consumidores. Serão criadas estruturas externas unificadas de forma a que todos os departamentos comuniquem da mesma forma e no mesmo sentido, o humano. Por Nick Johnson, Founder da Useful Social Media 26-02-2014 65 Tendências para o Social Media em 2013 #12 "O e-mail não morreu." O ano de 2013 vai ter campanhas de e-mail mais segmentadas, destinadas apenas a destinatários cujo conteúdo seja mais relevante. A capacidade de exportar listas de email segmentadas e a personalização dos seus conteúdos vai ajudar a maximizar o efeito final de cada e-mail, resultando em mais leads qualificados. Por John Bonini, Content Marketing Manager na IMPACT Branding & Design 26-02-2014 66 33

26-02-2014 Tendências para o Social Media em 2013 #13 "O Inbound vai tornar-se prioritário... e não a automatização." Em 2013, os CMOs (Chief Marketing Officer) e os executivos seniores irão alocar mais recursos na criação de um motor de Inbound mais forte, capaz de gerar mais interesse, tráfego, leads e conversações, suportando desta forma os hábitos de pesquisa de uma nova geração. Os marketeers vão começar a procurar melhores soluções de Inbound Marketing, ao detrimento da tradicional automatização de marketing. 26-02-2014 67 Tendências para o Social Media em 2013 #14 "A tecnologia de marketing evoluirá." Em 2013 vamos ver duas grandes mudanças no cenário tecnológico: 1 - um maior investimento em soluções de marketing para gestão de redes sociais, medição e atribuição de ROI (retorno do investimento) e software integrado e unificado com grande destaque para as bases de dados; 2 - melhorias na forma de utilização de cada plataforma, nomeadamente em dispositivos móveis. Os serviços LBS (Location Based Services), Sistemas Baseados em Localização, que vem ganhando cada vez mais força no mundo e que mostraram sua cara na rede social Foursquare, serão de extrema importância nesta área. http://www.youtube.com/watch?v=Rp2SfOvKUGQ 26-02-2014 68 34

26-02-2014 Tendências para o Social Media em 2013 #15 "O conteúdo é o Rei, quer queiramos ou não." Criar mais e mais conteúdos estará entre as prioridades para as equipas de marketing em 2013. Além do aumento na alocação de orçamento para a criação de conteúdos, vamos encontrar serviços de curadoria e cada vez mais empresas fornecedoras dos mesmos, de forma a ajudarem os marketeers a difundirem a mensagem mais eficientemente. 26-02-2014 69 Tendências para o Social Media em 2013 #16 "Os conteúdos partilhados na Internet vão gerar novos conteúdos." Tudo o que colocamos nas plataformas sociais poderá ser utilizado para gerar novos conteúdos, nomeadamente para empresas. Além disso, poderá ainda proporcionar novas ideias para planos de marketing. O desenvolvimento de novas estratégias, onde os conteúdos partilhados são o núcleo central, aproximará ainda mais os fãs/seguidores das marcas que, cada vez mais, se tornarão importantes no meio das comunidades sociais. 26-02-2014 70 35

26-02-2014 Tendências para o Social Media em 2013 #17 " O marketing e o mercado dos jogos vão convergir." É expectável que as estratégias de marketing e o mercado dos jogos estejam em sintonia no próximo ano. E não nos referimos apenas a "product placement“ (Marketing indireto ou publicidade indireta) em jogos online como o Farmville, por exemplo. O marketing será mais interativo na forma como é apresentado e "consumido". Através do entretenimento e ...de prémios haverá um aumento de conteúdos que apelem a este tipo de interação. Desta forma, as estratégias de marketing terão mais influência para agradar do que para serem evitáveis. Em 2013, até pequenas e médias empresas perceberão e utilizarão este tipo de novos conceitos. Por Dan Zarrella, Social Media Scientist 26-02-2014 71 Tendências para o Social Media em 2013 #18 "Uma imagem vale mais do que mil palavras." Com todas as atenções viradas para os conteúdos como o Santo Graal do marketing, não quer dizer que os conteúdos escritos sejam a única fórmula de trabalho. Plataformas sociais como o Pinterest e Instagram provaram que os conteúdos visuais valem mais do que mil palavras ou, no caso do Instagram, mil milhões de dólares. Infográficos, fotografias, vídeos e outros meios multimédia irão aumentar exponencialmente nos próximos anos. 26-02-2014 72 36

26-02-2014 Tendências para o Social Media em 2013 #19 "O contexto é o novo melhor amigo dos conteúdos.“ Para executar estratégias de marketing mais eficientes em 2013, os marketeers terão de ir mais além do que apenas criar conteúdos de forma a gerar experiências personalizadas para os seus públicos. O contexto em que se inserem será igualmente importante e deverá andar de mãos dadas: é necessário perceber o que é que os consumidores fazem, o que dizem, os sites que visitam e os produtos que compram. Tudo para que se consigam estreitar relações mais próximas e consequentemente, obter melhores resultados. 26-02-2014 73 Tendências para o Social Media em 2013 #20 "Outbound Marketing perde tração (marketing tradicional - o foco das empresas é encontrar consumidores. Para isso, usam técnicas pouco direcionadas tais como em: anúncios nos mass media, cold telemarketing, direct mail, email spam, etc.)." O marketing de massas, se tiver sorte, tem uma taxa de resposta de 2%. Já o Inbound Marketing permite produzir taxas de conversão 10 vezes mais elevadas, ou mais. Mais do que nunca, os orçamentos em marketing externo serão transferidos para o Inbound Marketing, sendo que um terço dos CMOs afirma que mais de metade do seu budget já foi utilizado para campanhas de marketing online no ano de 2012. No Inbound a estratégia é diferente. Começa logo pelo objetivo que reside no facto de fazer com que as marcas sejam encontradas pelos clientes e não ao contrário. Ao invés de utilizar publicidade interruptiva, as empresas que praticam inbound marketing, apostam em técnicas que contextualizam o conteúdo, tais como: SEO, blogs com textos relevantes, Social Media, SEA… ou seja, disponibilizam várias formas de contacto para as pessoas encontrarem a empresa. 26-02-2014 74 37

26-02-2014 Em suma, em vez de anda disparar a mensagem repetidamente para uma multidão, o inbound marketing atrai clientes altamente qualificados para a empresa através de conteúdo contextualizado. 26-02-2014 75 TENDÊNCIAS … e ainda, quiça! 26-02-2014 76 38

26-02-2014 Vendedor 26-02-2014 77 … o futuro é Digital! 26-02-2014 78 39

26-02-2014 TENDÊNCIAS http://trendwatching.com/pt/trends/10trends2013/ Video com Seth Godin FilmesMarketing DigitalTEDTalks_ Seth Godin - Sobre as tribos que líderamos.mp4 26-02-2014 79 Momento de transformação em que vivemos … 26-02-2014 80 40

26-02-2014 O NOVO PARADIGMA: vender relacionamentos “Hoje, o principal é manter os atuais clientes e desenvolver cada vez mais o relacionamento existente. As empresas gastam muito dinheiro para conseguir cada um dos seus atuais clientes e os concorrentes estão sempre a tentar ficar com eles. Um cliente perdido representa mais do que a perda da próxima venda; a empresa perde o lucro de todas as compras futuras daquele cliente, e para sempre.” (Philip Kotler) 26-02-2014 81 NOVO PARADIGMA DE VENDER Relacionamentos de longo prazo (soft sell) versus venda única (hard sell) 26-02-2014 82 41

26-02-2014 NOVO PARADIGMA DE VENDER Belmiro de Azevedo no Prefácio de Jack Welsh “Já não há empresas com um futuro garantido; já não há emprego para a vida, sobretudo no mesmo local; já não há acomodação a um estilo de vida; e já não existem sucessões monárquicas. A consequência das mudanças resultantes da globalização, da inovação e do aumento do comércio internacional forçaram a uma nova leitura do que deve ser a educação e a formação permanente de todos os colaboradores de uma empresa (...).” 26-02-2014 83 NOVO PARADIGMA DE VENDER Faith Popcorn (citada por Carlos Alberto Júlio em “A magia dos grandes negociadores”) elegeu como um dos seus temas prediletos a necessidade de se estar consciente e alerta para aproveitar as oportunidades que surjam. Ela traduz esse estado de espírito numa palavra, que também constitui uma sigla: CLICK. Cada letra corresponde a um atributo: 26-02-2014 84 42

26-02-2014 NOVO PARADIGMA DE VENDER A Venda: Processo de venda: Venda é um processo de negociação que visa satisfazer as necessidades do comprador e do vendedor. O COMPRADOR O VENDEDOR Visa ganha o máximo de benefícios com a compra Visa ganha o máximo de benefícios com a venda, OBJETIVOS ANTAGÓNICOS 26-02-2014 Que o processo de venda procura conciliar 85 NOVO PARADIGMA DE VENDER CLICK C – courage (coragem), para abandonar os conceitos tradicionais e reconhecer que as coisas estão a mudar; L – letting go (abrir mão), o que significa libertar-se de velhas ideias e desenvolver novas ideias; I – insight (olhar para dentro), uma atitude introspetiva para descobrir o que fazemos bem e o que podemos melhorar; C – commitment (compromisso), que se refere ao compromisso de se ser fiel a uma ideia; K – know-how, saber como fazer as coisas. 26-02-2014 86 43

26-02-2014 NOVO PARADIGMA DE VENDER Estas são, sem dúvida, algumas das características que um profissional que está aberto às mudanças possui. O essencial é ter flexibilidade mental e comportamental para operar transformações sem perder de vista os valores individuais. 26-02-2014 87 NOVO PARADIGMA DE VENDER Numa parábola, diz-se que um aluno, diante do exame, comentou com Albert Einstein: “Professor, estas perguntas são as mesmas do exame que o senhor fez no ano passado!”. Einstein respondeu: “Eu sei. As perguntas são as mesmas, mas as respostas mudaram”. 26-02-2014 88 44

26-02-2014 NOVO PARADIGMA DE VENDER Precisamos, então, de criar uma cultura de mudança constante e adaptação, dentro das nossas empresas, para que possamos reagir em tempo útil às mudanças nos paradigmas sociais e empresariais. Precisamos de preferência, de estimular a crítica construtiva aos sistemas instaurados, para termos agilidade e anteciparmos ou até sermos responsáveis por novos padrões de mudança. E este é um esforço que toda a equipa deve realizar. 26-02-2014 89 O CONCEITO CONSULTOR DE CLIENTES A questão “o que é vender” possui hoje um significado muito diferente, resultante da transformação natural dos conceitos e da sociedade. Jorge Gonçalves, no seu último livro “Academia na era do conhecimento”, afirma: “É fundamental que a sua equipa de vendas atue como consultora de negócios. ….. 26-02-2014 90 45

26-02-2014 O CONCEITO CONSULTOR DE CLIENTES ….. (A sua receção) precisa ser vista como profissionais que irão fazer o primeiro contacto com os futuros clientes e que, dependendo de sua atuação, os demais podem nem ter a chance de conhecê-los. (...) Manter o cliente ou, como venho dizendo, torná-lo leal por longo tempo é, sem dúvida, o grande desafio do empresário moderno tanto na área de serviços como na de consumo”. 26-02-2014 91 Karen D. Woodard A excelência em vendas não é a memorização de técnicas estereotipadas ou de manipulação. Excelência em vendas é a habilidade em criar uma conexão entre o vendedor, o potencial cliente e o negócio, que resulte numa troca de valores para todas as partes envolvidas. Alcançar a excelência em vendas é ter a habilidade de comunicar consistentemente de uma forma profissional e de nos comportarmos de maneira adequada com o cliente, da forma que o conquistamos e que o movemos na direção dos objetivos desejados.” 26-02-2014 92 46

26-02-2014 Smart Selling 26-02-2014 93 Evidências Num passado não muito distante, com muito menos opções os clientes tinham diversas posturas quando pretendiam adquirir produtos ou serviços. Com menos escolha o processo de compra dos clientes era menos complexo e menos sujeito a receios, tal como hoje. 26-02-2014 94 47

26-02-2014 Evidências Quem hoje adquire algo, tem sempre o receio de fazer um mau negócio, ou pelo menos de tomar uma decisão pior do que se tivesse analisado melhor uma outra opção. Isto conjugado com o momento económico que atravessamos, aliado às estratégias de corte e redução do investimento, cria uma verdadeira tempestade para quem está na área comercial, essencialmente para os vendedores B2B. 26-02-2014 95 Evidências Se não se alterarem as estratégias e os métodos, poderemos ser em breve os dinossauros de um mercado perfeitamente impiedoso. Mas se existem os problemas, existem seguramente também as oportunidades e agora trata-se do momento para pensar no negócio e reestruturar os conceitos, as técnicas e os meios. 26-02-2014 96 48

26-02-2014 26-02-2014 97 SMART Selling mais em detalhe SMART Selling significa uma vontade de mudar a atitude nas vendas e evoluir num mundo dominado pela internet, pela super-competição, pela falta de tempo e impaciência dos (potenciais) clientes para ouvir comerciais e as suas apresentações . 26-02-2014 98 49

26-02-2014 SMART Selling Este método nasce para corrigir as más práticas que os métodos HARD e SOFT Selling introduziram nos comerciais ao longo do tempo. Nomeadamente com o foco excessivo apenas ao ciclo de venda, sem olhar com mais cuidado para o modelo de como os clientes compram. SMART Selling contém ainda os modelos de venda consultiva e de venda de soluções adaptados aos novos tempos, numa altura em que as empresas reformulam os seus métodos de compra. O SMART Selling inclui ainda a vertente de Marketing de conteúdos para melhorar as abordagens das equipas comerciais. 26-02-2014 99 SMART Selling O SMART Selling aumenta a compreensão por parte do comercial da metodologia de compra utilizada pelo (potencial) cliente e com quem está a falar ou interagir. Desta forma poderá decidir e avaliar ainda melhor se deve continuar no negócio ou se é melhor abandonar e focar-se noutros com mais possibilidade de sucesso. Assim poderá melhorar a sua taxa de sucesso. O SMART Selling afina e modifica ainda as abordagens aos (potenciais) clientes, dando aos comerciais ferramentas e processos para que tenham mais impacto na interação e obterem uma maior credibilidade. 26-02-2014 100 50

26-02-2014 Funções do vendedor na ótica do Marketing 26-02-2014 101 PARA PENSAR … Porque é que numa empresa com atendimento ao cliente via internet (página web) ou correio eletrónico (E-mail) a capacidade de resposta é três dias e se o cliente telefonar para a empresa a resposta é imediata? 26-02-2014 102 51

26-02-2014 O NOVO CONCEITO DE VENDAS? • Passar de uma atitude reativa para uma atitude ativa • Ter conhecimento das mudanças no mercado  Concorrência Crescente  Avanços Tecnológicos  Cenários Mutáveis e Turbulentos • Aumentar a liderança na sua área e no seu mercado ( segmentos, nichos, etc.) 26-02-2014 103 Características Específicas do Gestor de Relacionamento Boas Más “Detestáveis” Honestidade Atitude arrogante. Atitude simpática ao perder uma venda. Aparece sem ter hora marcada. Chama de “querida” (a uma cliente mulher). Admite seus erros Começa a reunião a dizer graçolas. Ficar muito íntimo. Capacidade de resolver problemas. Deprecia os produto da concorrência. Age como se o cliente fosse ignorante. Simpático, mas profissional. Não ouve o que o cliente diz. Choraminguice. Digno da confiança. Telefona demasiado. Diz muita asneira. Adaptável. Má apresentação. Faz de tudo para agradar (execessivo !) Conhece a área de atividade do cliente. Não se preocupa com as necessidades do cliente. Mistura uma empresa com a outra. Bem preparado. Pouco conhecimento do produto. Insistente. Paciente. 26-02-2014 Não persistente Faz com que o cliente perca tempo. Fuma no escritório do cliente. 104 52

26-02-2014 O sucesso de um vendedor está diretamente relacionado com estes três pilares: Autoconhecimento 26-02-2014 Conhecimento do produto, do mercado e do cliente Domínio da técnica de vendas 105 FUNÇÕES DO VENDEDOR… A função de um Vendedor é a divulgação e a venda dos produtos (ou serviços) de uma empresa junto a um universo específico de Clientes (consumidores ou Revendedores) desses produtos. O desenvolvimento do trabalho inclui a pesquisa, localização e o contrato com esses “Clientes potenciais” para a compra e uso (ou revenda) dos produtos oferecidos. 26-02-2014 106 53

26-02-2014 FUNÇÕES DO VENDEDOR… •A realização da venda propriamente dita (obtenção de pedidos) é a faceta mais importante e característica da função do Vendedor. •No entanto, existem muitos aspetos relevantes que devem ser considerados e colocados em ação, para que ela se torne mais efetiva. 26-02-2014 107 FUNÇÕES DO VENDEDOR… 1 – Efetuar vendas (obter Pedidos) É a principal preocupação do Vendedor Profissional. 2 – Levar (novas) informações – novos fabricantes, com produtos e promoções. Se ocorrer em determinada visita, não obter nenhum pedido, o Vendedor deverá pelo menos certificar-se de que, como consequência de cada novo contacto, o Cliente conhece e compreende melhor sua empresa e todos os seus produtos e serviços. 26-02-2014 108 54

26-02-2014 FUNÇÕES DO VENDEDOR… 3 – Obter (novas) informações Para poder planear novas visitas que propiciem obter pedidos, o Vendedor dever também se certificar de que deve conhecer melhor o Cliente e todas as suas necessidades, assim como a atuação da concorrência junto a ele. Também conhecer todas as vantagens e a política dos fabricantes ligado ao ramo de atividade dos Clientes. 109 26-02-2014 FUNÇÕES DO VENDEDOR… 4 – Melhorar o ambiente de relacionamento entre a sua empresas e o Cliente Precisa também de se certificar de que, a cada nova visita, o Cliente aceita melhor e aprecia mais a sua empresa, os seus produtos e serviços e o próprio Vendedor. Esses quatro objetivos devem ser atingidos em conjunto. Um não exclui o outro. Mesmo quando o Vendedor obtém o Pedido ( primeiro objectivo da sua função) ele deve passar (novas) informações ao Cliente, obter (novas) informações e melhorar de uma forma abrangente o relacionamento da sua empresa e o seu próprio relacionamento com o Cliente. 26-02-2014 110 55

26-02-2014 FUNÇÕES DO VENDEDOR… Se o Vendedor não consegue nem obter o Pedido, nem melhorar o relacionamento com o Cliente, nem fixar (novas) informações junto ao Cliente ele deve, na pior das hipóteses, obter (novas) informações que lhe permitam um melhor planeamento para o futuro. Quando nenhum desses objetivos é atingido e se a única coisa que o Vendedor pode anotar no seu Relatório é: sem novidade ou visitar novamente, então estaremos diante de: Uma visita inútil, de alto custo e perda de tempo. 26-02-2014 111 FUNÇÕES DO VENDEDOR… Para bem cumprir as tarefas, é essencial que o Vendedor utilize as técnicas de vendas, faça o seu trabalho completo e com a consequente administração dos formulário correspondentes. A simples acção de vender está implícita, na regra universal: Vende Melhor Quem Sabe Investir e Planear Melhor. 26-02-2014 112 56

26-02-2014 POR ISSO HÁ QUE TOMAR A INICIATIVA.. 26-02-2014 113 SETH GODIN – Tomar a iniciativa. Afinal de contas, a nossa sociedade adora festejar o fracasso. (Já os triunfos não são festejados. Festejar uma vitória é um ato de jactância (exagero). Mas o regozijo (Manifestação de contentamento) pelo fracasso dos outros – isso está bem. 26-02-2014 114 57

26-02-2014 Tomar a iniciativa. A primeira regra para fazer um trabalho realmente importante … Trabalhar com regularidade. A arte é difícil, vender é difícil, escrever é difícil … fazer a diferença é difícil! 26-02-2014 115 Tomar a iniciativa. A maioria dos produtos da concorrência também está isenta de defeitos – o que significa que a qualidade já não é tão importante como era. Exigimos qualidade, mas já não temos de andar à procura dela, Se o seu produto tem qualidade e os outros também, e se é só isso que me é oferecido, então o que está em causa é só uma mercadoria e eu compro a que for mais barata. 26-02-2014 116 58

26-02-2014 Tomar a iniciativa. Não temos alternativa senão ir além da qualidade e procurar o que é excecional, coerente e novo. Como já percebeu, o que é excecional exige iniciativa. 26-02-2014 117 Tomar a iniciativa. Você pode ter um produto fiável, previsível e barato, mas se o mercado preferir uma coisa melhor você vêse obrigado a correr atrás dos outros. 26-02-2014 118 59

26-02-2014 Tomar a iniciativa. Os serviços e os produtos medíocres são aquilo que deles se espera, mas o grau de exigência é tão baixo que quase não vale a pena atravessar a rua para os comprar. A mediocridade está eivada (contaminada) pela similaridade. 26-02-2014 119 Tomar a iniciativa. … a melhor maneira de singrar num mundo em constante mutação passa pela mudança, e essa só ocorre quando existe alguém disposto a explorar novas ideias para ver como resultam. 26-02-2014 120 60

26-02-2014 Tomar a iniciativa. A iniciativa é uma coisa rara. Por isso tem tanto valor. 26-02-2014 121 Tomar a iniciativa. Se não houver projeto, não há empresa. Navegar à vista não é opção, pois os projetos não duram para sempre. As pessoas são as mesmas, a atitude persiste, mas os projetos têm de ser renovados. 26-02-2014 122 61

26-02-2014 Tomar a iniciativa. Em muitas empresas existe um departamento dedicado ao desenvolvimento dos negócios. Não se trata propriamente de marketing, são pessoas responsáveis por novas atividades, parcerias e ideias transformativas. 26-02-2014 123 Tomar a iniciativa. Todos têm medo de se aventurar demasiado, de ir mais longe, de se erguer e criar coisas novas. 26-02-2014 124 62

26-02-2014 Tomar a iniciativa. A curiosidade não é alérgica ao fracasso. A curiosidade é capaz de nos indicar o caminho da criatividade, de dar novas ideias ao mundo, de as analisar, aperfeiçoar e de repetir o processo vezes sem conta. 26-02-2014 125 Tomar a iniciativa. Qual a diferença entre ter uma grande ideia, ser imaginativo e desenrascado … e começar alguma coisa? Começar significa que tem de acabar. Se não apresentar resultados, você falhou. A iniciativa não é iniciativa, se não for consequente. Começar sem acabar é gabarolice. 26-02-2014 126 63

26-02-2014 Tomar a iniciativa. Infelizmente, são muitas as organizações paralisadas por uma cultura de conformismo. 26-02-2014 127 Tomar a iniciativa. Não é a dormir que se alcança a grandeza. Assim não se consegue otimizar o caminho para um crescimento surpreendente, nem alcançar objetivos impecáveis. 26-02-2014 128 64

26-02-2014 Tomar a iniciativa. As pessoas conseguiram bons empregos porque deram nas vistas. 26-02-2014 129 Posto isto, é só tomar a iniciativa. Não tem nada a perder …. AVANCE. O nosso lugar no mundo é definido pelo modo como instigamos, provocamos e por aquilo que aprendemos com os acontecimentos de que somos causadores. Num mundo repleto de mudança, é isso que conta - a sua capacidade para criar e aprender com a mudança. 26-02-2014 130 65

26-02-2014 5 – COMPETÊNCIAS DO PROFISSIONAL DE VENDAS 26-02-2014 131 COMPETÊNCIAS Diversas capacidades que temos enquanto seres humanos, mas que sabemos usar numa perspetiva específica, num contexto único e singular e com objetivos particulares. Josso, 2001 Uma aptidão individual e subjetiva que permite a possibilidade de utilizar as suas qualificações, os seus saberes fazer e os seus conhecimentos para realizar qualquer coisa. Saber mobilizar os seus conhecimentos, capacidades e qualidades para fazer face a um problema. Suleman, 1999 26-02-2014 132 66

26-02-2014 Price Waterhouse Coopers No relatório anual da Price Waterhouse Coopers, de 2008 (11th Annual Global: “Mais de dois terços dos CEO’s inquiridos, afirmam que é difícil recrutar pessoas com uma combinação de experiência técnica e comercial. (...) 26-02-2014 133 Price Waterhouse Coopers A vasta maioria dos CEO’s (94%) estão a investir no treino e desenvolvimento, particularmente em áreas que as universidades não cobrem tipicamente”. Cabe-nos a nós, então, descobrir os skills necessários e dar a formação e acompanhamento para suprir as necessidades. 26-02-2014 134 67

26-02-2014 COMPETÊNCIAS COMPORTAMENTAIS 26-02-2014 135 COMPETÊNCIAS COMPORTAMENTAIS “Dificilmente vais conseguir mais, do que aquilo que acreditas”. Acreditar é a pedra basilar na concretização dos objetivos, quer sejam profissionais, pessoais, desportivos ou afetivos. Já imaginou um atleta do salto em altura que não acredita que possa ultrapassar determinada marca ? ou algum tenista que não acredite que consiga ganhar um jogo? ou algum empresário que não acredite no seu projeto, ou algum vendedor que não acredite que consiga determinado volume de vendas e depois consigam superar todos estes desafios? …. Certamente que não, pois o facto de, ainda que a um nível inconsciente, não acreditarem que conseguem determinado desempenho, auto condicionam-se, boicotando logo à partida a hipótese de atingirem tal desempenho. 26-02-2014 136 68

26-02-2014 COMPETÊNCIAS COMPORTAMENTAIS Certifique-se que os objetivos são exequíveis e acredite que os pode atingir. Se não tiver objetivos ou os objetivos estiverem mal definidos ou então no caso de ter uma multiplicidade de objetivos que fazem o cérebro ficar “parado no tempo”, vai perder eficácia e performance e não vai atingir os objetivos. Os objetivos têm de estar muito bem definidos e se possível deveremos associar variáveis emocionais e valores ao objetivo. “Técnica da negociação com as partes do inconsciente” é uma técnica que ultrapassa as incompatibilidades que possam existir entre valores e objetivos. Exemplo: tenho como objetivo comprar o último modelo da carro X, mas a minha consciência diz-me que tenho de poupar para pagar as futuras propinas na Universidade para os meus filhos. A técnica é pensar o que teria de acontecer para tudo isto estar alinhado, provavelmente investir metade do dinheiro numa conta poupança para os filhos e o restante na aquisição da viatura. Além do compromisso tenho associado o objetivo a um sonho e a um valor, pelo que imagine impacto que isto pode provocar na comunicação do indivíduo, na sua Auto motivação, níveis de confiança, etc… 26-02-2014 137 COMPETÊNCIAS COMPORTAMENTAIS Evite pensar mal de si próprio. Algumas pessoas têm uma má auto imagem, ié, os “filmes mentais” que fazem de si próprios são negativos a vários níveis, como: a aparência física, a inteligência, a capacidade de interação social espiritualidade Estes “filmes” vão afetar diretamente a auto estima. Pense nas suas características positivas e lembre-se que ninguém é perfeito. Com certeza que conhece casos de sucesso que não reúnem uma ou várias das características atrás mencionadas. Rodeie-se de pessoas que gostem de si, valorizem as suas melhores características, e que tenham verdadeiro interesse em ajuda-lo(a). Não se esqueça de retribuir! 26-02-2014 138 69

26-02-2014 COMPETÊNCIAS COMPORTAMENTAIS A gestão do “Não” Eu quero muito este negócio! quero muito fechar esta venda, porque tenho um sonho muito forte! … Vou ficar desanimado se não fechar a venda, mas vou ficar por apenas 5 minutos! Cumpro o luto e volto novamente à luta. O que é que eu tirei de bom desta recusa? que conclusões poderei obter, no sentido de corrigir processos e contribuir para que eu possa ganhar o próximo negócio? Cada não que recebo, estatisticamente só me aproxima do próximo sim. Persistência ! 26-02-2014 139 COMPETÊNCIAS COMPORTAMENTAIS Linguagem não verbal (postura, gestos, expressões faciais) A linguagem não verbal representa 55% da importância na comunicação, 38% é devido ao tom de voz e apenas 7% diz respeito ao conteúdo propriamente dito. O rapport é portanto fundamental na comunicação com o prospeto. Nos próximos posts vamos partilhar consigo algumas técnicas de rapport. 26-02-2014 140 70

26-02-2014 COMPETÊNCIAS COMPORTAMENTAIS Celebre a conquista dos objetivos, reforçando o elo emocional associado à sua conquista. 26-02-2014 141 http://www.youtube.com/watch?v=xNYtmkxQ0F4 10 COMPETÊNCIAS ESTRATÉGICAS COMPORTAMENTAIS 1. Produto do produto Você acredita na sua solução mais do que é certo, que é o Sol é que aquece a Terra. Você conhece as características, a aplicabilidade, os benefícios e resultados dela. 2. Mestre em relacionamentos Todo o desconhecido se transforma num amigo quando o vendedor inicia o processo de vendas. A sua rede de relacionamentos é seu maior património. Ajuda as pessoas e elas o ajudam. Sorri pra as pessoas e elas vão-lhe sorrir também. 3. Têm potenciais clientes para ver todos os dias Campeão de Vendas e baseia-se em todas as fontes de prospeção para ter potenciais clientes para visitar sempre. Ele pede pelo menos quatro referências a cada cliente que visita. 4. Faz diagnósticos precisos Vendedor de sucesso é um ouvinte esforçado, concentrado. É um campeão em perguntas que permite ao cliente mergulhar nas suas necessidades. 26-02-2014 142 71

26-02-2014 10 COMPETÊNCIAS ESTRATÉGICAS COMPORTAMENTAIS 5. Hábil Negociador O vendedor profissional cria uma atmosfera que permite concessões mútuas e faz com que o cliente tenha a sensação de que está a ganhar e de que está a fazer um excelente negócio. 6. Especialista em Fecho Todos os vendedores com desempenho superior ajudam sutilmente o cliente decidir. Ele cria as condições necessárias para os cliente pedirem para comprar. 7. Tem o espírito de serviço Todo vendedor bem-sucedido tem o espírito de servir, de ajudar, de alegrar-se com a prosperidade de seu cliente. Trata-se de um desejo genuíno, de uma atitude voluntária de ajudar de os clientes serem melhores também. 8. Usa regularmente as seis palavras mágicas Para encantar o cliente, gera afetividade e um clima amistoso, começa com as seis palavras mágicas: 1. Olá (ou bom dia, boa tarde, boa noite); 2. Como está?; 3. Com licença; 4. Desculpe; 5. Obrigado 6. Até logo. 26-02-2014 143 10 COMPETÊNCIAS ESTRATÉGICAS COMPORTAMENTAIS 9. Tem excelente produtividade pessoal Produtividade é essencial a um bom vendedor. O seu tempo é precioso. É o seu maior capital. São atitudes de alto valor: 1. uma lista diária das atividades; 2. Agenda para calendarizar entrevistas, visitar clientes, etc; 3. Concentra-se em atividades que aumentam as vendas (visitas, telefonemas, pós-venda, “advogado” do cliente, etc.). 10. É entusiasta Entusiasmado é aquele que tem o Deus dentro de si, segundo a origem grega da palavra. Todos os vendedores têm orgulho no seu trabalho. Sem ele, a economia não anda e os negócios não evoluem. Ele exala sua confiança e otimismo pelo sorriso, pelas atitudes positivas, pela alta produtividade, pelo respeito ao cliente e pela crença nas suas solução. 26-02-2014 144 72

26-02-2014 COMPETÊNCIAS TÉCNICAS 26-02-2014 145 COMPETÊNCIAS TÉCNICAS A formação acadêmica e outras competências técnicas sempre foram consideradas importantes numa trajetória de sucesso. Porém, atualmente, ninguém nega que a personalidade também é determinante ou até mais determinante para o sucesso. Apenas não se falava muito disso, ou não se tinha consciência do tamanho da sua importância num bom desempenho profissional. Hoje é indiscutível que cuidar da própria empregabilidade vai muito além dos títulos académicos e experiência profissional. A empregabilidade passa, principalmente, pelas competências comportamentais e pelo aprimoramento da própria personalidade. 26-02-2014 146 73

26-02-2014 COMPETÊNCIAS TÉCNICAS Uma boa decisão é sempre o resultado da combinação das competências racionais (técnicas) e emocionais ou ainda, da integração das funções que estão presentes no hemisfério esquerdo (razão) e direito (emoção) do nosso cérebro. É um engano pensar que não há sentimentos e emoções em qualquer decisão que tomamos, por mais racional que pareça ser ou queremos que ela seja. 26-02-2014 147 COMPETÊNCIAS TÉCNICAS A competência emocional, neste momento e no mundo corporativo, é de fundamental importância. Hoje já se sabe, através de vários estudos, que o diferencial de sucesso de muitos empreendedores, líderes mundiais e benfeitores da humanidade está mais na sua personalidade do que num pressuposto saber académico. 26-02-2014 148 74

26-02-2014 6 – COMPETÊNCIAS DE COMUNICAÇÃO NA VENDA 26-02-2014 149 VENDA E O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO “Esqueça a concorrência externa quando o seu pior inimigo é a forma como a comunicação acontece internamente.” (Jack Welch) Uma boa comunicação entre (todos!) os membros da equipa, para “compreender” o cliente e propor a melhor solução a longo prazo. 26-02-2014 150 75

26-02-2014 VENDA E O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO Comunicação não é o que tu dizes. É o que o outro entende. 26-02-2014 151 VENDA E O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO Comunicar é: Partilhar informação; Conversar; Informar; Alertar; Dialogar; Atender. 26-02-2014 152 76

26-02-2014 VENDA E O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO Mensagem Emissor →→→→→→→→→→ Receptor Canal Feedback Barreira de Comunicação 26-02-2014 153 VENDA E O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO - Feedback – é a resposta que o receptor dá ao de uma mensagem/comunicação. - Emissor – é quem emite a mensagem - Receptor – e quem recebe a mensagem 26-02-2014 154 77

26-02-2014 VENDA E O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO Só retemos: 20% do que ouvimos 30% do que vemos 50% do que vemos e ouvimos em simultâneo 70% do que vemos ouvimos e discutimos 26-02-2014 155 VENDA E O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO Antes de comunicar, devemos planear a comunicação tendo em conta: A nossa relação com o interlocutores A opinião sobre o assunto em causa A forma mais adequada de comunicar As características do interlocutor 26-02-2014 156 78

26-02-2014 O CLIENTE A venda como elemento de comunicação de MKT. Objetivo da força de vendas é: Comunicar o que é o produto. Colocar o produto no mercado satisfazendo o cliente. Transmitir ao mercado uma imagem positiva do produto e da empresa. Ser uma fonte de informação sobre o mercado. 26-02-2014 157 COMPORTAMENTOS 26-02-2014 158 79

26-02-2014 • COMPORTAMENTOS NÃO ASSERTIVOS • 1-Comportamento Passivo É aquele em que a pessoa falha na expressão das suas necessidades ou preferências, emoções e opiniões. Na medida em que a pessoa que tem este comportamento é a primeira a violar os seus próprios direitos, acaba por dar ao outro a permissão para, também ele, o fazer. 26-02-2014 159 • COMPORTAMENTOS NÃO ASSERTIVOS • 2-Comportamento Agressivo • É aquele em que a pessoa expressa as suas necessidades ou preferências, emoções e opiniões, mas de uma forma que é hostil, exigente, ameaçadora ou punitiva para com o interlocutor. A pessoa que tem este comportamento defende os seus direitos, mas fá-lo à custa da violação dos do outro 26-02-2014 160 80

26-02-2014 • COMPORTAMENTOS NÃO ASSERTIVOS • 3-Comportamento Manipulativo • É aquele em que o cliente expressa as suas necessidades, preferências, emoções e opiniões de uma forma implícita ou indireta. Frequentemente utiliza «mensagens mistas», em que existem contradições no conteúdo ou entre o conteúdo e o comportamento não verbal. • É o caso de mensagens cujo objetivo é levar o interlocutor a adivinhar o que quer dizer, a sentir-se mal ou responsável, que fará o que ele quer contra a sua vontade. O vendedor que tem 161 este comportamento procura a satisfação das suas necessidades 26-02-2014 violando os direitos dos outros, mas fá-lo de forma indireta. • COMPORTAMENTO ASSERTIVO • O comportamento assertivo pode ser definido como aquele que envolve a expressão direta pelo cliente, das suas necessidades ou preferências, emoções e opiniões sem que, ao fazê-lo, ela tenha uma ansiedade indevida ou excessiva, e sem ser hostil para o interlocutor. • É por outras palavras, aquele que permite defender os próprios direitos sem violar os direitos dos outros. 26-02-2014 162 81

26-02-2014 • COMPORTAMENTO ASSERTIVO • Um aspeto que é importante ter em conta é que NINGUÉM é 100% assertivo com todas as pessoas e em todas as situações. • Para cada pessoa, a facilidade que tem em comportar-se de forma assertiva depende muito da pessoa a quem esse comportamento se dirige (pais, professores, amigos, namorado/a, crianças, etc) e da situação em que se encontra (autoafirmação, expressão de sentimentos positivos, expressão de sentimentos negativos, etc). • Quando muito, pode-se dizer que a pessoa assertiva é capaz de se comportar com assertividade com muitas pessoas e em muitas situações. 26-02-2014 163 • COMPORTAMENTO ASSERTIVO • A assertividade é uma escolha. Da mesma forma que determinada pessoa aprendeu a comporta-se de forma não assertiva, pode aprender um conjunto de competências que lhe permitam comportar-se com maior assertividade. 26-02-2014 164 82

26-02-2014 PARA OS OBJETIVOS DA COMUNICAÇÃO SEREM PLENAMENTE ATINGIDOS, É IMPORTANTE: • O que se Diz - deve ter interesse para o cliente, ser coerente e trazer resultados • Como se Diz - a forma de dizer é tão importante quanto o conteúdo. Pode modificar o sentido das palavras e da frase. Exemplo: “Eu não disse que ele roubou o dinheiro!” Leia-se agora a frase dando ênfase às palavras sublinhadas: – – – – – “Eu não disse que ele roubou o dinheiro!” (Então quem disse?) “Eu não disse que ele roubou o dinheiro!” (Lembra-se de eu já ter dito isto?) “Eu não disse que ele roubou o dinheiro!” (Então quem roubou?) “Eu não disse que ele roubou o dinheiro!” (Então como conseguiu o dinheiro?) “Eu não disse que ele roubou o dinheiro!” (O que é que ele roubou?) Como se pode observar, a mesma frase tem 5 significados diferentes, dependendo do elemento onde e coloca o ênfase 26-02-2014 165 Princípios Básicos da Comunicação Interpessoal • A comunicação interpessoal envolve o envio de mensagens entre o comprador e o vendedor. Cada um analisa as mensagens do outro, enviando de seguida a mensagem de resposta, formando assim um ciclo. • Nesta comunicação existem regras (ex. não interromper quem está a falar). • Esperar pela nossa vez de falar. A comunicação é sequencial. • Deve existir coerência para que as pessoas se entendam. Cada afirmação do vendedor deve estar relacionada com a do comprador. • Estamos sempre a comunicar, mesmo quando não proferimos uma única palavra (através do tom de voz, a forma de vestir, o olhar, as expressões faciais – linguagem não verbal). 26-02-2014 166 83

26-02-2014 PROCESSO DE VENDA Perguntas podem ter a função de: Despertar atenção. Obter informação. Dar informação. Ativar o raciocínio. Conduzir a uma conclusão. 26-02-2014 167 COMUNICAÇÃO • Erros da comunicação – Não entender e não perguntar – Entender e não responder – Falar rapidamente e não esperar pela resposta – Não ser claro e objetivo 26-02-2014 168 84

26-02-2014 COMUNICAÇÃO • Bases da comunicação. • As recompensas das boas comunicações são grandes, mas difíceis são os meios de as obter, para isso é sempre preciso estar atento às bases da boa comunicação, para que ocorra a comunicação entre duas pessoas (transmissor/recetor) é vital que se observe as seguintes regras: 26-02-2014 169 DICAS PARA UMA BOA COMUNICAÇÃO Dicas para uma boa Comunicação verbal Uma boa comunicação verbal precisa de um estímulo inicial, boas perguntas e um ouvido generoso para ser bem sucedida. Estímulo Inicial Quem desejar ser considerado um bom comunicador precisa de ter em atenção para o quê especificamente atrai as pessoas e quais são as palavras mágicas que ligam as “antenas” do interlocutor. A boa notícia é que todos sabemos de fazer isso desde criança, mas acabamos por nos limitar pelo excesso de regras que a sociedade cria para se livrar das pessoas excessivamente persuasivas em comunicar. 26-02-2014 170 85

26-02-2014 DICAS PARA UMA BOA COMUNICAÇÃO Vejam a seguir como é interessante o efeito que algumas palavras geram em nós e como elas nos atraem: - Meu amigo, preciso de te contar uma coisa que não vais acreditar.... - Já sabes a última? - Tenho um segredo para te contar, conto agora ou mais tarde? - Dá uma vista de olhos nisto, acho que nunca viste nada igual... - Acabei de falar com o chefe, nem imaginas o que ele disse? - Sabe quem perguntou por si? - Informação importante, última hora, últimas notícias a respeito... 26-02-2014 171 DICAS PARA UMA BOA COMUNICAÇÃO Boas Perguntas Sabe qual é o impacto que as perguntas geram no nosso cérebro? Você pode inclusive não responder, mas quando alguém lhe pergunta: Qual é a praia mais bonita que conheces? Quais as imagens que aparecem na tua mente? Tenta procurar escolher uma, entre todas as que conheces? Ou não tens opinião formada sobre as praias? Independente de responder verbalmente ou não, tenho a certeza que o seu cérebro de uma forma voluntária começou a pensar no assunto. Concorda que perguntas são a chave para fazer o nosso cérebro pensar sobre o conteúdo da pergunta? 26-02-2014 172 86

26-02-2014 DICAS PARA UMA BOA COMUNICAÇÃO Antes de abandonar o trabalho e correr para a praia, vou-lhes colocar algumas questões sobre a vossa vida profissional: 1) Como é que chegaste a esta profissão? 2) O que gostas mais no trabalho que realizas? 3) Quem são as pessoas que valorizam mais o teu trabalho? 4) Onde pretendes estar profissionalmente daqui a cinco anos? 5) Quando é que vai ser a próxima promoção? 6) Qual é o reconhecimento que queres obter na tua profissão? 7) Por que é que fazes, o que fazes hoje? 26-02-2014 173 PROCESSO DE VENDA Perguntas no processo de venda: Façam perguntas que ajudem a identificar as principais motivações de compra. Não façam perguntas que possam deixar o cliente em situação difícil, ele pode oferecer uma resistência irreversível. Perguntas sobre as regras de bom senso. Não fazer perguntas iniciadas por NÃO. Não utilizar diminutivos nas perguntas. Pergunte e …. Cale-se. 26-02-2014 174 87

26-02-2014 TÉCNICAS DE CONTROLO DA COMUNICAÇÃO 26-02-2014 175 TÉCNICAS DE CONTROLO DA COMUNICAÇÃO O que é que ganharias em te comportares de uma forma mais assertiva? A assertividade é uma escolha. Da mesma forma que determinada pessoa aprende a comporta-se de forma não assertiva, pode aprender um conjunto de competências que lhe permitem comportar-se com uma maior assertividade. Que vantagens tem em fazê-lo? 26-02-2014 176 88

26-02-2014 TÉCNICAS DE CONTROLO DA COMUNICAÇÃO O que é que ganharias em te comportares de uma forma mais assertiva? A resposta a esta questão pode ser dada, em primeiro lugar, pela análise das consequências de cada tipo de comportamento. É importante não esquecer que os comportamentos que temos não ocorrem num vácuo – eles repercutem sobre a pessoa que os tem e sobre aquele que os recebe, quer de forma imediata, quer a longo prazo. O que acontece é que, ainda que os comportamentos não assertivos tenham, a curto-prazo algumas consequências positivas para o próprio (que é, aliás, o que explica que se mantenham), as suas consequências são, num balanço global, negativas; os comportamentos assertivos são, por outro lado, quase sempre vantajosos 26-02-2014 177 TÉCNICAS DE CONTROLO DA COMUNICAÇÃO O que é que ganharias em te comportares de uma forma mais assertiva? Se ainda não estás convencido, tem em atenção o seguinte: a assertividade, depois de aprendida, poderá vir a ser mais uma ferramenta, de entre um conjunto de que já dispões. Nada te obriga a utilizá-la, mas caso ela se venha a revelar necessária, é bom saber que lá está. Conhecimento dos próprios direitos A primeira mudança é interna, e passa por adquirir conhecimento dos direitos que te assistem (e igualmente, a cada uma das pessoas que te rodeiam). Uma amostra destes direitos poderá ser a seguinte: 26-02-2014 178 89

26-02-2014 TÉCNICAS DE CONTROLO DA COMUNICAÇÃO O que é que ganharias em te comportares de uma forma mais assertiva? Eu tenho o direito de ser respeitado e tratado de igual para igual, qualquer que seja o papel que desempenho ou do meu estatuto social. Eu tenho o direito de manter os meus próprios valores, desde que eles respeitem os direitos dos outros Eu tenho o direito de expressar os meus sentimentos e opiniões. Eu tenho o direito de expressar as minhas necessidades e de pedir o que quero. Eu tenho o direito de dizer não sem me sentir culpado por isso. Eu tenho o direito de pedir ajuda e de escolher se quero prestar 26-02-2014 ajuda a alguém 179 TÉCNICAS DE CONTROLO DA COMUNICAÇÃO O que é que ganharias em te comportares de uma forma mais assertiva? Eu tenho o direito de falar mal do formador. Eu tenho o direito de me sentir bem comigo próprio sem sentir necessidade de me justificar perante os outros. Eu tenho o direito de mudar de opinião. Eu tenho o direito de pensar antes de agir ou de tomar uma decisão. Eu tenho o direito de dizer «eu não estou a perceber» e pedir que me esclareçam ou ajudem. Eu tenho o direito de cometer erros sem me sentir culpado. Eu tenho o direito de fixar os meus próprios objetivos de vida e lutar para que as minhas expectativas sejam realizadas, desde que respeite os direitos dos outros. 26-02-2014 180 90

26-02-2014 TÉCNICAS DE CONTROLO DA COMUNICAÇÃO O que é que ganharias em te comportares de uma forma mais assertiva? Tem também em conta algumas coisas que podes estar a dizer a ti próprio e que podem estar a tornar difícil comportares-te de forma assertiva. Alguns exemplos destes «pensamentos bloqueadores da assertividade» são os seguintes: Pensamentos sobre direitos e responsabilidades Não tenho o direito de recusar pedidos aos meus amigos. Não tenho o direito de fazer pedidos às outras pessoas. Não tenho o direito de discordar com os outros, particularmente com a autoridade. Não tenho o direito de ficar zangado, particularmente com as pessoas de quem gosto. 26-02-2014 181 TÉCNICAS DE CONTROLO DA COMUNICAÇÃO O que é que ganharias em te comportares de uma forma mais assertiva? Pensamentos sobre a imagem que quero dar de mim Tenho que ser amado ou, pelo menos admirado por todos os que me rodeiam. Tenho que ser perfeito e nunca cometer erros. Pensamentos sobre as consequências prováveis do meu comportamento Se eu criticar a pessoa X, coisas terríveis poderão acontecer. 26-02-2014 182 91

26-02-2014 TÉCNICAS DE CONTROLO DA COMUNICAÇÃO O que é que ganharias em te comportares de uma forma mais assertiva? Se algum destes pensamentos reflete uma crença tua, submete-o a uma análise racional. Isto pode ser feito quer invertendo as perspetivas das pessoas envolvidas (aquilo que vale para ti também vale para os outros?), quer procurando factos que o sustentem ou não (que provas tenho de que isto é verdade?), quer questionando o seu valor prático (em que é viver de acordo com este pensamento me tem ajudado até aqui?). Se o pensamento não sobreviver a esta análise, então, mais vale pô-lo de parte... 26-02-2014 183 TÉCNICAS DE CONTROLO DA COMUNICAÇÃO O que é que ganharias em te comportares de uma forma mais assertiva? Em alguns casos contudo, a análise sugerida não chega para neutralizar estes pensamentos, e eles continuam a surgir, bloqueando o comportamento assertivo – nestes casos, considera-se a possibilidade de interromper este pensamento e agir (assertivamente) como se este não existisse – esta ação pode parecer um tiro no escuro, mas os resultados vão frequentemente demonstrar por si só, que afinal o pensamento não se justificava. 26-02-2014 184 92

26-02-2014 TÉCNICAS DE CONTROLO DA COMUNICAÇÃO O que é que ganharias em te comportares

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