Fernando Herrero-Nieto y Vonselma "Direccion Comercial & Ventas"

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Published on March 7, 2014

Author: FernandoHerreroNietoS

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Fernando Herrero-Nieto junto con Vonselma Group te da las mejores estrategias para una eficiente Dirección Comercial y así, obtener los resultados esperados en las ventas

DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

LA DIRECCIÓN DE VENTAS 1. Funciones Estratégicas y Operativas: Planificar Reclutar Supervisar Formar Comunicar Motivar www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

LA FUNCIÓN DIRECCIÓN DE VENTAS LOS CAMBIOS EN EL AMBIENTE DE LAS VENTAS Nuevas habilidades necesarias en los vendedores Ayer Hoy Conoce los productos Conoce a los clientes Conoce a las industrias Conoce las aplicaciones Impulsado por los acontecimientos Impulsado por los procesos Persuasión Comunicación Habilidades de venta Habilidades de solución de problemas Autoimpulsado Jugador de equipo “Empuja” los productos Abogado del cliente Distribución Retroalimentación del mercado Fuente: Sales & Marketing Managment www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

LA FUNCIÓN DIRECCIÓN DE VENTAS AMBIENTE ENTORNO Demanda Externos DETERMINANTES Internos MARKETING MIX Estructura Material APOYO Humano DIRECCIÓN DE VENTAS Oferta ORGANIZACIÓN COMERCIAL ACCIÓN FUERZA DE VENTAS ACTIVIDADES ESTRATÉGICAS Estructura Clientes Demanda Territorios DE GESTIÓN Selección Formación Motivación Remuneración www.vonselma.com www.vonselmainternational.com CONTROL Resultados Comportamientos Costos Rentabilidad

LA MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Primas o por objetivos. Comisión pura. Sueldo fijo. Mixtos. Remuneraciòn www.vonselma.com www.vonselmainternational.com Colectivos.

LA MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS SUELDO FIJO COMISIÓN PURA VENTAJAS •Seguridad •Sencillez •Lealtad •Previsión de costos •Incentivo propiamente dicho •Costo variable •Clientes bien atendidos INCONVENIENTES •No equidad •No estímulo •No dirige el esfuerzo •Volatilidad del vendedor •Rechazo a otras tareas •Selección de rentabilidad •Previsiones difíciles RECOMENDABLE •Venta+otras tareas •Ventas variables •Vendedores nuevos •Monopolio •Empresas pequeñas •Necesidad de expertos •Dificultad de control www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

LA MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS SISTEMAS MIXTOS Ventajas •Integra motivaciones •Equilibra intereses Inconvenientes •Complicados •Posible corta vida Recomendable (Siempre con algunas condiciones) •Adecuado a la empresa •Planificación •Comunicación •Negociación •Revisable •Buen control •Equilibrio fijo y variable www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

EL CONTROL Y LA EVALUACIÓ N DE LOS VENDEDOR ES www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONTROL DE VENDEDORES Planificación Control De ventas Control De vendedores Según resultados Según comportamiento www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONTROL DE VENDEDORES PERSONAL ESTADISTICAS RATIOS www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

EL CONTROL DE VENDEDORES - PERSONAL ¿En que Consiste? Entrevistas periódicas con cada vendedor. Discusión de todas las incidencias de la venta. Entrega de formularios de pedidos directamente. Ventajas: Conocimiento humano del vendedor y de sus circunstancias apoyo moral al vendedor rápido y va directamente a la fuente económico de montar sencillo. Desventajas: Es subjetivo es limitado en sus datos se invierte mucho tiempo www.vonselma.com www.vonselmainternational.com no elimina tabulación de hechos (no formal).

fácil de tabular no ocupa mucho tiempo es completo es normalizado. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com Desventajas Prospectos/clientes (reales y potenciales). Modalidad de la entrevista. Productos a vender con sus cuotas y resultados. Desviaciones del plan. Observaciones complementarias. Ventajas Control indirecto por acumulación de datos de actividades y resultados. Su fundamento es el REPORTE o FORMULARIO. Consideraciones para el REPORTE: ¿En que consiste? EL CONTROL DE VENDEDORES – POR ESTADISTICAS es impersonal y frío difícil de diseñar incompleto requiere de mucha organización, se debe verificar.

EL CONTROL DE VENDEDORES – POR ESTADISTICAS RATIO LOS MÁS BÁSICOS: • razón razonable entre dos cantidades características de la gestión. • Evolución de las actividades del vendedor o equipo por comparación de ratios. • Deben ser sencillos, comparables y de fácil interpretación y posibles de obtener con mínimo error. • En lo posible obtener datos de la competencia y/o industria para comparación y referencia. Establecer estándares. • Productividad, Ventas / Tiempo (%) • Cumplimiento de la cuota, Ventas / Cuota (%) • Venta ½ por vendedor, Ventas Totales / N° de Vendedores • N° de Pedidos (ó Volumen) / N° de Entrevistas (ó Visitas) • Ventas (U. ó $) / N° de Pedidos (Tamaño ½ del pedido) • Hs. de Visita / Hs. trabajadas ACTIVIDAD DEL • N° de Visitas (ó Entrevistas) / Tiempo VENDEDOR: • Causas de No Pedido / N° de Visitas www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

GESTIÓN PROFESIONAL DE 4. VENTAS 9 reglas paras trabajar en equipo TRAINING Y COACHING www.vonselma.com www.vonselmainternational.com • Objetivo común. • Ser exigente • Ser un ejemplo. • Hacer dependientes a unos de otros. • Objetivos de perfeccionamientos diferentes a cada uno. • Escuchar y dar autonomía. • Preparar con cuidado todas las actividades. • Evaluar regularmente los resultados. • Posibilitar el placer de trabajar juntos.

LA MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Planificación y control • Actividades • y tiempo Aptitudes • Establecer necesidades y ayudar a satisfacerlas Conocimientos Actitudes • Empresa y competencia. • Productos actuales y previsibles • Clientes actuales y potenciales • motivación Éxito en las Ventas www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONTENIDO Eje 1: El Vendedor y la Venta. • • • • • • • • A- Cualidades de un vendedor. B- Formación. C- Etapas del proceso de Ventas. D- Proceso de Compras. E- Razones para comprar. F- Decisión de compra. G- La Secuencia de la Venta. H- Proceso de Ventas. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONTENIDO Eje 2: Prospección. • A- Mercado inicial. • B- Personas claves. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONTENIDO Eje 3: El Abordaje Telefónico. • • • • • • A- Principios básicos. B- Objeciones telefónicas. C- Claves del Abordaje Telefónico. D- El día del Presentado. E- Reglas básicas del Role Playing. F- Agenda y Ruteo. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONTENIDO Eje 4: Primer entrevista. • • • • A- Etapas de la primer entrevista. B- Adelanto de objeciones. C- Solicitud de Presentados. D- Agenda próxima reunión. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONTENIDO Eje 5: Segunda entrevista. • A- Estructura de la presentación de soluciones. • B- Calidad de la presentación. • C- Esquema de la presentación. • D- Pasos de la presentación. • E- Cierre. • F- Motivos de cierre. • G- Postergación. • H- Recomendaciones. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONTENIDO Eje 6: Detección y Manejo de Objeciones. • A- Consideraciones generales. • B- Metodología. • C- Manejo de Objeciones. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONTENIDO Eje 7: Servicio de Post-Venta y Generalidades. • • • • • A- Servicio de Post-Venta. B- Generalidades. C- Factor Precio. D- Sugerencias. E- Programa de evaluación. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

METODOLOGÍA Enfoque teóricopráctico. Interactividad entre los participantes y el profesor. Orientación a la acción, sin perder el enfoque en los conceptos teóricos necesarios. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com Conocimientos aplicables a la realidad empresarial.

• “Vendedor es quien mediante sus conocimientos, experiencia e información, prepara, desarrolla y culmina contratos de compraventa con compradores actuales o potenciales, utilizando estrategias y tácticas éticas, negociando y creando algún tipo de valor para dichos compradores y para sí mismo y la empresa que representa, fijando relaciones positivas de continuidad”. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CUALIDADES DE UN VENDEDOR Diligente y perseverante. Empático. Confianza en sí mismo. Energía y entusiasmo. Buen juicio comercial www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

FORMACIÓN: CONOCIMIENTOS INICIALES La empresa y su administración. Los productos/servicios. Las técnicas de ventas. La zona. Los clientes. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

ETAPA DE UN PROCESO DE VENTAS Secuencias del proceso. Atributos principales de un vendedor en cada etapa. Continuidad de cada sección. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

PROCESO DE COMPRA 1- Porque Ud. les gusta (sonrisa, presencia, puntualidad, atento, etc.). 2- Confían en Ud.. 3- Observan una ventaja para el comprador. 4- Son ayudados por Ud. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

RAZONES PARA COMPRAR Dos esenciales: Irracional Racional. tipos y • • • • • • • • • • • • • • • • • Lealtad hábitos relaciones históricas sentimientos pereza desgano de cambio relaciones personales comodidad confianza buen trato impulso seguridad política de la empresa dispersión del riesgo recomendación snobismo imitación, etc.. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

DECISIÓN DE COMPRA 1- Cliente escucha. 2- Admite tener una necesidad. 3- Observa la solución. 4- Actúa aquí y ahora. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

LA SECUENCIA DE LA VENTA 1- Captar la ATENCION con las ventajas. 2- Despertar y mantener el INTERES con la comunicación bidireccional. 3- Crear el DESEO al convertir las apetencias, en necesidades. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com 4- Producir una respuesta, es decir ACCION.

PROCESO DE VENTAS - Atención (argumentos). - Interés (preguntas). - Deseo (argumentos). www.vonselma.com www.vonselmainternational.com - Acción (preguntas).

MERCADO INICIAL • División del mercado en A, B, C. • Origen del mercado A. • Clasificación: ingresos, ocupación, abordabilidad, estado civil, responsabilidades, etc.. • Elaboración de lista cuantificable. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com edad, salud,

PERSONAS CLAVES Características. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

ABORDAJE TELEFONICO Una nueva técnica profesional... ... para olvidar nuestros viejos vicios ... www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

PRINCIPIOS BÁSICOS Breve, urgente, enérgico, preparado, optimista, sonriente, preparado. Más rápido, claro y alto. Conozca su historia, a quien historia y cuéntele una historia. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com Marcar 40 para conseguir 12 entrevistas (2 horas).

ESTRUCTURA DEL ABORDAJE TELEFÓNICO - Objetivo del abordaje telefónico. - Prácticas no sugeridas: preguntas, inexactitudes. - Estructura del abordaje: Presentación, Nudo y Cierre. - Rechazo. - Sortear secretarias y contestadores. - La importancia del “puente”. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

OBJECIONES TELEFONICAS 1)- Manejo de objeciones en el teléfono (ignorar, hacer para atrás y preguntar). 2)- Tipos de objeciones. 3)- Secretos del abordaje: cantidad de timbres, horarios para el abordaje, máxima cantidad de llamados infructuosos, etc.. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CLAVES DEL ABORDAJE TELEFÓNICO Averigüe como quiere que lo llamen. ¿Dónde contactarlo (teléfonos, direcciones, etc.)?. Situación familiar. (hijos, casa). Gustos. Pregúntese: ¿me comprarán?, ¿tendrá presupuesto?. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CLAVES DEL ABORDAJE TELEFÓNICO • Advierta y reconozca logros. • Llévele un “negocio”. • Reconozca su familia y actividades. • Utilice el “a propósito” convenientemente. • Argumento de empuje: - NECESITO VERLO... - GENTE COMO UD... - LLAMO DE PARTE DE... www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

EL DIA DE LA PRESENTACIÓN - Importancia. - Fuente. - Día adecuado. - Frecuencia. - ¿Trabajo en equipo o individual?. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

REGLAS DEL ROLE PLAYING Aclarar lo que se deber hacer. Mantener al participante en su rol. Sostener la seriedad. Actuar de manera realista, sin exagerar. No interrumpir la dramatización. No hacer señas. Feed-back. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

AGENDA Y RUTEO • Plazos mínimos y máximos de agenda. • Opciones de días y horarios. • Manejo de objeciones en agenda. • Inicio, desarrollo y fin de ruteo. • Utilización de medios rápidos de traslado. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

PRIMERA ENTREVISTA El vendedor profesional, devorará... ... al vendedor improvisado. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

ETAPAS DE LA PRIMERA ENTREVISTA Rotura de hielo” y Brochure. Preguntas de interés. Preguntas de captación de sentimientos. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com - Captación de necesidades presentes y futuras. Cuantificación.

ADELANTO DE LAS OBJECIONES Tiempo Dinero Competencia Esposa Varios www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

COMO HACER ENTREVISTA Pregunta de compromiso (5% no, 40% sí, 55% sí pero). Pregunta de pago futuro. Solicitud de ingresos y ahorros. Lenguaje gestual. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

SOLICITUD DE PRESENTADOS Metodología: 1- Alabe al prospecto. 2- Solicite impresión sobre la reunión. 3- Pida nombres. 4- Recolecte información. 5- Solicitud de llamada al presentado. 6- Agradecimiento y devolución. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONTACTO CON EL CLIENTE www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

Resultados Cantidad y calidad Cantidad o calidad Ninguna Carrera Profesional: una cuestión de elección www.vonselma.com www.vonselmainternational.com Tiempo

AGENDA PROXIMA REUNION • Opciones. • Anticipar reunión con decisor de la compra. • Duración total de la primer reunión. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

“LO QUE NO SE COMUNICA NO EXISTE” Fernando Herrero-Nieto www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

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