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Formación En Ventas

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Information about Formación En Ventas
Business & Mgmt

Published on January 5, 2009

Author: jcfdezmxvtas

Source: slideshare.net

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Formación En Ventas
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FORMACIÓN EN VENTAS Por: Wilson Alejandro Garzón M. Consultor

Ventas CÓMO CUALQUIER PROFESIÓN, LA DE VENTAS CONTEMPLA CONOCIMIENTOS ESPECÍFICOS QUE ES OBLIGATORIO APRENDER

Ventas Promoción directa al cliente: La aplicación en el terreno de la planeación del programa de mercadeo La Organización de Ventas El Equipo de Ventas La Técnica de Ventas

Promoción directa al cliente: La aplicación en el terreno de la planeación del programa de mercadeo

La Organización de Ventas

El Equipo de Ventas

La Técnica de Ventas

El Equipo de Ventas… La venta no es labor de una sola persona.....no demostrar lo contrario

La venta no es labor de una sola persona.....no demostrar lo contrario

Labor de Equipo “ ENTRE TODOS PODEMOS” Conocer todos bien una cuenta. En encajonar los clientes por cuotas por vendedor Conocer las responsabilidades Colaborar antes que competir. No hay acción y por ende trabajo menos importante en servicio. Una pieza suelta es un palo en la rueda

“ ENTRE TODOS PODEMOS”

Conocer todos bien una cuenta.

En encajonar los clientes por cuotas por vendedor

Conocer las responsabilidades

Colaborar antes que competir.

No hay acción y por ende trabajo menos importante en servicio.

Presentar en este orden: Empresa Concepto Servicio Solución Usted Analizar los casos de no venta (Autopsias) que los exitosos: Estos son más instructivos Revisar el proceso de venta

Presentar en este orden:

Empresa

Concepto

Servicio

Solución

Usted

Y ...recordar que... No hay clientes, cuentas o ventas pequeñas Todos los aspectos e información son importantes Todos son claves en un negocio Todo tipo de contacto con un cliente es importante En un negocio deben ganar ambas partes. Que a la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar.

No hay clientes, cuentas o ventas pequeñas

Todos los aspectos e información son importantes

Todos son claves en un negocio

Todo tipo de contacto con un cliente es importante

En un negocio deben ganar ambas partes.

Que a la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar.

Tipos de Vendedores Toderos Culebreros Sabios Profesionales ¿Cuál es usted?

Toderos

Culebreros

Sabios

Profesionales

Facilitador de procesos Conocedor de la problemática Coordinador de esfuerzos Estudioso de temas Vendedor proactivo EL VENDEDOR PROFESIONAL

Facilitador de procesos

Conocedor de la problemática

Coordinador de esfuerzos

Estudioso de temas

Vendedor proactivo

Planeación Estratégica. Ventas, Mercadeo, Comunicación, Publicidad, Psicología Comercial. Matemática Comercial y Financiera. Informática, Logística, Administración, Comercio Exterior, y más... Profesión: VENDEDOR Conocimientos específicos

Planeación Estratégica.

Ventas, Mercadeo, Comunicación,

Publicidad, Psicología Comercial.

Matemática Comercial y Financiera. Informática, Logística, Administración,

Comercio Exterior, y más...

PRINCIPIOS Venta de servicios más que de productos El servicio como elemento diferenciador y de valor La posventa como eje de las ventas El área comercial como pieza clave de las organizaciones eficientes: El área comercial como elemento creador y mantenedor de imagen Venta netamente consultiva Venta enfocada en el mantenimiento

Venta de servicios más que de productos

El servicio como elemento diferenciador y de valor

La posventa como eje de las ventas

El área comercial como pieza clave de las organizaciones eficientes: El área comercial como elemento creador y mantenedor de imagen

Venta netamente consultiva

Venta enfocada en el mantenimiento

CONSIDERACIONES No existe un grupo específico de vendedores: Todos somos vendedores El servicio sólo lo mide el cliente. Entre la existencia de mayor competencia... mayor esfuerzo del área de ventas Todos somos responsables del servicio El servicio como la venta es una forma de vida Sólo uno mismo se puede motivar en un proceso. No esperar a que le den a usted!!! ...Dar!!!

No existe un grupo específico de vendedores: Todos somos vendedores

El servicio sólo lo mide el cliente.

Entre la existencia de mayor competencia... mayor esfuerzo del área de ventas

Todos somos responsables del servicio

El servicio como la venta es una forma de vida

Sólo uno mismo se puede motivar en un proceso.

No esperar a que le den a usted!!! ...Dar!!!

¿Qué son ventas personales? Implican que un individuo actúa en favor de una empresa realizando una o más de estas actividades : Buscar prospectos Comunicar Dar servicio Recabar información El término vendedor cubre una amplia gama de puestos: Tomador pedidos ( vendedor de tienda departamental ) Conseguidor de pedidos ( alguien dedicado a ventas creativas ) Vendedor misionero ( crea buena voluntad o educa a compradores )

Implican que un individuo actúa en favor de una empresa realizando una o más de estas actividades :

Buscar prospectos

Comunicar

Dar servicio

Recabar información

El término vendedor cubre una amplia gama de puestos:

Tomador pedidos ( vendedor de tienda departamental )

Conseguidor de pedidos ( alguien dedicado a ventas creativas )

Vendedor misionero ( crea buena voluntad o educa a compradores )

¿Qué implica Vender? Conoce r el consumidor Actuar frente al consumidor Crecer frente al consumidor Ganancia de las partes Mantener un mercado Evolucionar Investigar

Conoce r el consumidor

Actuar frente al consumidor

Crecer frente al consumidor

Ganancia de las partes

Mantener un mercado

Evolucionar

Investigar

¿Cómo se “Vendía”? Mire a ver quién puede ser el marrano Cáigale de sorpresa y cójalo bajito de defensas Trámelo con todo lo que tenga a la mano No lo deje pensar Véndale a toda costa Cállese y venda Desaparezca

Mire a ver quién puede ser el marrano

Cáigale de sorpresa y cójalo bajito de defensas

Trámelo con todo lo que tenga a la mano

No lo deje pensar

Véndale a toda costa

Cállese y venda

Desaparezca

MIEDO ANSIEDAD INCERTIDUMBRE DESASOCIEGO FUSTRACIÓN LOS VENDEDORES SENTIMOS:

MIEDO

ANSIEDAD

INCERTIDUMBRE

DESASOCIEGO

FUSTRACIÓN

Ambulantes: Salen de la empresa a visitar clientes. Fijos: Permanecen en un punto de venta. LOS VENDEDORES Salen a la Guerra Se sientan a esperar a ver si una persona entra a comprar La mayoría no planifican sus ventas

Ambulantes:

Salen de la empresa a visitar clientes.

Fijos:

Permanecen en un punto de venta.

Pasos del proceso de venta Competencia Específica Paso 5. Manejar objeciones Indagar, aclarar y superar las objeciones que podría tener el cliente para comprar . Paso 7. Seguimiento y Reventa Mantenerse al tanto después de la venta para asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro . Paso 6. C ierre Solicitar el pedido al cliente . Paso 4. Presenta ción / Demostra ción Relatar la “historia” del producto al comprador, mostrándole sus beneficios . Paso 3. A cercamiento Saber cómo abordar al cliente para iniciar la relación “con el pie derecho” . Paso 2. Prea cercamiento Averiguar lo más posible acerca de un prospecto antes de realizar una visita de ventas . Paso 1. Búsqueda y calificación de prospectos Identif icar y depurar clientes potenciales calificados .

Las técnicas fundamentales en ventas En el proceso de crear mercados (prospectos) Cómo iniciar el cliente (Aperturas) Cómo conocer el cliente (Preguntar) Cómo Asegurar (Reafirmar) El Negocio (El cierre) El mantenimiento (La posventa)

En el proceso de crear mercados (prospectos)

Cómo iniciar el cliente (Aperturas)

Cómo conocer el cliente (Preguntar)

Cómo Asegurar (Reafirmar)

El Negocio (El cierre)

El mantenimiento (La posventa)

Acciones básicas en ventas Dar toda la importancia necesaria a las visitas y demostraciones frente al cliente Mantener actualizada las carpetas o bitácoras de cada cliente Planear actividades por prioridad y recursos Determinar sus límites y alcances Realizar una acción de trabajo positivo

Dar toda la importancia necesaria a las visitas y demostraciones frente al cliente

Mantener actualizada las carpetas o bitácoras de cada cliente

Planear actividades por prioridad y recursos

Determinar sus límites y alcances

Realizar una acción de trabajo positivo

Saber cada punto del proceso de ventas Producción Inventarios Venta o Preventa Distribución Logística Prospectación Visita Presentación Cierre Facturación Postventa Créditos y Cobros Reventa Pronósticos y proyecciones de ventas Canales de venta: zona o nichos Canales Quejas Gerencia Dirección de ventas Personal

Clases de Clientes Conocedor Neófito Eventual Recurrente Reflexivo Impulsivo Abierto Renuente Cariñoso Altanero

Conocedor

Neófito

¿Cómo compran los clientes? El Cliente El Vendedor Una necesidad se hace conciente Existe planeación de ventas y Posicionamiento de marca Atención inicial Existe un pre - contacto Existe el contacto Sondeo Presentación Cierre de la venta Postventa Afianzamiento Interés inicial Confianza Interés renovado y deseo o duda Acción de compra Satisfacción Evaluación de compra y recomendación a otros La confluencia entre la publicidad y la necesidad generan la relevancia del producto/ servicio para el cliente Usted no le vende al cliente: le ayuda a comprar ¿Qué necesito comprar? ¿Qué deseo comprar? ¿A quién deseo comprar, cuándo y por cuánto? ¿Fue buena compra? ¿Valdrá la pena volver?

LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS “ El velero que no sabe a qué puerto se dirige, todos los vientos le son desfavorables.” SENECA “ Saber a dónde queremos llegar facilita en mucho escoger el camino, la información es la mejor herramienta para lograr el éxito” JOHN TAYLOR

“ El velero que no sabe a qué puerto se dirige, todos los vientos le son desfavorables.”

La falta de planificación produce importantes desperdicios Pérdidas económicas multiplicadas Falta de medida en la gestión Falta de guías Visión a corto plazo Inversiones y gastos improductivos Desperdicio de tiempo Desperdicio de oportunidades Desperdicio de DINERO Falta de control La planificación de ventas es un proceso comunicacional

Diseñe su plan individual de ventas Primero, ubique sus prospectos: Por necesidades explícitas, ubicación y capacidad de compra. Recolecte la mayor información posible de cada uno: Edad, sexo, gustos, amigos, estrato socioeconómico. Diseñe un propuesta de ventas que se muestre como exclusiva para cada cliente. Calcule los recursos que debe invertir y cuál será el beneficio que le aportará cada cliente. No es una tarea fácil, pero llevándola a cabo de una manera metódica y estratégica da buenos resultados.

Primero, ubique sus prospectos: Por necesidades explícitas, ubicación y capacidad de compra.

Recolecte la mayor información posible de cada uno: Edad, sexo, gustos, amigos, estrato socioeconómico.

Diseñe un propuesta de ventas que se muestre como exclusiva para cada cliente.

Calcule los recursos que debe invertir y cuál será el beneficio que le aportará cada cliente.

Mida su zona. Busque y sistematice los clientes potenciales. Diseñe su visita. Calcule cuánto tiempo se puede demorar esa visita. Calcule cuál es el costo promedio de una visita. Use el teléfono. Busque referidos PLANEE SU PROCESO DE VENTAS Diseñe una agenda de visitas de acuerdo a los horarios del cliente. (Planifique si es conveniente la visita en frío o con cita previa)

Mida su zona.

Busque y sistematice los clientes potenciales.

Diseñe su visita.

Calcule cuánto tiempo se puede demorar esa visita.

Calcule cuál es el costo promedio de una visita.

Use el teléfono.

Busque referidos

Diseñe una agenda de visitas de acuerdo a los horarios del cliente. (Planifique si es conveniente la visita en frío o con cita previa)

Diseñe un discurso de ventas. Diseñe una presentación multimodal (visual, auditiva, cognoscitiva) Gánese la confianza del cliente. Domine un cierre de ventas. Diseñe una despedida. Asegure la recompra. DISEÑE SU PLAN DE ATAQUE

Diseñe un discurso de ventas.

Diseñe una presentación multimodal (visual, auditiva, cognoscitiva)

Gánese la confianza del cliente.

Domine un cierre de ventas.

Diseñe una despedida.

Asegure la recompra.

¿Sabe cómo analizar el potencial de ventas de su zona o mercado? Tamaño Ubicación Estrato, Ingresos Vocación, Interés Cantidad de Clientes Potenciales. El pronóstico de ventas. Costo de ventas. D1+D2+D3+D4 F5+1= n= 4

Tamaño

Ubicación

Estrato, Ingresos

Vocación, Interés

Cantidad de Clientes Potenciales.

El pronóstico de ventas.

Costo de ventas.

¿Sabe cómo se investiga a los clientes potenciales? Mercadeo masivo Los nichos El individuo El historial en las fuentes de información. Estimación de la Capacidad Adquisitiva. Mercados compartidos.

Mercadeo masivo

Los nichos

El individuo

El historial en las fuentes de información.

Estimación de la Capacidad Adquisitiva.

Mercados compartidos.

Los potenciales o los prospectos Identificar los criterios y bases de la definición del potencial Identificar el nicho y los micronichos Depurar el nicho y los micronichos Estrategia o plan de acción

Identificar los criterios y bases de la definición del potencial

Identificar el nicho y los micronichos

Depurar el nicho y los micronichos

Estrategia o plan de acción

Estrategia en prospectos Evaluar la dinámica del portafolio de clientes actuales Determinar la capacidad de crecimiento Evaluar los que salen... Mantener un inventario que soporte los retiros… en cantidad y calidad

Evaluar la dinámica del portafolio de clientes actuales

Determinar la capacidad de crecimiento

Evaluar los que salen...

Mantener un inventario que soporte los retiros… en cantidad y calidad

No todo el mundo es nuestro cliente Un prospecto de cliente es aquel que tiene la necesidad, el deseo, y tiene la capacidad de compra, a esto se le conoce como mercado. Hay Clientes rentables y Clientes no rentables. El pareto dice que el 20% de los clientes hacen el 80% de las compras. Es más fácil cuando el cliente ya sabe de nosotros y las referencias son buenas.

Un prospecto de cliente es aquel que tiene la necesidad, el deseo, y tiene la capacidad de compra, a esto se le conoce como mercado.

Hay Clientes rentables y Clientes no rentables.

El pareto dice que el 20% de los clientes hacen el 80% de las compras.

Es más fácil cuando el cliente ya sabe de nosotros y las referencias son buenas.

DISEÑE SU IMAGEN PÚBLICA ¿QUÉ ES UNA IMAGEN? ¿QUÉ ES UNA REALIDAD? ¿QUÉ ES LA VERDAD? ¿QUÉ ES UN ESCENARIO?

¿QUÉ ES UNA IMAGEN?

¿QUÉ ES UNA REALIDAD?

¿QUÉ ES LA VERDAD?

¿QUÉ ES UN ESCENARIO?

Lo que no pasa por los medios no existe. Busque quien pueda hablar bien de usted. Hágalo bien y hágalo saber. Busque siempre el concepto favorable. Nunca hable ni actúe mal. Usted debe verse como su cliente espera verlo. AXIOMAS DE LA IMAGEN PÚBLICA DEL VENDEDOR

Lo que no pasa por los medios no existe.

Busque quien pueda hablar bien de usted.

Hágalo bien y hágalo saber.

Busque siempre el concepto favorable.

Nunca hable ni actúe mal.

Usted debe verse como su cliente espera verlo.

DISEÑE SU VISITA Preámbulo, Presentación, Negociación Y cierre

Preámbulo,

Presentación,

Negociación

Y cierre

PREÁMBULO Debe hacer contacto con el cliente y tratar de leer lo más posible de él. Analice el escenario. Preséntese y haga preguntas. Tómese los minutos necesarios para conocer cómo piensa su cliente antes de hacer su presentación. Analice las posibles objeciones. Sintonice la emisora.

Debe hacer contacto con el cliente y tratar de leer lo más posible de él.

Analice el escenario.

Preséntese y haga preguntas.

Tómese los minutos necesarios para conocer cómo piensa su cliente antes de hacer su presentación.

Analice las posibles objeciones.

Sintonice la emisora.

Estrategia del primer contacto Tener la base de potenciales lista Definir prioridades Conocer la mayor información antes de iniciar el proceso Tener un plan de contingencia Del objetivo inicial Del rechazo

Tener la base de potenciales lista

Definir prioridades

Conocer la mayor información antes de iniciar el proceso

Tener un plan de contingencia

Del objetivo inicial

Del rechazo

LA PRESENTACIÓN Analice si ha captado la atención del cliente. Incentive su interés. Busque la privacidad y la intimidad. Muestre entusiasmo por su producto. Desarrolle el discurso que preparó. Demórese lo menos posible.

Analice si ha captado la atención del cliente.

Incentive su interés.

Busque la privacidad y la intimidad.

Muestre entusiasmo por su producto.

Desarrolle el discurso que preparó.

Demórese lo menos posible.

La presentación o el primer contacto El cliente y el amor a primera vista La presentación de la organización El concepto La presentación del portafolio de la empresa La posibilidad La presentación del representante Usted

El cliente y el amor a primera vista

La presentación de la organización

El concepto

La presentación del portafolio de la empresa

La posibilidad

La presentación del representante

Usted

La Necesidad Saber qué preguntar Situación Conocimiento Verificación Complemento Saber cuándo preguntar Saber verificar lo que se preguntó

Saber qué preguntar

Situación

Conocimiento

Verificación

Complemento

Saber cuándo preguntar

Saber verificar lo que se preguntó

Estrategia de la necesidad Saber preguntar Ser ordenado en el tipo de preguntas Preguntar lo necesario No aburrir Verificar Dejar contestar

Saber preguntar

Ser ordenado en el tipo de preguntas

Preguntar lo necesario

No aburrir

Verificar

Dejar contestar

Tenga listas las contraobjeciones Desarrolle el discurso que preparó. Demórese lo menos posible. No distraiga la intención de compra. LA NEGOCIACIÓN

Tenga listas las contraobjeciones

Desarrolle el discurso que preparó.

Demórese lo menos posible.

No distraiga la intención de compra.

LAS OBJECIONES La objeción real: es ineludible. No existe la necesidad. LAS EXCUSAS Excusas de evasión (No hay tiempo y/o dinero, un tercero toma la decisión) Excusas de reflexión. Excusas sentimentales.

La objeción real: es ineludible.

No existe la necesidad.

Excusas de evasión (No hay tiempo y/o dinero, un tercero toma la decisión)

Excusas de reflexión.

Excusas sentimentales.

Concluir (Cierre) El cliente es quien decide El vendedor facilita o cataliza El cliente de indicadores

El cliente es quien decide

El vendedor facilita o cataliza

El cliente de indicadores

EL CIERRE Cuando a usted le dan una cita, en muchas ocasiones ya decidieron comprarle, no lo estropee.

Cuando a usted le dan una cita, en muchas ocasiones ya decidieron comprarle, no lo estropee.

TÉCNICAS TRADICIONALES Cierre presuntivo: Hable como si el cliente ya decidió comprar. La Elección Alternativa: de las opciones que usted presenta haga que el cliente escoja. El “SÍ” Contínuo: Hágale preguntas cerradas a su cliente cuya respuesta sea siempre sí. El ahora o nunca: presente su oferta como si no se fuera a repetir. Haga que pruebe: Si le es posible que el cliente pruebe el producto y si conviene.

Cierre presuntivo: Hable como si el cliente ya decidió comprar.

La Elección Alternativa: de las opciones que usted presenta haga que el cliente escoja.

El “SÍ” Contínuo: Hágale preguntas cerradas a su cliente cuya respuesta sea siempre sí.

El ahora o nunca: presente su oferta como si no se fuera a repetir.

Haga que pruebe: Si le es posible que el cliente pruebe el producto y si conviene.

TÉCNICAS TRADICIONALES Compare a su cliente con otro: muéstrele que empresas han utilizado su producto y ahora son exitosas. Maximice las ventajas frente al precio. Nadie le da más. Apele a su ego: Sólo alguien tan inteligente como usted puede hacer este buen negocio. De un premio : Algo adicional que el cliente recibirá por su compra.

Compare a su cliente con otro: muéstrele que empresas han utilizado su producto y ahora son exitosas.

Maximice las ventajas frente al precio. Nadie le da más.

Apele a su ego: Sólo alguien tan inteligente como usted puede hacer este buen negocio.

De un premio : Algo adicional que el cliente recibirá por su compra.

TÉCNICAS NO TRADICIONALES Incite el deseo. Incite el sentido de competencia. Muestre al tonto Haga sentir al cliente perdedor. Haga cara de tonto. Si nada de esto funciona, o su producto no es competitivo, o definitivamente su cliente no lo necesita.

Incite el deseo.

Incite el sentido de competencia.

Muestre al tonto

Haga sentir al cliente perdedor.

Haga cara de tonto.

Lea los signos de compra Una pregunta especial Una falsa objeción Una falsa reflexión (silencio) Una tercera opinión. Petición sobre precisiones. Compara

Una pregunta especial

Una falsa objeción

Una falsa reflexión (silencio)

Una tercera opinión.

Petición sobre precisiones.

Compara

Reafirmar Aclarar todas las dudas o aspectos no positivos Entender el origen de la necesidad Reafirmar los aspectos positivos Concluir aspectos ya no relevantes

Aclarar todas las dudas o aspectos no positivos

Entender el origen de la necesidad

Reafirmar los aspectos positivos

Concluir aspectos ya no relevantes

Posventa La verdadera forma de vender Demostrar que el cliente tomó la decisión correcta Ver el negocio como un compromiso de lealtad Actitud - Eficiencia - Eficacia

La verdadera forma de vender

Demostrar que el cliente tomó la decisión correcta

Ver el negocio como un compromiso de lealtad

Actitud - Eficiencia - Eficacia

RECOMENDACIONES Planifique. Conozca su producto. Venda a personas. Vendase usted mismo. Haga preguntas claves. Escuche siempre. Venda siempre beneficios. Venda los resultados. Sea selectivo en el uso del conocimiento de sus productos. No se base en la lógica. Identifique sus argumentos fuertes y exclusivos de ventas. Nunca trate de ofrecer un precio barato.

Planifique.

Conozca su producto.

Venda a personas.

Vendase usted mismo.

Haga preguntas claves.

Escuche siempre.

Venda siempre beneficios.

Venda los resultados.

Sea selectivo en el uso del conocimiento de sus productos.

No se base en la lógica.

Identifique sus argumentos fuertes y exclusivos de ventas.

Nunca trate de ofrecer un precio barato.

RECOMENDACIONES No se limite a hablar, demuestre. No hable mal de la competencia. No juzgue. No se apegue a prejuicios. Haga fácil decir que sí. Sea confiable. Hágase parte de la vida de los clientes sin atosigar. Nunca suponga nada, es mejor preguntar. Nunca dé una venta por hecha. Todo cliente puede ser un amigo. Nunca aparente lo que usted no es.

No se limite a hablar, demuestre.

No hable mal de la competencia.

No juzgue.

No se apegue a prejuicios.

Haga fácil decir que sí.

Sea confiable.

Hágase parte de la vida de los clientes sin atosigar.

Nunca suponga nada, es mejor preguntar.

Nunca dé una venta por hecha.

Todo cliente puede ser un amigo.

HAGA QUE LE RECUERDEN AL SALIR De un souvenir. Cuente un chiste. Amenace. DESPUÉS Llame con frecuencia. Envíe notas. Hágale seguimiento a su cliente

AL SALIR

De un souvenir.

Cuente un chiste.

Amenace.

DESPUÉS

Llame con frecuencia.

Envíe notas.

Hágale seguimiento a su cliente

FORMACIÓN BÁSICA EN DIRECCIÓN DE VENTAS Por: Wilson Alejandro Garzón M. Asesor Empresarial Nivel 2

La Venta y el Futuro Qué esperar en el nuevo milenio

Tecnología Sistemas en línea con los proveedores El Internet y los sistemas interactivos La oficina virtual El telemercadeo de tecnología

Sistemas en línea con los proveedores

El Internet y los sistemas interactivos

La oficina virtual

El telemercadeo de tecnología

El papel de la fuerza de ventas Las ventas personales son eficaces porque los vendedores pueden : Sondear clientes para conocer mejor sus problemas , Ajust ar la oferta de marketing a las necesidades especiales de cada cliente , Nego ciar las condiciones de venta , Forjar relaciones personal es duraderas con decisores clave . La fuerza de ventas es un vínculo crucial entre la empresa y sus clientes porque : Represent a a la empresa ante los clientes, y Represent a a los clientes ante la empresa .

Las ventas personales son eficaces porque los vendedores pueden :

Sondear clientes para conocer mejor sus problemas ,

Ajust ar la oferta de marketing a las necesidades especiales de cada cliente ,

Nego ciar las condiciones de venta ,

Forjar relaciones personal es duraderas con decisores clave .

La fuerza de ventas es un vínculo crucial entre la empresa y sus clientes porque :

Represent a a la empresa ante los clientes, y

Represent a a los clientes ante la empresa .

Administración de la fuerza de ventas D iseñar su estrategia y su estructura Rec lutar y seleccionar vendedores Capacitar vendedores Compensa r vendedores Supervis ar vendedores Evalua r vendedores

Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas T ipos de estructura de fuerza de ventas Comple ja Combina ción de los tipos de estructura anteriores Territorial Territor io exclusivo para vender toda la línea de productos Product o La fuerza de ventas se especializa en líneas de productos C liente La fuerza de ventas se especializa en ciertos clientes o sectores

¿Cómo colaborará el personal de ventas y de apoyo a ventas ? Ventas en equipo Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas Tamaño de la fuerza de ventas ¿Quién participará en la labor de ventas ? Fuerza de ventas externa Fuerza de ventas interna Ot ros aspectos de estrategia y estructura

Características de los vendedores Procedimiento de reclutamiento Proceso de selección de vendedores Ent usiasmo y confianza Persistenc ia Ini ciativa Compromiso con el trabajo Reclutamiento y selección de vendedores Vendedores actuales Agenci as de empleo Anuncios clasificados Campus universitarios Aptitud para las ventas Habilidad analítica y de organización Rasgos de personalidad Ot ras características

Ent usiasmo y confianza

Persistenc ia

Ini ciativa

Compromiso con el trabajo

Vendedores actuales

Agenci as de empleo

Anuncios clasificados

Campus universitarios

Aptitud para las ventas

Habilidad analítica y de organización

Rasgos de personalidad

Ot ras características

Capacitación de vendedores Conocer las características de los competidores y clientes Aprender a efectuar presentaciones eficaces Entender los procedimientos y sus obligaciones en el campo Aprender cómo funcionan los productos Que los vendedores conozcan la empresa y se identifiquen con ella Un programa de capacitación en ventas dura en promedio “cuatro meses” y tiene las metas siguientes :

Compensación de vendedores Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden motivar a los vendedores y también dirigir sus actividades . Prestaciones Bonificación Salari o Comisión Component e s de la c ompensación

Supervisión de vendedores Dirección de vendedores Motivación de vendedores Identificar clientes meta y fijar normas de visitas Fijar metas de prospectos Aprovechar tiempo de venta Plan anual de visitas Análisis de tiempo Automatización de la fuerza de ventas Ambiente de la organización Cuotas de ventas Incentivos positivo s Ho menajes Premios Mercancía/ dinero Viajes

Identificar clientes meta y fijar normas de visitas

Fijar metas de prospectos

Aprovechar tiempo de venta

Plan anual de visitas

Análisis de tiempo

Automatización de la fuerza de ventas

Ambiente de la organización

Cuotas de ventas

Incentivos positivo s

Ho menajes

Premios

Mercancía/ dinero

Viajes

El tiempo de los Vendedores Tareas Administrativas 17% Ventas por Teléfono 21% Espera / Tra slado 20% Visitas de servicio 12% Ventas cara a cara 30% Las empresas buscan cómo lograr que los vendedores dediquen una mayor parte de su tiempo a vender . No es el tiempo, son los resultados...

Evaluación de vendedores Fuentes de información Informes de gastos Plan de trabajo Informe de ventas Plan anual de marketing por territorio Informes de visitas RESULTADOS

¿Conoce usted las técnicas de planificación? Planeación Estratégica. Planeación por Áreas Funcionales. Planeación por objetivos. Planeación por oportunidades presupuestadas. Planeación prospectiva. Planeación proyectiva. Planeación por pronósticos.

Planeación Estratégica.

Planeación por Áreas Funcionales.

Planeación por objetivos.

Planeación por oportunidades presupuestadas.

Planeación prospectiva.

Planeación proyectiva.

Planeación por pronósticos.

¿Conoce usted las técnicas de planificación de ventas? Planeación operativa de ventas Por Crecimiento, en % Por Cuotas, en Cifras # Por Zonificación, por potencial %#Z Por Canales, %#Z Se enmarca en los criterios logísticos aplicados al estilo de la empresa. SCM (Supply Chain Management) JIT (Just in Time) QR (Quick Response) ECR (Eficient Costumer Response)

Planeación operativa de ventas

Por Crecimiento, en %

Por Cuotas, en Cifras #

Por Zonificación, por potencial %#Z

Por Canales, %#Z

Planeamiento ESTRATÉGICO de las Ventas Toda organización que vende tiene la responsabilidad de planfinicar sus ventas y direccionarlas de acuerdo con planes concretos. Si no hay planeamiento claro y específico, aunque haya mucho entusiasmo, no se llegará a ninguna parte. El planeamiento es el mapa que guía los esfuerzos de toda la organización. La empresa requiere contar con un buen PLAN DE MERCADEO, detallado luego hasta convertirlo en un magnífico PLAN DE VENTAS. UVENTAS

Toda organización que vende tiene la responsabilidad de planfinicar sus ventas y direccionarlas de acuerdo con planes concretos.

Si no hay planeamiento claro y específico, aunque haya mucho entusiasmo, no se llegará a ninguna parte. El planeamiento es el mapa que guía los esfuerzos de toda la organización.

La empresa requiere contar con un buen PLAN DE MERCADEO, detallado luego hasta convertirlo en un magnífico PLAN DE VENTAS.

El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas numéricas como hacia otros parámetros, debe ir de la empresa hacia la Fuerza de Ventas. La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas es una acción normal y consuetudinaria en cualquier organización de ventas. Se requiere que el nivel superior --con la ayuda de los técnicos y expertos--se haga y responda a la siguientes tres preguntas: 1) ¿Dónde estamos? (El Diagnóstico.) 2) ¿Dónde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de Ventas.) 3) ¿Cómo haremos para lograrlo? (Las Estrategias, Tácticas y Acciones que nos llevarán a alcanzar los objetivos.) Planeamiento ESTRATÉGICO de las Ventas UVENTAS

El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas numéricas como hacia otros parámetros, debe ir de la empresa hacia la Fuerza de Ventas.

La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas es una acción normal y consuetudinaria en cualquier organización de ventas.

Se requiere que el nivel superior --con la ayuda de los técnicos y expertos--se haga y responda a la siguientes tres preguntas: 1) ¿Dónde estamos? (El Diagnóstico.) 2) ¿Dónde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de Ventas.) 3) ¿Cómo haremos para lograrlo? (Las Estrategias, Tácticas y Acciones que nos llevarán a alcanzar los objetivos.)

Debemos saber exactamente DÓNDE ESTAMOS Y CÓMO LLEGAMOS AQUÍ Debemos conocer claramente cuál es el estado real de las ventas en este momento. Ocupamos conocer el comportamiento de la curva de ventas, con “picos” y “valles”. Y requerimos conocer cómo fue que llegamos aquí. Es decir, nos ocupamos de identificar los FACTORES CRUCIALES , buenos y malos, que generaron esos picos y valles en la curva de ventas. UVENTAS

Debemos conocer claramente cuál es el estado real de las ventas en este momento.

Ocupamos conocer el comportamiento de la curva de ventas, con “picos” y “valles”.

Y requerimos conocer cómo fue que llegamos aquí. Es decir, nos ocupamos de identificar los FACTORES CRUCIALES , buenos y malos, que generaron esos picos y valles en la curva de ventas.

DEBEMOS determinar claramente QUÉ QUEREMOS LOGRAR Estos son los macroobjetivos y las metas de ventas. Queremos crecer, pero ¿Hacia dónde?, ¿En qué lapso? ¿Cuánto? ¿En cuáles líneas de negocios? Entre más técnicamente lleguemos a determinar las metas, y entre más claramente se logren trasmitir a la Fuerza de Ventas, más fácilmente lograremos alcanzarlas. UVENTAS

Y debemos construir un MAPA EXACTO de cómo nos proponemos llegar a ese destino. ESTRATEGIAS. TÁCTICAS. ACCIONES. El Planeamiento Estratégico debe llegar a resumirse finalmente en: Ahora sí: Tenemos bien claro el mapa que nos llevará al destino. Nivel Macro: Grandes Directrices. Direccionamiento General. Luego, el Plan de Mercadeo. Luego, el Plan de Ventas. Y a partir de ello, la operativización y tácticas, llevándolas al nivel de acciones. UVENTAS

ESTRATEGIAS.

TÁCTICAS.

ACCIONES.

Nivel Macro: Grandes Directrices. Direccionamiento General.

Luego, el Plan de Mercadeo.

Luego, el Plan de Ventas.

Y a partir de ello, la operativización y tácticas, llevándolas al nivel de acciones.

Ideas claves para I*M*P*A*C* T*A*R las ventas: Orientar a toda la empresa hacia el apoyo irrestricto y efectivo a la Fuerza de Ventas. Enfocarnos a los factores cruciales que pueden impactar más la curva de ventas. Realizar estudio de los productos de la empresa con base en la matriz de la Boston Consulting Group (BCG): Productos Estrella; Productos Vacas Lecheras; Productos Perras; Productos en Proceso de Formación. A partir de ese estudio, enfocar toda la energía y presupuesto de la empresa a impactar la curva de Productos Estrella y un poco a Productos Vacas. Plan de Incentivos reales y “deseables” (desde la óptica del vendedor) por logro de metas de ventas, para toda la Fuerza de Ventas. UVENTAS

Orientar a toda la empresa hacia el apoyo irrestricto y efectivo a la Fuerza de Ventas.

Enfocarnos a los factores cruciales que pueden impactar más la curva de ventas.

Realizar estudio de los productos de la empresa con base en la matriz de la Boston Consulting Group (BCG): Productos Estrella; Productos Vacas Lecheras; Productos Perras; Productos en Proceso de Formación.

A partir de ese estudio, enfocar toda la energía y presupuesto de la empresa a impactar la curva de Productos Estrella y un poco a Productos Vacas.

Plan de Incentivos reales y “deseables” (desde la óptica del vendedor) por logro de metas de ventas, para toda la Fuerza de Ventas.

CUÁNTOS CLIENTES DEBE TENER UNA EMPRESA 1. Su producción actual más la proyección de su curva de experiencia, frente a la frecuencia de consumo, delimita la búsqueda de clientes potenciales y sus inversiones en mercadeo y publicidad. 2. El porcentaje óptimo de su capacidad instalada más la proyección del crecimiento estructural y financiero indica la necesidad de buscar nuevos mercados.

Las dos formas básicas de ELEVAR LAS VENTAS : En el mundo de las ventas se habla de dos Modelos para Impactar la curva de ventas de una empresa: 1. El Modelo Horizontal. Significa venderle nuestro producto a más personas o a más clientes. Es ampliar la base de clientes. 2. El Modelo Vertical. Es venderle más AL MISMO CLIENTE que ya nos está comprando. Es 5 veces más fácil y menos caro venderle a un cliente que ya nos conoce: Modelo Vertical. Lo ideal es desarrollar una estrategia MIXTA. UVENTAS

¿Qué pasa cuando las ventas bajan? La histeria de los jefes nos cuesta el puesto.

Reenfocar los esfuerzos publicitarios hacia aquellas tácticas o productos que más resultados den en el corto y mediano plazo. Direccionar las ventas de manera clara y específica. El direccionamiento debe provenir desde la Gerencia y las autoridades superiores. Proyectar a la Empresa con visibilidad positiva y como una entidad solvente, ante sus clientes y ante el mercado. Buscar asesoramiento y ayuda de los expertos en ventas. Estrategias CORRECTAS para cuando las ventas “se caen”:

Reenfocar los esfuerzos publicitarios hacia aquellas tácticas o productos que más resultados den en el corto y mediano plazo.

Direccionar las ventas de manera clara y específica. El direccionamiento debe provenir desde la Gerencia y las autoridades superiores.

Proyectar a la Empresa con visibilidad positiva y como una entidad solvente, ante sus clientes y ante el mercado.

Buscar asesoramiento y ayuda de los expertos en ventas.

Estrategias CORRECTAS para cuando las ventas “se caen”: Identificar las causas reales de la caída en ventas... pero a la vez enfocarse en la solución, no en el problema. Planificar estratégicamente... pero sin caer en el síndrome del congelamiento o la inacción por medio a actuar, o por buscar la solución más perfecta. Desarrollar estrategias contingenciales de ventas para el corto y mediano plazo. Fortalecer a la Fuerza de Ventas e incentivar su desempeño hacia el logro. UVENTAS

Identificar las causas reales de la caída en ventas... pero a la vez enfocarse en la solución, no en el problema.

Planificar estratégicamente... pero sin caer en el síndrome del congelamiento o la inacción por medio a actuar, o por buscar la solución más perfecta.

Desarrollar estrategias contingenciales de ventas para el corto y mediano plazo.

Fortalecer a la Fuerza de Ventas e incentivar su desempeño hacia el logro.

Estrategias EQUIVOCADAS de los Gerentes cuando las ventas “se caen”: Proyectar una sensación de pánico, frustración y desesperanza ante el personal, y especialmente ante la Fuerza de Ventas. Enfocarse en recortar gastos en lugar de esforzarse por elevar las ganancias. Quitarle apoyo a la Fuerza de Ventas. Es, más bien, el momento de volcar toda la empresa a ayudarles a vender más. Asustar a los estrategas históricos y a los vendedores. Es, más bien, el momento de orientarse hacia el apoyo, al incentivo, hacia “la zanahoria”.

Proyectar una sensación de pánico, frustración y desesperanza ante el personal, y especialmente ante la Fuerza de Ventas.

Enfocarse en recortar gastos en lugar de esforzarse por elevar las ganancias.

Quitarle apoyo a la Fuerza de Ventas. Es, más bien, el momento de volcar toda la empresa a ayudarles a vender más.

Asustar a los estrategas históricos y a los vendedores. Es, más bien, el momento de orientarse hacia el apoyo, al incentivo, hacia “la zanahoria”.

Dar la sensación al cliente de que las ventas andan mal. Debe evitarse a toda costa que haya una inconveniente filtración hacia el externo. Quitar o bajar la publicidad y la promoción de ventas. Por el contrario: Cuando el carro va cuesta arriba es el momento de “darle más gas”. No hacer nada, y esperar que las cosas se rectifiquen por sí solas, por inercia. Más bien, es el momento de actuar. Despedir al director, gerente, jefe o coordinador de ventas. Estrategias EQUIVOCADAS de los Gerentes cuando las ventas “se caen”:

Dar la sensación al cliente de que las ventas andan mal. Debe evitarse a toda costa que haya una inconveniente filtración hacia el externo.

Quitar o bajar la publicidad y la promoción de ventas. Por el contrario: Cuando el carro va cuesta arriba es el momento de “darle más gas”.

No hacer nada, y esperar que las cosas se rectifiquen por sí solas, por inercia. Más bien, es el momento de actuar.

Despedir al director, gerente, jefe o coordinador de ventas.

El fenómeno de la baja en ventas en normal. No debe llevar al nivel de inacción. La empresa tiene ante sí todo un potencial para reversar la curva de ventas y dirigirla hacia arriba. En momentos como estos es cuando hay que apoyar con toda la maquinaria posible a toda la estructura de ventas, con especial énfasis en la persona que tiene en sus manos el cambiar la situación: El Vendedor. Debe realizarse una urgente pero buena planificación estratégica. Debe contarse con un solvente plan de mercadeo y un plan de ventas. Debe apoyarse la gestión de ventas con promoción de ventas, publicidad e incentivos para la Fuerza de Ventas. Todo debe quedar internamente. Los clientes no deben percibir ningún tipo de desestabilización en la Institución, por efectos de la caída en ventas.

El fenómeno de la baja en ventas en normal. No debe llevar al nivel de inacción.

La empresa tiene ante sí todo un potencial para reversar la curva de ventas y dirigirla hacia arriba.

En momentos como estos es cuando hay que apoyar con toda la maquinaria posible a toda la estructura de ventas, con especial énfasis en la persona que tiene en sus manos el cambiar la situación: El Vendedor.

Debe realizarse una urgente pero buena planificación estratégica.

Debe contarse con un solvente plan de mercadeo y un plan de ventas.

Debe apoyarse la gestión de ventas con promoción de ventas, publicidad e incentivos para la Fuerza de Ventas.

Todo debe quedar internamente. Los clientes no deben percibir ningún tipo de desestabilización en la Institución, por efectos de la caída en ventas.

Ser más rápido. Empoderar al cliente. “ Antojar” al cliente. Marcar la diferencia. Manejar el mercado del cliente. Asesorar al cliente en aspectos que no necesariamente tienen que ver con mis ventas. ¿Qué le está dando la competencia al cliente que yo no puedo? Nunca Compita por PRECIO ¿Cómo hacer negocios quitándoselos a la competencia?

Ser más rápido.

Empoderar al cliente.

“ Antojar” al cliente.

Marcar la diferencia.

Manejar el mercado del cliente.

Asesorar al cliente en aspectos que no necesariamente tienen que ver con mis ventas.

¿Qué le está dando la competencia al cliente que yo no puedo?

Nunca Compita por PRECIO

¿Cómo hacer negocios quitándoselos a la competencia? Análisis Determinación de objetivos Valoración de la fuerza y de la vulnerabilidad Estimación de los patrones de reacción Identificación de Competidores Identificación de Estrategias

¿Cómo impedir que la competencia le robe sus clientes? Genere barreras de entrada por economías de escala por antigüedad y volumen. Genere una relación de confianza con el cliente. Domine el ciclo de compra de su cliente. Bríndele al cliente información estratégica sobre su mercado.

Genere barreras de entrada por economías de escala por antigüedad y volumen.

Genere una relación de confianza con el cliente.

Domine el ciclo de compra de su cliente.

Bríndele al cliente información estratégica sobre su mercado.

Estrategias de guerra DEFENSA Estrategia Parámetros Blofear Se deben definir los objetivos de la batalla. Estudiar el enemigo. Determinar si uno se debe mostrar como presa o como amenaza El espejismo ¿está, no está? Hacer que el enemigo nos vea en múltiples partes aunque no estemos allí. Realizar un primer ataque abierto o cerrado. Ya por que lo sea o por que se lo hagamos creer el enemigo se debe ver como más fuerte para que tenga confianza para realizar un movimiento de respuesta. Laberinto de Asteroides Establecer un campo minado Hacer que nos persiga e intente atacar Guiar al enemigo hasta el centro del campo minado Dejarlo allí sin mapa de salida Detrás del Cometa Esconderse detrás de un objeto más grande y salir sólo al momento de atacar. Múltiples caminos sólo uno llega a nuestro castillo. Mostar al enemigo una multiplicidad de opciones para atacarnos, haciendo menos evidente la real.

DEFENSA

Estrategias de guerra ATAQUE Estrategia Parámetros El ejército al revés Generales adelante: cuando nuestro ejercito es grande y la batalla es en campo abierto. Catapultas adelante: cuando debamos atacar una fortaleza enemiga. Perder para ganar Cuando el terreno no nos es favorable debemos replegarnos hasta uno que nos sea propicio. A veces el enemigo debe creer que somos débiles o que le tenemos miedo, eso le hará bajar la guardia. Carnada de oso Aunque el enemigo sea más grande y pesado su deseo es su debilidad. Se debe preparar un escenario que le parezca confiable pero que nos sea favorable. Cerrar la trampa. Lo que creen encontrar no es lo que creen encontrar. Decorar el gato como si fuera una liebre. Mostrar deseo por él para que el enemigo se interese. Ser el último en llegar. En la cueva del zorro las trampas están a la salida. Poner las trampas en la donde el enemigo cree tener su fortaleza. Pum y a la cabeza Adquirir el factor más importante de competitividad del enemigo. Remate de la corrida Se realiza la última jugada posible. Se da el puntillazo Se hace la fiesta.

GRACIAS AMIGOS

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