Escuela de ventas capig junio 2013

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Published on March 20, 2014

Author: roberto_luces

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Un buen curso que asistí y en memoria de eso, lo subo para que otros los puedan disfrutar

SEMINARIO DESEMINARIO DE TÉCNICAS DE VENTASTÉCNICAS DE VENTAS Cámara de la Pequeña Industria del Guayas "PEQUEÑA INDUSTRIA QUE GENERA GRAN IMPACTO" Guayaquil, 3 al 14 de Junio 2013

SEMINARIO DE TÉCNICAS DESEMINARIO DE TÉCNICAS DE VENTASVENTAS BIENVENIDOSBIENVENIDOS GRACIAS POR CONFIAR EN NOSOTROS.GRACIAS POR CONFIAR EN NOSOTROS. A PARTIR DE ESTE INSTANTEA PARTIR DE ESTE INSTANTE USTEDUSTED ES EL PERSONAJE MAS IMPORTANTEES EL PERSONAJE MAS IMPORTANTE ESTE PROGRAMA ESTA DISEÑADO ESPECIALMENTE PARAESTE PROGRAMA ESTA DISEÑADO ESPECIALMENTE PARA USTEDUSTED EL OBJETIVO ES TRABAJAR JUNTOS INTENSAMENTE, DEEL OBJETIVO ES TRABAJAR JUNTOS INTENSAMENTE, DE PRINCIPIO A FINPRINCIPIO A FIN NECESITAMOS DE USTED:NECESITAMOS DE USTED: ACTITUD POSITIVAACTITUD POSITIVA ASISTENCIA PUNTUALASISTENCIA PUNTUAL PARTICIPACION ACTIVA Y DINAMICAPARTICIPACION ACTIVA Y DINAMICA IDEASIDEAS TODO ESTO SERA CLAVE PARA EL ÉXITO COMUNTODO ESTO SERA CLAVE PARA EL ÉXITO COMUN

OBJETIVOSOBJETIVOS El Seminario de Técnicas de Ventas se haEl Seminario de Técnicas de Ventas se ha desarrollado exclusivamente para la CAPIG. Aldesarrollado exclusivamente para la CAPIG. Al término del mismo los participantes habrántérmino del mismo los participantes habrán adquirido técnicas y destrezasadquirido técnicas y destrezas para atenderpara atender eficientemente a sus Clientes y generar más yeficientemente a sus Clientes y generar más y mejores ventasmejores ventas redituables en el tiempo;redituables en el tiempo; además de capacitarse para interpretar losademás de capacitarse para interpretar los objetivos de la Empresa y sustentar suobjetivos de la Empresa y sustentar su crecimiento horizontal y vertical dentro de suscrecimiento horizontal y vertical dentro de sus Organizaciones.Organizaciones.

COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN ¿SABE SEGUIR¿SABE SEGUIR INSTRUCCIONES?INSTRUCCIONES?

¿SABE SEGUIR¿SABE SEGUIR INSTRUCCIONES?INSTRUCCIONES? 1.1. Lea todo antes de ejecutar cualquier tarea indicadaLea todo antes de ejecutar cualquier tarea indicada 2.2. Escriba su nombre en la esquina superior derecha de la hojaEscriba su nombre en la esquina superior derecha de la hoja 3.3. Subraye la palabra “nombre” de la frase escritaSubraye la palabra “nombre” de la frase escrita 4.4. Dibuje un círculo en la esquina izquierda superior de la hojaDibuje un círculo en la esquina izquierda superior de la hoja 5.5. Conteste la pregunta: ¿Qué edad tiene Usted?Conteste la pregunta: ¿Qué edad tiene Usted? 6.6. Dibuje un triangulo alrededor de la última palabra que UstedDibuje un triangulo alrededor de la última palabra que Usted acaba de haceracaba de hacer 7.7. Subraye la palabra “edad” de la frase No. 5Subraye la palabra “edad” de la frase No. 5 8.8. Escriba desde 10 hasta 1 en reverso e indique el tiempoEscriba desde 10 hasta 1 en reverso e indique el tiempo consumidoconsumido 9.9. Subraye todos los números pares.Subraye todos los números pares. 10.10. Ha llegado casi hasta el final. Indique la horaHa llegado casi hasta el final. Indique la hora 11.11. Ahora que terminó de leer todo, ponga atención y ejecuteAhora que terminó de leer todo, ponga atención y ejecute solamente la instrucción No. 2solamente la instrucción No. 2

TALLERTALLER  ¿Cuáles SON LAS EXCUSAS MAS¿Cuáles SON LAS EXCUSAS MAS COMUNES EN SUS LUGARES DECOMUNES EN SUS LUGARES DE TRABAJO?TRABAJO?

¿ LA HORA INGLESA ?¿ LA HORA INGLESA ?

LA HORA ECUATORIANALA HORA ECUATORIANA ALGUNOS MOTIVOS DE IMPUNTUALIDAD EN CUANTO AL TRABAJO. MALA ORGANIZACIÓN MAL ESTABLECIMIENTO DE PRIORIDADES CON REFERENCIA A OTRAS PERSONAS POR LLAMAR LA ATENCION. PORQUE SE PARECE QUE SE CONTROLA A LOS DEMAS. CUANTO TRABAJO TENGO POR MANIFESTAR RESENTIMIENTO

LA HORA ECUATORIANALA HORA ECUATORIANA ¿DESEA USTED MOSTRAR RESPETO A LAS DEMAS PERSONAS?  ¿ QUIERE USTED AUMENTAR SU CREDIBILIDAD ANTE LOS DEMAS ?  ¿ PLANIFICA Y PROGRAMA USTED SUS ACTIVIDADES ?  ¿ CREE QUE ES INTERESANTE PARA USTED EL ADMINISTRAR SU TIEMPO PERSONAL?  SI HA RESPONDIDO POSITIVAMENTE A UNA, AL MENOS, DE ESTAS PREGUNTAS POR FAVOR. ! SEA USTED PUNTUAL ¡

LA EMPRESA IDEALLA EMPRESA IDEAL  SALARIOS JUSTOSSALARIOS JUSTOS  POSIBILIDADES DE DESARROLLOPOSIBILIDADES DE DESARROLLO PROFESIONAL Y PERSONALPROFESIONAL Y PERSONAL  CAPACITACIONCAPACITACION  QUE LE PUEDA DAR MI ESTABILIDADQUE LE PUEDA DAR MI ESTABILIDAD  BUEN AMBIENTE LABORALBUEN AMBIENTE LABORAL

EN BUSCA DEL EQUILIBRIOEN BUSCA DEL EQUILIBRIO  ORDENE SEGÚN SU IMPORTANCIAORDENE SEGÚN SU IMPORTANCIA LOS SIGUIENTES VALORES:LOS SIGUIENTES VALORES:  TENER AMIGOSTENER AMIGOS  SER HONESTOSER HONESTO  TRIUNFAR PROFESIONALMENTETRIUNFAR PROFESIONALMENTE  HACER DINEROHACER DINERO  FORMAR UNA FAMILIAFORMAR UNA FAMILIA

Principios BPrincipios BásicosásicosPropósito : Intercambiar ideas, pensamientos, sentimientos, actitudes entre las personas, a través de diversas formas, medios y técnicas que permitan comprender con plena satisfacción un determinado mensaje. Proceso en la comunicación : LL EE TT RR AA SS II VV EE S Formas de Comunicación : Canales de Comunicación Pública :  Escritos  Hablados  Visuales  Audiovisuales  Otros combinados entre sí. ocalizar (Palabras o Elementos) structurar (Construir Mensaje) rasmitir (Enviar Mensaje) eceptar (Recibir Mensaje) segurar contenido el mensaje (Verificando) onidos mágenes erbal / oral scritura eñales

¿QUE ES COMUNICACIÓN?¿QUE ES COMUNICACIÓN?  ES LOGRAR UN ENTENDIMIENTO MUTUO ENTRE ELES LOGRAR UN ENTENDIMIENTO MUTUO ENTRE EL EMISOR Y EL RECEPTOREMISOR Y EL RECEPTOR  LOS ESLABONES DÉBILES DE LA COMUNICACIÓNLOS ESLABONES DÉBILES DE LA COMUNICACIÓN PUEDEN SER DEBIDO A UN PROPÓSITO POCO CLARO,PUEDEN SER DEBIDO A UN PROPÓSITO POCO CLARO, MENSAJES TRUCADOS, BARRERAS Y POCA O NULAMENSAJES TRUCADOS, BARRERAS Y POCA O NULA RETROALIMENTACIÓNRETROALIMENTACIÓN  A MENUDO ENVIAMOS UN MENSAJE Y DAMOS PORA MENUDO ENVIAMOS UN MENSAJE Y DAMOS POR HECHO QUE SE RECIBIÓ Y SE COMPRENDIÓ DEHECHO QUE SE RECIBIÓ Y SE COMPRENDIÓ DE ACUERDO CON NUESTRA INTENCIÓNACUERDO CON NUESTRA INTENCIÓN

COMUNICACIÓN EFECTIVACOMUNICACIÓN EFECTIVA  QUE RECUERDA NORMALMENTEQUE RECUERDA NORMALMENTE NUESTRO INTERLOCUTOR:NUESTRO INTERLOCUTOR:  LENGUAJE DEL CUERPOLENGUAJE DEL CUERPO 55%55%  TONO DE VOZTONO DE VOZ 38%38%  PALABRASPALABRAS 7%7%

COMUNICACIÓN EFECTIVACOMUNICACIÓN EFECTIVA  ALGUNOS ESTUDIOS DETERMINANALGUNOS ESTUDIOS DETERMINAN QUE, EL 85% DE LO QUE RECUERDAQUE, EL 85% DE LO QUE RECUERDA UNA PERSONA AL FINAL DE SUUNA PERSONA AL FINAL DE SU JORNADA, SON IMÁGENES, ELJORNADA, SON IMÁGENES, EL 15%15% RESTANTE SON ARGUMENTOSRESTANTE SON ARGUMENTOS

COMUNICACIÓN EFECTIVACOMUNICACIÓN EFECTIVA BARRERAS EN LA COMUNICACIÓN PERSONALBARRERAS EN LA COMUNICACIÓN PERSONAL..  FALTA DE ATENCIÓNFALTA DE ATENCIÓN  FALTA DE INTERESFALTA DE INTERES  FALTA DE CONCENTRACIÓNFALTA DE CONCENTRACIÓN  PANTALLA EMOCIONALPANTALLA EMOCIONAL  MENSAJE CONFUSOMENSAJE CONFUSO  TENDENCIA A LA RÉPLICATENDENCIA A LA RÉPLICA  PREJUICIOSPREJUICIOS  INTERES ÚNICO EN SUS ARGUMENTOSINTERES ÚNICO EN SUS ARGUMENTOS  ESPÍRITU CRÍTICOESPÍRITU CRÍTICO  ENTORNO QUE DIFICULTA LA COMUNICACIÓNENTORNO QUE DIFICULTA LA COMUNICACIÓN  PROBLEMAS DE TIPO FÍSICOPROBLEMAS DE TIPO FÍSICO

 COMUNICACIÓN EFECTIVACOMUNICACIÓN EFECTIVA EMISOR MEDIOS Y MENSAJES RECEPTOR VEHICULO DEL SERVICIO VERIFICACION DEL MENSAJE

COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN NO OLVIDES QUE SE RECUERDANO OLVIDES QUE SE RECUERDA!!  10% DE LO QUE SE LEE10% DE LO QUE SE LEE  20% DE LO QUE SE OYE20% DE LO QUE SE OYE  30% DE LO QUE SE VE30% DE LO QUE SE VE  50% DE LO QUE OYE Y SE VE50% DE LO QUE OYE Y SE VE  70% DE LO QUE UNO DICE70% DE LO QUE UNO DICE  90% DE LO QUE UNO DICE Y HACE90% DE LO QUE UNO DICE Y HACE

 COMUNICACIÓN EFECTIVACOMUNICACIÓN EFECTIVA EMISOR PERSONAL DE LA EMPRESA MEDIOS Y MENSAJES RECEPTOR CLIENTE VEHICULO DEL SERVICIO CLIENTE SATISFECHO

LA IMPORTANCIA DELLA IMPORTANCIA DEL SERVICIO AL CLIENTESERVICIO AL CLIENTE CLIENTES SATISFECHOS PRODUCTO ESPERADO VALOR AGREGADO += SERVICIO AL CLIENTE

EL VENDEDOREL VENDEDOR ¿NACE O SE¿NACE O SE HACE?HACE?

MENSAJEMENSAJE  EL AGUILAEL AGUILA

TALLERTALLER ROLLE PLAY´SROLLE PLAY´S VENDIENDO MI PRODUCTOVENDIENDO MI PRODUCTO VV CC OO

IMPORTANCIA DELIMPORTANCIA DEL VENDEDORVENDEDOR

IMPORTANCIA DELIMPORTANCIA DEL VENDEDORVENDEDOR  GENERA EMPLEOSGENERA EMPLEOS  MUEVE A LA COMPAÑÍAMUEVE A LA COMPAÑÍA  PRODUCE INGRESOSPRODUCE INGRESOS AL ESTADOAL ESTADO  MUEVE INSUMOS,MUEVE INSUMOS, PRODUCTOS YPRODUCTOS Y SERVICIOSSERVICIOS ALEATORIOSALEATORIOS  IMPULSA ECONOMIAIMPULSA ECONOMIA MUNDIALMUNDIAL

FUNCIONES DEL VENDEDORFUNCIONES DEL VENDEDOR 1.1. VENDERVENDER 2.2. COBRARCOBRAR 3.3. PROMOCIONARPROMOCIONAR

Características de la ProfesiónCaracterísticas de la Profesión Capacidad de Organización del AsesorCapacidad de Organización del Asesor  Somos Nuestro propio guardiánSomos Nuestro propio guardián  Organicemos bien el tiempo!!Organicemos bien el tiempo!!  Seamos puntualesSeamos puntuales  Valoremos adecuadamente las distintas gestiones, creemosValoremos adecuadamente las distintas gestiones, creemos métodos adecuados de trabajo.métodos adecuados de trabajo.  Desarrollemos nuestros hábitos de trabajo.Desarrollemos nuestros hábitos de trabajo.  Planifiquemos nuestras actividades diarias, semanales, mes.Planifiquemos nuestras actividades diarias, semanales, mes.  Llevemos un control escrito de los asuntos a desarrollar (No a laLlevemos un control escrito de los asuntos a desarrollar (No a la memoria)memoria)  La agenda de trabajoLa agenda de trabajo  El maletín de trabajoEl maletín de trabajo

TÉCNICA DETÉCNICA DE VENTASVENTAS

¿Qué es la venta?¿Qué es la venta?  LA VENTA, ES LA SUMA DELA VENTA, ES LA SUMA DE HABILIDADES Y CONOCIMIENTOS, YAHABILIDADES Y CONOCIMIENTOS, YA QUE SIN UNA DE ESTAS, LA VENTAQUE SIN UNA DE ESTAS, LA VENTA PUEDE SER POSIBLE, PERO NO EN LAPUEDE SER POSIBLE, PERO NO EN LA FORMA REPETITIVA Y CONSTANTEFORMA REPETITIVA Y CONSTANTE QUE SE REQUIERE Y SE ESPERA DEQUE SE REQUIERE Y SE ESPERA DE UN BUEN VENDEDORUN BUEN VENDEDOR

¿Qué vende el profesional¿Qué vende el profesional de la venta?de la venta? Existen solamente dos cosas que seExisten solamente dos cosas que se pueden vender, y estas son:pueden vender, y estas son:  Productos tangibles y,Productos tangibles y,  productos intangiblesproductos intangibles

¿Qué vende el profesional¿Qué vende el profesional de la venta?de la venta? LOS TANGIBLESLOS TANGIBLES Son aquellos que se pueden ver, tocar, oler. Productos o mercancías físicas, y elSon aquellos que se pueden ver, tocar, oler. Productos o mercancías físicas, y el llevar el producto de manera física, tiene sus ventajas pero también tiene susllevar el producto de manera física, tiene sus ventajas pero también tiene sus limitantes, pues nos impide como vendedor el hacer uso de todo nuestro potencial,limitantes, pues nos impide como vendedor el hacer uso de todo nuestro potencial, ya que con un tangible no se desarrolla al 100% nuestra facilidad de palabra asíya que con un tangible no se desarrolla al 100% nuestra facilidad de palabra así como tampoco nuestro poder de convencimiento, además de que tendríamos quecomo tampoco nuestro poder de convencimiento, además de que tendríamos que cargar con el producto, y si el posible cliente, después de conocer el producto, dice;cargar con el producto, y si el posible cliente, después de conocer el producto, dice; no me gusta, en ese justo momento se termina la venta, a menos que tengamos enno me gusta, en ese justo momento se termina la venta, a menos que tengamos en existencia, una gran variedad del mismo producto, cosa que sucede en grandesexistencia, una gran variedad del mismo producto, cosa que sucede en grandes almacenes o tiendas departamentales, pero no, si estamos visitando al posiblealmacenes o tiendas departamentales, pero no, si estamos visitando al posible cliente, en su hogar o negocio, ya que no nos sería posible, tener a la mano, lacliente, en su hogar o negocio, ya que no nos sería posible, tener a la mano, la cantidad de productos de los cuales, nuestro posible cliente pudiera escoger, clarocantidad de productos de los cuales, nuestro posible cliente pudiera escoger, claro tenemos la opción de acudir a buscar el que él quiere o necesita, pero cuandotenemos la opción de acudir a buscar el que él quiere o necesita, pero cuando regresemos, deberemos nuevamente reiniciar la venta, esta sin embargo, es laregresemos, deberemos nuevamente reiniciar la venta, esta sin embargo, es la manera más común de vender, y se le denomina: venta directa, y en los últimosmanera más común de vender, y se le denomina: venta directa, y en los últimos años, este tipo de venta, se apoya también en catálogos.años, este tipo de venta, se apoya también en catálogos.

¿Qué vende el profesional¿Qué vende el profesional de la venta?de la venta? Los intangiblesLos intangibles Son aquellos productos que el cliente sabe que existen, pero que no puedeSon aquellos productos que el cliente sabe que existen, pero que no puede ver, y estos pueden ser: servicios, seguros, membresías, etc., y a éstas sever, y estos pueden ser: servicios, seguros, membresías, etc., y a éstas se les conoce como la madre de las ventas, cabe mencionar que quien puedeles conoce como la madre de las ventas, cabe mencionar que quien puede vender intangibles, puede también y de manera más fácil y sencilla vendervender intangibles, puede también y de manera más fácil y sencilla vender tangibles, y no es frecuente lo contrario, en este tipo de ventas el vendedortangibles, y no es frecuente lo contrario, en este tipo de ventas el vendedor tiene que hacer gala, de toda su facilidad de palabra, y de su poder detiene que hacer gala, de toda su facilidad de palabra, y de su poder de convencimiento así como del dominio de diferentes técnicas para cerrar susconvencimiento así como del dominio de diferentes técnicas para cerrar sus ventas (tres cosas que se pueden adquirir, ya que no se nace con ellas,ventas (tres cosas que se pueden adquirir, ya que no se nace con ellas, como algunas personas creen) ya que si recordamos, de niños hacíamoscomo algunas personas creen) ya que si recordamos, de niños hacíamos berrinches, para que nuestros padres nos compraran lo que queríamos,berrinches, para que nuestros padres nos compraran lo que queríamos, (con esa actitud, si nacimos, pero a algunos de nosotros nuestros padres(con esa actitud, si nacimos, pero a algunos de nosotros nuestros padres nos lo rectificaron de un zape) cosa que no podemos hacer ahora para quenos lo rectificaron de un zape) cosa que no podemos hacer ahora para que nuestros posibles clientes compren nuestros productos, sin embargo,nuestros posibles clientes compren nuestros productos, sin embargo, nosotros podemos venderles, dándole la información que ellos necesitan*nosotros podemos venderles, dándole la información que ellos necesitan* para crear en su mente el tipo de servicio, que les acarreara beneficios.para crear en su mente el tipo de servicio, que les acarreara beneficios. *(La información que ellos necesitan, no toda la información que nosotros*(La información que ellos necesitan, no toda la información que nosotros tenemos del producto) ya que ello sería perder el tiempo y tal vez la ventatenemos del producto) ya que ello sería perder el tiempo y tal vez la venta

¿Qué vende el profesional¿Qué vende el profesional de la venta?de la venta?  VENDE: PRODUCTO + SERVICIOSVENDE: PRODUCTO + SERVICIOS  Satisfactores de la necesidad del clienteSatisfactores de la necesidad del cliente

CONOCIMIENTOS DELCONOCIMIENTOS DEL VENDEDORVENDEDOR 1.1. PRODUCTOPRODUCTO 2.2. COMPETENCIACOMPETENCIA 3.3. CLIENTESCLIENTES 4.4. POLITICAS DE LA COMPAÑÍAPOLITICAS DE LA COMPAÑÍA 5.5. TECNICAS DE VENTASTECNICAS DE VENTAS 6.6. RELACIONES HUMANASRELACIONES HUMANAS 7.7. MARKETINGMARKETING 8.8. DESARROLLO PERSONALDESARROLLO PERSONAL

CONOCIMIENTOS:CONOCIMIENTOS: PRODUCTO y COMPETENCIAPRODUCTO y COMPETENCIA  NATURALEZA DELNATURALEZA DEL PRODUCTOPRODUCTO  TODAS SUSTODAS SUS APLICACIONESAPLICACIONES  CARACTERISTICASCARACTERISTICAS  BENEFICIOSBENEFICIOS  VENTAJAS SOBRE LAVENTAJAS SOBRE LA COMPETENCIACOMPETENCIA  PRECIOSPRECIOS  DEBILIDADESDEBILIDADES

CONOCIMIENTO: CLIENTESCONOCIMIENTO: CLIENTES  NOMBRESNOMBRES  TITULOSTITULOS  FECHAS: NACIMIENTO,FECHAS: NACIMIENTO, GRADUACION,GRADUACION, MATRIMONIOMATRIMONIO  NECESIDADES Y DESEOSNECESIDADES Y DESEOS  AFICIONESAFICIONES  CAPACIDAD DE COMPRA YCAPACIDAD DE COMPRA Y PAGOPAGO  DIAS Y HORARIOS DEDIAS Y HORARIOS DE ATENCIONATENCION  PROBLEMAS QUE ELPROBLEMAS QUE EL PRODUCTO RESOLVERIAPRODUCTO RESOLVERIA

Auto Realización E s t i m a Reconocimiento S o c i a l e s P e r t e n e n c i a S e g u r i d a d P r o t e c c i ó n Fi s i o l ó g i c a s Fundamentos de la Motivación

CONOCIMIENTO DEL CLIENTECONOCIMIENTO DEL CLIENTE MASLOWMASLOW NECESIDADES FISICASNECESIDADES FISICAS FISIOLOGICASFISIOLOGICAS  HAMBREHAMBRE  SEDSED  EXCRECIONEXCRECION  SEXOSEXO  DESCANSODESCANSO  ACTIVIDADACTIVIDAD  FRIO-CALORFRIO-CALOR SEGURIDADSEGURIDAD  PROTECCIONPROTECCION  COMODIDADCOMODIDAD  PRESERVACIONPRESERVACION  JUSTICIAJUSTICIA  EDUCACIONEDUCACION  RETRIBUCIONRETRIBUCION

CONOCIMIENTO DEL CLIENTECONOCIMIENTO DEL CLIENTE MASLOWMASLOW NECESIDADES SOCIALESNECESIDADES SOCIALES APRECIO-AMORAPRECIO-AMOR  ACEPTACIONACEPTACION  AFECTOAFECTO  COMPRENSIONCOMPRENSION  IGUALDADIGUALDAD STATUS-STATUS- CATEGORIACATEGORIA  INTEGRACIONINTEGRACION  RESPETORESPETO  POSICIONPOSICION

CONOCIMIENTO DEL CLIENTECONOCIMIENTO DEL CLIENTE MASLOWMASLOW NECESIDADES DEL EGONECESIDADES DEL EGO AUTOREALIZACIONAUTOREALIZACION  LIBERTADLIBERTAD  DIGNIDADDIGNIDAD  PRESTIGIOPRESTIGIO  PODERPODER  RECONOCIMIENTORECONOCIMIENTO  LOGROSLOGROS ESPECIALESESPECIALES AUTOACTUALIZACIONAUTOACTUALIZACION  USO DELUSO DEL POTENCIALPOTENCIAL  DESARROLLODESARROLLO CONTINUOCONTINUO  EXCELENCIAEXCELENCIA

CONOCIMIENTOS:CONOCIMIENTOS: POLITICAS DE LA COMPAÑIAPOLITICAS DE LA COMPAÑIA VENTASVENTAS  COBROSCOBROS  DESCUENTOSDESCUENTOS  BONIFICACIONESBONIFICACIONES  COMISIONESCOMISIONES  DEVOLUCIONESDEVOLUCIONES  SALARIOSSALARIOS  ASCENSOSASCENSOS  HISTORIA Y EVOLUCIÓNHISTORIA Y EVOLUCIÓN  ESTRUCTURAESTRUCTURA  VISIÓN Y MISIÓNVISIÓN Y MISIÓN  OBJETIVOS Y ESTRATEGIASOBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

CONOCIMIENTOS:CONOCIMIENTOS: RELACIONES HUMANASRELACIONES HUMANAS  COMO GANAR AMIGOSCOMO GANAR AMIGOS  COMO INFLUIR SOBRE LASCOMO INFLUIR SOBRE LAS PERSONASPERSONAS  AGRADAR A LA GENTEAGRADAR A LA GENTE  SER FELIZ EN EL HOGARSER FELIZ EN EL HOGAR  CONTROLARCONTROLAR PREOCUPACIONESPREOCUPACIONES  DISFRUTAR DE LA VIDADISFRUTAR DE LA VIDA  NO CRITICAR Y ACEPTARLASNO CRITICAR Y ACEPTARLAS CON ÁNIMOCON ÁNIMO  ACTITUD MENTAL POSITIVAACTITUD MENTAL POSITIVA

MENSAJEMENSAJE  VIVIR COMO LAS FLORESVIVIR COMO LAS FLORES

SEMINARIO DESEMINARIO DE TÉCNICAS DE VENTASTÉCNICAS DE VENTAS Cámara de la Pequeña Industria del Guayas "PEQUEÑA INDUSTRIA QUE GENERA GRAN IMPACTO" Guayaquil, 3 al 14 de Junio 2013

CONOCIMIENTOS:CONOCIMIENTOS: DE MARKETINGDE MARKETING  PRODUCTOSPRODUCTOS  PRECIOSPRECIOS  PLAZA/DISTRIBUCIÓNPLAZA/DISTRIBUCIÓN  PROMOCIÓNPROMOCIÓN  MERCHANDISINGMERCHANDISING

CONOCIMIENTOS:CONOCIMIENTOS: DESARROLLO PERSONALDESARROLLO PERSONAL  CRECIMIENTO VERTICALCRECIMIENTO VERTICAL  CRECIMIENTOCRECIMIENTO HORIZONTALHORIZONTAL  PLAN DE VIDAPLAN DE VIDA  SER FUENTE DESER FUENTE DE CONSULTACONSULTA  TRABAJAR CON EL JEFETRABAJAR CON EL JEFE  SER BUEN EJEMPLOSER BUEN EJEMPLO  HAGA SUGERENCIASHAGA SUGERENCIAS  SEA TENAZSEA TENAZ

11 PRODUCTOPRODUCTO 22 COMPETENCIACOMPETENCIA 33 CLIENTESCLIENTES 44 TECNICAS DE VENTASTECNICAS DE VENTAS 55 MARKETINGMARKETING 66 POLITICAS DE LA EMPRESAPOLITICAS DE LA EMPRESA 77 RELACIONES HUMANASRELACIONES HUMANAS 88 DESARROLLO PERSONALDESARROLLO PERSONAL VENDEDOR: CONOCIMIENTOSVENDEDOR: CONOCIMIENTOS

Prospección esProspección es ““ LA CLAVE DELLA CLAVE DEL ÉXITO ”ÉXITO ”

La Prospección:La Prospección: La Prospección es un proceso de identificación de personasLa Prospección es un proceso de identificación de personas Físicas ó Morales que pueden tener necesidad de un bien oFísicas ó Morales que pueden tener necesidad de un bien o servicio.servicio. El éxito o el fracaso en el negocio está ligado a sus habilidadesEl éxito o el fracaso en el negocio está ligado a sus habilidades de Prospecciónde Prospección La Prospección es un proceso continuo y constante.La Prospección es un proceso continuo y constante.

La Prospección:La Prospección: FORMAS DE PROSPECTAR POR TELEFONOFORMAS DE PROSPECTAR POR TELEFONO Cada tercer día se puede aprovechar dos horasCada tercer día se puede aprovechar dos horas para prospectar toda una semana de citas.para prospectar toda una semana de citas. Hacer citas o vender por teléfono va a serHacer citas o vender por teléfono va a ser indispensable en este milenio. Venderán sólo lasindispensable en este milenio. Venderán sólo las citas por teléfono.citas por teléfono. Tome en cuenta que el Internet estáTome en cuenta que el Internet está reemplazando mucha fuerza laboralreemplazando mucha fuerza laboral

La Prospección:La Prospección: Tres reglas de oro antes de levantar elTres reglas de oro antes de levantar el auricular del teléfono:auricular del teléfono: ··Instálese frente a un espejo.Instálese frente a un espejo. Prospecte cuando se encuentre en estado óptimo.Prospecte cuando se encuentre en estado óptimo. Oblígese a conseguir la cita.Oblígese a conseguir la cita. ·Motívese, sonría, realice la llamada de manera·Motívese, sonría, realice la llamada de manera amigable, no rece, evite el mostrarse muy formal.amigable, no rece, evite el mostrarse muy formal. ·Quite la barrera de la preocupación, luego llame la·Quite la barrera de la preocupación, luego llame la atención del prospecto con el por favor y gracias.atención del prospecto con el por favor y gracias. Tome en cuenta que para vender la cita por teléfono,Tome en cuenta que para vender la cita por teléfono, debe probar 5 ó 6 veces seguidasdebe probar 5 ó 6 veces seguidas

La Prospección:La Prospección: UNA TÉCNICA PARA LLEGAR AL CLIENTEUNA TÉCNICA PARA LLEGAR AL CLIENTE ES:ES: Nombre del cliente tres veces, gracias una vez yNombre del cliente tres veces, gracias una vez y por favor una vez; Ejemplo:por favor una vez; Ejemplo: Muy Buenos días con elMuy Buenos días con el Señor VillacísSeñor Villacís, por, por favor?.favor?. Gracias,Gracias, SeñorSeñor Villacís…….Villacís……. Señor VillacísSeñor Villacís mi nombre es......mi nombre es......

La Prospección:La Prospección: PROSPECTAR POR CARTA.-PROSPECTAR POR CARTA.- Recuerde: 3 de cada 100 son contestadas por Internet .Recuerde: 3 de cada 100 son contestadas por Internet . Busque en los diarios como aumentar su negocio. Utilice el correoBusque en los diarios como aumentar su negocio. Utilice el correo directo, Aplique el telemarketing. Organice seminarios, Invite adirecto, Aplique el telemarketing. Organice seminarios, Invite a desayunos o almuerzos ejecutivos, Acuda a exposiciones,desayunos o almuerzos ejecutivos, Acuda a exposiciones, Compre guías de sectores de la producción, Las feriasCompre guías de sectores de la producción, Las ferias comerciales. Utilice su circulo de influencias y si no lo tienecomerciales. Utilice su circulo de influencias y si no lo tiene ingrese a uno de ellos. Acuda a sus compañeros de universidad,ingrese a uno de ellos. Acuda a sus compañeros de universidad, trabajo, de cursos o talleres, y levante referidos. Solicitetrabajo, de cursos o talleres, y levante referidos. Solicite directorios de los gremios de profesionales. Realice reuniones endirectorios de los gremios de profesionales. Realice reuniones en su casa. Anuarios de compañías. Tarjetas de presentación.su casa. Anuarios de compañías. Tarjetas de presentación. Cócteles. Amigos y relacionados. Internet.Cócteles. Amigos y relacionados. Internet.

La Prospección:La Prospección: PRECALIFIQUE A SUS PROSPECTOSPRECALIFIQUE A SUS PROSPECTOS Cada vez que se encuentre con una personaCada vez que se encuentre con una persona conocida, amiga, en una visita, invitación oconocida, amiga, en una visita, invitación o reunión, solicite tarjetas de presentación yreunión, solicite tarjetas de presentación y anuncie que en algún momento los llamará. "Unanuncie que en algún momento los llamará. "Un vendedor está desempleado, a menos que suvendedor está desempleado, a menos que su prospecto este precalificado."prospecto este precalificado." Podemos: 1) Venderle más a clientes actuales, yPodemos: 1) Venderle más a clientes actuales, y 2)Venderle a nuevos prospectos.2)Venderle a nuevos prospectos.

La Prospección:La Prospección: CALIFIQUE A SUS PROSPECTOS ASÍ:CALIFIQUE A SUS PROSPECTOS ASÍ: "A": de gran o mayor potencial de volúmenes de"A": de gran o mayor potencial de volúmenes de venta o negocios. ( Estas representan,venta o negocios. ( Estas representan, generalmente máximo el 20% de sus clientes.)generalmente máximo el 20% de sus clientes.) "B" medianos ."B" medianos . "C" pequeños."C" pequeños. "D" para futuro."D" para futuro.

La Prospección:La Prospección: .. CRITERIOS PARA CALIFICAR :CRITERIOS PARA CALIFICAR : ·· Proporción entre la probabilidad de venderle a unProporción entre la probabilidad de venderle a un cliente y el tiempo invertido en él.cliente y el tiempo invertido en él. ·Clientes con menor volumen y que genere dinero de·Clientes con menor volumen y que genere dinero de manera rápida y con cierta facilidad.manera rápida y con cierta facilidad. Cantidad de lo que puede comprar el cliente versus loCantidad de lo que puede comprar el cliente versus lo que su compañía o usted produce.que su compañía o usted produce. · Califíquelos y clasifíquelos según su potencial; por· Califíquelos y clasifíquelos según su potencial; por ejemplo: de 1 a 10, en donde 10 tendrá el cliente queejemplo: de 1 a 10, en donde 10 tendrá el cliente que más pueda comprar y 1 el que menos, igual métodomás pueda comprar y 1 el que menos, igual método puede aplicar para medir afinidad para relacionarse,puede aplicar para medir afinidad para relacionarse, tiempo invertido para vender, etc.tiempo invertido para vender, etc.

La Prospección:La Prospección: Zonifique sus bases de datos por:Zonifique sus bases de datos por: · País.· País. · Estado, provincia.· Estado, provincia. · Ciudad.· Ciudad. · Zona o sector geográfico.· Zona o sector geográfico. · Sector productivo.· Sector productivo. · Empresas del sector público ( del· Empresas del sector público ( del gobierno) y privadas.gobierno) y privadas. · Por tipo de empresa: micro, pequeña,· Por tipo de empresa: micro, pequeña, mediana y grandemediana y grande

La Prospección:La Prospección: La base de datos de cada potencial y de cadaLa base de datos de cada potencial y de cada cliente debe tener:cliente debe tener: ·· Número de empleados.Número de empleados. · Personas que toman decisiones claves.· Personas que toman decisiones claves. Todos los potenciales clientes.Todos los potenciales clientes. · De clientes referidos.· De clientes referidos. · De clientes actuales.· De clientes actuales. · De potenciales que han postergado su decisión.· De potenciales que han postergado su decisión. · De potenciales que han rechazado o no han· De potenciales que han rechazado o no han aceptado.aceptado. · De prospectos obtenidos en frío· De prospectos obtenidos en frío

La Prospección:La Prospección: BASE DE DATOS DE SUS PROSPECTOSBASE DE DATOS DE SUS PROSPECTOS Alimente toda la historia de cada uno de sus cliente, en carpetas individuales,Alimente toda la historia de cada uno de sus cliente, en carpetas individuales, incluyendo:incluyendo: · Información personal de quienes toman decisiones claves, (aficiones,· Información personal de quienes toman decisiones claves, (aficiones, nombres de los cónyuges, de sus hijos y de las escuelas a donde van),nombres de los cónyuges, de sus hijos y de las escuelas a donde van), · Universidades donde son graduados.· Universidades donde son graduados. · Deporte que practica.· Deporte que practica. · A Qué organizaciones pertenecen.· A Qué organizaciones pertenecen. · Cuántos empleados tiene la empresa.· Cuántos empleados tiene la empresa. · Con qué competidores está tratando.· Con qué competidores está tratando. · Quienes son los clientes de su cliente.· Quienes son los clientes de su cliente. · Qué productos fabrica u ofrece.· Qué productos fabrica u ofrece. .. Acopiar, almacenar y utilizar toda la información que le sea útil.Acopiar, almacenar y utilizar toda la información que le sea útil. .. Registrar información de la competencia.Registrar información de la competencia. Responda: ¿Cuándo va a comprar o desarrollar su programa? -Responda: ¿Cuándo va a comprar o desarrollar su programa? - ..

TALLERTALLER ELABORANDO LAELABORANDO LA BASE DATOS DEBASE DATOS DE LOS CLIENTESLOS CLIENTES DEL VENDEDORDEL VENDEDOR

La Prospección:La Prospección: .. CONOZCA A SU PROSPECTOCONOZCA A SU PROSPECTO Debe conocer los atributos de sus prospectos:Debe conocer los atributos de sus prospectos: estilo de comunicación, lenguaje y conexiones.estilo de comunicación, lenguaje y conexiones. Estos a su vez se dividen en cuatro tiposEstos a su vez se dividen en cuatro tipos básicos: Director, Sociable, Pensador y elbásicos: Director, Sociable, Pensador y el DefensorDefensor 1. Procure que la entrevista se celebre en el1. Procure que la entrevista se celebre en el lugar de trabajo de su clientelugar de trabajo de su cliente 2. Estudie la presentación personal de su2. Estudie la presentación personal de su clientecliente 3. Evalúe la forma física en que se conduce3. Evalúe la forma física en que se conduce

La Prospección:La Prospección: Director:Director: Entorno escueto, funcional; presentaciónEntorno escueto, funcional; presentación personal formal, conservadora-, lenguaje corporal tieso,personal formal, conservadora-, lenguaje corporal tieso, distante, contacto visual directo.distante, contacto visual directo. Sociable:Sociable: Entorna acogedor y confortable, con muchaEntorna acogedor y confortable, con mucha evidencia de gustos personales; presentación personalevidencia de gustos personales; presentación personal afectuosa, vestimenta según la última moda; contactoafectuosa, vestimenta según la última moda; contacto estrecho, gestos abiertos y comprensivos.estrecho, gestos abiertos y comprensivos. Pensador:Pensador: entorno a menudo desordenado; vestuarioentorno a menudo desordenado; vestuario descuidado; muchas preguntas, pocos gestos, nodescuidado; muchas preguntas, pocos gestos, no mucho contacto visual.mucho contacto visual. Defensores:Defensores: Entorno decorado: flores, tarjetas, etc;Entorno decorado: flores, tarjetas, etc; vestuario discreto, cómodo y a menudo atractivo;vestuario discreto, cómodo y a menudo atractivo; lenguaje corporal sosegadolenguaje corporal sosegado

La Prospección:La Prospección: Director.-Director.- La necesidad de comunicación primordial deLa necesidad de comunicación primordial de este estilo es la de dominar o controlar la conversación.este estilo es la de dominar o controlar la conversación. Los directores son gente convencional, seria, concreta.Los directores son gente convencional, seria, concreta. Dicen lo que quieren y se impacientan con detalles.Dicen lo que quieren y se impacientan con detalles. Sociable.-Sociable.- Su necesidad primordial es la de influir. SonSu necesidad primordial es la de influir. Son cordiales, abiertos y sensibles a lo que opinan loscordiales, abiertos y sensibles a lo que opinan los demás. Les gusta ser reconocidos y estar reunidos condemás. Les gusta ser reconocidos y estar reunidos con otros, y se interesan por el componente emocional de laotros, y se interesan por el componente emocional de la comunicación.comunicación.

La Prospección:La Prospección: Pensador.-Pensador.- Su primera motivación es la deSu primera motivación es la de condescender. Reaccionan con lentitud pues prefierencondescender. Reaccionan con lentitud pues prefieren pensar profundamente las cosas. En general sonpensar profundamente las cosas. En general son Defensores.-Defensores.- Su primera motivación es la estabilidad.Su primera motivación es la estabilidad. Están interesados en cifras y hechos orientados hacia elEstán interesados en cifras y hechos orientados hacia el empleo eficiente del dinero y del tiempo. De todos losempleo eficiente del dinero y del tiempo. De todos los estilos, este es el más enemigo del riesgo.estilos, este es el más enemigo del riesgo.

TALLERTALLER RECONOCERRECONOCER LOS ESTILOSLOS ESTILOS DE LOSDE LOS CLIENTESCLIENTES

La Prospección:La Prospección: Refleje el estilo del cliente: comuníquese con su clienteRefleje el estilo del cliente: comuníquese con su cliente en el estilo en que él se sienta más cómodo. Poren el estilo en que él se sienta más cómodo. Por ejemplo, si usted ve que su cliente es unejemplo, si usted ve que su cliente es un ““Director",Director", nono le pregunte por sus aficiones, eso es demasiadole pregunte por sus aficiones, eso es demasiado personal. Si cree que su cliente espersonal. Si cree que su cliente es ““SociableSociable",", no vayano vaya directo al grano, eso es demasiado concreto.directo al grano, eso es demasiado concreto. Si es “Si es “Defensor",Defensor", debe ser muy práctico y decir: estasdebe ser muy práctico y decir: estas son las ventajas beneficios y ventajas punto.son las ventajas beneficios y ventajas punto. Si es “Si es “Pensador"Pensador" quiere que le hables que le cuentes, lequiere que le hables que le cuentes, le expliques, le ilustres quiere muchas fotografías en suexpliques, le ilustres quiere muchas fotografías en su pantalla mental.pantalla mental.

La Prospección:La Prospección: REFERIDOSREFERIDOS Hay que pedir referidos desde el inicio del proceso deHay que pedir referidos desde el inicio del proceso de ventas, es más todo el tiempo y en cualquier reunión.ventas, es más todo el tiempo y en cualquier reunión. § El ideal es obtener 3 referidos con cada prospecto.§ El ideal es obtener 3 referidos con cada prospecto. § En los periódicos: buscar ascensos, exposiciones,§ En los periódicos: buscar ascensos, exposiciones, aniversarios, etc, y llamar a felicitar y... luego prospectaraniversarios, etc, y llamar a felicitar y... luego prospectar o ... vender.o ... vender. § En cada conversación pregunte el nombre de alguna§ En cada conversación pregunte el nombre de alguna persona, u obtenga algún contacto. Anote el nombre depersona, u obtenga algún contacto. Anote el nombre de cada prospecto en su agenda o en un papel.cada prospecto en su agenda o en un papel.

La Prospección:La Prospección: GRUPO DE INTERCAMBIOGRUPO DE INTERCAMBIO · Consiste en un grupo de otros vendedores del mismo· Consiste en un grupo de otros vendedores del mismo nivel que me dan sus referidos. Reglas:nivel que me dan sus referidos. Reglas: · Reunirse un día a la semana. Cada uno trae 2· Reunirse un día a la semana. Cada uno trae 2 prospectos precalificados.prospectos precalificados. · Siempre en horas no hábiles.· Siempre en horas no hábiles. · Los prospectos de intercambio deben de estar bien· Los prospectos de intercambio deben de estar bien balanceados deben ser de la misma categoría.balanceados deben ser de la misma categoría.

La Prospección:La Prospección: . La puntualidad debe ser una obligación. La puntualidad debe ser una obligación · El promotor paga la cuenta.· El promotor paga la cuenta. · Los prospectos intercambiados· Los prospectos intercambiados · Los prospectos intercambiados deberán ser visitados.· Los prospectos intercambiados deberán ser visitados. · No se deben permitir gente negativa dentro del grupo.· No se deben permitir gente negativa dentro del grupo. SepáralosSepáralos · La motivación debe ser un hábito en cada reunión.· La motivación debe ser un hábito en cada reunión. · El tiempo de duración de cada reunión tendrá que ser· El tiempo de duración de cada reunión tendrá que ser de máximo 30 o 40 minutos.de máximo 30 o 40 minutos.

La Prospección:La Prospección: ¿Es lo mismo un contacto que un prospecto?¿Es lo mismo un contacto que un prospecto? Existe una diferencia esencial.Existe una diferencia esencial. Un contacto tan sólo es información de unaUn contacto tan sólo es información de una persona o compañía, que podría llegar a serpersona o compañía, que podría llegar a ser un prospecto.un prospecto. Un contacto es un paso anterior a unUn contacto es un paso anterior a un prospecto y este es la abreviatura de unprospecto y este es la abreviatura de un cliente potencial.cliente potencial.

La Prospección:La Prospección: Un prospecto es mucho más que un contactoUn prospecto es mucho más que un contacto.. UnUn ContactoContacto es cualquier empresa, que tees cualquier empresa, que te encuentres en las páginas amarillas, queencuentres en las páginas amarillas, que necesite lo que vendes.necesite lo que vendes. Y unY un ProspectoProspecto es el teléfono de un conocido,es el teléfono de un conocido, que te ha dado un amigo, al que le podríaque te ha dado un amigo, al que le podría interesar lo que vendesinteresar lo que vendes

La Prospección:La Prospección: La prospección es buscar prospectosLa prospección es buscar prospectos.. Es una actividad necesaria para losEs una actividad necesaria para los vendedores, ya que se necesita reemplazarvendedores, ya que se necesita reemplazar los clientes que no vuelven, y encontrarlos clientes que no vuelven, y encontrar clientes nuevos para mantener su negocio.clientes nuevos para mantener su negocio. Alguien dijo alguna vez que para encontrar unAlguien dijo alguna vez que para encontrar un príncipe debes besar muchas ranas y,príncipe debes besar muchas ranas y, utilizando esta misma metáfora con lasutilizando esta misma metáfora con las ventas, podríamos decir que prospectandoventas, podríamos decir que prospectando tendrás que hablar con mucha gente antes detendrás que hablar con mucha gente antes de encontrar al cliente que te compre.encontrar al cliente que te compre.

SEMINARIO DESEMINARIO DE TÉCNICAS DE VENTASTÉCNICAS DE VENTAS Cámara de la Pequeña Industria del Guayas "PEQUEÑA INDUSTRIA QUE GENERA GRAN IMPACTO" Guayaquil, 6 de Junio 2013

Según Robert Kiyosaki, autor del afamado libro Padre Rico, Padre Pobre, para lograr un mayor nivel de inteligencia financiera, y por tanto mayor prosperidad y riqueza, es necesario haber desarrollado destrezas de vendedor: "Las aptitudes más especializadas más importantes son ventas y comprensión del marketing. Es la capacidad de vender -por consiguiente, de comunicarse con otro ser humano, ya sea un cliente, un empleado, el jefe, su cónyugue o sus hijos- lo que constituye la aptitud personal básica para el éxito personal"

TIPOS DE COMUNICACIÓN DE VENTAS  MEMORIA  EXTEMPORANEA  PREPARADA

Tipos de presentaciones de Ventas  DALE CARNEGIE  PERCY H. WHITING  DIALOGO DE VENTAS  XEROX  PROCESO DE VENTAS

DALE CARNEGIE  ATENCIÓN  INTERES  DESEO  CIERRE

PERCY H. WHITING LAS 5 GRANDES REGLAS DE LA VENTA  ATENCIÓN  INTERÉS  CONVICCIÓN  DESEO  CIERRE

DIALOGO DE VENTAS  INDAGACION  MATERIA PRINCIPAL  REBATIR OBJECIONES  CIERRE

XEROX  SONDEO  APERTURA  PRESENTACIÓN  ARGUMENTACIÓN  CIERRE

PROCESO DE VENTAS  PRESENTACIÓN  INVESTIGACIÓN  DIALOGO PRELIMINAR  EXPLICACIÓN  ARGUMENTACIÓN  SONDEO DE VENTAS  CIERRE

PROCESO DE VENTAS CAPIG  PRESENTACIÓN / ATENCIÓN  INDAGACIÓN / INTERÉS  ARGUMENTACIÓN / CONVICCIÓN  SONDEO DE VENTAS / REBATIR OBJECIONES  CIERRE

LA FICHA DEL CLIENTE TALLER: ELABORACIÓN DE LA FICHA DEL CLIENTE

El primer contacto  La presentación NO existe una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión  Lleve en su cara una sonrisa amistosa  Transmita confianza y serenidad en el apretón de mano  Hable claro, rompa el hielo  Pronuncie el nombre de su candidato con absoluta corrección  Cuide su aspecto  Capte la atención de su cliente y no recite de inmediato los beneficios de su producto.

PRESENTACIÓN/ATENCION  SALUDO  NOMBRE DEL CLIENTE  PRESENTACIÓN PERSONAL  PRESENTACIÓN DE LA COMPAÑÍA  HALAGO/FELICITACIÓN HONRADA Y SINCERO  EXPLICACIÓN DE LA FELICITACIÓN NAME Visitador

PRÁCTICA FELICITANDO AL CLIENTE LA FICHA DEL CLIENTE V C O

CONCURSO DE VENTAS APLICANDO EL PRIMER PASO V C O

DESARROLLO DE HABILIDADES Del VENDEDOR PROFESIONAL

TALLER: DESARROLLOTALLER: DESARROLLO DE HABILIDADESDE HABILIDADES  DISCIPLINADISCIPLINA  PUNTUALIDADPUNTUALIDAD  PERSISTENCIAPERSISTENCIA  INICIATIVAINICIATIVA  ACEPTAR CRITÍCAACEPTAR CRITÍCA  ENTUSIASMOENTUSIASMO  PLANEACIÓNPLANEACIÓN  TRANSIGENTETRANSIGENTE  CONFIANZA EN SÍ MISMOCONFIANZA EN SÍ MISMO

DISCIPLINADISCIPLINA  ORDENORDEN  REGLASREGLAS  NORMASNORMAS  PAUTASPAUTAS  CONDUCTACONDUCTA  MÉTODOSMÉTODOS

PUNTUALIDADPUNTUALIDAD  PRECISIÓNPRECISIÓN  EXACTITUDEXACTITUD  ASIDUIDADASIDUIDAD  RECTITUDRECTITUD  CONFORMIDADCONFORMIDAD  REGULARIDADREGULARIDAD  ESCRUPULOSIDADESCRUPULOSIDAD

PERSISTENCIAPERSISTENCIA  CONSTANCIACONSTANCIA  PERSEVERANCIAPERSEVERANCIA  INSISTENCIAINSISTENCIA  PERMANENCIAPERMANENCIA  FIRMEZAFIRMEZA  PACIENCIAPACIENCIA  TENACIDADTENACIDAD

ACEPTAR CRITICAACEPTAR CRITICA  CONSENTIRCONSENTIR  ASENTIRASENTIR  CEDERCEDER  ADHERIRSEADHERIRSE  ADMITIRADMITIR  ACCEDERACCEDER  RECONOCERRECONOCER

ENTUSIASMOENTUSIASMO  EMOCIÓNEMOCIÓN  PASIÓNPASIÓN  FERVORFERVOR  EXALTACIÓNEXALTACIÓN  ACLAMACIÓNACLAMACIÓN  ARDORARDOR  ÁNIMOÁNIMO

TRANSIGENTETRANSIGENTE  TOLERANTETOLERANTE  CONDESCENDIENTECONDESCENDIENTE  FLEXIBLEFLEXIBLE  CONSIDERADOCONSIDERADO  ABIERTOABIERTO  BENÉVOLOBENÉVOLO  BENIGNOBENIGNO  COMPRENSIVOCOMPRENSIVO

 SEGURIDADSEGURIDAD  CONVICCIÓNCONVICCIÓN  CERTEZACERTEZA  FEFE  CREENCIACREENCIA  CERTIDUMBRECERTIDUMBRE CONFIANZA EN SI MISMO.

SEMINARIO DESEMINARIO DE TÉCNICAS DE VENTASTÉCNICAS DE VENTAS Cámara de la Pequeña Industria del Guayas "PEQUEÑA INDUSTRIA QUE GENERA GRAN IMPACTO" Guayaquil, 7 de Junio 2013

TALLER: DESARROLLO DETALLER: DESARROLLO DE HABILIDADESHABILIDADES  HONRADEZHONRADEZ  RESPONSABILIDADRESPONSABILIDAD  SENTIDO COMÚNSENTIDO COMÚN  LEALTADLEALTAD  OBJETIVIDADOBJETIVIDAD  AMBICIÓNAMBICIÓN  MEMORIAMEMORIA  CONSIDERACIÓN ACONSIDERACIÓN A OTROSOTROS  GRATITUDGRATITUD

HONRADEZHONRADEZ  RECTITUDRECTITUD  INTEGRIDADINTEGRIDAD  VIRTUDVIRTUD  PROBIDADPROBIDAD  MORALIDADMORALIDAD  HONESTIDADHONESTIDAD  DECENCIADECENCIA  HONORHONOR

SENTIDO DESENTIDO DE RESPONSABILIDADRESPONSABILIDAD  COMPROMISOCOMPROMISO  OBLIGACIÓNOBLIGACIÓN  EXIGENCIAEXIGENCIA  COMPETENTECOMPETENTE  TAREATAREA  CUMPLIMIENTOCUMPLIMIENTO  FORMALIDADFORMALIDAD  SERIEDADSERIEDAD  MADUREZMADUREZ

AMBICIONAMBICION  DESEODESEO  AFÁNAFÁN  ANHELOANHELO  ESPERANZAESPERANZA  ÁVIDOÁVIDO

SENTIDO COMÚNSENTIDO COMÚN  ACTUAR CON CRITERIOACTUAR CON CRITERIO  CAPACIDAD DE PODER DIFERENCIARCAPACIDAD DE PODER DIFERENCIAR LO VERDADERO DE LO FALSOLO VERDADERO DE LO FALSO  LA FACULTAD DE INTERPRETAR LOLA FACULTAD DE INTERPRETAR LO CORRECTO DE LO INCORRECTOCORRECTO DE LO INCORRECTO  POTENCIAL DE DISCERNIR ENTRE LOPOTENCIAL DE DISCERNIR ENTRE LO LÓGICO Y LO ILÓGICOLÓGICO Y LO ILÓGICO

LEALTAD.LEALTAD.  NOBLEZANOBLEZA  RECTITUDRECTITUD  CONFIANZACONFIANZA  FÉFÉ  FIDELIDADFIDELIDAD  AMISTADAMISTAD  APEGOAPEGO  DEVOCIÓNDEVOCIÓN

OBJETIVIDAD.OBJETIVIDAD.  IMPARCIALIDADIMPARCIALIDAD  ECUANIMIDADECUANIMIDAD  EQUILIBRIOEQUILIBRIO  EQUIDADEQUIDAD  RECTITUDRECTITUD  FRIALDADFRIALDAD  INTEGRIDADINTEGRIDAD

 RACIOCINIORACIOCINIO  LUCIDEZLUCIDEZ  DISCERNIMIENTODISCERNIMIENTO  RAZÓNRAZÓN  JUICIOJUICIO SENTIDO JUSTICIA

MEMORIAMEMORIA  RECUERDORECUERDO  REMINISCENCIAREMINISCENCIA  RETENTIVARETENTIVA  REMEMBRANZAREMEMBRANZA  REPASOREPASO  EVOCACIÓNEVOCACIÓN

CONSIDERACIÓN ACONSIDERACIÓN A OTROSOTROS DEFERENCIADEFERENCIA  TOLERANCIATOLERANCIA  COMEDIMIENTOCOMEDIMIENTO  COMPOSTURACOMPOSTURA  CORTESÍACORTESÍA  ATENCIÓNATENCIÓN  URBANIDADURBANIDAD  RECATORECATO

GRATITUDGRATITUD  RECONOCIMIENTORECONOCIMIENTO  CORRESPONDENCIACORRESPONDENCIA  CONGRATULACIÓNCONGRATULACIÓN  CARIÑOCARIÑO  RECOMPENSARECOMPENSA  OFRENDAOFRENDA  COMPLACENCIACOMPLACENCIA

DESARROLLO DEDESARROLLO DE HABILIDADESHABILIDADES  DISCIPLINADISCIPLINA  PUNTUALIDADPUNTUALIDAD  PERSISTENCIAPERSISTENCIA  INICIATIVAINICIATIVA  ACEPTAR CRITÍCAACEPTAR CRITÍCA  ENTUSIASMOENTUSIASMO  PLANEACIÓNPLANEACIÓN  TRANSIGENTETRANSIGENTE  CONFIANZA EN SÍCONFIANZA EN SÍ MISMOMISMO  HONRADEZHONRADEZ  RESPONSABILIDADRESPONSABILIDAD  SENTIDO COMÚNSENTIDO COMÚN  LEALTADLEALTAD  OBJETIVIDADOBJETIVIDAD  AMBICIÓNAMBICIÓN  MEMORIAMEMORIA  CONSIDERACIÓN ACONSIDERACIÓN A OTROSOTROS  GRATITUDGRATITUD

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 HABILIDADES DEL LIDERHABILIDADES DEL LIDER

Escuchar para venderEscuchar para vender 1.1. Ten un propósito cuando escuches a alguien (paraTen un propósito cuando escuches a alguien (para que le vas a escuchar)que le vas a escuchar) 2.2. Apaga tu diálogo internoApaga tu diálogo interno 3.3. Mantenga la sintonía, respeto y toleranciaMantenga la sintonía, respeto y tolerancia

INDAGACIÓNINDAGACIÓN  EVIDENCIA LOS REQUISITOSEVIDENCIA LOS REQUISITOS DEL CLIENTEDEL CLIENTE  INVOLUCRA AL CLIENTE EN LAINVOLUCRA AL CLIENTE EN LA ENTREVISTAENTREVISTA  HACE QUE EL CLIENTEHACE QUE EL CLIENTE REVELE SUS IDEAS YREVELE SUS IDEAS Y SENTIMIENTOSSENTIMIENTOS  DESCUBRE OBJECIONESDESCUBRE OBJECIONES OCULTASOCULTAS  HACE QUE LOS CLIENTESHACE QUE LOS CLIENTES SILENCIOSOS DEJEN DESILENCIOSOS DEJEN DE SERLOSERLO  EL VENDEDOR DEBEEL VENDEDOR DEBE ESCUCHAR ATENTAMENTEESCUCHAR ATENTAMENTE  EL CLIENTE SE INTERESA MÁSEL CLIENTE SE INTERESA MÁS PORQUE SE LE PERMITEPORQUE SE LE PERMITE INTRODUCIR SUS IDEASINTRODUCIR SUS IDEAS ?

INDAGACIÓNINDAGACIÓN FUNCIONESFUNCIONES  INICIA LA CORRIENTEINICIA LA CORRIENTE DE INFORMACIÓNDE INFORMACIÓN  MANTIENE LAMANTIENE LA CORRIENTECORRIENTE INFORMATIVAINFORMATIVA  EL VENDEDOREL VENDEDOR VERIFICA LAVERIFICA LA INFORMACIÓN Y SUINFORMACIÓN Y SU COMPRENSIÓNCOMPRENSIÓN

INDAGACIÓNINDAGACIÓN TIPOS DE PREGUNTASTIPOS DE PREGUNTAS  PREGUNTASPREGUNTAS ABIERTASABIERTAS  PREGUNTASPREGUNTAS CERRADASCERRADAS  EXPRESIONES DEEXPRESIONES DE INTERÉSINTERÉS  PREGUNTASPREGUNTAS DIRIGIDASDIRIGIDAS  PREGUNTASPREGUNTAS REFLEXIVASREFLEXIVAS  ¿COMO HACE USTED?¿COMO HACE USTED?  ¿QUE HACE USTED?¿QUE HACE USTED?  ¿LE FACTURO A CRÉDITO O¿LE FACTURO A CRÉDITO O AL CONTADO?AL CONTADO?  ¡AH¡ ESO ES INTERESANTE¡AH¡ ESO ES INTERESANTE  YA VEOYA VEO  ¿CUALES PROBLEMAS DE¿CUALES PROBLEMAS DE MANTENIMIENTO SON LOSMANTENIMIENTO SON LOS QUE LE PREOCUPAN MÁS?QUE LE PREOCUPAN MÁS?  ¿CREE QUE EL PRODUCTO¿CREE QUE EL PRODUCTO SERIA MUY CARO?SERIA MUY CARO?

PRÁCTICAPRÁCTICA INDAGANDO CON EL CLIENTEINDAGANDO CON EL CLIENTE VV CC OO

PRESENTACIÓN/ATENCIONPRESENTACIÓN/ATENCION  SALUDOSALUDO  NOMBRE DEL CLIENTENOMBRE DEL CLIENTE  PRESENTACIÓN PERSONALPRESENTACIÓN PERSONAL  PRESENTACIÓN DE LA COMPAÑÍAPRESENTACIÓN DE LA COMPAÑÍA  HALAGO/FELICITACIÓN HONRADO YHALAGO/FELICITACIÓN HONRADO Y SINCEROSINCERO  EXPLICACIÓN DE LA FELICITACIÓNEXPLICACIÓN DE LA FELICITACIÓN NAME Visitador

INDAGACIÓN:INDAGACIÓN: HACER 3 PREGUNTASHACER 3 PREGUNTAS  PREGUNTAPREGUNTA ABIERTAABIERTA  PREGUNTAPREGUNTA DIRIGIDADIRIGIDA  PREGUNTAPREGUNTA CERRADACERRADA  ¿COMO HACE USTED?¿COMO HACE USTED?  ¿QUE HACE USTED?¿QUE HACE USTED?  ¿CUALES PROBLEMAS¿CUALES PROBLEMAS DE MANTENIMIENTO SONDE MANTENIMIENTO SON LOS QUE LE PREOCUPANLOS QUE LE PREOCUPAN MÁS?MÁS?  ¿LE FACTURO A CRÉDITO¿LE FACTURO A CRÉDITO O AL CONTADO?O AL CONTADO?

SEMINARIO DESEMINARIO DE TÉCNICAS DE VENTASTÉCNICAS DE VENTAS Cámara de la Pequeña Industria del Guayas "PEQUEÑA INDUSTRIA QUE GENERA GRAN IMPACTO" Guayaquil, 10 de Junio 2013

Características Personales del Vendedor 1. Capacidad de Trabajo debe ser muy alta EFICIENCIA 2. Empatía Situarse en la posición del cliente. Adelantarse a sus pensamientos, ideas y sugerencias.

Características Personales del Asesor LA EMPATIA PUEDE CONTRAPONERSE A LA SIMPATIA Empatía: Capacidad de entender al prójimo- Simpatía: Capacidad de imponer nuestra personalidad a los demás

Fuerza Creadora  La sensación de rutina no debe invadirnos.  La ilusión permanente por sus éxitos puede perderse.  Nuevas Ideas  Nuevos Alicientes  Nuevas soluciones

Buena Presentación Personal  Apariencia  Indumentaria  Porte Adecuados  Sensación de seguridad y confianza en sí mismo

Salud.  Buen estado de salud, dado el nivel de exigencia de su trabajo.

Motivación Factores que la determinan  Interés por obtener dinero  Prestigio entre su familia y amigos  Deseo de triunfo y superar a otros  Posibilidad de ejercer una profesión liberal.

Fluidez Verbal  Vendemos a través de nuestra palabra.  Palabras adecuadas.  Expresión y dicción correctas.  Vocabulario maduro.

Persuasión  Habilidad para obtener empatía  El poder de persuasión hay que utilizarlo según las circunstancias y evitando actitudes ofensivas.  Convenzamos con hechos o cifras.  Conversemos mediante tono sincero y franco. El conocimiento profundoEl conocimiento profundo del producto le ayudará adel producto le ayudará a vencer esta dificultadvencer esta dificultad

Sociabilidad  Definitiva!! Sin que ello cause angustia porque  Es fundamental establecer como mantener R. Interpersonales.  Ser sociable significa!  Capacidad de crear atmósfera propicia.  Hablar de temas adecuados en el momento oportuno.  Tener confianza en sí mismo (Autoestima)

Improvisación  Situación de toda índole  Personalidades muy diferentes

d Hay que responder en tres sentidos ante tres instancias. 1. Ante usted mismo * No engañarse en el objetivo frente a sus propias posibilidades. 2.Ante el cliente * Ofreciendo el producto adecuado a sus necesidades y sin engaños en cuanto a sus beneficios y limitaciones. 3.Ante la empresa * Consiste en hacer un adecuado número de cierres (Ventas) Tan importante es la calidad como la cantidad !La Empresa confía en usted!

Equilibrio Emocional  Distingue al adolescente del maduro  Al inseguro de quien tiene confianza en si mismo  A quien tiene iniciativa de quien necesita que lo empujen o estimulen. Se manifiesta en:  Capacidad para aceptar críticas justificadas  No ser jactancioso con el éxito  No demostrar en todo momento que somos inteligentes  Actitud para reaccionar después de una derrota

Equilibrio Emocional Aprender de tus propios errores  Evitando grandes cambios de humor, desde el optimismo extremo hasta la depresión más profunda  Saber guardar silencio  Saber cuando atacar  Separar su vida privada de la profesional  Saber enfrentarse a los problemas personales sin dejar que influyan en su trabajo y viceversa

Eficiencia ProfesionalEficiencia Profesional El caso del asesor que más trabaja y menos cierra; y elEl caso del asesor que más trabaja y menos cierra; y el que más cierra y menos trabaja.que más cierra y menos trabaja. VendedorVendedor “A”“A” VendedorVendedor “B”“B” Horas ProductivasHoras Productivas 2020 2020 Números referidos por semanaNúmeros referidos por semana 1515 4040 Número de visitas por semanaNúmero de visitas por semana 1212 2020 Número E. Ventas por semanaNúmero E. Ventas por semana 88 1010 Número de Cierres por semanaNúmero de Cierres por semana 22 55 Análisis de eficiencia y EficaciaAnálisis de eficiencia y Eficacia “A” “B” 1. 2. 3.

CONVICCIÓNCONVICCIÓN CARACTERISTICAS Y BENEFICIOSCARACTERISTICAS Y BENEFICIOS  REQUISITOS DELREQUISITOS DEL CLIENTE ENCLIENTE EN CUANTO ALCUANTO AL PRODUCTOPRODUCTO 1.1. EFICACIAEFICACIA 2.2. SEGURIDADSEGURIDAD 3.3. ECONOMÍAECONOMÍA 4.4. CONVENIENCIACONVENIENCIA

CONVICCIÓNCONVICCIÓN  CARACTERISTÍCASCARACTERISTÍCAS  PUENTEPUENTE  BENEFICIOBENEFICIO  VENTAJAVENTAJA

CONVICCIÓNCONVICCIÓN CARACTERISTÍCASCARACTERISTÍCAS  ¿ QUÉ ES ?¿ QUÉ ES ?  ¿ QUÉ TIENE ?¿ QUÉ TIENE ?  ¿ QUÉ POSEE ?¿ QUÉ POSEE ?  CUALIDADESCUALIDADES FÍSICASFÍSICAS

CONVICCIÓNCONVICCIÓN BENEFICIOSBENEFICIOS  ¿BUENO Y QUÉ ?¿BUENO Y QUÉ ?  ¿ QUÉ OBTENDRE ?¿ QUÉ OBTENDRE ?  ¿ QUÉ OBTENDRÁN¿ QUÉ OBTENDRÁN MIS CLIENTES ?MIS CLIENTES ?  ¿ QUÉ GANO ?¿ QUÉ GANO ?  1ro.- BENEFICIOS1ro.- BENEFICIOS DEL CLIENTEDEL CLIENTE  2do.- BENEFICIOS2do.- BENEFICIOS DEL USUARIODEL USUARIO

CONVICCIÓNCONVICCIÓN PUENTESPUENTES  LO CUAL SIGNIFICALO CUAL SIGNIFICA  PORPOR CONSIGUIENTECONSIGUIENTE  DE ESTA MANERADE ESTA MANERA  CONDICIONAN ACONDICIONAN A CONVERTIR UNACONVERTIR UNA CARACTERISTÍCACARACTERISTÍCA EN BENEFICIOEN BENEFICIO

Transformar atributos enatributos en beneficiosbeneficios  Vendamos beneficios y no características.Vendamos beneficios y no características.

CONVICCIÓNCONVICCIÓN VENTAJASVENTAJAS  RESULTA DERESULTA DE COMPARARCOMPARAR BENEFICIOS DE MIBENEFICIOS DE MI PRODUCTO CONPRODUCTO CON LOS DE LALOS DE LA COMPETENCIACOMPETENCIA

CONVICCIÓNCONVICCIÓN  CARACTERISTÍCASCARACTERISTÍCAS  PUENTEPUENTE  BENEFICIOBENEFICIO  VENTAJAVENTAJA

EL FOSFORITOEL FOSFORITO ESTRUCTURANDO LOS:ESTRUCTURANDO LOS: VENTACOMBVENTACOMB

PRÁCTICAPRÁCTICA TERCER PASOTERCER PASO CONVENCIENDO AL CLIENTECONVENCIENDO AL CLIENTE VV CC OO

PASO DE CONVICCIÓN:PASO DE CONVICCIÓN: INCLUIR 3 VENTACOMBINCLUIR 3 VENTACOMB  CARACTERISTÍCASCARACTERISTÍCAS  PUENTEPUENTE  BENEFICIOBENEFICIO  PREGUNTA ABIERTAPREGUNTA ABIERTA  PREGUNTA DIRIGIDAPREGUNTA DIRIGIDA  PREGUNTA CERRADAPREGUNTA CERRADA  SALUDOSALUDO  NOMBRE DEL CLIENTENOMBRE DEL CLIENTE  PRESENTACIÓN PERSONALPRESENTACIÓN PERSONAL  PRESENTACIÓN DE LAPRESENTACIÓN DE LA COMPAÑÍACOMPAÑÍA  HALAGO/FELICITACIÓNHALAGO/FELICITACIÓN HONRADO Y SINCEROHONRADO Y SINCERO  EXPLICACIÓN DE LAEXPLICACIÓN DE LA FELICITACIÓNFELICITACIÓN

PRÁCTICAPRÁCTICA TERCER PASOTERCER PASO CONVENCIENDO AL CLIENTECONVENCIENDO AL CLIENTE VV CC OO

SEMINARIO DESEMINARIO DE TÉCNICAS DE VENTASTÉCNICAS DE VENTAS Cámara de la Pequeña Industria del Guayas "PEQUEÑA INDUSTRIA QUE GENERA GRAN IMPACTO" Guayaquil, 11 de Junio 2013

Escuche activamenteEscuche activamente a.a. Escuche con atenciónEscuche con atención  Atienda a su candidatoAtienda a su candidato  NO se distraiga en cualquier otro aspectoNO se distraiga en cualquier otro aspecto  No Interrumpa su disertaciónNo Interrumpa su disertación  Déjelo hablar, que se expreseDéjelo hablar, que se exprese  Así sabrá lo que su cliente piensaAsí sabrá lo que su cliente piensa  Tendrá tiempo para reflexionar sobre laTendrá tiempo para reflexionar sobre la respuesta, interpretando sus puntos débilesrespuesta, interpretando sus puntos débiles

No discuta con su clienteNo discuta con su cliente  No discuta con el clienteNo discuta con el cliente  La venta no es una luchaLa venta no es una lucha  No importa taxativamente su punto de vistaNo importa taxativamente su punto de vista  Participe en la conversaciónParticipe en la conversación  Conserve la seriedadConserve la seriedad  Tome la objeción como una ayudaTome la objeción como una ayuda

Las ObjecionesLas Objeciones  ¿Qué son?¿Qué son?  El significado de ellos para el candidatoEl significado de ellos para el candidato  El significado para ustedEl significado para usted  Tipos y tratamientoTipos y tratamiento  Descripción de objecionesDescripción de objeciones  Normas generales frente a ellasNormas generales frente a ellas  Técnicas para rebatirlas.Técnicas para rebatirlas.

REBATIR OBJECIONESREBATIR OBJECIONES  PAUSAPAUSA  PIENSEPIENSE  USE AMORTIGUADORESUSE AMORTIGUADORES  ÁREA DE ACUERDOÁREA DE ACUERDO  DISCUTA CON LÓGICADISCUTA CON LÓGICA  EVIDENCIASEVIDENCIAS  BUSQUE ACEPTACIÓNBUSQUE ACEPTACIÓN

PRÁCTICAPRÁCTICA CUARTO PASOCUARTO PASO REBATIENDO OBJECIONESREBATIENDO OBJECIONES VV CC OO

CUARTO PASO:CUARTO PASO: REBATIENDO OBJECIONESREBATIENDO OBJECIONES  CARACTERISTÍCASCARACTERISTÍCAS  PUENTEPUENTE  BENEFICIOBENEFICIO  PREGUNTA ABIERTAPREGUNTA ABIERTA  PREGUNTA DIRIGIDAPREGUNTA DIRIGIDA  PREGUNTA CERRADAPREGUNTA CERRADA  SALUDOSALUDO  NOMBRE DEL CLIENTENOMBRE DEL CLIENTE  PRESENTACIÓN PERSONALPRESENTACIÓN PERSONAL  PRESENTACIÓN DE LAPRESENTACIÓN DE LA COMPAÑÍACOMPAÑÍA  HALAGO/FELICITACIÓNHALAGO/FELICITACIÓN HONRADO Y SINCEROHONRADO Y SINCERO  EXPLICACIÓN DE LAEXPLICACIÓN DE LA FELICITACIÓNFELICITACIÓN  PAUSAPAUSA  PIENSEPIENSE  USEUSE AMORTIGUADORESAMORTIGUADORES  ÁREA DE ACUERDOÁREA DE ACUERDO  DISCUTA CON LÓGICADISCUTA CON LÓGICA  EVIDENCIASEVIDENCIAS  BUSQUE ACEPTACIÓNBUSQUE ACEPTACIÓN

CIERRECIERRE 1.1. PRESUNTIVOPRESUNTIVO 2.2. PEDIR QUE COMPREN O RUEGOPEDIR QUE COMPREN O RUEGO 3.3. ACCIÓN FÍSICAACCIÓN FÍSICA 4.4. INCENTIVO ESTRATÉGICOINCENTIVO ESTRATÉGICO 5.5. ALTERNATIVO O DEL SÍ … SÍALTERNATIVO O DEL SÍ … SÍ 6.6. RESUMENRESUMEN 7.7. PREGUNTAS ACCESORIASPREGUNTAS ACCESORIAS 8.8. NARRATIVONARRATIVO

CIERRECIERRE  PRESUNTIVO O DEPRESUNTIVO O DE SUPOSICIÓNSUPOSICIÓN  EL VENDEDOREL VENDEDOR SUPONE QUE ELSUPONE QUE EL CLIENTECLIENTE COMPRARÁ YCOMPRARÁ Y TRATA DETRATA DE SATISFACER SUSSATISFACER SUS REQUISITOSREQUISITOS  ÉSTE ES SU AUTOÉSTE ES SU AUTO  SU TV POSEE….SU TV POSEE….

CIERRECIERRE  PEDIR QUEPEDIR QUE COMPRENCOMPREN  EL VENDEDOREL VENDEDOR COMENTA ALCOMENTA AL CLIENTE QUE ÉLCLIENTE QUE ÉL NECESITA SUNECESITA SU COMPRACOMPRA EXPRESANDO QUEEXPRESANDO QUE PODRÍA LOGRARPODRÍA LOGRAR UN PREMIO OUN PREMIO O ESTÍMULOESTÍMULO

CIERRECIERRE  ACCIÓN FÍSICAACCIÓN FÍSICA  EL VENDEDOREL VENDEDOR ASUME QUE ELASUME QUE EL CLIENTECLIENTE COMPRARÁ Y DICE:COMPRARÁ Y DICE:  LE HACEMOS LALE HACEMOS LA FACTURA…FACTURA…  LE ENTREGAMOSLE ENTREGAMOS EL PRODUCTO ENEL PRODUCTO EN SU CASA A LASSU CASA A LAS 5PM…5PM…

CIERRECIERRE  TECNICA DELTECNICA DEL INCENTIVOINCENTIVO ESTRATEGICOESTRATEGICO  EL VENDEDOREL VENDEDOR EXPONE UNAEXPONE UNA OFERTAOFERTA DISIMULADAMENTEDISIMULADAMENTE HASTA LLEGAR ALHASTA LLEGAR AL PRECIO REAL.PRECIO REAL.  EL VALOR QUEEL VALOR QUE PAGARÁ NO ES DEPAGARÁ NO ES DE $8.000 SINO DE$8.000 SINO DE $4.500$4.500

CIERRECIERRE  TECNICATECNICA NARRATIVANARRATIVA  EL VENDEDOREL VENDEDOR HACE UN RESUMENHACE UN RESUMEN DE LOSDE LOS BENEFICIOS QUEBENEFICIOS QUE EL PRODUCTOEL PRODUCTO HARÁ POR ELHARÁ POR EL CLIENTECLIENTE

CIERRECIERRE  PREGUNTASPREGUNTAS ACCESORIASACCESORIAS  EL VENDEDOREL VENDEDOR BUSCA LABUSCA LA ACEPTACIÓN DELACEPTACIÓN DEL CLIENTE CON UNACLIENTE CON UNA AFIRMACIÓNAFIRMACIÓN POSITIVA .POSITIVA .  LE GUSTA LALE GUSTA LA PROMOCIÓN…PROMOCIÓN…

CIERRECIERRE  TÉCNICA DEL SÍ.. SÍTÉCNICA DEL SÍ.. SÍ  EL VENDEDOR LEEL VENDEDOR LE PIDE AL CLIENTEPIDE AL CLIENTE QUE DECIDA ENTREQUE DECIDA ENTRE DOS OPCIONESDOS OPCIONES POSITIVAS.POSITIVAS.  LE ENVÍO 20 ó 40LE ENVÍO 20 ó 40 UNIDADESUNIDADES  LE FACTURAMOS ALE FACTURAMOS A CRÉDITO O ALCRÉDITO O AL CONTADOCONTADO

CAMPEONATO CELLNEL SALUDO NOMBRE DEL CLIENTE PRESENT. PERSONAL PRESENT. COMPAÑÍA HALAGO PREGUNTA ABIERTA PREGUNTA DIRIGIDA PREGUNTA CERRADA CARACTERISTICA PUENTE BENEFICIO CARACTERISTICA PUENTE BENEFICIO CARACTERISTICA PUENTE BENEFICIO PAUSA PENSAR AMORTIGUADOR AREA DE ACUERDO DISCUTIR CON LOGICA EVIDENCIAS ACEPTACION CIERRE TIEMPO 6 MINUTOS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 TOTAL PUNTOS

FINAL DEL CONCURSOFINAL DEL CONCURSO APLICANDO LOS CINCO PASOSAPLICANDO LOS CINCO PASOS VV CC OO

PRESENTACIÓN/ATENCIONPRESENTACIÓN/ATENCION  SALUDOSALUDO  NOMBRE DEL CLIENTENOMBRE DEL CLIENTE  PRESENTACIÓN PERSONALPRESENTACIÓN PERSONAL  PRESENTACIÓN DE LA COMPAÑÍAPRESENTACIÓN DE LA COMPAÑÍA  HALAGO/FELICITACIÓN HONRADO YHALAGO/FELICITACIÓN HONRADO Y SINCEROSINCERO  EXPLICACIÓN DE LA FELICITACIÓNEXPLICACIÓN DE LA FELICITACIÓN NAME Visitador

INDAGACIÓN:INDAGACIÓN: HACER 3 PREGUNTASHACER 3 PREGUNTAS  PREGUNTAPREGUNTA ABIERTAABIERTA  PREGUNTAPREGUNTA DIRIGIDADIRIGIDA  PREGUNTAPREGUNTA CERRADACERRADA  ¿COMO HACE USTED?¿COMO HACE USTED?  ¿QUE HACE USTED?¿QUE HACE USTED?  ¿CUALES PROBLEMAS¿CUALES PROBLEMAS DE MANTENIMIENTO SONDE MANTENIMIENTO SON LOS QUE LE PREOCUPANLOS QUE LE PREOCUPAN MÁS?MÁS?  ¿LE FACTURO A CRÉDITO¿LE FACTURO A CRÉDITO O AL CONTADO?O AL CONTADO?

CONVICCIÓN:CONVICCIÓN: INCLUIR 3 VENTACOMBINCLUIR 3 VENTACOMB  CARACTERISTÍCASCARACTERISTÍCAS  PUENTEPUENTE  BENEFICIOBENEFICIO

REBATIR OBJECIONESREBATIR OBJECIONES  PAUSAPAUSA  PIENSEPIENSE  USEUSE AMORTIGUADORESAMORTIGUADORES  ÁREA DE ACUERDOÁREA DE ACUERDO  DISCUTA CON LÓGICADISCUTA CON LÓGICA  EVIDENCIASEVIDENCIAS  BUSQUE ACEPTACIÓNBUSQUE ACEPTACIÓN

CIERRECIERRE REALIZAR ELREALIZAR EL CIERRE DE LACIERRE DE LA PRESENTACIÓN /PRESENTACIÓN / VENTAVENTA

FINAL DEL CONCURSOFINAL DEL CONCURSO APLICANDO LOS CINCO PASOSAPLICANDO LOS CINCO PASOS VV CC OO

ROLL PLAYROLL PLAY APLICANDO LOS 5 PASOSAPLICANDO LOS 5 PASOS FINAL DEL CONCURSOFINAL DEL CONCURSO EL VENDEDOR EFECTUARÁEL VENDEDOR EFECTUARÁ EL CIERRE. DEBE OBTENEREL CIERRE. DEBE OBTENER UNA PROMESA FIRME DEUNA PROMESA FIRME DE COMPRACOMPRA

MARKETING ESTRATEGICOMARKETING ESTRATEGICO Presupuesto de ventasPresupuesto de ventas Algunos MétodosAlgunos MétodosPOR DESCOMPOSICION ( AÑOS MESES DIAS ) SUAVIZACION EXPONENCIAL ( LINEALIDAD) EXPONENCIAL ( VENTAS RECTAS Y LUEGO CURVAS ) CO RELACION REGRESION ECONOMETRICO ENTRADA Y SALIDA CRITERIOS( GERENCIA, EJECUTIVOS, VENDEDORES, ETC. ESTADISTICOS

MARKETING ESTRATEGICOMARKETING ESTRATEGICO FidelizaciónFidelización MENOR PRECIO MAYOR CALIDAD MAS SERVICIOS

MARKETING ESTRATEGICOMARKETING ESTRATEGICO Presupuesto de ventasPresupuesto de ventas SimulacionesSimulaciones OPTIMISTA MEDIANO PESIMISTA

MARKETING ESTRATEGICOMARKETING ESTRATEGICO Proceso del PresupuestoProceso del Presupuesto GeneralGeneral OBJETIVOS DE LA COMPAÑIA PRESUPUESTO DE VENTAS INGRESOS PROYECTADOS DE VENTAS PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS PRESUPUESTO DE PERDIDAS Y GANANCIAS PRESUPUESTO DE PRODUCCION PRESUPUESTO DE MATERIALES PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA.

MARKETING ESTRATEGICOMARKETING ESTRATEGICO Proceso del PresupuestoProceso del Presupuesto GeneralGeneralPRESUPUESTO DE COSTOS DE PRODUCCION. PRESUPUESTO GTS. GENERALES DE PRODUCCION PRESUPUESTO DE FINANZAS Y ADMINISTRACION PRESUPUESTO DE INVESTIGACION Y DESARROLLO PRESUPUESTO DE ACTIVOS FIJOS PRESUPUESTO TOTAL DE OPERACIONES PRESUPUESTO DE CAJA PRONOSTICO DEL BALANCE GENERAL.

MARKETING ESTRATEGICOMARKETING ESTRATEGICO Proceso del PresupuestoProceso del Presupuesto GeneralGeneral EL PLAN DE MARKETINGEL PLAN DE MARKETING ANALISIS DEL NEGOCIOANALISIS DEL NEGOCIO ANALISIS DE LA COMPAÑÍA Y DEL PRODUCTOANALISIS DE LA COMPAÑÍA Y DEL PRODUCTO ANALISIS DEL MERCADO METAANALISIS DEL MERCADO META ANALISIS DE VENTAS Y DE LA PARTICIPACION DELANALISIS DE VENTAS Y DE LA PARTICIPACION DEL

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