Fernando Herrero-Nieto & Vonselma "Politica de Distribución"

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Information about Fernando Herrero-Nieto & Vonselma "Politica de Distribución"

Published on March 7, 2014

Author: FernandoHerreroNietoS

Source: slideshare.net

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Fernando Herrero-Nieto junto con la Consultora Vonselma te presentan las mejores opciones para que tu producto y/o servicio lleguen eficientemente a tus clientes

POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

MARKETING MIX PlazaCanales: Conjunto de organizaciones independientes involucradas en el proceso de colocar un producto o servicio a disposición del consumidor o del usuario de negocios para su utilización o consumo. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

MARKETING MIX. PLAZACANALES • Sin Canales • Con Canales www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

MARKETING MIX. FUNCIONES Información • Recopila y distribuye datos de inversión, de mercados sobre clientes, competidores y factores de ambiente de mercadeo. Promoción • Desarrolla y difunde comunicaciones sobre ofertas. Contacto • Encuentra a los compradores y se comunica con ellos. Igualamiento • Modela y ajusta la oferta según necesidades del comprador (ensamble, empacado) www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

MARKETING MIX. FUNCIONES Negociación • Llega a acuerdo de precio y otros términos de la oferta. Distribución – Posesión Física • Transporte y almacenamiento de bienes. Financiamiento • Adquisición y empleo de fondos para cubrir costos de inventario. Riesgos • Relacionados con el desempeño del trabajo del canal. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

MARKETING MIX. NIVELES Canal de Mercadotecnia Directa: Canal que no tiene niveles de intermediarios. Ej: Avon. Amway. Nivel: cada capa de intermediarios de mercadeo que desempeña algún trabajo en llevar el producto y su propiedad mas cerca del comprador final. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com • • • • Puerta a puerta Demostraciones Por correo Tiendas del fabricante. Canal de Mercadotecnia Indirecta: Canal que incluye uno o mas niveles de intermediarios.

CANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOS Consumidor Fabricante Fabricante Fabricante Detallista Mayorista Detallista www.vonselma.com www.vonselmainternational.com Consumidor Consumidor

SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN Canal de Mercado Convencional Fabricante Mayorista Detallista Uno o más productores, mayoristas y detallistas independientes, buscan incrementar sus utilidades sobre las del sistema. Ningún miembro controla al otro. Consumidor www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOS Cliente Empresa Empresa Empresa Distribuidor de Negocios Representante del Fabricante o Suc. De Ventas www.vonselma.com www.vonselmainternational.com Cliente Cliente

SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN Sistema Vertical de Mercadeo Productores, mayoristas y detallistas que operan como un sistema unificado, para controlar conducta del canal, manejar el conflicto, buscar economías. Fabricante Mayorista Detallista Consumidor www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

SISTEMA VERTICAL DE MERCADEO SV- Corporativo. Combina producción y distribución www.vonselma.com www.vonselmainternational.com bajo su propiedad. • Ej: Sears, AR&T, Postobón.

SISTEMA VERTICAL DE MERCADEO SVContractual. Empresas de distintos niveles hacen contratos para obtener economías y control: •Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas • con el fin de ayudar a los detallistas a competir con las organizaciones de cadena. •Cooperativas de Detallistas •organizan nuevo negocio conjunto para hacer mayoreo y producción. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

SISTEMA VERTICAL DE MERCADEO Franquicias: el franquiciante eslabona varias etapas en el proceso produccióndistribución. F. Detallistas patrocinados por fabricante: se deben cumplir condiciones de venta y servicios. Ej: Industria automotriz. F. Mayoreo patrocinada por fabricante: Coca-cola – Indega. Se vende el jarabe y el distribuidor lo carbonata, vende y distribuye. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com F. Detalista patrocinado por empresa de servicio: Se autoriza a un grupo de detallistas a que lleve su servicio a consumidor. Ej: Hertz, Avis, Holiday Inn, tiquetes.

SISTEMA VERTICAL DE MERCADEO SVAdministrado. Coordina etapas de producción y distribución por tamaño y poder de una de las partes. Ej: P&G – Unilever. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

SISTEMA HORIZONTAL DE MERCADEO Dos o mas compañías de un mismo nivel, se unen para conseguir una nueva oportunidad de mercadeo. Las compañías combinan su capital, producción o recursos de mercadeo- sinergia. Pueden ser competidores o no, temporal o permanente. Funcionan bien a nivel global por su cobertura internacional. Coca cola- Nestlé: empresa colectiva para vender café y té instantáneos. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

DISEÑO DEL CANAL APROPIADO Evaluación de las necesidades de servicio del consumidor: • Ubicación de los canales. • Compras en forma personal, por teléfono o correo? • Quieren servicios adicionales (instalación, reparaciones, crédito)? • Equilibrio entre necesidades, viabilidad, costos y precio deseado. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

SISTEMA HÍBRIDO DE MERCADEO Definición: Múltiples canales, en los cuales una sola empresa establece dos o más canales para llegar a uno a mas segmentos de clientes

Establecer objetivos y restricciones del canal: DISEÑO DEL CANAL APROPIAdo Características del producto o servicio Perecedero o no perecedero Características de la compañía Tamaño, situación financiera Características de intermediario Disposición, habilidades Canales de la competencia. Factores ambientales (economía, situación política y social). www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

Identificar alternativas en terminos de: DISEÑO DEL CANAL APROPIADO Tipos de intermediarios (fuerza de ventas, agencias, distribuidores) Responsabilidad de los miembros del canal: www.vonselma.com www.vonselmainternational.com Políticas, términos y responsabilidades.

DISEÑO DEL CANAL APROPIADO Intensidad de la distribución En términos de número de intermediarios: • Intensiva: A través de tantos puntos como sea posible • Selectiva: A través de algunos puntos seleccionados. • Exclusiva: a través de pocos puntos seleccionados muy cuidadosamente. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

DISEÑO DEL CANAL APROPIADO Evaluar alternativas • Criterios económicos, control y adaptación. Administración del Canal: • Selección de los miembros del canal. • Motivación a los miembros del canal. • Evaluación de los miembros del canal. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

Actividades involucradas en la venta de bienes o servicios al consumidor final. VENTAS AL DETALLE • Detallistas • Canal tradicional (TAT) • Tiendas de especialidad. • Tiendas de conveniencia. • Grandes superficies • Grandes almacenes • Supermercados • Hipermercados www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

VENTAS AL DETALLE FUERA DE LAS TIENDAS Mercadeo Directo • A través de medios publicitarios dirigidos a los consumidores, se requiere una respuesta directa (telemercadeo, correo directo) Venta al detalle puerta a puerta • Utilizando fuerza de ventas para comodidad del cliente, atención personal pero es muy costosa. Máquinas expendedora automáticas • Se usan para bienes de conveniencia y por impulso como: periódicos. Libros, gaseosas, cigarrillos. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

VENTAS AL POR MAYOR Todas las actividades involucradas en la venta de bienes y servicios a quienes compran para su reventa o negocio. Mayoristas comerciantes: • Negocios independientes que se hacen responsables de la mercancía que manejan. • Pueden ofercer una linea completa de servicios, mercancía, fuerza de ventas, crédito, entregas, soporte administrativo. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

VENTAS AL POR MAYOR Corredores y Agentes: No son responsables de la mercancía. Son facilitadores de compras y ventas. Reciben comisión sobre precio de venta. Se especializan por línea de productos o por tipo de clientes. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

VENTAS AL POR MAYOR Sucursales y oficinas de ventas de fabricantes: No utilizan mayoristas independientes Las oficinas pueden vender o comprar. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

Rainer M. Rilke “Convierte tu muro en un peldaño” www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

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