Fundamentos de negociación

WORKSHOP: FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN Prof. Roy Campos Retana, MBA @roy_camposr

AGENDA • El proceso de negociación • Tácticas • Los de negociación negociadores eficaces @roy_camposr

EL PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN @roy_camposr

LOS CONFLICTOS Y LAS NEGOCIACIONES Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=ZoAOW8uzbi4 @roy_camposr

PROCESO DE NEGOCIACIÓN CONFLICTO CONTEXTO Preparación Negociación Acuerdos Antes Durante Después Evaluación RELACIONES INTERPERSONALES @roy_camposr

PUNTOS DE REFERENCIA Inicial Objetivo Resistencia @roy_camposr

BATNA. MAPAN. MAAN PLAN B @roy_camposr

TÁCTICAS DE 
 NEGOCIACIÓN @roy_camposr

DOS MODELOS DE NEGOCIACIÓN @roy_camposr

ZONA DE POSIBLES ACUERDOS (ZOPA) dinero 14 12 Parte A 10 ZOPA 8 Parte B 6 4 2 tiempo 0 0 2 4 6 8 10 @roy_camposr

` Aii +i información ! Ai ! 0 tiempo ! ! +i Dilema de la transparencia: A>B vs B>A Bi Bii @roy_camposr

ESTILOS PERSONALES DE NEGOCIACIÓN @roy_camposr

EL BULDOG @roy_camposr

TIPIFICACIÓN DEL BULDOG (I) — Negocian utilizando un estilo agresivo y dominante y tienden a considerar una negociación como una batalla de voluntades. — Consideran que el hecho de ganar es más importante que el acuerdo mismo. — A menudo existe un elemento de identificación del ego en el hecho de obtener lo mejor de los otros y a veces incluso en el hecho de explotarlos. @roy_camposr

TIPIFICACIÓN DEL BULDOG (II) • Utilizan las exigencias, los ultimatums y la extorsión para obligar a la contraparte a ponerse de acuerdo con ellos. • Tienden a adoptar posiciones firmes y a defenderlas tenazmente. • Efectúan concesiones a regañadientes, si es que eso ocurre, y esperan algo a cambio cuando lo hacen @roy_camposr

EL ZORRO @roy_camposr

TIPIFICACIÓN DEL ZORRO (I) — Tienden a actuar con una disposición mental reservada y manipuladora. — Tienden a considerar una negociación como una batalla de ingenio en lugar de una batalla de voluntades. — Como los buldogs, los zorros quieren el mejor acuerdo para ellos mismos, pero a diferencia de aquellos, son menos directos. @roy_camposr

TIPIFICACIÓN DEL ZORRO (II) — Confían a menudo en la ambigüedad, la manipulación o el engaño para obtener lo que quieren. — Tienden a hacer sentir desconfianza a la otra parte. @roy_camposr

EL CIERVO @roy_camposr

TIPIFICACIÓN DEL CIERVO (I) — Tratan de evitar los conflictos. — Eligen un estilo pasivo y acomodaticio que no busca agitar nada ni antagonizar con nadie. — Temen el conflicto o la confrontación, a veces hasta el punto de no poder negociar con efectividad, y terminan obteniendo sus tratos a través de gente más agresiva. @roy_camposr

TIPIFICACIÓN DEL CIERVO (II) — Si deciden negociar, trabajan por evasión o apaciguamiento para no perturbar a nadie, ni a ellos ni a la otra parte. — Permiten que la otra parte dicte y controle el proceso de negociación y tienden a aceptar las propuestas de la otra parte en lugar de ofrecer propuestas propias. — Prefieren ocultarse detrás de algunos substitutos tales como socios comerciales, agentes, representantes e intermediarios que negociarán en su lugar. @roy_camposr

! ! El ciervo El negociador eficaz ! Complaciente Disposición a satisfacer necesidades ESTILOS PERSONALES DE NEGOCIACIÓN Dominante ! ! El zorro El buldog Disposición a compartir información Reservado Fuente: Karl y Steve Albrecht Abierto @roy_camposr

EL NEGOCIADOR EFICAZ @roy_camposr

LOS NEGOCIADORES EFICACES (I) — Están dispuestos a satisfacer necesidades y compartir información. — Negocian respecto del valor que pueden ofrecer u obtener para cada trato. — No pierden tiempo en temas emocionales, ataques personales o discusiones. — Tienen una idea clara sobre cuáles son sus intereses, y de qué manera pueden satisfacerlos a través de la utilización de varias opciones. @roy_camposr

LOS NEGOCIADORES EFICACES (II) — Creen en la negociación llevada a cabo en el marco de la zona de comodidad como una forma de desarrollar confianza y apertura con la otra persona. — Pueden no ser completamente altruistas. — Les gusta ver que a usted le va bien pero ellos también quieren tener éxito. @roy_camposr

TEOREMA DE LOS CÍRCULOS DE DECISIÓN Diagnóstico @roy_camposr

Interés en los resultados del otro MODELO DE INTERESES DOBLES Solución del problema Ceder (Aveniencia) Inacción Interés en los resultados propios Luchar @roy_camposr

LEGUAJE CORPORAL http://www.youtube.com/watch?v=jXytQOkNaq4&index=13&list=PLOz7eGC4YpapcYyI-h_HJcPRk6eer_x4K @roy_camposr

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN @roy_camposr

AJUSTE DE CONCESIONES dinero tiempo @roy_camposr

LINEAMIENTOS PARA HACER CONCESIONES 1. Conserve el margen suficiente para hacer las concesiones. 2. Trate de conseguir que la otra parte revele primero sus necesidades. 3. Sea el primero en ceder en asuntos menores, pero no en importantes. 4. Haga concesiones poco importantes y preséntelas como muy valiosas. 5. Haga que a la otra parte le cueste obtener cada concesión suya. 6. Obtenga algo a cambio de cada concesión que haga. 7. En general, ceda lentamente y poco con cada concesión. 8. No revele su fecha de terminación a la otra parte. 9. En ocasiones diga “no” al otro negociador. 10.Tenga cuidado cuando intente recuperar alguna concesión, incluso en la negociaciones “de aproximación”. 11.Mantenga un registro de las concesiones realizadas en la negociación para tratar de identificar un esquema. 12.No ceda “con mucha frecuencia, muy pronto o demasiado”. @roy_camposr

¿TÁCTICA O ESTRATEGIA? Luces bajas Luces altas ¿Competitiva o colaborativa? @roy_camposr

POSICIÓN E INTERESES EN UNA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA • Crear empatía • Hacer preguntas • Aportar alternativas @roy_camposr

EL CUENTO DE LA NARANJA http://www.youtube.com/watch?v=gMpfBM2tqzw @roy_camposr

“LA MEJOR MANERA DE CONFUNDIR AL ENEMIGO ES ESTAR UNO CONFUNDIDO” ! (ADAGIO CHINO) @roy_camposr

MANEJAR LA PERCEPCIÓN DE LAS PERSONAS Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=iYhCn0jf46U @roy_camposr

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN — Manejo de impresiones de la otra parte ◦ Actividades de encubrimiento: pasividad, incompetencia calculada. ◦ Acción directa para alterar impresiones: presentación selectiva, reacción emocional. — Modificación de percepciones de la otra parte: ◦ Interpretarle los resultados de la propuesta. ◦ Encubrir información. — Manipulación de los costos del retraso. ◦ Acción de interrupción. ◦ Alianza con personas externas. ◦ Manipulación del programa @roy_camposr

ESTRATEGIAS DEL PRISIONERO (AXELROD) § § E2.- OJO POR OJO: La primera vez colabora y luego si el contrario colabora, él colabora en la siguiente y si deserta, él deserta en la siguiente. § E3.- ALTRUISTA: Siempre colabora, haga lo que haga el contrincante. § Video: http://www.youtube.com/ watch?v=g5MeC3GDx74 E1.- ALEATORIA: Unas veces colabora y otras deserta pero la elección es totalmente al azar. E4.- EGOÍSTA: Siempre deserta, haga lo que haga el contrincante. § E5.- RENCOROSA: Empieza colaborando pero si el contrario deserta, ya no se lo perdona y deserta siempre. @roy_camposr

EL DILEMA DEL PRISIONERO § § Iteración del juego. Alternativas: § Cooperar § No cooperar § No jugar § En la vida real, no se puede “no jugar” § Jugar de alguna forma es una “apuesta” § No hay una lógica rigurosa. Dilema: Egoísmo vrs Generosidad § § Estrategia Distributiva vrs Integrativa… Video: http://www.youtube.com/watch? v=McCfESmKHI0&feature=related § § § Relación de confianza. Ganancia del rival depende de mí. Eficiencia de Pareto. § Interés Personal vrs Bien Común § Equilibrio de Nash @roy_camposr

RECAPITULANDO… @roy_camposr

TIPOS DE NEGOCIACIÓN @roy_camposr

EL EQUILIBRIO DE NASH http://www.youtube.com/watch?v=2d_dtTZQyUM&list=PLOz7eGC4YpapcYyI-h_HJcPRk6eer_x4K&index=10 @roy_camposr

RESULTADOS EN UNA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA Puntos a favor de A Solución Nash (Línea de distribución ecuánime) Declaración de valor Creación de valor Frontera eficiente de Pareto Puntos a favor de B @roy_camposr

EL NEGOCIADOR EFICAZ @roy_camposr

EL PADRINO Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=Gnvd_g-yAuE @roy_camposr

PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN CONFLICTO CONTEXTO Preparación Negociación Acuerdos Antes Durante Después Evaluación RELACIONES INTERPERSONALES @roy_camposr

Para más información WWW.IEE-CR.ORG roy.campos@iee-cr.org el blog de ROY Negociación en YouTube @roy_camposr