Herramientas de diagnóstico para plan de mkt

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Marketing

Published on February 16, 2014

Author: jesusalderetezapata

Source: slideshare.net

Description

Metodología para aplicar correctamente las herramientas de diagnóstico FODA y MAFE para plan de marketing

MDG Jesús Alderete Zapata Comunicación, Marketing y Publicidad

Herramientas de diagnóstico Plan de Mercadotecnia

FODA

Qué representan las influencias del ámbito externo a la empresa, qué incide sobre su quehacer interno.

Analizar: Fortalezas. Oportunidades. Debilidades. Amenazas.

Factores Económicos Políticos Sociales Culturales

Herramienta esencial que proporciona la información necesaria para la implantación de acciones y medidas correctivas y la generación de nuevos o mejores proyectos de mejora.

Objetivos

Conocer la realidad de la situación. Visualizar panoramas de cualquier ámbito aplicable a Empresas, Instituciones o cualquier otro tipo de organización .

Visualizar la determinación de políticas para atacar debilidades y convertirlas en oportunidades.

Componentes

RH Técnico Financiero Tecnológico Interior Fortalezas Debilidades Exterior Oportunidades Micro y Macro Amenazas ambiente

F d O A

F

F Recursos Humanos bien capacitados. Visión, Misión, Objetivos y Metas bien definidos. Servicio al Cliente. Capacidades fundamentales en áreas claves.

F Recursos financieros adecuados. Buena imagen de los compradores. Liderazgo en el mercado. Estrategias de las áreas funcionales bien ideadas.

F Acceso a economía de escala. Aislamiento de presiones competitivas. Propiedad de la tecnología.

F Ventajas en costos. Mejores campañas de publicidad. Habilidades para la innovación de productos.

F Dirección capaz. Experiencia. Mejor capacidad de fabricación.

d

No hay una dirección estratégica clara. Instalaciones obsoletas. Rentabilidad inferior al promedio. d

Falta de oportunidad y talento gerencial. Falta de planeación. Seguimiento deficiente al implantar la estrategia. d

Problemas operativos internos Atraso en investigación y desarrollo Línea de productos demasiado limitada o demasiado amplia. d

d Débil imagen en el mercado. Débil red de distribución. Habilidades de mercadotecnia por debajo del promedio.

Incapacidad de financiar los cambios requeridos en la estrategia. Costos unitarios generales más altos en relación con los competidores clave. d

Alta resistencia al cambio. Recursos humanos sin capacitación. Falta de Control Interno. d

Tecnología Obsoleta. Instalaciones obsoletas. Altos costos de producción. Deficiencias en servicio. d

O

Grupos adicionales de clientes Nuevos Mercados o segmentos. Nuevas posibilidad de negocio. O Mercados en Crecimiento.

Expandir la línea de productos para satisfacer una gama mayor de necesidades de los clientes. O Diversificarse en productos relacionados.

Integración vertical (hacia adelante o hacia atrás). Eliminación de barreras comerciales en mercados foráneos atractivos. O Complacencia entre las compañías rivales.

Crecimiento más rápido en el mercado. O

A

Entrada de nuevos competidores con costos menores. Incremento en las ventas y productos sustitutos. Crecimiento lento. A

Cambios adversos en los tipos de cambio y políticas comerciales de gobiernos extranjeros. Requisitos reglamentarios costosos. A

Vulnerabilidad a la recesión y ciclo empresarial. Creciente poder de negociación de clientes o proveedores. A

Cambio en las necesidades y gustos de los compradores. Cambios demográficos adversos. A

Problemas

1. GRADO DE OBJETIVIDAD.

2. PELIGROS DE GRUPOS DE ANÁLISIS:

INVULNERABILIDAD

FALSA UNANIMIDAD

PÉRDIDA DEL PRINCIPIO DE RACIONALIDAD

MEZCLAR OTRAS METODOLOGÍAS DE ANÁLISIS NO COMPATIBLES.

EL TEMOR.

MIOPIA EN ANÁLISIS.

MEZCLAR DIVERSAS POSICIONES JERÁRQUICAS.

MEZCLAR DESPROPORCIONADAMENTE PERSONAS DE MENTALIDAD MUY DIFERENTE.

PERIODICIDAD DEL FODA.

PREGUNTAS

1. ¿Cuáles han sido nuestros mayores logros?

2. ¿Cuáles han sido nuestras principales deficiencias? Y ¿qué medida tomar para reducir al mínimos estas ventajas?

3. ¿Cuáles son nuestras principales fortalezas? Y ¿Cómo aprovechar estas fortalezas desde una perspectiva estratégica y operativa?

4. ¿Cuáles son nuestras principales debilidades? Y ¿Cómo corregirlas para reducirlas al mínimo?

5. ¿Qué factores externos fundamentales nos podría afectar? Y ¿Qué medidas tomar para abordarlos en forma efectiva?

6. ¿Cuáles son las principales oportunidades de alcance? Y ¿Qué podemos hacer para aprovechar esas oportunidades?

PASOS

1. Elaborar el Diagnóstico, enlistando las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que influyen sobre la empresa.

F d Fortalezas. F1 F2 … Fn Debilidades. D1 D2 … Dn Oportunidades. O1 O2 … On Amenazas. A1 A2 … An O A

2. Formar la Matriz FODA indicando las cuatro estrategias alternativas conceptualmente distintas.

F O A d Factores Fortalezas. Internos F1 … Factore s Fn Externo Oportunidades. FO s O1 (Maxi – Maxi) … Estrategia para maximizar F y On O. Debilidades. D1 … Dn Amenazas. A1 … An DA (Mini – Mini) Estrategia para minimizar D y A. FA (Maxi – Mini) Estrategia para maximizar F y minimizar A. DO (Mini – Maxi) Estrategia para minimizar D y maximizar O.

EJEMPLO

Fortalezas: Excelente imagen. 100% de los docentes cuentan como mínimo con licenciatura. Optimización de las instalaciones que permite brindar mejor atención a alumnos. Convenios Internacionales.

Debilidades: La deserción en el nivel superior representa problemas. Contrato de personal docente sin el perfil idóneo. Sistemas educativos virtuales no son todavía una alternativa real a la educación tradicional.

Oportunidades: Cambio del perfil demográfico. Aumento de la demanda de universidades calificadas. Actualmente la educación superior es considerada como un factor determinante.

Amenazas: Incursión de Universidades extranjeras. Migración rápida del modelo de educación presencial al virtual. Inestabilidad económica en el núcleo familiar, situación que provoca temprana deserción.

MATRIZ MAFE

Una vez efectuada la matriz FODA, la siguiente etapa es realizar una matriz que se deriva de la anterior: la denominada MAFE, que permite desarrollar cuatro tipos de estrategias, de acuerdo con lo propuesto por David (1997):

Estrategias FO: Se aplican a las fuerzas internas de la empresa para aprovechar la ventaja de las oportunidades externas.

Estrategias DO: Pretenden superar las debilidades internas aprovechando las oportunidades externas.

Estrategias FA: Aprovechan las fuerzas de la empresa para evitar o disminuir las repercusiones de las amenazas externas.

Estrategias DA: Son tácticas defensivas que pretenden disminuir las debilidades internas y evitar las amenazas del entorno. En realidad, una empresa así quizá tiene que luchar por su supervivencia, fusionarse, reducirse, liquidar…

Ejemplo de matriz MAFE para una universidad:

Factores Internos F1 Excelente imagen. F2 100% de docentes con licenciatura. Factores F3 Optimización de Externos instalaciones. F4 Convenios Intl’s. O1 Perfil demográfico. (Maxi F– Maxi O) O2 Demanda de Consolidar oferta buenas universidades educativa. O3 Universidad – Integrar nuevos factor determinante. modelos educativos. Fomento intercambios. A1 Jóvenes sin tendencia vocacional A2 Desempleo. A3 Sit. Eco. del estudiante. D1 Deserción en nivel superior. D2 Contrato docente sin nivel idóneo. D3 Educación Virtual ineficiente. (Mini D– Maxi O) Diseñar medidas de retención. Impulsar el estudio postg. a docentes. Congruencia PE y demandas del país. (Maxi F – Mini A) (Mini D– Mini A) Optimizar instalaciones no obstaculi zando innovaciones tecnológicas Programa de orientación vocacional y apoyo económico. Fomentar el traba-jo antes de salir. Revisión del Mode-lo Educativo según necec. productivas

CONCLUSIÓN

Efectuar el análisis FODA y MAFE con objetividad y sentido crítico, ayuda a determinar en qué aspectos la empresa tiene ventaja sobre la competencia y qué necesita mejorar para poder ser competitiva.

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