Paura di vendere? Dove nasce

50 %
50 %
Information about Paura di vendere? Dove nasce
Sales

Published on July 21, 2014

Author: lorenzcavalieri

Source: slideshare.net

Description

Dove nasce il "mal di vendita", come superarlo

18 - Vendere di più DOSSIER MA CHI TI CREDI DI ESSERE?PER VENDERE, BISOGNABUSSARE E POI PROMETTERE. MASE CEDIAMOALLAPAURAEALL’ARROGANZA, CORRIAMO ILRISCHIO DI NON SAPERE PIÙ CHI SIAMO. TERZAPARTE DELLO SPECIALE “VENDITORE O COMMERCIALE: TU COME TI CHIAMI?” IL MAL DI VENDITA di Lorenzo Cavalieri Quanto l’idea che nell’immaginario collettivo si ha di un agente immobiliare o di un direttore commerciale è influenzata dal pregiudizio cultu- rale che associa “l’accumulazione del vil denaro” all’ingiustizia? Non poco, soprattutto se partiamo dalla considerazione che la vendita è il «braccio armato» di ogni processo di creazione e distribu- zione di valore economico. Da questo punto di vista è plausibile legare me- taforicamente il venditore al soldato (soldato vie- ne da soldo). Entrambi sono protagonisti attivi in prima linea di un meccanismo che molti giu- dicano perverso e iniquo. Entrambi rischiano in prima persona. Entrambi hanno un margine di libertà piuttosto limitato. Sono vittime o complici? Siamo portati a consi- derarli complici osservandoli nel momento cinico dell’azione, vittime nel momento della solitudine e dello scoramento. Di certo sarà emotivamente difficile considerarli come normali salariati che erogano una prestazione e ricevono una paga. Fuor di metafora, in un contesto culturale in cui accumulare denaro è vissuto come ingiusto o quantomeno volgare, fare un mestiere che impli- ca passare le giornate a parlare di prezzi, sconti e sistemi di pagamento significa portarsi dietro un handicap nei meccanismi di riconoscimento sociale. L’archetipo del denaro inteso come sterco di Sa- tana è uno dei principali motivi per cui, con rare eccezioni, i giovani, nella loro fisiologica ignoran- za delle dinamiche del mondo del lavoro, storco- no il naso di fronte a prospettive occupazionali Niente è più dificile che accettare se stessi. (Max Frisch) connesse all’attività commerciale. Non a caso da alcuni anni si è sviluppata negli organigrammi e negli annunci di lavoro la tendenza a mascherare dietro formule genericamente consulenziali ruoli e mansioni tipicamente legati alla vendita. Così, quando parla di sé con gli amici, chi sta alla cassa in libreria preferisce dire «faccio il libraio», piuttosto che «gestisco una libreria» o peggio «vendo libri». È una sfumatura, ma ha molta im- portanza. Con la prima frase si enfatizza l’oggetto di cui ci si occupa, con la seconda si fa riferimento a un’attività di gestione mercenaria, di compra- vendita. Per lo stesso motivo, è molto più facile sentir dire «mio figlio sta nell’informatica» piut- tosto che «mio figlio è responsabile commerciale in una software house». Ed è sempre per lo stesso motivo che, se chiediamo al medico quant’è il suo onorario, è molto probabile che allarghi le brac- cia e con aria quasi infastidita risponda: «Ne parli con la mia assistente quando esce, grazie». È pre- sumibile che il libraio, il padre dell’informatico e il medico appartengano a quella categoria di sog- getti che non trattano sul prezzo quando compra- no le scarpe e non controllano il conto il sabato sera in pizzeria. Sarebbe decisamente poco chic. Incontrando i professionisti delle reti di vendita di tanti settori diversi, mi convinco sempre di più che “l’obiezione etica” sia spesso solo una giusti- ficazione. Il mal di vendita (“vendere non fa per me”, “non so vendere”, “vendere è da furbacchioni”, “vendere è da squali”) spesso è semplicemente e solamente figlio di due naturali meccanismi di fuga: la “fuga dalla porta in faccia” e la “fuga dalla promessa”. Quando ho cominciato la mia carriera commer- ciale, ero terrorizzato dall’idea di dover distur-

Vendere di più - 19 bare telefonicamente un signore, che nella mia immaginazione era grande, arrabbiato e super impegnato, per proporgli un prodotto che nella mia percezione era del tutto superfluo. Nella mia testa il mio interlocutore aveva potere e io non avevo potere. Lui poteva respingermi, io non po- tevo respingerlo. Inoltre per vendere avrei dovuto “promettergli valore”. E se poi non fossi stato in grado di onorare la promessa? A distanza di un po’ di anni, quando chiamo un cliente sento sia quel brivido del bussare che quel brivido del promettere. Con intensità diverse da allora sento comunque ancora entrambi i brividi. E ho l’impressione che li sentirò sempre. Sono brividi che fanno parte del gioco. Per vendere bi- sogna bussare e poi bisogna promettere. Per governare la “paura di bussare” e la “paura di promettere”, credo sia fondamentale capire cosa c’è dietro. E molto semplicemente dietro ci sono da un lato il rischio e il terrore di essere respin- ti, dall’altro il rischio e il terrore di deludere. Qui sta il cuore della questione. Psicologicamente non siamo attrezzati per vivere il “no, guarda, non mi interessa il tuo prodotto” come un no alla nostra proposta commerciale. Purtroppo emotivamente Se non puoi essere un pino sul monte, sii una saggina nella valle, ma sii la migliore piccola saggina sulla sponda del ruscello. (Martin Luther King) Si occupa di corporate coaching e formazione ma- nageriale, di sviluppo e la gestione di reti vendita. Nel 2011 ha pubblicato per Vallardi Vendere mi pia- ce, tradotto in Spagna. Sempre per Vallardi ha pub- blicato nel 2013 Mi vendo (bene) ma non sono in vendita. Il suo blog è www.emozioniinformazione.it LORENZO CAVALIERI siamo portati a prenderlo come un “no, guarda, non mi interessi tu”. Idem per la promessa. Non siamo in grado di vivere il “sono deluso” come un “il tuo prodotto mi ha deluso”. Lo viviamo come un “tu mi hai deluso”. Se facciamo i conti con questa dimensione del “poter essere respinti” e del “poter deludere” ri- usciamo a fare una diagnosi corretta del nostro “mal di vendita”. Solo in questo modo possiamo prendere le contromisure, in primis con un lavoro personale sulla consapevolezza dei nostri obiettivi e del nostro valore personale.

Add a comment

Related presentations

*How to have zero trouble selling your creative services at premium prices?* ...

4 Dorms com 2 Suítes 155 m² privativos 3 Dorms com 3 Suites 126 m² privati...

RESIDENCIAL e COMERCIAL NO Centro STUDIO de 31m² Privativos 1 Dor...

Apartamentos e Salas comerciais ÁGUA VERDE Informações: 9609-7986...

PRONTO PARA MORAR Informações: 9609-7986 tim WHATSAPP 9...

PRONTO PARA MORAR 1 Dormitório 47 m² privativos 2 Dormitórios 53 m² a...

Related pages

MySynaptic - La Paura - Cos'è e da dove nasce

Come vendere e comprare ... La Paura - Cos'è e da dove nasce; La Sigaretta ... talmente devastanti da costituire essi stessi motivo di paura e ...
Read more

Paura di vendere? Dove nasce - Sales - docslide.it

Vendere di piu_vendere_meglio Vendere di più...vendere meglio. Estratto della presentazione realizzata ad un evento commerciale per la rete distributiva ...
Read more

La verità sulla vendita dell'Inter: il prezzo al ribasso ...

... il prezzo al ribasso di Thohir e la paura di Moratti di ... in cui vendere prima un pacchetto di minoranza e ... E allora da dove nasce il dubbio ...
Read more

Da dove nasce il razzismo ... - dai vicoli di Napoli

Da dove nasce quest’odio? Ho ... Si raggiunge uno scopo che è quello di vendere ma si finisce ... La cultura della povertà nasce invece dalla paura di ...
Read more

L'intolleranza verso il "diverso" da dove nasce e dove si ...

L'intolleranza nasce dalla Paura. ... La paura dell' ignoto, di ciò che non ... L'intolleranza verso il "diverso" da dove nasce e dove si ...
Read more

Quando hai paura - Zoomma

La paura di sbagliare, ... Non è una classica testata on-line generalista e non è un sito di e-commerce dove vendere o acquistare ... dove scoprire nuovi ...
Read more

Frasi, citazioni e aforismi sulla paura - AFORISTICAMENTE

Animiamo la paura di cose inesistenti, ... Là dove andrà la paura non ci sarà più nulla. ... citazioni e aforismi sul vendere;
Read more

Leggi La Notizia - Dove nasce la paura per le rinnovabili?

Dove nasce la paura per le rinnovabili? Home; ... Normale quindi che cerchino di vendere durante il giorno al prezzo più alto possibile.
Read more