advertisement

m07

50 %
50 %
advertisement
Information about m07
Entertainment

Published on November 21, 2007

Author: Charlo

Source: authorstream.com

advertisement

Making the Customer happy:  Making the Customer happy Clicca qui per riprendere il corso (se già iniziato precedentemente) Clicca qui per iniziare il corso Come procedere in questo corso:  Come procedere in questo corso Stai visionando una Presentazione di PowerPoint Per uscire definitivamente da questa presentazione premi il tasto ESC in qualsiasi momento Per proseguire, premi il tasto freccia a destra () Per retrocedere, premi il tasto freccia a sinistra () Ogni parte del corso è caratterizzata da uno sfondo di colore diverso Le parole in corsivo indicano un uso enfatico o specifico del termine, le parole sottolineate sono links a cui si accede con un click. In basso a destra trovi due utili bottoni Nota: in un corso di Marketing, il riferimento a marche e prodotti costituisce oggetto di studio e non forma promozionale Clicca qui per iniziare il corso per visualizzare questa pagina, clicca su per visualizzare la mappa, clicca su Clicca qui per tornare al punto in cui ti trovavi nella presentazione Introduzione al Marketing:  Introduzione al Marketing Utilizza la freccia a destra per continuare La forza di una catena è quella del suo anello più debole :  La forza di una catena è quella del suo anello più debole Le vendite! Qual è il punto più debole della catena acquisto-produzione-vendite in un’impresa? Perché? Perché il comportamento degli acquirenti è molto imprevedibile Come si può fare per migliorare la capacità di vendita?:  Come si può fare per migliorare la capacità di vendita? Perché un cliente soddisfatto torna ad acquistare Bisogna cercare di ottenere la soddisfazione del cliente! Perché? Un’impresa deve quindi mirare ad avere clienti soddisfatti:  Un’impresa deve quindi mirare ad avere clienti soddisfatti  Ponendosi almeno due domande: Chi è il mio cliente? Come fare per soddisfare le sue esigenze? In che modo si può OTTENERE la soddisfazione della clientela?  A CHI vendere?:   A CHI vendere? Utilizza la freccia a destra per continuare Tutti i consumatori si comportano allo stesso modo?:  Evidentemente, no! Ogni consumatore ha un comportamento differenziato Si possono tuttavia riconoscere alcune fasce della popolazione con caratteristiche comuni (ad esempio: i giovani, le famiglie con bambini, i benestanti, ecc.) Tutti i consumatori si comportano allo stesso modo? Questi gruppi omogenei si chiamano segmenti La segmentazione del mercato:  La segmentazione del mercato Ecco alcuni esempi di segmentazione: Per capacità di spesa (fasce di reddito mensile) Per dimensioni del nucleo familiare: singles, nido pieno, nido vuoto, famiglie numerose…) Per età (bambini, teen-agers, adulti, anziani, ecc.) Le imprese possono ritenere conveniente: segmentare il mercato (=suddividerlo in aree omogenee di consumatori) agire in tutti (marketing differenziato) o solo in alcuni (marketing concentrato) segmenti Una volta determinato il/i segmento/i in cui si vuol operare, è molto importante saper offrire il prodotto adatto a QUEL segmento Esempi di servizi e prodotti adattati alle diverse abitudini ed esigenze della clientela: fasce tariffarie nelle carte telefoniche prepagate Alimentari (confezioni monouso, alimenti biologici, cibi precotti) Biglietti aerei (business class, last minute, frequent flyer, ecc) Un frequent-flyer program è un programma di fidelizzazione che premia chi vola spesso con la stessa compagnia (o alleanza di compagnìe) Ecco come alcune case automobilistiche sono presenti nei principali segmenti automobilistici:  Ecco come alcune case automobilistiche sono presenti nei principali segmenti automobilistici Queste informazioni sono puramente indicative Ho sentito parlare di nicchie, cosa sono?:  Ho sentito parlare di nicchie, cosa sono? Si tratta di segmenti di dimensioni limitate ma non per questo da trascurare. Esempi: Nel mercato automobilistico… le fuoriserie, le auto d’epoca Nell’abbigliamento… la haute couture Nella telefonia … Il satellitare Come faccio a sapere chi sono i miei consumatori e quali sono i loro gusti?:  Come faccio a sapere chi sono i miei consumatori e quali sono i loro gusti? Attraverso le indagini di mercato si cerca di conoscere meglio la struttura del mercato COME vendere?:  COME vendere? Utilizza la freccia a destra per continuare Ecco ben 5 idee per rendere soddisfatto il cliente...:  Ecco ben 5 idee per rendere soddisfatto il cliente... Scusa, io ne vedo solo quattro! Ancora qualche istante… a) Come si comporta il consumatore in un acquisto?:  a) Come si comporta il consumatore in un acquisto? Il processo d’acquisto si compone di alcune fasi che dovresti già conoscere… rivediamole: Informazione: chiunque desidera effettuare un acquisto è interessato a procurarsi informazioni utili. In questa fase il consumatore è particolarmente sensibile ai messaggi informativi che lo possono aiutare nella propria scelta Decisione: si effettua la scelta Esecuzione: si concretizza la decisione effettuando l’acquisto (si perfeziona la compravendita) Controllo: si valuta se la scelta è stata positiva (eventuali ripensamenti, pentimenti…) Quindi far conoscere il proprio prodotto e riuscire a convincere il cliente della sua validità è molto importante!:  Quindi far conoscere il proprio prodotto e riuscire a convincere il cliente della sua validità è molto importante! Le azioni Promozionali fanno conoscere i prodotti ai clienti e tendono ad influenzare il loro comportamento d’acquisto. Ecco alcune formule promozionali diffuse: Omaggi (es: gadget ottenibili solo comprando un determinato prodotto) Raccolta premi per fidelizzare la clientela Relazioni pubbliche e sponsorizzazioni Pubblicità (mediante carta stampata, media, cartellonistica, ecc.) Una volta chiaro il concetto di segmentazione risulta evidente che la pubblicità è più efficace se è mirata al/i segmento/i-obiettivo piuttosto che al pubblico in generale. L’efficacia è la capacità di raggiungere gli obiettivi prefissati Si può pubblicizzare qualsiasi prodotto?:  Si può pubblicizzare qualsiasi prodotto? Nel nostro paese è vietata la pubblicità… Che invita (anche indirettamente) a fumare Bancaria (questo divieto è da ritenersi superato) La pubblicità comparativa è invece possibile da qualche anno Pubblicità comparativa: reclamizzare il proprio prodotto confrontando le sue caratteristiche con quelle di prodotti analoghi commercializzati dai concorrenti (è il caso piuttosto recente del confronto fra le tariffe telefoniche di rete fissa) Quali sono le nuove forme di pubblicità?:  Quali sono le nuove forme di pubblicità? Ce ne sono parecchie, legate soprattutto alle tecnologie: Sms (gratuiti e sponsorizzati) Banners e Pop up sulle pagine web E-mail (mailing lists) La pubblicità diventa il prezzo che i free-riders sono disposti a pagare per ricevere gratuitamente un servizio (tv commerciali, radio, accesso ad internet, telefonate) Banner: intestazione pubblicitaria sin una pagina Web Pop up: finestra che si apre in una pagina Web Free rider: chi sopporta la pubblicità pur di ottenere gratuitamente un servizio b) E se desidero acquistare un prodotto ma non riesco a trovare un negozio in cui sia disponibile?:  b) E se desidero acquistare un prodotto ma non riesco a trovare un negozio in cui sia disponibile? Rendere il prodotto disponibile in più PUNTI VENDITA è una strategia vincente perché maggiori sono le occasioni di contatto con cliente, più elevate sono le probabilità di acquisto. Spostarsi per procurarsi un prodotto non invoglia certo i consumatori ad effettuare acquisti Tuttavia, disporre di una rete di vendita capillare è oneroso: si dovrà quindi trovare il punto di equilibrio fra opportunità nascenti e costi del servizio distributivo. Un metodo flessibile, ma valido principalmente negli scambi fra imprese è usufruire di agenti e rappresentanti, che tessono contatti ed affari fra aziende e non richiedono l’organizzazione di una struttura fissa quali sono negozi e magazzini Nel commercio al dettaglio stiamo assistendo a fenomeno di concentrazione in grandi superfici di vendita che soppiantano i piccoli negozi Queste problematiche riguardano il Punto vendita Quali tipi di canali di distribuzione esistono?:  Quali tipi di canali di distribuzione esistono? I canali tradizionali sono: Diretto, in cui l’impresa arriva direttamente al cliente senza intermediari (es: gli spacci aziendali) Breve: il produttore vende direttamente al dettagliante o, in ogni caso, attraverso l’intervento di un numero limitato di intermediari. Lungo: il percorso dal produttore al consumatore è caratterizzato da più passaggi. L’intervento di più intermediari è necessario, ad esempio, in caso di importazioni ed esportazioni: le operazioni sono complesse e si giustificano solo per volumi elevati di prodotti Sento spesso parlare di franchising : cos’è?:  Sento spesso parlare di franchising : cos’è? E' un particolare rapporto contrattuale fra: produttore (franchisor) che si impegna a: Aiutare il franchisee nell'impianto dell'attività Svolgere azioni promozionali Fornire servizi accentrati (es: la formazione), ecc rivenditore (franchisee) che, pur gestendo un’attività al dettaglio indipendente, si impegna a: Vendere solo i prodotti del franchisor Rispettare prezzi di vendita prefissati Presentare un’immagine coerente con la casa-madre Quali sono i vantaggi ?:  Quali sono i vantaggi ? Per il franchisor: Disporre di una rete di vendita flessibile e limitatamente onerosa Per il franchisee: Mantenere la propria indipendenza (giuridica ed economica) pur beneficiando di un marchio o prodotto noto Riuscire ad avviare un’attività al dettaglio in maniera relativamente più facile Usufruire di alcuni servizi supportati dal franchisor Esempi: McDonald's, Benetton, Swatch; il franchising è diffuso anche nel settore dei servizi (immobiliari, ecc.) Prima però hai parlato di canali di distribuzione tradizionali, cosa mi nascondi?:  Prima però hai parlato di canali di distribuzione tradizionali, cosa mi nascondi? Mi sto riferendo all’e-commerce, di cui tutti parlano al giorno d’oggi. Con il commercio elettronico la rete di vendita diventa globale e virtuale. Attraverso Internet si può comprare un libro americano standosene a casa. Le vendite elettroniche sono per lo meno una modalità di far conoscere i propri prodotti; intervengono pertanto nella fase di informazione del processo d’acquisto. Molte aziende si sono spinte fino al perfezionamento dei contratti di compravendita on-line, sfruttando quindi appieno le potenzialità comunicative del world wide web Alcuni dei numerosissimi esempi di operazioni commerciali disponibili su Internet sono: le ricariche delle carte telefoniche prepagate L’acquisto di libri e di biglietti aerei le transazioni bancarie e borsistiche E poi?:  c) Offrire un Prodotto valido, ovvero: Caratteri di robustezza, affidabilità (rispondente, ad esempio, agli standard di qualità ISO) garanzie oltre i termini di legge gradevolezza (confezione=package), Un cliente soddisfatto trova nel prodotto più di quanto si aspettava... E poi? ….mi pare che tutti lo facciano!:  Oggigiorno diventa sempre più importante saper offrire: Il "pronto per l'uso" La consegna veloce La "hot line" di assistenza Una garanzia "soddisfatti o rimborsati“ Una rete di assistenza capillare Altri servizi aggiuntivi (es: il credito all’acquisto) ….mi pare che tutti lo facciano! Ogni prodotto ha un ciclo di vita:  Ogni prodotto ha un ciclo di vita Saturazione Lancio Espansione Declino Rilancio Le imprese cercano costantemente di rimpiazzare i prodotti in declino con altri nuovi I dati sono indicativi … cos’altro?:  … cos’altro? d) offrire il prodotto al prezzo giusto... Se il prodotto è valido, il cliente sarà disposto di pagare un prezzo adeguato . Essere soddisfatti di quanto si riceve ritenendo che il prezzo sia equo, aiuta a mantenere un rapporto positivo fra produttore e consumatore. Si può stabilire il prezzo di vendita facendo riferimento ad almeno due aspetti: esterni (strategie di prezzo dei concorrenti) interni (calcolo del costo di prodotto) Gli sconti costituiscono una combinazione strategica fra prezzo e promozione. Che rapporto c’è fra prezzo e costo del prodotto?:  Che rapporto c’è fra prezzo e costo del prodotto? Si può calcolare il prezzo di vendita stratificando i costi dei fattori necessari: Costo primo Costo industriale Costo complessivo Costo economico-tecnico Quando tuttavia si fanno i conti con la concorrenza, può essere strategico proporre prezzi di vendita inferiori ai costi Per evitare pratiche di dumping , l’Unione Europea ha emanato disposizioni relative all’adozione del costo come criterio di fissazione dei prezzi Dumping: strategia di penetrazione nel mercato a prezzi aggressivi che attraggono la clientela e costringono i concorrenti ad uscire mirando ad una posizione monopolistica … ma se i concorrenti adottano le mie stesse strategie?:  … ma se i concorrenti adottano le mie stesse strategie? e) Diventa sempre più importante differenziare il proprio prodotto rispetto alla concorrenza, in altre parole: riuscire ad aggiungere quel qualcosa in più che a parità di prezzo qualità del prodotto facilità di reperimento Induca il cliente ad acquistare il mio prodotto. Mi sto riferendo al PLUS Alcuni esempi di plus : Penna biro gradevole al tatto Telefonino con Icone SMS, bioritmo, convertitore €uro, ecc. Misura della carica residua di una batteria (Duracell) Alcuni prodotti necessitano di un PLUS per differenziarsi, esempi: le benzine le acque minerali le assicurazioni Ricapitolando: per ottenere la soddisfazione del cliente si può agire su diversi fronti!:  Ricapitolando: per ottenere la soddisfazione del cliente si può agire su diversi fronti! Promozione Punto vendita Prodotto Prezzo Plus L’agire su queste LEVE prende il nome di MARKETING MIX Le P del Marketing-mix sono 5 Sintesi del rapporto fra impresa e cliente:  Sintesi del rapporto fra impresa e cliente Due semplici casi di Marketing:  Due semplici casi di Marketing Utilizza la freccia a destra per continuare L 1/2:  L 1/2 Lidl è una catena di distribuzione alimentare con sede a Strasburgo ed una rete europea di hard discounts Il segmento cui mira è costituito da consumatori a reddito medio-bassi La strategia di vendita punti a prezzi molto contenuti L 2/2:  L 2/2 Il sistema distributivo è caratterizzato da: Costi del personale ridotti all’essenziale mediante la disposizione sommaria nei negozi dei prodotti (vengono spesso lasciati negli imballaggi originari) Concentrazione degli approvvigionamenti in quantitativi continentali presso produttori (pressoché sconosciuti al mercato) dai quali viene acquistata l’intera produzione La garanzia di un sicuro sblocco e l’assenza di pubblicità consente ai fornitori di praticare prezzi molto bassi Lidl effettua azioni promozionali su giornali locali ed enfatizza la convenienza dei propri prezzi di vendita M1/2:  M1/2 Produttore di yogurt, sbarca in Italia nel 1996 Ancora alla fine del 1995 nessun italiano sapeva cosa fosse lo yogurt Müller Oggi, invece, la casa bavarese è balzata al 17% del mercato italiano contendendo la leadership a Yomo, a Parmalat e al colosso francese Danone In tre anni la società è passata da O a 87,8 milioni di euro sconvolgendo un intero settore, modificando l'immagine stessa dello yogurt e inventando un nuovo modo di fare pubblicità Lo slogan erotico-culinario che recita ammiccando: «Fate l'amore con il sapore» è diventato l'emblema di un'italia ghiottona e spregiudicata Nei prima semestre del 1998 l'investimento pubblicitario è stato di 10,3 milioni di euro M2/2:  M2/2 Con un procedimento innovativo, i prodotti e gli slogan pubblicitari sono stati scelti direttamente dai consumatori Ne è nato uno yogurt dal gusto dolce e cremoso che ha sfondato in Italia Si è creata così una "nicchia di mercato", studiata appositamente per il mercato italiano: la crema di yogurt, più densa grazie all'aggiunta di panna e più dolce per merito dello zucchero d'uva Senza dimenticare il prezzo mediamente più basso del 10-20 per cento rispetto a quello dei concorrenti Le strategie di Marketing valgono solo per le imprese che producono beni di consumo?:  Le strategie di Marketing valgono solo per le imprese che producono beni di consumo? Benchè meno percettibili da parte del grande pubblico, anche le imprese produttrici di beni non destinati al consumo adottano strategie di marketing Nei settori turistico e bancario, nei quali le vendite riguardano servizi, le strategie di marketing sono più sofisticate a causa l’assenza di un prodotto tangibile Un po’ di storia…:  Un po’ di storia… Le imprese si sono evolute nel tempo … product oriented (produrre buoni prodotti ad un giusto prezzo) sales oriented (pubblicizzare i prodotti nella convinzione che i consumatori non ne acquistino abbastanza) market oriented (solo il cliente soddisfatto è fedele e da questo dipende il successo economico dell’impresa) Gli studi di marketing sono iniziati negli anni 20’ – 30’ negli Stati Uniti Bibliografia di Marketing:  Bibliografia di Marketing Vari siti Internet approfondiscono gli argomenti di Marketing A puro titolo di esempio si cita: http://www.centropolo.cuoa.it/corso/rullani/index.htm Fra i vari testi, l’autorevole Ph.Kotler, “Marketing Management” (Isedi, Mi) sviluppa ampiamente le problematiche qui presentate Mappa del percorso:  Mappa del percorso  Introduzione  Come vendere?  Chi è il cliente?  Casi di Marketing La segmentazione NOTA: clicca sui bottoni degli argomenti solo se vuoi effettivamente andare all’argomento (ad esempio per riprendere una visualizzazione interrotta); altrimenti continua con a) Promozione del prodotto b) Punti di vendita d) Prezzi di vendita c) Prodotti (qualità) e) Plus

Add a comment

Related presentations

Related pages

ICD-10-GM-2016 M07.-* Arthritis psoriatica und Arthritiden ...

ICD-10-GM-2016 M07.-* Arthritis psoriatica und Arthritiden bei gastrointestinalen Grundkrankheiten ICD10
Read more

M 07 – Wikipedia

Vorlage:Infobox hochrangige Straße/Wartung/UA-M: Fernstraße M07 in der Ukraine Karte
Read more

M07 - Bulbapedia, the community-driven Pokémon encyclopedia

This article is about the movie. For the manga, see Destiny Deoxys (manga). Four years later, lasers are being fired by the researchers at the ...
Read more

Psoriasisarthritis – Wikipedia

M07.2* Spondylitis psoriatica: M07.3* Sonstige psoriatische Arthritiden: M09.0* Juvenile Arthritis bei Psoriasis: L40.5+ Psoriasis-Arthropathie: ICD-10 ...
Read more

IS GBE - M07

M07 Eine Suche nach diesem Begriff ergab am 11.09.2016 folgende 29 nach Typ und Relevanz geordnete Treffer:
Read more

J-P Peltonen M07 Ranger knife | Lamnia

J-P Peltonen M07 Ranger knife bei Lamnia kaufen. Erstklassiger Service und kostenloser Versand! Klinge 80CrV2 Kohlenstoffstahl, Klingenhärte HRC 58 ...
Read more

Ausdom M07 Kabel + Wireless Faltbare Bluetooth CSR v4.0 ...

Ausdom M07 Kabel + Wireless Faltbare Bluetooth CSR v4.0 + EDR (Enhanced Data Rate) Headset, Over-Ear-Stereo-Ohrhörer w / Mikrofon für Universal-Geräte ...
Read more

Entzündliche Polyarthropathien (M05-M14) - Onmeda.de

Entzündliche Polyarthropathien (M05-M14) Arthritis psoriatica und Arthritiden bei gastrointestinalen Grundkrankheiten. M07.0 Distale interphalangeale ...
Read more

M07 - hs-lausitz.de

M07 – Foucault-Pendel Physikalisches Praktikum - 2 - der Beobachter mit, so dreht sich von dessen Standpunkt aus die Schwingungsebene des Pendels.
Read more

Im Zulauf: Messer von Sissipuukko | Helle Taschenlampen ...

Nachdem die Ranger Knives von Sissipuukko längere Zeit nicht lieferbar waren, befindet sich nun eine Lieferung im Zulauf. Aufgrund ihrer Robustheit und...
Read more