Incentivos no Agro Business

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Information about Incentivos no Agro Business
Marketing

Published on February 27, 2014

Author: cranoya

Source: slideshare.net

Description

Um overview sobre incentivos na cadeia de distribuição do AgroBusiness, com foco nos distribuidores

Resultados rápidos, efetivos e simples! Incentivos para o Agro Business! Disclaimer  importante:  Todas  as  imagens  e  estudos  foram  capadas  na  Internet  e  não  estão  sendo  comercializadas    

Uma visão do mercado! •  ! Quando olhamos os principais programas do mercado entendemos que:! –  Acabam sendo poucos os produtores que de fato recebem auxilio;! ! –  Tendência de uma aproximação cada vez maior dos distribuidores;! ! –  Empresas e programas com foco no socialmente responsáveis;! –  Programas são cada vez mais parecidos. ! •  A relação com o produtor acontece através da construção de confiança;! •  As revendas querem, cada vez mais, ser o elo entre o cliente e o fabricante (e o distribuidor);! •  O distribuidor deseja, cada vez mais, ser de fato o braço do fabricante, deve e quer ser ouvido;! •  A comunidade é o que move as cooperativas.!

Produtores! •  O Programa de relacionamento com o produtos agrícola deve ser de médio/longo prazo; ! •  Eles querem entender que as empresas estrão com eles quando necessário! •  Os programa o negócio do produtos. ! “Relacionamento se constrói com o tempo, safra após safra, baseado em experiências” ! ! “O relacionamento baseia-se na confiança e na lembrança.”! ! “Parceria se constrói nas horas boas e nos momentos de crise também.”!

Cooperativas! “As cooperativas se importam muito mais com investimento na comunidade do que simplesmente dinheiro”!

Revenda! As revendas querem ajuda no relacionamento com o produtores, seus clientes e saber que estão perto dos fabricantes.! •  Nos EUA, algo em torno de 16% das receitas dos varejistas veem da prestação de serviços e da venda de informações.! •  Uma estratégia muito usada é a comercialização de pacotes de produtos e serviços com defensivos, fertilizantes, sementes, assistência técnica, armazenagem e crédito;! •  Os varejistas precisam do suporte da indústria para estruturar estes serviços! ! “A estratégia de vínculo do produtor com o revendedor é feita em bases técnicas pela prestação de serviços em que produtos estão inseridos no conjunto” ! !

Distribuidor! •  Confiança é a maior ferramenta para manter uma vantagem competitiva.! •  Confiança veem da proximidade da indústria. ! •  Nivelar e alinhar expectativas é fundamental.! •  Deve se fortalecer dentro da cadeia de distribuição! •  Deve ser o porta voz do programa! “Gostaria que o fabricante investisse mais em treinamento de vendas na nossa equipe. O treinamento comercial é tão importante quanto o técnico.” ! “O distribuidor quer auxílio do fornecedor nas atividades típicas de promoção de vendas”! !

O que o distribuidor quer e o que esta sendo oferecido.!

Precisamos entender! 1.  Seus objetivos profissionais e pessoais! 2.  O que eles realmente querem dos fabricantes! 3.  Como deveria funcionar esta relação! 4.  O que existe que eles acham que não funciona!

Principais objetivos! ! •  Crescimento! •  Alinhamento junto ao fabricante! •  Previsibilidade! Fonte : Gilliland, D. I. towards a Business-to-Business Channel Incentive Classification Scheme. Industrial Marketing Management V 32, 2003, pag. 55-67!

Objetivos:! •  Prêmios em dinheiro: Ajudam no crescimento do negócios e são as melhores recompensas para atingimento das metas de desempenho por resultados ! •  Existem empresas em momento de valorizar benefícios como suporte e treinamento buscando alinhamento junto a indústria.! •  Necessidade de contar com a indústria a longo prazo.!

O que eles estão buscando no relacionamento com a indústria! Relacionamento interpessoal e confiança são o alicerce para um programa de incentivos de sucesso.! “Saber o que esperar do comportamento de outra parte e além disso acreditar na sua honestidade, ética, caráter, boa-fé e capacidade técnica e financeira de honrar com as promessas estabelecidas”! Fonte: Ganesan, 1994; Hess 1997, Claro; Claro, 2007

Como se cria confiança na indústria:! •  Benevolência da indústria junto aos distribuidores.! •  Mostrar a capacidade e criar a credibilidade junto a rede! •  Comunicação! •  Ações Cooperadas! •  Comprometimento! •  Ponto de contato estável dentro da oganização! ! ! A relação tem que parecer e ser benéfica para ambos os lados...Indústria e Distribuidor!

Apoio! •  O distribuidor quer apoio nos programas promocionais e de capacitação.! •  No Brasil é uma relação muitas vezes paternalista, principalmente para grande players! –  Os distribuidores conhecendo esta característica, muitas vezes prefere esperar. Alguns tipos de “benefícios”:! •  •  •  •  •  •  Elaboração de planos de marketing em conjunto! Programas de longo prazo! “O maior problema não é Ações promocionais! necessariamente o Participação em eventos! paternalismo, mas sim o Suporte em treinamento! processo padronização Acordos comerciais! do benefícios por todos os players da indústria.” !

O que não funciona! Distribuidores rejeitam planos de incentivos com fabricantes em função de: não alinhar com seus objetivos, desestabilizar os seus negócios ou tirarlhes a liberdade e a oportunidade de inovação. ! (Gililland, 2003)! Existem diversos exemplos de conflitos de canais decorrentes de tentativas de imposição de modelos de negócio e intransigência de fabricantes ! (Hardy, Margrath, 2003)! Quando os benefícios são determinados pelo fabricante e o seu uso/oferta vai de acordo com estratégia da indústria e não é alinhada anteriormente.!

Qual é o programa ideal?! Fonte: ! •  Incentivos em canais de distribuição: um estudo comparativo entre o Brasil e os EUA no setor de defensivos agrícolas/ Thomé e Castro, Luciano.- São Paulo 2008. Tese (Doutorado) - Universidade de São Paulo, 2008.! •  Criação e Entrega de Valor para o Agricultor: Um Estudo no Mercado de Defensivos Agrícolas/ Rocha, Thelma; Florencio de Almeida, Luciana e Geraldo Luciano Toledo. Escola Superior de Propaganda e Marketing – ESPM. !

O Programa ideal! Os programas devem ser...! •  •  •  •  •  •  •  Segmentado! Métricas e formas de controle! Ferramenta mãe de relacionamento! Principal ferramenta de apoio das equipes de venda! Motivacional! Customizado! Gerador de valor (não significa necessariamente distribuição de dinheiro)! E não devem ser...! •  Fantasma (comunicação é a chave das ações)! •  Obrigatório! •  Inflexivel!

Chris  Ranoya   chris-ano.ranoya@indico.unear.net   +55  11  99231-­‐0501    

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