Les Séniors et l'achat sur Internet : des freins générationnels?

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Information about Les Séniors et l'achat sur Internet : des freins générationnels?
Marketing

Published on March 5, 2014

Author: SabrinaLeruez

Source: slideshare.net

Description

Nous assistons à la démocratisation des achats sur Internet pour toutes les catégories de consommateurs. Internet est plus qu'une source de consumérisme, il est également un moyen pour les Seniors de se sentir plus jeunes, de renforcer le lien social ou l’accès à la culture. Paradoxalement, les Seniors sont freinés dans leurs achats sur Internet. Ce mémoire, après une partie littérature, identifie les freins liés à chaque catégorie de Seniors grâce à une étude qualitative/quantitative et propose des recommandations (lutte contre la fracture numérique, réassurance, "click and collect", marketing participatif, responsive design et ergonomie des sites Internet...). A noter que ce fichier est mon mémoire de fin d'étude, n'oubliez pas de citer les sources comme j'ai pu le faire par respect pour les auteurs.

Mémoire de Master en Management Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Sabrina LERUEZ Université PARIS DAUPHINE Sous la direction de M.Kaloussis

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? « L’université n’entend donner aucune approbation ni improbation aux opinions émises dans ce mémoire : ces opinions doivent être considérées comme propres à leur auteur ». Page | 2

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? À D.P Page | 3

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? REMERCIEMENTS Je tiens à remercier mon tuteur Monsieur Kaloussis pour ses nombreux conseils lors de la rédaction de ce mémoire, A ma Maman, pour son amour et son soutien tout au long de mon parcours scolaire et même plus encore, A ma Mamy, pour son amour et sa soif de vivre, A Marie, ma cousine qui m’a soutenue lors de mon parcours universitaire et a su me prodiguer de très bons conseils, de l’écoute et de nombreux fous rires, A Geoffrey, pour son aide et ses encouragements, tu fais de moi la plus fière des sœurs, A Claire et à mon père, pour leur amour, leur soutien et leurs nombreux conseils, A Bahia, qui a su me divertir tout au long de l’écriture de ce mémoire, Au reste de ma famille (Clamart, Dijon, Limoges) pour leur soutien, A Aurélie, témoin de mon aventure universitaire et à mes amis pour leurs compréhensions sans faille pendant ces cinq années d’études, A Seb, pour son amour, sa patience, sa compréhension extrême, son écoute attentive et qui a toujours été à mes côtés dans les bons et les moins bons moments, Et également à tous ces anonymes qui ont contribué d'une manière ou d'une autre pour la réalisation de ce modeste travail. Page | 4

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? LEXIQUE AVI : Assistant Virtuel sur Internet B to C : Business to Consumer B to G : Business to Government B to B : Business to Business C to B : Consumer to Business C to C : Customer to Customer CNIL : Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés CREDOC : Centre de Recherche pour l'Etude et l'Observation des Conditions de vie CGV : Conditions Générales de Vente FAQ : Foire Aux Questions FEVAD : Fédération du E-Commerce et de la Vente A Distance IDATE : Institut De l'Audiovisuel et des Télécommunications en Europe NTIC : Nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication ROPO : Research Online, Purchase Off Line RWD : Responsive Web Design SAV : Service Après Vente VAD : Vente Á Distance VDC : Vente Par Correspondance Page | 5

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Sommaire Partie 1 : Généralité sur le processus d’achat du e-commerce et les Seniors ............................................................................. 8 I) Données générales sur les Seniors ............................................................................................................................... 8 A) Qu’est ce qu’un Senior?.... ............ ………………………………………………………………………………....…8 B) Une génération différente à tout point de vue?.......................................................................................................... 11 De la Vente Par Correspondance (VPC) à l’essor de l’achat sur Internet ................................................................ ..11 II) A) De la VPC (Vente Par Correspondance) à la VAD (Vente A Distance) ..... …………………………………………11 B) L’ère Internet : le boom du ecommerce………………………………………………………………………………13 III) Freins des Silver Buyer à effectuer des achats sur des sites d’e-commerce ........................................................... 24 A) La confiance et la confidentialité des données sur Internet ....................................................................................... 24 B) La sécurité des transactions est-elle assurée? Security risk perception ...................................................................... 27 C) Impossibilité de toucher le produit : quand le réel reprend le dessus, Product risk perception ................................. 28 D) Garanties : Service Après Vente (SAV) et conformité de la commande, Product risk perception ............................ 29 E) Le coût de la livraison est elle un frein ? Price risk perception ................................................................................. 31 F) Autres freins : l’accessibilité des sites Internet et ergonomie, Site risk perception .................................................... 32 PARTIE 2 : Causes et explication, étude empirique................................................................................................................. 32 IV) Le processus d’échantillonnage ............................................................................................................................ 33 A) La méthode d’échantillonnage ................................................................................................................................... 33 B) La construction du questionnaire (cf. annexe) ........................................................................................................... 33 C) Administration du questionnaire ................................................................................................................................ 34 V) Analyse des résultats .................................................................................................................................................. 35 A) Profil socio culturel ................................................................................................................................................... 35 B) Motivations à utiliser Internet au quotidien ............................................................................................................... 37 C) Les Seniors, des technophiles ? ................................................................................................................................. 43 D) Les Seniors et l’achat sur des sites d’e-commerce ..................................................................................................... 44 E) Des peurs encore présentes ........................................................................................................................................ 48 F) Méconnaissance du M-commerce .............................................................................................................................. 56 PARTIE 3 : Recommandations pour lever les freins des Seniors à faire des achats sur Internet.............................................. 57 VI) Recommandations managériales ........................................................................................................................... 57 A) Lutter contre la fracture numérique ........................................................................................................................... 57 B) Rassurer le consommateur, en quête de confiance ..................................................................................................... 60 C) Innovations de livraison à la recherche de la prudence et de la praticité.................................................................... 66 D) Communiquer vers les Seniors : e-réputation et marketing participatif ..................................................................... 68 E) L’importance de recevoir des catalogues papier des ex-VPC .................................................................................... 70 F) Ergonomie du site Internet et accessibilité ................................................................................................................. 71 G) Développer des interfaces adéquates pour la tablette ou le mobile…………………………………………... ……..74 VII) Limites à notre étude ............................................................................................................................................. 76 A. Liées à l’étude qualitative .......................................................................................................................................... 76 B. Liées à l’étude quantitative ........................................................................................................................................ 76 Conclusion…………………………………………………………………………………………………………….…78 Page | 6

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? « Mettre le Web à disposition de tous les individus, quelque soit son matériel ou logiciel, son infrastructure réseau, sa langue maternelle, sa culture, sa localisation géographique ou ses aptitudes mentales ou physiques » Tim Berners-Lee, Fondateur du World Wide Web. Cette citation résume bien le paradoxe d’Internet, un réseau universel où chacun est libre de collaborer mais qui semble peu sécurisé et risqué pour de nombreux utilisateurs. Internet est devenu en quelques années un canal de vente à part entière et nous assistons à une démocratisation de l’achat en ligne sur les sites d’e-commerce. En effet, Internet a une image prix économique par rapport aux autres canaux de ventes et la crise économique que nous traversons n’a fait que renforcer ce sentiment. Pourtant, Internet pour les Seniors revêt d’autres formes que le simple consumérisme, il leur permet également d’entretenir du lien social (famille, amis..), de se renseigner via des portails d’informations (comme Senioractu.com), d’assouvir leur soif de culture, de s’évader, voire de se sentir plus jeune… Cependant, Internet est synonyme d’insécurité et peut entraver les achats sur les sites d’e-commerce des Seniors qui n’ont pas grandi dans l’ère des Nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication (NTIC) a contrario de la Génération Y. La sécurité du réseau est très souvent remise en cause par les médias (l’affaire Edward Snowden, dernier scandale en date concernant Internet avec les révélations du programme d’écoute et de surveillance Prism, ne fait que renforcer ce sentiment). En 2015, la consommation des plus de 50 ans représentera la moitié du marché français. Or seulement 10% des dépenses marketing sont consacrées à cette cible… Il est donc temps pour les sites d’e-commerce de s’adapter et de lever certains freins afin de bénéficier de ce relai de croissance. Notons qu’au sein même de la génération des Seniors, des disparités existent : ils n’ont pas les mêmes freins et c’est ce que nous allons mettre en exergue tout au long de cette étude. C’est pourquoi nous pouvons nous demander : En quoi les Seniors sont-ils freinés dans leurs achats sur Internet ? Dans un premier temps, nous verrons le comportement des Seniors dans la littérature, puis dans un second temps, nous pourrons mettre en exergue les freins des Seniors à effectuer des achats sur les sites d’e-commerce grâce au résultat du questionnaire. Enfin, nous proposerons des recommandations afin de lever certaines peurs ou certains risques. Vous trouverez également un glossaire à la fin du mémoire. Page | 7

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Partie 1 : Généralité sur le processus d’achat du e-commerce et les Seniors I) Données générales sur les Seniors A) Qu’est ce qu’un Senior? 1) Etymologie Un senior dans la légion romaine faisait référence au soldat le plus expérimenté. Ce mot vient du latin senior, proche du mot senex qui signifie selon l’étymologie «âgé», «vieux». En anglais le terme « senior » désigne une personne qui a de la maturité et de l’expérience (Senior Brand Manager, Senior Vice Président…). Aujourd’hui, le terme sénior est un terme antinomique puisqu’au niveau économique le terme désigne des personnes sans aucune évolution de carrière, reléguées ou demandeurs d’emploi (on parle des chômeurs de plus de 50 ans dans le langage courant). Au niveau commercial, le mot Senior sous-entend des personnes libres et qui peuvent voyager avec des réductions ou gratuitement (cf. l’ancienne carte Vermeille) ou qui sortent (réduction aux musées, théâtres, cinéma…). Il faut savoir que depuis le 1er janvier 1996, une personne fête ses 50 ans toutes les 37 secondes et selon les statisticiens ce phénomène va perdurer pendant 18 ans. Aujourd’hui selon les prévisions de l’Insee en 2012, la France compte 20 millions 794 mille personnes de plus de 50 ans. La part dans la population des plus de 60 ans est équivalente à celle des moins de 20 ans. 2) Typologie Pour Jean Pierre Tréguer1 et les experts du monde entier, il est nécessaire de construire une segmentation de marché des Seniors et que celle-ci soit adoptée par tous. Afin que cette segmentation soit pertinente, lisible, faisable, homogène et disponible, il a été décidé de la baser sur l’âge. 1 TREGUER JP. SEGATI JM, Les Nouveaux marketing, Dunod, p.132(2005) Page | 8

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Source : Insee, Bilan démographique 2012, France 3) Comportement dans la littérature Dans cette partie nous nous attacherons à donner des pistes de comportements que nous expliciterons ou réfuterons dans la partie 2 de notre étude (cf. étude marketing). a) Individus rationnels qui ont de l’expérience… Les Seniors sont des personnes vulnérables qui aiment la routine et ont de l’expérience (acquise au cours de leur vie et qui peut les conditionner dans leurs achats). En effet, ils recherchent beaucoup avant d’acheter, ils aiment se renseigner (ils fréquentent énormément les salons, lisent les brochures et aiment le contact avec les vendeurs). Ils utilisent donc des heuristiques de décisions afin de se prémunir contre le risque. Enfin, les Seniors sont des brands victims : ils ont un ensemble de marques plus limité car ils se fient à leur expérience et ne font confiance qu’aux grandes marques qui leur apportent un gage de sécurité. Ils préfèrent les marques nationales et sont très fidèles. Ils sont donc exigeants, ce sont les premiers acheteurs de véhicules, d’eaux minérales, de produits de luxe, de produits laitiers, de cosmétiques, etc. Ce sont donc des consommateurs dynamiques qui fréquentent les hypermarchés et supermarchés2. 2 Secodip, in Marketing book Seniors, 2008 Page | 9

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Mes lectures m’ont permises de regrouper les valeurs des générations qui guident leurs comportements afin de monter l’hétérogénéité de cette génération. Malgré tout, nous verrons au fil de notre lecture que certains freins sont communs. Les Happys Boomers •Hédonisme •Liberté •Nostalgie •Jeunesse Les Libèrès •Utilitarisme •Ordre •Innovation •Statut social Les Paisibles •Rationalisme •Tradition •Autorité •Histoire Les Très Grands Vieux •Sécurité •Complicité •Nostalgie •Camaraderie b) …Et qui s’en sortent bien financièrement Ils sont pour la plupart propriétaires de leur logement et peuvent posséder quelques actifs financiers (notamment les Bons du Trésor). En outre, selon une étude du CREDOC, le pouvoir d’achat des 50 ans et plus, est trente fois supérieur à celui des moins de 50 ans3, ce qui en fait un vrai relais de croissance pour les marques et un vivier extraordinaire qu’il faut développer. Les Seniors ont la meilleure aisance financière car ils sont moins endettés selon le CREDOC. L’endettement diminue avec l’âge. Source INSEE enquêtes Détention 1996, Patrimoine 1998, Détention 2000, Patrimoine 2004 3 TREGUER JP. SEGATI JM, Les Nouveaux marketing, Dunod, p.132(2005) Page | 10

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Bien évidement, il existe des disparités au sein de la population, puisque certains vivent avec le minimum Vieillesse. En conclusion, nous pouvons dire que les Seniors ont un « réel vouloir d’achat » car ils ont du temps, de l’argent et l’envie de consommer. B) Une génération différente à tout point de vue? Chaque génération a ses facteurs qui vont influencer le développement de la consommation tout au long de la vie des individus (on parle d’analyse générationnelle et de marqueurs générationnels). Les marqueurs générationnels sont des faits symboliques qui ont marqué la mémoire collective d’une même génération. Inévitablement, cela constitue des « ruptures » car la Génération Y n’a ni connu la guerre ni l’apogée de la société de consommation, elle ne comprend pas la « culture » des générations précédentes et les Seniors ne comprennent pas ou peu le culte voué au téléphone ou à Internet. Pourtant, de plus en plus de Seniors sont connectés. A noter que nous retrouvons le même gap entre des Seniors qui ont de l’argent et veulent se faire plaisir tout en étant rationnels et les digital natives qui veulent se faire plaisir en arbitrant leur budget et sont donc aussi rationnels et attentifs à leur consommation ! II) De la Vente Par Correspondance (VPC) à l’essor de l’achat sur Internet A) De la VPC (Vente Par Correspondance) à la VAD (Vente A Distance) La vente par correspondance s’est développée dès le XVIIème siècle en France. Par définition, la VPC correspond à une technique de vente où le vendeur et l’acheteur ne sont physiquement pas présents simultanément du début de la relation au paiement et cette vente est réalisée au moyen du catalogue ou du bon de commande envoyé par courrier. Page | 11

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Il existait des traces de ce phénomène pendant l’Antiquité et le Moyen Age mais comme Gutenberg n’avait pas encore inventé l’imprimerie, il n’existait pas d’effet de masse plutôt des ventes sporadiques. Cependant l’émergence a commencé vers 1850 lorsque les services postaux se sont harmonisés au niveau national et ont permis une meilleure sécurisation des envois. En effet, le commerce de détail ne pouvait pas toucher auparavant une cible importante de la population : les ruraux et les citadins des petites villes (la France était encore une terre rurale avant l’exode massif vers les villes). Un des moyens pour les atteindre fut de lancer les catalogues papiers ou les prospectus permettant aux commerçants d’écouler leurs stocks vers d’autres cibles. Les historiens ont retrouvé divers prospectus ventant les mérites de la liqueur, des harengs, des fleurs, des produits des diverses manufactures, des produits de textile, de musique ou des encyclopédies4. A noter que le moyen de paiement était un bon de souscription encarté sur le prospectus avec un paiement par avance. Avec la modernisation qui s’annonce au milieu du XIXème siècle, la VPC connait un nouvel essor, il s’agit d’un canal de vente à part entière dans le commerce organisé. Les grands magasins type le Bon Marché publient des catalogues qui ont pour vocation d’attirer le chaland en magasin, de montrer les collections (les catalogues s’étoffent au fur et à mesure) mais également d’avoir une présence sur tout le territoire via des commandes par des bons (cf. les services des expéditions qui envoyaient les achats vers des centres locaux pour être distribués chez les particuliers, phénomène illustré dans le livre Au Bonheur des Dames d’Emile Zola). L’entre deux guerre est également propice à la VPC qui devient un mode de distribution (cf.1922 création de la Redoute à Roubaix). L’entreprise propose notamment aux ruraux l’envoi d’échantillon de tissus et de patrons pour être « habillé comme à Paris » puis le célèbre catalogue dès 1928 avec des techniques de marketing direct connues (loteries, publicités ciblées, publicité dans les médias traditionnels). Au fil des années, de grands noms d’entreprises vont naître dans la région Nord (bassin textile par excellence) : Damart, 3 Suisses… 4 Nous rappellerons au lecteur que la VPC fut le canal de vente utilisé par Diderot et Alembert pour promouvoir l’Encyclopédie dès 1751. Ainsi en 30 ans plus de 25 000 exemplaires furent écoulés par ce moyen. Page | 12

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? A la fin de la Guerre, la VPC explose après les années de privation et de rationnement mais elle évolue également puisqu’elle devient de plus en plus citadine et moderne (apparition du fichier client et donc informatisation du secteur au début des années 1970 et la monétique devient plus performante). Ainsi de la Vente Par Correspondance (VPC), nous sommes passés à la Vente A Distance (VAD) qui regroupe l’ensemble des opérations de ventes (produits/services) s’effectuant en dehors des lieux traditionnels et donc sans la présence simultanée physique de l’acheteur et du vendeur. Autrement dit, toutes ventes effectuées grâce à des techniques de communication à distance par catalogue, téléphone, annonce presse, publipostage ou via Internet. Le terme a donc évolué avec l’émergence d’Internet et la démocratisation de l’achat online. L’ensemble des entreprises de VPC s’est converti au numérique au tournant des années 2000. Les Seniors friands de VPC ont-ils donc adopté les nouveaux modes de VAD notamment via Internet ? B) L’ère Internet : le boom du e-commerce 1) Les business models Selon Grégory Bresolles, l’e-commerce « fait référence aux transactions financières et informationnelles qui sont médiatisées par les technologies digitales5 » entre une entreprise et une partie prenante : consommateur (désigné par le terme de BtoC, Business to Customer) ou une autre entreprise (BtoB, Business to Business), ou une institution publique (BtoG Business to Governement). Il y a donc deux acteurs en présence, le sell side (c'est-à-dire le vendeur en contact avec le client final) et le buy side (c'est-à-dire l’acheteur au sens où il donne à l’entreprise d’ecommerce les ressources dont elle a besoin). D’autres business models existent et sont intéressants pour notre problématique comme le CtoC (Consumer to Consumer, logique de vente de particulier à particulier). 5 Par technologies digitales, nous entendons au sens large Internet mais également les connexions sans fils de type Wifi ou Bluetooth, les téléphones mobiles, les tablettes et les Tv interactives (en plein essor). Page | 13

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? En France, Le Bon Coin dépasse en audience Ebay et cela peut s’expliquer par la mise en place d’outil d’évaluation du vendeur et de l’acheteur qui peut conforter les deux parties prenantes). Le CtoB (Customer to Business, comme Groupon, logique de communauté à travers les achats groupés). Ces business models sont des axes de développement du e-commerce car parmi les quinze sites les plus visités en France, sont référencés quatre sites d’achats malins qui totalisent plus de 6 millions de visiteurs uniques par mois (PriceMinister, Ebay, Groupon et Vente-privée). 2) Une liberté d’achat et de vente a) Profils des buy side Typologie d’Isaac et Volle en 2008, nous montre quatre profils d’acheteurs sur Internet : J’ai choisi cette typologie car c’était celle qui semblait la mieux répondre à notre problématique du smart shopping. Deux clés d’entrée existent pour bien comprendre le comportement du consommateur Senior: Le site Le produit Les deux auteurs en tirent quatre processus d’achat sur Internet: Degré de connaissance de l'offre Faible Fort Site Visite expérientielle Visite expéditive Produit Visite exploratoire Visite évaluative Clé d'entrée dans le processus d'achat La visite expérientielle : le consommateur a des motivations hédonistes, il recherche les bonnes affaires (analogie au site marchand il veut « faire du lèche vitrine»). Page | 14

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? La visite expéditive : le consommateur sait ce qu’il veut, il a donc des motivations utilitaires (ré achat ou bonne connaissance du site sur la base de son expérience ou d’après une recommandation). La visite exploratoire : le consommateur est guidé par des motivations utilitaires mais surfe sur divers sites et peut donc succomber à une « offre plaisir » sur un site qu’il ne connaît pas (achat impulsif) => utilisation des infomédiaires. La visite évaluative : le consommateur connaît les sites et les produits, il a donc une motivation utilitaire en comparant les sites méthodiquement et semble ne pas dévier, on parle de processus élaboré. Il faut donc que les sites aient une grande visibilité online afin d’attirer les consommateurs. La réputation est essentielle afin que le consommateur fasse le bon choix, la visibilité passe par les réseaux sociaux (people based visibility) ou bien sur les moteurs de recherche et sites partenaires (search based visibility). Comme nous l’avions dit, les Seniors ayant de l’expérience et aimant la routine se prêteront plus facilement à la visite expéditive et évaluative. b) Obligations légales des sell sides Bien évidement, le cybermarchand est soumis à diverses lois afin de protéger le consommateur. Il est important de les connaître et de les mettre en avant sur le site Internet, nous citerons les plus pertinentes à notre problématique : Bonne information en toute transparence à l’acheteur (cf. ordonnance du 25 août 2001). Obligation d’indiquer les délais de livraisons ainsi que la date de livraison avant la conclusion du contrat d’achat (en vertu de l’article L 121-20-3 du Code de la Consommation). Auquel cas, l’acheteur fera jouer le droit de résiliation du contrat. Obligation de mentionner le droit de rétractation (7 jours, en vertu de l’article L 12118 du Code de la Consommation) et droit au remboursement sous 30 jours (en vertu de l’article L 121-20-1 du Code de la Consommation). En cas de litige, le site Internet doit fournir un numéro de téléphone non surtaxé afin de contacter la société (en vertu de l’article L 121-18 du Code de la Consommation). Page | 15

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? 3) Comportement des Seniors et achat sur les sites d’e-commerce a) Les chiffres clés Depuis son développement en Internet, le World Web Wide fait parler de lui, de l’explosion de la bulle Internet à sa démocratisation (début des années 2000), chacun a eu son expérience avec Internet. La révolution numérique a bouleversé l’accès à l’information, désormais nous sommes connectés 24/24heures et nous pouvons tout savoir dans un laps de temps infime. La France possède l’un des taux de pénétration européen les plus faibles en micro informatique (59% en 2009 versus 80% pour les pays du Nord)6, ce qui démontre une fracture numérique touchant les plus pauvres mais également les plus âgés. Il faut souligner le décrochage des Internautes français après 65 ans (19%) malgré un très bon taux chez les Happy Boomers. Mais ce taux est à comparer face aux Internautes anglais (69%) et hollandais (65%) de plus de 65 ans. Nous pouvons apporter l’hypothèse que les fournisseurs d’accès à Internet (FAI) de ces pays ont des offres plus ciblées et/ou personnalisées que les FAI français. Notons également qu’il faudra prendre en compte cette fracture numérique afin de développer les achats des Seniors et donc le paiement en ligne sur les sites d’e-commerce (notamment pour la catégorie des Libérés et des Paisibles). 6 Eurostat, 2009 Page | 16

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Le haut débit ne concerne que 71%7 des foyers ayant accès à Internet malgré une évolution de 5,3 points en un an. Enfin, le coût d’équipement en matériel informatique et l’abonnement Internet représentent une forte dépense (souvent une dépense du budget des ménages non compressible). Plus les personnes ont des ressources financières et plus elles seront enclins à s’équiper et à faire des achats en ligne. Nous ne cessons de voir croître les sites d’e-commerce malgré la crise. Selon la FEVAD en 2012, le nombre de sites marchands actifs s’élève à 117 500, soit 17% de hausse par rapport à l’année précédente. Nombre de sites marchands sur Internet 117 500 100 400 81 900 64 100 47 300 35 500 14 500 2005 22 900 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Source : FEVAD, bilan du e-commerce, 2012 Le chiffre d’affaire global en France est de 45 milliards d’euros8 (hausse de 189% depuis 2005 !) c’est donc un secteur qui résiste à la crise. 7 8 Références des équipements multimédias, Médiamétrie/ GSK, 2012 FEVAD-Bilan du e-commerce français 2012 et iCE FEVAD et Médiamétrie // Net-rating Page | 17

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Sans surprise c’est le secteur des produits culturels (vidéos, jeux en lignes, musique et livre numérique) qui a le plus vendu sur Internet : Part du marché d'internet par secteur 18% 16% Produits culturels 15% 11% Produits techniques Mode 13% 7,2% 8% 9% 6,2% 2010 2011 2012 Source : FEVAD, bilan du e-commerce, 2012 Comme nous le voyons ci-dessous, les sites les plus visités par les Seniors concernent le secteur des produits culturels : Pourcentage des visiteurs uniques moyens par mois 28% 27% 26% Amazon 22% Cdiscount Fnac eBay 19% 20% 18% Price Minister 17% 14% 1er trimestre 2012 4ème trimestre 2012 15% 1er trimestre 2013 Source : FEVAD-Médiamétrie pour Net-Ranking,mai 2013 Page | 18

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? b) Préjugés : qui sont les Papynautes, cyber acheteur Senior ou Silver Buyer? Pour le savoir, nous nous attacherons à mettre en exergue les paradoxes de cette génération et à objectiver certains préjugés. En préambule, il faudra noter, qu’en moyenne nous passons 2h30 par jour devant un écran9 mais celui-ci change suivant la génération, les Seniors passent plus de temps devant un écran et surtout la télévision (mais les Happys Boomer passeront plus de temps sur l’ordinateur que les Paisibles). Les Seniors sont peu connectés à Internet ? Faux ! Selon l’Observatoire de la Maturité10, surfer sur Internet via un ordinateur est une des 3 activités quotidiennes des 55-75 ans. Ci dessous, ce graphique, nous montre que le temps de connexion des Papynautes est dans une fourchette quotidienne de 15 à 60 minutes et correspond au temps de connexion des moins de 50 ans. Ainsi, le premier préjugé sur le fait qu’ils ne seraient pas adeptes d’Internet peut être balayé. Les temps de connexion sont très proches des moins de 50 ans 70 60 50 50/60 40 61/65 30 66/70 71/75 20 50/75 10 0 Moins de 15 mn 15 à 30 mn 30 mn à 1h 1h à 1h30 Plus de 1h30 Source : Baromètre téléphone mobile et Internet, Doro Senior Stratégique, février 2013 9 10 Conditions de vie des ménages, Insee, Novembre 2011 Observatoire de la maturité - Ipsos France – 2011 Page | 19

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? A noter que malgré le faible taux d’équipement des Seniors français par rapport à l’Europe, ce sont eux qui passent le plus de temps connectés par jour (27,9 minutes11) quand la moyenne est de 14,7 minutes. Les Seniors anglais surfent 27,4 minutes. Le nombre d’internaute s français de plus de 55 ans a augmenté de 5.6% en un an soit 11.6 millions de papynautes. Un sondage intéressant du mensuel Pleine Vie, nous montre que 46%12 des sondés ont un accès à Internet (dont 80% grâce à l’ADSL). En moyenne, 49%13 des plus de 50 ans se déclarent passionnés par les technologies du numérique, le frein lié à la technologie tend donc à disparaitre. 75 % 77 % 89 % 69 % 78 % 85 % 87 % 77 % 76 % 78 % Taux d'acheteurs par cible Source : Observatoire des usages d’Internet, Médiamétrie, décembre 2012 11 Comscore, France digital futur in focus, mars 2013 Sondage réalisé par l’institut CSA pour Pleine Vie, du 26 juillet au 3 août 2007 auprès d’un échantillon de 520 individus de 50 à 69 ans représentatifs de la population nationale. Sélectionnés selon la méthode des quotas (sexe, âge, profession du chef de famille) par région et catégorie d’agglomération. 13 Baromètre les Français et le nouveau monde numérique, INRIA Novembre 2011 12 Page | 20

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Les Seniors achètent peu sur les sites d’e-commerce ? Faux ! Nous comptabilisons en 2012, 31 millions d’acheteurs en ligne en France contre 42 millions d’internautes7. Il existe une démocratisation de l’achat en ligne : Acheteurs en ligne versus internautes 38,6 31,9 33,1 35 31 28,7 21,7 21 40,2 25,1 28 Nombre d'acheteurs en ligne (millions) 17,9 2007 Nombre d'internautes (milions) 2008 2009 2010 2011 2012 Source : Observatoire des usages d’Internet, Médiamétrie, décembre 2012 Il faut noter un décrochage pour l’achat sur Internet pour la catégorie des 65 ans et plus (69% 3 contre une moyenne de 77% pour le reste de la population). En outre, la catégorie qui a le plus augmenté pour faire des achats est celle des retraités : sur 100 internautes retraités, 69 internautes retraités effectuaient des achats online en 2011, ils sont désormais 75 internautes retraités en 2012. Notons également qu’un acheteur Senior effectue 13,714 transactions par an pour un montant moyen par transaction de 85€ (4ème trimestre 2012) et une dépense en moyenne de plus de 1644€14 soit 436€ de plus que la moyenne française... Ces chiffres nous paraissent aberrants car nous savons que le pouvoir d’achat et donc la consommation des Français ne cessent de reculer depuis 4 ans (-1,2% en 2012-2013 selon le CREDOC15). Nous assistons donc à l’émergence d’une consommation plus réfléchie pour certaines catégories de la population quand d’autres peuvent être moins précautionneux au regard de leurs dépenses. Nous pouvons ajouter qu’ils ont davantage de temps pour faire leurs achats. 14 15 Observatoire Kelkoo, Les Seniors accros au shopping sur Internet dépensent plus que la moyenne, février 2011 Le pouvoir d'achat devrait encore baisser en 2012 et 2013, Le Monde, septembre 2012 Page | 21

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? En outre, les Seniors (plus d’un tiers de la population française) effectuent 48%13 des dépenses annuelles totales des Français sur Internet. Ce n’est que tout récemment qu’ils se sont mis à acheter online. Les Seniors sont les acheteurs les plus réguliers sur Internet. Le taux de satisfaction des Seniors est de 96%16 pour tous types d’achat confondus (informations sur la commande, états des produits livrés, suivi de la livraison). Les Seniors ne sont pas connectés au réseau sociaux ? Faux Les réseaux sociaux ne cessent de progresser sur cette tranche d’âge. 53%8 des plus de 50 ans sont inscrits sur les réseaux sociaux (soit 12% d’augmentation depuis 2011) et 1.4 millions d’utilisateurs français de Twitter ont plus de 50 ans17. Notons que toutes les analyses montrent que les plus jeunes quittent les réseaux sociaux alors que la population des Seniors est celle qui progresse le plus. Ces sites communautaires leur permettent de garder contact avec leurs proches, de contrer la solitude ou de trouver des personnes avec qui partager leurs passions. Les Seniors occupent désormais une place prépondérante dans l’e-commerce, il faut donc que les marques communiquent avec eux car ce phénomène va perdurer notamment avec l’explosion des Smartphones (accès illimité pour s’occuper lors des temps morts). Les Seniors ne sont pas les e-influenceur de demain ? Faux Le Senior tout comme le reste de la population est informé et recherche le meilleur prix. Il faut savoir qu’Internet est le média le plus influent sur le comportement des consommateurs français. En effet, les trois principales voies des Seniors pour rechercher de l’information avant d’acheter sont : les comparateurs : 6414 % des Seniors s’y renseignent avant d’acheter ou y comparent les prix, les avis des Internautes : 65% consultent régulièrement les avis afin de connaître les expériences des autres et la moitié cybernautes Seniors a déjà publié un avis afin d’aider les autres consommateurs en éclairant leur choix (plus d’expériences),16 Parallèlement, seulement une personne sur trois issue de la Génération Y (18-25 ans) le fait. les sites de cash back. 16 17 Observatoire des usages sur Internet, Médiamétrie 4éme trimestre 2012 Who is using Twitter ? Etude ComScore, janvier 2013 Page | 22

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Cependant, sur les fan pages des réseaux sociaux ils postent peu d’avis sur les produits et/ou les services ni ne s’informent (à contrario de la Génération Y). Avis et recherche d'informations sur les fan pages des réseaux sociaux 27% 22% 22% De s'informer sur des produits ou des services 15% 8% De signaler vos coups de cœur pour des produits ou des services 9% 7% 6% 6% 3% 3% 1% 1% 2% Pop.Totale 18 - 24 ans 25 - 34 ans 35 - 44 ans 45 - 54 ans 55 - 64 ans 65 ans et plus Source : Enquête FEVAD, La Poste, Reed Exhibition, CCI Lille, Credoc 2012 Nos seniors ont donc un rôle d’e-influenceur (consultation et dépôt d’avis). En conclusion, nous pouvons noter qu’Internet permet aux Seniors (notamment les Happy Bommers et les Libérés) de lutter contre leur isolement et de rester en phase avec le monde actuelle : 68% des sondés18 « se considèrent plus dans l’air du temps » grâce à Internet. Nous pouvons légitiment penser que cela leur permet d’être actifs, de rester « jeunes » aux yeux de la société et aux leurs. En outre, l’achat sur Internet peut permettre aux Seniors de faire de bonnes affaires, de trouver la bonne information et de contrer certains difficultés à se déplacer. Pourtant, certains risques ou freins demeurent. 18 Sondage réalisé par l’institut CSA pour Pleine Vie, du 26 juillet au 3 août 2007 auprès d’un échantillon de 520 individus de 50 à 69 ans représentatifs de la population nationale. Sélectionnés selon la méthode des quotas (sexe, âge, profession du chef de famille) par région et catégorie d’agglomération. Page | 23

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? III) Freins des Silver Buyer à effectuer des achats sur des sites d’e-commerce Les freins que nous allons décrire ont un point commun, le manque de confiance vis-àvis du Web mais également une forme de complexité. Or, sur Internet ou dans la vie réelle, un échange passe par un sentiment de confiance. Les Seniors, individus rationnels ayant de l’expérience, ne trouvent pas que les informations soient toutes crédibles sur Internet. Nous rappellerons qu’au sein de notre cible, il existe des divergences de comportement entre un Happy Boomer et un Paisible. Vous trouverez une nomenclature initiée par le cabinet Ernst et Young et présentant les divers risques (cf. annexe n°1). A) La confiance et la confidentialité des données sur Internet 1) Installer une spirale de la confiance, Brand risk perception Selon divers auteurs19, la confiance est la condition sine qua none pour réaliser un achat sur les sites e-commerce et pour s’assurer la fidélité car nos Seniors peuvent être volatiles sur Internet. Une étude Confiance d’Experian20 nous apprend que 62% des Seniors s’alarment face au manque de confidentialité sur Internet (a contrario 57% de la Génération Y) et ils ont une défiance vis-à-vis de l’outil face à certains scandales (cf. affaire Snowden, les vols de données sur des sites comme Sony ou Facebook…). Il existe une relation entre la confiance dans un site Internet et la propension à faire des achats sur ce site. Une autre étude de l’IDATE21 nous montre que la confiance dans les sites d’e-Commerce a reculé de trois points en une année. Selon les diverses définitions sur la confiance, celle-ci repose sur des variables psychologiques (croyances, présomption) ou comportementales (action, intention). Cette deuxième définition est intéressante car elle s’attache à expliquer la confiance comme « des actions qui augmentent sa vulnérabilité par rapport à un autre » (Deutsch, 196222). 19 Baieley et Faraj, 2000 Lee et Turban, 2001 ; Palmer et Luo, 2002 Livre Blanc : comportement des consommateurs cross canal, Experian, février 2013 21 Baromètre 2013 de la confiance des Français dans le numérique, Etude de l’IDATE pour la Caisse des Dépôts et l’ACSEL, juin 2013 20 Page | 24

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Ainsi, notre Senior lors d’un achat en ligne se sent vulnérable car il ne maîtrise peu ou prou les mécanismes sous jacent de l’achat (asymétrie de l’information, coûts d’opportunité, technologie...) et souhaite que le commerçant honore ses engagements (respect de la vie privée par exemple conformément à l’article 9 du code Civil). Cette frilosité dépend également du montant dépensé. Un autre frein peut concerner la réputation du site d’ e-commerce (Jarvenpaa et Tractinsky, 199923), c’est pourquoi les click and mortar sont souvent plus plébiscités par les Seniors car ces sociétés ont acquis une bonne réputation de leur magasin physique et ont donc une légitimité dans le monde virtuel par rapport à des sites d’e-commerce traditionnel. Le baromètre de Kelkoo 14 nous montre que 78% des plus de 50 ans fait ses achats sur un site de marque à forte réputation. Bien sûr, ce qui ressort des nombreuses lectures est le fait que lorsqu’un Senior est déjà client de la marque, il aura une propension à faire ces achats online sur le site de la marque (notamment pour les Libérés et Paisibles moins volatiles que les Happy Boomers). En outre, adhérer à un label est un gage de sécurité et de qualité que nos Seniors apprécieront (Bressolles, 200224). Ils sont friands d’expérience et de rationalité et extrêmement prudents. Mais ces labels (tels que Fianet, LabelSite de la FEVAD, ChamberTrsut, Webcert de l’AFAC/AFNOR et norme NF Z74-501 luttant contre les faux avis, voir Annexe n°2) doivent être légitimés à leurs yeux. Enfin, il est primordial pour une marque de créer une spirale de confiance afin que les Seniors fassent leur achat en toute sécurité. 2) Confidentialité des données : respect de la vie privée, Privacy risk perception La confiance va de pair avec la collecte des données, ainsi les sites d’e-commerce doivent posséder des chartes sur la vie privée et bien les mettre en avant (Milne et Boza, 199925). 22 Deutsch M. (1962), Cooperation and trust: some theoretical notes, Nebraska Symposium on Motivations Proceedings, 275-320 23 Jarvenpaa S. L. et Tractinsky N. (1999), Consumer trust in an Internet store: a cross-cultural validation, Journal of Computer Mediated Communication 24 Bressolles G. (2002), Proposition d’un modèle théorique d’évaluation de la qualité de service des sites web commerciaux, Actes du 18ème Congrès International de l’Association Française du Marketing, Lille, 231-253 25 Milne G. R. et Boza M. E. (1999), Trust and concern in consumer’s perception of marketing, Journal of Interactive Marketing Page | 25

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Les problèmes de datas usurpées peuvent freiner les Seniors, nous appellerons cela le risque sur la vie privée. Les données acquises illégalement sur Internet peuvent provenir du phishing, des datas personnelles laissées sur les réseaux sociaux, des achats sur les sites non sécurisés ou bien du hacking mais également les données usurpées dans la vie de tous les jours. Les Seniors comme le reste de la population doivent faire attention car ce qui est sur Internet relève de l’Agora, de la place publique. Pourtant, selon la Caisses des Dépôt, 1/326 des Internautes donnent des informations erronées lorsqu’ils remplissent des formulaires afin de protéger leur vie privée et d’éviter les publicités via e-mail. De même, 85%27 des Internautes craignent le piratage de leur compte sur les sites d’e-commerce. Quels types de données personnelles renseignez-vous volontiers sur un site? 90 80 70 60 50 50/59 40 60/74 30 Plus de 75 ans 20 10 0 L'adresse Téléphone Téléphone postale fixe mobile Email Date de naissance Revenus Source : Baromètre « Media online @50plus » France Adresse et Senior stratégique, mai 2013 Comme nous le constatons, les données telles que l’email ou l’adresse postale sont renseignées facilement. Les noms, prénoms et numéros de téléphones sont donnés facilement mais les données sur la santé, la vie personnelle tout comme les données bancaires pour faire des achats sont dites sensibles. 26 Baromètre Grand Public sur les identités numériques, Etude IDATE, Caisse des Dépôts et des Consignations et ACSEL, édition 2010 27 Baromètre 2013 de la confiance des Français dans l'économie numérique - par l'IDATE pour la CDC et l'ACSEL, 2013. Page | 26

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Bien sûr, il faut relativiser suivant la légitimité des acteurs (site Internet du FISC versus un site d’achat). 92% des Seniors jugent qu’il est primordial de limiter la conservation des données et 75% ne souhaitent pas être géolocalisés 17. En conclusion, en donnant ces informations personnelles le Senior peut être dans un état de vulnérabilité, il peut alors regretter son achat (sentiment d’achat impulsif). B) La sécurité des transactions est-elle assurée? Security risk perception Selon la Fevad28, les Français utilisent comme moyen de paiement principal leur Carte Bleue (plus de 79%) comme le montre ce schéma : Moyens de paiement des Seniors sur Internet 79% 25% Carte bancaire Portefeuille en ligne 12% Chèque cadeau 11% 8% Carte bleue virtuelle Chèque Source : FEVAD, bilan du e-commerce, 2012 Fin 2012, 40,2 % des Internautes29 (soit près de 22 millions Français) ont consulté leurs comptes bancaires en ligne, soit 4% de hausse en un an. Une autre étude30 nous montre que 70% des Seniors ne gèrent pas leur compte sur Internet. 28 Bilan du e-commerce, FEVAD 2012 Observatoire des usages sur Internet, Médiamétrie, 4éme trimestre 2012 30 Etude BNP Paribas, échantillon de plus de 1000 retraités âgés de plus de 65ans, réalisée par TNS Sofres, 2012. 29 Page | 27

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Selon Certissim31, il existe un risque financier, 2 milliards d’euros de commandes frauduleuses (détournement de données bancaires et usurpation d’identité) ont été recensés en 2012. Nous constatons une augmentation des tentatives de fraudes malgré la mise en place de plateforme de sécurité sur les sites de e-commerce (3D Secure, PCI-DSS). La fraude sur Internet est moins risquée pénalement que tout autre délit ce qui peut être une explication au développement de la cyber criminalité. Les régions les plus touchées sont l’Ile-de-France et la région Provence-Alpes-Côte d’Azur (régions majoritairement habitées par les Seniors). Le label Fianet cité plus haut permet aux Silver Buyer de se protéger contre la fraude car ce label est gage de sécurité des transactions (en cas de fraude, l’acheteur et le vendeur seront remboursés). Malgré le développement des codes de sécurité reçus par SMS dès lors qu’un achat est effectué sur Internet, les Seniors ne font pas confiance à ce moyen de paiement pour leur achat online et craignent les fraudes. C) Impossibilité de toucher le produit : quand le réel reprend le dessus, Product risk perception Selon l’étude d’Ipsos32, 65% des Seniors trouvent que ne pas pouvoir avant l’achat toucher, voir ou essayer le produit est un frein et 30% des Seniors regrettent l’absence des conseils d’un vendeur (ils ne sont que 23% pour la Génération Y). Les Seniors n’achèteront pas le produit s’ils ne le voient pas, cela les rassure (il faut donc bien faire attention aux photographies mises sur les sites Internet et au temps de chargement de celles-ci). Cet aspect rentre beaucoup en compte pour l’achat de vêtement. Cette population est celle qui a le plus besoin de conseils lors de l’achat mais devant leur écran les Seniors sont seuls et malgré des avatars, des FAQ (Foire Aux Questions), leurs questions restent sans réponses et certains peuvent abandonner l’achat. Même en lisant les avis des autres Internautes, ils ont besoin d’un professionnel qui les rassure et les oriente vers le meilleur choix. Or, Internet est une « caverne d’Ali Baba », il y a beaucoup de choix et les Seniors, ayant un ensemble de choix plus limité, sont perdus (cf. visites expéditives et évaluatives). 31 32 Livre Blanc, la fraude à la carte bancaire sur Internet, Certissim, avril 2013 IPSOS Open Thinking Exchange, 2012 Page | 28

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Un phénomène émerge donc de ce frein : le ROPO33, Research Online Purchase Offline, c'est-à-dire que le Senior va préparer son achat sur Internet (lire les avis, les modes d’emplois, argumentaires de ventes) et se rendra en magasin afin d’avoir un contact physique avec le produit et le vendeur (obtenir les conseils). C’est pourquoi Internet reste un média à part entière qui se couple avec les achats en magasins. Nous ajouterons que le fait de ne pas négocier est un frein pour les Seniors qui souhaitent du contact et ont besoin d’explication claires et précises. Ils pourront tenter de négocier un prix et à défaut se rabattront de nouveau sur les sites d’e commerce si une promotion est en cours. Ils privilégient les contacts en réel plutôt qu’en virtuel et 70% trouvent qu’Internet dénature les relations entre les personnes34. Notons également, que les Seniors trouvent qu’Internet peut manquer d’authenticité (c’est le troisième frein de l’étude Ipsos Media CT). Selon l’IFOP, 41% 34 des Seniors feront plus confiance aux enseignes ayant à la fois pignon sur rue et un site e-commerce. Ils font moins confiances aux pure players car ils ont besoin d’être réassurer. D) Garanties : Service Après Vente (SAV) et conformité de la commande, Product risk perception 53%35 des Seniors considèrent que certaines nouvelles technologies sont compliquées à utiliser les premiers temps car ils « se sentent dépassés », ils ont donc besoin d’être réassurer. Les Seniors tiennent à l’aspect SAV et souhaitent aussi le retrouver sur Internet. Cependant, les plus de 65 ans36 trouvent que celui-ci fait défaut par rapport au reste de la population. 33 Bien évidement, ce phénomène diffère selon la catégorie de produits. Etude les Seniors et les réseaux sociaux, LH2, septembre 2011 35 Etude sur les Français et le nouveau monde numérique, INRIA, 2011 34 Page | 29

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Les Seniors sont attentifs aux services après ventes : 80% sont intéressés par l’installation du matériel livré et sont prêts à payer pour ce service. En moyenne, ils ont rencontré 1,0129 problème au cours des 12 dernier mois (ce qui est dans la norme selon l’Ifop). Ces problèmes sont liés à des ruptures de stocks ou des problèmes de conformité de la commande. Or, dans cette étude, l’IFOP a constaté que les 55-64 ans sont très attentifs à la conformité et à la possibilité d’échanger ou d’être remboursés. Ces variables sont à corréler avec la variable de satisfaction générale à faire un achat online. Bien entendu plus le SAV sera performant et plus les Seniors seront satisfaits (ils performent sur cette catégorie dans l’étude : 70% des Seniors considèrent que si le SAV est disponible et réactif, leur satisfaction augmentera versus 49% pour la Génération Y). 69%29des Seniors ne sont pas satisfaits des compensations (financières ou autres produits) proposées par les sites en cas de rupture de stock. Ils veulent donc avoir une conformité par rapport à leur demande car ce sont des consommateurs exigeants. En effet, au cours de l’année passée, ils ont échangé en moyenne 1,7 fois l’article contre 1,5 fois pour les moins de 35 ans. Les Seniors ont besoin d’être accompagnés dans le tunnel d’achat. Le mode de retour qu’ils choisissent est le retour en point-relais selon cette étude (alors que la Génération Y préférera les retours à domicile).Le manque de garantie est un frein pour 1 Senior sur 2. Enfin, 63% 29 des plus de 65 ans ont peur d’être victimes d’une arnaque ou d’une contrefaçon. Ce sentiment est exacerbé par les nombreux reportages télévisés sur ce sujet. 91%29 des Seniors sont satisfaits de pouvoir ouvrir et de vérifier le contenu de leur achat avant que le livreur reparte. Nous retrouvons donc toujours la peur de la non-conformité de la commande. En outre, selon un sondage de Panel on the Web37 seul 35% des Seniors feraient pleinement confiance au secteur de la distribution contre 73% à pour les autres consommateurs. Les avis des Internautes comptent donc plus que les publicités. Autre signal faible, les Seniors en achetant sur Internet des produits sont souvent invités à lire le mode d’emploi ou la FAQ sur Internet (le support papier peut les rassurer et certains ont donc des appréhensions), ils ne savent pas vers qui se tourner en cas de panne du fait des nombreux interlocuteurs. Ils ont donc un besoin de réassurance. 36 37 Etude les français et la livraison d’achat, IFOP pour Générix’ Group, Mars 2012 Apprendre de la Crise : émergence du Conso’battant, Panel on the Web, Juin 2009 Page | 30

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? E) Le coût de la livraison est-elle un frein ? Price risk perception Selon la dernière étude de la FEVAD38, 61% des Français ont eu recours à la livraison à domicile, au suivi de la livraison en point relais puis du téléchargement et de l’impression (ebillet). De plus, cette étude nous apprend que les acheteurs utilisent divers modes de livraison suivant leur besoin. Modes de livraison des achats en ligne 6 derniers mois 88% Livraison directement chez vous 43% Livraison en point relais 23% Impression de votre réservation 19% Mise à disposition ou retrait dans le magasin 13% Téléchargement 10% Livraison à une autre adresse Livraison sur votre lieu de travail 5% Autre lieu de livraison 1% Je ne sais pas 1% Source : FEVAD, La Poste, Reed Exhibition, CGI de Lille, 2012 Si la livraison était toujours sans frais de port, les Français achèteraient plus souvent sur Internet car ils sont sensibles à cette promotion. Le coût de la livraison est assez opaque d’un site à un autre et peut varier de la gratuité au prix d’une livraison standard (5.9€) voir plus suivant le produit. Peu de sites proposent de connaître les tarifs sans avoir à créer de panier avec l’achat. Majoritairement, les Seniors se font livrer à domicile ou en point relais (frais de port gratuit) et ont la possibilité de converser avec le commerçant. En outre, encore peu de Seniors utilisent le drive. Ce coût peut être un frein (même s’ils ont plus d’argent que le reste de la population) car ce coût s’apparente à un coût psychologique. 52%14 des retraités sont insatisfaits de payer ce service. 38 Étude réalisée pour le compte de la FEVAD, La Poste, Reed Exhibitions, CCI Grand Lille, 24 octobre 2012 Page | 31

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? De plus, certains sites habituent la cible à la livraison gratuite et celle-ci ne comprend pas lorsque la livraison devient payante. Ils aimeraient que ce service soit gratuit. Quant aux délais, ils ne doivent pas être trop longs sinon les Seniors annulent leurs commandes ou vont en magasin. F) Autres freins : l’accessibilité des sites Internet et ergonomie, Site risk perception Ma mission au sein d’Amplifon39 m’a permis de réfléchir aux divers « handicaps » dont peuvent souffrir les Seniors face à Internet : Presbythie et cataracte (effet de halo) : la taille des caractères n’est pas adaptée, couleurs pas voyantes, problème de contraste, et peu adapté ainsi le message est peu clair, Presbyacousie : déformation ou atténuation du son ainsi le son des vidéos n’est pas compris, Diminution de la dextérité : problème pour fermer les fenêtres de pop up, pour bouger la souris ou taper sur le clavier (arthrose), Problèmes cognitif : manque d’attention et de mémorisation, apprentissage plus long, besoin de « revenir en arrière » via un bouton de navigation. Ainsi, certains sites ne sont pas du tout adaptés aux Seniors et compliquent la navigation, ils ne sont pas nés avec Internet et même si certains ont appris au travail la bureautique, ils ne la maîtrisent toujours pas ou peuvent connaître des difficultés (citées cidessus). Ces problèmes d’accessibilité sont à l’origine de nombreux abandons de paniers lors d’un achat online. Cela rejoint également les autres freins cités ci-dessus, car les Seniors mettent en place des stratégies de compensation (crainte, méfiance, besoin de réassurance, stratégie d’évitement de l’achat directement sur Internet) : Freins 39 Peurs, mauvaises compréhensions …. Abandon Pour construire le nouveau site Internet Amplifon, nous avons mené une étude sur les problèmes d’accessibilité des Seniors Page | 32

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? PARTIE 2 : Causes et explication, étude empirique J’ai, entre mon travail chez Amplifon et mes études à Dauphine, réalisé une petite étude qualitative orale qui a pu me permettre de balayer les divers freins et d’avoir une «vision psychologique» des risques issus des verbatims des personnes interrogées. Ainsi j’ai interviewé une femme de la catégorie des Paisibles, une femme et un homme de la catégorie des Happy Boomers. Ici, nous allons tenter de répondre à la problématique de départ à savoir «En quoi les Seniors sont-ils freinés dans leurs achats sur Internet ?» L’objectif est de mesurer les phénomènes en profondeur et de les quantifier pour obtenir des résultats chiffrés qui auront une validité générale. IV) Le processus d’échantillonnage Les statistiques définissent la population comme « l’ensemble des individus qui possèdent les informations désirées pour répondre aux objectifs de l’étude ». Ici, la population est l’ensemble des personnes de 50 ans et plus mais également un échantillon de la Génération Y afin de faire des comparaisons utiles à nos recommandations. A) La méthode d’échantillonnage La méthode d’échantillonnage qui aurait du être appliquée est une méthode probabiliste afin d’inférer des résultats. Or étant donné les faibles moyens mis à ma disposition (les Seniors sont une catégorie de personnes difficiles à atteindre en règle générale) et du fait du délai assez court imposé, j’ai du choisir une méthode empirique ou non probabiliste. Je n’ai pu me résoudre qu’à utiliser un échantillon de convenance et volontaire. B) La construction du questionnaire (cf. annexe n°3) J’ai choisi d’administrer le questionnaire en ligne via Google qui est un outil complet, anonyme et sûr. Page | 33

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Comment se déroule le questionnaire? Ce questionnaire a pu être construit grâce à de nombreuses lectures et à mon expérience professionnelle, ce qui m’a permis de l’enrichir et de formuler des items compréhensibles pour la cible. Le questionnaire a été construit grâce à la méthode de l’entonnoir. Une première partie faisant office de présentation permet de situer le Senior par rapport à son utilisation d’Internet au quotidien. En outre, cela nous permet aussi d’analyser les différentes motivations à utiliser Internet et leurs degrés de technophilie mais également leurs craintes générales quant à l’utilisation de leurs données sur Internet. Ensuite, nous passons à une deuxième partie située dès la question 5 qui permet de comprendre plus concrètement les achats des Seniors sur Internet : les tendances, la fidélité de la cible et l’impact des avis des consommateurs. La troisième partie concerne les entraves à effectuer des achats sur Internet afin de mieux comprendre notre problématique et de faire émerger les freins entre générations. Enfin, la dernière partie est constituée de la fiche signalétique. Le parti pris est de connaitre l’âge, le sexe, la profession du chef de famille et le lieu de résidence (nous avons une dispersion géographique grâce à Internet). Une question filtre a été ajoutée au questionnaire afin de savoir si les Seniors avaient déjà effectué des achats sur des sites d’e-commerce. C) Administration du questionnaire Tout d’abord, j’ai envoyé mon questionnaire à mes contacts Seniors puis j’ai posté un commentaire sur les sites Ciao et sur Facebook afin d’inciter les gens qui connaissaient des Seniors, ou qui eux mêmes étaient Seniors, à répondre et/ou à diffuser le questionnaire. J’ai également diffusé le questionnaire au sein de mon entreprise. Pour l’échantillon de la Génération Y, ce sont des personnes issues de mes contacts. Page | 34

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? V) Analyse des résultats J’ai recueilli 109 questionnaires et je les ai administrés grâce à Excel afin d’obtenir des résultats probants en croisant les données. A) Profil socio culturel Etes-vous? 42 Femme 67 Homme On a une sur représentation des femmes dans notre échantillon de 109 individus, ce qui ne fausse pas l’analyse puisque selon les diverses études, désormais ce sont les femmes qui achèteraient le plus sur Internet notamment les femmes Seniors. Vous habitez la région? Nord-Est Nord-Ouest Parisienne Sud-Est Sud-Ouest On a une disparité géographique grâce à Internet mais aucun lien n’a pu être démontré entre la région et les freins aux achats online. Page | 35

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Votre profession Autres personnes sans activités professionnelles Cadres et professions intellectuelles supérieures Commerçants et chefs d’entreprises Employés Professions intermédiaires Retraités Toutes les catégories socio-professionnelles sont représentées dans notre échantillon. Notons que nous avons 25 retraités mais ils appartiennent à la catégorie des 60 ans et plus (ce qui est logique dans le contexte actuel non favorable au pré-retraite). Nombre de personnes vivant dans le foyer 47 24 19 14 1 4 1 2 3 4 5 6 Nous constatons une sur-représentativité des foyers à deux personnes ce qui peut paraître normal puisque les enfants sont majoritairement partis du foyer parental. Page | 36

Les Seniors et l’achat sur Internet : des freins générationnels ? Catégorie d'âge de 50 à 59 ans de 60 à 74 ans Plus de 75 ans Sur nos 109 individus, 49 appartiennent à la catégorie des 50-59 ans (les Happy Boomers), 29 appartiennent à la catégorie des 60-74 ans (les Libérés). En outre, 9 appartiennent à la catégorie des 75-84 ans (les Paisibles). Je n’ai pu interroger de personnes appartenant à la catégorie des TGV (Très Grand Vieux) mais cela a peu d’incidence puisque ce ne sont pas eux qui réalisent le plus d’achats sur les sites d’ecommerce. Notre échantillon comparatif se compose de 22 personnes âgées de 18 à 25 ans (Génération Y). B) Motivations à utiliser Internet au quotidien Tous nos répondants ont une connexion Internet à leur domicile. 1) Utilisation proche d’Internet selon la catégorie d’âge C’est une utilisation plutôt pratique d’Internet que font les Seniors c'est-à-dire communiquer avec leurs proches, préparer leurs achats (se renseigner via les moteurs de recherche) et gére

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