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Fernando Herrero-Nieto & Vonselma "Control fuerza de ventas"

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Information about Fernando Herrero-Nieto & Vonselma "Control fuerza de ventas"
Marketing

Published on March 7, 2014

Author: FernandoHerreroNietoS

Source: slideshare.net

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Fernando Herrero-Nieto & Vonselma te enseña las mejores técnicas para el Control fuerza de ventas
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LOS EFECTOS DEL CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

PRESENTACIÓN • Proyecto de tesis sobre el control de la fuerza de ventas • Realización de un estudio en dos fases: Uso de las variables de control Efectos del control • Validación de un modelo que relaciona: Tipo de control Rendimiento individual Efectividad de la organización www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

IMPORTANCIA DEL CONTROL DE LAS VENTAS No obstante se han realizado pocos estudios sobre el tema en las escuelas de Negocio en España. Nexo de unión empresa-clientes Gran importancia en los presupuestos comerciales y MK es importante su control. Condiciona el éxito empresarial www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

TIPOS DE CONTROL Control Formal Control Informal Input: selección de proveedores, formación del personal Autocontrol: los trabajadores se controlan a sí mismos ProcesosComportamiento: actividades a realizar Control profesional: control por desvío del objetivo Resultados: objetivos a alcanzar Control cultural: espíritu y cultura de la empresa www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

ENFOQUES www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS El control de la fuerza de ventas puede definirse como el grado de seguimiento, dirección, evaluación y recompensa, que los encargados del control ejercen sobre los vendedores para que estos desarrollen sus tareas y responsabilidades ¿Por qué controlar al vendedor? www.vonselma.com www.vonselmainternational.com Conocer el potencial de la fuerza de ventas - Evitar dispersión de los esfuerzos - Problemas del rol vendedor: ambigüedad y conflicto - Lejanía empresavendedor

METODOS DE CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS Comportamiento Resultados • Evaluación personal • Ventas y costes www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONTROL DE RESULTADOS El control de resultados (ventas y costes) es el método que tradicionalmente se ha utilizado. • Requiere de una información fácil de obtener • La empresa transmite al vendedor el concepto de la venta • Motiva económicamente al vendedor • No necesita contacto directo • No implica supervisión directa • No hay que predefinir acciones • El vendedor se centra en sus beneficios a corto plazo • Dificulta la implantación de estrategias de marketing relacional www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONTROL DEL COMPORTAMIENTO El control del comportamiento supone una valoración individualizada de cada vendedor en función de su entorno concreto de trabajo. • Requiere la definición previa, por parte de la empresa, de las acciones a realizar por los vendedores • El seguimiento debe ser mayor y más directo • El vendedor estará más comprometido con la empresa • Objetivos comunes empresa-vendedor • Implantación de estrategias a largo plazo • Elimina desigualdades por motivos ajenos al vendedor • Sistema complejo • Criterios en ocasiones subjetivos • Posible falta de credibilidad por parte de los vendedores El control de resultados y del comportamiento, son una aproximación a sistemas extremos de evaluación de los vendedores que en la práctica pueden ser combinados para obtener modelos de control mixto www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONCLUSIONES DE LA TEORÍA Siempre es preferible el control del comportamiento, salvo cuando: El resultado es fácil de observar, el comportamiento del vendedor está poco definido y no se requieren habilidades específicas Control de resultados El resultado es difícil de observar y el comportamiento del vendedor está poco definido Control del clan www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

INVESTIGACIÓN: Primera fase Objetivo: Conocer las variables de control utilizadas • (Uso / No uso) Analizar la importancia concedida a dicha información • (1 ”Nada importante” a 7 “Muy importante”) Ficha técnica: Cuestionario postal / On-line Directores de ventas de las 800 empresas españolas con mayor facturación Respuestas válidas 5,1% www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

USO DE LAS VARIABLES DE CONTROL Porcentaje de ventas hecho por teléfono correo 2,52 Volumen de ventas por tipo de envío/pedido 3,45 Volumen de ventas por pedido 3,55 14,63 29,27 29,27 4,86 Volumen de ventas por cuota en unidades físicas Volumen de ventas por visita Volumen de ventas por cuota, en euros 4,44 Volumen de ventas por segmento de clientes 29,27 3,54 4,03 Volumen de ventas por potencial de mercado 5,32 Volumen de ventas por cliente 4,95 Cantidad de nuevos clientes 4,53 Volumen de ventas por producto/línea de productos Volumen de ventas sobre las ventas del año anterior, en euros Volumen de ventas en euros 39,02 5,24 Porcentaje de incremento volumen de ventas 36,59 5,14 Volumen de ventas en unidades 34,15 5,42 39,02 53,66 58,54 63,41 65,85 65,85 5,41 65,85 5,54 0 10 73,17 20 30 % uso Control de ventas www.vonselma.com www.vonselmainternational.com 40 50 media 60 70 80

CONTROL DE LA CUOTA DE MERCADO 5,23 Cuota de mercado por línea de productos 48,78 5,41 Cuota de mercado global 58,54 0 10 20 30 uso 40 media (1 a 7) www.vonselma.com www.vonselmainternational.com 50 60 70

CONTROL DE LAS CUENTAS CLIENTES Número de clientes que compran toda la gama 4,2 21,95 3,94 Ratio de clientes perdidos 24,39 Cantidades pendientes de cobro de clientes 4,71 Número de clientes perdidos 4,73 Número de clientes morosos 5,09 34,15 36,59 39,02 4,88 Número de clientes nuevos 56,1 0 10 20 30 % uso media (1 a7) www.vonselma.com www.vonselmainternational.com 40 50 60

CONTROL DE BENEFICIOS Beneficio neto por venta 4,71 Retorno de la inversión 4,6 Recuperación de los costes de venta 4,86 Contribución al beneficio neto 5,26 Margen por tipo de cliente 4,72 Margen bruto como porcentaje de las ventas 4,85 Margen por categoría de producto 4,91 Margen bruto en euros 5,18 Beneficio neto en euros 26,83 4,39 Beneficio neto como porcentaje de las ventas 26,83 5,3 0 10 29,27 29,27 36,59 39,02 41,46 41,46 43,9 48,78 20 30 media (1 a 7) www.vonselma.com www.vonselmainternational.com 40 % uso 50 60

CONTROL DE PEDIDOS Número de pedidos anulados 3,5 Pedidos conseguidos por renovación de pedido 3,54 Número de pedidos anulados por pedidos realizados 3,67 7,32 9,76 12,2 4,92 Número de pedidos en firme 19,51 3,92 Ratio pedido por visita 21,95 4 Tamaño medio de pedido en firme 0 5 24,39 10 15 20 % uso media (1 a 7) www.vonselma.com www.vonselmainternational.com 25 30

CONTROL DE GASTOS 3,91 9,76 3,88 Gastos de venta por cuota Gastos por tipo de cliente Gastos por línea de producto 3,67 Gastos de venta por pedido 3,85 Coste medio por visita 4,41 Gasto de venta vs. gasto de venta presupuestado 19,51 4,48 21,95 26,83 29,27 31,71 5,64 Gastos totales 0 10 56,1 20 30 40 % uso media (1 a 7) www.vonselma.com www.vonselmainternational.com 50 60

CONTROL DE VISITAS Ratio de visitas por tipo de producto 3,58 Ratio planificadas/no planificadas 3,77 Número de visitas no planificadas 3,59 Número de visitas por tipo de cliente (bueno, malo, etc.) 4,56 Número de visitas planificadas 4,43 Número de visitas cliente por cliente 4,73 0 10 12,2 17,07 21,95 24,39 24,39 48,78 20 30 40 media % uso www.vonselma.com www.vonselmainternational.com 50 60

CONTROL DE LA GESTIÓN DEL TIEMPO Tiempo de venta vs. tiempo de no venta 4,28 Tiempo medio dedicado a visitas 4,48 Número de días trabajados (por período) 4,66 Número de visitas por día/período 4,88 0 10 26,83 29,27 34,15 51,22 20 30 40 media (1 a 7) % uso www.vonselma.com www.vonselmainternational.com 50 60

CONTROL DE LAS VARIABLES CUALITATIVAS 4,32 4,46 4,67 4,72 4,71 5,32 4,54 5,27 5,33 4,46 5,04 4,42 5,07 5,2 4,75 5,07 4,72 5,22 5,35 4,77 5 4,85 5 5,11 5,18 5,44 5,06 5,44 5,39 Buena ciudadanía Grado de respeto al comercio y la Nivel de recursos Ideas para nuevos productos Puntualidad Cuidado de las propiedades de la empresa Buen juicio Comportamiento ético y moral Esf uerzos para mejorar Buena voluntad generada en el cliente Uso del marketing/equipos de soporte técnico Creatividad Cooperación Entusiasmo Conocimiento de las políticas de empresa Uso del material promocional Preparación y entrega de inf ormes Motivación Conocimiento de precios Apariencia y maneras Habilidades comunicativas Gestión del tiempo Iniciativa Trabajo en equipo Capacidad de planif icación Actitud Conocimiento de la competencia Habilidades de venta Conocimiento del producto 0 10 17,07 17,07 17,07 19,51 19,51 21,95 21,95 24,39 26,83 26,83 29,27 29,27 29,27 31,71 34,15 36,59 39,02 39,02 41,46 41,46 41,46 43,9 43,9 46,34 51,22 51,22 53,66 53,66 63,41 20 30 % uso www.vonselma.com www.vonselmainternational.com 40 media (1 a 7) 50 60 70

CONTROL MIXTO 3 9,76 3,36 9,76 3,73 12,2 4,21 14,63 3,88 19,51 3,89 4,29 3,97 4,57 3,96 3,83 4,42 4,55 Número de cursos hechos con proveedores Número de cuotas de ventas empleadas Número de visitas de servicio hechas Número de propuestas formales desarrolladas Número de presentaciones formales realizadas Número de visitas/cartas a posibles clientes Colocación de displays publicitarios Cursos de formación dirigidos Cantidades cobradas a clientes morosos Número de demostraciones realizadas Porcentaje de ventas devueltas Número de clientes descontentos Entrega de informes solicitados 0 5 10 15 20 25 26,83 26,83 26,83 29,27 29,27 31,71 41,46 46,34 30 % uso media (1 a 7) www.vonselma.com www.vonselmainternational.com 35 40 45 50

CONCLUSIONES DEL PRIMER ESTUDIO (uso / no uso) Las empresas analizadas utilizan en mayor medida el control de resultados La variedad de ítems utilizados no es muy amplia El ítem más utilizado es el “Control de la cifra de ventas” Los gastos sólo se controlan a nivel global El control del comportamiento respecto al proceso de venta es poco utilizado Hay alguna discrepancia entre el nivel de uso y la importancia concedida www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

INVESTIGACIÓN: segunda fase Objetivo: Proponer un modelo que relacione: • - Sistema de control de la fuerza de ventas • - Rendimiento del vendedor • - Efectividad de la organización de venta Conocer las variables que hacen excelente un equipo de ventas Analizar los efectos del sistema de remuneración Determinar el efecto de la variable género del jefe de equipo Ficha técnica: Entrevista personal a los profesionales. 109 Directores Comerciales y Director de ventas. www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

RENDIMIENTO Y EFECTIVIDAD ¿Qué es rendimiento? ¿Qué es efectividad? • Un resultado del comportamiento del vendedor que se evalúa en términos de su contribución a las metas de la empresa, y que vendrá determinado por factores que el vendedor puede controlar, denominados factores personales • Un resultado del que el vendedor es parcialmente responsable y que viene determinado por factores personales y además por una serie de factores no sujetos a su control, denominados organizacionales y ambientales www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO Y LA EFECTIVIDAD Realizar adecuadamente la promoción interna Compararlos con los incentivos económicos Determinar que vendedores no cumplen las expectativas Detectar necesidades de formación en los vendedores Informar a los vendedores sobre expectativas Facilitar la planificación de los recursos humanos Motivar y ayudar a los vendedores en la mejorar de su tarea www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CUESTIONARIO Variable Control estratégico Seguimiento, dirección, evaluación, recompensa Profesionalidad Actitud, competencia profesional, motivación intrínseca,reconocimiento, comportamiento estratégico Comportamiento Conocimiento técnico, venta adaptativa, trabajo en equipo, planificación de visitas, entrevista de venta, seguimiento Rendimiento Efectividad Efectividad financiera, satisfacción del jefe Clasificación empresa Sistema de remuneración, número de vendedores, variación de las ventas, sector de actividad Perfil jefe de equipo Experiencia, edad, sexo, formación www.vonselma.com www.vonselmainternational.com Nº ítems 13 18 26 7 12 8 5

CONTROL ESTRATEGICO DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS Revision regular de los informes de los vendedores Evalúa los resultados de venta de cada vendedor Evalúa el desarrollo profesional del vendedor Atención a la duración de los viajes de los vendedores Ayuda a los vendedores a desarrollar su potencial Aporta información de la evaluación al vendedor Vigilancia estrecha de los gastos de los vendedores Discute la evaluación de resultados con los vendedores Compensa al vendedor en función de la calidad de sus actividades Participación activa en la formación en el puesto de trabajo de los vendedores Dedico tiempo regularmente al entrenamiento de los vendedores La valoración de los incentivos se basa en los resultados de ventas logrados por el vendedor www.vonselma.com www.vonselmainternational.com Recompensa a los vendedores en función de sus ventas

• Volumen de ventas respecto al mayor competidor • Volumen de ventas respecto a los objetivos del equipo • Cuota de mercado respecto al mayor competidor • Cuota de mercado respecto al objetivo del equipo • Rentabilidad respecto al mayor competidor • Rentabilidad respecto al objetivo del equipo • Satisfacción de los clientes en comparación al mayor competidor • Satisfacción de los clientes en comparación al objetivo del equipo Cuál es su nivel de satisfacción con los vendedores . Efectividad de la organización de ventas CONTROL ESTRATEGICO DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS www.vonselma.com www.vonselmainternational.com • Promedio anual de ventas por vendedor • Obtención de nuevos clientes • Nivel aceptable de renovación de vendedores • Mantenimiento de los clientes actuales

CONTROL ESTRATEGICO DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS Comportamiento de los vendedores • Conocimiento técnico del diseño y especificaciones del producto o servicio • Conocimiento de las aplicaciones y funciones del producto o servicio • Están al día de la producción y tecnología usada por la empresa • Experimentan con diferentes técnicas de venta • Son flexibles en sus acercamientos de venta • Adaptan la técnica de venta a cada cliente • Varían la técnica de venta a cada situación • Discuten las estrategias de venta con otros compañeros • Generan un importante volumen de ventas para el equipo • Construyen fuertes relaciones de trabajo con otras personas de la empresa • Trabajan en estrecha colaboración con personal de no-venta • Se coordinan de forma adecuada con otros empleados para manejar los problemas de postventa y servicio • Planifican cada entrevista de ventas • Planifican la estrategia de venta para cada cliente • Planifican diariamente sus actividades • Planifican la información de su territorio y clientes • Escuchan atentamente para identificar y entender las preocupaciones reales de los clientes • Convencen a los clientes de que han entendido sus problemas y necesidades especiales • Comunican de forma clara y concisa en las entrevistas de ventas • Utilizan los contactos establecidos para buscar nuevos clientes • Siguen el uso de los productos • Controlan la entrega de los pedidos • Gestionan las quejas de los clientes • Realizan servicio postventa Colaboran en la solución de problemas • Analizan el uso de los productos para identificar nuevos productos o servicios www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONTROL ESTRATEGICO DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS Resultados • Aportan una elevada cuota de mercado a la empresa • Realizan ventas de productos de alto margen de beneficio • Generan un elevado nivel de ventas (en unidades monetarias) • Identifican y venden a los mejores clientes • Realizan operaciones rentables y de larga duración • Superan sus objetivos durante todo el año • Rápidamente venden productos o servicios nuevos Características de los vendedores • Están dispuestos a aceptar la dirección del jefe de equipo • Cooperan como parte del equipo • Muestran lealtad a la empresa • Aceptan la autoridad del Jefe de Ventas • Poseen expertas habilidades de venta • Poseen un conocimiento detallado del producto o servicio www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONTROL ESTRATEGICO DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS Fidelizan a los clientes Siente que cumplen con su trabajo Sienten un crecimiento y desarrollo personal en su trabajo Se centran en satisfacer las necesidades de los clientes Desarrollan actividades de apoyo a la venta Siente que realizan un trabajo creativo Sienten que son innovadores Motivación Desarrollan las actividades de no-venta de forma efectiva Son respetados por sus compañeros Están dispuestos a asumir riesgos Son respetados por sus superiores Están estimulados por los cambios en su entorno de trabajo www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

PERFIL DE LAS EMPRESAS Sector de actividad (%) Sistema de remuneración 80 14,8 12 61,167,3 60 42,6 40 20 30,6 19,4 0,4 0 Bienes de consumo No usado Bienes industriales Servicio de consumo 16,712,9 Servicios industrilaes Menos del 75% Fijo Experiencia (%) 40 20 36,4 35,2 Licenciatura universitaria; 23,4 14 13 13,9 9,3 10 6,5 2,9 0 Menos de 5 Variable Sin estudios; 0 28,7 30 Más de 95% Formación académica %) 50 40,2 75-95% 19,4 2,8 Entre 6 y 10 Entre 11 y 15 Entre 16 y 20 Comercial Más de 20 Dirección www.vonselma.com www.vonselmainternational.com Diplomatura universitaria; 33,6 Estudios primarios; 3,7 Estudios secundarios; 39,3

MODELO PROPUESTO CONTROL DEL VENDEDOR Comportamiento-Resultados H1 H1a Actitud ANTES DE LA VENTA DURANTE LA VENTA DESPUÉS DE LA VENTA H1c H1b Motivación Comportamiento PROFESIONALIDAD H2b H2a H2c H2 H3 RENDIMIENTO DEL COMPORTAMIENTO H4 H5 RESULTADOS H6 EFECTIVIDAD www.vonselma.com www.vonselmainternational.com H7

MODELO PROPUESTO CONCLUSIONES • Existe una relación directa y positiva entre el control del comportamiento de los vendedores y su profesionalidad • El comportamiento profesional de los vendedores facilita el logro de sus objetivos y los de la empresa • La aplicación del control del comportamiento permite obtener mejores rendimiento comportamentales • Existe una relación directa entre el comportamiento del vendedor después de la venta y su rendimiento • El rendimiento de los vendedores se incrementa cuando son controlados mediante sistemas basados en el comportamiento • Los resultados individuales de los vendedores repercuten directa y positivamente sobre la efectividad de la organización de ventas • La implantación del control del comportamiento incrementa la efectividad de la organización de ventas www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

EQUIPO DE VENTAS EXCELENTE EFECTIVIDAD FINANCIERA 4,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 SATISFACCIÓN DEL JEFE DE EQUIPO 6 5 4 EF1** EF2** EF3** EF4** EF5** EF6** EF7** EF8** 3 2 Grupo 1 Grupo 2 1 Escala utilizada de 1”Mucho peor” a 5 “Mucho mejor”. ** p< 0,01 0 SV1** SV2** Grupo 1 www.vonselma.com www.vonselmainternational.com SV3** Grupo 2 35 SV4**

EQUIPO DE VENTAS EXCELENTE CONTROL Y EXCELENCIA 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 1 CE PROFESIONALIDAD Y EXCELENCIA ** 2 CE ** 3 CE ** 4 CE ** 5 CE ** 6 CE ** 7 CE ** Grupo 1 8 CE ** ** ** ** ** 9 10 E11 E12 13 CE CE C C CE ** Grupo 2 Escala utilizada de 1”Nada en absoluto” a 10 “En gran medida – Siempre”. ** p< 0,01 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 ** ** ** ** ** ** ** ** ** ** ** ** ** ** ** ** ** ** R1 AR2 AR3 AR4 AR5 AR6 OT1 OT2 OT3 OT4 OT5 OT6 OT7 OT8 OT9 T1 0 T1 1 T1 2 CA C C C C C M M M M M M M M M M O M O M O Grupo 1 Grupo 2 Escala utilizada de 1”Nada en absoluto” a 10 “En gran medida – Siempre”. ** p< 0,01 www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

EQUIPO DE VENTAS EXCELENTE COMPORTAMIENTO Y EXCELENCIA 6 5 4 3 2 1 C O M C P O 1* M * C P2 O * M * C P O 3* M * C P O 4* M * C P O 5* M * C P6 O * M * C P O 7* M * C P O 8* C MP * O 9 M C P ** O 10 M * C P1 * O 1 M * C P * O 12 M * C P * O 13 M * C P * O 14 M * C P1 * O 5 M * C P * O 16 M * C P * O 17 M * C P * O 18 M * C P1 * O 9 M * C P * O 20 M * C P * O 21 M * C P * O 22 M * C P * O 23 M * C P2 * O 4 M * C P * O 25 M * P * 26 ** 0 Grupo 1 Grupo 2 Escala utilizada de 1 “Necesita mejorar” a 7 “Excepcional”. ** p< 0,01 6 5 4 RENDIMIENTO Y EXCELENCIA 3 2 1 0 RDO1** Escala utilizada de 1 “Necesita mejorar” a 7 “Excepcional”. ** p< 0,01 www.vonselma.com www.vonselmainternational.com RDO2** RDO3** RDO4** Grupo 1 RDO5** Grupo 2 RDO6** RDO7**

PERFIL DE LAS ORGANIZACIONES DE VENTA EXCELENTES La remuneración fija representa el 62% del salario de los equipos excelentes; en los menos eficientes el variable supone un 75% El incremento de ventas es mayor en los equipos excelentes (12,84%) que en los menos excelentes (4,89%). También es mayor el incremento de las ventas de la empresa, pero no es significativo El número de vendedores de la empresa es mayor en los equipos menos eficientes, pero los equipos más eficientes están formados por más vendedores (diferencias no significativas) El perfil del jefe de equipo no produce diferencias significativas www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

REMUNERACIÓN DEL VENDEDOR SISTEMA DE REMUNERACIÓN Fijo (%) Variable (%) Grupo Media Desv. Típ. t Sig. 1 2 1 2 Sistema de remuneración 73,58 20,53 25,29 79,47 11,45 18,23 12,35 18,23 308,402 0,000 309,499 0,000 REMUNERACIÓN Y RENDIMIENTO 6 5 4 3 2 1 0 RDO1* RDO2 RDO3* RDO4 Grupo 1 RDO5* RDO6** RDO7** Grupo 2 Escala utilizada de 1 “Necesita mejorar” a 7 “Excepcional”. ** p< 0,01; * p< 0,5 www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

REMUNERACIÓN DEL VENDEDOR REMUNERACIÓN Y EFECTIVIDAD 6 5 4 3 2 1 0 SV 1* * SV b 2* * SV b 3* * SV b 4* *b 8* *a Grupo 1 Grupo 2 a= Escala utilizada de 1”Mucho peor” a 5 “Mucho mejor”; b= Escala utilizada de 1”Necesita mejorar” a 7 “Excepcional” ** p < 0,01 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 CE 1* * CE 2* * CE 3* * CE 4* * CE 5* * CE 6* * CE 7* * CE 8 CE 9* * CE 10 * CE * 11 ** CE 12 CE 13 EF 7* *a 6* *a EF 5* *a EF EF 4* *a 3* *a EF EF 2* *a EF EF 1* *a REMUNERACIÓN Y CONTROL Grupo 1 Grupo 2 Escala utilizada de 1”Nada en absoluto” a 10 “En gran medida – Siempre”. ** p< 0,01 www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

GENERO DEL JEFE DE EQUIPO GÉNERO Y EFECTIVIDAD 6 5 4 3 2 GÉNERO Y SISTEMA DE CONTROL 1 b 4 Hombre CE 10 CE 11 CE 12 CE 13 * CE 9 CE 8 CE 7 CE 6 CE 5 CE 4 3 b 2 b SV 8 7 6 5 4 3 2 1 0 CE 2* CE 3 a= Escala utilizada de 1”Mucho peor” a 5 “Mucho mejor”; b= Escala utilizada de 1”Necesita mejorar” a 7 “Excepcional” SV b 1 SV Mujer CE 1 Hombre SV a a EF 8 a a a a a EF 7 EF 6 EF 5 EF 4 EF 3 EF 2 EF 1 a 0 Mujer Escala utilizada de 1”Nada en absoluto” a 10 “En gran medida – Siempre”. * p< 0,05 www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

CONCLUSIONES REMUNERACIÓN GENERO • Los vendedores remunerados con un salario fijo tiene visión a largo plazo, mientras que los remunerados mediante comisión la tienen a corto plazo • El control de resultados se aplica a equipos remunerados por comisión y el control del comportamiento a los remunerados mediante salario fijo • No existen importantes diferencias significativas entre los equipo dirigidos por mujeres o por hombres www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

IMPLICACIONES PARA LA DIRECCIÓN El control de resultados puede ocultar información, el del comportamiento requiere más atención El control del comportamiento mejora los resultados, que también deben ser controlados La selección de vendedores debe tener en cuenta su actitud positiva y su motivación hacia el logro •El control del comportamiento requiere de una remuneración basada en el salario fijo •Si la remuneración se basa en las comisiones, el sistema de control se centrará en los resultado •La figura del jefe de equipo no tiene efectos sobre la efectividad de los equipos de venta, pero en lo más efectivos actúa como colaborador y entrenador y no tanto como jefe tradicional www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

LIMITACIONES Y FUTURAS LINEAS DE INVESTIGACIÓN • Algún concepto utilizado en el modelo puede no haber sido contrastado suficientemente • La información se ha recogido sólo a nivel de jefe de equipo, podría analizarse las opiniones de la dirección y de los propios vendedores • No se ha analizado la relación entre control, rendimiento y efectividad en función del sector de actividad • El tamaño de la muestra ha limitado la aplicación de determinadas técnicas estadísticas www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

“Creer lo que es imposible para el talento es la prueba del genio” Amiel www.vonselma.com www.vonselmainternational.com

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