Come vendere nel 2010

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Published on November 9, 2009

Author: rolanddme

Source: slideshare.net

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La presentazione di Mario Picchio al seminario Viscom 2009

2010: Come vendere L’economia è cambiata Tu hai cambiato il tuo modo di vendere?

Pensare fuori dalla scatola Le Persone Tecnica di Negoziazione Reinventare il processo di VENDITA

Meccanismi istintivi della PERSUASIONE Source: Robert B.Cialdini – Le armi della persuasione Reciprocità – tu, poi io, poi tu, poi io … Essere i primi nel dare: Servizi Informazioni Concessioni Autorevolezza Simpatia Scarsità Impegno coerenza – riprova sociale, potere delle persone Liberare il potere delle persone mostrando: Risposte di molti altri Successi passati di altri Testimonial di altri simili – mostrare di sapere Stabilire una posizione attraverso: La professionalità La conoscenza del settore Le tue credenziali Ammettere prima le debolezze – farsi amici persone influenti Scoprire: Affinità Aree di complimenti autentici Opportunità di collaborazione – il punto di partenza Inizio Piccolo e solido Con impegni esistenti Da posizioni pubbliche Verso le scelte volontarie – La regola del raro Enfatizzare: La scarsità autentica Le caratteristiche uniche Le informazioni esclusive Consenso

– tu, poi io, poi tu, poi io …

Essere i primi nel dare:

Servizi

Informazioni

Concessioni

– riprova sociale, potere delle persone

Liberare il potere delle persone mostrando:

Risposte di molti altri

Successi passati di altri

Testimonial di altri simili

– farsi amici persone influenti

Scoprire:

Affinità

Aree di complimenti autentici

Opportunità di collaborazione

– il punto di partenza

Inizio

Piccolo e solido

Con impegni esistenti

Da posizioni pubbliche

Verso le scelte volontarie

– La regola del raro

Enfatizzare:

La scarsità autentica

Le caratteristiche uniche

Le informazioni esclusive

I meccanismi istintivi di persuasione PERCHE? La persuasione aiuta ha creare un dialogo con le persone Il dialogo con le persone parte dalla verità La verità è potente Anche se non lo sappiamo, la verità la sentiamo risuonare dentro di noi

La persuasione aiuta ha creare un dialogo con le persone

Il dialogo con le persone parte dalla verità

La verità è potente

Anche se non lo sappiamo, la verità la sentiamo risuonare dentro di noi

Pensate alla Carta Bianca che è un colore neutrale ed è un mezzo per Trasmettere Informazioni Ha a che fare con i Dati e le Informazioni Quali informazioni abbiamo a disposizione? Quali informazioni mancano? Quali informazioni vorremmo avere? Come possiamo fare per ottenerle? BIANCO Razionalità Source: Edward de Bono – I sei Cappelli

Ha a che fare con i Dati e le Informazioni

Quali informazioni abbiamo a disposizione?

Quali informazioni mancano?

Quali informazioni vorremmo avere?

Come possiamo fare per ottenerle?

Pensate alla Luce del Sole Rappresenta l’ Ottimismo la visione logica e positiva delle cose Ci spinge a cercare il modo di realizzare le cose Ci spinge a scoprire i vantaggi che, però, devono avere una base logica GIALLO Ottimismo Source: Edward de Bono – I sei Cappelli Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio Milano Novembre 2009 Reed Exibitions Italia S.r.L.

Rappresenta l’ Ottimismo la visione logica e positiva delle cose

Ci spinge a cercare il modo di realizzare le cose

Ci spinge a scoprire i vantaggi che, però, devono avere una base logica

Pensate alla Vegetazione Lussureggiante Rappresenta il pensiero creativo Rappresenta le nuove idee Rappresenta la creazione di nuove alternative Serve per presentare possibilità ed ipotesi Indica Provocazione e Movimento Ci impone un impegno creativo Abbiamo bisogno di nuove idee Esistono altre alternative? Si potrebbe fare questo in modo diverso? Ci potrebbe essere un’altra spiegazione? VERDE Creatività Source: Edward de Bono – I sei Cappelli Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio Milano Novembre 2009 Reed Exibitions Italia S.r.L.

Rappresenta il pensiero creativo

Rappresenta le nuove idee

Rappresenta la creazione di nuove alternative

Serve per presentare possibilità ed ipotesi

Indica Provocazione e Movimento

Ci impone un impegno creativo

Abbiamo bisogno di nuove idee

Esistono altre alternative?

Si potrebbe fare questo in modo diverso?

Ci potrebbe essere un’altra spiegazione?

Pensate al FUOCO e al Caldo Il Rosso ha a che fare con: Sentimenti Intuizioni Sensazioni Emozioni In genere nelle negoziazioni le emozioni vengono coperte sotto il mantello della logica Si può esporre i propri sentimenti e le proprie intuizioni senza doversi scusare o fornire spiegazioni e giustificazioni: Ho la sensazione viscerale che non si può fare l’accordo perché….. Il mio sesto senso mi dice che ….. Talvolta nella ricerca di alternative è positivo dare sfogo ai propri sentimenti ROSSO Emotività Source: Edward de Bono – I sei Cappelli Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio Milano Novembre 2009 Reed Exibitions Italia S.r.L.

Il Rosso ha a che fare con:

Sentimenti

Intuizioni

Sensazioni

Emozioni

In genere nelle negoziazioni le emozioni vengono coperte sotto il mantello della logica

Si può esporre i propri sentimenti e le proprie intuizioni senza doversi scusare o fornire spiegazioni e giustificazioni:

Ho la sensazione viscerale che non si può fare l’accordo perché…..

Il mio sesto senso mi dice che …..

Talvolta nella ricerca di alternative è positivo dare sfogo ai propri sentimenti

Pensate al Giudice Severo con una toga nera Rappresenta la cautela Ci impedisce di commettere sbagli , stupidaggini e di compiere azioni che potrebbero essere illegali Ci induce al giudizio critico. Ci indica perché una data cosa non sarà vantaggiosa . I regolamenti non ci permettono di fare. Non abbiamo le capacità per soddisfare quell’ordine. Quell’individuo non ha nessuna esperienza nel gestire quella cosa. NERO Pessimismo Source: Edward de Bono – I sei Cappelli Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio Milano Novembre 2009 Reed Exibitions Italia S.r.L.

Rappresenta la cautela

Ci impedisce di commettere sbagli , stupidaggini e di compiere azioni che potrebbero essere illegali

Ci induce al giudizio critico.

Ci indica perché una data cosa non sarà vantaggiosa .

I regolamenti non ci permettono di fare.

Non abbiamo le capacità per soddisfare quell’ordine.

Quell’individuo non ha nessuna esperienza nel gestire quella cosa.

Pensate al Cielo, una Vista dall’ Alto Serve per il Controllo di Processo Ci fa pensare al modo in cui pensiamo: Stabilisce l’ordine del giorno del nostro pensiero Ci indica la successione dei pensieri Ci impone di Riassumere , Concludere e Decidere Può portarci ad esaminare criticamente il nostro processo di pensiero: Ma è necessario ricercare qualcuno a cui addossare la colpa? Potremmo avere un riassunto delle opinioni altrui? Forse dovremmo dare uno sguardo alle nostre priorità. BLU Controllo Source: Edward de Bono – I sei Cappelli

Serve per il Controllo di Processo

Ci fa pensare al modo in cui pensiamo:

Stabilisce l’ordine del giorno del nostro pensiero

Ci indica la successione dei pensieri

Ci impone di Riassumere , Concludere e Decidere

Può portarci ad esaminare criticamente il nostro processo di pensiero:

Ma è necessario ricercare qualcuno a cui addossare la colpa?

Potremmo avere un riassunto delle opinioni altrui?

Forse dovremmo dare uno sguardo alle nostre priorità.

NEGOZIAZIONE PRINCIPI e/o MERITO Dividete il Problema dalla Persona. Creare un dialogo con la controparte. Concentratevi sugli interessi , non sulle posizioni. Scegliere una soluzione vantaggiosa per entrambi. Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio Milano Novembre 2009 Reed Exibitions Italia S.r.L. Preparati

PRINCIPI e/o MERITO

Dividete il Problema dalla Persona.

Creare un dialogo con la controparte.

Concentratevi sugli interessi , non sulle posizioni.

Scegliere una soluzione vantaggiosa per entrambi.

L’Analisi Scrivi il tuo punto di vista Fai la lista dei tuoi interessi Scrivi il punto di vista della controparte Fai la lista degli interessi della controparte ANALIZZA ORA TUTTI GLI INTERSSI Condivisi Diversi Opposti Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio Milano Novembre 2009 Reed Exibitions Italia S.r.L. Per arrivare alla soluzione più vantaggiosa per entrambe le parti SCRIVILA

Scrivi il tuo punto di vista

Fai la lista dei tuoi interessi

Scrivi il punto di vista della controparte

Fai la lista degli interessi della controparte

ANALIZZA ORA TUTTI GLI INTERSSI

Condivisi

Diversi

Opposti

Come inventare nuove soluzioni vantaggiose Analizzate quale cappello Voi portate, poi mettetevi il cappello contrapposto o un cappello vicino al contrapposto. Ora leggete le caratteristiche di pensiero relative ai vari cappelli Trovate il cappello che secondo voi corrisponde al Vostro modo di pensare

Analizzate quale cappello Voi portate, poi mettetevi il cappello contrapposto o un cappello vicino al contrapposto.

Ora leggete le caratteristiche di pensiero relative ai vari cappelli

Trovate il cappello che secondo voi corrisponde al Vostro modo di pensare

Come Inventare nuove soluzioni vantaggiose Prendete la lista degli interessi Vostri Della controparte Prendete ciò che avete scritto sui punti di vista Vostri Della controparte Ora leggete le caratteristiche di pensiero relative al cappello che Vi siete messi Provate ora a rielaborare le soluzioni vantaggiose che avevate scritto, pensando con il nuovo cappello. Se non ci riesci applica la pagina AIUTO

Prendete la lista degli interessi

Vostri

Della controparte

Prendete ciò che avete scritto sui punti di vista

Vostri

Della controparte

Ora leggete le caratteristiche di pensiero relative al cappello che Vi siete messi

Provate ora a rielaborare le soluzioni vantaggiose che avevate scritto, pensando con il nuovo cappello. Se non ci riesci applica la pagina AIUTO

AIUTO Sostituzione La sostituzione consiste nell’eliminazione di uno o più elementi del prodotto e/o servizio e nella loro modifica. Può anche consistere nell’imitazione di aspetti di altri prodotti. Combinazione La combinazione consiste nell’aggiunta di uno o più elementi al prodotto o al servizio, mantenendo alterati gli altri. Inversione L’inversione consiste nell’affermare un “non” a uno o più elementi di un prodotto o di un servizio. Eliminazione L’eliminazione consiste nella rimozione di uno o più elementi del prodotto o del servizio, Esagerazione L’esagerazione comporta un’amplificazione in positivo o in negativo di uno o più elementi del prodotto o del servizio; può consistere anche nell’immaginare un prodotto o un servizio perfetto (ideale). Riordinamento Il riordinamento consiste nel modificare l’ordine o la sequenza di uno o di più elementi del prodotto o del servizio. Source: Philip Kotler & Fernando Trias de Bes – Marketing Laterale

Sostituzione

La sostituzione consiste nell’eliminazione di uno o più elementi del prodotto e/o servizio e nella loro modifica. Può anche consistere nell’imitazione di aspetti di altri prodotti.

Combinazione

La combinazione consiste nell’aggiunta di uno o più elementi al prodotto o al servizio, mantenendo alterati gli altri.

Inversione

L’inversione consiste nell’affermare un “non” a uno o più elementi di un prodotto o di un servizio.

Eliminazione

L’eliminazione consiste nella rimozione di uno o più elementi del prodotto o del servizio,

Esagerazione

L’esagerazione comporta un’amplificazione in positivo o in negativo di uno o più elementi del prodotto o del servizio; può consistere anche nell’immaginare un prodotto o un servizio perfetto (ideale).

Riordinamento

Il riordinamento consiste nel modificare l’ordine o la sequenza di uno o di più elementi del prodotto o del servizio.

Il Potere del NO positivo Source: William Ury – Il NO positivo SI per esprimere le necessità e i valori della persona NO consolida il potere e la necessità risoluta nel merito del problema SI consolida la relazione con l’altra persona SI Persona NO Oggetto SI Relazione Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio Milano Novembre 2009 Reed Exibitions Italia S.r.L.

CHE COSA NON VA CHE COSA SI POTREBBE FARE NELLA REALTA IN TEORIA Testa la TUA NEGOZIAZIONE Source: L’arte del negoziato William Ury Passo n. 1 Problema Che cosa non va? Quali sono i sintomi evidenti? Quali sono i fatti sgradevoli in contrasto con una situazione preferibile? Passo n. 2 Analisi Diagnosticate il problema: Classificate i sintomi secondo categorie. Suggerite cause. Osservate che cosa manca. Prendete nota di ciò che ostacola la soluzione, Passo n. 3 Approcci Quali sono le possibili strategie o ricette? Esistono rimedi in generale? Producete idee generiche intorno a ciò che si potrebbe fare. Passo n. 4 Idee Operative Che cosa si potrebbe fare ? Quali passi specifici si potrebbero intraprendere per risolvere il problema ?

Che cosa non va?

Quali sono i sintomi evidenti?

Quali sono i fatti sgradevoli in contrasto con una situazione preferibile?

Diagnosticate il problema:

Classificate i sintomi secondo categorie.

Suggerite cause.

Osservate che cosa manca.

Prendete nota di ciò che ostacola la soluzione,

Quali sono le possibili strategie o ricette?

Esistono rimedi in generale?

Producete idee generiche intorno a ciò che si potrebbe fare.

Che cosa si potrebbe fare ?

Quali passi specifici si potrebbero intraprendere per risolvere il problema ?

Grazie per l’attenzione Testi consultati: Le armi della persuasione Robert B. Cialdini Essere creativi Edward de Bono Il NO Positivo William Ury Negoziare secondo Harvard Alessio Roberti Marketing Laterale Fhilip Kotler e Fernando Trias de Bes Negoziare in situazioni difficili William Ury Hostage at the table George Kohlrieser L’arte del negoziato William Ury Roland DG Mid Europe S.R.L. Mario Picchio Milano Novembre 2009 Reed Exibitions Italia S.r.L. WWW.Rolanddme.com

Testi consultati:

Le armi della persuasione Robert B. Cialdini

Essere creativi Edward de Bono

Il NO Positivo William Ury

Negoziare secondo Harvard Alessio Roberti

Marketing Laterale Fhilip Kotler e Fernando Trias de Bes

Negoziare in situazioni difficili William Ury

Hostage at the table George Kohlrieser

L’arte del negoziato William Ury

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