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Fernando Herrero-Nieto y Vonselma "Dirección Comercial"

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Information about Fernando Herrero-Nieto y Vonselma "Dirección Comercial"
Marketing

Published on March 7, 2014

Author: FernandoHerreroNietoS

Source: slideshare.net

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Fernando Herrero-Nieto y la consultora Vonselma Group, te enseñan cómo ser el mejor en la dirección comercial de una empresa
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DIRECCIÓN COMERCIAL www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONCEPTO Y FUNCIONES CONCEPTO FUNCIONES • Equipo de vendedores de la empresa • Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador • Informar • Persuadir • Desarrollar actitudes (representar, crear imagen) • Prestar servicio www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

IMPORTANCIA Y CARACTERISTICAS IMPORTANCIA • • • Derivada de las propias funciones Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda: Competencia reducida y demanda elevada: poco importante • Competencia intensa: sumamente importante • En general: + importante en mercados industriales o interorg. CARACTERISTICAS • Ventajas:  Flexibilidad  Comunicación directa (aclarac. dudas, ...)  Selección target  Potencial cierre de la venta. • Inconvenientes:  Alcance limitado  Coste elevado  Exigencia de adiestramiento y formación www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

VENTA PERSONAL www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

OBJETIVOS ASIGNABLES A LOS VENDEDORES www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CARACTERISTICAS PERSONALES DEL VENDEDOR + Memoria + Características Sociodemográficas www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

GESTION DE VENTAS: EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS) Paso 1. Prospección y Valoración Identificar a clientes interesados y clasificar a los clientes potenciales Paso 2. Preaproximación Aprender lo máximo posible sobre el cliente potencial y sobre sus compradores Paso 3. Aproximación Determinar cómo entrar en contacto con el comprador, con objeto de establecer una relación que comience bien desde el principio Paso 4. Presentación y demostración Contar la “historia” del producto al comprador, siguiendo el enfoque de la técnica AIDA utilizando el sistema de enfoque de caraterísticas, ventajas, beneficio y valor www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

GESTION DE VENTAS: EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS) Paso 5. El tratamiento de las objeciones Averiguar, clarificar y reflexionar sobre las objeciones del comprador Paso 6. Cierre Paso 7. Seguimiento Tratar de cerrar la venta Hacer un seguimiento para saber si el pedido ha sido recibido, asegurar que la instalación ha sido correcta y las instrucciones y el servicio también. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

FUNCIONES DE VENTA PERSONAL Encontrarlos Preguntarles Enseñarles Responderles Venderles Mantenerlos www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

NEGOCIACIÓN  Objetivos:  Cliente: - Darse importancia (oposición emocional) - Ampliar información - Conseguir mejores condiciones - Manifestar no convencimiento  Vendedor:  Tipos de objeciones: - Obstáculo insalvable vs. indicación útil Identificación: Actitud, grado de precisión, momento Tratamiento diferenciado  Sinceras  Pretexto  Casos habituales de objeciones: - Precio - Financiación - Desconfianza - Fidelidad a otro - Defectos - Falta de necesidad - Duda / Miedo - Incapacidad de compra www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES  Objeción-apoyo  Conformidad y contra-ataque  Negación cordial de la objeción  Descubrimiento de la verdadera objeción  Previsión de la objeción  Retraso de la respuesta www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

TECNICA DE CIERRE DE VENTAS  Cierre preliminar: - Decisión o acción del cliente que implique indirectamente la compra  Cierre definitivo: - Afirmación contínua - Resumen - Balance - Halago - Motivo sentimental  Cierre de remate: - Suponer la venta - Contingencia o condición - Aliciente del momento www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

NEGOCIACIÓN: ZONA DE ACUERDO Y EXCEDENTES Zona de acuerdo Excedente del vendedor s Precio de reserva del vendedor (el vendedor desea s o más) Excedente del comprador x ACUERDO FINAL El vendedor desea situar x a la derecha b Euros Precio de reserva del comprador (el comprador desea b o menos) El comprador desea situar x a la izquierda www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

DIRECCIÓN DE VENTAS Reclutamiento Fuentes internas Fuentes externas Anuncios prensa, recomend. empleados, agenc. empleo, instituc. educ., asoc. prof. Formularios, entrevistas, test psicotécnicos,... Entrevista estructurada, no-estructurada, tensionada Formación Teoría y entrenamiento Objetivos: aumento de productividad, mejora moral Vdores, disminución rotación, mejor relac. con clientes y eficiencia gestión del tiempo Duración: variada Contenidos: prod., Mcado. y emp. Motivación Compensación e incentivos Teoría de la Expectativa Selección www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

TEORIA DE LA EXPECTATIVA CARACT. PERSON. VDOR: - Recompensas recibidas (financieras vs. no financ.) - Caract. demográficas - Experiencia laboral - Rasgos psicológicos: - Neces. de logro - Sensación interna control - Autoestima - Atribuc. rend. - Fase de ciclo profesional CONDIC. AMBIENTALES: - Variac. potencial territoro - Fortaleza competitiva emp. - Estabilidad ofertas prods. - Limitaciones de suministro Expectativa Magnitud y exactitud Instrumentalidad Magnitud y exactitud MOTIVACIÓN RENDIMIENTO Valencia OTROS FACTORES: POLÍTICAS Y PROCEDIM. DE LA ORGANIZACIÓN: - Supervisión cercana - Nº de trabajadores que recibe una determinada recompensa -Ratio de “oportunidad de ganancias” Aptitudes y habilidades www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

RETRIBUCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Salario CANTIDAD FIJA Dieta COMPENSACIÓN FINANCIERA Comisión CANTIDAD VARIABLE Prima Concurso de ventas COMPENSACIÓN NO FINANCIERA DESARROLLO PROFESIONAL Ascensos PROGRAMAS DE RECONOCIMIENTO Comunicados www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

NUMERO DE VISITAS A REALIZAR A LOS CLIENTES Reclutamiento Fuentes internas Fuentes externas Anuncios prensa, recomend. empleados, agenc. empleo, instituc. educ., asoc. prof. Formularios, entrevistas, test psicotécnicos,... Entrevista estructurada, no-estructurada, tensionada Formación Teoría y entrenamiento Objetivos: aumento de productividad, mejora moral Vdores, disminución rotación, mejor relac. con clientes y eficiencia gestión del tiempo Duración: variada Contenidos: prod., Mcado. y emp. Motivación Compensación e incentivos Teoría de la Expectativa Evaluación Rendimiento y comportamiento Variables de resultados Selección www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Territorial Mercado Producto Complejidad www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

Jim Rohn "Las ventas son un negocio de persona a persona. En el mundo de las ventas profesionales, el verdadero trabajo empieza después que la venta se ha realizado." www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

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