How to Differentiate Effectively in Sales Consulting

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Published on November 15, 2018

Author: bellyballot21

Source: authorstream.com

slide 1: H o w t o D i f f e r e n t i a t e E f f e c t i v e l y i n S a l e s C o n s u l t i n g I t ’ s i m p o r t a n t t o u n d e r s t a n d a l l t h e c o m p e t i t o r s i n y o u r s p a c e a n d k n o w e v e r y t h i n g a b o u t t h e m . T h e i r c o m p a n y p r o d u c t p r i c i n g a n d w h a t e x a c t l y t h e y a r e d e l i v e r i n g t o t h e e n d u s e r . S a l e s p e o p l e w h o d o n ’ t k n o w a b o u t t h e i r c o m p e t i t o r s a r e b e i n g l a z y a n d l e a v i n g t o o m u c h t o c h a n c e . T h i s l a c k o f r e s e a r c h a n d a p p r o p r i a t e m e s s a g i n g f o r c e s t h e c u s t o m e r t o f i g u r e o u t t h e d i f f e r e n t i a t i n g f a c t o r s o n t h e i r o w n a n d m a k e t h e p u r c h a s e t h e m s e l v e s a s o p p o s e d t o t h e s a l e s p e r s o n c l e a r l y e d u c a t i n g p r o s p e c t s a s t o w h y t h e i r o f f e r i n g i s d i f f e r e n t a n d w h a t m a k e s t h a t d i f f e r e n c e b e t t e r a n d u l t i m a t e l y m a k i n g t h e s a l e . T h e c u s t o m e r b u y i n g a n d t h e s a l e s p e r s o n s e l l i n g m a y s e e m t h e s a m e b u t a s f a r a s g e t t i n g a d e a l c l o s e d t h e f i r s t a p p r o a c h r e l i e s o n h o p e w h i l e t h e o t h e r r e l i e s o n p e r f o r m a n c e . I f y o u d o n ’ t k n o w w h a t y o u r c o m p e t i t o r s a r e o f f e r i n g y o u t a k e t h e r i s k o f n e v e r d i f f e r e n t i a t i n g i n t h e m a r k e t a n d t h r o w i n g a w a y s a l e s t h a t s h o u l d h a v e r i g h t f u l l y b e e n y o u r s . H o w c a n y o u s a y y o u ’ r e d i f f e r e n t i f y o u h a v e n o i d e a w h a t y o u r c o m p e t i t o r s a r e o f f e r i n g A n d h o w c a n y o u t e l l p r o s p e c t s t h a t y o u ’ r e b e t t e r i f y o u d o n ’ t k n o w w h a t m a k e s y o u d i f f e r e n t B y c h o o s i n g a n i c h e y o u h a v e c o m m i t t e d t o d o m i n a t i n g a s u b m a r k e t . T h i s m e a n s t h a t y o u a r e a b s o l u t e l y t h e p e r f e c t c h o i c e f o r s o m e a n d a t e r r i b l e c h o i c e f o r o t h e r s . Y o u r g o a l i s t o a t t r a c t t h e c l i e n t s y o u a r e p e r f e c t f o r a n d r e p e l t h o s e t h a t a r e n o t a g r e a t f i t . D i f f e r e n t i a t i n g c l e a r l y d r a w s l i n e s i n t h e s a n d . A l t h o u g h y o u w i l l b e p u s h i n g s o m e a w a y y o u q u i c k l y m a k e u p t h a t l o s s a n d t h e n s o m e b y m a k i n g i t a n e a s i e r d e c i s i o n f o r y o u r i d e a l p r o s p e c t s . T h e s e a r e t h e p r o s p e c t s t h a t b e c o m e r a v i n g f a n c l i e n t s . A n d s i n c e o u r g o a l i s t o s y s t e m a t i c a l l y t a r g e t a n d c o n v e r t t h e s e p r o s p e c t s w e ’ r e t h e n g o i n g t o n e e d a m e s s a g e t h a t s p e a k s t o t h e m d i r e c t l y a n d r e s o n a t e s s o w e l l t h a t i t ’ s l i k e m a g i c t o t h e i r e a r s . I n t h e s e c t i o n l a b e l e d S a l e s M a c h i n e y o u ’ l l l e a r n a n i n c r e d i b l e p r o c e s s f o r c r e a t i n g t h o s e m e s s a g e s . F o r n o w s t a r t t o t h i n k a b o u t w h o g e t s t h e b i g g e s t b e n e f i t f r o m b u y i n g y o u r p r o d u c t o r s e r v i c e G e t a s s p e c i f i c a s p o s s i b l e . W h o d o y o u h a v e t h e m o s t i m p a c t o n Y o u r r a v i n g f a n s a r e g o i n g t o b e t h o s e t h a t g e t t h e m o s t v a l u e f r o m y o u r o f f e r i n g . W h o a r e t h e y slide 2: Exercise: W h e n d i f f e r e n t i a t i n g y o u ’ r e o n l y a s k i n g t w o q u e s t i o n s : “ W h a t m a k e s u s d i f f e r e n t ” a n d “ W h y i s t h a t b e t t e r ” D o y o u h a v e a s e c r e t s a u c e o r a b e t t e r a p p r o a c h I s y o u r t e a m q u a l i f i e d o r b e t t e r c r e d e n t i a l e d A r e y o u r c l i e n t s e x c l u s i v e o r d o y o u h a v e m o r e c l i e n t s t h a n y o u r c o m p e t i t o r s D i f f e r e n t i a t i n g a l l o w s y o u t o o w n y o u r m a r k e t b e c a u s e t h e o n l y p e o p l e w h o c a n e v e n p r o v i d e t h e s a m e l e v e l p r o d u c t o r s e r v i c e w o u l d h a v e t o h a v e t h a t d i f f e r e n t i a t i n g f a c t o r - w h i c h t h e y d o n ’ t . T h i s m e a n s y o u h a v e n o c o m p e t i t i o n : e f f e c t i v e l y a m o n o p o l y . R e a c h o u t t o y o u r 1 0 o f y o u r b e s t c l i e n t s a n d a s k f o r a f e w m i n u t e s o f t h e i r t i m e i n r e t u r n f o r a s m a l l r e w a r d . E x p l a i n t h a t t h e y a r e y o u r i d e a l c l i e n t s a n d y o u a r e l o o k i n g t o f i n d c l i e n t s t h a t a r e a s w o n d e r f u l a s t h e y a r e . A s k t h e m t o t e l l y o u i n t h e i r o w n w o r d s w h a t i t i s t h a t m a k e s y o u r c o m p a n y o r p r o d u c t d i f f e r e n t . W h e n y o u u n d e r s t a n d t h e d i f f e r e n t i a t i n g f a c t o r i t ’ s i m p o r t a n t t o u n d e r s t a n d w h y t h a t m a t t e r e d t o t h e m w h e n c h o o s i n g y o u . H e r e ’ s t h e g e m i n t h i s e x e r c i s e i t d o e s n ’ t m a t t e r w h a t y o u t h i n k m a k e s y o u b e t t e r i t m a t t e r s w h a t y o u r c u s t o m e r s t h i n k . F u r t h e r m o r e i t m a t t e r s w h a t y o u r b e s t c u s t o m e r s t h i n k b e c a u s e t h a t i s w h a t y o u w a n t m o r e o f . L o o k o u t f o r c e r t a i n w o r d s o r p h r a s e s t h a t a r e r e p e a t e d b y m u l t i p l e c l i e n t s i n t h i s e x e r c i s e . T h e s e p h r a s e s w i l l m o s t l i k e l y r e s o n a t e v e r y w e l l w i t h o t h e r b u y e r s w i t h i n t h i s p e r s o n a a n d t h e y ’ l l b e d r a w n t o y o u r m e s s a g e a s y o u a r e s p e a k i n g t h e i r l a n g u a g e . S o u r c e : S a l e s C o n s u l t i n g N e w Y o r k

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