Aula 02 gestao estrategica de negocios

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Published on March 13, 2014

Author: anthoni76

Source: slideshare.net

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Aula 02 do módulo de Gestão Estratégica da Pós Graduação UNISAL 2014

Prof. Me. Nivaldo J Silva Nivaldo J Silva 2014 Gestão Estratégica de Negócios 1

Prof. Me. Nivaldo J Silva Aula 01 Estratégia Corporativa e o Planejamento Estratégico Artigo: Aula 02 Formulação da estratégia: Recursos, SWOT, Porter, Modelo Oceano Azul Artigo: Aula 03 Escrevendo a Missão Visão Valores Artigo: Aula 04 Plano de Negócios Artigo: Aula 05 Análise setorial e fatores de sucesso; analise das 5 forças de Porter Artigo: Aula 06 Apresentação / Avaliação Artigo: Sequencia das aulas 2

Prof. Me. Nivaldo J Silva Apresentaremos as principais ferramentas: • desenvolvidas para a formulação da estratégia competitiva • assegurar vantagens competitivas no mercado onde a empresa atua • Podendo planejando o futuro A matriz de Ansoff 3 Partiremos da • análise da matriz (matriz produto/mercado) de Ansoff e do ambiente de negócios, • e Estratégias Genéricas de Porter

Prof. Me. Nivaldo J Silva Ansoff sistematizou uma teoria de planejamento estratégicos para empresas, com a criação do modelo de planejamento estratégico em várias etapas. A matriz de Ansoff 4 A partir das posições de mercado existente ou novo, orientado às novidades mercadológicas crescentes, ou de produtos existentes ou novos, orientados às novidades tecnológicas constantes era possível compreender as estratégias factíveis para cada organização ou unidade estratégica de negócio.

Prof. Me. Nivaldo J Silva • Estratégias de penetração no mercado são orientadas à obtenção de market share. Trabalha-se com produtos já existentes em mercados existentes...; • Ganho de escala para diluição de custos fixos; • Ganho na distribuição em escala de distribuição; • Possibilidade investir mais em propaganda; A matriz de Ansoff 5

Prof. Me. Nivaldo J Silva Estratégias de desenvolvimento de produto • Investimento em pesquisas e desenvolvimento (P&D); • Pesquisa para desenvolver produtos que atendam a demanda do mercado atual da empresa. A matriz de Ansoff 6

Prof. Me. Nivaldo J Silva Estratégias de desenvolvimento de Mercado • Expansão via crescimento em novos mercados com produtos já existentes; • Novos representantes em regiões não atendidas; • Descoberta de novos nichos de mercado para seus produtos; • Parcerias por meio de fusões e aquisições de empresas. A matriz de Ansoff 7

Prof. Me. Nivaldo J Silva Estratégias de diversificação • São as mais arriscadas; • Demandam alto investimento; • Lançamento de produtos novos para clientes novos. A matriz de Ansoff 8

Prof. Me. Nivaldo J Silva O modelo Porter das estratégias genéricas de competição • A essência da formulação de uma estratégia competitiva é relacionar uma empresa ao seu ambiente; • A meta é encontrar uma posição no setor em que a empresa possa melhor se defender dos concorrentes O modelo Porter 9 O modelo auxilia a organização a: • Analisar o setor como um todo e prever sua evolução; • Compreender a concorrência e a sua própria posição no setor; • Saber onde competir. • Formar uma estratégia competitiva para o ramo de negócio • Como competir

Prof. Me. Nivaldo J Silva ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE COMPETIÇÃO (Michael E. Porter) 10 Enfoque nos Custos Enfoque na Diferenciação As organizações precisam escolher uma estratégia e investir seus recursos de forma coerente.

Prof. Me. Nivaldo J Silva ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE COMPETIÇÃO (Michael E. Porter) 11 LIDERANÇA NO CUSTO TOTAL • Conseguir os menores custos de produção e distribuição, na Indústria como um todo, para obter maior rentabilidade. • Praticar preços equivalentes ou mais baixos que os dos concorrentes e oferecer produtos com qualidade aceitável

Prof. Me. Nivaldo J Silva ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE COMPETIÇÃO (Michael E. Porter) 12 Competição por preço - liderança de custos –Custo baixo de produção –Controle total dos processos –Vendas em escala –Redução de custos marginais no cliente –Qualidade apenas suficiente –VENDE PREÇO –LUCRA NO CUSTO BAIXO, NA PRODUÇÃO •Não podem oferecer “regalias” (aumentaria os custos). •Consumidores não estão atrás de “regalias” –Querem o menor preço – Entendem que para isso, vão receber menos serviços e qualidade

Prof. Me. Nivaldo J Silva ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE COMPETIÇÃO (Michael E. Porter) 13 É possível ter sucesso competindo por preço baixo. –Supermercado •Tanto faz onde se compra arroz, feijão ou sabonete. –Interessa o menor preço. •Como lucra o supermercado e outras empresas que se diferenciam apenas pelo preço? –Com menor custo de produção e de distribuição –Com escala –Forte negociação com fornecedores –Margem de lucro muito apertada –Não podem ter seus custos alterados

Prof. Me. Nivaldo J Silva ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE COMPETIÇÃO (Michael E. Porter) 14 DIFERENCIAÇÃO • Atingir desempenho superior (singular) em alguma área importante de benefício ao cliente (serviços, qualidade, estilo, tecnologia), considerando o mercado como um todo. • Obtenção de rentabilidade via preço-prêmio, tendo custos similares aos dos concorrentes.

Prof. Me. Nivaldo J Silva ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE COMPETIÇÃO (Michael E. Porter) 15 O objetivo é conseguir o melhor preço possível. •Qual a regra? –Conquistar percepção de valor elevada –“vale a pena comprar esse produto por esse preço maior”. –“Premium price” (preço prêmio) •O “preço prêmio” não está diretamente ligado ao custo do produto. –É sempre muito maior que o custo –Quanto maior? Quanto a empresa conseguir convencer o cliente a pagar .

Prof. Me. Nivaldo J Silva ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE COMPETIÇÃO (Michael E. Porter) 16 Mercado de grifes. •Calça jeans comum e de grife são fabricadas pelo mesmo fabricante A marca de grife pode superar em 10 vezes ou mais a da calça “sem marca”. •Por que isso? Como se consegue isso? •Valor é algo que está na percepção do consumidor. .

Prof. Me. Nivaldo J Silva ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE COMPETIÇÃO (Michael E. Porter) 17 É preciso ampliar essa percepção de valor –Com “regalias” –Comodidades –Qualidade –Serviços •Todos temos exemplos de consumo deste tipo. –“vale a pena, afinal é o produto “x”, o restaurante “y”. •O jogo, aqui, é oferecer mais valor –Para conquistar o premium price •Qualidade tem que ser a melhor; •Serviços excelentes •Atendimento e relacionamento são essenciais

Prof. Me. Nivaldo J Silva ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE COMPETIÇÃO (Michael E. Porter) 18 FOCO • Abordar um ou poucos segmentos menores de mercado, ao invés de abordar o mercado todo, e procurando atender melhor às necessidades desses segmentos. • Buscar liderança em custo ou diferenciação, dentro do mercado-alvo, usando um único marketing mix. Enfoque nos Custos Enfoque na Diferenciação

Prof. Me. Nivaldo J Silva ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE COMPETIÇÃO (Michael E. Porter) 19 Foco: empresas que buscam competir por custos ou competir por diferenciação, em nichos de mercado. •Não misture estratégias •Não é possível competir em custos e diferenciação ao mesmo tempo. Enfoque nos Custos Enfoque na Diferenciação http://www.rollingrains.com/2009/09/turismo-para-todos-destinos-turisticos- adaptados-a-pessoas-com-deficiencia-podem-consolidar-nicho-de.html

Prof. Me. Nivaldo J Silva ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE COMPETIÇÃO (Michael E. Porter) 20 Enfoque nos Custos Enfoque na Diferenciação

Prof. Me. Nivaldo J Silva Porter 21

Prof. Me. Nivaldo J Silva Cadeia de Valor (Michael E. Porter) 22 O objetivo de qualquer estratégia genérica é a criação de valor para os clientes obtendo-se lucro na atividade. Sendo assim, a cadeia de valor demonstra o valor total, comportando as atividades de valor e as margens de lucro implícitas. Atividades de valor são as atividades físicas e tecnológicas distintas que a organização desempenha. A organização das atividades de valor pela empresa cria um produto ou serviço que agrega valor aos seus clientes. As margens são a diferença entre o valor total gerado e os custos envolvidos na consecução dessas atividades.

Prof. Me. Nivaldo J Silva Cadeia de Valor (Michael E. Porter) 23 Enfoque nos Custos Enfoque na Diferenciação

Prof. Me. Nivaldo J Silva A Matriz SWOT 24 A sigla SWOT – strengths, weakness, opportunities and threats – podem ser traduzidas para forças, fraquezas, oportunidades e ameaças à organização. Relaciona-se as oportunidades e ameaças presente no ambiente externo com forças e fraquezas mapeadas no ambiente interno da empresa. Utiliza-se para avaliar as potencialidades de ações ofensivas, debilidades, capacidades defensivas e vulnerabilidades da empresa. Em seguida, sugere-se ações estratégicas para mudar o quadro encontrado.

Prof. Me. Nivaldo J Silva A Matriz SWOT 25 É a ferramenta mais utilizada na gestão estratégica. Forças Competências Básicas em áreas chaves Recursos financeiros adequados Liderança / Imagem de mercado Acesso a economia de escala Tecnologia patenteada Fraquezas Falta de foco no negócio Instalações Obsoletas Ausência de competências básicas Rede de distribuição limitada Falta de acesso a recursos financeiros Oportunidades Mudanças de hábitos do consumidor Surgimento de novos mercados Queda de barreiras comerciais Expansão do mercado Mudança de regulamentação Ameaças Mudanças de hábitos do consumidor Elevação de vendas de produtos substitutos Barreiras tarifárias/não tarifárias Mudança de regulamentação FatoresInternosFatoresExternos

Prof. Me. Nivaldo J Silva A estratégia do Oceano Azul 26 Dois mundos. As empresas serão bem-sucedidas não por vencerem seus concorrentes, mas por meio da criação do Oceano Azul.

Prof. Me. Nivaldo J Silva A estratégia do Oceano Azul 27 A estratégia do oceano azul, de Kim e Mauborgne (2005), tem a ideia central de criar o diferencial de valor para a organização e seus clientes. • Quebra do paradigma da escolha entre diferenciação e baixo custo; • Alinhamento da proposta de valor com a proposta de lucro a ser obtido com os produtos e serviços.

Prof. Me. Nivaldo J Silva A estratégia do Oceano Azul 28 Uma nova curva de valor. A analise dessas questões são importantes para a empresa.

Prof. Me. Nivaldo J Silva A estratégia do Oceano Azul 29 O gráfico abaixo mostra a extensão da aplicação do modelo das quatro ações no rompimento da concorrência na indústria vinícola americana. Aqui podemos comparar de forma gráfica a estratégia do oceano azul do (yellow tail) com o desempenho de mais de 1600 vinicultores que concorrem nos Estados Unidos.

Prof. Me. Nivaldo J Silva A estratégia do Oceano Azul 30 A matriz induz as empresas a não só responder às quatro perguntas do modelo das quatro ações, mas também a agir com base nelas, para construir uma nova curva de valor.

Prof. Me. Nivaldo J Silva A estratégia do Oceano Azul 31 Empresas que criaram seus oceanos azuis. Cirque du Soleil, que misturou ópera e balé com circo num mesmo formato, enquanto eliminava performances com animais, mágicos e outras estrelas circenses tradicionais. Eliminar Astros circenses Espetáculos com animais Descontos para grupos Espetáculos em vários picadeiros Elevar Picadeiro único Reduzir Diversão e humor Vibração e perigo Criar Tema Ambiente refinado Várias produções Músicas e danças artísticas Matriz eliminar-reduzir-elevar-criar: Caso do Cirque du Soleil

Prof. Me. Nivaldo J Silva A estratégia do Oceano Azul 32 Leitura do artigo.

Prof. Me. Nivaldo J Silva A estratégia do Oceano Azul 33 Os três níveis de clientes. •Primeiro nível: não-clientes “quase-convertidos”, o que está mais perto do seu mercado, São os compradores que já compram um mínimo das ofertas do setor, apenas por necessidade. Segundo nível: não-clientes “refratários”, é o das pessoas que se recusam a usar as ofertas do setor. São indivíduos que viram as ofertas do setor como opção para atender às suas necessidades, mas as rejeitaram como alternativa. Devem focar nos não-clientes e precisam construir importantes pontos em comum no que é valorizado pelos compradores. O terceiro nível é o que está mais afastado do mercado em que você atua. São pessoas que nunca pensaram nas ofertas em questão como hipótese de escolha.

Prof. Me. Nivaldo J Silva A estratégia do Oceano Azul 34

Prof. Me. Nivaldo J Silva A estratégia do Oceano Azul 35

Prof. Me. Nivaldo J Silva • Fechamento da Aula • Resumo do que foi discutido com conclusões Próxima Aula • Escrevendo a Missão • Visão • Valores • nivaldo@njsconsultoria.com.br Aula 03 36

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