Mire harapnak az értékesítők?

50 %
50 %
Information about Mire harapnak az értékesítők?
Business & Mgmt

Published on March 5, 2014

Author: KrisztinFazekas

Source: slideshare.net

Description

What aspects need to be considered when setting up a sales incentive program for your salespeople or resellers? Dos and donts.

marketing&pszichológia sales és motiváció szerző: Fazekas Kirsztián mire harapnak az értékesítők? mindig aktuális téma az értékesítési és marketingszakemberek körében, hogy hogyan ösztönözzék értékesítőiket, viszonteladóikat. rengeteg szempont merül fel a motivációs rendszer felépítésétől kezdve a hatékony kommunikáción át egészen olyan alapvető kérdésekig, hogy pontosan milyen ösztönzőket is alkalmazzunk. nézzük tehát, mire érdemes odafigyelni! Értékesítésösztönzéssel is foglalkozó marketingesként jó néhány példaértékű, de legalább ennyi sikertelen motiváló gyakorlatról hallottam ügyfelektől, értékesítő kollégáimtól, vagy éppen barátaimtól. Láttam már sokrétű, időszakos versenyeket magukban foglaló, hosszú távon jól működő eladásösztönző programokat, fapados megoldásokat, és – számomra meglepő módon – olyan szegmenseket, ahol egyáltalán nincs értékesítésösztönzés, pedig lenne létjogosultsága. fogok a Sodexo Juttatások és Ösztönző Szolgáltatások legfrissebb, 2013. decemberi magyarországi kutatására, amely az értékesítést végzők motivációhoz kapcsolódó attitűdjeit, preferenciáit vizsgálta. Nézzük, milyen szempontokat érdemes figyelembe venni egy értékesítésösztönző rendszer kialakításánál 1.legyen egyszerű! Az értékesítők (és ez nem bírálat!) a legkisebb ellenállás felé tendálMilyen egy hatékony értékesítés ösz- nak. Más szóval adott célt a lehető tönző rendszer? Soktényezős. Nem legegyszerűbben próbálnak elérni a mindegy, hogy az adott cég, amely hatékonyság jegyében. Bonyolult öszmotiválja értékesítőit, viszonteladó- szefüggéseken alapuló célokkal és öszit, milyen iparágban és milyen piaci tönzési mechanizmusokkal csak zahelyzetben működik. Az sem mel- vart keltünk és frusztrációt okozunk, lékes, hogy az értékesítők milyen ami garantált kudarchoz vezet. jövedelmi helyzetben vannak, és direkt vagy indirekt értékesítést végeznek-e. Létezik ugyanakkor néhány alapigazság, melyek figyelembevétele A 20-80 szabály szerint az üzleti erednélkül megpecsételődhet a motivá- mény nyolcvan százalékát az értékeciós rendszer sorsa. Megpróbálom sítők, viszonteladók húsz százaléka ezeket példákkal alátámasztva össze- hozza. Sok ösztönző rendszer azonfoglalni, és több ponton hivatkozni ban mindenkinek szól, ugyanolyan 2.legyen célzott! 044 — ü&p 2014 február-március feltételekkel. A program mindenkinek szólni akar, de esélyes, hogy senkinek sem fog igazán szólni. A top 20 százalék már minden bizonnyal motivált. Hatványozott hatást érhetünk el kevesebb büdzséből, ha például a következő 20 százalékot célozzuk meg kiemelten. 3.nem csak a pénz motivál! Igen, a pénz fontos, és valóban szerves része, sőt, alapja minden sikeres értékesítői motivációs rendszernek. Ebből fedezzük a számlákat, ebből kap ruhát a gyerek, ebből teszünk félre. De biztos, hogy csak a pénz a jó eszköz arra, hogy az értékesítő erőn felül teljesítsen? Egy alacsony jövedelmű eladónál talán. De egy jól megfizetett területi értékesítőnél vagy viszonteladónál biztosan nem. A Sodexo felmérése alapján a széles körben elkölthető utalványok ösztönző ereje alig marad el a pénzétől (35 vs. 42 százalék), de az utazások és tárgynyeremények is jelentős motiváló erővel bírnak. Ez

marketing&pszichológia utóbbi presztízskérdés is, illetve az élmény örökre megmarad, és büszkén el lehet mesélni másoknak. 4.kommunikáljuk! Lehet egy cégnél a világ legjobban összerakott értékesítésösztönző rendszere, ha az érintettek nem tudnak róla, vagy nem értik meg a rendszer elemeit, és azt, hogy mit várnak tőlük a siker érdekében. A rendszert nemcsak kitalálni és kialakítani kell, hanem „el kell adni” az értékesítőknek. Ha jól promotáljuk a programot, és a kezdetek kezdetén megvan az értékesítői „buy-in”, az elkötelezettség, a siker garantált. Ellenkező esetben csak kidobjuk a befektetett pénzt és energiát az ablakon . 5.jutalmazzunk azonnal! Az egyik leggyakoribb hiba, ami előfordul, az a jutalmazás időtávja. Hallottam már olyan komolyan előkészített és kommunikált ösztönző programról, amelyben a legjobban teljesítők akár megduplázhatták éves jövedelmüket. A program azonban közel sem érte el a tervezett üzleti hatást. Hogy miért? Mert az éves teljesítmény alapján történt a jutalmazás az év végén! Létezik egy gazdaságpszichológiai tény, az „időbeli diszkontálás”. Ez azt jelenti, hogy ahogy megyünk előre az időben, az agyunk „diszkontálja” az elérhető jutalom értékét. Más szóval hajlamosak vagyunk inkább választani a kisebb értékű, de azonnal elérhető jutalmat, szemben a nagyobb értékű, de csak hosszabb távon elérhetővel. A Sodexo kutatása ezt alátámasztja: az értékesítők számára az ösztönző eszközök második legfontosabb vonzósági eleme 42 százalékkal a gyors elérhetőség. Adjunk kevesebbet, de hamar! 6.eredmény vs. aktivitás A legtöbb ösztönzési rendszer csak eredményt jutalmaz, legyen az forgalom, bevétel vagy szerződések száma. Ami téves megközelítés. Az értékesítőnek nincs ráhatása arra, ha az ügyfélnek nincs büdzséje, sem arra, ha a konkurencia verhetetlen árat kínál. Az eredményeken kívül olyan teljesítményt is ösztönöznünk kell, amire van direkt ráhatása az értékesítőknek, és ami ugyanakkor kritikus hatással van az eredményre is. Hívások, látogatások, árajánlatok, munkaebédek száma. Építsük be ösztönzési rendszerünkbe, és valóban motiválni fogunk. 7.kérdezzük meg őket! Sokan ódzkodnak ettől, indokolatlanul. Kérdezzük meg az értékesítőket, viszonteladókat, mi okozza nekik a legnagyobb kihívást, sikerélményt és motivációt. Eszembe jut egy történet a telekommunikációs szektorból. A marketingosztály saját elképzelése és a konkurencia gyakorlata alapján elindította salesösztönző programját, amelyben vacsorákat, okostelefonokat és nagyobb telefonhasználatot lehetett nyerni. Igen ám, csak amikor barátommal beszélgettem, aki ennél a cégnél volt értékesítő, elmondta, hogy őt és a többséget ez teljesen hidegen hagyja, mert céges telefont úgyis kapnak, a keretüket pedig így sem tudják kihasználni. A fentiek alapján érdemes tehát alaposan átgondolni, milyen rendszerben ösztönözzük az értékesítőket, és ne féljünk ehhez külső segítséget kérni, mert vannak szolgáltatók, akik kulcsrakész és költséghatékony megoldásokat kínálnak erre a problémára. ü&p 2014 február-március — 045

Add a comment

Related presentations

Related pages

Mire Daktarai Nemeluoja - Documents

MIRE DAKTARAI NEMELUOJA Išversta iš paskaitos fonogramos, laikantis autoriaus leksikos 1998 Daktaras Joel D ... Mire harapnak az értékesítők?
Read more

Krisztián Fazekas | LinkedIn

View Krisztián Fazekas’ professional profile on LinkedIn. LinkedIn is the world's largest business network, ... Mire harapnak az értékesítők?
Read more

Közvetlen Értékesítők Szövetsége - DSA Hungary

Közvetlen Értékesítők Szövetsége - DSA Hungary, Budapest, Hungary. 509 likes · 3 talking about this · 4 were here. A Közvetlen Értékesítők ...
Read more

MiniCRM - kezedben az értékesítés

MiniCRM - kezedben az értékesítés. 4,941 likes · 25 talking about this. Marketing, értékesítés, ügyfélszolgálat és számlázás
Read more

Mire figyeljünk lakásvásárláskor?

Mire figyeljünk lakásvásárláskor? ... Valamennyi fenti kérdés tisztázásához nagy segítséget nyújtanak az ingatlanszakértők, -értékesítők.
Read more

Mire is jó a szervezés? - Comline Budapest Kft

Mire is jó a szervezés? A ... Ezek az eszközök és a tudás adja meg a ... 100.000.000,- Ft-nyi plusz üzletet kötnek az értékesítők a tréningjei ...
Read more

Szeretnéd megkapni az állást? Alkalmazd az ...

Az értékesítők általában jól ... ha az üzleti életben akarsz érvényesülni vagy új állásra pályázol Mire jó a provokatív ...
Read more

Hogyan találj kiemelkedő teljesítményű ...

A képzés során kifejezetten az értékesítők toborzásának és kiválasztásának speciális módszereit ... azaz "mire harapnak" a jó értékesítők?
Read more