advertisement

Consumer behavior

50 %
50 %
advertisement
Information about Consumer behavior
Marketing

Published on February 27, 2014

Author: GerasimosTzamarelos

Source: slideshare.net

Description

Consumer Behavior Presentation
advertisement

Consumer Behavior Γεράσιμος Τζαμαρέλος,PhD Τζαμαρέλος,PhD @ BusinessHubAthens 25 Φεβρουαρίου 2014

ΟΡΙΣΜΟΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ        Η Συμπεριφορά Καταναλωτή αφορά τη μελέτη του πως τα άτομα παίρνουν αποφάσεις για να ξοδέψουν τους διαθέσιμους πόρους τους (χρήμα, χρόνο, προσπάθεια) σε αντικείμενα προς κατανάλωση. ΤΙ αγοράζουν; ΓΙΑΤΙ το αγοράζουν; ΠΟΤΕ το αγοράζουν; ΠΩΣ το αγοράζουν; ΑΠΟ ΠΟΥ το αγοράζουν; ΠΟΣΟ ΣΥΧΝΑ το αγοράζουν; (π.χ. Σαπούνι)

ΧΡΗΣΙΜΟΤΗΤΑ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ       Καλύτερη κατανόηση των αναγκών του καταναλωτή. Σωστή ανάπτυξη μελετών έρευνας αγοράς. Αποτελεσματική τμηματοποίηση της αγοράς σε μικρότερες ομάδες με κοινά χαρακτηριστικά. Μείωση κόστους και σπατάλη πόρων που σχετίζεται με αποτυχίες νέων προϊόντων. Κατάλληλη τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά και διαφοροποίηση του από τον ανταγωνισμό. Αύξηση κερδοφορίας επιχείρησης με την μετατροπή των αναγκών του καταναλωτή σε αποτελεσματικά προϊόντα.

ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ        Πολύπλοκο φαινόμενο. Η Συμπεριφορά του Καταναλωτή είναι Διεπιστημονική (Οικονομική Θεωρία, Ψυχολογία, Κοινωνιολογία, Πολιτιστική Ανθρωπολογία). Ανεύρεση σχέσεων αιτίας-αποτελέσματος. Τρία στάδια μελέτης: (1) πριν την αγορά, (2) κατά την αγορά, (3) μετά την αγορά.

Πολύπλοκη Αγοραστική Συμπεριφορά  Εμπλοκή του αγοραστή Απαιτεί πολλά χρήματα Εμπεριέχει κινδύνους Διαφορές ανάμεσα στις μάρκες Ο καταναλωτής εκφράζει το χαρακτήρα του  Δεν συμβαίνει συχνά    

Συνηθισμένη Αγοραστική Συμπεριφορά      Συνήθεια Χαμηλή δαπάνη Δεν αξιολογούνται τα χαρακτηριστικά του προιόντος Η διαφήμιση δημιουργεί οικειότητα με τη μάρκα Η τιμή αποτελεί κίνητρο

Πηγές πληροφοριών καταναλωτή     Προσωπική Εμπορική Δημόσια Εμπειρική

ΑΡΙΣΤΟΤΕΛΗΣ- ΚΙΝΗΤΡΑ ΔΙΑΜΟΡΦΩΣΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΛΟΓΟΣ: η ορθολογική - οργανωμένη σκέψη. ΠΑΘΟΣ: Ορμές - Ένστικτα. ΗΘΟΣ: τι είναι κοινωνικά αποδεκτό σαν σωστό ή λάθος. Ορθολογικά μοντέλα – Ψυχολογικά μοντέλαΚοινωνιολογικά μοντέλα ερμηνείας της συμπεριφοράς.

ΥΠΟΔΕΙΓΜΑ ΒΙΟΛΟΓΙΚΟΥ ΚΥΚΛΟΥ Η αγοραστική συμπεριφορά εξαρτάται από την ηλικία ή το στάδιο του βιολογικού κύκλου (κύκλου ζωής) του ατόμου. 1. Πρώιμα έτη (παιδιά μέχρι 14 χρονών). 2. Νέοι Καταναλωτές (15-17 χρονών). 3. Νέοι Ενήλικες (18-34 χρονών): - Ανύπαντροι Νέοι (επάγγελμα, σύντροφος) - Νιόπαντροι χωρίς παιδιά (διαρκή καταν. αγαθά, διασκέδαση, ταξίδια, δανεισμός). - Νέοι Γονείς (οικία, αγαθά για μωρό, στενότητα, διασκέδαση μέσα στο σπίτι).

ΥΠΟΔΕΙΓΜΑ ΒΙΟΛΟΓΙΚΟΥ ΚΥΚΛΟΥ (συνέχεια) 4. Μεσαία Έτη (35-54 χρονών): - Γεμάτη Φωλιά: οι γονείς και τα παιδιά που μένουν μαζί (πατέρας→δουλειά, μητέρα→σπίτι/δουλειά). - Άδεια Φωλιά: τα παιδιά φεύγουν από το σπίτι (οι γονείς έχουν ελεύθερο χρόνο και χρήμα, αγαθά πολυτελείας, ταξίδια, υπηρεσίες υγείας). 5. Ηλικιωμένοι Καταναλωτές: 55+ χρονών, υγιεινή διατροφή, φάρμακα, ιατρικές εξετάσεις, χόμπι μέσα στο σπίτι, θρησκεία, αλλαγή κατοικίας).

ΥΠΟΔΕΙΓΜΑ ΙΕΡΑΡΧΗΣΗΣ ΑΝΑΓΚΩΝ Ανάγκη (Need): είναι μια βασική απαίτηση του σώματος, χωρίς την οποία η ζωή δεν μπορεί να συνεχισθεί (αίσθημα υψηλής έντασης). Επιθυμία (Want): αναφέρεται σε οποιαδήποτε όχι απαραίτητη απαίτηση που την προκαλεί η προβλεπόμενη ευχαρίστηση (αίσθημα χαμηλής σχετικά έντασης). Τα σύγχρονα καταναλωτικά πρότυπα συνετέλεσαν στο να είναι δυσδιάκριτες οι ανάγκες και οι επιθυμίες. Φυσιολογικές ανάγκες (πείνα, δίψα, ύπνος, σεξ, δράση) ≠ Ψυχολογικές ανάγκες (αγάπη, συναισθήματα, γνώση, εγώ κ.ά).

ΥΠΟΔΕΙΓΜΑ ΙΕΡΑΡΧΗΣΗΣ ΑΝΑΓΚΩΝ Θεωρία ανθρώπινης υποκίνησης – Maslow 1. Φυσιολογικές: βιολογικές λειτουργίες σώματος (πείνα, δίψα, αέρας, ύπνος, ρούχα). 2. Ασφάλειας: προστασία απέναντι σε φυσικούς και ψυχολογικούς κινδύνους (ασφάλεια ζωής, ασθένειας, γήρατος, συστήματα συναγερμού, security κ.ά). 3. Κοινωνικές: κοινωνική συμμετοχή και δράση (φιλία, συντροφικότητα, αγάπη, οικογένεια, συμμετοχή σε οργανώσεις-ομάδες κ.ά).

ΥΠΟΔΕΙΓΜΑ ΙΕΡΑΡΧΗΣΗΣ ΑΝΑΓΚΩΝ 4. Εκτίμησης: ανάγκη για επιτεύγματα (κύρος, φήμη, αναγνώριση, εξουσία, επιτυχία, διάκριση). 5. Αυτό-πραγμάτωσης: απελευθέρωση του ανθρώπου από τα δίκτυα των κοινωνικών επιταγών – «γνώθι σαυτόν» αυτοεκπλήρωση-αυτοκαταξίωσηαυτοολοκλήρωση. Το μοντέλο είναι ιεραρχικό (οι ανάγκες προκύπτουν και ικανοποιούνται σειριακά, δηλαδή μόνο όταν έχει ικανοποιηθεί πλήρως μια κατηγορία αναγκών ενεργοποιείται η επόμενη).

Μνήμη         Στοιχεία από το περιβάλλον 1. Αισθήσεις -> Οπτικές, Ακουστικές, Αφής Βραχύχρονη Μνήμη -> Επανάληψη, Κωδικοποίηση, Αποθήκευση Μακρόχρονη Μνήμη -> Μόνιμη αποθήκευση -> Απεριόριστη Χωρητικότητα -> Μεγάλα χρονικά διαστήματα

Κωδικοποίηση  Είναι μια εγκεφαλική διαδικασία κατά την οποία διαλέγουμε μια εικόνα ή μια λέξη.  Οι άντρες κωδικοποιούν διαφορετικά από τις γυναίκες.  Οι γυναίκες έχουν 10-25 εναλλακτικές λύσεις, για 1 προιόν

Φαντασία + Κωδικοποίηση  Η δυνατότητα της μνήμης όταν συνδέουμε νέες πληροφορίες με γνωστά γεγονότα / εικόνες στην φαντασία μας.  π.χ. Αγορά προιόντων από το S/M. -> ΔΕΝ ΘΥΜΑΜΑΙ -> Φαντάζομαι το σπίτι και νοητά βρίσκω την ανάγκη μου από τον κάθε χώρο.  

Παράγοντες Καταναλωτικής Συμπεριφοράς         1. Πολιτικοί Παράγοντες Κουλτούρα, Κοινωνική Τάξη 2. Κοινωνικοί Παράγοντες Οικογένεια, Φίλοι 3. Προσωπικοί Παράγοντες Ηλικία και κύκλος ζωής, Επάγγελμα, τρόπος ζωής 4. Ψυχολογικοί Παράγοντες Κίνητρα, Μάθηση, Αντίληψη, Πιστεύω & Στάση

7 Κοινωνικές Τάξεις / Coleman        Πάρα πολύ πλούσιοι ( 1% ) Πλούσιοι ( 2% ) Άνω μεσσαία τάξη ( 12% ) Μεσσαία τάξη ( 32% ) Εργατική τάξη ( 38% ) Χαμηλή τάξη ( 9% ) Κατώτερη τάξη ( 7% )

Marketing Mix  Marketing mix είναι το πλήθος των εργαλείων marketing, τα οποία η εταρία χρησιμοποιεί με σκοπό να επιτεύξει τους στόχους της μέσα στο κοινό στόχο (Kotler M.M. Eight edition).

ΠΡΟΪΟΝΤΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ (4Ps) (4Ps) •Προϊόν (Product) (Product) •Διανομή (Place) •Τιμολόγηση (Price) •Επικοινωνία (Promotion) McCarthy (1960)

ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΑΠΟ ΤΑ 4Ps ΣΤΑ 7Ps 4Ps 7Ps •Φυσικές αποδείξεις (Physical evidence): τα απτά συστατικά μιας υπηρεσίας είναι επίσης σημαντικά (π.χ. η μπροσούρα ενός πανεπιστημίου) •Διαδικασία (Process): ταυτόχρονη παραγωγή και κατανάλωση / τυποποίηση διαδικασιών μπορεί να βελτιώσει την ικανοποίηση πελατών (π.χ. UPS, σύστημα εντοπισμού δέματος) •Άνθρωποι (People): υπηρεσίες προσφέρονται από προσωπικό εξυπηρέτησης πελατών (π.χ. υπάλληλος υποδοχής σε ξενοδοχείο) Booms and Bitner (1980)

Marketing / Consumer       Από την πλευρά τώρα του πελάτη κάτι αντίστοιχο είναι τα 4C’s: Δηλαδή → Customer needs → Cost to the customer → Convenience → Communication

Winners  Oι εταιρίες / προϊόντα νικητές θα είναι εκείνες / α που θα επιτύχουν (συναντήσουν) τις ανάγκες των καταναλωτών με προσιτό τρόπο (οικονομικά), εύκολα ως προς την διανομή και με αποτελεσματική επικοινωνία.

Διαδικασία επιλογής προιόντων  Σύνολο προιόντων : APPLE,SAMSUNG,LG,PRIVATE LABELS Σύνολο γνωστών προιόντων : APPLE,SAMSUNG, PRIVATE LABELS Σύνολο προιόντων υπό συζήτηση : APPLE,SAMSUNG,2 PRIVATE LABEL Σύνολο προιόντων υπό επιλογή : APPLE,SAMSUNG,1 PRIVATE LABEL  ΕΠΙΛΟΓΗ : ?       

THANK U !!  GERASIMOS TZAMARELOS, PhD.  Contact Info :  gtzamarelos@businessknowhow.gr

Add a comment

Related presentations

Brands are more invested today than ever before on curating and distributing paid,...

Marketers need to be creating and publishing original content across many differen...

As content marketing continues to increase in popularity in every industry, more m...

Il Direct Email Marketing (DEM) è una tipologia di marketing diretto che usa la po...

This presentation contains all 120 rules from Part 1 of the 2nd edition of "Email ...

Olá, somos o Paulo Bernardes e o Pedro Silvestre, temos uma ambição em comum de me...

Related pages

Consumer behaviour - Wikipedia, the free encyclopedia

Consumer behaviour is the study of individuals, groups, or organizations and the processes they use to select, secure, use, and dispose of products ...
Read more

Consumer Behavior: Amazon.de: Wayne D. Hoyer, Deborah J ...

CONSUMER BEHAVIOR combines a foundation in key concepts from marketing, psychology, sociology, and anthropology with a highly practical focus on real-world ...
Read more

Suchergebnis auf Amazon.de für: Consumer Behavior ...

Buchdeckel: CONSUMER BEHAVIOR rHOYER I MACINNIS 4111:r Zufällige Seite in in diesem Buch. Consumer Behavior 1. März 2010. von J. Paul Peter und Jerry C ...
Read more

dict.cc | consumer behavior | Wörterbuch Englisch-Deutsch

Übersetzung für consumer behavior im Englisch-Deutsch-Wörterbuch dict.cc.
Read more

Consumer Behavior: The Psychology of Marketing

Consumer behavior issues including perception, decision making, information search, attitudes, beliefs, categorization, consumer research methods, learning ...
Read more

Juniorprofessur Consumer Behavior ... - cb.ovgu.de

Herzlich willkommen auf der Homepage der Juniorprofessur Consumer Behavior! Die Juniorprofessur für Consumer Behavior wendet sich verschiedensten Themen ...
Read more

Understanding Consumer Behavior - Lynda.com

Consumer behavior is all about the way people buy and use products and services. Understanding consumer behavior can help you be more effective ...
Read more

Consumer Behavior eBook von Reviews - 9781619066618 - Kobo

Lesen Sie Consumer Behavior von Reviews mit Kobo. Facts101 is your complete guide to Consumer Behavior. In this book, you will learn topics such as as ...
Read more

Amazon.com: Consumer Behavior: Books

Online shopping for Consumer Behavior from a great selection at Books Store.
Read more

Consumer Behavior | Lehre | Lehrstuhl für Allgemeine BWL ...

Consumer Behavior Zeit und Raum. Vorlesung (J.Griffin), 2std. (3cr), engl.: Blockveranstaltung Montag 15.06.2015, 13:30-16:45 Uhr, G421 Mittwoch 17.06.2015 ...
Read more