Dzień z Profesjonalistą w eHandlu - Uczelnia Łazarskiego - Bartłomiej Piechota - Salesmanago

100 %
0 %
Information about Dzień z Profesjonalistą w eHandlu - Uczelnia Łazarskiego - Bartłomiej...
Technology

Published on March 4, 2014

Author: polak20

Source: slideshare.net

Marketing Automation w Ecommerce - sposób na maksymalizację konwersji dzięki komunikacji one-to-one Bartłomiej Piechota SALESmanago Marketing Automation

Weźmy pod lupę trzy rodzaje sklepów • Supermarket • Sklep odzieżowy w galerii handlowej • Internetowy sklep odzieżowy

Jak kształtuje się konwersja? • Konwersja w supermarkecie - ~100% • Konwersja w tradycyjnym sklepie odzieżowym w galerii handlowej – 30-40% (CleverPath, 2012) • Konwersja w internetowym sklepie odzieżowym – 2-3% (Forrester Research, 2012)

Różnice w podejściu do sprzedaży - Supermarket – klient wchodzi do sklepu, wybiera towar i kupuje - Sklep odzieżowy - klient wchodzi do sklepu, wybiera towar i kupuje - E-sklep - klient wchodzi do sklepu, wybiera towar i kupuje Czy na pewno?

Co różni podejście do sprzedaży w supermarkecie i w sklepie odzieżowym?

Sklep odzieżowy sprzedaje bezpośrednio! „Dzień dobry, w jakim rozmiarze szuka Pani sukienki?”

Co dokładnie robi ekspedientka? Etap 1 – analiza potrzeb 1. Stwierdza obecność potencjalnego klienta (ktoś jest w sklepie) 2. Rozpoznaje intencję zakupową (nie wyszedł 5 sekund od wejścia) 3. Rozpoznaje potencjalny problem z dokonaniem wyboru (ktoś rozgląda się od kilku minut w dziale z sukienkami) 4. Ocenia z kim ma do czynienia (elegancka kobieta, ~40 lat) 5. Identyfikuje potencjalną potrzebę (Pani nie może wybrać dla siebie sukienki)

Co dokładnie robi ekspedientka? Etap 2 – sprzedaż bezpośrednia 1. Nawiązuje konwersację w oparciu o analizę („Dzień dobry, w jakim rozmiarze szuka Pani sukienki?”) 2. W zależności od odpowiedzi: a.) „Tylko się rozglądam, dziękuję” („Ok, gdyby miała Pani pytania będę obok . Mamy dzisiaj promocję, 50% na drugą rzecz”) b.) „36, macie tę czarną w takim rozmiarze?” („Już przynoszę/aktualnie nie mamy, ale w niebieskiej byłoby Pani do twarzy, proszę przymierzyć”) c.) „Szukam sukienki na wesele” („Proponuję tę czarną i do tego takie buty...”) itp. itd. 3. Dopina sprzedaż, lojalizuje klienta (Uśmiech, gratisy, kupon rabatowy, karta podarunkowa, zniżka za zostawienie adresu email do newslettera itp.)

Świetnie, ale jak to zrobić w Internecie? Mechanizm jest dokładnie ten sam. Rozpoznanie potrzeb –> sprzedaż bezpośrednia Potrzebujemy tylko narzędzia do analizy i do komunikacji – cyfrowej ekspedientki 

Spróbujmy 1. Analizujemy kim są nasi potencjalni klienci (dane z formularzy, dane demograficzne, dane transakcyjne) 2. Analizujemy co ich interesuje (GA, zakupy) 3. Tworzymy content i wysyłamy newslettery lub cykl maili z autorespondera Pytanie: Czy to odzwierciedla proces sprzedaży ze sklepu stacjonarnego?

Problemy sprzedaży one2one w ecommerce (1) Wiemy tylko sumarycznie jakie produkty są najpopularniejsze – NIE wiemy którymi konkretnie jest zainteresowana w tej chwili dana osoba. Mamy tylko dane masowe, nie mamy indywidualnych. Wykorzystanie do tego ogólnych danych jest jak wykorzystanie w sklepie stacjonarnym informacji przy których wieszakach jest najbardziej wytarta podłoga

Problemy sprzedaży one2one w ecommerce (2) Brak synchronizacji danych z różnych źródeł – brak możliwości stworzenia pełnego profilu danego leadu. Możemy wiedzieć jaki jest nasz profil nabywców, ale nie wiemy, czy ta konkretna osoba do niego pasuje.

Problemy sprzedaży one2one w ecommerce (3) Brak wiedzy kiedy i jaką wiadomość wysłać do danej osoby Zarejestrowała się wczoraj – co wysłać jej dzisiaj/jutro/za miesiąc?

Co zatem robimy? Analizujemy dane które mamy, tworzymy maile, a następnie…

Dlaczego to nie działa jak w sklepie stacjonarnym 1. 2. 3. 4. Nie wiemy czego potrzebuje ten konkretny klient Nie wiemy kim dokładnie jest Nie wiemy czy i co do nas mówi Nie wiemy nawet, czy jest w ogóle w sklepie (czy trafiliśmy z ofertą na moment zakupowy) 5. Nie wiemy co mu zaoferować Mówimy, zamiast rozmawiać!

Efekt – 93,78* na 100 „rozmów” wygląda tak: *średnie otwarcia maili produktowych w ecommerce – 6,22% (Benhauer, 2013)

A gdy klient „jest w sklepie” tak: - Szukasz sukienki na wesele? - Nie, szukam torebki - Świetnie! Zainteresuj się naszymi złotymi zegarkami! - Ludzie, nie chcę, chce torebkę… - Promocja na okulary! -…

Czego nam brakuje? Musimy rozpoznać wizytę danej osoby, stworzyć jej aktualny profil – kim jest, czym się interesuje, czym interesowała się wcześniej, co kupowała. Następnie ocenić czym możemy ją zainteresować, a na końcu – dać jej dopasowaną ofertę. Skąd wziąć takie informacje? Z mowy ciała!

Kim jest potencjalny klient Pani Karolina: • • • • • weszła na stronę z newslettera w ciągu ostatniego roku zakupy za 1200 zł (2 torebki i sukienkę), wraca do sklepu 2 razy w tygodniu dzisiaj o 13:42 przez 3 minuty oglądała 2 sukienki w cenach 250300 zł z wiosennej kolekcji ma urodziny za 3 tygodnie.

Co wysyłamy „Karolino, zrób sobie prezent na urodziny! 10% zniżki na wybrane produkty” A wśród nich: • • • 2 oglądane sukienki 2 sukienki z tej samej kolekcji w cenach 300-350 zł 2 torebki z nowej kolekcji tej samej marki co poprzednio kupione

Jak robi to Marketing Automation – analiza behawioralna System rozpoznaje, które z Twoich kontaktów pojawiają się na Twojej stronie WWW i kompleksowo monitoruje ich zachowanie: – – – – – Odwiedzone podstrony Frazy wejść z wyszukiwarek Kampanie, UTM Social Media Newslettery, e-mailingi • Dodatkowe wymiary: – – Scrolling Mousetracking

Jak robi to Marketing Automation – Mail dynamiczny Zaawansowana selekcja oferty biorąca pod uwagę: ● Właściwy czas wysyłki ● Profil użytkownika ● Historię użytkownika (zarówno zachowania jak i wykonywanych transakcji, kryteriów wyszukiwań w portalu)

Efekt

Co jeszcze można?

E-Mail z porzuconym koszykiem Możliwości: • • • Wysyłanie po wizycie i powtórne przesyłanie w razie braku konwersji Dodawanie sugerowanych dodatkowych produktów Dodawanie kodów rabatowych

Lead Nurturing Podziękowanie za subskrypcję Przedstawienie marki Korzyści z dokonywania zakupów online

Dynamiczna treść na stronie

Inne przykłady zastosowania dynamicznej treści na stronie WWW • Wyświetlenie dopasowanych produktów w koszyku zakupowym przed konwersją • Ramka z dopasowanymi produktami + rabat • Bestsellery dopasowane historii wizyt użytkownika • Modyfikacja stałych elementów w zależności od profilu demograficznego klienta • Dynamic pricing • Uzależnienie wyglądu strony od referrera

Personalizacja w RTB Kto powiedział, że możemy sprzedawać tylko w naszym sklepie? Możliwości: • • • Upselling na podstawie danych zakupowych klienta Dopasowywanie reklam w zależności od etapu sprzedażowego Dopasowanie reklam w zależności od etapu kampanii na którym znajduje się klient

Oferta dojrzewająca wraz z klientem Możliwości Lifecycle Marketing: • Serwowanie dopasowanej treści we wszystkich kanałach marketingowych w zależności od rejestrowanych aktywności transakcyjnych i przewidywanego etapu cyklu życia klienta

I wiele innych… • • • • • • • • Up-seling Cross-selling Wykorzystanie efektu ROPO Programy win-back Wspieranie call-center Dynamiczne pop-upy SMS VMS

bartlomiej.piechota@benhauer.pl +48 727 903 148 www.salesmanago.pl marketing-automation.pl facebook.com/automatyzacjamarketingu

Add a comment

Related presentations

Related pages

Dzień z Profesjonalistą w eHandlu - Uczelnia ...

Dzień z Profesjonalistą w eHandlu ... Uczelnia Łazarskiego - Bartłomiej Piechota ... komunikacji one-to-one Bartłomiej Piechota SALESmanago ...
Read more

Dzień z Profesjonalistą w eHandlu - Uczelnia ...

Dzień z Profesjonalistą w eHandlu - Uczelnia ... Information about Dzień z Profesjonalistą w eHandlu ... Uczelnia Łazarskiego - Bartłomiej Piechota ...
Read more

Dzień z Profesjonalistą w eHandlu - Uczelnia ...

Share Dzień z Profesjonalistą w eHandlu - Uczelnia Łazarskiego ... Dzień z Profesjonalistą w eHandlu ... Bartłomiej Piechota - Salesmanago
Read more

Dzień z Profesjonalistą w eHandlu - Certyfikacja ...

Dzień z Profesjonalistą w eHandlu. ... Przyjdź na spotkanie 3 marca 2014 r. o godz. 17.00 na Uczelnię Łazarskiego w ... Bartłomiej Piechota, SALESmanago:
Read more

Dzień z Profesjonalistą w eHandlu - teoretykom wstęp ...

... edukacyjnych pod nazwą „Dzień z Profesjonalistą w eHandlu ... in. na Uczelni Łazarskiego oraz w Akademii ... SalesManago czy ...
Read more

Bartłomiej Piechota - Informacje o osobie wraz ze ...

Bartłomiej Piechota. ... Specjalista Marketing Automation, SALESmanago. ... Wyszukiwanie nazwisk: A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z.
Read more