Lenovo Partner Network *FY1314

33 %
67 %
Information about Lenovo Partner Network *FY1314
Business & Mgmt

Published on February 4, 2014

Author: mkt_agis

Source: slideshare.net

2013 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.

LPN FY1314 – H2 NOVIDADES  Nova Matriz de Compensação de Produtos  Inclusão Lenovo Storage no programa para Distribuidores, T1 e T2  Extra-MDF para apoiar atividades adicionais e estratégicas, over achievement e de startup de novos canais  PCs – MDF diferenciado por categoria de produtos: Volume e Valor – Nova tabela de valores Grid Discount & Registro de Oportunidade – Maior remuneração para canais que registrarem oportunidade (RO) – Rebate por Atingimento Meta (VIR) do T2 SMB diferenciado por categoria de produto: Volume e Valor – VIR T1 PCs sem teto máximo de atingimento (200%) 2 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.

LPN FY1314 – H2 NOVIDADES  Mundo Lenovo – Hardware – Pontuação diferenciada por categoria de produto (Volume e Valor) – Acessórios – Maior pontuação para GPs & Advocates do Distribuidor Autorizado Lenovo – Maior pontuação para Vendedores do Distribuidor e T1 – Inclusão dos Vendedores do T2 SMB e RetB na pontuação do Mundo Lenovo – Serviços – Pontuação ESPECIAL em Q3 – Storage – Inclusão da linha Lenovo Storage na pontuação do Mundo Lenovo 3 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.

2013 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.

LPN FY1314 Distribuição – Requisitos Gerais Requisitos PREMIUM PCs, Smartphones & Tablets, Storage Volume Vendas Anual (Sell In) Receita Líquida Lenovo (R$) N/A FY anterior / Revisão Anual Assinatura do Contrato de Parceiro Comercial com os Termos de Aceite programa LPN SIM Validade Ano Fiscal Lenovo Treinamentos Cumprir roadmap de treinamentos trimestral LTS e Channel University SIM www.lenovo.com/br/parceiros Envio Relatórios Sellthrough Sales Out, Forecast, Inventário Diário e Mensal 5 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED. SIM

Matriz de Compensação Geral Categoria PCs Storage Volume Desktop Lenovo 62 Notebooks Série B EZ Media & Backup Center IX2 Network Storage PX2 Network Storage IX4 Network Storage (4, 8 TBs) PX4 Network Storage (4 TBs) IX4 Network Storage (12 TBs) PX4 Network Storage (8, 12 TBs) Lenovo EMC PX6D (6,12,18 TBs) Valor Desktops Edge, Série M, Tiny AiO Edge, Edge Touch Notebooks Séries E, L, T, W e X Convertibles Helix Enterprise Workstations Lenovo EMC PX4R Lenovo EMC PX12R Metas e Compensação diferenciadas por lcategoria de produto: VOLUME, VALOR e ENTERPRISE 6 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.

LPN FY1314 Distribuição – Benefícios PCs Benefícios PREMIUM Recurso Dedicado (ADVOCATE) Smartphones & Tablets PCs < US$ 10M >= US$ 10M 1 ADVOCATE 2 ADVOCATES Verba Marketing (MDF) Volume Valor Base cálculo: Receita Líquida Q-1 0,5% 1,0% Bônus Atingimento Meta (VIR) Volume Valor Nível 1 (100% atingimento) 0,5% 2,0% Acelerador Linearidade (LIN) Volume Valor Atingimento mínimo M1 (QTD) = 30% 0,25% 0,5% Atingimento mínimo M2 (QTD) = 70% 0,25% 0,5% Receita Líquida Anual FY-1 Reembolso trimestral R$ 15K Compartilhado com PCs 1,0% 1,0% 0,25% 0,25% Programa Demonstração (TAP) 40% desconto produtos elegíveis (limite unidades / ano fiscal) 7 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED. 12 12

LPN FY1314 Distribuição – Benefícios Storage Benefícios PREMIUM Recurso Dedicado (ADVOCATE) Receita Líquida Trimestral Q Reembolso trimestral Storage Volume/Valor >= R$ 600K Reembolso R$ 12K Volume/Valor >= R$ 400K OU + Enterprise >= R$ 200K Reembolso R$ 18K Verba Marketing (MDF) Volume Valor Enterprise Base cálculo: Receita Líquida Q-1 0,5% 1,0% 1,0% Bônus Atingimento Meta (VIR) Volume Valor Enterprise Nível 1 (100% atingimento) 0,5% 2,0% 3,0% Acelerador Linearidade (LIN) Volume Valor Enterprise Atingimento mínimo M1 (QTD) = 30% 0,25% 0,5% 0.5% Atingimento mínimo M2 (QTD) = 70% 0,25% 0,5% 0.5% 4 2 - Programa Demonstração (TAP) 40% desconto produtos elegíveis (limite unidades / ano fiscal) TAP: Technology Access Program 8 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.

Meta Trimestral & Bonificações Gerais Lin M1 Lin M2 (30% QTD) (70% QTD) 0,5% 0,25% 0,25% 0,5% Volume 0,5% 0,25% 0,25% 0,5% CAs Valor 2,0% 0,5% 0,5% 1,0% CAs Valor 2,0% 0,5% 0,5% 1,0% 1,0% 0,25% 0,25% 1,0% Medição Categoria % VIR Lenovo 62 CAs Volume Notebooks Série B CAs Desktops Valor Notebooks Valor PCs Quota Trimestral (Sell In) Smartphones & Tablets MDF Acessórios US$ Mundo Lenovo - - - Serviços CAs Rebate Fixo - - - Volume 0,5% 0,25% 0,25% 0,5% Valor 2,0% 0,5% 0,5% 1,0% Enterprise 3,0% 0,5% 0,5% 1,0% Storage 9 US$ 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.

Regras Gerais (VIR)  Pagamento Mínimo: valores a receber de VIR inferiores a R$ 1.000,00 não serão comunicados e não são acumulativos para outros trimestres  Data de Corte: a partir de Q2 a data de corte para medição e pagamento de benefícios passará a ser a mesma da Lenovo (ROL), isto é, variável por trimestre, e será informado em comunicado oficial da Lenovo. Q2 Q3 M1 25/Out M2 24/Nov M3 10 24/Set 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED. 20/Dez Q4

www.mundolenovo.com.br 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.

Mundo Lenovo – Regras Gerais  Programa de Fidelidade que oferece bonificação pelo desempenho de vendas aos Vendedores, Gerente de Produto (GP) e Advocate dos Distribuidores participantes do LPN, através de pontos que podem ser trocados por prêmios dentro da ferramenta.  A meta do GP e Advocate Lenovo é a meta trimestral do programa LPN e sua bonificação é diferenciada pelo nível de atingimento da meta, em 80% ou 100%.  A meta do Vendedor é individual e mensal, baseada na participação da sua equipe de vendas no resultado da meta mensal LPN. O Vendedor é elegível aos pontos se atingir sua meta individual ou sua meta por equipe. As informações das equipes, quantidade de vendedores e participação sob a meta das equipes utilizados no cálculo das metas é de responsabilidade do Distribuidor.  Os pontos são atribuídos por produto vendido de acordo com a categoria do produto: Volume, Valor e Enterprise.  O Distribuidor é responsável pelo envio do relatório de vendas mensal (Sell Out) identificando o vendedor responsável pela venda.  Cada 1 ponto vale R$ 1,00 virtual em prêmios e tem validade de 12 meses ou até o término do programa.  O Distribuidor poderá utilizar verba própria ou verba de MDF do Plano de Marketing para realizar campanhas especificas de aceleração para seu time de vendas e/ou revendedores com pontos do Mundo Lenovo. 12 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.

Mundo Lenovo – Pontuação Distribuição PCs Vendedor 1 a 19 20 a 49 50+ 100+ Volume 2 3 4 5 Valor 4 6 8 10 Enterprise 6 9 12 15 Elegibilidade: atingimento meta mensal individual ou grupo Distribuidor GP 100% atingimento Meta Mensal LPN Volume: 80% atingimento Meta Mensal LPN Volume: Valor: 400 600 200 Valor/Ent: 300 Advocate Melhor do Trimestre(*) Volume Valor Vendedor 200 300 Volume: 150 GP 100 150 Valor/Ent: 250 Advocate 100 150 Volume: 300 Valor/Ent: 450 Volume: Lenovo 62 + NB Série B / Valor: Desktop+Notebook  1 ponto = R$ 1,00 13 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED. (*) Melhor Distribuidor: maior crescimento sobre a meta 100%

Mundo Lenovo – Pontuação Distribuição Acessórios Vendedor Distribuidor(*) R$ 50 a R$ 99 R$ 100 a R$ 249 R$ 250 a R$ 499 (cada R$ 500,00) Pontos Mundo Lenovo 2 5 10 15 Distribuidor GP Advocate 100% atingimento Meta Mensal LPN 400 300 80% atingimento Meta Mensal LPN 200 150 (*) valor Net Lenovo por NF 14 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED. R$ 500+

Mundo Lenovo – Pontuação Distribuição Storage Distribuidor Vendedor Pontos Volume EZ Media, IX2, PX2, IX4 (4, 8 TBs), PX4 (4 TBs) 3 Valor IX4 (12 TBs), PX4 (8, 12 TBs), PX6D (6,12,18 TBs) 12 Enterprise Lenovo EMC PX4R 30 Lenovo EMC PX12R (4, 8, 12, 16TBs) 60 Lenovo EMC PX12R (24, 36, 48TBs) 120 Distribuidor Advocate 100% atingimento Meta Trimestral LPN 1.000 800 80% atingimento Meta Trimestral LPN 15 GP 500 400 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.

E-commerce Mercado e Hipermercado Moda e Beleza Entretenimento e Diversão Editora Curso Drogaria Serviços (recarga celular) Artigos Esportivos Livraria Bebibas e Derivados Postos de Gasolina Doação Experience e Viagem Decoração e Construção Automóveis Viagem 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED. PARCEIROS CATEGORIAS Mundo Lenovo - Catálogo de Prêmios

Marketing Development Funds (MDF) – Regras Gerais  MDF – Verba de Marketing Lenovo oferecida aos Parceiros de Negócio membros do programa LPN em uma das categorias elegíveis, para uso no desenvolvimento de ações de marketing para a geração de demanda exclusiva dos produtos e soluções Lenovo; – Os valores do MDF são definidos pelas regras do programa LPN e divulgadas dentro do Calendário de Marketing; – Canais elegíveis: Distribuidores, VARs, Revendedores T2 Diamond e Platinum que estejam em conformidade com os requisitos do programa LPN.  Extra-MDF – Verba de Marketing Lenovo adicional ao MDF, ou para um novo Parceiro Lenovo (startup), ou de investimento em um parceiro que não seja elegível ao MDF, com o objetivo de acelerar o crescimento e o relacionamento da Lenovo neste Parceiro; – O Extra-MDF deve seguir as mesmas regras de planejamento, utilização, comprovação e pagamento do MDF; – Canais Elegíveis: Distribuidores, VARs, Revendedores T2 Develop, Gold, Diamond, Platinum, Retail B e DIY que estejam em conformidade com os requisitos do programa LPN. 17 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.

MDF - Matriz de Prova de Execução ATIVIDADE Anúncio Catálogo de Produtos Anúncio Eletrônico Telemarketing Brindes e Promocionais Eventos e Feiras Incentivo de Vendas 18 Exemplos Provas de Execução (Faturas 100% Custos) Anúncios em Revistas e Jornais; Comerciais em Rádio e TV; Publicidade; Banners e Displays; Stands Prova de material com o logo Lenovo ou Parceiro Lenovo de vendas Catálogos, Folhetos, Brochuras Prova de material com o logo Lenovo ou Parceiro Lenovo Anúncios em websites; web banners, e-mail Prova de material com o logo Lenovo ou Parceiro Lenovo marketing na URL publicada Cópia do script de atendimento; Lista de clientes Captação de Clientes, Prospecção de Negócios, cadastrados; Lista negócios prospectados; resultado Pesquisa Mercado pesquisa Artigos promocionais: canetas, cadernos, camisetas, Prova do artigo promocional com o logo Lenovo ou Parceiro agendas etc. Lenovo (foto) Cópia do material do evento (convite, agenda); lista de Eventos de Lançamento e Relacionamento, Reunião participantes; Foto do evento com logo Lenovo ou de de Vendas Parceiro Lenovo Comunicação com o descritivo da ação; relatório de Campanhas de Incentivo, Days, Weeks: Spif, resultados por produto e por vendedor; lista ganhadores; Premiação, Metas, Competição etc. comprovantes de comunicação dos ganhadores e entrega de prêmios 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.

MDF - Matriz de Prova de Execução (cont.) ATIVIDADE Exemplos Equipamentos de Demonstração Compra equipamentos para demonstração, show room, homologação em cliente, feiras e treinamentos Advocate Gerente Produto, Pré-vendas, Promotores Treinamentos/Seminários de vendas (presencial ou online) Seminários, Webinars, Treinamentos, Roadshows Provas de Execução (Faturas 100% Custos) Cronograma de uso do equipamento (relação clintes/eventos com data e público) Dados Pessoais e Trabalhistas, Documentação que comprove vínculo do recurso com a empresa e cronograma de atividades e resultados atingidos Cópia do material do seminário/treinamento (convite, agenda); lista de participantes; Foto do seminário/treinamento com logo Lenovo ou de Parceiro Lenovo  Apresentar faturas que cubram em 100% do valor da atividade patrocinada;  Apresentar fotos ou materiais que comprovam a divulgação e participação da Lenovo na atividade e demais comprovantes específicos de cada atividade;  Atividades que não cumprirem com as regras da Matriz de Prova de Execução, serão descontadas do próximo plano de marketing; 19 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.

Plano de Marketing – Cronograma Q-15 Lenovo informa MDF Preliminar referente ao Sell In dos 2 primeiros meses de Q-1 Q+15 Parceiro apresenta Plano de Marketing Final Q+70 Lenovo aprova alteração(ões) no Plano de Marketing Final 20 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED. Q-5 Parceiro apresenta Plano Preliminar: atividade(s) para o primeiro mês do trimestre Q+20 Lenovo aprova Plano de Marketing Final Q+90 Execução Final das atividades do Plano de Marketing Q Q+5 Lenovo aprova Plano Preliminar Lenovo informa MDF Final Q+20 Q+65 Lenovo autoriza pagamento integral do Plano de Marketing Final Parceiro solicita alteração(ões) de atividade(s) no Plano de Marketing aprovado Q+100 Parceiro apresenta as Provas de Execução e Atingimento das Metas das atividades Q+105 Conciliação de Contas para o Plano do próximo trimestre.

Plano de Marketing - Calendário Q3 e Q4 Comunicar Valor Preliminar Envio do Plano Preliminar (Mês 1) Responsável Lenovo BP Lenovo Timeline Q-15 Q-5 16-set 24-set Q3FY13 Out-Dez Q4FY14 Jan-Mar 17-dez 20-dez* Envio do Plano Mkt Final Aprovação Plano Mkt e pagamento integral Alteração de atividade no Plano Mkt final Aprovação das alterações Lenovo BP Lenovo BP Lenovo BP BP Lenovo Q Q+5 Q+15 Q+20 Q+65 Q+70 Q+90 Q+100 Q+105 1-out 7-out 17-out 22-out 6-dez 11-dez 31-dez 10-jan 15-jan 7-jan 13-jan 23-jan 28-jan 07-mar 12-mar 31-mar 11-abr 15-abr Aprovação do Comunicar Plano Valor Final Preliminar Execução Enviar Provas Conciliação Final Plano Execução de contas Mkt (*) antecipação devido as férias coletivas da Lenovo  Pagamento Mínimo: valores a receber de MDF inferiores a R$ 1.000,00 não serão comunicados e não são acumulativos para outros trimestres 21 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.

Plano de Marketing - Regras Gerais  Autorização de pagamento após a aprovação do plano final.  Execução das atividades dentro do trimestre corrente, exceto custos antecipados de eventos, feiras e treinamentos (aluguel de sala, inscrição)  Conciliação de contas entre planos (corrente e próximo) de atividades não aprovadas, não executadas ou não comprovadas. 22 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.

LPN FY1314 Distribuidores – Benefícios Lenovo Sales Representative (LSR) – Suporte Direto de Vendas  O Distribuidor Autorizado tem o suporte direto de Vendas de um Gerente de Canais Lenovo (LSR) para melhor atendê-lo e suportá-lo nas atividades que ajudem a fomentar negócios Lenovo.  O foco de atuação do Gerente de Canais Lenovo é facilitar o dia a dia do Distribuiodor com as atividades que envolvam exclusivamente os produtos Lenovo. 23 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.

LPN FY1314 - Cronograma Pagamentos de Benefícios  Mensal – Grid Discount (informar faturamentos para o mesmo cliente com diferentes CNPJs; faturamento mesmo dia) – Registro Oportunidade (enviar relatório mensal) – TAP T2 (BP deve enviar relatório de vendas TAP T2 até 7º dia útil do mês seguinte)  Trimestral – MDF – VIR – Advocate  Customizado – SOUP (BP deve enviar relatório de vendas até 7º dia útil após o fechamento da campanha ou atingimento do objetivo antes do periodo) – PPR (BP deve enviar relatório de vendas até 7º dia útil após a comunicação da queda do preço)  ATENÇÃO: inconsistências de relatórios não corrigidas até o 10º dia útil do mês serão pagas no ciclo do mês seguinte. 24 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.

Lenovo Channel University  A Lenovo investe na capacitação de seus parceiros através do programa Channel University. Os treinamentos são ministrados por profissionbais preparados pelo time da Lenovo com conteudos de interesse do canal.  Público interno ou revendedores T2.  Como agendar: – Preencha o formulário de solicitação e envie para inscricao@acoeslenovo.com.br juntamente com a lista de participantes. Copiar o Representante de Vendas Lenovo – 1 ficha por treinamento; fichas incompletas não serão aceitas – A Lenovo entrará em contato para confirmar a data ou sugerir uma nova data  Infraestrutura: – O local do treinamento é de responsabilidade do parceiro e deve oferecer a seguinte infraestrutura: sala que comporte a capacidade de participantes, projetor ou monitor 30”. 25 2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.

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