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Plano de Negócio para Advogados e Escritório de Advocacia

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Information about Plano de Negócio para Advogados e Escritório de Advocacia
Education

Published on February 19, 2014

Author: fernandofsantiago

Source: slideshare.net

Description

Aula ministrada na ESA/SP no dia 15/02/2014

Objetivo Geral:
Capacitar advogados e escritórios de advocacia com noções básicas de gestão e estratégia

Objetivos Específicos:

Ao final do curso o aluno deverá ser capaz de:
• Compreender o fenômeno do empreendedorismo no meio jurídico, conceitos, precedentes e peculiaridades do mercado brasileiro;
• Entender como ocorre o processo de montar um escritório de advocacia;
• Analisar oportunidades de negócios e entender porque é tão difícil montar uma carteira de clientes;
• O papel do plano de negócio, como e quando elaborá-lo;
• As características comuns dos advogados de sucesso;
• Identificar e selecionar as melhores opções existentes para iniciar a advocacia, seja ela autônoma ou em sociedade.

Programa:

Aula 1: Plano de Negócio
• Por que planejar?
• A importância do plano de negócios
• Plano de negócios como ferramenta de gerenciamento
• Plano de Negócios para Escritórios de Advocacia
• Questões para Discussão
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GESTÃO E PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO para  Escritórios   de  Advocacia   OAB  /  ESA  –  São  Paulo,  2014   Fernando F. Santiago Fernando F. Santiago

Fernando F. Santiago Empreendedor,  Professor  e  Consultor.   Especialista  em  Gestão  de  Negócios   pela  Fundação  Dom  Cabral  (FDC)   Bacharel  em  Direito  pelo  Centro   Universitário  de  Brasília  (Uniceub).   Professor  da  ESA/OAB/DF,   tendo  ministrado  os  seguintes  cursos:     “Marke@ng  e  Inovação  para    Advogados  e  Escritórios”;   “Marke@ng  Jurídico  Digital:      Mídias  Sociais  na  Advocacia”  e   “Como  Elaborar  um  Plano  de  Negócio        para  Sociedades  de  Advogados"   /fernandofsanCago  

Aula 1 Plano  de  Negócio   23/02/2014      9h  às  12h   Por  Que  Planejar?   A  Importância  do   Plano  de  Negócios   Plano  de  Negócios   como  Ferramenta  de   Gerenciamento   Plano  de  Negócios   para  Escritórios  de   Advocacia   Questões  para   Discussão   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Plano de Negócio Planejar,   planejar   e  planejar!   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Recomendações gerais 1.     Informações  são  a  matéria  prima   de  qualquer  plano  de  negócios,   portanto,  pesquise  e  procure   conhecer  tudo  sobre  seu  setor.     Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Crédito imagem: andercismo_Flickr_CreativeCommons

Recomendações gerais 2.     Informações  podem  ser  obMdas  em   jornais,  revistas,  sites,  mídias  sociais,   cursos,  palestras,  insCtuições,  junto  a   outros  advogados,  ou  com  clientes  e   fornecedores  potenciais.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Crédito imagem: andercismo_Flickr_CreativeCommons

Recomendações gerais 3.     Lembre-­‐se  que  um  plano  de  negócios   não  deve  ser  encarado  como  um   instrumento  rígido,  portanto,  é   preciso  acompanhá-­‐lo   permanentemente.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Crédito imagem: andercismo_Flickr_CreativeCommons

Recomendações gerais 4.     Um  plano  de  negócios  é  feito  no   papel  e  a  lápis,  pois  está  sujeito  a   correções.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Crédito imagem: andercismo_Flickr_CreativeCommons

Recomendações gerais 5.     O  plano  de  negócios  fala  pelo   escritório  de  advocacia.  Quanto   melhor  sua  aparência  e  quanto  mais   claras  suas  ideias,  melhores  serão  os   resultados.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Crédito imagem: Victor1558_Flickr_CreativeCommons

Recomendações gerais 6.     Um  plano  de  negócios  pode  ser   usado  para  conseguir  novos  sócios,   para  estabelecer  parcerias  ou  mesmo   para  novos  negócios.     Entretanto,  lembre-­‐se  de  que   o  maior  usuário  do  seu  plano  é  você   mesmo!   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Principais pontos do plano de negócios Qual  a  especialidade;   Quais  os  principais  serviços;   Quem  serão  seus  principais  clientes;   Onde  será  localizado  o  escritório;   Qual  o  invesMmento;   Qual  o  faturamento  mensal;   Que  lucro  espera  obter;   Em  quanto  tempo  espera  que   o  capital  invesCdo  retorne.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Crédito imagem: Andrew Magill_Flickr_CreativeCommons

Prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios Analise  se  os  objeCvos  dos  sócios  são  os  mesmos,  tendo  em  vista  o  grau  de  ambição  de   cada  um  e  a  dimensão  que  desejam  para  a  sociedade;   As  tarefas  antes  de  montar  o  escritório.   Defina  o  campo  de  atuação  e  horários  de  trabalho;   Defina,  com  antecedência,  o  valor  da  reCrada  pró-­‐labore,  como  será  feita  a   distribuição  dos  lucros  e  o  quanto  será  reinvesCdo  na  empresa;   Estabeleça  o  grau  de  autonomia  de  cada  sócio  e  até  que  ponto  um  dos  envolvidos   pode,  sozinho,  tomar  decisões;   Determine  se  familiares  poderão  ser  contratados  e  quantos  por  parte  de  cada  sócio.   Sempre  escolha  funcionários  e  parceiros  em  conjunto;   Escreva  todos  os  pontos  que  possam  gerar  atritos  futuros  em  um  contrato  assinado   pelos  sócios.  As  tarefas  antes  de  montar  o  escritório.     Crédito imagem: Victor1558_Flickr_CreativeCommons

Tenha  claros  que  o  que  vai  contribuir  para  a   permanência  de  uma  sociedade  é  o  diálogo  e  a  clareza.   Conflitos  são  inevitáveis,   o  que  importa  é  a  maneira  de  resolvê-­‐los   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Lembre-se!

Missão do Escritório Missão  é  o  papel  que  o  escritório   desempenha  em  sua  área  de  atuação.       Para  definir  a  missão,  procure  responder   às  seguintes  perguntas:   Qual  é  o  seu  negócio  jurídico?   Quem  é  seu  consumidor?   O  que  é  valor  para  o  consumidor?   O  que  é  importante  para  empregados,   fornecedores,  sócios,  comunidade.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Crédito imagem: http://bpmredux.wordpress.com/

Análise de Mercado: Estudo dos Clientes Esta  é  uma  das  etapas  mais  importantes     da  elaboração  do  plano.     Afinal,  sem  clientes  não  há  negócios.       Os  clientes  de  escritórios  não  compram  só  serviços,     mas  soluções  para  algo  que  precisam  ou  desejam.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Crédito imagem: Flickr vladdythephotogeek

Você quer fidelidade? Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Crédito imagem: Adam Foster | Codefor _Creative Commons _ Flickr

Análise de Mercado: Estudo dos Clientes 1 IDENTIFICAR AS CARACTERÍSTICAS GERAIS DOS CLIENTES PESSOAS  FÍSICAS   Qual  a  faixa  etária?   Na  maioria  são  homens  ou  mulheres?   Tem  família  grande  ou  pequena?   Qual  é  o  seu  trabalho?   Quanto  ganham?   Qual  a  sua  escolaridade?   Onde  moram?     PESSOAS  JURÍDICAS   Em  que  ramo  atuam?   Que  Cpo  de  produto  ou  serviços  oferecem?   Quantos  empregados  possuem?   Há  quanto  tempo  estão  no  mercado?   Possuem  filial?  Onde?   Qual  sua  capacidade  de  pagamento?   Têm  uma  boa  imagem  no  mercado?   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia 2 3 4

Análise de Mercado: Estudo dos Clientes 1 2 IDENTIFICAR OS INTERESSES E COMPORT. CLIENTES Que  quanCdade  e  com  qual  frequêncıa   compram  esse  Cpo  de  serviço?     Onde  costumam  comprar?     Que  preço  pagam  atualmente  por  esse   serviço  similar?   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia 3 4

Análise de Mercado: Estudo dos Clientes 1 2 3 IDENTIFICAR O QUE AS LEVAM A COMPRAR O  preço?     A  qualidade  do  serviço?     A  marca?     O  prazo  de  entrega?   A  forma  de  pagamento?     O  atendimento  do  escritório?   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia 4

Análise de Mercado: Estudo dos Clientes 1 2 3 4 IDENTIFICAR ONDE ESTÃO SEUS CLIENTES Qual  o  tamanho  do  mercado  em  que   você  irá  atuar?     É  apenas  na  sua  rua?     O  seu  bairro?   Sua  cidade?     Todo  o  estado?     O  país  todo  ou  outros  países?     Seus  clientes  encontrarão  seu  escritório   com  facilidade?   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Nossa dica Escolha  apenas  uma  parte  do  mercado  para  atender.   Encontre  um  grupo  de  pessoas  ou  empresas  com  caracterísCcas   parecidas  e  trate-­‐os  de  maneira  especial.   Um  escritório  é  sustentável  quando  tem  clientes   em  quanCdade  e  com  poder  de  compra   suficiente  para  realizar  vendas  que   cubram  as  despesas,   gerando  lucro.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Análise de Mercado: Estudo dos Concorrentes Podemos  aprender  lições  importantes  observando  a  atuação  da  concorrência.   1.   Procure  idenMficar  quem  são  seus   concorrentes  e  examine  suas  boas   práCcas  e  deficiêncıas.   2.   Após  idenCficar  e  examinar  seus  concorrentes   Mre  algumas  conclusões:   Seu  escritório  poderá  compeMr  com  os  outros   que  já  estão  a  mais  tempo  no  mercado?   O  que  fará  com  que  as  pessoas  deixem  de  ir   aos  concorrentes  para  procurar  os  serviços  do   seu  escritório?     Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Nossa dica A  concorrência  também  deve  ser  vista  como  uma  situação  favorável.   Bons  concorrentes  servem  como  parâmetro  de  comparação  e  de   parceria,  além  de  ser  uma  fonte  de  esgmulo  à  melhoria.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Plano de Marketing Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Descrição dos principais serviços do escritório   Informe  quais  serviços  serão   prestados,  suas  caracterísCcas  e  as   garanCas  oferecidas.   Lembre-­‐se  de  que  qualidade  do  serviço   é  aquela  que  o  consumidor  enxerga.   Quando  decidir  melhorar  um  serviço,   pense  sempre  sob  o   ponto  de  vista  do  cliente.       Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Crédito imagem: Andrew Magill_Flickr_CreativeCommons

Preço Preço  é  o  que  o  consumidor  está   disposto  a  pagar  pelo  que  você   irá  oferecer.   A  determinação  do  preço  deve   considerar  os  custos  do  serviço   e  ainda  proporcionar  o  retorno   desejado.   Ao  avaliar  o  quanto  o   consumidor  está  disposto  a   pagar,  você  deve  verificar  se  seu   preço  será  compa_vel  com   aquele  praMcado  no  mercado   pelos  concorrentes  diretos.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Crédito imagem: Andrew Magill_Flickr_CreativeCommons

Estratégias Promocionais Promoção  é  toda  a  ação  que  tem  como  objeivo   apresentar,  ınformar,  convencer  ou  lembrar  os   clıentes  de  comprar  seus  servıços  e  não  os  dos   concorrentes.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Estratégias Promocionais Algumas  estratégias   que  podemos  uClizar:   Divulgação  em  sites  jurídicos;   Site  do  escritório;   Presença  nas  mídias  sociais;   Cursos  e  palestras;   ArMgos;   ParMcipação  em  feiras  e  eventos;   Vídeos  informaCvos.     Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Nossa dica Determıne  de  que  maneıra  você  irá  divulgar  seus  serviços,     poıs  todas  as  formas  de  divulgação  ımplicam  em  custos.   Descreva  suas  estratégias.  Leve  em  conta  o  retorno  dessa   estratégia,  seja  na  imagem  do  seu  escritório,  no  aumento     do  número  de  clientes  ou  no  acréscimo  de  receita.   Use  a  criaMvidade  para  encontrar  as  melhores  maneiras    de  divulgar  seus  serviços  ou,  então,  observe  o  que  os   concorrentes  fazem.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Capacidade Produtiva É  importante  esMmar  a   capacidade  do  escritório,  isto   é,  o  quanto  pode  ser   produzido  ou  quantos  clientes   podem  ser  atendidos  com  a   estrutura  existente.     Com  isso,  é  possível  diminuir   a  ociosidade  e  o  desperdício.     Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Construção de Cenários 1.   Após  a  lnalização  do  seu  plano   de  negócios,  simule  valores  e   situações  diversas  para  o   escritório.         Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Construção de Cenários 2.   Prepare  cenários  onde  o  negócio  obtenha   resultados  pessimistas  (queda  nas  vendas     e/ou  aumento  dos  custos)  ou  oCmistas   (crescimento  do  faturamento  e  diminuição   das  despesas).   A  parCr  daí,  pense  em  ações  para  evitar  e   prevenir-­‐se  frente  às  adversidades  ou  então   para  potencializar  situações  favoráveis.       Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Construção de Cenários 3.   Faça  quantas  simulações  julgar  necessário   e  tenha  sempre  alternaCvas  (plano  b).         Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Nossa dica Na  construção  de  cenários  é  fundamental   considerar  algumas  possibilidades:   Nos  primeiros  meses,  as  vendas  serem   menores  que  o  previsto;   O  início  das  aCvidades  ser  um  pouco  mais   demorado  que  o  programado;   Estratégıas  de  markeing  podem  não  surir  os   efeıtos  esperados  no  curto  prazo;   Necessıdade  de  obter  maıs  recursos   lnanceıros  que  o  prevıamente  planejado;   Possíveıs  reações  de  concorrentes.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Avaliação Estratégica Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Análise SWOT (ou FOFA) Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Análise SWOT (ou FOFA) É  um  instrumento  de  análise  simples  e  valioso.     Seu  objeCvo  é  detectar  pontos  fortes  e  fracos,  com  a  finalidade  de  tornar  o  escritório   mais  eficiente  e  compeCCvo,  corrigindo  assim  suas  deficiências.     É  sempre  feita  em  quadrantes,  ou  seja,  em  quatro  quadrados  iguais.  Em  cada   quadrado  são  registrados  fatores  posiCvos  e  negaCvos  para  a  implantação  do  negócio.   A  análise  F.O.F.A.  levará  você  pensar  nos  aspectos  favoráveis  e  desfavoráveis  do   negócio,  dos  seus  proprietários  e  do  mercado.       Forças  (strengths),   Oportunidades  (opportuni@es),     Fraquezas  (weaknesses),   Ameaças  (threats).   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

FORÇAS São  caracterísCcas  internas  do  escritório   ou  de  seus  sócios  que  representam   vantagens  compeCCvas  sobre  seus   concorrentes  ou  uma  facilidade  para   aCngir  os  objeCvos  propostos.     Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Faça uso das FORÇAS Exemplos:   Atendimento  personalizado,   Equipe  treinada  e  moCvada,   Localização  estratégica  do  escritório.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

OPORTUNIDADES São  situações  posiCvas  do  ambiente  externo  que   permitam  ao  escritório  alcançar  seus  objeCvos  ou   melhorar  sua  posição  no  mercado.     Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Explore as OPORTUNIDADES Exemplos:   Poucos  concorrentes  na  região,   Aumento  crescente  da  demanda,   Forma  de  pagamento.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

FRAQUEZAS São  fatores  internos  que  colocam  a   empresa  em  situação  de  desvantagem   frente  à  concorrência  ou  que   prejudicam  sua  atuação  na  área  da   especialidade  escolhida.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Elimine as FRAQUEZAS Exemplos:   Pouca  qualificação  dos  associados,   Falta  de  experiência  na  especialidade,   Custos  elevados.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

AMEAÇAS São  situações  externas  nas  quais  se   têm  pouco  controle  e  que  colocam   a  empresa  diante  de  dificuldades,   ocasionando  a  perda  de  mercado   ou  a  redução  de  sua  lucraCvidade.   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Evite AMEAÇAS Exemplos:   Impostos  elevados,   Escassez  de  mão  de  obra  qualificada,   Insegurança  e  violência  na  região     Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Nossa dica Na  análıse  do  ambıente  externo,  exıste  a  chamada  “faca  de   doıs  gumes”,  ısto  é,  sıtuações  que  são  ao  mesmo  tempo   oportunıdades  e  ameaças.   Seja  honesto  e  objeMvo  ao  elaborar  essa  análise.  Não  seja   pessimista  ou  oCmista  em  excesso.  Procure  enfocar  a   realidade  e  não  como  você  gostaria  que  as  coisas  fossem.     O  ideal  é  que  você  registre  sempre  uma  ideia  por  linha,  isso   torna  a  avaliação  mais  fácil.     Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Qual o segredo de uma advocacia de sucesso? 10 % INSPIRAÇÃO 90 % TRANSPIRAÇÃO Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia

Obrigado   Fernando F. Santiago Gestão e Planejamento Estratégico para Escritórios de Advocacia Fernando F. Santiago

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