Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja

50 %
50 %
Information about Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Education

Published on April 7, 2014

Author: miokos

Source: slideshare.net

Description

Kako sprovesti prodajni razgovor sa b2b kupcima u velikoj - ključnoj prodaji?

www.poslovnaznanja.com Miodrag KostićMiodrag Kostić www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com Prodajni razgovor sa ključnim B2B kupcimaProdajni razgovor sa ključnim B2B kupcima

Šta je prodajni razgovor sa B2B kupcima?Šta je prodajni razgovor sa B2B kupcima? Kako planirati B2B prodajni razgovor?Kako planirati B2B prodajni razgovor? Kako sprovesti B2B prodajni razgovor?Kako sprovesti B2B prodajni razgovor? Zašto je važna prodaja B2B kupcima?Zašto je važna prodaja B2B kupcima? ŠTA ćemo raditi?ŠTA ćemo raditi?

Kako je poslovati u Srbiji?Kako je poslovati u Srbiji? ZAŠTO tražimo odgovore?ZAŠTO tražimo odgovore?

VEŽBA: Zašto niste prodali?VEŽBA: Zašto niste prodali? • Setite se situacije kada ste izgubili prodajni razgovorSetite se situacije kada ste izgubili prodajni razgovor • Napišite bar 1 razlog šta, gde, kada i kako steNapišite bar 1 razlog šta, gde, kada i kako ste pogrešili?pogrešili?

Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?

Kako izgleda klasični prodajni razgovor?Kako izgleda klasični prodajni razgovor? OtvaranjeOtvaranje razgovorarazgovora IstraživanjeIstraživanje potrebapotreba PrezentacijaPrezentacija proizvodaproizvoda RešavanjeRešavanje primedbiprimedbi ZatvaranjeZatvaranje prodajeprodaje = A = I = D = A

Kako kupac doživljava proces kupovine?Kako kupac doživljava proces kupovine? ZaštoZašto DADA kupim?kupim?NENE

Čemu je slična vaša prodaja?Čemu je slična vaša prodaja? • Da li proces donošenja odluke duže traje?Da li proces donošenja odluke duže traje? • Da li je proces donošenja odluka nejasan i složen?Da li je proces donošenja odluka nejasan i složen? • Da li klijent ima više konkurentnih alternativa?Da li klijent ima više konkurentnih alternativa? • Da li postoje rizici za klijenta zbog pogrešne odluke?Da li postoje rizici za klijenta zbog pogrešne odluke?

Prodajni razgovor sa ključnim B2B kupcemProdajni razgovor sa ključnim B2B kupcem

Kako se pripremiti za prodajni razgovor?Kako se pripremiti za prodajni razgovor?

Preliminarna fazaPreliminarna faza otvaranja razgovoraotvaranja razgovora Faza otkrivanja iFaza otkrivanja i razvijanja potrebarazvijanja potreba DemonstriranjeDemonstriranje sposobnostisposobnosti Dobijanje obavezeDobijanje obaveze od kupcaod kupca 1. 2. 3. 4. Koje su faze prodajnog razgovora?Koje su faze prodajnog razgovora?

1. Preliminarna faza otvaranje razgovora1. Preliminarna faza otvaranje razgovora

2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca

Najmoćnija metodaNajmoćnija metoda uticanja na ljude jeuticanja na ljude je postavljanje pitanja ipostavljanje pitanja i aktivno slušanje!aktivno slušanje!

Koja pitanja postavljati ključnom kupcu?Koja pitanja postavljati ključnom kupcu? PitanjaPitanja SituacijeSituacije PitanjaPitanja ProblemaProblema PitanjaPitanja NagradeNagrade PitanjaPitanja ImplikacijaImplikacija

Ovaj trening jeOvaj trening je baziran na knjizibaziran na knjizi

1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite?1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite? 2. Koji su problemi koje možemo da rešimo?2. Koji su problemi koje možemo da rešimo? 3. Koje su moguće posledice ovih problema?3. Koje su moguće posledice ovih problema? 4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema?4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema? SSituacijaituacija PProblemroblem IImplikacijemplikacije NNagradaagrada PRIMER kako izgledaju SPIN pitanja?PRIMER kako izgledaju SPIN pitanja?

1. Šta su pitanja SITUACIJE1. Šta su pitanja SITUACIJE

2. Šta su pitanja PROBLEMA2. Šta su pitanja PROBLEMA

3. Šta su pitanja POSLEDICA3. Šta su pitanja POSLEDICA

4. Šta su pitanja NAGRADE (rešenja)4. Šta su pitanja NAGRADE (rešenja)

• Najbolji prodavac u kompaniji je retko lično viđao kupce iNajbolji prodavac u kompaniji je retko lično viđao kupce i svi su bili iznenađeni njegovim uspehomsvi su bili iznenađeni njegovim uspehom • Njegova tehnika bila je da nađe ljude koji imaju problem iNjegova tehnika bila je da nađe ljude koji imaju problem i da ih pripremi da prodaju donosiocu odlukada ih pripremi da prodaju donosiocu odluka • Umesto da im govori: ‘Recite šefu da su ovo koristi’,Umesto da im govori: ‘Recite šefu da su ovo koristi’, pitao je: ‘Zašto vaš šef ovo može naći korisnim?’pitao je: ‘Zašto vaš šef ovo može naći korisnim?’ • Da oni svog šefa pitaju: ‘Kako vi vidite rešenje problema?’Da oni svog šefa pitaju: ‘Kako vi vidite rešenje problema?’ ili ‘Šta je po vama najbolje rešenje problema?’ili ‘Šta je po vama najbolje rešenje problema?’ SLUČAJ priprema sponzora da proda svom šefuSLUČAJ priprema sponzora da proda svom šefu

Lista Najčešće Postavljanih PitanjaLista Najčešće Postavljanih Pitanja SPIN pitanjaSPIN pitanja

KAKO se pripremiti za B2B prodaju?KAKO se pripremiti za B2B prodaju? Formular 2Formular 2

VEŽBA: SPIN formularVEŽBA: SPIN formular Za lični primer ključne prodaje popunite SPIN formular?Za lični primer ključne prodaje popunite SPIN formular? Formular 2Formular 2

3. Faza demonstriranja sposobnosti3. Faza demonstriranja sposobnosti

Kako se demonstrira sposobnost kupcu?Kako se demonstrira sposobnost kupcu? PREZENTACIJAPREZENTACIJA ŠtaŠta prezentirati?prezentirati?

Šta prezentirati kupcu?Šta prezentirati kupcu? Koje koristi prezentirati kupcuKoje koristi prezentirati kupcu u odnosu na konkurenciju?u odnosu na konkurenciju?

Šta je konkurentna strategija?Šta je konkurentna strategija? RAZLIKOVANJERAZLIKOVANJE RANJIVOSTRANJIVOST ++

Kako se izdiferencirati kod kupca?Kako se izdiferencirati kod kupca? Šta je mikro, a šta makro diferencijacija na tržištu?Šta je mikro, a šta makro diferencijacija na tržištu?

• Novi direktor marketinga kompanije koja ugrađuje A/CNovi direktor marketinga kompanije koja ugrađuje A/C sisteme odlučio je da napravi prezentaciju za prodavcesisteme odlučio je da napravi prezentaciju za prodavce • Istražio je konkurentne prednosti i bazirao prezentacijuIstražio je konkurentne prednosti i bazirao prezentaciju na makro diferencijatorima (cena korišćenja i buka)na makro diferencijatorima (cena korišćenja i buka) • Rezultati su bili gori jer su prodavci nudili kupcima onoRezultati su bili gori jer su prodavci nudili kupcima ono što ih im nije važno dok su ranije imali fokus na mikrošto ih im nije važno dok su ranije imali fokus na mikro diferencijatore (brzina instalacije, lako razmontiranje)diferencijatore (brzina instalacije, lako razmontiranje) SLUČAJ kolika je važnost mikro diferencijatora?SLUČAJ kolika je važnost mikro diferencijatora?

4. Faza prihvatanja obaveze kupca4. Faza prihvatanja obaveze kupca

Šta je zatvaranje prodaje?Šta je zatvaranje prodaje? Kakva je razlika u zatvaranju obične i ključne prodaje?Kakva je razlika u zatvaranju obične i ključne prodaje?

Koji uticaj imaju tehnike zatvaranja na kupca?Koji uticaj imaju tehnike zatvaranja na kupca? U maloj prodaji tehnike zatvaranja ubrzavaju transakcijuU maloj prodaji tehnike zatvaranja ubrzavaju transakciju U B2B prodaji tehnike zatvaranja smanjuju šansu za prodajuU B2B prodaji tehnike zatvaranja smanjuju šansu za prodaju

Koji su glavni ciljevi prodajnog razgovora?Koji su glavni ciljevi prodajnog razgovora? Glavni cilj može biti samo PORUDŽBINA ili NAPREDAKGlavni cilj može biti samo PORUDŽBINA ili NAPREDAK

Ugovor KAKO da ključni kupac kupi od vas?KAKO da ključni kupac kupi od vas? Pripremite SPIN PITANJA?Pripremite SPIN PITANJA? S P I N ZAKLJUČAKZAKLJUČAK

KAKO se pripremiti za B2B prodaju?KAKO se pripremiti za B2B prodaju? Formular 4Formular 4

VEŽBA:VEŽBA: Call PlanCall Plan formularformular Za lični primer ključne prodaje popuniteZa lični primer ključne prodaje popunite Call PlanCall Plan formular?formular? Formular 4Formular 4

““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!” -- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA

HVALA :)HVALA :) www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.co mm www.miodragkostic.cowww.miodragkostic.co mm

Add a comment

Related presentations

Related pages

Otvoreni treninzi prodaje Prodajna akademija Poslovnih Znanja

"U situaciji kada se sretnu čovek sa novcem i čovek sa iskustvom, ... Strategija B2B prodaje ključnim kupcima. ... Prodajni razgovor sa B2B kupcima.
Read more

PRODAJNI RAZGOVOR SA KLJUČNIM B2B KUPCIMA

"PRODAJNI RAZGOVOR SA KLJUČNIM B2B KUPCIMA" PRIVREDNI MEDIJA CENTAR KOMORE BEOGRADA (sala na međuspratu) Sreda, 12. jun 2013. godine u 10:00 časova
Read more

Kako prodavati ključnom kupcu? Prodajni razgovor sa B2B ...

Prodajni razgovor sa B2B kupcima ... info@poslovnaznanja.com Pozovite: ... Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja from Miodrag Kostic.
Read more

20 stvari koje ne smete raditi u prodajnom razgovoru ...

Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja from Miodrag Kostic. Video sa javnog treninga “Priprema za prodajni razgovor sa B2B kupcimai ...
Read more

10 načina da upropastite inicijalni prodajni razgovor ...

Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja from Miodrag Kostic. ... Copyright © 'BusinessKnowledge.biz' 'PoslovnaZnanja.com' ...
Read more

ODRŽAN SEMINAR "PRODAJNI RAZGOVOR SA KLJUČNIM B2B KUPCIMA"

ODRŽAN SEMINAR "PRODAJNI RAZGOVOR SA KLJUČNIM B2B KUPCIMA" ... Seminar je organizovan u saradnji sa konsultantskom kućom „PoslovnaZnanja“.
Read more

Zakazivanje prodajnog razgovora Kako zakazati poslovni ...

Trening "Priprema za prodajni razgovor sa B2B kupcima ... Zakazivanje prodajnog razgovora Kako zakazati poslovni ... http://www.poslovnaznanja ...
Read more