Foreign Norway 2016

80 %
20 %
Information about Foreign Norway 2016
Others-Misc

Published on July 13, 2016

Author: jenniferschaus

Source: authorstream.com

slide 1: THE US FEDERAL GOVERNMENT A VIABLE CUSTOMER FOR NORWEGIAN COMPANIES US FEDERAL GOVERNMENT CONTRACTING FOR FOREIGN OR NON-US FIRMS Presented By: JENNIFER SCHAUS Washington DC http://www.JenniferSchaus.com JSchausJenniferSchaus.com LINKEDIN: https://www.Linkedin.com/in/jenniferschaus + 1 – 2 0 2 – 3 6 5 – 0 5 9 8 REVISED: July 2015 slide 2: USAs føderale regjeringen er den største kjøperen av varer og tjenester i verden bruker over 450 milliarder årlig. Den føderale regjeringen kjøper både produkter og tjenester. Produktene spenner fra tannkrem til kontorrekvisita og artilleri. De trenger også tjenester av ulike faglige alt fra arkitekter sykepleiere prester frisører konsulenter og IT cyber sikkerhet fagfolk. For standard "business-to-business" selskaper som selger til USA føderale regjeringen er en måte å diversifisere kundeporteføljen og redusere risiko forvitring svingningene i økonomien spesielt med tanke på den flyktige EU klima. I tillegg når du er en etablert amerikanske Federal entreprenør og har utført tilfredsstillende innenfor avtalevilkår og oppfyller regjeringenes oppstilling av arbeid "- øker sannsynligheten for jevn forretningssamarbeid med økte marginer riktignok slank i flerårige kontrakter . Selv profittmarginene ikke kan være den høyeste i denne konkurranseutsatte sektoren den noe forutsigbare budsjetter og kjøpemønster når du er "in" kan være en motivasjonsfaktor for mange bedrifter å etablere offentlige kontrakter. En annen motivasjonsfaktor er å vite at du er garantert betaling fra regjeringen. Noen ganger men det kan være et hinder på de tidsrammer i innsamling. Dette kan vanligvis omgås ved å sikre at du leverte nettopp på de vilkår og at fakturaen samsvarer nøyaktig med innkjøpsordren utstedt av regjeringen. Det er spesielle nyanser som må følges. Den "WHO" av den amerikanske regjeringen Den amerikanske regjeringen består av flere etater og tusenvis av kjøpere av vidtfavnende produkter og tjenester. De fleste amerikanske føderale myndigheter har hovedkvarter i Washington DC-området men har også kontorer over hele landet og verden hvor kjøpene er også gjort. For eksempel har det amerikanske militæret baser i mange andre land. Mens du kan selge til nesten hvem som helst ved å utnytte teknologi er det fordelaktig å ha en fysisk tilstedeværelse i Washington DC storbyområdet som det er her de fleste beslutningstakere er plassert. Dette kan gjøres ved å ansette en fulltids salgsteam beholdt konsulent lobbyist en partner bedrift eller en kombinasjon av disse. Mange deltidskontor bedrifter har vokst gjennom årene ved å tilby en Washington DC adresse telefonnummer svartjeneste og et par timer per måned for å bruke en delt konferanserom og bås. Dette bidrar til å lindre bekymringer fra risikoen uønskede regjeringen at du er troverdig og har en reell tilstedeværelse. Det er store offentlige kontorer over hele landet og hvis du har en tjeneste eller et produkt for en nisje i markedet som en militær baser eller en av de nasjonale laboratorier eller andre spesialiserte institusjon så kan du enkelt plassere salgsteamet nærmere slutt bruker. Når regjeringen KJØPER: Den amerikanske regjeringen regnskapsår kjører på An 1 oktober til september 30 syklus med toppene vanligvis forekommer ved slutten av fjerde kvartal på grunn av en "bruk det eller mist det" system. Hvis det er ufordelte dollar som året lukkes er det stor sannsynlighet for at kjøperne inkludert både programledere og avtale offiserer vil kjøpe varene / tjenestene i løpet av disse siste månedene juli august og september. Det er andre faktorer enn den "slutten av året dollar" som spiller en rolle i regjeringens beslutning om å tildele en kontrakt til din organisasjon. Relasjonsbygging som i vanlige business-to- business transaksjoner og noen middels til høy dollar forbruker-to-business transaksjoner er også viktig og avgjørende del av salgsprosessen. slide 3: Selge til regjeringen ikke skje over natten. Det er en stor investering på salgsperioden og som nevnt tidligere er regjeringen en risiko uønskede klient. Dette tidsrommet kan variere fra 12 til 36 måneder - noen ganger kortere eller noen ganger lengre. Du kan lage 10 eller flere telefonsamtaler før du når den aktuelle regjeringen kontakt. Offentlig data er tilgjengelig for å sikre markedsføring anropsliste og navn på kjøpere som kjøper varene sammen med sittende informasjon og budsjett prognose. Når du kommer til riktig kontaktperson kan du ha mange møter med potensielle klienten før du gjør det til sann beslutningstaker som bestemmer om og når ditt produkt / tjeneste er nødvendig og om det vil bli finansiert. Fra disse møter presentasjoner og demonstrasjoner kan du vurdere om det er behov for ditt produkt / tjeneste i det organ eller avdeling eller hvis du lager det behovet. Noen selgere og kvinner kan være uenige og mener at salgsrepresentant er ansvarlig for å skape behov men noen ganger når grensesnitt med regjeringen kan være i en reaktiv modus og svarer på be - formell eller ikke. Begge scenariene vil gi noen intelligens på sjansene for tildeling og estimert tidsrammer. Hvis du svarer på en forespørsel formelt kalles en oppfordring er det viktig å vite eller spør hvor regjeringen er i beslutningsprosessen. Hvis det er en formell samtale for informasjon eller et Kilder søkt SS eller Request for Information RFI for produkter / tjenester som du oppgir da regjeringen gjennomfører et søk for å finne ut hvilke produkter / tjenester som er tilgjengelig som oppfyller deres spesifikke behov . De kan også være interessert i å finne ut om en bestemt type virksomhet kan oppfylle vilkårene for eksempel en liten bedrift en ligger i en historisk underutnyttet Virksomhetsområde HUBzone minoritetseide vanskeligstilte veteran eide og / eller kvinner eid virksomhet. Mer informasjon om hva som kvalifiserer som en liten bedrift kan bli funnet på den amerikanske Small Business Administration nettsted på http://www.SBA.gov eller http://www.JenniferSchaus.com Derfor er disse Kilder søkt eller RFI-er store muligheter å gi informasjon om ditt område av ekspertise uthever tidligere prestasjoner med andre offentlige etater gi prisinformasjon eller estimater og bistå i å hjelpe utstedelse byrået bestemme det er behov for å trekke seg sammen med organisasjonen og demonstrere verdiøkende komponentene du har. Komme i løpet av begynnelsen faser av regjeringen søk - Kilder søkt eller RFI - prosessen er svært fordelaktig. Hvis dine produkter / tjenester er notert på General Services Administration GSA program er dette en klar fordel og bør inkluderes i svaret ditt. GSA Schedule er en "jaktkort" eller "billett til regjeringen danse" og gjør regjeringen for å akselerere sine kjøp fra deg. Dette er en pre-vetted entreprenør kort liste over både tjenester timepriser og produkter. Utenlandske selskaper er i stand til å være holde GSA Rutetider men de må sørge for deres produkter er TAA Trade Agreement Act kompatibel. Dette TAA Listen endres fra tid til annen basert på amerikanske utenlandske forbindelser. Den føderale regjeringen og noen statlige og lokale myndigheter kan enkelt handle som en ville på Amazon på http://www.gsaAdvantage.gov for vetted bedrifter med pre-forhandlet priser. Mer informasjon om å bli en GSA Schedule holderen kan bli funnet på http://www.GSA.gov eller http://www.JenniferSchaus.com slide 4: Formell anmodning fra regjeringen kan også komme som Request for forslag RFP Invitasjon til Bud ITB og Request for Quote RFQ. Disse formelle anmodninger eller RFP og RFQ er for kjøp av 25 000 er nødvendig for å bli publisert på www.FedBizOpps.gov Dette nettstedet lar deg søke etter muligheter av mange kriterier blant annet byrå og også produktet / tjenesten. Mange av disse mulighetene er ikke bare "satt ut til å by" uten å ha en tilsiktet prisvinner. Selskaper som har blitt kontinuerlig nettverk deltar på messer og presentere sine evner til regjeringen for 6-24 + måneder er mest sannsynlig de viktigste aktørene i skaper behov for deres løsning som førte til RFP. Disse RFP er vanligvis begynte som et Kilder Søkt varsel eller en RFI. The Statement of Work SOW i RFP mange ganger er skrevet med språket er skreddersydd for et bestemt selskap en elitegruppe av entreprenører eller for spesielt utpekte selskaper inkludert GSA Planlegg holdere små bedrifter eller brakk kategorier innenfor den lille bedrifter samfunnet ie. Veteran Eies. Disse oppfordringer er en enkel påminnelse om at relasjonsbygging er en nøkkelkomponent for å vinne virksomheten. Fordi regjeringen ikke kan ta imot gaver eller bli tatt til lunsj eller middag grunnleggende salgsferdigheter og kjenne produktet / tjenesten inne og ute er helt relevant for din suksess i denne vertikale markedet. Kjenne reglene for regjeringen kontrahering spillet finnes i FAR er Federal Acquisition Regulation http://www.acquisition.gov avgjørende. En utdannet og bestemt salgsteam med en sterk ledelse er viktig. Selgerne må være nådeløse og kreative i å bryte gjennom offentlige vegger og finne vinnere for sine løsninger. De må være godt koblet på ulike nivåer - topp midt og bunn - og presenterer sin løsning som en måte å gjøre ting "lettere" for regjeringen uten å true deres jobbsikkerhet. Det finnes en rekke kilder for salgsrepresentant for å få kontakter. Nettverk inne ringveien "er viktig og det er en overflod av arenaer for en å ivareta som noen er industri basert. I tillegg vil http://www.FedBizOpps.gov publisere informasjon om Industry dager. Disse er "åpent hus" for små bedrifter i regi av den enkelte etat OSDBU Office of Små og Vanskeligstilte Business Unit. Disse OSDBU-ene er de talsmenn småbedrifter. Som tidligere nevnt er det kommersielle selskaper som Aggregates stats data og selger lister - inkludert navn og kontaktinformasjon for kjøpere innenfor regjeringen. Det finnes ulike nivåer av selgere som et selskap kan forfølge. Den ideelle kandidaten og kan være en individuell tidligere ansatt av regjeringen i en etat der det er et stort behov for dine tjenester. Det er grenser og lover rundt ansette personer i denne kapasiteten som kan ha kontakter for å hjelpe din organisasjon. Noen ganger avhengig av størrelsen på organisasjonen kan disse personene sitter på styret eller være din største statlige salg guru. Disse menneskene vanligvis forstår regjeringen forhåpentligvis produktet eller tjenestetilbud og de har vært kunden og forstå de prosesser som regjeringen kjøper. Igjen avhengig av bedriftens størrelse budsjett og mål for regjeringen markedet kan du ønsker en fullstendig salgsteam eller bare ønsker å trå forsiktig i denne arenaen. Det finnes mange varianter og grader av salg representasjon i Washington DC. Det er agenter som vil selge for deg være din amerikanske tilstedeværelsen og be om en høy andel provisjon uten en månedlig holderen. Den vanligste strukturen i salget ville strukturere en slide 5: kontrakt for å inkludere en månedlig retainer og provisjon. Atter andre kan bare kreve en retainer og være begrenset til visse områder av deres ekspertise som forslaget skriftlig for et bestemt antall timer per måned. De fleste av individer vil ha et bestemt område av ekspertise eller forbindelser i spesifikke organer. Messer er rikelig også og noen er regjeringen bestemt General Services Administration Expo Small Business Administration konferanser andre er bransjespesifikke ie. FOSE og GovSec og F-Ped. Dette er opportune arenaer for å møte offentlige kjøpere og tilbringe tid med dem siden de er forbudt å ta imot gaver lunsj middag / golfturer etc. De kan være en kostbar oppgave men det finnes kreative måter å redusere kostnadene. Noen av konferansene er ute etter industri og fageksperter som høyttalere for avslapnings økter. Ved å bli en av talerne du får mer eksponering et levende publikum fri presse på konferansen brosjyrer og mer oppmerksomhet og trekkraft på messe. Med mer trekkraft blir dette grunnleggende salg og er et tall spillet. Det er en selvfølge at i salgsprosessen veisperringer er oppfylt og det er jobben av salgsteamet til å overvinne disse hindringene. En effektiv bedrift-til-stat B2G salgsrepresentant vil trenge inn i regjeringen på en rekke nivåer - sluttbruker programansvarlig e og de personer som har kjøp eller innflytelsesrik autoritet. Noen ganger er det høyere problemstillinger som kan bidra eller hemme et produkt / tjeneste fra å komme til markedet eller kanskje eskortere den ut. Lobbyist og samfunnskontakt fagfolk innenfor Washington DC-området kan også spille en rolle i å bistå med å generere midler til løsningen. Disse profesjonelle arbeidet på nivåer i regjeringen - først og fremst på Capitol Hill hvor de kan hjelpe påvirke regninger og bevilgninger for spesifikke tjenester og produkter. Deres avgifter kan være høyere enn en erfaren statlige salgsrepresentant men vil også være i stand til å levere for deg til en annen mer politisk nivå. Disse personene tidligere har jobbet for eller med senatorer representanter og / eller andre folkevalgte. De fleste vellykkede bedrifter vil ha Forbindelsene på begge sider av det politiske landskapet som holder dem sterke til tider når det er en endring i kraft på alle nivåer i regjeringen. Selv om disse bedriftene kan være kraftige kilder for å utnytte de er ikke en sølvkule. Alle disse verktøyene lobbyist salgsteam konsulenter agenter og forslaget forfattere må brukes i kollektivt for å få mest mulig ut av din "jakt ekspedisjon". 80/20 regelen gjelder i offentlige kontrakter også. Åtti prosent av kontraktene er tildelt de 20 beste entreprenører. Disse prime entreprenører er store bedrifter og er godt kjent slik som Lockheed Martin Northrop Grumman Raytheon SAIC BAE etc. Disse organisasjonene vanligvis opprettholde en liten bedrift kontaktorgan. Det kan være gunstig å møte disse kontorene registrere seg i sine små bedrifter leverandørdatabase og gi et sammendrag av dine produkter / tjenester. Mange ganger når regjeringen jobber for å oppfylle sine småbedrifter udyrket entreprenør mål 24 disse organisasjonene vil bli tvunget til å også møte forretningsmål små 36. Resultater av etaten om hvordan de møttes disse målene kan bli funnet på SBA målstyring på SBA nettside eller ved http://www.JenniferSchaus.com Denne informasjonen skal også spille en rolle i din strategi når målretting etater. slide 6: Du kan bruke ressurser på å finne ut om det er et marked i den amerikanske regjeringen for produktet / tjenesten. Kommersielle selskaper kan leies til å gjøre dette for deg og søk kan bli utført for å bestemme hvor mye av produktet / tjenesten har blitt kjøpt i løpet av regnskapsårene som kan segmentert etter kvartal og firmanavn. Det er også nyttig å søke etter konkurrentene og forstå deres posisjon i markedet for å fastslå potensialet aksje. Offentlige budsjetter er ikke hemmelig og denne informasjonen er relevant og tilgjengelig når du fokuserer på målet klienten. Med denne informasjonen kan du bestemme at visse etater kan være bedre egnet og utstyrt for å kjøpe dine løsninger enn andre. Ved å avgrense mål klient til de 3 beste byråer beste justert for ditt produkt / tjeneste basert på sitt budsjett budsjett og dine kontakter innenfor etaten kan du strategisk posisjonere deg selv for suksess. Opprette en evner uttalelse og støttelitteratur rettet mot regjeringen vil hjelpe kjøperen å forstå hvordan løsningen vil hjelpe dem. Hver administrasjon har republikaner eller demokrat spesifikke mål og satsingsområder. Noen av disse er bestemt av verdens hendelser kriger og økonomisk krise etc. og andre er bare områder som de anser som viktige ie. Grønne og miljøvennlige produkter. Ved å være bevisst på disse spørsmålene lese fagtidsskrifter og offentlige spesifikke publikasjoner kan du få en klarere forståelse av kundenes mentalitet og utfordringer og dermed være bedre i stand til å tilby en løsning. Ved å bli foreninger i Washington DC relatert til din bransje vil du ha nytte av en lokalt basert advokat en innebygd myndighetskontakt team vanligvis en gitt i foreninger som arbeider på dine vegne og mulig samarbeid med andre bedrifter i din bransje. På samme måte bli en internasjonal kammer Norweigan-American Chamber of Commerce kan du også dra nytte av å bygge relasjoner med USA-baserte partnere som er i den føderale regjeringen entreprenør plass. Det finnes også foreninger dedikert utelukkende til amerikanske Federal Government entreprenør fra hvilke selskaper kan høste belønninger relasjoner og finne teaming samarbeidspartnere for statskontrakter. For utenlandske selskaper etablere en amerikansk tilstedeværelse er ikke absolutt nødvendig men kan være fordelaktig. De fleste amerikanske statskontrakter er tildelt amerikanske selskaper som befinner seg fysisk i DC byområde. En del av dette skyldes Kjøp Amerika loven BAA. Grunnleggende salgsferdigheter fortelle oss at virksomheten er opptjent og tildeles selskapet / personen der det er en sammenheng. For å bygge disse relasjonene salgsrepresentant og / eller konsulent for din bedrift bør være lokalisert nær beslutningstakeren og der arbeidet pågår noen ganger to forskjellige steder. Dagens teknologi har gjort det mulig for oss å video-konferanse e-post og kommunisere på måter hvor vi ikke trenger å fysisk være til stede. Når du arbeider med en risiko negativ klient er det en beste praksis for å fysisk være der. I tillegg til utenlandske selskaper kan også vurdere å etablere et datterselskap i USA har en juridisk enhet og sterkere tilstedeværelse i USA. slide 7: Offentlige innkjøp kan - og er også basert på en rekke faktorer inkludert pris og kvalitet. Den nåværende miljø 2016 regjeringen kontaktorer finne seg i LPTA Laveste pris Teknisk Akseptabelt. Dette betyr at kontraktene er tildelt basert på laveste pris uavhengig av bedriftene tidligere resultater eller erfaring. Dette gjør at flere aktører i sektoren som ikke har erfaring i regjering entreprenørhodet. Vanligvis kvalitet er ofret noen ganger kontraktene kanselleres på grunn av dårlig ytelse eller firmaet går konkurs på grunn av ikke å kunne opprettholde sin forretningsmodell for å "kjøpe kontrakter" på eller under margin. Utenlandske bedrifter bør sikre en DUNS Data Universal Numbering System fra Dun Bradstreet Corporation på http://www.DnB.com Derfra de skal registrere seg i systemet for Award Management ved http://www.SAM.gov som vil kreve tilførsel av grunnleggende selskapsinformasjon inkludert din bransje NAICS Codes nordamerikanske Industry Classification System og i de fleste tilfeller en Tax ID- nummer TIN. Utenlandske selskaper kan arbeide med et registrert Agent i USA etablere et datterselskap i USA eller utforske andre alternativer for å få en TIN. Utenlandske bedrifter vil måtte betale nær oppmerksomhet til Frihandelsavtalen loven og Buy American Act. TAA fokuserer mer på opprinnelseslandet knyttet til produksjon og produkter - hvordan og hvor sluttproduktet er sammensatt. Den BAA gir primært preferanse til amerikanske selskaper enn utenlandske enheter på kontrakter. Visse unntak gjelder blant annet enkelte byggevarer priser og unike løsninger. Andre BAA unntak knyttet til den amerikanske regjeringen anskaffe ikke-amerikanske varer som ikke er rimelig tilgjengelig kommersielt i USA. Ta kontakt med paragraf 25 i Federal Acquisition Regulation og også nettstedet General Services Administration for oppdatert informasjon og språk om The Kjøp Amerika loven og frihandelsavtalen loven for utenlandske selskaper da disse forskrifter gjennomgår forandringer på den tiden av denne publikasjonen. http://acquisition.gov/far/ I konklusjonen er Den amerikanske regjeringen er verdens største innkjøper av varer og tjenester. Det er en forseggjort og konkurranseutsatt marked men det er ikke umulig å være vellykket. Etablering av virksomheten som en regjering leverandør og vinne virksomheten er konkurransedyktig og komplisert likevel mulig og svært lønnsomt for mange. Å vite disse reglene og identifisere offentlige kunnskapsrike eksperter til å guide deg gjennom regjeringen puslespill - kan være forskjellen i å være en annen regjering leverandør og å være vellykket og foretrukne regjering løsningsleverandør. slide 8: The United States Federal Government is the largest purchaser of goods and services in the WORLD spending over 450 Billion annually. The Federal Government buys both products and services. The products range from toothpaste to office supplies and artillery. They also need the services of various professional ranging from architects nurses priests hairdressers consultants and information technology cyber security professionals. For standard “business-to-business” companies selling to the US Federal Government is a way to diversify the customer portfolio and mitigate risk weathering the fluctuations in the economy particularly given the volatile European Union climate. Additionally once you are an established US Federal contractor and have performed satisfactory within contract terms and conditions fulfilling the governments ‘the statement of work” - increases your likelihood for steady repeat business with increased margins albeit slim in multi- year contracts. Although your profit margins may not be the highest in this competitive sector the somewhat predictable budgets and buying patterns once you are “in” can be a motivating factor for many businesses to establish government contracts. Another motivating factor is knowing that you are guaranteed payment from the government. Sometimes however there may be a hurdle upon the time frames in collecting. This can usually be circumvented by ensuring that you delivered precisely on the terms and conditions and that your invoice exactly matches the Purchase Order issued by the Government. There are particular nuances that must be adhered to. The “WHO” of the US Government The US government is comprised of multiple agencies and thousands of buyers of wide ranging products and services. Most US federal government agencies are headquartered in the Washington DC area but also have offices across the country and the world where purchases are also made. For example the US military has bases in many foreign countries. While you can sell to virtually anyone by utilizing technology it is beneficial to have a physical presence in the Washington DC metropolitan area as this is where the majority of the decision makers are located. This can be accomplished by employing a full-time sales team retained consultant lobbyist a partner company or some combination thereof. Many part-time office firms have grown over the years by offering a Washington DC address phone number answering service and a few hours per month to use a shared conference room and cubicle. This helps alleviate concerns from the risk adverse government that you are credible and have a real presence. There are large government offices all over the country and if you have a service or product for a niche market such as a military bases or one of the national laboratories or other specialized institution then you can easily situate your sales team closer to the end-user. WHEN THE GOVERNMENT BUYS: The US government fiscal year runs on an October 1 to September 30 cycle with the peaks typically occurring at the end of the fourth quarter due to a “use it or lose it” system. If there are unallocated dollars as the year closes there is a high probability that the buyers including both Program Managers and Contracting Officers will purchase your items/services during these final months of July August and September. There are other factors besides the ‘end of year dollars’ that plays a role in government’s decision to award a contract to your organization. Relationship building as in regular business-to-business transactions and some mid to high dollar consumer-to-business transactions is also significant and crucial part of the sales process. slide 9: Selling to the government does not happen overnight. There is a large time investment on the sales cycle and as mentioned earlier the government is a risk- adverse client. This time span can range from 12 to 36 months – sometimes shorter or sometimes longer. You may make 10 or more phone calls before you reach the appropriate government contact. Public data is available to secure marketing call list and names of buyers who purchase your items along with incumbent information and budget forecast. Once you reach the right contact person you may have many meetings with your potential client before you make it to the true decision maker who decides if and when your product/service is needed and if it will be funded. From those meetings presentations and demonstrations you can assess if there is a need for your product/service in that agency or department or if you are creating that need. Some salesmen and women may disagree and feel that the sales rep is responsible for creating the need but sometimes when interfacing with the government you may be in a reactive mode and responding to request – formal or not. Both scenarios will provide some intelligence on your chances for award and estimated time frames. If you are responding to a request formally called a Solicitation it is important to know or ask where the government is in the decision making process. If there is a formal call for information or a Sources Sought SS or Request for Information RFI for products/services that you provide then the government is conducting a search to determine what products/services are available that meet their specific need. They may also be interested in determining if a specific type of business can fulfill the terms and conditions such as a small business one located in a Historically Underutilized Business area HUBzone minority owned disadvantaged veteran owned and/or women owned business. More information on what qualifies as a small business can be found on the US Small Business Administration website at http://www.SBA.gov or http://www.JenniferSchaus.com Therefore these Sources Sought or RFI’s are great opportunities to provide information about your area of expertise highlight past performance with other government agencies provide pricing information or estimates and assist in helping the issuing agency determine there is a need to contract with your organization and demonstrating any value- added components you possess. Getting in during the beginning phases of the government search -- Sources Sought or RFI -- process is highly advantageous. If your products/services are listed on the General Services Administration GSA Schedule this is a clear advantage and should be included in your response. The GSA Schedule is a “hunting license” or “ticket to the government dance” and allows the government to accelerate their purchase from you. This is a pre-vetted contractor short list of both services hourly rates and products. Foreign companies are able to be hold GSA Schedules however they must ensure their products are TAA Trade Agreement Act compliant. This TAA List changes from time to time based on US foreign relations. The federal government and some state and local governments can easily shop as one would on Amazon at http://www.gsaAdvantage.gov for vetted firms with pre-negotiated prices. More information about becoming a GSA Schedule holder can be found at http://www.GSA.gov or http://www.JenniferSchaus.com Formal request from the government may also come as Request for Proposals RFP Invitation to Bid ITB and Request for Quote RFQ. These formal solicitations or RFP’s and RFQ’s for purchases of 25000 are required to be published on www.FedBizOpps.gov This website allows you to search for opportunities by many criteria including agency and also product/service. Many of these opportunities are slide 10: not simply “put out to bid” without having an intended awardee. Companies that have been continually networking attending trade shows presenting their capabilities to the government for 6-24+ months are most likely the key players in creating the need for their solution which brought about the RFP. These RFP’s typically began as a Sources Sought notice or an RFI. The Statement of Work SOW in the RFP many times are written with language tailored for a specific company an elite group of contractors or for specially designated companies including GSA Schedule holders small businesses or set-aside categories within the small businesses community ie. Veteran Owned. These solicitations are a simple reminder that relationship building is the key component to winning the business. Because government cannot accept gifts or be taken to lunch or dinner basic sales skills and knowing your product/service inside and out are absolutely pertinent to your success in this vertical market. Knowing the rules of the government contracting game found in the FAR Federal Acquisition Regulation http://www.acquisition.gov is essential. An educated and determined sales force with a strong management team is important. The sales force must be relentless and creative in breaking through the government walls and finding champions for their solutions. They must be well connected at various levels – top middle and bottom – and present their solution as a way to make things “easier” for the government without threatening their job security. There are a variety of sources for the sales rep to obtain contacts. Networking ‘inside the beltway’ is important and there are an abundance of venues for one to attend to as some are industry based. Additionally http://www.FedBizOpps.gov will publish information on Industry Days. These are “open houses” for small businesses hosted by the particular agency OSDBU Office Of Small Disadvantaged Business Unit. These OSDBU’s are the small business advocates. As previously mentioned there are commercial companies who aggregate government data and sell lists – including names and contact information for buyers within government. There are various levels of sales reps that a company may pursue. The ideal candidate and may be an individual previously employed by the government in an agency where there is a great need for your services. There are limits and laws surrounding hiring individuals in this capacity who may have the contacts to help your organization. Sometimes depending upon the size of your organization these individuals may sit on the Board of Directors or be your main government sales guru. These folks typically understand government hopefully your product or service offering and they have been the customer and understand the processes by which the government purchases. Again depending upon your company size budget and objectives for the government market you may want a full sales team or just want to tread lightly into this arena. There are many flavors and degrees of sales representation in Washington DC. There are agents who will sell for you be your US presence and ask for a high percentage commission without a monthly retainer. The most common structure in sales would structure a contract to include a monthly retainer and commission. Still others may only charge a retainer and be confined to certain areas of their expertise such as proposal writing for a designated number of hours per month. Most of the individuals will have a certain area of expertise or connections in specific agencies. slide 11: Trade shows are abundant as well and some are government specific The General Services Administration Expo Small Business Administration Conferences others are industry specific ie. FOSE and GovSec and F-Ped. These are opportune venues to meet the government buyers and spend time with them since they are prohibited to accept gifts lunch dinner/golf outings etc. They can be an expensive undertaking but there are creative ways to reduce your cost. Some of the conferences are looking for industry and subject matter experts as speakers for the breakout sessions. By becoming one of the speakers you gain more exposure a live audience free press on the conference brochures and more attention and traction at your booth. With more traction this becomes basic sales and is a numbers game. It is a given that in the sales process roadblocks are met and it is the job of the sales team to overcome these obstacles. An effective business-to-government B2G sales representative will penetrate the government at a variety of levels – the end-user the program managers and the individuals who have purchasing or influential authority. Sometimes there are higher issues which could help or hamper a product/service from coming to market or perhaps escorting it out. Lobbyist and public affairs professionals within the Washington DC area can also play a role in assisting with generating funding for your solution. These professionals work at the levels in government – primarily on Capitol Hill where they can help influence bills and appropriations for specific services and products. Their fees may be higher than a seasoned government sales rep but will also be able to deliver for you at a different more political level. These individuals may have previously worked for or with senators representatives and/or other elected officials. Most successful firms will have connections on both sides of the political landscape which keeps them strong at times when there is a change in power at any level within the government. Although these firms can be powerful sources to leverage they are not a silver bullet. All of these tools lobbyist sales team consultants agents and proposal writers must be used in collectively to get the most out of your ‘hunting expedition’. The 80/20 rule applies in government contracts as well. Eighty percent of the contracts are awarded to the top 20 contractors. These prime contractors are large businesses and are well-known such as Lockheed Martin Northrop Grumman Raytheon SAIC BAE etc. These organizations usually maintain a small business liaison office. It can be beneficial to meet with these offices register in their small business vendor database and provide a synopsis on your products/services. Many times when the government is working to meet their small business set-aside contracting goals 24 these organizations will be forced to also meet small business goals 36. Results by agency on how they met these goals can be found on the SBA Scorecard on the SBA website or at http://www.JenniferSchaus.com This information should also play a part in your strategy when targeting agencies. You can employ resources to determine if there is a market in the US government for your product/service. Commercial companies can be hired to do this for you and searches can be conducted to determine how much of your product/service has been bought over the fiscal years which can be segmented by quarter and company name. It is also useful to search for competitors and understand their position in the marketplace to determine your potential share. Government budgets are not secret and this information is pertinent and available when focusing on your target client. With this information you may determine that certain agencies may be better suited and equipped to purchase your solutions than others. By narrowing your target slide 12: client to the top 3 agencies best aligned for your product/service based on their budget your budget and your contacts within the agency you can strategically positioning yourself for success. Creating a capabilities statement and supporting literature geared toward the government will help the buyer in understanding how your solution will assist them. Each administration Republican or Democrat has specific goals and focus areas. Some of these are determined by world events wars and economic crisis etc. and others are simply areas that they deem important ie. green and environmental products. By being cognizant of these issues reading trade journals and government specific publications you can gain a clearer understanding of your clients’ mentality and challenges thus being better able to provide a solution. By joining associations in Washington DC related to your industry you will benefit from a locally based advocate a built in government relations team usually a given in associations working on your behalf and possible collaboration with other firms in your industry. Likewise joining an international chamber Norwegian-American Chamber Of Commerce you may also benefit from building relationships with US based partners who are in the federal government contracting space. There are also associations dedicated solely to US Federal Government contracting from which companies can reap rewards relationships and find teaming partners for government contracting. For foreign companies establishing a US presence is not absolutely necessary but can be beneficial. Most US Government contracts have been awarded to US companies who are physically located within the DC metropolitan area. Part of this is due to the Buy America Act BAA. Basic sales skills tell us that business is earned and awarded to the company/individual where there is a relationship. In order to build those relationships the sales rep and/or the consultant for your company should be located close to the decision maker and where the work is taking place sometimes two different places. Modern day technology has allowed us to video- conference email and communicate in ways where we do not have to physically be present. When dealing with a risk-adverse client it is a best practice to physically be there. Additionally foreign companies may also consider establishing a US subsidiary to have a legal entity and stronger presence in the US. Government purchases can – and are also be based on a variety of factors including price and quality. The current environment 2016 government contactors find themselves in LPTA Lowest Price Technically Acceptable. This means contracts are awarded based on lowest price regardless of the firms past performance or experience. This allows new players into the sector who have no experience in government contracting whatsoever. Typically quality is sacrificed sometimes contracts are cancelled due to poor performance or the firm going out of business due to not being able to sustain their business model of “buying contracts” at or below margin. Foreign firms should secure a DUNS Data Universal Numbering System from Dun Bradstreet Corporation at http://www.DnB.com From there they should register in the System for Award Management at http://www.SAM.gov which will require input of basic company information including your industry NAICS Codes North American Industry Classification System and in most cases a Tax ID Number TIN. Foreign companies can work with a Registered Agent in the US establish a US subsidiary or explore other alternatives for obtaining a TIN. slide 13: Foreign businesses will have to pay close attention to the Trade Agreement Act and Buy American Act. The TAA focuses more on country of origin relating to manufacturing and products – how and where the end product is composed. The BAA primarily gives preference to US companies over foreign entities on contracts. Certain exceptions apply including some construction materials pricing and unique solutions. Other BAA exceptions relate to the US government procuring non-US goods that are not reasonably available commercially in the US. Please consult Section 25 of the Federal Acquisition Regulation and also the General Services Administration website for current information and language regarding The Buy America Act and Trade Agreement Act for foreign companies as these regulations are undergoing changes at the time of this publication. http://acquisition.gov/far/ In conclusion The US Government is the world’s largest purchaser of goods and services. It is an elaborate and competitive market but it is not impossible to be successful. Establishing your business as a government vendor and winning business is competitive and complex yet possible and very profitable for many. Knowing those rules and identifying government savvy experts to guide you through the government puzzle - can be the differential in being another government vendor and being the successful and preferred government solution provider. Jennifer Schaus runs a government consulting firm in Washington DC. She is the founder and principal of Jennifer Schaus and Associates. Ms. Schaus has domestic and international clients who provide both services and products to the US Federal Government. Her expertise is in representing clients to compete for US Federal Contracts securing Set-Aside certifications and supporting the sales process via proposal writing marketing and business development. She is a frequent speaker at government contracting forums and associations including WIP Women Impacting Public Policy NCMA National Contract Management Association APMP Association Of Proposal Management Professionals NDIA/WID National Defense Industry Association/Women In Defense WAVE Women As Veteran Entrepreneurs and more. She has been featured or quoted in The Wall Street Journal The Washington Post The Washington Business Journal Government Product News and more. Ms. Schaus holds a BA from Towson University a Leadership Accelerator Certificate from UC Berkeley and a Certificate in Executive Leadership from Cornell University. She sits on the Board of Directors for GovLish a data aggregator of government acronyms. For more information and to contact Jennifer Schaus Associates please visit: www.JenniferSchaus.com or JSchausJenniferSchaus.com or call us + 1 - 2 0 2 – 3 6 5 – 0 5 9 8.

Add a comment

Related presentations

Related pages

Ministry of Foreign Affairs

The main task of the Ministry of Foreign Affairs is to secure and promote Norway’s interests internationally. Norway’s interests are determined by such ...
Read more

The Plan to Deploy U.S. Troops to Norway | Foreign Affairs

The United States has kept tanks, armored vehicles, and other defense equipment in Norway since the 1970s. But the recently announced rotational ...
Read more

Foreign investment in Norway - Santandertrade.com

The context of foreign investment in Norway : Norvegian market's assets and inconvenients, foreign direct investments (FDI) Inward Flow, main investing ...
Read more

Norway travel advice - GOV.UK

Latest travel advice for Norway including safety and security, entry requirements, travel warnings and health
Read more

Norway Foreign Exchange Reserves | 1980-2016 | Data ...

Foreign Exchange Reserves in Norway decreased to 507058 NOK Million in September from 528370 NOK Million in August of 2016. Foreign Exchange Reserves in ...
Read more

News on Norway / The Foreigner on 15th November 2016

News on Norway. The Foreigner is an online English language newspaper for for those living in or having an interest in Norway.
Read more

KPMG Law Advokatfirma AS Tax Facts Norway 2016

6 Norwegian Tax Facts 2016 Norwegian Tax Facts 2016 7 1.1 Foreign exchange Permission from the Central Bank of Norway is not required for foreign ...
Read more

Norway Highlights 2016 - deloitte.com

Investment basics: Currency – Norwegian Krone (NOK) Foreign exchange control – No . Accounting principles/financial statements – Norwegian GAAP
Read more

Norway’s Female Soldiers | Foreign Affairs

Norway's "Hunter Troop" Elisabeth Braw. Regions. Back. ... Norway, along with Israel, ... ©2016 Council on Foreign Relations, Inc.
Read more

Remarks on the United States Foreign Policy Agenda for 2016

Remarks on the United States Foreign Policy Agenda for 2016. Skip to ... and I think that is particularly true when it comes to foreign policy.
Read more