Dissertacao Mestrado

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Published on January 23, 2016

Author: RubensZimbres

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1. Universidade Presbiteriana Mackenzie Programa de Pós-Graduação em Administração de Empresas A dinâmica da formação e da evolução de redes de negócio em Odontologia Rubens de Almeida Zimbres São Paulo 2005

2. 2 Rubens de Almeida Zimbres A dinâmica da formação e da evolução de redes de negócio em Odontologia Dissertação apresentada ao Programa de Pós-Graduação em Administração de Empresas da Universidade Presbiteriana Mackenzie como parte das exigências para a obtenção do grau de Mestre em Administração de Empresas. Orientadora: Profa. Dra. Eliane Pereira Zamith Brito São Paulo 2005

3. 3 Reitor da Universidade Presbiteriana Mackenzie Professor Dr. Manassés Claudino Fonteles Decano de Pesquisa e Pós-Graduação Professora Dra. Sandra Maria Dotto Stump Coordenador Geral da Pós-Graduação Professor Dr. José Geraldo Simões Coordenadora do Programa de Pós-Graduação em Administração de Empresas Professora Dra. Eliane Pereira Zamith Brito

4. 4 AGRADECIMENTOS A Deus, a sua inteligência infinita. A meus pais, Marcelo dos Santos Zimbres e Edna Maria Regis de Almeida Zimbres, cujo amor, dedicação e disciplina me permitiram ser capaz de levar a cabo este empreendimento. À Dra. Eliane Pereira Zamith Brito, minha orientadora, que desde o início acreditou no poder de uma idéia e, com sua extrema competência, dedicação e perspectiva visionária, ajudou a viabilizar sua concretização. Ao Dr. Pedro Paulo Balbi de Oliveira, cuja competência e orientação possibilitaram aprimoramentos valiosos na presente Dissertação. Ao Dr. Eleutério Fernando da Silva Prado, Livre-Docente da USP, cuja instrução me fez vislumbrar aplicações inéditas para os autômatos celulares. Aos meus Professores do curso de Mestrado em Administração de Empresas, a sua impecável dedicação e amplitude de conhecimento. Em especial ao Dr. Herbert Kimura, que reavivou minha antiga paixão pela matemática. Ao Mestre Epifânio Pinheiro de Macedo, que há muito compartilha seu amplo conhecimento comigo e não só despertou em mim o gosto pela Administração como também serviu de fonte de inspiração para a abstração que originou o tema desta Dissertação. À Dra. Íris Gardino, a valiosa troca de conhecimentos e sua especial colaboração. Ao meu Professor de Matemática, Benevides de Oliveira Franco, seus ensinamentos e reconhecimento. À Sra. Dagmar Dollinger, seu pronto atendimento, cordialidade e eficiência constantes. À CAPES, a bolsa fornecida.

5. 5 RESUMO A presente dissertação estudou redes de negócios em Odontologia com objetivo de analisar o processo dinâmico de seleção de parceiros na formação de redes. Como objetivo secundário verificou-se a influência das interações entre os participantes de uma rede de dentistas na dinâmica da aliança, ou seja, a dinâmica da cooperação. Foi realizada uma pesquisa junto a 303 dentistas localizados na Grande São Paulo quanto a seus critérios de decisão na escolha de parceiros. Procedeu-se a uma modelagem fazendo-se uso do conceito de autômatos celulares onde se criou uma sociedade artificial de dentistas ligados por laços fortes, que interagiram entre si levando em consideração critérios de seleção de parceiros como proximidade, qualidade, reputação, indicação por laços fortes e fracos, condições financeiras e complementaridade de recursos, bem como aspectos referentes ao planejamento estratégico da aliança, impulsividade e liderança. Os resultados sugerem que o aumento da força do laço entre os participantes da rede aumenta a impulsividade dos integrantes, a estabilidade da aliança e quando sujeitos à mesma racionalidade, há uma convergência de opiniões. A segregação de indivíduos externos à rede aumenta e racionalidades diferentes levam indivíduos a posicionamentos distintos na rede. Um buraco estrutural tem influência local e afasta o indivíduo da rede, assim como os indivíduos com os quais ele mantém, contato. Indivíduos tendem a maximizar sua utilidade e quando sujeitos a reforços emocionais provenientes dos laços fortes, aumentam o valor e o peso de sua decisão de participar de uma determinada rede. Linha de Pesquisa: Gestão e Desenvolvimento de Mercados. Palavras-chave: Autômatos celulares, Seleção de parceiros, Redes de negócio.

6. 6 ABSTRACT This dissertation studied business networks in Dentistry. The main goal was to analyze the dynamic process of partner selection in network formation. As secondary objective we verified the influence of interactions among the dentists’ network actors in the alliance dynamic, the cooperation dynamic. The research was conducted with 303 dentists in São Paulo and they were asked about their partner selection criteria. We developed a model using cellular automata and an artificial society was created. Dentists were connected through strong ties and interacted with each other considering partner selection criteria as proximity, quality, reputation, strong and weak ties, financial conditions and complementary resources, as well as aspects concerning the alliance strategic planning, impulsiveness and leadership. Results suggest that the increase in the strength of ties among actors increase their impulsiveness, and when they are subjected to the same rationality, there is an opinion convergence. Segregation of actors beyond the scope of the network increases and different rationalities lead actors to different positions in the network. A structural hole has local influence and increases the actor’s distance from the center of the network. Actors tend to maximize their utility and when they are subjected to emotional reinforcement from strong ties, they increase their decision value and weight of joining a specific network. Keywords: Cellular automata, Partner selection, Business networks.

7. 7 LISTAS LISTA DE QUADROS Quadro 1: Espectro de arranjos cooperativos ...................................................14 Quadro 2: Pensamento tradicional x atual em alianças ................................... 15 Quadro 3: Critérios de seleção de parceiros em diferentes contextos ............. 26 Quadro 4: Variáveis e questões correspondentes ............................................ 46 Quadro 5: Status do estudo na literatura relevante existente ............................55 Quadro 6: Tabela de transição para a regra 53 em AC com raio r = 1 e k = 2 estados ............................................................................................................. 62 Quadro 7: Truth Table de 3 Bits .......................................................................63 Quadro 8: Regras com equivalência dinâmica .................................................65 Quadro 9: Metodologia de conversão de números decimais por escala de limiar ...........................................................................................................................77 Quadro 10: Matriz de componentes rotacionada ..............................................83 Quadro 11: Fatores e componentes correspondentes .......................................84 Quadro 12: Resultados obtidos com as regras sugeridas ..................................86 Quadro 13: Alterações de opinião dos indivíduos em cada fator ...................118 LISTA DE FIGURAS Figura 1: Variáveis utilizadas neste estudo ....................................................... 6 Figura 2: Buracos estruturais e relações diádicas ............................................ 12 Figura 3: Tipos de alianças .............................................................................. 16 Figura 4: Dinâmica do estágio inicial de alianças entre americanos e japoneses .......................................................................................................................... 17 Figura 5: Conseqüência da diferença de perspectiva entre americanos e japoneses, no caso Rover x Honda ...................................................................18 Figura 6: Estrutura da impulsividade de auto-referência ................................ 33 Figura 7: Fluxograma do questionário utilizado ............................................. 44 Figura 8: Hipóteses propostas ..........................................................................46 Figura 9: Analogia entre a genética celular e o processo cognitivo ................ 59 Figura 10: Vizinhanças de Von Neumann e Moore .........................................62

8. 8 Figura 11: Evolução da célula X através da aplicação da regra 53 ..................62 Figura 12: Condição de contorno periódica .....................................................63 Figura 13: Classes de ACs ................................................................................66 Figura 14: Analogia entre a troca de material genético e a troca de opiniões ..74 Figura 15: Rotina de aplicação do AC para cada fator do estudo ....................76 Figura 16: Evolução do ACE da primeira faixa de limiar do fator Qualidade.........................................................................................................118 LISTA DE GRÁFICOS Gráfico 1 – Outliers ..........................................................................................50 Gráfico 2: Percentagens de respostas por especialidade ..................................80 Gráfico 3: Média de valores da amostra para os critérios de seleção de parceiros ...........................................................................................................81 Gráfico 4 - Média de valores da amostra para o planejamento estratégico da rede ...................................................................................................................82 Gráfico 5 - Média de valores da amostra para os constructos impulsividade e liderança ...........................................................................................................82 Gráfico 6: Distâncias nos momentos inicial e final...........................................87 Gráfico 7 – Distâncias no momento inicial.......................................................88 Gráfico 8 – Distâncias no momento final..........................................................88 Gráfico 9 – Distâncias individuais em ordem crescente ..................................89 Gráfico 10 – Evolução das distâncias com a aplicação da regra 232................90 Gráfico 11 – Evolução das distâncias com a aplicação da regra 150................90 Gráfico 12 – Evolução das distâncias com a aplicação da regra 240................91 Gráfico 13 – Evolução das distâncias com a aplicação da regra 85..................91 Gráfico 14 – Evolução das distâncias com a aplicação da regra 15..................92 Gráfico 15 – Evolução das distâncias com a aplicação da regra 178................92 Gráfico 16 – Evolução das distâncias com a aplicação da regra 77..................93 Gráfico 17 – Média de aumento de valores dos fatores para o indivíduo 249..94 Gráfico 18 – Evolução da média das discrepâncias da rede no tempo para o fator Impulsividade............................................................................................95

9. 9 Gráfico 19 – Evolução dos valores totais dos dados dos fatores para cada indivíduo............................................................................................................96 Gráfico 20 – Identificação de indivíduos formadores de opinião.....................97 Gráfico 21 – Evolução da média dos valores totais dos fatores........................98 Gráfico 22 – Evolução das distâncias iniciais (vermelho) e finais (verde) para o fator Liderança.................................................................................................107 Gráfico 23 – Evolução das distâncias inicial e final para o fator Qualidade .........................................................................................................................107 Gráfico 24 – Evolução das distâncias inicial e final para o fator Reputação........................................................................................................109 Gráfico 25 – Relação entre os critérios de decisão da rede e os indivíduos 173 e 33.....................................................................................................................109 Gráfico 26 – Evolução das distâncias inicial e final para o fator Atendimento ao cliente..........................................................................................................110 Gráfico 27 – Evolução das distâncias inicial e final para o fator Propensão........................................................................................................110 Gráfico 28 – Evolução das distâncias inicial e final para o fator Impulsividade..................................................................................................111 Gráfico 29 – Evolução das distâncias inicial e final para o fator Utilidade .........................................................................................................................111 Gráfico 30 – Evolução das distâncias inicial e final para o fator Segregação .........................................................................................................................112 Gráfico 31 – Evolução das distâncias inicial e final para o fator Peso da decisão .........................................................................................................................113 Gráfico 32 – Evolução das distâncias inicial e final para o fator Valor da decisão ............................................................................................................113 Gráfico 33 – Valores dos dados iniciais para os indivíduos 5 a 15.................114 Gráfico 34 – Valores dos dados após 308 ciclos para os indivíduos 5 a 15....114 Gráfico 35 – Posicionamentos no 13º ciclo após criação de buraco estrutural no 150º indivíduo .................................................................................................115 Gráfico 36 – Posicionamentos no 308º ciclo após criação de buraco estrutural no 150º indivíduo.............................................................................................116

10. 10 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO................................................................................................................11 2 REFERENCIAL TEÓRICO.............................................................................................17 2.1 REDES SOCIAIS.....................................................................................................17 2.1.1 Alianças interfirmas..........................................................................................22 2.1.1.1 Critérios para a seleção de parceiros ............................................................34 2.2 TOMADA DE DECISÃO, RACIONALIDADE E APRENDIZADO....................36 2.2.1 Impulsividade ...................................................................................................41 2.3 QUALIDADE...........................................................................................................45 2.4 REPUTAÇÃO E CONFIANÇA ..............................................................................47 2.5 LIDERANÇA...........................................................................................................49 3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS .....................................................................52 3.1 PLANEJAMENTO AMOSTRAL............................................................................52 3.2 COLETA DOS DADOS...........................................................................................52 3.3 HIPÓTESES.............................................................................................................54 3.4 OPERACIONALIZAÇÃO DAS VARIÁVEIS .......................................................55 3.5 TRATAMENTO E ANÁLISE DOS DADOS .........................................................57 3.5.1 TRATAMENTO DOS DADOS.......................................................................57 3.5.2 Acuidade dos dados..........................................................................................57 3.6 ANÁLISE MULTIVARIADA DOS DADOS .........................................................59 3.6.1 Modelagem baseada em agentes.......................................................................60 3.6.1.1 A metáfora genética......................................................................................67 3.6.1.2 Autômatos celulares .....................................................................................70 3.6.1.3 Aspectos sociológicos da modelagem baseada em agentes..........................79 3.6.2 Modelagem proposta ........................................................................................82 4 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS.................................................89 4.1 INTRODUÇÃO........................................................................................................89 4.1.1 CARACTERIZAÇÃO DA AMOSTRA ..........................................................89 4.2 RESULTADOS DA ANÁLISE FATORIAL ..........................................................92 4.2.1 Carga fatorial....................................................................................................92 4.3 MODELAGEM BASEADA EM AGENTES..........................................................95 4.3.1 ANÁLISE GRÁFICA DE DISCREPÂNCIAS INDIVIDUAIS......................95 5 OBSERVAÇÕES FINAIS .............................................................................................128 5.1 CONCLUSÕES......................................................................................................128 5.2 LIMITAÇÕES DO ESTUDO ................................................................................130 5.3 DIRECIONAMENTO FUTURO...........................................................................130 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ...................................................................................132 APÊNDICE A: Carta de apresentação da pesquisa................................................................141 APÊNDICE B: Questionário de Pesquisa do Pré-teste ..........................................................142 APÊNDICE C: Questionário de Pesquisa Final.....................................................................146

11. 11 1 INTRODUÇÃO As interações entre os indivíduos podem gerar similaridades que podem levá-los a formar alianças entre si. Contudo, a Teoria de Redes de Negócios não trata das condições reais dessa associação e evolução. Segundo Das (2002), a maioria dos pesquisadores tem prestado “pouca atenção ao processo de desenvolvimento de alianças, i.e., o processo pelo qual as alianças são negociadas, formadas, operacionalizadas, reformuladas e finalizadas”. Sabe-se que as alianças são altamente evolutivas, instáveis e a pesquisa evolutiva que incorpora variáveis de processo permanece uma área de pesquisa inexplorada. Existe uma inadequada atenção não só a um dos determinantes das condições das alianças, as características da empresa-parceira, mas também à influência do ambiente sobre os processos. As pesquisas atuais focam mais aspectos tecnológicos do que aspectos relacionais. Knight (2000) afirma que é possível às organizações e indivíduos aprenderem a desenvolver relacionamentos resilientes, mas isso “exige mais do que consideração e entendimento sobre confiança, comprometimento e trabalho de equipe”, como tem sido abordado na literatura acadêmica. Evidencia-se uma falta de foco no processo de desenvolvimento das alianças, concentrando-se os estudos existentes nos requisitos e condições iniciais e no resultado final, não se levando em consideração os processos envolvidos entre os indivíduos, pela dificuldade de se realizar estudos longitudinais nessa área. Este estudo planeja analisar a formação de redes de negócio em seu aspecto dinâmico, não somente analisando os requisitos para seleção de parceiros, mas também verificando a maneira pela qual as opiniões e o consenso se formam e como o sistema evolui no tempo. Para isso serão abordados os construtos redes sociais, alianças, racionalidade, qualidade, reputação e liderança. Este estudo contribui para a Teoria de Redes de Negócio no que diz respeito à influência da força dos laços fortes na formação do consenso na rede, verificando a influência de um buraco estrutural na mesma e como se formam laços fracos. Contribui também para o entendimento de como o potencial inovador pode ser suprimido em redes onde seus participantes são conectados através de laços fortes. Permitirá também identificar os formadores de opinião numa rede de negócios. Como contribuição para a prática o estudo aborda como a estrutura de pensamento e posicionamento do indivíduo numa rede de negócios pode afetar a maneira como as suas decisões são tomadas e qual o possível resultado para uma determinada postura na rede. Este estudo poderá dar aos gestores uma compreensão melhor da dinâmica da criação e evolução de redes de negócios, iniciativa freqüente na busca por melhores desempenhos na empresa

12. 12 Artigos recentes em simulação sociológica utilizam em geral métodos de previsão social baseados em equações (HALPIN, 1999; MACY; WILLER, 2002) , podendo elas serem estruturais. O problema de tais equações é que elas não consideram interações entre os indivíduos, contudo tais interações ocorrem nos processos sociais e biológicos. Segundo Silva (2004), “a modelagem por equações estruturais está na moda”, mas desconsidera a complexidade dos sistemas ao tentar “retratar uma realidade complexa por meio de alguns sistemas de equações lineares”. Diante de tais fatos e no intuito de considerar as interações adaptativas naturais (HOLLAND, 2001), fez-se aqui uso da computação evolutiva por meio de autômatos celulares (ACs), que será detalhado no capítulo de métodos da pesquisa. Tal escolha, baseada na teoria evolucionária, oferece uma explicação viável para reveses observados em modelos tradicionais de racionalidade, aceitos até mesmo por teóricos que, em tempos passados, compartilhavam-nos. No âmbito das escolhas pessoais, Beed e Beed (2000) notam que na maioria das modelagens as afirmativas de que os tomadores de decisão agem sobre informação limitada, que eles possuem racionalidade limitada e seus comportamentos mostram variações aleatórias são premissas adotadas previamente ao modelo, não derivam de um modelo evolucionário, ou seja, não são empiricamente inovadoras e não estão de acordo com o comportamento humano. Green e Shapiro (1994) partilham o mesmo ponto de vista, ao sugerirem que os teóricos da Teoria de Escolha Racional (RCT) têm estado mais preocupados em criar modelos matemáticos de comportamento do que em examinar sua relevância a situações empíricas, ou seja, a maioria das teorias diz como o mundo deveria parecer. Poucas descrevem como as pessoas realmente se comportam. Essa lacuna de conhecimento relaciona-se à complexidade e não linearidade embutidas no processo de tomada de decisão. Tendo em vista tal complexidade e sua inerente dificuldade de parametrização, optou-se pelo uso de inteligência artificial (IA) aplicada a uma determinada comunidade de dentistas. A opção pelos dentistas ocorreu pelo interesse do autor e pela aparente simplicidade deste tipo de rede, pois em geral a decisão não é difusa na empresa individual, ou seja os serviços dentários são ofertados por empresas individuais que trabalham em cooperação com outras empresas assemelhadas na configuração na sua estrutura de governança interna. A interdisciplinaridade da ciência cognitiva iniciou-se na década de 1970, composta pela Psicologia, Filosofia, Lingüística, Antropologia, Neurociência e Ciências da Computação

13. 13 (MILLER, 2003). Em sua fase inicial, as simulações de processos cognitivos foram feitas por Herbert Simon (1955). Contudo muitas das simulações utilizadas nas ciências sociais perderam sua reputação por aclamarem ambiciosamente suas capacidades preditivas (CEDERMAN, 2003). Para que a modelagem possa se aproximar da realidade, todos os processos interativos devem ser cuidadosamente estudados e traduzidos para a linguagem computacional, sendo que um pequeno erro inicial pode alterar completamente o resultado da modelagem. A disseminação e o uso de informações num determinado sistema social podem ser comparados a um sistema adaptativo complexo, um sistema com grande número de indivíduos que interagem gerando um comportamento coletivo visível (BONNICI; WENSLEY, 2002; GOLDENBERG; LIBAI; MULLER, 2001; GRANOVETTER, 1976; HEGSELMANN; FLACHE, 1998; MACY; WILLER, 2002; NAGPAL, 1999; TESFATSION, 2005), algumas vezes imprevisível (OPENING, 2004). Um sistema complexo é caracterizado por poder ser configurado em um número extremamente grande de maneiras, adaptativo por responder a estímulos ambientais e auto-organizador por apresentar uma forte tendência a se estabilizar em padrões em sua configuração (FOLEY, 2003). O fenômeno de difusão em sistemas sociais tem sido intensamente estudado por cientistas sociais, economistas e acadêmicos de administração nos últimos 30 anos. A IA, utilizada em fenômenos de difusão como estudo de aspectos evolucionários de sistemas sociais, distribuição populacional, rebeliões, sistemas econômicos, sistema imune, tráfego automobilístico e determinação da estrutura espacial de proteínas possibilitou modelar processos de interação entre indivíduos e com isso aprofundar o conhecimento na teoria social. Sua aplicação se estende ao estudo de formação de alianças entre profissionais de modo a compartilhar custos ou minimizar riscos, estudo de processos cognitivos como decisões gerenciais e comportamento do consumidor, simulações em finanças e estudo mercadológico. O objetivo social da IA não é o de prever a evolução do sistema, mas o de manipular os processos envolvidos de modo que a partir de interações individuais simples haja a emergência de fenômenos coletivos complexos. São criadas sociedades artificiais compostas por agentes que interagem entre si por meio de mecanismos de imitação, competição, cooperação e aprendizado. Na I.A. há um foco no processo dinâmico, contrariamente às

14. 14 análises estatísticas que consideram as condições iniciais e finais de um determinado sistema. A computação evolutiva é uma ferramenta que visa complementar o conhecimento existente, pois, por meio de uma abordagem não linear, sistemas complexos são modelados e elucidados. A modelagem baseada em agentes (MBA) é uma metodologia computacional que permite ao pesquisador criar, analisar e experimentar sociedades artificiais compostas por agentes que interagem de maneira não trivial e local, constituindo seu próprio ambiente de maneira emergente (AXELROD; TESFATSION, 2004; CEDERMAN, 2003; EPSTEIN; AXTELL, 1996; GANGULY et al., 2004; MACY; WILLER, 2002; MITCHELL, 1998; NAGPAL, 1999; SAWYER, 2002 e 2003). Os parâmetros da modelagem que foi realizada devem ser cuidadosamente estabelecidos seguindo o referencial teórico para que a modelagem seja representativa da realidade e do que já foi estudado sobre o assunto. No processo de construção e individualização de parâmetros existe a possibilidade de se verificarem lacunas na teoria. A modelagem é, portanto, uma estruturação em linguagem matemática do referencial teórico. A MBA que relaciona os níveis micro e macro é uma nova ferramenta relevante de pesquisa teórica para sociólogos (HALPIN, 1999; MACY; WILLER, 2002) por meio da qual se podem realizar abstrações. ACs têm sido utilizados na modelagem de fenômenos reais que não são analiticamente tratáveis, como a difusão de informações, dada a natureza local das interações sociais (AERODYNAMIC, 2004; BOCCARA; FUKS, 1999). Em sistemas adaptativos complexos, a computação é utilizada para simular a geração de macrofenômenos globais com base no comportamento e em processos cognitivos individuais de seus agentes no nível micro, ou seja, no nível dos indivíduos. Esses interagem ao longo do processo de convivência no mesmo ambiente, de modo que a configuração final do ambiente se modela de acordo com a qualidade e quantidade de interações individuais, ou seja, é gerado um macro-fenômeno ambiental com base em interações locais simples, em que cada indivíduo interage com seu(s) par(es), sem a existência de um controle central a mediar as interações. O ambiente é simultaneamente causa e efeito das interações, ou seja, num ambiente (macro) de intensa competitividade, indivíduos (micro) procurarão o estabelecimento de alianças entre si, de modo a reagir à demanda ambiental ocasionando um novo posicionamento espacial e/ou estratégico, que criará novas condições ambientais para si, para seus aliados e para seus

15. 15 concorrentes. O novo ambiente então gerará novas demandas sobre os participantes, retro- alimentando o processo. A abordagem de um estudo pode, portanto, ser no nível micro, macro ou em ambos. O presente estudo focará em ambos os níveis, com foco na dinâmica micro- macro. O nível micro, através das interações individuais cria uma dinâmica que se reflete no nível macro. A nova configuração macro por sua vez atua no nível micro alterando o equilíbrio estático e criando uma dinâmica que se repete em cada ciclo do AC. O presente estudo modelou estruturas internas de decisão por meio de variáveis referentes a escopo do negócio, escopo da parceira, força dos laços atuais e grau de importância dado aos diferentes critérios de decisão quando da seleção de parceiros, sendo eles: indicação por um laço forte, indicação por um laço fraco, reputação, distância física, qualidade, condições financeiras e grau de complementaridade de recursos. Variáveis moderadoras foram inseridas, como grau de propensão à aliança, estabilidade da aliança, impulsividade e influência do perfil da rede. Na Figura 1 ilustram-se as variáveis utilizadas neste estudo. As variáveis independentes (sete ao todo) são os critérios que orientam a adesão ou não de determinada empresa para participar de uma aliança. Em sua tomada de decisão, a mesma é influenciada pelo seu grau de impulsividade, seu grau de propensão à aliança, grau de estabilidade da aliança e influência do perfil da rede. Logo, têm-se quatro variáveis como variáveis moderadoras do processo de decisão. Figura 1 – Variáveis utilizadas neste estudo. Fonte: O Autor Variáveis Independentes Força do laço Escopo do negócio Escopo da aliança Estabilidade da aliança Critérios de seleção de parceiros Indicação por laço forte Indicação por laço fraco Qualidade do eventual parceiro Reputação do eventual parceiro Proximidade do eventual parceiro Condições financeiras oferecidas Complementaridade de recursos Variável Dependente Distância entre indivíduos Variáveis Moderadoras Impulsividade Propensão à aliança Estabilidade da aliança Influência do perfil da rede

16. 16 As variáveis independentes consistem nos requisitos para formação de alianças, ao passo que as variáveis moderadoras forma selecionadas pois interferem no processo de tomada de decisão de escolha de parceiros numa aliança. O objetivo deste estudo foi o de analisar o processo dinâmico de seleção de parceiros na formação de redes de negócio em Odontologia a partir de um conjunto de características dos potenciais parceiros e tem como objetivo secundário verificar a influência das interações entre os participantes de uma rede de dentistas na dinâmica da aliança, ou seja, a dinâmica da cooperação. No capítulo 2 desta dissertação apresenta-se o referencial teórico, que esclarecerá e justificará as variáveis do estudo. No capítulo 3 apresentaremos os procedimentos metodológicos que foram utilizados na pesquisa de campo e no capítulo 5 a análise dos resultados.

17. 17 2 REFERENCIAL TEÓRICO Neste capítulo apresentam-se os construtos envolvidos neste estudo. Apontam-se caminhos de como operacionalizá-los na pesquisa de campo, à medida que os conceitos são desenvolvidos. 2.1 REDES SOCIAIS Redes sociais são “um agrupamento de núcleos (pessoas, organizações) ligado por um leque de relações sociais (amizades, transferências de fundo, etc.) de um tipo especifico”(GULATI, 1998). Tais relações sociais são denominadas laços. A presente pesquisa trata de relacionamentos sociais informais entre os atores, produzindo uma organização emergente num setor onde a alta competição levou as empresas participantes a buscarem uma economia de escopo (CHANDLER, 1999; PETERAF, 1993), dado que em poucas empresas estudadas há demanda suficiente para se beneficiarem de uma economia de escala. A rede estudada é caracterizada pela não existência de contratos de exclusividade, o que diminui sua estabilidade; pela existência de laços fracos entre os participantes da rede, uma vez que o escopo de muitas das empresas integrantes se sobrepõe. Os tratamentos multidisciplinares, por sua vez, caracterizam a complexidade de soluções ao cliente e atuam como mecanismo integrador. Quanto pior a percepção do contexto econômico vigente, maior o grau de aceitação, pelo ator, de idéias contrárias às próprias e mais importância é dada por ele à indicação de um parceiro a partir de laço fraco, evidenciando maior frouxidão em seus critérios de escolha de parceiros. Granovetter (1973) aborda a estrutura de comunicação, i.e., transmissão de informações, em redes sociais por meio dos princípios de interação em pequena escala. O autor discute a influência macro dos laços fracos e fortes na difusão de influências e informações e organização da comunidade. A informação é difundida para um número maior de indivíduos e atravessa uma distância social maior quando passada por laços fracos em vez de laços fortes. O autor explica que a força de um laço depende da quantidade de tempo despendida, intensidade emocional, intimidade, serviços recíprocos. Os laços são fracos quando há pouco tempo despendido na relação, pouca intensidade emocional e intimidade, e pequena quantidade de serviços recíprocos; são fortes quando essa relação é mais intensa. A força de

18. 18 um laço intensifica-se à medida que os atores interagem entre si, diminuindo suas diferenças individuais. As redes são configuradas pela definição de papéis, relações e atribuições individuais; estabelecem mecanismos de cooperação sem, no entanto, eliminar os conflitos e a competição (CARVALHO, 2002). O conceito de redes sociais trata do fluxo de informações e influência entre indivíduos. A força do laço tem especial importância na estabilidade da rede e na receptividade de um indivíduo à opinião de outrem. Atualmente algumas observações de Granovetter são contestadas por autores que argumentam existir imperfeições estruturais e cooperativas na transmissão de informações para a tomada de decisões (FRENZEN; NAKAMOTO, 1993). Num nível macro, as imperfeições de mercado situam-se na estrutura dependendo da densidade relacional. Numa estrutura com densidade relacional baixa, existem lacunas que impedem que a informação chegue a certos atores. No nível micro, a existência ou não de cooperação pode interferir na transmissão de informações, uma vez que um dado ator pode decidir transmitir ou não a informação, de acordo com seus interesses, que podem ser diferentes dos interesses coletivos. Essa visão de um indivíduo como um decisor ativo dominou as análises econômicas de comportamento baseadas na Teoria da Agência em evasões de trabalho (ALCHIAN; DEMSETZ, 1972) e na conduta competitiva em Teoria dos Jogos (AXELROD, 1980). Jones et al. (1998) referem-se a redes de negócios em serviços profissionais como se fossem constelações. Quando os membros perseguem uma estratégia individual, eles empregam uma lógica individual e a estabilidade da constelação não é de importância primária. Essa estratégia permite a troca de membros entre constelações e requer mecanismos de governança para coordenar interações. No caso de os membros escolherem uma estratégia coletivista, há o foco nos benefícios mútuos e o emprego de uma lógica relacional. Tarefas em serviços profissionais envolvem expertise individual e interdependência no grupo entre as firmas de serviços profissionais, para uma solução conjunta e normalmente complexa. Tal fato cria tensão e cria a possibilidade de dano moral entre os parceiros, proveniente do auto-interesse. A comunicação diminui a distância social entre os indivíduos e induz à postura cooperativa (BOWLES; GINTIS, 2000). A comunicação nas redes sociais está sujeita aos dilemas sociais, em que a racionalidade individual e a racionalidade coletiva conflitam. O dilema de

19. 19 comunicação é um tipo de dilema social, que ocorre quando o interesse da rede é incompatível com o interesse pessoal que pode ser o de não compartilhar a informação. O dilema advém da incompatibilidade de que a melhor escolha racional possa a de ocultar a informação. Contudo, tal conduta prejudicaria o alcance de objetivos pelo grupo (BONACICH, 1990; ZENG; CHEN, 2003). Os relacionamentos entre os atores são únicos e representam o padrão de interação entre eles. Numa tentativa de se descrever a substância de relacionamentos, pode-se afirmar que são constituídos de vínculos entre os atores, elos de atividade e laços de recursos. Laços de recursos são relações originadas pela utilização de recursos comuns pelos atores. Elos de atividade são relações entre atores, desenvolvidas com atividades comuns a eles. Os vínculos entre os atores além de serem sociais, culturais ou tecnológicos, podem apresentar distâncias entre si, as quais são relativas (FORD et al., 2003). No presente estudo foi utilizada a distância entre atores, da mesma maneira que o fizeram Burt (1976) e Gulati (1995). A distância mensurará as discrepâncias entre as características pessoais dos indivíduos e o líder, que foi chamado de pivô, ou seja, de acordo com a composição das variáveis internas de cada indivíduo, ele assumirá um posicionamento relativo aos demais indivíduos por um parâmetro de comparação, o pivô. Dada uma certa distância entre os atores, i.e., a discrepância entre características e a existência de particularidades comuns, eles podem vir a se tornarem conscientes da existência recíproca, comunicar-se, despertando o mútuo interesse e, conseqüentemente, desenvolvendo um relacionamento. Com o passar do tempo e com sucessivas transações, desenvolvem-se elos de atividade entre atores. Contudo pode haver a necessidade de adaptações, que criam dependência mútua e têm custos de oportunidade, pois limitam a possibilidade de o ator se adaptar a outros. Essa mútua adaptação é relevante para a pesquisa, pois pode existir uma convergência, ainda que artificial, de valores distintos com a finalidade de poder levar a cabo um determinado empreendimento (FORD et al., 2003). H1 Quanto maior a força do laço entre dois atores, maior a estabilidade de uma eventual aliança entre eles.

20. 20 A transmissão da comunicação está sujeita a interesses que geram custos de agência (JENSEN; MEEKLING, 1976) e distorções (GRANOVETTER, 1973; ALBAUM, 1967) com um limite de distância a partir do qual não é mais praticável a sua transmissão (GRANOVETTER, 1973) e no qual a informação perde sua validade para o gestor (ARGYRIS, 1976). Os interesses de um indivíduo podem ser conflitantes com aqueles para o qual a informação foi conduzida. Isso faz com que a informação possa conter alguns detalhes ocultos, o que gera uma distorção dela. Com isso, quanto maior a distância a ser percorrida pela informação, maior a possibilidade de distorções em seu conteúdo, o que faz com que a informação perca sua validade após sucessivas transmissões. O fluxo da informação é diretamente proporcional ao número de trajetórias com alta intensidade e inversamente proporcional ao comprimento delas. A estrutura da rede pode originar uma imperfeição de mercado no nível macro pois a informação pode não atingir determinada parcela da rede, mas apenas devido à inexistência de um canal de comunicação, um buraco estrutural (BURT, 1997). O conceito de densidade relacional é definido com a quantidade de relações diádicas existentes numa determinada rede. Quanto mais os participantes de uma rede possuírem relações com os outros membros, maior foi a densidade relacional da rede. Uma rede com densidade relacional baixa reduz a eficiência da transmissão da informação boca-a-boca, contrariamente a uma rede com densidade relacional alta, que possui menor número de interrupções no fluxo da informação. É relevante salientar que numa rede com densidade relacional alta, a velocidade de transmissão da informação é maior. Na Figura 2 ilustra-se o buraco estrutural interno numa estrutura circular. Os círculos identificam os indivíduos; as linhas contínuas, os laços fortes; as linhas tracejadas, os laços fracos. Assumindo-se comunicação bidirecional, o buraco estrutural entre 7 e 8 na Rede B interrompe o fluxo de informação por transitividade de 1 a 7 na Rede B. Contudo tal interrupção é contornada pelos laços fracos existentes (GRANOVETTER, 1973). Ao mesmo tempo, há um buraco estrutural entre as redes A e C, contornadas por 1, 2 e 3 da Rede B que, segundo Burt (1997), é uma descontinuidade entre contatos não redundantes numa rede.

21. 21 Figura 2 – Buracos estruturais e relações diádicas. Fonte: O Autor, baseado em Burt (1997) O buraco estrutural é uma oportunidade que reúne indivíduos localizados nos pontos opostos do buraco. A estrutura de uma rede indica a redundância dos benefícios de informação. Uma grande redundância é normalmente representada pela alta coesão dos contatos, como ocorre na Rede A e pela equivalência estrutural dos contatos. Contatos possuem equivalência estrutural quando ligam um indivíduo a uma terceira parte. É o que ocorre com a ligação entre o indivíduo 6 e o 3 da Rede A, tanto pelo 2 quanto pelo 4 (verdes) que são, portanto, contatos equivalentes numa rede. Contatos não redundantes oferecem benefícios de informação que são aditivos e entre eles existe o buraco estrutural, uma conexão relativamente fraca que preenche a lacuna (BURT, 1997). O buraco estrutural entre dois clusters numa rede não significa que as pessoas não sabem das outras, mas que as pessoas em cada lado do buraco circulam com diferentes fluxos de informação. Um indivíduo que esteja conectado aos dois lados do buraco, como é o caso do indivíduo 4 da Rede B, tem o privilégio de possuir maior riqueza de informações (BURT, 1997). Nota-se que, na Rede B, há duas subunidades, a composta pelos indivíduos 4, 5, 6 e 7 e a composta pelos indivíduos 8, 1, 2, 3 e 4. A primeira não possui conexões diretas com a Rede C, caracterizando o buraco estrutural. Entre as três redes apresentadas, o indivíduo com maior concentração de informação é o indivíduo 4 da Rede B, uma vez que é o único que tem acesso às Redes A, C e às duas subunidades da Rede B. Os círculos azuis mostram os indivíduos que exercem o mesmo

22. 22 trabalho numa rede. Quanto menor o número de indivíduos que exercem o mesmo trabalho numa rede, maior o monopólio das atividades por esses indivíduos e maior a dependência dos indivíduos daquela rede em relação ao gerente, pois a informação não estará disseminada. Logo, o capital social é mais valioso pois o conhecimento e a informação são pouco explícitos e o controle, dificultado. É o que ocorre na Rede B. Na Rede C, em que vários indivíduos fazem o mesmo trabalho, os custos de controle pelo gerente são menores, pois a rede “anda sozinha”, possui rumos de ação mais bem definidos por guias informais que servem de mecanismo central de coordenação (BURT, 1997). A Rede B, mais centralizada e burocrática, afasta-se do conceito de organização em rede. Os conceitos de buraco estrutural e fluxo de informação apresentados acima permitem elaborar a segunda hipótese de pesquisa. H2 Um buraco estrutural na rede de negócios tem efeito local. H3 A presença de um buraco estrutural leva o indivíduo a afastar-se da rede. A força do laço entre parceiros foi medida como descrito abaixo: x1i Força do laço com atuais parceiros foi calculada pelo produto do número de pacientes indicados ao parceiro por semana, e tempo de indicação mais o número de pacientes recebidos de parceiros na semana e quanto tempo existe o recebimento, sendo compatível com o disposto por Granovetter (1973). Quanto mais forte o laço entre dois indivíduos, maior a redundância de informação e mais similares eles serão. Corresponde à soma do grau de serviços recíprocos, o tempo de relacionamento e a intensidade da relação. 2.1.1 Alianças interfirmas Aliança é “qualquer cooperação interfirma que se enquadra entre os extremos de contratos discretos, de curto prazo e a completa fusão de duas ou mais organizações” (CONTRACTOR; LORANGE, 2002). No Quadro 1 ilustra-se o espectro dos arranjos cooperativos.

23. 23 Quadro 1. Espectro de arranjos cooperativos. | ALIANÇAS | Contratos curtos e únicos Contratos relacionais Relacionamento contratual de médio prazo Relacionamento na cadeia de suprimentos de médio a longo prazo Joint- Venture Fusão completa ou aquisição Longevidade esperada da aliança Menor Tamanho típico e conseqüência Maior Comprometimento mútuo entre parceiros Fonte: Contractor e Lorange (2002) Os proprietários de recursos aumentam a produtividade por meio de especialização cooperativa e isso leva à demanda por organizações econômicas que facilitam a cooperação. Tal cooperação poderá ser obtida dentro da firma ou entre mercados. Na produção em equipe, os ganhos dos comportamentos de cooperação do time são maiores que a soma dos ganhos individuais, envolvem vários tipos de recursos e nem todos recursos pertencem a uma mesma pessoa (ALCHIAN; DEMSETZ, 1972). Nos arranjos cooperativos identificam-se sete objetivos “mais ou menos sobrepostos” (CONTRACTOR; LORANGE; 1988): - redução de riscos; - obtenção de economias de escala e/ou racionalização; - trocas tecnológicas; - bloqueio da competição; - superação das barreiras de investimento; - facilidade de expansão internacional; - aquisição de vantagens de quase-integração vertical da união de contribuições complementares dos parceiros na cadeia de valor. O princípio econômico por trás da formação das alianças é o de que a soma das partes é maior do que o todo, conforme afirmam Axelrod e Tesfatsion (2004). A escolha dos indivíduos, para se organizarem individualmente ou em grupo com a mesma tarefa, depende de sua função de utilidade.

24. 24 Contrariamente às colaborações, em que as empresas buscam diminuir seu risco, perdem em dinamismo e aprendizado mútuo, as alianças estratégicas são caracterizadas por grande incerteza e ambigüidade, o modo pelo qual o valor é criado não é preestabelecido, a evolução do relacionamento é de difícil previsão, o posicionamento como parceiro ou rival é volátil, o gerenciamento da aliança ao longo do tempo é mais importante do que o desenho formal inicial e a adaptabilidade à mudança está mais relacionada ao sucesso que os acordos. A instabilidade que caracteriza as alianças se deve a custos de agência provenientes de funções de utilidade particulares das partes envolvidas. As fontes de instabilidade são: mercados e tecnologias emergentes, competidores, parceiros e mudanças ambientais regulatórias. Os gerentes da aliança não podem simplesmente ajustá-la inicialmente e esquecer; devem continuamente se adaptar aos objetivos móveis, exigindo, portanto, uma mudança no estilo gerencial. Alianças então assumem um caráter evolucionário, à medida que se afastam de objetivos fixos, como fazem as joint-ventures tradicionais (DOZ; HAMEL, 1998). As condições da aliança poderão modificar-se devido ao fortalecimento da posição estratégica, ao aprendizado oportunista com o intuito de adquirir os recursos valiosos do parceiro, perda de reputação ou ainda pelo desenvolvimento de recursos inicialmente inexistentes gerando o aparecimento de uma sobreposição operacional. O Quadro 2 exibe os principais contrastes entre as alianças tradicionais e as atuais. Pode-se perceber que a nova perspectiva trata alianças como um processo evolutivo complexo e instável, com objetivos móveis, em que uma empresa pode aliar-se a vários parceiros. A evolução das alianças é ponto fundamental da modelagem utilizada, pois com ela percebe-se um ponto de vista além da análise estática, estável e duradoura do pensamento tradicional. Quadro 2 – Pensamento tradicional x atual em alianças. Sabedoria convencional Nova perspectiva A aliança cria valor ? Para quem ? Análise custo benefício Avaliação estratégica complexa Prioridade de criação de valor Ênfase na captura de valor Complementação simples Coespecialização complexa Estrutura inicial Processo evolutivo A criação de valor suporta o teste do tempo ? Conjunto de objetivos fixos Objetivos móveis Negociação simples Negociação múltipla Comprometimento Criação e manutenção de opções Adquirir longevidade Adquirir competitividade Existe reconciliação de prioridades e proecupações conflitantes ?

25. 25 Colaboração Colaboração e competição Interdependência Risco de dependência desbalanceada Confiança Interesse mútuo Como será o gerenciamento da crescente rede de alianças? Casamento Diplomacia Relacionamento único Rede de alianças Fonte: Doz e Hamel (1998) Conforme ilustra a Figura 3, quando as empresas oferecem produtos diferentes e não são competidoras diretas, pelo menos temporariamente, há uma complementaridade de recursos com o objetivo de produzir um produto final único, cada empresa participa numa etapa do processo de fabricação. Caso as empresas parceiras ofereçam produtos similares, mas cada empresa produza seu próprio produto sobre matérias-primas oriundas do mesmo fornecedor, tem-se uma aliança de fornecimento compartilhado. Caso a matéria-prima seja comum às duas empresas, pode haver uma aliança entre competidores com a finalidade de oferecer um produto comum. Figura 3 – Tipos de alianças. Fonte: Dussauge e Garrette (1999) Diferentes Similares Ativos e habilidades fornecidos pelas empresas parceiras Produtos específicos para cada aliado Produto comum Resultado da aliança Complementaridade Fornecimento compartilhado Quasi-concentração Firma A Produto Produto Produto Firma A Firma B Firma B Firma A Firma B Produto

26. 26 Os estados das alianças não são confinados unicamente num dos dispostos na Figura 3, mas pode haver uma migração entre estados. Em seu artigo, Hamel, Doz e Prahalad (1989) comparam os motivos pelos quais empresas americanas e japonesas formam alianças. Concluíram que as empresas americanas se interessam por complementaridade de serviços, dependendo do parceiro no upstream e têm como objetivo o desejo pelo produto, evitando investimentos. Figura 4 – Dinâmica do estágio inicial de alianças entre americanos e japoneses, no caso Rover x Honda. Fonte: O Autor As empresas japonesas, por sua vez, ambicionam as habilidades do parceiro, muito interessadas em aprender. As últimas copiam processos não cobertos pelo acordo de parceria, analisam mercado e competidores, possuem uma seção específica para visitas dos parceiros, controladas por gatekeepers. Conforme ilustra a Figura 4, o produto AB dos americanos é dependente do subproduto B dos japoneses, sem o qual não existiria. Os japoneses são, então, responsáveis pela pesquisa e desenvolvimento de produtos que serão fornecidos aos americanos. O processo dominado pelos americanos não envolve tanto know-how e pode ser aprendido e incorporado pelos japoneses, o que pode ocasionar o fim da aliança. Após aprenderem os processos envolvidos EUA Processo A Produto AB JAPÃO P&D Dependência Aprendizado Fim Subproduto A Subproduto B Não Fim Sim Não Fim Sim Processo B

27. 27 no desenvolvimento do produto, os japoneses passam a produzir o mesmo produto AB, com vantagens de custo devido à escala, utilizando seu poder em pesquisa e desenvolvimento (P&D) para desenvolver novos processos que poderão originar novos produtos C, gerando uma vantagem competitiva por diferenciação ou escopo (COLLIS; MONTGOMERY, 1997). Como não são impostos limites ex ante à competição, não há uma mobilidade imperfeita de recursos, pois as empresas tornam produtivos processos originários de outras (PETERAF, 1993). É o que ilustra a Figura 5. Os losangos representam as decisões sobre a formação de alianças e sobre o que produzir. Figura 5 – Conseqüência da diferença de perspectiva entre americanos e japoneses, no caso Rover x Honda. Fonte: O Autor O construto escopo das Alianças inter-firmas é operacionalizado pelas variáveis que seguem: x2i Escopo do negócio, composto pela soma de quantidades de especialidades envolvidas no negócio, funcionários existentes, dias de atendimento na semana e número de pacientes atendidos por dia. Quanto menor o escopo relativo do negócio na parceria, maior a proporção de benefícios particulares que aumentam a oportunidade de a empresa acessar novos Vantagem competitiva por diferenciação (escopo) Vantagem competitiva por custo (escala) EUA Processo A Produto AB ($$$) JAPÃO P&D Dependência Aprendizado Fim Subproduto A Não Fim Sim Não Fim Sim Processo A e B Produto AB ($) Subprodutos A e B P&D Não Fim Sim Processo C Produto C Subproduto C Fim Fim

28. 28 mercados não envolvidos na aliança (KHANNA; GULATI; NOHRIA, 1998), e podem gerar um dilema social (BONACICH, 1990; ZENG; CHEN, 2003) e dificultando a formação da aliança; x3i Escopo da aliança, que é a quantidade de especialidades envolvidas na parceria, tanto no sentido dentista-parceiro quanto no sentido parceiro-dentista. Esta mensuração foca especificamente as transações comerciais que ocorrem na aliança e se sobrepões parcialmente com a força do laço, que mensura não somente as transações comerciais, mas o envolvimento emocional entre parceiros e o tempo no qual o relacionamento existe; A variável de controle relacionada ao referido construto é: x4i Grau de estabilidade da aliança. O grau de estabilidade da aliança considera o planejamento estratégico da aliança, i.e., os benefícios que a aliança pode gerar, os objetivos das empresas ao participarem daquela aliança, a área de atuação da aliança, grau de conflito nela, objetivos dos envolvidos, os riscos envolvidos e a contribuição de ambas as partes para a aliança. Tais fatores permitem prever a evolução da rede, determinam sua probabilidade de sucesso e podem levar à convergência de características ao longo das sucessivas interações. É considerada variável moderadora, à medida que interfere no processo de tomada de decisão quando da escolha de parceiros, x12i , o grau de propensão à aliança. Ela foi operacionalizada pela percepção do contexto atual em relação à saturação de profissionais, concorrência, mudança tecnológica, custos e riscos envolvidos na prática da Odontologia e importância de personalização do serviço (CONTRACTOR; LORANGE, 2002), dado que os serviços de saúde são multidisciplinares, complexos e estão imersos num ambiente altamente competitivo (CROUSE, 1991; DOZ; HAMEL, 1998). O uso das variáveis citadas permitiu mensurar o estado atual dos relacionamentos comerciais das empresas participantes da rede e, pela modelagem, verificar a evolução temporal das alianças existentes. Alianças são formadas para se criarem novas tecnologias ou tecnologias complementares por meio do compartilhamento de expertise e aquisição de benefícios de escala, para aprender

29. 29 novas tecnologias a fim de diminuir o ciclo de vida do produto, para entrar em novos mercados ou para reestruturar mercados atuais. A colaboração numa parceria é fruto não somente do entendimento da necessidade de colaborar, a disposição cognitiva, mas também da disposição em fazê-lo, i.e., a capacidade de agir do indivíduo (KNIGHT, 2000). Para o sucesso da colaboração devem existir: confiança, comprometimento e trabalho de equipe, dependentes da comunicação clara e apropriada, no momento apropriado. O aprendizado, por sua vez, pode ser incremental ou aprendizado de circuito simples, com mudanças de comportamentos, radical ou aprendizado de circuito duplo (ARGYRIS, 1976), com insights em mudanças e processos ou, ainda, uma mudança de princípios, o aprender a aprender, o aprendizado de circuito triplo (KNIGHT, 2000). Diante de tais assertivas, pode-se argüir: como a ampliação do horizonte cognitivo pelo esclarecimento aumenta a propensão ao aprendizado e à colaboração? A resposta é dada por Granovetter (1973). Admitindo-se que um indivíduo A1 pertencente ao grupo coeso A, isto é, de laços fortes, adquira informações diversas com base num laço fraco B e entre em contato diretamente pela comunicação ou indiretamente pela análise de crenças, valores e objetivos do grupo A, o indivíduo A1 avalia as informações. Caso elas sejam compatíveis com as crenças, valores e objetivos do grupo coeso A, os indivíduos A1 e B terão acesso a informações até então mantidas fora de seu alcance. Tal acesso aumenta a propensão à colaboração entre os dois que poderão desenvolver um laço forte a partir do momento em que os objetivos individuais convirjam. De acordo com o tempo decorrido, o novo ponto de vista do indivíduo B, inserido no grupo A, poderá gerar aprendizado em circuito simples, duplo ou triplo de B para o grupo A ou vice-versa. Uma conduta cooperativa ou competitiva surge da diferenciação do posicionamento espacial do indivíduo na rede, uma vez que diferentes interesses estão relacionados a cada posição (BONACICH, 1990). Um ator possui relações numa rede que partem dele e chegam até ele. Essas relações tendem a se intensificar, ou seja, tendem a aumentar a quantidade ou qualidade de troca com o crescimento da tecnologia e divisão do trabalho. Tais relações podem ser de trabalho, econômicas, políticas ou de amizade (BURT, 1997). Os indivíduos periféricos de uma rede podem-se relacionar por laços fracos com várias redes ao mesmo tempo a fim de obter informações e vantagens de controle sobre os outros (AHUJA, 2000), ao mesmo tempo

30. 30 que permitem, a tais indivíduos periféricos, usufruir de benefícios como a isenção dos custos de manutenção de uma rede associada com laços diretos (BURT, 1976). O posicionamento periférico de um indivíduo numa rede poderá ocorrer através de sua própria escolha de não participar daquela rede ou ainda pela segregação dos indivíduos da rede à qual está mais próximo, pela divergência de objetivos estratégicos ou opiniões. H4 Uma convergência de critérios de decisão ao longo das interações aumentará a segregação de indivíduos que pensem diferente da rede. Stuart (1998) estudou a formação de alianças estratégicas e em vez de focar as características das empresas-alvo, focou seus posicionamentos, estratificando o ambiente competitivo em duas dimensões, saturação e prestígio. O foco em posicionamentos é compatível com o uso das discrepâncias individuais, i.e., distâncias, utilizadas neste estudo. Segundo Stuart, as organizações são entidades com fronteiras discretas. A propensão à formação de alianças está, portanto, nas similaridades entre as empresas participantes de um determinado ambiente, as quais trocam informações. De acordo com a densidade de competição, pode haver uma facilidade de transferência de informação, colusão e alianças entre as empresas, para se evitarem esforços, investimentos e comprometimento de recursos duplicados. A reputação também é fator de atração a empresas na formação de alianças, uma vez que pequenas empresas podem aliar-se a empresas de prestígio e aumentar o nível de atenção da mídia, clientes, funcionários e comunidade financeira Segundo Contractor e Lorange (2002), existem alguns fatores que favorecem as alianças: - mudanças da política governamental: desregulamentação, disseminação de leis de propriedade intelectual e controle eficaz; - gerenciamento do conhecimento em firmas: identificação de ativos baseados em conhecimento em firmas, aceleração na taxa de mudanças tecnológicas, crescente diversidade de fontes de conhecimento e aumento dos riscos e custos de P&D; - mudanças na produção e distribuição: dependência externa e desconstrução da cadeia de valor, a crescente importância estratégica da velocidade, customização e o crescente papel da tecnologia da informação nos relacionamentos nas alianças. Empresas bem-sucedidas são aquelas que não se esquecem de que seus parceiros podem estar prontos para desarmá-las; as que informam toda a organização sobre habilidades e tecnologias

31. 31 que devem ser abertas ou bloqueadas aos parceiros e as que usam a aliança para adquirir conhecimento fora dos limites da parceria e difundem-no por toda a organização. A harmonia não é um estado estático, mas um processo de equilíbrio dinâmico com eventual conflito que pode gerar uma colaboração mútua benéfica. Para que haja um ganho mútuo, deve haver convergência de objetivos estratégicos e divergência de objetivos competitivos; o tamanho e mercado dos parceiros deve ser pequeno comparado aos dos líderes e cada parceiro deve acreditar que pode aprender com o outro ao mesmo tempo que limita acesso a habilidades próprias (DOZ; HAMEL; PRAHALAD, 1989). As características existentes no ambiente organizacional são classificadas por Das (2002) em grau de sobreposição de mercado, posicionamento competitivo, perfil de recursos e reputação. Quanto maior a sobreposição de mercado, maiores serão os conflitos de interesse entre empresas parceiras. Quanto ao posicionamento competitivo, empresas mais fracas necessitam de parceiros mais do que empresas fortes, uma vez que aquelas apresentam maior vulnerabilidade estratégica. Um perfil de recursos complementar, assim como uma boa reputação, não aumentam por si só a ocorrência de conflitos. No presente estudo as alianças caracterizam-se como sendo do tipo co-especialização. Nesse tipo de aliança o escopo estratégico é crítico, pois pode levar a conflitos insuperáveis (DOZ; HAMEL, 1998), principalmente se as empresas atenderem ao mesmo mercado ou segmento, pois as ambições serão comuns. O escopo econômico é definido pela amplitude de atividades que ocorrem dentro das empresas em favor da aliança. Logo, uma empresa que não possua uma estrutura enxuta em custos pode ter uma perspectiva e visão diferentes dos resultados da parceria quando comparada à sua parceira. Khanna, Gulati e Nohria (1998) argumentam que ainda que não haja assimetrias ex ante entre firmas, pode haver assimetrias na alocação de recursos para aprendizado em alianças. O escopo relativo das empresas determina a proporção entre os benefícios comuns, i.e., benefícios de aplicação coletiva na aliança e obtidos pelas operações da empresa na área relacionada à aliança, e os benefícios particulares, unilaterais, obtidos às custas de aplicação de habilidades originariamente pertencentes ao parceiro. Um elevado grau de sobreposição de escopo diminui a busca por interesses particulares e conseqüentemente a competição, aumentando os benefícios comuns, ceteris paribus, dado que o acesso ao know-how do parceiro acrescenta pouca possibilidade de aprendizado para uso em atividades alheias às da

32. 32 aliança. Margens reduzidas produzem pressões para se buscarem economias de escala para se diversificar em novos negócios com o intuito de adquirir economia de escopo, o que aumenta a busca por benefícios particulares e pode comprometer a aliança (KOZA; LEWIN, 1999). Segundo Ford et al. (2003), atores selecionam parceiros que possuam lógicas de ação congruentes. Num estágio inicial, o ator avalia quais vantagens mútuas, investimen

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