DIGITAL для B2B Сложности бизнес-модели – решения интернет-маркетинга. Кургузов Максим, Head of Digital, METRO Cash & Carry Russia

33 %
67 %
Information about DIGITAL для B2B Сложности бизнес-модели – решения интернет-маркетинга....

Published on March 6, 2014

Author: CPAex

Source: slideshare.net

DIGITAL для B2B Сложности бизнес-модели – решения интернет-маркетинга Head of Digital, METRO Cash & Carry Russia Кургузов Максим

• 72 торговых центра в России • Cash & Carry – B2B-формат • 2,5 миллиона активных клиентов • Около 60 000 товаров • ТОП-4 ритейлер в России • Оборот в 2013 году – 183 млрд рублей

CASH & CARRY Когда ты особенный и единственный в своем роде Изначально философия маркетов «Сash & Сarry» была разработана в США, однако истинное воплощение этот формат получил в Германии, где в 1964 году профессор Отто Байсхайм основал всемирно известную компанию METRO Cash & Carry Из истории компании METRO

Сложности Единственный полноценный в России формат Cash & Carry – бизнес-ритейл В России сначала появились дистрибьюторы, позже - формат Cash & Carry Карта METRO для входа в торговые центры – закрытый, клубный формат Следование европейской бизнес-модели – работа с юридическими лицами и предпринимателями Вынужденная таргетированность коммуникации, а не охватные каналы коммуникации б В связи с ограниченным входом в торговые центры – нужно селективно подходить к каналам коммуникации, чтобы добиться максимальной эффективности 3 основных (разных по типу бизнеса) категории клиентов + 3 кластера конкурентов Дистрибьюторы работают как правило с одним типом клиентов, так как имеют специфику товарной матрицы и договоры с производителями Широкий ассортимент и ограниченная трансляция ассортимента Активный ассортимент – 60 000 товаров, через печатные каталоги транслируется в среднем 300450 предложений за один флайт действия каталогов

Отели, бары, рестораны, кафе, столовые (HoReCa) Продукты питания, гастрооборудование, посуда, текстиль, клининг, мебель Офисы и предприятия Канцелярские товары, техника, мебель, клининг, продукты питания для офисов Независимая розница Продукты питания и непродовольственные товары массового спроса, торговое оборудование

B2B DIGITAL? Все мы только учимся «двигать» b2b в Digital… пока на своих ошибках B2B-маркетологи все меньше будут использовать деловые журналы, прямую почтовую рассылку и газеты. Те, кто использует эти средства, только минимально будут увеличивать расходы на них. Это значит, что бюджеты сместятся в цифровые медиа. Forrester Consulting

3 кита Digital-стратегии - Контент (полезный и таргетированный контент + multichannel-дистрибуция) - Сервисы + технологии (предзаказы, e-commerce, shopping-list, заявка на карту, личный - кабинет, различные lead-формы; multichannel; online product visibility) Big Data (объединение METRO Web Data и METRO Check Out Data - персонализированные каталоги, индивидуальные предложения и купоны; сверхтаргетированная реклама)

CONTENT? CONTENT! Расскажите им о том, что их интересует, и они будут счастливы и благодарны Контент – это Король! Билл Гейтс

Категории товаров, услуги Товары Выгоды, готовые решения, советы, рекомендации, экспертные мнения, рецепты Специальные предложения, каталоги, ассортимент товаров, акции TELL + SELL + SEO

Товары Специальные предложения, каталоги, ассортимент товаров, акции Показать широту ассортимента с помощью Digital-инструментария 2 ТИПА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ Привычный print in Digital формат Online product visibility

Категории товаров, услуги Выгоды, готовые решения, советы, рекомендации, экспертные мнения, рецепты Сегодня  Основной трафик на сайт брендовый – METRO, metro cash… (более 50%) Сила бренда + сформированный спрос Усилить Brand Perception с помощью полезного контента Завтра  Экспертиза, рекомендации, категории товаров и готовые решения Additional value для бренда + формирование спроса

Дистрибуция каталогов METRO Print Digital Garden Tools 42,01 24,80 Garden Furniture 27,35 16,05 Стоимость дистрибуции через Digital дешевле -40% 7279 уникальных посетителей CPC – 3,18 RUB Average CTR – 18.81% Download catalogue – 56.5% Cost per distribution 5.5 RUB

SERVICE + TECHNOLOGY Дайте им то, что им нужно и они будут всегда с вами «Предприятие удовлетворяет потребности клиентов, а прибыль — это своего рода побочный продукт, выработку которого невозможно предотвратить» Клаус Кобьёлл

Личный кабинет МОЙ METRO Контактные данные, предыдущие покупки Программа лояльности Личный кабинет для покупки в интернетмагазине 1 8 7 2 3 6 Подписка на получение печатных каталогов 5 Заказ для клиентов Доставки Подача заявки на карту online! 4 Таргетированные рекламные кампании Подписка на рассылку с учетом сегмента бизнеса и интересов

Shopping-list Что можно сделать? • Скачать PDF, XLS • Распечатать • Отправить на почту Кому удобно? • Федеральные кампании • Клиенты, работающие с CuM • Клиенты, планирующие свои покупки заранее Какие результаты? • Conversion Rate – 10-10,7%

Предзаказы • Только в первый год имплементации позволили увеличить продажи подарочных наборов на 44% • Предзаказы на закрытой выставке METRO составили около 45-50% Абсолютно работающий механизм для B2B-ритейла

HR-кампания • - Отдельные Lead-формы для Москвы и СанктПетербурга для каждого канала CPA (Isales) HH.RU по модели CPA Контекстная реклама Органический трафик • - Результаты CPA-сеть Isales – 93 анкеты; CPA – 350 RUR HH.RU по модели CPA – 40 анкет; CPA – 650 RUR Контекстная реклама – 48 анкет; CPA – 118 RUR Органический трафик – 64 анкеты; СPA – 0 RUR • - Трудоустроено – Санкт-Петербург CPA-сеть Isales – 1 человек HH.RU по модели CPA – 4 человека Контекстная реклама – 3 человека Органический трафик – 10 человек

BIG DATA Главный корпоративный актив, который не значится на балансе «Начинается новая эпоха: потребительские товары будут сами генерировать «большие данные» Томас Дейвенпорт

Дистрибуция контента с учетом покупок и поведения клиентов на сайте METRO WEB DATA METRO CHECK OUT DATA • Персонализированные каталоги • Персонализированные специальные предложения и купоны • Индивидуально таргетированный контент с учетом WEB и STORE-experience

Максимальная персонализация медийных размещений! Классические инструменты не позволяют это делать • RTB & DMP позволяют подключить все собственные источники данных для их дальнейшей обработки, сегментации и выстраивания коммуникации с клиентом! • Поставщики данных (3-d Party) – дают возможность максимального таргетинга на основании социально демографических данных, интересов и потребностей конкретных пользователей!

Сверхатаргетированная реклама с применением BIG DATA Другие Интернетресурсы Сайты METRO Клиенты METRO First-party data DMP RTB Second-party data Trading Desk Third-party data DMP сегментация METRO CRM Клиенты METRO Анализ поведения клиентов

Предзаказы Охват 80 753 клиента (все таргет-группы) Конверсия 20% клиентов сделали предзаказ впервые, 15% - сделали повторный предзаказ Средний чек 68 106 рублей (+17%) Медийная поддержка специальных предложений 3 категории клиентов – HoReCa, Независимая розница, Офисы и предприятия 2 стратегии закупки – CPC = 25 RUB, 45 RUB 2 сегмента аудитории – OWN Customers, Targeted Audience PPV – в 2 раза больше охватных медийных кампаний BR – в 1,5 раза ниже охватных медийных кампаний

Максим Кургузов Head of Digital METRO Cash & Carry Russia Ленинградское шоссе, 71 Г С 2 Москва, Россия Телефон: +7 495 502 1464 Моб.: +7 926 082 48 85 E-mail: maksim.kurguzov@metro-cc.ru

Add a comment

Related presentations

Related pages

Подкасты на тему "Бизнес" на PodFM.ru

Додонов Максим, ... Head of Digital Group, ... Руководитель отдела интернет-маркетинга METRO Cash ...
Read more

QIP.RU

В Кишиневе произошли стычки между участниками акции протеста и полицией cdnvideo.ru
Read more

Компания "ЮниВеб" завершила ...

... Новые бизнес-модели ... для решения ... Максим Кузин Head of Production ...
Read more

Дискотека.org

теплоизоляция Пенотерм ЛП для теплого ...
Read more

Подкасты на тему "Бизнес" на PodFM.ru

... в чем плюс и в чем сложности ... с Россией для решения ... Head of Digital ...
Read more

3G: Интертелеком официальный ...

настройка подключений и оборудования для сети Интертелеком.
Read more