Customer Equity Management nel settore Automotive

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Information about Customer Equity Management nel settore Automotive
Marketing

Published on February 24, 2014

Author: domenicogreco

Source: slideshare.net

Description

Tesi di laurea con studio comparato sul customer Equity Management di una rete di dealer Automotive del nord Italia. La tesi mostra approcci innovativi di analisi e di gestione del retailing nel settore Automotive, sia in forma di singola azienda che in forma di aggregazioni di imprese

Tesi di Laurea CUSTOMER EQUITY MANAGEMENT NEL SETTORE AUTOMOTIVE: ANALISI E SVILUPPO DI MODELLI APPLICATI AD UNA RETE DI CONCESSIONARI AUTO DEL NORD ITALIA Candidato: Francescantonio Salerno Relatori: Prof. A.P. Volpentesta Dott. D. Greco Anno Accademico 2013/2014 1/14

Obiettivi della Tesi • Applicazione di modelli di Customer Equity Management a casi reali di concessionarie Auto; • Analisi comparata delle performance delle diverse aziende; • Analisi As- Is ed As To Be di una rete di Dealer Automotive, e impatti del CRM al suo interno; 2/14

Introduzione al Customer Equity; Il CRM e il Data Mining come strumenti per il Customer Equity Sviluppo e aggiornamento di un Database Misurazione dei risultati e valutazione degli indici Campagne marketing per i profili individuati Analisi Del Database (Data Mining)e creazione di indici di Performance Profilazione dei clienti e introduzione di questi nel CRM 3/14

Applicazione analisi ad un caso reale: Rete di Concessionari auto in provincia di Pavia: • 5 Aziende; • 12 sedi; • 31% della quota di mercato della Provincia di Pavia; • Oltre 100 Milioni di fatturato complessivo nel 2012; • Database di oltre 200000 clienti; 4/14

Analisi della Customer Base delle singole concessionarie Auto Acquisition Rate: Indica la percentuale dei clienti nuovi rispetto ai clienti storici dell’azienda. Churn Rate: Indica la percentuale dei clienti che ogni anno perde l’azienda. Confronto fra percentuale dei clienti che riacquistano e tempo medio di riacquisto. Indica quanti clienti riacquistano dall’azienda e l’intervallo di tempo che intercorre per il riacquisto. 5/14

Analisi della Customer Base delle singole concessionarie Auto Classificazione dei clienti in base alla loro: Fedeltà al service Profittabilità 6/14

Analisi comparata delle aziende della rete Analisi di andamento economico e geolocalizzazione 7/14

Analisi comparata delle aziende della rete INDICI DI ACQUISITION 8/14

Analisi comparata delle aziende della rete INDICI DI RETENTION A CONFRONTO 9/14

Analisi comparata delle aziende della rete INDICI DI ADD-ON SELLING 10/14

Analisi comparata delle aziende della rete 11/14

Conclusioni Benefici Per il Singolo Difficoltà Per i concessionari Auto a fidelizzare la propria clientela Sistema CRM per il controllo complessivo e monitoraggio dei clienti nella rete Necessità di uniformare tutte le informazioni provenienti dai diversi sistemi Acquisizione di nuovi clienti misurandone la soddisfazione; Aumento dei volumi di vendita; Valorizzazione dell’azione commerciale migliorandone qualità e profittabilità; Benefici per la Rete Monitoraggio delle performance di rete commerciale. Ottimizzazione del canale di rivendita. Miglioramento del posizionamento competitivo della rete. 12/14

Sviluppi futuri Livello di Integrazione Joint Goals Joint Identities Siamo Qui Vendita integrata dell’usato, acquisizione nuovi marchi Compatibility of Goals Compatibility of Goals Centralizzazione magazzino ricambi, attività di supporto e attività amministrative Centralizzazione magazzino ricambi, attività di supporto e attività amministrative Complementarity of Goals Complementarity of Goals Complementarity of Goals Portale web integrato con all’interno ciascuna concessionaria Portale web integrato con all’interno ciascuna concessionaria Portale web integrato con all’interno ciascuna concessionaria Communication and Information Exchange Communication and Information Exchange Communication and Information Exchange Communication and Information Exchange Installazione Software CRM per uniformazione dei mezzi Installazione Software CRM per uniformazione dei mezzi Installazione Software CRM per uniformazione dei mezzi Installazione Software CRM per uniformazione dei mezzi Networking Coordinated Networking Cooperation Institutionalized Cooperation Livello di Interazion 13/14

Grazie per l’attenzione 14/14

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