Práticas Administrativas - Aulas 11 e 12

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Published on March 9, 2014

Author: wandickrochadeaquino

Source: slideshare.net

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AULA 11
a) Negociação;
b) Técnicas de Compras;
c) Ferramentas de compras.

AULA 12
a) Técnicas de vendas;
b) Orçamento;
c) Apresentações.

Práticas Administrativas

a) Negociação; b) Técnicas de Compras; c) Ferramentas de compras;

O que é significa “Compra”?

Compra  A função de compras é um segmento essencial do departamento de materiais ou suprimentos, que tem por finalidade suprir as necessidades de materiais ou serviços, planejá-las quantitativamente e satisfazê-las no momento certo com as quantidades corretas, verificar se recebeu efetivamente o que foi comprado e providenciar armazenamento.

O que é “negociação”?

Técnicas de negociação  Toda venda bem-sucedida é resultado de uma negociação assertiva. Isso significa que o cliente só finaliza uma compra quando tem a certeza de que está fazendo a melhor escolha.  Neste cenário, o papel do vendedor vai muito além de ser "bom de papo"; ele precisa dispor de argumentos que mostrarão as qualidades de seus produtos ou serviços. O ideal é que o vendedor sempre busque situações do tipo “ganha-ganha”.

Técnica 1 – Solução Ideal  Geralmente, cada comprador possui uma solução ideal em mente e busca na compra formas de satisfazer seus desejos. Por isso, é importante traçar estratégias que ajudem a enxergar que suas necessidades podem estar conectadas ao produto.

Técnica 2 – Motivadores de Compras  Observar qual é o motivador de compras faz a diferença. Por meio de perguntas, é possível identificar o que a pessoa realmente procura e, assim, conduzir a negociação de maneira assertiva.

Técnica 3 – Credibilidade e valor  O vendedor precisa conhecer o negócio do seu cliente, ter postura, empatia e saber mostrar que o seu produto agregará valor. Desta forma, ele cria uma relação de confiança com o cliente e mostra que o caminho indicado é a melhor opção.

Técnica 4 – Controle do processo  O vendedor que não consegue assumir a negociação e controlar todo o processo não alcança seu objetivo. É preciso direcionar a conversa para atingir as metas propostas.

Técnica 5 – Poder A maior parte das vendas é concluída pelo tomador de decisão – ou seja, o gestor da área - por isso, crie meios para chegar diretamente nele, sem ser agressivo, gaguejar ou ficar amedrontado.

Atacado x Varejo  Atacado: são as vendas feitas para pessoas jurídicas, em grande quantidade, com valores menores porque serão revendidas, onde o vendedor ganhará na quantidade.  Varejo: são as vendas feitas para o consumidor final e em pequenas quantidades.

Compras – A peneira dos 3 “Nãos”  1º - Não é necessário;  2º - Não há recursos disponíveis;  3º - Não há boas condições econômicas.

Quantidade Capacidade do Fornecedor Prazo de Entrega Orçamento Cotação de Preço Condições de Pagamento Referência do Fornecedor Preço Quantidade

O que é e-commerce?  Conceito aplicável a qualquer tipo de negócio comercial que implique a transferência de informação através da Internet.  Permite que os consumidores comprem bens e serviços eletronicamente barreiras de tempo ou distância. sem

Tipos de e-commerce

Fatores para o Sucesso no e-commerce

a) Técnicas de vendas; b) Orçamento; c) Apresentações.

O que é vender?

Vender é...  Há quem pense que vender é apenas atender o cliente, tirar o pedido e trocar mercadorias por dinheiro.  Vender é resolver problemas, atender interesses, oferecer benefícios e vantagens.  Vender é entender o cliente, conhecer o produto, compreender as necessidades dos clientes.

Conceito de Venda

Técnicas de vendas 1º - Contato; 2º - Script; 3º - Entrevista; 4º - Argumentação; 5º - Objetividade; 6º - Atendimento; 7º - Perseverança; 8º - Negociação; 9º - Fechamento.

Orçamento Orçamento nada mais é do que uma pesquisa de preços nos fornecedores que ofereçam produtos similares, para a empresa decidir aonde vale mais a pena comprar.

Apresentação do Produto  Explique inteiramente as Características, Vantagens, e Benefícios de seu produto / serviço.  Apresente seu plano de comercialização.  Exponha a sua proposta empresarial (valor / comparação de custos)

Técnica AIDA Atenção Interesse Desejo Ação

Apresentação do Vendedor Aparência; Traje; Pontualidade; Comunicação;

Estratégia de vendas Dica 1 – Conheça seus concorrentes; Dica 2 – Descubra sobre os produtos do concorrente; Dica 3 – Conheça a sua empresa; Dica 4 – Tenha motivação pelo seu trabalho; Dica 5 – Tenha orgulho do seu produto; Dica 6 – Fortaleça sua apresentação; Dica 7 – Destaque suas qualidades; Dica 8 – Saiba o valor do seu produto; Dica 9 – Correlação preço x valor; Dica 10 – Foque o relacionamento; Dica 11 – Seja honesto; Dica 12 – Cumpra os prazos.

É possível ser Competitivo no Mercado Globalizado? • A resposta é sim! • Mesmo em mercados globalizados, a concorrência é a mesma, ou seja, você sabe com quem concorre e pode se preparar antecipadamente. O que difere um SUPERVENDEDOR de um mediano é a FORÇA DE VONTADE em vencer. Lembre-se que a vitória inicia-se no dia-a-dia e que uma batalha não se ganha do dia para a noite! Assim que o mercado funciona.

Pós-venda  Pós-venda é o ato de manter contato com o cliente para se manter informado a respeito da satisfação dele em relação ao serviço prestado pela empresa.  Isto quer dizer que: Fazer o pós-venda, nada mais é do que entrar em contato com o cliente para entender como ele se sente em relação ao relacionamento e ações da empresa para com ele.

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