Negociación en la Gestión de Proyectos

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Published on March 19, 2014

Author: Dharmacon

Source: slideshare.net

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com SSK011 Habilidades Blandas para la Gestión de Proyectos Sesión 4 Negociación en la Gestión de Proyectos

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com 1. Conceptos Generales sobre Negociación

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com Es una comunicación bidireccional para lograr un acuerdo, cuando ambas partes tienen una combinación de intereses compartidos y opuestos. Concepto de Negociación

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com La negociación es una de las habilidades más importantes que un project manager debe poseer para poder tratar efectivamente con clientes, gerentes funcionales, miembros del equipo de proyecto, y otros stakeholders. Importancia de la Negociación

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com ¿Cómo es el Proceso de Negociación?

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com Proceso de Negociación Planificar cómo se realizará la negociación Planeamiento Pre - Negociación Trabajar los detalles y lograr un acuerdo Reunión de Negociación Evaluar cuan exitoso fue el proceso de negociación y el resultado de la negociación Análisis Post – Negociación

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com ¿Cuáles son los Métodos Comunes de Negociación?

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com Métodos Comunes de Negociación Existen tres Métodos Comunes de negociación 1. Negociación Suave 2. Negociación Fuerte 3. Negociación por Principios

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com Los negociadores son amistosos, enfatizando en el evitamiento de conflictos. Se pone más énfasis en las relaciones interpersonales. Negociación Suave

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com En la negociación fuerte los negociadores consideran la situación como una competencia en la cual ambas partes toman posiciones fuertes y son vistos como adversarios. Negociación Fuerte

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com Este método es “Fuerte” en los méritos y “Suave” en las personas . Busca ganancias mutuas, y en caso de conflicto basa los resultados en estándares justos, antes que en la voluntad de alguna de las partes. Negociación por Principios

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com ¿Cuáles son los Principios de una Negociación Efectiva?

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com Principios de una Negociación Efectiva Una Negociación Efectiva entre partes con intereses conflictivos debe seguir los siguientes Principios 1. Separar las personas del problema 2. Enfocarse en los intereses comunes 3. Generar opciones que consoliden los intereses comunes 4. Basar los resultados en criterios estándares

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com 2. Estrategias de Negociación

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com ¿Cuáles son los Tipos de Negociación?

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com Tipos de Negociación Tipos de Negociación basados en los Resultados Alcanzados Negociación Distributiva (ganar – perder) Negociación Integrativa (ganar – ganar) Negociación Perder -Perder

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com En una tradicional situación ganar- perder, una de las partes gana y la otra pierde, casi siempre ocurre en conflictos de temas económicos. Negociación Distributiva (Ganar - Perder)

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com Es la negociación en la que ambas partes salen ganando. La solución final puede no siempre ser deseable por completo por una de las partes, debido a que TIENE que ser necesariamente beneficiosa para ambas. Negociación Integrativa ( Ganar - Ganar)

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com Consiste en que ambas partes toman una posición extrema y consecuentemente no se llega a un acuerdo satisfactorio. La situaciones ganar- perder mal manejadas podrían llevar a este tipo de resultados. Negociación Perder - Perder

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com Tipos de Negociación Tipos de Negociación basados en el Proceso o Ambiente Estructuración Actitudinal Negociación Intra Organizacional

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com Es el proceso por el cual se busca establecer entre las partes, ciertas actitudes y relaciones deseadas. El objetivo debe ser suprimir actitudes competitivas y hostiles y fomentar relaciones amistosas y cooperativas. Estructuración Actitudinal

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com Estas negociaciones son llevadas a cabo por los representantes de cada grupo mediante la obtención de consenso en sus respectivos grupos. Los representantes en cada lado buscan construir el consenso para el acuerdo dentro de su lado, con el objeto de resolver conflictos intragrupales. Negociación Intra Organizacional

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com ¿Qué es el Modelo Básico de Negociación?

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com Combina varios conceptos de negociación y varios estilos interpersonales de solución de conflictos. Integra las prioridades de los individuos con las prioridades de otros individuos bajo diferentes situaciones de negociación. El Modelo Básico de Negociación

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com Estrategias de Negociación Unilaterales Combinación de Estrategias de Negociación El Modelo Básico de Negociación Estrategias Interactivas de Negociación Se usan según las situaciones que se presenten. Negociación

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com 3. Guías Prácticas para la Negociación

©2009DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com • Comprometerse para una negociación de ganancia mutua. • Evitar negociar sobre las posiciones. • Separar las personas del problema. • Separar la relación de lo sustantivo. • Enfocarse en intereses y no en posiciones. • Generar opciones para una ganancia mutua. • Utilizar criterios objetivos o estándares. Guías Prácticas para la Negociación

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