La venta profesional: un nuevo enfoque

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Information about La venta profesional: un nuevo enfoque
Marketing

Published on February 4, 2014

Author: nestormgs

Source: slideshare.net

Description

En esta rápida presentación el lector tendrá 80 consejos concretos, 10 para cada paso del ciclo de ventas, que podrá aplicar para mejorar su éxito en la comercialización de productos y servicios.
El ciclo de ventas de 8 pasos es una visión práctica con la cual desarrollar la venta profesional, actividad que es el motor de la economía de las empresas.
Su mejor aplicación -aunque no es excluyente- es en casos de venta presencial corporativa. Las etapas y los consejos son conceptos de amplia validez que se pueden usar incluso en la vida personal.

Vender es una profesión que requiere mucho estudio, experiencia y actitud. Los buenos vendedores son siempre muy bien valorados y tienen la posibilidad de trabajar en casi cualquier lugar del mundo porque su conocimiento y experiencia tienen validez universal.

La Venta Profesional: un nuevo enfoque es fruto del estudio y la experiencia de muchos especialistas, en una recopilación realizada por el autor quien, con su amplia trayectoria en actividades profesionales de ventas y marketing, le dio un nuevo enfoque, ágil, práctico y certero.

Esta versión es gratis (hay una Pro, diferente y muy completa).

Néstor González Sainz Uruguay, Marzo 2014

pasos de un ciclo profesional de ventas Prospectar Presentar Demostrar Negociar Cerrar Cumplir Seguir 1 2 3 4 5 6 7 8 Evaluar 8

Estimados, Esta presentación se hizo con una recopilación de material que incluye textos de ventas, artículos especializados, investigaciones de campo y resultados del libro de la vida (mis propias experiencias en el campo de la venta y del marketing). Hay 10 consejos para cada uno de los 8 pasos descriptos del ciclo de ventas. El desarrollo profundo de cada uno lo hago en los cursos y seminarios que dicto así como en las consultorías in-company. También hay enlaces a documentos externos. Mi mayor deseo es que lo aprovechen en su trabajo y gustoso recibiré los comentarios que quieran enviar. Néstor González Sainz nestor@laventaprofesional.com

Prospectar

Prospectar Prospectar significa buscar, explorar el mercado, descubrir nuevas oportunidades y usualmente implica visitar diariamente clientes y clientes potenciales. Hacerlo empleando un método que brinde una probabilidad cierta de éxito comercial. Despertar el interés sobre los productos y servicios ofrecidos.

prospecte La búsqueda de clientes es el trabajo permanente del vendedor

prospecte Abra la puerta de nuevos clientes todos los días

prospecte No busque sin método

prospecte Infórmese sobre posibles nuevos clientes

prospecte Sea imaginativo

prospecte Aproveche todas las posibilidades de visita en su zona

prospecte Cumpla una cuota diaria de visitas a nuevos clientes

prospecte La búsqueda y el desarrollo de nuevos clientes es la mejor forma de difundir sus productos

prospecte Mantener los actuales y conquistar los potenciales clientes son las metas de la empresa

prospecte Adopte una actitud triunfadora pero con fundamento

prospecte Adopte una actitud triunfadora pero con fundamento

Evaluar Artículo Lead Scoring: Cómo la calificación de interesados impulsa el marketing y facilita las ventas

Evaluar Evaluar significa medir las posibilidades de ventas. Evaluar es segmentar para tener más precisión en las acciones de abordaje a una cuenta nueva. Evaluar es alinear el producto, los recursos y los tiempos con el tipo de cliente, sus necesidades y su capacidad de pago.

evalúe Analice

evalúe Cuide su imagen y su comportamiento

evalúe Haga una buena entrevista

evalúe Evalúe sus propios resultados como vendedor

evalúe Lo primero, primero

evalúe Actúe según los resultados de su evaluación

evalúe Atienda a la competencia

evalúe Sea previsor

evalúe Diagnostique bien

Presentar

Presentar Presentar significa mostrar, exponer el producto e informar al cliente de sus ventajas. Todos los pasos son importantes, pero para que el proceso continúe, la presentación tiene que despertar el interés. Estudie los conceptos de este curso y desarrolle un plan de ventas detallado y específico para su producto. Escríbalo! Escríbalo! Escríbalo! Escríbalo!

presente Preséntese y presente su producto dentro de un plan

presente Presente el producto parte por parte, destacando cada ventaja

presente Todo lo que usted muestre al cliente es lo que éste pagará luego

presente Demuestre que sus productos son mejores que los de la competencia

presente Muestre y asegúrese que el cliente entendió

presente Presente los aspectos físicos y psicológicos de sus productos

presente Use bien las técnicas de presentación

presente Use todos los recursos

presente Haga su presentación sólo cuando tenga toda la atención del cliente

presente La presentación es un acto de venta. Argumente

Demostrar

Demostrar Demostrar significa confirmar con hechos las afirmaciones de la presentación. La demostración es como una obra de teatro. Tiene que tener un libreto, recursos, actores y estar muy bien ensayada. Recuerde que "si algo puede salir mal, saldrá mal". Ensáyela! Ensáyela! Ensáyela! Ensáyela!

demuestre Dramatice el uso de sus productos

demuestre La demostración se hace a través de los sentidos

demuestre Una buena demostración vale más que mil argumentos

demuestre Demuestre las diferencias positivas con la competencia

demuestre En ventas, la visión es el sentido más poderoso. Muestre!

demuestre Tenga un excelente conocimiento de su producto o servicio

demuestre Muestre el producto en vivo o a través de recursos promocionales

demuestre Demuestre su calidad, su valor y la confianza de su marca

demuestre Deje que el cliente sienta!

demuestre Muestre y haga al cliente pensar con Ud.

Negociar

Negociar Negociar significa hacer el ajuste de las condiciones que posibilitan el cierre de la venta. Negociar es una mezcla de arte y ciencia. Es posible aprender a ser un buen negociador. Es necesaria la "viveza" pero también la honestidad.

negocie Negocie con sinceridad e induzca a su cliente a ser sincero

negocie El vendedor debe tener serenidad, firmeza y convicción

negocie No hable de precios si no es necesario

negocie Llegue a la negociación con las objeciones eliminadas

negocie Negociar es concluir el negocio por el camino más corto

negocie Tenga argumentos y ventajas de reserva

negocie Negocie dentro de los límites establecidos por la empresa

negocie Los negocios deben ser buenos para ambas partes

negocie Negocie en función de oportunidades, no de problemas

negocie Negociar no es sólo obtener sino también dar ventajas

Cerrar

Cerrar Cerrar significa obtener la decisión de compra del cliente. Cerrar la venta es el gran objetivo. Puede ocurrir en cualquier momento. Prepare las condiciones favorables al cierre. Busque el cierre! Demándelo!

cierre Sin dudas y con decisión solicite que el pedido sea firmado

cierre El vendedor hace que la venta se cierre en la mente del cliente

cierre La firma es dirigida por la mente. Se decide arriba y se firma abajo.

cierre Considere la venta como cerrada. Hable de la entrega.

cierre Actúe con seguridad

cierre Si el negocio está caliente, no fracasará. Confíe.

cierre La mejor técnica de cierre es un buen convencimiento previo

cierre Convencer es vencer con esfuerzo y técnica las objeciones

cierre Observe los indicios de interés por parte del cliente

cierre El cierre no es el fin. El proceso de venta continúa

Cumplir

Cumplir Cumplir significa corresponder a los compromisos asumidos con el cliente. Cumpla con lo comprometido antes del plazo y en cantidad y calidad superior a lo pactado. Sorprenda! Hablarán bien de Ud. y lo recomendarán a otros posibles compradores.

cumpla Sus clientes para el futuro son los compradores de hoy

cumpla Es cumpliendo, que Ud. podrá formar una clientela

cumpla Jamás prometa cosas que no pueda cumplir

cumpla La venta es un compromiso recíproco

cumpla Cumpla con su cliente, pero cumpla también con su empresa

cumpla Una entrevista bien realizada comienza a la hora marcada

cumpla Cumplir es servir de acuerdo a lo tratado con el cliente

cumpla Usted tiene un itinerario de trabajo a cumplir: cúmplalo!

cumpla El itinerario incluye horario de inicio, número de clientes a visitar, ficha a llenar, argumentos a utilizar, etc.

cumpla Cumpla con las fechas y las horas de entrega

Seguir

Seguimiento Seguimiento significa continuar el proceso de la venta dando asistencia al cliente en el uso de su producto para que este continue prefiriéndolo y por lo tanto, continue comprándolo o comprando de su empresa. Luego de cerrar la venta y cumplir los compromisos, comienza una buena oportunidad de establecer una relación duradera de mutuo beneficio

seguimiento Desarrolle vínculos emocionales positivos, manteniendo la formalidad en los negocios

seguimiento Referidos: pida que lo refieran a otras personas y empresas

seguimiento Permanezca atento a las posibilidades de ventas complementarias o cruzadas

seguimiento Solicite, directamente y al principio, cartas testimoniales

un nuevo enfoque seguimiento Asegure la fidelidad del cliente a su producto

seguimiento Asegure la confianza de su cliente cumpliendo sus promesas

seguimiento Ud. es una sucursal de su empresa. Sea una buena.

seguimiento Tenga una genuina actitud de servicio

seguimiento Disfrute los resultados. Sea felíz con lo que logra

pasos de un ciclo profesional de ventas Prospectar Presentar Demostrar Negociar Cerrar Cumplir Seguir 1 2 3 4 5 6 7 8 Evaluar 8 Patrocina www.negoxia.com - CRM & SaaS Solicite la versión Pro de La Venta Profesional Consultoría y capacitación nestor@laventaprofesional.com

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