Competitividade (Total) em Vendas

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Information about Competitividade (Total) em Vendas
Business & Mgmt

Published on August 6, 2009

Author: Positioningrma

Source: slideshare.net

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Qual a importância do vendedor consultor no processo de vendas? Saiba mais em http://www.positioning.com.br

COMPETITIVIDADE(TOTAL) EM VENDAS Julho 2009

O vendedor bem sucedido No passado seu papel era convencer o cliente de que nosso produto era o “melhor”, o mais estratégico”... Com a globalização todos oferecem produtos únicos ! Comunicar o valor de nossa oferta é necessário, mas não é mais o suficiente!!!

Dilemas da gestão de vendas (In)Eficácia na utilização dos recursos de vendas e pré-vendas Hit-rate de propostas x contratos (baixo) (Má) Qualificação de oportunidades Custo das vendas (alto) Esses dilemas afetam a competitividade em vendas!!!

Ser competitivo em vendas Não é ganhar sempre… É ganhar com regularidade e… Manter sempre um gradiente positivo no crescimento dos resultados!

Ser competitivo em vendas é... Mais do que ser genial... Mais do que ser comunicativo... Mais do que ser criativo... É ser capaz de vender valor agregado!!!

Definição de Valor Valor = Benefícios - Custos Precisamos aprender a criar valor agregado para nossos clientes!

E o que é valor agregado? Depende do cliente! Clientes têm necessidades diferentese valorizam nosso apoio de forma diferente

Clientes de valor intrínseco Conhecem bem o produto Percebem que o produto/serviço é algo facilmente substituível(ex.: um cartucho de impressão) Atentos ao custo (e qualidade) Não apreciam o tempo/custo gasto com o pessoal de vendas

Clientes de valor estratégico Buscam aproveitar ao máximo as competências essenciais dos fornecedores Preparados para pagar pela expertise do fornecedor(ex.: o papel do arquiteto na compra do projeto de uma casa) A ligação entre o fornecedor e o cliente é de parceria Fornecedor e cliente podem até mudar seu processo de venda e modelo de negócios para obter o valor extraordinário

Clientes de valor extrínseco Atenção voltada ao modo como o produto será usado Interessados em soluções e aplicações que solucionem seus problemas(ex.: um software ERP, um projeto de TI) Valorizam assessoria e ajuda dada pelo vendedor Investem tempo na busca da melhor solução

Modelos de vendas Valor intrínseco  Venda transacional Valor estratégico Venda empresarial Valor extrínseco  Venda consultiva

Modelos de vendas Os 3 modelos de vendas podem ocorrer numa empresa que fornece soluções complexas, com ciclo de vendas longo e B2B Por exemplo, um cliente que compra projetos de TI sob medida, em determinado momento poder querer comprar um serviço de forma repetitiva… vira venda transacional Nosso foco nesta apresentação são as vendas consultivas

Transacional “Sei do que preciso; não quero desperdiçar tempo/ esforço.” O valor é criado pela redução dos custos e pela facilidade de aquisição. Consultiva “Não sei qual é a solução, preciso de ajuda/ conhecimento. O valor é criado pela assessoria oferecida, pela identificação e análise de problemas e pelas soluções customizadas. Empresarial “Preciso de uma parceria; estou disposto a mudar minha organização” O valor é criado alavancando-se as habilidades da empresa para além dos produtos. Os 3 modelos de vendas

Venda Consultiva Os vendedores têm que ser vistos pelo cliente como consultores de negócios O que é um “vendedor consultor”?

Vendedor Consultor O termo “vendedor” tem que ser entendido “entre aspas” Um “vendedor” pode ser: Um web siteUm operador de call centerA prateleira de um ponto de vendaOu até um “vendedor de carne e osso” mesmo

Um web site

Um operador de call center

A prateleira de um ponto de venda

Ou até um “vendedor de carne e osso” mesmo

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