Comment organiser et réussir votre prospection commerciale ?

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Information about Comment organiser et réussir votre prospection commerciale ?

Published on June 22, 2008

Author: conseilsmarketing

Source: slideshare.net

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Comment organiser et réussir votre prospection commerciale ?

Comment organiser et réussir votre prospection commerciale ?

Les intervenants :

QUELLES TENDANCES PROFONDES EN MATIERE DE PROSPECTION COMMERCIALE ? 1

Qu'est-ce qui a vraiment le plus changé depuis les années 90 en matière de prospection commerciale ? Quels chiffres pour comprendre la tendance ?

Qu'est-ce qui a vraiment le plus changé depuis les années 90 en matière de prospection commerciale ? Quels chiffres pour comprendre la tendance ?

Les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients tout les 5 ans Etude Harvard Business Review – 2005 68% des clients changent de fournisseurs par manque de contact plutôt que pour une raison spécifique Livre Blanc Sage CRM & IDC – 2005 Fidéliser coûte généralement 2 fois moins cher que prospecter ! 80% du temps d’un commercial n’est pas directement consacré à la vente Proudfoot Consulting – 2006 Quels constats ?

Des consommateurs plus difficiles Il faudra connaître ses clients, gagner leur confiance et entretenir leur fidélité…

Système d’information orienté clients: Mobilité, suivi des affaires, agendas, pilotage d’équipes commerciales, service clients, actions commerciales… Rolodex L’évolution de du CRM MS Outlook Logiciels de gestion commerciale : Administration des ventes: facturation, stocks…

COMMENT ARBITRER SES CANAUX DE PROSPECTION ? 2

Vendeurs, téléphone, web, communautés, portails, comparateurs de prix... Comment arbitrer les moyens de prospection les plus adéquats ?

Vendeurs, téléphone, web, communautés, portails, comparateurs de prix... Comment arbitrer les moyens de prospection les plus adéquats ?

Le bon média pour la bonne cible Limitation au internautes Relativement bien ciblée Coût de 0,15 à 5 € Optimiser le process de vente Tracking des ventes Pub Adwords Coût 1 € / appel Vente de produits simples mais nécessitant un effort de vente Appel par un télévendeur Coût : 50 € Vente à valeur ajoutée Réactivité face aux clients Vendre à valeur ajoutée Visite par un commercial terrain Coût qui peut être élevé (0,1 à 0,3 €) Très intrusif Pb de fichier Opt in disponible Très bon taux de lecture Facile à mettre en œuvre Immédiateté de la réaction Media très proche Le SMSing Pas forcément reçu ou lu (SPAM) Réception immédiate par le client Contenu riche: texte, images… Coût quasi nul L’e-mailing Contenu relativement pauvre Facile à réaliser Peu couteux (0,05 à 0,1 € par fax) Support physique Le faxing  Long en conception et en délai d'acheminement Cher (environ 1 € / unité) Touche 100% de vos cibles Support physique en couleur Le mailing postal  Les Moins Les Plus Mode d’envoi

POURQUOI, QUAND, COMMENT FAUT-IL EXTERNALISER ? 3

L'externalisation de la prospection et les forces de vente supplétives offrent de séduisantes possibilités de doper votre prospection... Qui offre ce type de service ? Comment se rémunèrent-ils ? Comment les piloter ? Que doit comporter un bon plan d’action ?

L'externalisation de la prospection et les forces de vente supplétives offrent de séduisantes possibilités de doper votre prospection... Qui offre ce type de service ? Comment se rémunèrent-ils ? Comment les piloter ? Que doit comporter un bon plan d’action ?

QUELS BAROMETRES POUR LA PERFORMANCE COMMERCIALE ? 4

Dans votre entreprise, comment valider la performance de votre prospection commerciale ? Avec quels capteurs et quels baromètres ? Que doit contenir votre solution de CRM pour répondre aux critères mondiaux de la performance commerciale ?

Dans votre entreprise, comment valider la performance de votre prospection commerciale ? Avec quels capteurs et quels baromètres ? Que doit contenir votre solution de CRM pour répondre aux critères mondiaux de la performance commerciale ?

Des indicateurs SIMPLES

L’info au bon moment… au bon endroit

QUELLE REMUNERATION POUR VOS EQUIPES ET VOS PARTENAIRES DANS LE CADRE DU TRAVAIL COLLABORATIF ? 5

A l'horizon 2010, comment seront rémunérées les forces de vente ? Que signifie la notion de 'tous vendeurs' dans le cadre d'une entreprise étendue ? Quelle place la 'compétition' doit-elle avoir dans votre plan de prospection ?

A l'horizon 2010, comment seront rémunérées les forces de vente ? Que signifie la notion de 'tous vendeurs' dans le cadre d'une entreprise étendue ? Quelle place la 'compétition' doit-elle avoir dans votre plan de prospection ?

Self-service via un extranet En interne via un logiciel commun En externe via le Web Tous vendeurs ! Clients, partenaires, VRP… CRM Ventes Marketing Support Tech. Comptabilité

QUELS OUTILS POUR GERER LE CYCLE DE PROSPECTION ? 6

Dans le cadre de cycles de prospection commerciale longs, que peuvent apporter des outils de détection et de suivi de leads ? Dans le cadre de cycle de vente court : que peuvent apporter les outils de dévisages 'robotisés' ?

Dans le cadre de cycles de prospection commerciale longs, que peuvent apporter des outils de détection et de suivi de leads ? Dans le cadre de cycle de vente court : que peuvent apporter les outils de dévisages 'robotisés' ?

QUELLE EVOLUTION ACTUELLE POUR VOS EQUIPES DE VENTE ? 7

Comment coupler efficacement prospection commerciale et prospection sur le web ? Faut-il dédier les forces de vente sédentaires au web et repositionner vos forces de vente terrain ?

Comment coupler efficacement prospection commerciale et prospection sur le web ? Faut-il dédier les forces de vente sédentaires au web et repositionner vos forces de vente terrain ?

QUEL FUTUR POUR LA PROSPECTION COMMERCIALE ? 8

Zoom sur les communautés professionnelles et les outils collaboratifs (web 2.0). Les portails de mise en relations vont-ils tenir leurs promesses dans les années à venir? Peut-on prospecter facilement sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Viadeo ou LinkdIn ou copain d’avant pro?

Zoom sur les communautés professionnelles et les outils collaboratifs (web 2.0). Les portails de mise en relations vont-ils tenir leurs promesses dans les années à venir? Peut-on prospecter facilement sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Viadeo ou LinkdIn ou copain d’avant pro?

Informations externes Contexte applicatif Planning De Travail Opportunités Activités Service d'intégration L’Interropérabilité (mashups) Nouvelles opportunités / Prospects

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