Organizzare pianificare crescere - Barbieri - 18.03.2014

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Information about Organizzare pianificare crescere - Barbieri - 18.03.2014
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Published on March 19, 2014

Author: barbierieassociati

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Intervento di Gianfranco Barbieri - Presidente ACEF, Partner di Barbieri & Associati Dottori Commercialisti - presso l'Ordine dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili - MIlano, 18/03/2014

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO1 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 ORGANIZZARE, PIANIFICARE, COMUNICARE E CRESCERE LO STUDIO PROFESSIONALE

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO2 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 Dall’ottobre 2013 ACEF promuove nuovi incontri formativi dedicati ai temi trattati dalla Guida IFAC

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO3 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 DAL QUESTIONARIO PROPOSTO DALL’ODCEC DI BOLOGNADAL QUESTIONARIO PROPOSTO DALL’ODCEC DI BOLOGNA

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO4 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 DAL QUESTIONARIO PROPOSTO DALL’ODCEC DI BOLOGNADAL QUESTIONARIO PROPOSTO DALL’ODCEC DI BOLOGNA

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO5 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 Dai dati si può individuare un Collega che vuole crescere, e che è consapevole che per farlo deve puntare su una gestione più attenta del cliente, sull’uso di strumenti tecnologici all’avanguardia e naturalmente sulla propria preparazione professionale. I temi che hanno riscosso maggior interesse sono infatti lo sviluppo dello studio, la gestione del cliente, la gestione della tecnologia, la crescita individuale. Nell’ambito di questi quattro, è interessante osservare come la crescita individuale sia l’obiettivo maggiormente “programmatico”, con un 60% di interesse ed un 34% di “priorità”, mentre lo sviluppo dello studio sia il tema in assoluto prioritario (48% delle risposte). PASSAGGIO GENERAZIONALEPASSAGGIO GENERAZIONALE È il tema che ha raccolto il maggior numero di “non mi interessa”. Varrebbe la pena approfondire se sono risposte di chi non ha per il momento intenzione di abbandonare l’attività o all’opposto di chi si sente ancora troppo giovane per rilevare lo Studio di un Collega anziano. In ogni caso si potrebbe concludere che non ci sono segnali che nel breve periodo lascino presagire una riduzione significativa del numero di Studi attivi. GOVERNANCEGOVERNANCE Nonostante la recente introduzione delle stp e l’individuazione da più parti dell’aggregazione tra Colleghi come via per superare la crisi, l’approfondimento delle forme di governance dello Studio interessa il 60% dei colleghi, ma è una priorità solamente per il 15%. Si tratta quindi di un tema che la generalità dei Colleghi vuole conoscere, ma che al contempo ritiene ancora prematuro o inadatto alla propria realtà attuale. COSA E’ EMERSO?COSA E’ EMERSO?

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO6 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 COSA E’ EMERSO?COSA E’ EMERSO? […]un Collega che vuoleun Collega che vuole crescere,crescere, ee cheche èè consapevole che per farloconsapevole che per farlo deve puntare sudeve puntare su •una gestione più attenta del cliente,una gestione più attenta del cliente, •sull’uso di strumenti tecnologici all’avanguardiasull’uso di strumenti tecnologici all’avanguardia ee, naturalmente,, naturalmente, •sulla propria preparazione professionale. I temi che hanno riscosso maggior interesse sono infatti lo sviluppo dello studiosviluppo dello studio, la gestione del clientegestione del cliente, la gestione della tecnologiagestione della tecnologia, la crescita individualecrescita individuale. […]

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO7 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 Ecco i temi che A.C.E.F., anche avvalendosi dell’analisi e delle proposte della GUIDA I.F.A.C. per la gestione dei Piccoli Medi Studi, presenta negli eventi TOUR 2014 presso gli Ordini professionali per offrire ai Colleghi strumenti di interpretazione a proprio vantaggio del cambiamento da tempo in atto nel mondo delle professioni ed in particolare in quella del commercialista

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO8 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 • PIANIFICAZIONE STRATEGICA, QUALITA’, CONTROLLO DI GESTIONE, E RIPOSIZIONAMENTO DELLO STUDIO PROFESSIONALE • RELAZIONE CON IL CLIENTE, RISORSE UMANE, E STRATEGIE PER LA GESTIONE DEL CAMBIAMENTO • EVOLUZIONE DELLA PROFESSIONE, NUOVE SOCIETA’ PROFESSIONALI, FORME DI AGGREGAZIONE E CRESCITA DELLO STUDIO PROFESSIONALE

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO9 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 • SISTEMA INFORMATIVO, SISTEMA INFORMATICO, TECNOLOGIE, E NUOVE FORME DI FUNZIONAMENTO E DI GOVERNO DELLO STUDIO PROFESSIONALE • MARKETING E PUBBLICITA’ DELLO STUDIO PROFESSIONALE, E REGOLE E STRUMENTI DI COMUNICAZIONE • QUALITA’ E STRUMENTI DI CONTROLLO DI GESTIONE PER LO STUDIO PROFESSIONALE: IMPLEMENTAZIONE DEL MODELLO

S.A.F. SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO LA RELAZIONE CON IL CLIENTE, LA VALORIZZAZIONE DELLE RISORSE UMANE E LE STRATEGIE PER LA GESTIONE DEL CAMBIAMENTO GIANFRANCO BARBIERI GUIDA IFAC ALLA GESTIONE DELLO STUDIO PROFESSIONALE 18 Marzo 2014 - Sede ODCEC Milano

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO11 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 11 Giacomo BarbieriGiacomo Barbieri Partner di Barbieri & AssociatiPartner di Barbieri & Associati Dottori CommercialistiDottori Commercialisti giacomo.barbieri@barbierieassociati.itgiacomo.barbieri@barbierieassociati.it Gianfranco BarbieriGianfranco Barbieri Partner di Barbieri & Associati Dottori CommercialistiPartner di Barbieri & Associati Dottori Commercialisti Presidente di ACEFPresidente di ACEF gianfranco.barbieri@barbierieassociati.itgianfranco.barbieri@barbierieassociati.it Alessandra DamianiAlessandra Damiani Managing Partner di Barbieri & AssociatiManaging Partner di Barbieri & Associati Dottori CommercialistiDottori Commercialisti alessandra.damiani@barbierieassociati.italessandra.damiani@barbierieassociati.it Alessandro MattioliAlessandro Mattioli Consulente per la ComunicazioneConsulente per la Comunicazione Barbieri & Associati Dottori CommercialistiBarbieri & Associati Dottori Commercialisti alessandro.mattioli@barbierieassociati.italessandro.mattioli@barbierieassociati.it

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO12 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 IlIl cambiamentocambiamento

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO13 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO14 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 «…la cura passa per la consapevolezza della malattia…»«…la cura passa per la consapevolezza della malattia…»

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO15 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 www.press-store.it

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO16 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 COMITATO PER I PICCOLI E MEDI STUDI DI IFAC – Staff Paul Thompson Paul Harrison Sylvia Tsen COMITATO ITALIANO DI ESPERTI PER LA REVISIONE DELLA PRACTICE MANAGEMENT GUIDE Giancarlo Attolini (Consigliere CNDCEC delegato alle Attività Internazionali) Corrado Baldini Gianfranco Barbieri Michele D’Agnolo Franco Marchini Chiara Mio Lorenzo Magrassi Noemi Di Segni Mariarita Cafulli SUPERVISIONE DELLA BIBLIOGRAFIA DELL’EDIZIONE ORIGINALE IN LINGUA INGLESE Loredana Colecchia (CNDCEC) SUPERVISIONE DELLA TRADUZIONE ITALIANA A CURA DELL’UFFICIO TRADUZIONI CNDCEC Mariarita Cafulli Elena Florimo SUPERVISIONE SCIENTIFICA DELL’EDIZIONE ITALIANA Giancarlo Attolini Corrado Baldini Gianfranco Barbieri Michele D’Agnolo Franco Marchini Chiara Mio Noemi Di Segni

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO17 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 LA RELAZIONE CON IL CLIENTE, LA VALORIZZAZIONE DELLE RISORSE UMANE E LE STRATEGIE PER LA GESTIONE DEL CAMBIAMENTO • Customer relationshipCustomer relationship management: metteremanagement: mettere il cliente al centroil cliente al centro • Governance e valorizzazione delle risorse umane • Strategie per la gestione del cambiamento nello Studio

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO18 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 LA RELAZIONE CON IL CLIENTE, LA VALORIZZAZIONE DELLE RISORSE UMANE E LE STRATEGIE PER LA GESTIONE DEL CAMBIAMENTO • Customer relationship management: mettereCustomer relationship management: mettere il cliente al centroil cliente al centro • Governance e valorizzazione delle risorse umane • Strategie per la gestione del cambiamento nello Studio

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO19 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 LA RELAZIONE CON IL CLIENTE, LA VALORIZZAZIONE DELLE RISORSE UMANE E LE STRATEGIE PER LA GESTIONE DEL CAMBIAMENTO • Customer relationship management: mettereCustomer relationship management: mettere il cliente al centroil cliente al centro • Governance e valorizzazione delle risorse umane • Strategie per la gestione del cambiamento nello Studio

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO20 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 Modulo 1: Pianificazione strategica per gli studi professionali Modulo 2: Modelli organizzativi per gli studi professionali e network Modulo 3: Creazione e sviluppo dello studio professionale Modulo 4: “People power”: strategie per le risorse umane Modulo 5: Tecnologie ed e-business Modulo 6: Gestione della relazione con il cliente Modulo 7: Gestione del rischio Modulo 8: Pianificazione della successione

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO21 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 Modulo 6:La GestioneModulo 6:La Gestione della relazione con ildella relazione con il ClienteCliente

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO22 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 Modulo 6: La Gestione della relazione con il ClienteModulo 6: La Gestione della relazione con il Cliente 6.2 Conoscere il proprio Cliente 6.3 Analisi del portafoglio Clienti 6.4 Misurare e superare le aspettative del Cliente 6.5 Benchmark per valutare il livello dei servizi 6.6 Cogliere le opportunità di migliorare la relazione con il Cliente 6.7 e 6.8 Le strategie che consentono di offrire una gamma completa di servizi di qualità – fusioni, attività di network, segnalazioni 6.9 Fatturazione e riscossione crediti 6.10 La risoluzione dei conflitti 6.11 Interruzione del rapporto

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO23 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 Modulo 6: La Gestione della relazione con il ClienteModulo 6: La Gestione della relazione con il Cliente 6.2 Conoscere il proprio Cliente 6.2.1 Utilizzo di questionari 6.3 I fattori che incidono sulla gestione delle risorse umane 6.3.1 La classificazione dei Clienti 6.3.2 Utilità della classificazione dei Clienti

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO24 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 6.4 Misurare e superare le aspettative del Cliente 6.4.1 Che cosa vogliono i Clienti? 6.4.2 Misurare le aspettative del Cliente 6.4.3 Superare le aspettative del Cliente 6.4.4 Strategie interne o strategie esterne 6.5 Benchmark per valutare il livello dei servizi 6.5.1 Benchmark Modulo 6: La Gestione della relazione con il ClienteModulo 6: La Gestione della relazione con il Cliente

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO25 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 6.6 Cogliere le opportunità di migliorare la relazione con il Cliente 6.6.1 Analisi dei gap 6.6.2 Sintesi: come trarre il massimo beneficio dalle opportunità offerte dal rapporto con il Cliente 6.7 Le strategie che consentono di offrire una gamma completa di servizi di qualità 6.7.1 Individuare i servizi richiesti dal mercato Modulo 6: La Gestione della relazione con il ClienteModulo 6: La Gestione della relazione con il Cliente

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO26 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 6.8 Fusioni, attività di network, segnalazioni 6.8.1 I timori legati alla segnalazione di Clienti o alla presentazione di un altro Studio al proprio Cliente 6.8.2 Fusioni 6.8.3 Scegliere i migliori sulla piazza 6.8.4 Alleanze 6.8.5 Accordi di segnalazione di Clienti tra Studi professionali Modulo 6: La Gestione della relazione con il ClienteModulo 6: La Gestione della relazione con il Cliente

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO27 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 6.9 Fatturazione e riscossione crediti 6.9.1 Il controllo dei crediti 6.9.2 Tecniche di riscossione dei crediti 6.9.3 Alcune regole fondamentali 6.9.4 Perché i Clienti non pagano Modulo 6: La Gestione della relazione con il ClienteModulo 6: La Gestione della relazione con il Cliente

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO28 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 6.10 La risoluzione dei conflitti e il ricorso all’arbitrato 6.10.1 I segnali dell’insorgenza di un conflitto 6.10.2 Gestione dei conflitti 6.11 Interruzione del rapporto Modulo 6: La Gestione della relazione con il ClienteModulo 6: La Gestione della relazione con il Cliente

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO29 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 … e quindi una pianificazione strategica per il cambiamento tenendo conto …..

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO30 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 … DI PROGETTARE BENE PER AVERE EQUILIBRIO …

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO31 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 … CHE NON ESISTE ILVESTITO «GIUSTO» MA SOLO QUELLO ADATTO …

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO32 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 … CHE CRESCERE NON DIPENDE DAL CASO …

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO33 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 … CHE DIETRO OGNI RISULTATO SOSTENIBILE C’E’ UNA SQUADRA: VAI DA SOLO PER ANDARE VELOCE, VAI INSIEME PER ANDARE LONTANO …

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO34 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 … DI UN USO CONSAPEVOLE E SELETTIVO DEGLI STRUMENTI TECNOLOGICI DA PARTE DI TUTTI …

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO35 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 … CHE PER CONQUISTARE UN CLIENTE NON BASTA LAVORARE BENE …

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO36 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 … CHE PER RISPONDERE ALLE ASPETTATIVE DEI CLIENTI SERVE UN METODO DI LAVORO CHE GARANTISCA AFFIDABILITA’ E QUALITA’ …

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO37 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 … CHE PERCHE’ LO STUDIO SOPRAVVIVA AI SUOI FONDATORI E’ NECESSARIO UN LAVORO DI ANNI …

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO38 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 Gianfranco Barbieri Presidente della Commissione Evoluzione della Professione, Società tra Professionisti e Aggregazioni ODCEC di Bologna Presidente di A.C.E.F

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO39 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 Facciamo programmi per il vostro futuro SISTEMI ha un obiettivo chiaro: garantire ai propri Utenti soluzioni software e applicazioni affidabili, integrate, aggiornate e supportate da servizi di qualità. SISTEMI nasce nel 1976 per soddisfare le esigenze informatiche dei Professionisti e delle Imprese. Nel tempo Sistemi ha realizzato una sinergia efficace tra capacità tecnologiche, qualità dei prodotti e dei servizi e focalizzazione sul cliente.

S.A.F.- SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO40 Tour Organizzazione ACEF 2014 CRM, Risorse Umane e Change Management Milano – 18 marzo 2014 www.guidaifac.itwww.guidaifac.it www.economiaefinanza.orgwww.economiaefinanza.org www.barbieri.itwww.barbieri.it Si ringraziaSi ringrazia Per approfondimenti, materiale e per proseguire il dibattito online vi rimandiamo ai siti:

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